柴油發(fā)電機(jī)銷售技巧

1、v1.0可編輯可修改 如何讓你成為電商銷售精英前言:技巧與經(jīng)驗(yàn)是長期積累總結(jié)出的，所以任何情況下不要懷疑這些經(jīng)驗(yàn)的正確性。我們必須得承認(rèn)，經(jīng)驗(yàn)與技巧不是在任何情況下都能通用,很多時(shí)候在特定情況下甚至?xí)a(chǎn)生錯(cuò)誤的結(jié)果，但不要懷疑經(jīng)驗(yàn)與技巧，只要正確率超過70%就是好的經(jīng)驗(yàn)與技巧，就值得即使因此錯(cuò)失了客戶也堅(jiān)持下去。一、報(bào)價(jià)前必須詳細(xì)了解客戶情況。1.客戶單位情況，采購經(jīng)手人情況.客戶是國營單位或大型企業(yè)，報(bào)價(jià)須比底價(jià)高20蛆上，這些單位對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求高，對(duì)價(jià)格不敏感，經(jīng)手人一般害怕質(zhì)量不好單位追究責(zé)任，對(duì)比過價(jià)格之后一般不會(huì)考慮低價(jià)產(chǎn)品。一定要提醒對(duì)方價(jià)格中含回扣?？蛻羰撬綘I企業(yè)老板或個(gè)人，報(bào)價(jià)

2、正常報(bào)高出底價(jià)10%A上，不可提及回扣?？蛻羰撬綘I企業(yè)采購人，報(bào)價(jià)正常報(bào)高出底價(jià)15艱上提醒對(duì)方價(jià)格中含回扣客戶是經(jīng)銷商，直接報(bào)底價(jià)，告訴他這是經(jīng)銷商底價(jià)?？蛻羰侵虚g人，正常報(bào)高出底價(jià)10%以上，表明這種情況很多，我方能充份保證他能拿到他應(yīng)得的，打消其不信任。以上信息可從詢問對(duì)方單位以及在下面詢問具體使用情況時(shí)側(cè)面了解。2.客戶發(fā)電機(jī)組使用情況客戶是常用機(jī)，需要長期連續(xù)使用發(fā)電機(jī)，最低檔次推薦上柴股份，切不可推薦低檔產(chǎn)品?？蛻羰莻溆脵C(jī)，作為停電臨時(shí)保障使用，可視客戶情況靈活推薦?？蛻羰褂玫貐^(qū)、環(huán)境。有針對(duì)性推薦。.客戶設(shè)備具體功率了解客戶設(shè)備具體設(shè)備功率，計(jì)算發(fā)電機(jī)組啟動(dòng)功率，根據(jù)客戶具體情況

3、給出建議，避免出現(xiàn)機(jī)組到現(xiàn)場無法使用的情況。了解客戶設(shè)備具體功率，為客戶推薦機(jī)型就可做到心中有數(shù)。.詳細(xì)快速分析客戶在交流過程中的零散信息客戶不懂技術(shù)，有很多問題向你了解，甚至不知道應(yīng)該買多大的發(fā)電機(jī)組。恭喜你，你得到了一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，應(yīng)不厭其煩向其講解，熱情服務(wù)，向其表明隨時(shí)歡迎其來，即使最終不買我們的產(chǎn)品，我們?nèi)匀粫?huì)提供熱情的咨詢服務(wù)。這樣的客 戶只是初步詢價(jià)，在了解比對(duì)的方法和要素，在了解市場的基本價(jià)格，應(yīng)向其詳 細(xì)介紹怎么鑒別以用我們產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，提供相關(guān)資料。這一次交談是否能給客戶留下深刻印象，直接決定了是否成單。能得到客戶認(rèn)可，他就會(huì)以你所灌 輸?shù)臉?biāo)準(zhǔn)去對(duì)比各個(gè)廠家。對(duì)比到最后，

