資中“L景苑”項(xiàng)目銷售管理體系

1、.：.；資中“L景苑工程銷售管理體系為了實(shí)現(xiàn)資中工程特定市場(chǎng)容量下的快速銷售，建立差別化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必需建立銷售管理的流程和規(guī)范化規(guī)范，對(duì)銷售進(jìn)展嚴(yán)厲的管理。本案力爭(zhēng)從硬件賣場(chǎng)包裝規(guī)范化規(guī)范、軟件銷售控制體系、現(xiàn)場(chǎng)銷售接待規(guī)范化規(guī)范和物業(yè)管理規(guī)范化規(guī)范四個(gè)方面對(duì)L景苑工程進(jìn)展銷售促進(jìn)、銷售控制和監(jiān)視。目錄：筆峰華庭L景苑售樓中心現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)規(guī)范化操作規(guī)范筆峰華庭L景苑銷售管理大綱含現(xiàn)場(chǎng)銷售接待規(guī)范化規(guī)范物業(yè)管理規(guī)范化規(guī)范銷售人員培訓(xùn)資料筆峰華庭L景苑售樓中心現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)規(guī)范化操作規(guī)范一、目的為提升L景苑工程樓盤籠統(tǒng),對(duì)售樓接待中心作出如下規(guī)范化規(guī)范，嚴(yán)厲執(zhí)行以下規(guī)范。二、規(guī)范規(guī)范售樓接待中心的建筑、附

2、屬設(shè)備和運(yùn)轉(zhuǎn)管理應(yīng)符合消防、平安、衛(wèi)生、環(huán)境維護(hù)等現(xiàn)行的國(guó)家有關(guān)法規(guī)和規(guī)范。本規(guī)范規(guī)范主要對(duì)銷售外場(chǎng)和內(nèi)場(chǎng)進(jìn)展包裝。外場(chǎng)：市政道路至售樓部之間通道、售樓處周圍及入口、本工程地界周圍、小區(qū)廣場(chǎng)和售樓處至樣板房間通道。外場(chǎng)布置內(nèi)容：戶外看板、籠統(tǒng)圍墻、圍墻廣告、引導(dǎo)系統(tǒng)大型指示牌和道旗。內(nèi)場(chǎng)：售樓部?jī)?nèi)部和樣板房。內(nèi)場(chǎng)布置內(nèi)容：戶內(nèi)掛件、展板、模型、樣板房布置。、外場(chǎng)包裝. 市政道路至售樓部之間通道指示牌：由于工程售樓部離主要交統(tǒng)統(tǒng)道尚有一定間隔 ，為了提高工程的通達(dá)性和可視性，吸引客戶到售樓部現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地感受，并促成客戶購(gòu)買，建議在外場(chǎng)進(jìn)展指示和引導(dǎo)。 在東西干道中間綠化帶，設(shè)計(jì)制造一個(gè)“L景苑工程大

3、型m*m指示牌字體采用夜光照明資料。 在道路兩側(cè)明景苑與廣場(chǎng)花園之間的一條道路每個(gè)路燈處設(shè)置一個(gè)導(dǎo)視路旗和樓盤宣傳燈桿旗或燈箱廣告，建議設(shè)置夜間燈光指示牌。 道路建筑渣土清潔完成。. 工程周圍及小區(qū)內(nèi)部因本工程地界四周圍墻不具備制造籠統(tǒng)墻的條件，為節(jié)約本錢，僅在小區(qū)大門入口處，進(jìn)展籠統(tǒng)墻的設(shè)計(jì)制造。 #、#之間目前為施工地點(diǎn)，且有許多建筑渣滓，可沿街邊制造高為.m左右的噴繪畫面。 小區(qū)內(nèi)部道路一側(cè)保安室，設(shè)計(jì)制造封鎖型工程宣傳廣告噴繪阻斷墻；設(shè)計(jì)規(guī)格為.m；外接工地圍墻如圖示； 小區(qū)入口道路兩側(cè)，除種植茶花樹外，須鋪設(shè)營(yíng)養(yǎng)泥土，種草。 小區(qū)內(nèi)部須渲染氣氛的彩旗、氣球、綠化等，同時(shí)可以布置休閑椅

