什么是銷(xiāo)售管理

1、什么是銷(xiāo)售管理？銷(xiāo)售管理是營(yíng)銷(xiāo)中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)之一。有效的銷(xiāo)售管理來(lái)自以成功為導(dǎo)向可以經(jīng)濟(jì)有效地完成任務(wù)的銷(xiāo)售力量。銷(xiāo)售是一種人際關(guān)系，銷(xiāo)售管理也是一種人際關(guān)系。一、銷(xiāo)售管理的任務(wù)是：1、確定銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售過(guò)程2、決定銷(xiāo)售力量的結(jié)構(gòu)；3、招聘并培訓(xùn)銷(xiāo)售力量；4、補(bǔ)償和激勵(lì)銷(xiāo)售力量；5、評(píng)估銷(xiāo)售力量。二、決定銷(xiāo)售力量結(jié)構(gòu)三、招聘和培訓(xùn)銷(xiāo)售力量應(yīng)該根據(jù)銷(xiāo)售經(jīng)理準(zhǔn)確而詳細(xì)的銷(xiāo)售任務(wù)說(shuō)明進(jìn)行銷(xiāo)售人員的招聘。除了應(yīng)具備相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和教育水平這樣的通常條件以外，銷(xiāo)售經(jīng)理要求應(yīng)聘者具有樂(lè)觀、果斷、對(duì)產(chǎn)品了如指掌。他們?cè)O(shè)立的個(gè)人目標(biāo)通常高于銷(xiāo)售管理者為他們?cè)O(shè)立的目標(biāo)，而且他們以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，他們?cè)敿?xì)記錄自己的業(yè)績(jī)并和

2、先前的業(yè)績(jī)做比較。他們懂得如何傾聽(tīng)，并具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。他們自我培訓(xùn)，不斷提高自身的銷(xiāo)售技巧。推銷(xiāo)候選人結(jié)束面試的方試暗示著他們達(dá)成交易的方式。他們會(huì)向經(jīng)理詢(xún)問(wèn)怎樣和何時(shí)開(kāi)展工作或詢(xún)問(wèn)接下來(lái)做什么。培訓(xùn)的內(nèi)容有：公司方針與習(xí)慣、推銷(xiāo)技巧、產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)和顧客知識(shí)以及銷(xiāo)售以外的責(zé)任等培訓(xùn)，如填寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)告和市場(chǎng)信息報(bào)告。出售復(fù)雜產(chǎn)品的公司通常會(huì)提供非常廣泛的培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)方案應(yīng)力求完善推銷(xiāo)人員的咨詢(xún)式銷(xiāo)售和傾聽(tīng)技巧并擴(kuò)大他們對(duì)產(chǎn)品和顧客的知識(shí)。另外，培訓(xùn)方案應(yīng)重視人際交往技巧，以使推銷(xiāo)人員成為消費(fèi)者愿意接觸的人。由于談判在達(dá)成交易的過(guò)程中日益重要，推銷(xiāo)人員也要在談判取得效果的同時(shí)又不冒損失利潤(rùn)的風(fēng)

3、險(xiǎn)方面接受培訓(xùn)。四、報(bào)酬與激勵(lì)銷(xiāo)售力量報(bào)酬必面有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，以便吸引和激勵(lì)最優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員企業(yè)。三種推銷(xiāo)人員基本的報(bào)酬方式是：傭金方式、薪金方式、聯(lián)合方式。典型的傭金方式是用推銷(xiāo)人員取得的銷(xiāo)售收入乘以一定的百分比后，將按得出的數(shù)目付給推銷(xiāo)人員報(bào)酬。報(bào)酬方式的一種極端是直接傭金方式，它只在交易真正達(dá)成的情況下才給推銷(xiāo)人員報(bào)酬。報(bào)酬方式的另一極端是直接薪金方式，它不管推銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售生產(chǎn)力是多少，一律給他們預(yù)訂的薪金額作為報(bào)酬。然而，多數(shù)企業(yè)采取的直接傭金和直接薪金的聯(lián)合方式。聯(lián)合方式是基本薪金加激勵(lì)薪金的報(bào)酬方式。聯(lián)合方式對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理和推銷(xiāo)人員都有好處。對(duì)于推銷(xiāo)經(jīng)理而言，基本薪金部分有助于他們控制

4、銷(xiāo)售力量；激勵(lì)薪金部分則給推銷(xiāo)人員提供了動(dòng)力。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，聯(lián)合報(bào)酬提供的報(bào)酬方式可以使經(jīng)濟(jì)波動(dòng)產(chǎn)生的收入變化呈最小化。此外，還需要提供額外獎(jiǎng)勵(lì)，如典禮上的表彰、授予獎(jiǎng)?wù)?、假期、?shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、加薪或現(xiàn)金津貼。這些額外獎(jiǎng)勵(lì)有助于提高銷(xiāo)售量、培養(yǎng)新顧客、增強(qiáng)士氣和商譽(yù)、處理滯銷(xiāo)商品、加速銷(xiāo)售。它們可被用來(lái)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期或短期目標(biāo)，如處理積壓存貨，實(shí)現(xiàn)月季銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售經(jīng)理的高超領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)也可作為激勵(lì)措施的一種形式。對(duì)下屬來(lái)說(shuō)，高效率的銷(xiāo)售經(jīng)理可以激勵(lì)銷(xiāo)售人員。他們能通過(guò)清晰、熱情的溝通鼓勵(lì)下屬實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。他們對(duì)組織的目標(biāo)有清晰的設(shè)想和使命感，他們還能讓雇員感到自豪并贏得他們的尊敬。高效率的銷(xiāo)售經(jīng)理在不斷充實(shí)知識(shí)和技術(shù)的同時(shí)也會(huì)鼓勵(lì)他人這樣做。五、評(píng)估銷(xiāo)售力量為了進(jìn)行評(píng)估，銷(xiāo)售經(jīng)理需要信息反饋即銷(xiāo)售人員的定期信息。典型的業(yè)績(jī)衡量包括銷(xiāo)售額、利潤(rùn)份額、每筆訂單的訪問(wèn)次數(shù)、每次訪問(wèn)獲得和的銷(xiāo)售或利潤(rùn)以及實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)（如企業(yè)大力促銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況）的訪問(wèn)百分比。業(yè)績(jī)信息有助于營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理監(jiān)控推銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的進(jìn)展情況，還可以了解可能出問(wèn)題的地方。例如，通過(guò)了解某推銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的各個(gè)階段的潛在購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)目以及在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的哪個(gè)階段失去潛在購(gòu)買(mǎi)者，經(jīng)理就能