4、當(dāng)然是提供標(biāo)準(zhǔn)的我們最優(yōu)，成單機(jī)率 大增。價(jià)格可高 20%艮，只要他已認(rèn)可你，即使他詢到低價(jià)，也會(huì)再回頭向你 了解為什么會(huì)有價(jià)格差異。客戶顯得了解發(fā)電機(jī)組，有針對(duì)性的提出問題，一直圍繞某個(gè)方面在了解，可能是已到詢價(jià)中期，應(yīng)以這個(gè)方面為中心，詳細(xì)回答后擴(kuò)散話題，詳細(xì)介紹我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)，引起客戶了解的興趣。正常高10咐艮?？蛻粼敿?xì)報(bào)出配置、要求，甚至發(fā)出詳細(xì)的詢價(jià)表讓你填寫，基本已到詢價(jià)后期，客戶自以為已弄清情況，只是在比價(jià)格，正常高5%艮，這種客戶應(yīng)加緊聯(lián)系，多半已到?jīng)Q定期，向其詳細(xì)講解賣點(diǎn)，鑒別方法，恐嚇?biāo)赡苜I到假貨，邀請(qǐng)其來廠參觀，促使其下決心?？蛻糁粏杻r(jià)格，不談其他，不愿做其他交流，可能

5、只是在比價(jià)或者核實(shí)價(jià)格或者是同行，可報(bào)個(gè)很高的價(jià)格或者很低不能成交的價(jià)格，試探其反應(yīng)，再根據(jù)情況應(yīng)對(duì)。價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70犯上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。簡單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作， 這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。 雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做 到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。好的開始是成功的一半，在你第一次向客戶

6、報(bào)價(jià)時(shí)的確需要花費(fèi)一些時(shí)間來進(jìn)行全盤思考。開價(jià)高可能導(dǎo)致一場不成功的交易。開價(jià)低對(duì)方也不會(huì)因此停止價(jià)格還盤，因?yàn)樗麄儾⒉恢滥愕膬r(jià)格底線， 也猜不出你的談判策略， 所以依然會(huì)認(rèn)定你是在漫天要價(jià)，一定會(huì)在價(jià)格上于你針鋒相對(duì)， 直到接近或者低于你的價(jià)格底線為止，這當(dāng)然是一次不折不扣失敗的談判.那么究竟要如何掌握好第一次開價(jià)呢一條黃金法則是：開價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格。在談判過程中，雙方都會(huì)試圖不斷的擴(kuò)大自己的談判空間， 報(bào)價(jià)越高意味著你的談 判空間越大，也會(huì)有更多的回報(bào)。 談判是一項(xiàng)妥協(xié)的藝術(shù)， 成功的談判是在你讓步的過程中 得到你所需要的。一個(gè)較高的報(bào)價(jià)會(huì)使你在價(jià)格讓步中保持較大的回旋余地。報(bào)

7、價(jià)并不是一成不變的， 可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報(bào)價(jià)。能夠以較高的報(bào)價(jià)成交并不是沒有可能，你并不是了解每一位客戶的接受能力。在生活中每個(gè)人都是消費(fèi)者，在每一次購物中商品的價(jià)格都會(huì)左右你的購買意愿。有時(shí)價(jià)格高銷售也很好，道理其實(shí)也很簡單，高價(jià)一定會(huì)增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價(jià)值。每個(gè) 人在選擇商品時(shí)都希望其質(zhì)量上佳，如果是耐用品則要求要有良好的售后服務(wù)，名牌產(chǎn)品會(huì)滿足消費(fèi)者的需求，但在價(jià)位上會(huì)高于非名牌商品，如果兩者的價(jià)差不是很大，我想大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)選擇名牌產(chǎn)品，因?yàn)樵谌说臐撘庾R(shí)中高價(jià)格一定等同于高價(jià)值。低價(jià)格一定是低價(jià)值嗎肯定不是。商品的定價(jià)是由生產(chǎn)成本、 人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷售渠道等諸多

8、因素決定的， 價(jià)格低的商品同樣可以成為名牌，在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)也不會(huì)遜色。當(dāng)你選購商品時(shí)會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去分析該企業(yè)的生產(chǎn)成本、人力成本嗎恐怕大多數(shù)人都不會(huì)，判斷產(chǎn)品價(jià)值的第一指標(biāo)恐怕還是售價(jià)。高價(jià)會(huì)給人一種產(chǎn)品更好的第一感覺，人們會(huì)相信高價(jià)一定會(huì)有高價(jià)的理由，這就是所謂的”一分錢一分貨。二、報(bào)價(jià)單、資料.報(bào)價(jià)單版面一定要整潔美觀，所有資料必須轉(zhuǎn)換為PDF版本發(fā)送給客戶，以免產(chǎn)生亂碼等。.各項(xiàng)參數(shù)必須準(zhǔn)確，因?yàn)槟悴恢揽蛻魰?huì)詳細(xì)了解哪些參數(shù)，也許一個(gè)不經(jīng)意的錯(cuò)誤會(huì)給客戶留下不專業(yè)的印象。.根據(jù)客戶需求調(diào)整報(bào)價(jià)資料的內(nèi)容，比如客戶對(duì)自動(dòng)化切換時(shí)間有要求，就必須在資料中強(qiáng)化這方面內(nèi)容，比如

