房地產(chǎn)目營銷節(jié)點

1、節(jié)點,主要階段,主要工作內(nèi)容,時間,負責(zé)部門開工,推盤策略確定,產(chǎn)品策略,企劃：根據(jù)項目定位、市場狀況和項目推廣策略，對產(chǎn)品推廣排期和階段性重點聚焦產(chǎn)品提出合理化建議研發(fā)：根據(jù)產(chǎn)品推廣排期，提供具體產(chǎn)品的房型圖、戶型賣點綜述、專業(yè)設(shè)計人員支持、負責(zé)講解產(chǎn)品等,項目銷售研發(fā) 企劃,價格策略,銷管：協(xié)助現(xiàn)場根據(jù)具體組團、樓座、樓層、朝向等因素制定價格體系及制作銷控運營：提供售價,項目銷售銷管、運營,推廣策略,銷售：參與項目推廣策略的討論，提出合理化建議，實現(xiàn)推廣效果的最大化研發(fā)部：提供設(shè)計院背景、產(chǎn)品設(shè)計理念、產(chǎn)品賣點及專業(yè)設(shè)計人員的支持,企劃項目銷售、研發(fā)部,招商策略,配合制定全程招商策略,商業(yè)

2、策劃商業(yè)招商,確定外部資源,廣告公司尋找及確定,銷售：參與研究討論廣告公司的選擇，參與溝通,企劃商業(yè)策劃項目銷售,制作公司尋找及確定,策略公司尋找及確定,銷售：策略公司的溝通，并進行相關(guān)的培訓(xùn),企劃商業(yè)策劃項目銷售,媒介公司尋找及確定,銷售：根據(jù)目標(biāo)客戶群的日常生活、行為習(xí)慣，選擇和確定有效的媒體形式，監(jiān)控、反饋媒體實施的效果,企劃商業(yè)策劃項目銷售,活動公司尋找及確定,銷售：活動公司的溝通，各個階段活動組織的配合協(xié)調(diào)，活動過程的實時關(guān)注，反饋調(diào)整后期活動營銷的內(nèi)容,企劃項目銷售,項目推廣定位確定,項目核心推廣理念確定,研發(fā)：根據(jù)對產(chǎn)品的理解提出合理建議。銷售：根據(jù)對市場客戶的理解提出合理建議。

3、,企劃項目銷售 研發(fā),SLOGON確定,企劃項目銷售 ,logo確定,企劃項目銷售 ,亮相前項目知識培訓(xùn),建筑知識，樓盤背景，項目賣點綜述，競爭對手比較，付款方式，法律手續(xù)，銷售技巧等方面的綜合系統(tǒng)培訓(xùn)。,銷管：提供相關(guān)政策培訓(xùn)法務(wù)：提供相關(guān)政策培訓(xùn)及統(tǒng)一口徑的法律審查研發(fā)：提供建筑設(shè)計單位、景觀設(shè)計公司、建筑風(fēng)格、各項控規(guī)指標(biāo)、交工標(biāo)準(zhǔn)、戶型賣點資料、全部圖紙等 工程：提供施工材料、施工工藝、重點節(jié)點、工程進度、入住時間、交工標(biāo)準(zhǔn)等資料,項目銷售銷管 法務(wù) 研發(fā) 工程開工開盤,分賣場設(shè)立,為實現(xiàn)項目宣傳的最大化，在合理地段設(shè)立商品房展示中心,企劃：提供外賣場設(shè)計、包裝方案并協(xié)助完成包裝，賣場