4、，有明確的導(dǎo)示系統(tǒng)，如車行方向，人行方向，停車位等； 施工工地現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置各類警示牌。.售樓處入口作為直接影響客戶第一視覺效果的售樓處入口，一定要籠統(tǒng)突出，表達(dá)樓盤特征，同時(shí)能激發(fā)客戶的良好心思感受，加強(qiáng)購(gòu)買愿望。 在售樓處進(jìn)門口上方,設(shè)立大氣明晰的招牌,不少于六盞射燈VW規(guī)格的直接照射。售樓部入口鋪設(shè)紅地毯，兩側(cè)設(shè)置盆景，并在入口右側(cè)設(shè)置一遮陽(yáng)傘。售樓處入口左側(cè)與小區(qū)道路交界的空間，用小型盆景設(shè)計(jì)一個(gè)花型圖案。售樓處入口右側(cè)大門外型底部，用小型盆景點(diǎn)綴。售樓處周圍尚未貼大理石的地方盡快完成，或者用盆景植物掩蓋。售樓處周邊堅(jiān)持清潔。. 小區(qū)廣場(chǎng)和售樓處至樣板房間通道小區(qū)內(nèi)設(shè)置外觀美麗的照明燈，指示

5、標(biāo)志，警示標(biāo)志等。、內(nèi)場(chǎng)包裝. 總那么售樓處的內(nèi)外空間要盡能夠通透，盡量多用玻璃資料；內(nèi)部空間按實(shí)踐層高盡量做高；室內(nèi)燈光要亮堂，重點(diǎn)的地方要有燈光配協(xié)作為強(qiáng)調(diào)，如展板、燈箱、背景板等；要配合樓盤性質(zhì)營(yíng)造氣氛，本工程要表達(dá)文化、景觀；主賣點(diǎn)展現(xiàn)要明顯，如：展板、大型噴繪圖片及模型展現(xiàn)；展現(xiàn)區(qū)要與洽談區(qū)相臨或溶為一體；在必要的地方布置小飾品和綠植，并播放背景音樂。電視可播放電視廣告和多媒體宣傳片。售樓部是企業(yè)對(duì)外的一個(gè)窗口，可以表達(dá)一定的營(yíng)銷理念和市場(chǎng)認(rèn)識(shí)，表現(xiàn)樓盤特征，給顧客營(yíng)造一種良好、別致的購(gòu)房環(huán)境，對(duì)樹立企業(yè)籠統(tǒng)、推介市場(chǎng)產(chǎn)品有促進(jìn)作用。經(jīng)過售樓部的一些設(shè)備、模型、資料等，可以表達(dá)樓盤的

6、質(zhì)量。. 建筑外觀工程售樓接待中心外觀設(shè)計(jì)應(yīng)干凈、明快；售樓處大廳玻璃應(yīng)隨時(shí)清潔；二到四樓建筑外立面窗戶安裝到位。. 室內(nèi)賣場(chǎng) 功能分區(qū)：接待區(qū)、展現(xiàn)區(qū)、洽談區(qū)、休憩區(qū)，售樓處布置應(yīng)以方便客戶接洽、觀看展板、進(jìn)展洽談為主。應(yīng)有非常明確的功能劃分：門前停車場(chǎng)、接待區(qū)、洽談區(qū)、休憩區(qū)、展現(xiàn)區(qū)、放映區(qū)、辦公區(qū)、財(cái)務(wù)室、衛(wèi)生間、貯藏室、更衣室、經(jīng)理室等。 室內(nèi)吊頂宣傳掛件渲染圖、噴繪等。 總平沙盤、單體模型擺放。 燈具燈光光源、亮度、柔和、彩燈。 桌椅顏色搭配、主顏色、表達(dá)一種氣氛，“綠、“景、“秀。 結(jié)合L景苑的案名，要重點(diǎn)突出“麗景，用美麗的風(fēng)光和溫馨的內(nèi)外場(chǎng)布置來打動(dòng)客戶。 懸掛關(guān)于“麗景“陀江