9、客戶是在嚴(yán)寒地區(qū)使用，需突出冷啟動(dòng)性能。.報(bào)價(jià)資料就是公司的臉，出門請(qǐng)化妝。5.統(tǒng)一報(bào)價(jià)，公司所有銷售第一次對(duì)外報(bào)價(jià)必須一致，防止客戶故意再次換人詢價(jià)。6.只要判定是真實(shí)客戶， 一定要想方設(shè)法把我方資料發(fā)送給客戶，并不斷強(qiáng)化其對(duì)資料的印象，比如說：您有了我們這份資料，就可以了解到我們這個(gè)行業(yè)所有造假的環(huán)節(jié)，任何一個(gè)廠家都不可能欺騙到你。比如說：您手上有份書面技術(shù)資料，也好和別的廠家進(jìn)行詳細(xì)的對(duì)比。三、跟蹤詢單.在報(bào)價(jià)單及相關(guān)資料發(fā)送后，可馬上進(jìn)行第一次跟蹤，詢問對(duì)方是否收到資料，請(qǐng)對(duì) 方先看資料，向其說明資料可能有一些專業(yè)性，問對(duì)方是否有時(shí)間聽你講解，如無時(shí)間，約 好下次打電話的時(shí)間。.向客戶

10、講解時(shí)可對(duì)照資料逐一講解，客戶對(duì)某一方面有問題或有興趣，重點(diǎn)講解。我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)要一一講到，加深客戶的印象。.每次跟蹤結(jié)束前盡量約下次通話時(shí)間，即使對(duì)方拒絕約定，也可自顧說：那好吧，我 過段時(shí)間再給您打電話。.每次跟蹤盡量找到理由， 如果是客戶需要某些資料或了解某些情況主動(dòng)打電話給你， 定要珍惜機(jī)會(huì)，圓滿為客戶解答，形成互動(dòng)，盡量為下次溝通找到理由。.實(shí)在沒有理由，也可開開玩笑：怕您忘了我呀。切忌語氣生冷，問過一句就無話可說掛 斷電話。.跟蹤間隔視客戶具體情況而定，客戶幾天內(nèi)就會(huì)下單的，在不引起客戶反感的前提下， 一天幾個(gè)電話也不為過?？蛻籼幱谘芯侩A段，3天左右為宜?？蛻裘鞔_表示需很長時(shí)間研究

11、, 或很長時(shí)間才會(huì)進(jìn)行下一步，可適當(dāng)一周至兩周電話聯(lián)系一次。是哪個(gè)公司的，才算有效跟.跟單要保證在一段時(shí)間后客戶一接你的電話就知道你是誰,單，客戶在下單時(shí)才會(huì)第一時(shí)間想到你。.在跟蹤期間，與客戶可通過各種方式接觸，如 QQ微信、游戲等，不一定要談業(yè)務(wù)，只要能拉近距離，與客戶變得熟悉，就是成功的第一步。.給客戶打電話，如遇客戶無人接聽或拒接，不允許再打第二次，有事發(fā)短信，無事只是跟蹤的話第二天再打。.遇有自己回答不了的問題，應(yīng)大方禮貌地表明此事需哪個(gè)部門協(xié)助，我會(huì)立即去辦，請(qǐng)您等候，我會(huì)在第一時(shí)間給您回電，掛斷電話，解決后再給客戶回電。切忌通著電話大呼小叫，給人菜市場的感覺。.如客戶沒有交談的欲

12、望，甚至出現(xiàn)輕微反感，應(yīng)該盡快結(jié)束談話并真誠道歉，取得客戶諒解。.對(duì)客戶介紹產(chǎn)品的各種優(yōu)點(diǎn)賣點(diǎn)，不要以為講過一次就可以了，要抓住交談中的機(jī)會(huì)不斷重復(fù)，加深客戶的印象。交談內(nèi)容要相關(guān)，忌只顧自己背書。.要學(xué)會(huì)聽，客戶有話說就讓他說，千萬不要打斷，在他停頓或沒話時(shí)你說，說話多用詢問征詢的語氣，引誘客戶說話，客戶說的越多，你得到的信息就越多，對(duì)下一步的判斷就越準(zhǔn)確。.要彰顯我方實(shí)力雄厚，吹?？梢?，最好是在談話中輕描淡寫地透露，如對(duì)方問我公司一年銷售額多少，可謙虛地說：我們這個(gè)行業(yè)競爭激烈啊，利潤只有5批右，一年十多個(gè)億銷售額也賺不了多少，和你們的行業(yè)不能比。.打電話前先研究客戶跟蹤記錄，將與此客戶的