4、相關(guān)銷售道具制作,外賣場企劃部,現(xiàn)場房型手冊（亮相版）,研發(fā)：提供各單體戶型圖和樓層平面圖、小區(qū)擺位圖等,企劃部研發(fā)部,售樓處裝修裝飾及售樓處內(nèi)外部指引包裝（精神堡壘、工地圍檔、吊旗、道旗、形象墻、指示牌、資料架、展示架）,銷售：提出裝飾及指引系統(tǒng)的合理化建議工程：組織招標(biāo)確定施工單位，協(xié)助企劃部進行售樓處內(nèi)部裝修和項目指引系統(tǒng)的施工運營：核算售樓處裝修成本，進行合同審批和付款工作財務(wù)：提供裝修及包裝所需資金支持,企劃商業(yè)策劃工程、財務(wù)、項目銷售、運營,樣板間及樣板環(huán)境指示說明系統(tǒng),銷售：協(xié)商決定樣板間建造的具體戶型研發(fā)：提供樣板間戶型的詳細房型圖和尺寸工程：組織招標(biāo)確定施工單位并施工，組織樣

5、板間施工和節(jié)點支持運營：樣板間裝修成本核算及合同審批工作財務(wù)：提供裝修及包裝所需資金支持,企劃商業(yè)策劃工程 研發(fā) 財務(wù)、項目銷售、運營,銷售道具準(zhǔn)備,沙盤（概念）、戶型單體模型,研發(fā)：提供項目整體規(guī)劃方案和單體戶型圖，支持企劃部制作概念沙盤和單體沙盤銷售：與企劃部協(xié)商，選定概念沙盤的方案及單體沙盤的戶型選擇,企劃商業(yè)策劃研發(fā)、項目銷售,入市前印刷品的設(shè)計、制作（概念樓書、房型圖、DM單、宣傳海報等）,銷售：各種印刷類銷售道具制作的確定研發(fā)：項目研發(fā)設(shè)計方面資料的提供，如平面規(guī)劃圖、景觀規(guī)劃圖、房型圖、人行系統(tǒng)、車行系統(tǒng)等工程：提供工程進度及交工標(biāo)準(zhǔn)，施工材料、施工工藝等相關(guān)方面的資料法務(wù)：相關(guān)

6、印刷文件的法律審核以及合同的審核,企劃商業(yè)策劃研發(fā) 工程項目 銷售 法務(wù),項目周邊主要道路設(shè)置醒目指示系統(tǒng),企劃商業(yè)策劃,（意向）派籌卡及紀(jì)念禮品,企劃商業(yè)策劃,配備看房車及看房車的包裝,車管部：提供看房車及司機,企劃車管部,意向商家簽約,進駐意向書,法務(wù)：合同的談判以及審核,商業(yè)體系法務(wù),確定項目亮相方案,項目形象表情、主題、創(chuàng)意表現(xiàn)確定,企劃項目銷售,項目亮相細化方案確定,項目銷售部：參與討論，提出建設(shè)性意見,企劃項目銷售,項目亮相媒體確定,企劃項目銷售,項目形象出街，媒介組合應(yīng)用（戶外、報紙、電視、電臺、車體、電梯）,法務(wù)：相關(guān)印刷文件的法律審核以及合同的審核,法務(wù),項目亮相,新聞媒體新

7、聞信息亮相,亮相慶典活動及產(chǎn)品推介會的宣傳和安排,研發(fā)：項目研發(fā)設(shè)計資料、研發(fā)設(shè)計專業(yè)人士的支持銷售：項目亮相各項工作的配合開展，電話接聽解答，現(xiàn)場客戶接待，活動的協(xié)同組織等,房型、房號及面積對照表,研發(fā)：提供房型本冊、技術(shù)支持銷管：提供房號及面積表,銷控,客戶接待、客戶問題匯總及反饋,研發(fā)、工程：配合解釋、解決客戶提出的研發(fā)及工程問題,項目銷售研發(fā) 工程,客戶積累,意向卡銷售，客戶梳理，意向銷控制定，客戶關(guān)系維護,銷管：意向卡銷售的組織工作 外賣場：意向客戶推薦，客戶關(guān)系維護,項目開盤前準(zhǔn)備,交工標(biāo)準(zhǔn)確定,銷售、工程、開發(fā)、運營：討論并確定項目交工標(biāo)準(zhǔn)法務(wù)：法律風(fēng)險提示。,價格體系確定,運營