7、的詩(shī)詞、名人字畫。 張貼銷售相關(guān)證件、大型海報(bào)、效果圖、實(shí)景圖。 銷售人員任務(wù)牌，名片，工裝，銷售相關(guān)資料預(yù)備：樓書、單張、訂單、訂單重新設(shè)計(jì)。 售樓處衛(wèi)生間入口用大型屏風(fēng)或宣傳擋板。售樓處里面的建筑立柱用噴繪，或用銀灰色綢緞包裹。. 接待區(qū).接待臺(tái)，外型簡(jiǎn)約大方，接待臺(tái)的尺寸普通為：長(zhǎng)不得小于.m，寬為cm，臺(tái)面離地高度為mm，臺(tái)面至少預(yù)留一臺(tái)臺(tái)式計(jì)算機(jī)須運(yùn)用不小于英寸的液晶顯示屏的位置，放置“歡迎咨詢、“請(qǐng)賜名片等桌牌和名片盒。 接待區(qū)域是業(yè)務(wù)人員接待上門客戶的前臺(tái)區(qū)域，所以要布置在離入口較近處，且方便業(yè)務(wù)員看到來往客戶的位置。接待臺(tái)離售樓處入口的間隔 須小于客戶在進(jìn)入售樓處被接待臺(tái)值班銷

8、售員清楚認(rèn)定的售樓處間隔 ，其間隔 比例為.：。 背景板，光照度較強(qiáng)，不少于四盞射燈指定規(guī)格的直接照射，背景板顏色必需是樓盤VI系統(tǒng)中規(guī)定用色，樓盤LOGO明晰、明了；在接待區(qū)要經(jīng)過背景板營(yíng)造視覺焦點(diǎn)，背景板可以展現(xiàn)樓盤的LOGO、稱號(hào)，也可以用圖片展現(xiàn)一種樓盤文化的氣氛。 在接待臺(tái)旁邊的非過道區(qū)域應(yīng)設(shè)置高于接待臺(tái)的綠色植物。 接待區(qū)域的照度為L(zhǎng)UX暖光源；接待區(qū)的燈光要?jiǎng)×?，天花的外型要?jiǎng)e致。 在進(jìn)門處設(shè)置雨具架，配置一定數(shù)量的雨具。 接待區(qū)至少設(shè)兩個(gè)銷售用，如無專門辦公室的，須增設(shè)一部任務(wù)。. 洽談區(qū) 洽談區(qū)盡量設(shè)置在臨街面的玻璃窗旁邊；結(jié)合實(shí)踐規(guī)模，面積盡量左右。 洽談區(qū)地面須與其他區(qū)域

9、明顯區(qū)分。 一張直徑mm離地高度mm左右的玻璃面的洽談桌和三把椅子為一個(gè)根本洽談組。 每一組之間的間距間隔 不小于mm。 根據(jù)區(qū)域劃分還應(yīng)分別在桌上放置顏色相宜的煙灰缸或“非吸煙區(qū)桌牌。 區(qū)域內(nèi)放置適當(dāng)數(shù)量的中盆綠色植物。 洽談區(qū)的照度為L(zhǎng)UX冷光源。. 展現(xiàn)區(qū) 展現(xiàn)區(qū)是向客戶展現(xiàn)該樓盤的各種資訊的場(chǎng)所； 展現(xiàn)區(qū)照度不低于LUX冷光源； 設(shè)置在墻體上的掛件都有光照均勻的射燈直接照射； 設(shè)置休閑書吧，可以供觀賞者運(yùn)用。各類資料架貼上標(biāo)簽請(qǐng)取閱、POP均納入展現(xiàn)區(qū)一致管理，須隨時(shí)堅(jiān)持滿架； 一切資訊必需具備準(zhǔn)確性和時(shí)效性。 展現(xiàn)區(qū)放置周邊區(qū)域規(guī)劃模型和工程總體模型。售樓處需放置一些展板，內(nèi)容包括：