13、溝通過程理一遍，回想一下交談的整個(gè)過程，想好自己這次溝通應(yīng)該怎么去談。.調(diào)整好狀態(tài)，面帶微笑，打電話過去語氣帶笑，每個(gè)人都喜歡與快樂的人溝通。.遇到態(tài)度惡劣的客戶，態(tài)度要好，弄清原因，道歉并解釋，如不聽解釋，道歉掛斷電話，適當(dāng)加大聯(lián)系間隔。忌因?yàn)閷?duì)方態(tài)度惡劣就停止聯(lián)系，堅(jiān)持以柔克剛。.學(xué)會(huì)恐嚇客戶，將市場上以次充好、假冒偽劣的情況詳細(xì)介紹給客戶，同時(shí)一一表明我公司的產(chǎn)品如何區(qū)別于別人。只有把客戶恐嚇住，客戶才有耐心聽你慢慢講那些專業(yè)的東西。.多邀請(qǐng)客戶到廠參觀，向其說明，只有有實(shí)力的廠家才能保證售后，現(xiàn)在很多小廠宣傳做的很好，實(shí)際就是一個(gè)大棚、一部行吊、三五個(gè)人的小廠，是不能保證質(zhì)量、真?zhèn)?、?/p>

14、后的。.不要過多貶低同行廠家，用自信的口氣對(duì)客戶說：您最好實(shí)地去考察一下他們的廠，不要聽他們的銷售員亂吹牛，做為同行，我們不想說別人壞話， 他們的規(guī)模實(shí)力是完全不能和我們比的。.向客戶表明你的熱情服務(wù)。說明現(xiàn)在市場上假冒偽劣的發(fā)電機(jī)組很多，即使您最終不在我們公司購買，我們也希望您能購買到真貨，而不是受騙上當(dāng)，我們可以全程提供免費(fèi)咨詢，免費(fèi)為您參謀鑒別，取得客戶好感。.把握推進(jìn)的時(shí)機(jī)，相關(guān)配置技術(shù)問題解決后，應(yīng)該盡快進(jìn)入合同細(xì)節(jié)的商談。在交談中把話題向合同上引導(dǎo)：齊總，配置確認(rèn)了，您把合同看一下吧， 有哪些條款需要修改的您告訴我，能為您爭取的我會(huì)盡量為您爭取。.在交流中向客戶表明自己的立場：您放

15、心，我肯定是和您同一戰(zhàn)線的，您想，我是拿提成的，我們拿千分之五的提成，我多賣給您1萬元，我才能多拿50塊，而如果20萬能成交，我可以拿到1000元，這個(gè)帳我會(huì)算錯(cuò)嗎我不會(huì)犯這種低級(jí)錯(cuò)誤。能爭取的我會(huì)盡量為您爭取的，您放心好了。四、價(jià)格談判客戶上來就問價(jià)格不等于客戶在進(jìn)行價(jià)格談判。我們經(jīng)常會(huì)碰到這種情況，上來就問價(jià)格，問完交談幾句就問最底價(jià)，這時(shí)候絕對(duì)不能傻傻的報(bào)出底價(jià)，客戶這時(shí)并不是在與你進(jìn)行價(jià)格談判，而是進(jìn)行例行的摸底而已。應(yīng)對(duì)這種情況，轉(zhuǎn)換概念，可以這么說：底價(jià)現(xiàn)在不好確認(rèn)呀，因?yàn)榕渲梦覀兌歼€沒確認(rèn)，不同的配置價(jià)格相差很多，還有付款方式，運(yùn)輸，等等問題都沒確認(rèn)，要不這樣，我發(fā)份技術(shù)資料和合