8、：牽頭制定項目考核指標(biāo)體系，提供項目經(jīng)濟指標(biāo)要求銷售：對不同組團、不同樓座、不同樓層和戶型制定合理的價格體系。,銷售管理部項目銷售 運營,合同準(zhǔn)備,房型附圖,研發(fā)：提供所有房型的房型附圖,銷售管理部研發(fā),交工標(biāo)準(zhǔn),研發(fā)：提供已確定的交工標(biāo)準(zhǔn)法務(wù)：交工標(biāo)準(zhǔn)中法律風(fēng)險的提示和規(guī)避。工程：審核合同中的交樓時間及交工標(biāo)準(zhǔn),小區(qū)擺位,研發(fā)：負責(zé)提供最終版的總平面圖,合同、附加協(xié)議等文本審查確定,法務(wù)：商品房合同、附加協(xié)議、補充協(xié)議等文本的審查確定,現(xiàn)場房型手冊深化版及最終版,研發(fā)：提供深化版房型圖手冊及逐步落實形成最終房型圖手冊,企劃、商業(yè)策劃研發(fā),樓書，宣傳海報、折頁，物業(yè)管理公約,研發(fā)：協(xié)助制作樓書

9、、折頁等，提供技術(shù)支持 物業(yè)公司：提供物業(yè)管理公約,企劃、商業(yè)策劃研發(fā)、物業(yè)公司,購房須知，房型圖，詳細價格表,開盤前銷售道具準(zhǔn)備,售樓處內(nèi)外展示道具的統(tǒng)一更換（道旗、吊旗、背板等）,沙盤（細化景觀及外檐）,研發(fā)：提供項目總規(guī)劃平面圖，協(xié)助企劃制作沙盤，提供圖紙和技術(shù)支持,樣板間、樣板環(huán)境的指示系統(tǒng)的數(shù)據(jù)更新,研發(fā)：負責(zé)提供樣板環(huán)境圖紙和技術(shù)支持,銷控表及銷控貼，認購書，合同袋,銷管：協(xié)助企劃制作銷控表、認購書、合同袋等相關(guān)銷售用具,企劃、商業(yè)策劃銷售管理部,項目形象的提升及深化,戶外媒體發(fā)布（項目形象及核心理念鍛造與深化）,企劃、商業(yè)策劃,報紙媒體發(fā)布（項目形象及核心理念鍛造與深化）,企劃、

10、商業(yè)策劃,小眾媒體及創(chuàng)新媒體發(fā)布（項目形象及核心理念鍛造與深化）,企劃、商業(yè)策劃開盤,開盤信息告知,媒介組合應(yīng)用（戶外、報紙、電視、電臺、車體、電梯）,銀行大協(xié)議的簽訂,銷售管理部財務(wù)中心,開盤慶典活動,活動形式（演出 說明會 發(fā)布會）,與會人員（演藝名人 專家學(xué)者）,告知途徑（報廣 海報 門票 DM單）,客戶轉(zhuǎn)化,明確合理流程，接待、回訪、邀約客戶,完成客戶轉(zhuǎn)協(xié)議、轉(zhuǎn)合同工作,財務(wù)：收取定金、購房款 銷售：簽訂購房協(xié)議，進行客戶關(guān)系維護，協(xié)助合同、文件的簽署,銷售管理部財務(wù) 項目銷售,回款落實,銷售：按照每月考核指標(biāo)定時定額完成銷售量，為回款落實提供支撐,銷管部項目銷售,月度指標(biāo)分解,根據(jù)公