10、公司實(shí)力展現(xiàn)；工程位置圖及工程簡(jiǎn)介；片區(qū)規(guī)劃圖開發(fā)區(qū)及周邊區(qū)域規(guī)劃；工程效果圖個(gè)大型鳥瞰圖，至少個(gè)低視點(diǎn)環(huán)境圖；工程賣點(diǎn)展現(xiàn)；工程文化及主題展現(xiàn)；物業(yè)管理公司簡(jiǎn)介及效力內(nèi)容。. 樣板單位 樣板單位通道處設(shè)置“觀賞須知。 樣板單位進(jìn)門處設(shè)置標(biāo)牌,注明戶型稱號(hào)、建筑面積、運(yùn)用面積及功能要點(diǎn)等。 室內(nèi)各廳、房均用標(biāo)牌注明稱號(hào)、建筑面積和運(yùn)用面積。 門前配置假設(shè)干拖鞋或鞋套保證放置整潔，設(shè)置換鞋坐凳至少?gòu)垺? . 洗衛(wèi)及其它效力設(shè)備 售樓處應(yīng)根據(jù)條件盡量設(shè)置衛(wèi)生間和更衣室或者休憩室。 設(shè)置媒體放映區(qū)，播放樓盤宣傳片或進(jìn)展多媒體演示。按適中聲音播放專門的音樂。 配備效力人員隨時(shí)保證衛(wèi)生間和整個(gè)售樓現(xiàn)場(chǎng)的

11、清潔衛(wèi)生。 衛(wèi)生間配備衛(wèi)生紙、洗手液、渣滓筒、掃帚、拖布、干手器和定時(shí)噴香器。 售樓處室內(nèi)至少配置一臺(tái)冰熱式飲水機(jī)以及假設(shè)干一次性水杯與杯座。 根據(jù)詳細(xì)情況思索茶水、飲料、咖啡等相關(guān)效力。 售樓處室內(nèi)配置相應(yīng)數(shù)量和功率的立式空調(diào)機(jī),保證室內(nèi)溫度在C，正負(fù)不超越C。 按國(guó)家規(guī)定放置假設(shè)干滅火器具。 售樓處洽談區(qū)和樣板單位須設(shè)置定時(shí)噴香器。附件：包裝工程明細(xì)表外場(chǎng)細(xì)項(xiàng)規(guī)格內(nèi)容主題數(shù)量單價(jià)備注指示牌m*m主賣點(diǎn)、指示道旗主題概念每十米路兩側(cè)圍墻籠統(tǒng)噴繪. m * m賣點(diǎn)展現(xiàn)兩處小區(qū)彩旗/布幅活動(dòng)假設(shè)干紅地毯兩塊盆景假設(shè)干遮陽(yáng)傘一把、內(nèi)場(chǎng)細(xì)項(xiàng)規(guī)格內(nèi)容主題數(shù)量單價(jià)備注掛件背景墻案名、LOGO主題概念大型

12、鳥瞰圖籠統(tǒng)展板籠統(tǒng)展現(xiàn)低視點(diǎn)環(huán)境圖物業(yè)管理效力內(nèi)容射燈接待臺(tái)*.*.木質(zhì)、玻璃外圍衛(wèi)生間擋板.m*m工程文化及主題展現(xiàn) 建筑立柱噴繪工程賣點(diǎn)展現(xiàn)談判桌外型照明燈資料架樓書單張資料戶型折頁(yè)附件：宣傳主題廣告語(yǔ)體驗(yàn)質(zhì)量生活靜，原來是一種美純粹園林寬景當(dāng)風(fēng)景成為生活園林的我家的我的領(lǐng)地我的風(fēng)景專屬風(fēng)景，為他打造河居生活的典范山水福地河居典范安康的家，只為他營(yíng)造麗景晶味道，本人領(lǐng)會(huì)把風(fēng)景裝進(jìn)口袋，隨身攜帶首席園林高檔社區(qū)全配套高檔社區(qū)，一步到位，步步到位視覺的滿足，身心的享用草木的綠色的最好的麗景天成，怡然心境靜資中L景苑工程銷售管理大綱一、人員管理 人員配置L景苑工程人員配置：銷售主管人銷售員人備注