16、同給你，我們先確認(rèn)您需要的配置，再一條條確認(rèn)合同，這樣我就能給您一個(gè)最低成交價(jià)了。把價(jià)格問題回避掉，放到最后再談。為什么要把價(jià)格放到最后再談因?yàn)楹芏嗫蛻魰?huì)以各種理由一次次砍價(jià)，如果不確認(rèn)配置及合同條款就報(bào)出底價(jià)， 就會(huì)變得很被動(dòng)，因?yàn)槟阋呀?jīng)是底價(jià)，讓無可讓。客戶即使要你送 個(gè)小配件都讓你無法接受。這樣的情況一旦出現(xiàn)，很容易把單子談黃掉，因?yàn)榭蛻舨粫?huì)相信你已經(jīng)是底價(jià)，只會(huì)認(rèn)為你不肯降價(jià)，客戶會(huì)認(rèn)為如果就此接受有上當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。降價(jià)是必須的，必須讓客戶經(jīng)過自己的努力把價(jià)格砍掉你預(yù)先設(shè)置好的部分，這樣客戶才會(huì)相信你此時(shí)的價(jià)格是最終底價(jià)。.第一次報(bào)價(jià)資料發(fā)過去后，可提醒對(duì)方此價(jià)格中包含個(gè)人費(fèi)用，如對(duì)方含糊

17、說話，可 默認(rèn)對(duì)方想收回扣，如對(duì)方表示不要，提醒對(duì)方在總價(jià)中扣除多少，詢問對(duì)方需不需要重新 發(fā)一份報(bào)價(jià)?；乜鄣臄?shù)額以超出底價(jià)總額的一半為宜，另一半留為籌碼備用。.客戶會(huì)多次砍價(jià)，切記不要被客戶擠牙膏，壓一次你降一次，這會(huì)讓客戶覺得擠擠總會(huì)有的，不停的殺價(jià)，除第一次提醒回扣外，不允許兩次以上的降價(jià)。.除回扣外，降價(jià)的幅度一次不能過大， 過大會(huì)讓客戶覺得水份很大，導(dǎo)致客戶不信任。.大膽開價(jià)的原因：1 ）可以讓你有一些談判空間，你總是很容易降低價(jià)格，但卻很難提高價(jià)格。你所提出的價(jià)格是你的最優(yōu)價(jià)格，也就是你所能開出并且可能被接受的最高價(jià)格。它的好處是，你在與顧客進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，能作出一些較大的讓步，這

18、樣會(huì)顯得你比較配合。但當(dāng)你報(bào)價(jià)遠(yuǎn)超出自己的最優(yōu)價(jià)格時(shí)，一定要 讓對(duì)方知道價(jià)格是可以商量的。如果你一開始就來個(gè)獅子大開口，而且是一副“要么接受，要么走人”的態(tài)度，那么對(duì)方很可能會(huì)立刻甩手走人。因?yàn)樗鼈兒芸赡芑叵耄骸拔覀兏緵]什么好談的。”但如果你能讓對(duì)方感覺可以跟你砍價(jià)的話， 就能避免這種局面了。 比如說你可 以告訴 對(duì)方，“如果你多購買一些或是購買后向你周圍的人作一下宣傳的話，我可以給你優(yōu) 惠點(diǎn)。聽到這句話后，對(duì)方很可能會(huì)想：“這簡直太離譜了，但似乎價(jià)格好可以商量，既然 這樣, 我不妨多花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)?，看能把價(jià)格壓的多低?！?）對(duì)方很可能會(huì)立刻接受你不知道這個(gè)世界接下來會(huì)發(fā)生什么事情，所以你

19、有可能會(huì)得到自己想要的東西。這世界太瘋狂，你永遠(yuǎn)不知道接下來會(huì)發(fā)生什么意想不到的事。3）它可能會(huì)提高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心目中的價(jià)值當(dāng)你告訴對(duì)方你的報(bào)價(jià)時(shí)， 它會(huì)在潛意識(shí)中影響對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品的價(jià)值的判斷。4）能創(chuàng)造一種對(duì)方贏的感覺如果你在一開始就開出自己的底線，對(duì)方在與你談?wù)摪胩斓銋s沒有做出讓步的時(shí)候，對(duì)方就會(huì)有種輸了談判的感覺，甚至不會(huì)購買。6拒不接受第一次還價(jià)，一旦很痛快接受了對(duì)方的第一次還價(jià)，你就會(huì)再對(duì)方的心目中自動(dòng)引起兩個(gè)反應(yīng)。反應(yīng)1:我本來可以做的更好，如我們開價(jià)29元，一位顧客說25元 賣不賣，我說“賣”， 他就會(huì)繼續(xù)說20元。因?yàn)樗X得他可以把價(jià)格壓得更低，我們不應(yīng)該 立即接受