11、司資金情況與項目進程，進行月度指標(biāo)分解與調(diào)整,銷售管理部,產(chǎn)品分析、聚焦銷售重點,來電客戶分析、來訪客戶分析、成交客戶分析、未成交客戶分析、滯銷產(chǎn)品分析、競爭項目動態(tài)關(guān)注，對項目所處銷售階段進行準(zhǔn)確判斷和適時調(diào)整,企劃：階段性項目推廣總結(jié)，根據(jù)庫存產(chǎn)品現(xiàn)狀，合理安排推廣節(jié)奏和推廣方向銷管：根據(jù)庫存產(chǎn)品現(xiàn)狀和考核指標(biāo)要求，和銷售協(xié)商調(diào)整價格體系，聚焦重點產(chǎn)品的銷售外賣場：協(xié)助項目銷售進行產(chǎn)品、客戶分析，根據(jù)聚焦銷售重點推薦可成交客戶,項目銷售部企劃部，銷管部,月度操作手冊制定,根據(jù)財務(wù)指標(biāo)，產(chǎn)品情況，客戶情況，制定月度的推廣策略、銷售策略和重大節(jié)點,價格監(jiān)控及調(diào)整,定期進行價格測算，與銷售溝通，

12、根據(jù)庫存產(chǎn)品和聚焦銷售的重點及市場形勢變化，調(diào)整項目價格，實現(xiàn)項目利潤最大化,運營：階段性考核指標(biāo)調(diào)整；動態(tài)調(diào)整項目售價，實現(xiàn)項目利潤最大化銷售：根據(jù)階段性產(chǎn)品銷售情況和庫存產(chǎn)品現(xiàn)狀，溝通協(xié)調(diào)銷管調(diào)整價格體系,月度推廣計劃執(zhí)行,報紙媒體：樹立項目形象，宣泄產(chǎn)品賣點,銷售：協(xié)同企劃對于項目形象和階段性產(chǎn)品宣泄點進行溝通，確定報廣內(nèi)容,戶外媒體：強化項目形象，聚焦重大節(jié)點,銷售：結(jié)合階段性考核指標(biāo)和項目銷售情況，確定階段性節(jié)點的設(shè)置和媒體宣傳,營銷活動：維系老客戶促進老帶新，制造新聞熱點烘托項目人氣,銷售：協(xié)助企劃進行主題營銷活動的組織和配合工作,客戶中心：通過公益性活動強化客戶品牌忠誠度，加強項

13、目口碑傳播效應(yīng),銷售：通過與企劃部的溝通交流，創(chuàng)新性的組織公益性活動，強化客戶忠誠和樹立順馳品牌美譽度，逐漸形成項目的獨特賣點,銷售道具支持：樓書、客戶通訊、生活手冊折頁、道旗、吊旗,銷售：協(xié)同企劃制作各種銷售道具,客戶資源利用大客戶，社區(qū)活動，置業(yè)推薦，物業(yè)推薦等工作帶來大批意向客戶,企劃：提供DM單，海報、樓書、單體沙盤等銷售道具支持,日常銷售,客戶到訪及接待成交工作,外賣場客戶到訪,項目銷售現(xiàn)場利用電話回訪老客戶，并進行客戶接待成交工作,項目銷售部,通過日常培訓(xùn)，提高銷售人員的接待水平，現(xiàn)場通過電話回訪，邀約客戶到訪促成成交,項目銷售部,月度付款計劃及支付,運營：根據(jù)銷售費用發(fā)生及以往支付情況，制定月度合同支付額度，審核付款計劃并上報地產(chǎn)集團財務(wù)：審核價款單及發(fā)票，按資金情況付款,企劃、商業(yè)策劃運營部 財務(wù),合作方合同簽訂,運營：合同簽訂及審批工作法務(wù)：商品房合同、附加協(xié)議等文本抽查，風(fēng)險提示銷售本部：確認物業(yè)及置業(yè)聯(lián)動，送各部門存檔,銷售管理部、企劃部運營部 法務(wù) 銷售本部,回款,制定回款節(jié)點，協(xié)調(diào)銀行及房管局保證按期回款,財務(wù)：財務(wù)：為客戶創(chuàng)造便捷交款條件，快速收款,銷售管理部財務(wù),月度指標(biāo)考核,項目考核指標(biāo)完成