20、他的報(bào)價(jià)，而應(yīng)該說：你的那個(gè)價(jià)格可不行，你想要的話，28元可以給你。就這樣談判到最后的話，肯定會(huì)在高于或是 25元的價(jià)格成交！反應(yīng)2: 一定是哪出了問題。當(dāng)對(duì)方一聽說我要賣時(shí)，他的第二個(gè)反應(yīng)就是：一定是哪 里出了問題，我要再看一下。如果他們接受我認(rèn)為他們根本不會(huì)接受的還價(jià)，那一定是有什么我沒有弄清的東西。7裝作大吃一驚。對(duì)方提出還價(jià)之后，一定要裝作大吃一驚。 記住，他們并沒有指望你會(huì)接受他們的還價(jià)， 但如果你并沒有感到吃驚，對(duì)方就會(huì)覺得，你完全有可能接受他們的條件，在你表示吃驚之后，對(duì)方通常會(huì)做出一些讓步，如果你不這樣做，對(duì)方通常會(huì)變得更加強(qiáng)硬。8扮演不情愿的賣家。推銷高手知道，這種不情愿的賣

21、家的談判技巧可以在談判還沒有開始之前就把談判空間壓到最小。但你成功的挑起對(duì)方的購買欲望之后，他就會(huì)在自己的大腦中勾勒出一個(gè)報(bào)價(jià)的空間。比如說一個(gè)顧客可能會(huì)想：“我最多可以給你的價(jià)格為 25元，20元是最理想的價(jià)格，但我應(yīng)該從15元談起”，這時(shí)候他預(yù)期的談判空間的價(jià)格就是1525元。通過使用不情愿的賣家策略，如你可以說，這個(gè)型號(hào)的機(jī)組其實(shí)是別的客戶已經(jīng)定了的， 只是還沒到交貨期。 所以如果你給的價(jià)格太低，我是不會(huì)賣的。不過為了公平起見，同時(shí)也 是不浪費(fèi)雙方的時(shí)間， 我想請(qǐng)問，你最多可以出到什么價(jià)格。這時(shí)候他就會(huì)把他的還價(jià)變成20元，其實(shí)是25元。9鎖定眼前問題。在價(jià)格談判過程中，千萬不要過于情緒

22、化，即使有了情緒化的表現(xiàn)也不妨將其作為一 種談判的策略。比如你的一個(gè)顧客，把你的產(chǎn)品說得一無是處，這時(shí)不應(yīng)該氣憤，而應(yīng)該 冷靜地告訴自己：“這只是對(duì)方的談判策略罷了，他并沒有真的感到不安， 而只是想要從我這里得到一些東西?？伤降紫胂胍裁?，我又該如何面對(duì)呢”，就這樣，通過將對(duì)方的行為理解為一種蓄意的談判策略，而不是一種情緒上的爆發(fā)，你就可以防止自己變得過于情緒化。然而你就可以把注意力鎖定在當(dāng)前的問題上。10、報(bào)價(jià)低，則成交低；報(bào)價(jià)高，則成交高；甚至有些漫無邊際的報(bào)價(jià)成交價(jià)也較高。從中我們可以看出，我們?cè)趫?bào)價(jià)的時(shí)候不能因?yàn)樽约簶O力想得到合同而盡量壓低自己的報(bào)價(jià)，如此的話留給自己以后價(jià)格談判的余

23、地就很有限，即使成交也大大降低了自己獲取的利益甚至到無利或虧損之境地。12、目標(biāo)包括原則。也就是說無論你與客戶在價(jià)格談判上進(jìn)行了多少個(gè)回合的較量，你應(yīng)該使你的報(bào)價(jià)逐步向?qū)Ψ娇繑n，但一定要把自己的目標(biāo)價(jià)格包括在報(bào)價(jià)之中，這樣才能獲取自己的最大利益。13、 以讓步來換取讓步的原則。在與客戶的價(jià)格談判中，你對(duì)客戶的讓步應(yīng)包括你的讓步能讓對(duì)方給你多大的讓步的原則基礎(chǔ)上進(jìn)行，最終我們的判斷并不是讓步的次數(shù)的多少，而是總體的讓步利益的對(duì)比，你是賺還是虧。14、逐步收窄法。在和客戶的價(jià)格談判過程中，對(duì)于每一次的讓步都要保持一個(gè)原則，就是每一次讓步都要小于上次的讓步為原則，最后的讓步可以是一點(diǎn)一點(diǎn)的后退，給對(duì)方形成一種價(jià)格的確已經(jīng)到了無法再大幅度壓縮的地步，如果再一味進(jìn)攻的話可能失敗的印象，最終達(dá)成一致。15、