13、:按照資中工程的實(shí)踐情況, 綜合每月來電來訪接待和成交量以及人員本錢思索,配備四名銷售員可以滿足銷售需求。崗位職責(zé)銷售主管職責(zé)：擔(dān)任工程整體運(yùn)作，協(xié)調(diào)各種關(guān)系，與銷售有關(guān)各方關(guān)系，及有關(guān)突發(fā)事件的協(xié)調(diào)處置為工程施工、管理、營(yíng)銷等各項(xiàng)任務(wù)營(yíng)造良好、調(diào)和的任務(wù)環(huán)境，確保工程安康、繼續(xù)開展。擔(dān)任工程銷售隊(duì)伍的管理，考核銷售人員并協(xié)助制定績(jī)效改善方案進(jìn)展。銷售部人員日常行為規(guī)范管理，人員考勤監(jiān)控，相關(guān)員工培訓(xùn)方案的制定及組織，制度建立及完善。工程銷售流程、銷售環(huán)節(jié)監(jiān)控，工程銷控制度、營(yíng)銷推行方案的組織實(shí)施。積極參與銷售部各相關(guān)管理制度建立，及督促實(shí)施。擔(dān)任工程銷售義務(wù)分配及銷售人員組織、關(guān)系協(xié)調(diào)，銷售

14、、任務(wù)次序設(shè)定與管理，強(qiáng)化銷售員客戶關(guān)系管理與維護(hù)，各銷售環(huán)節(jié)相關(guān)問題的技術(shù)支持、協(xié)調(diào)處置?？蛻翡N售接待與談判； 銷售人員職責(zé)： 遵照公司業(yè)務(wù)以及行政管理制度，勤學(xué)好問，努力提高本身業(yè)務(wù)素質(zhì)及專業(yè)技藝。租售文檔、按揭資料的搜集、整理；銷控表格的制造，銷售日?qǐng)?bào)的上報(bào)?？蛻糇馐劢哟c談判，進(jìn)展客戶跟蹤，與客戶建立良好的關(guān)系，最終達(dá)成銷售業(yè)績(jī)，完成公司下達(dá)的個(gè)人義務(wù)目的?？蛻粜畔⒌乃鸭?、分析，詳細(xì)登記客戶記錄，積累客戶，仔細(xì)完成業(yè)務(wù)日記，為現(xiàn)場(chǎng)主管提供銷售信息。保安崗位職責(zé)：遵守公司的規(guī)章制度，做好著裝、儀表和手勢(shì)，站立位置。應(yīng)淺笑向看房客戶鞠躬問好，“歡迎光臨，為業(yè)主開車門，積極引導(dǎo)客戶入售樓部。

15、嚴(yán)厲遵守售樓部的各項(xiàng)規(guī)章制度，遵守作息和留宿制度，不準(zhǔn)打私人。確保售樓中心及其工程區(qū)域范圍內(nèi)晝夜財(cái)富和人員平安。加強(qiáng)公司內(nèi)部治安管理，維護(hù)治安次序，健全各項(xiàng)平安防備措施。擔(dān)任消防設(shè)備的檢查，確保正常運(yùn)用形狀。協(xié)助有關(guān)部門做好嚴(yán)密任務(wù)。銷售人員薪酬體系為了充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，將個(gè)人業(yè)績(jī)與報(bào)答充分結(jié)合起來，建議資中工程實(shí)行低工資高提成的方式。詳細(xì)方案如下：銷售人員薪金根本工資提成銷售主管根本工資本人提成本人購(gòu)房合同金額提成比例管理提成其他銷售員購(gòu)房合同總總額. 銷售員根本工資提成購(gòu)房合同總金額提成比例提成比例： 每月制定銷售根本義務(wù)和目的義務(wù)。銷售提成編號(hào)順序以合同簽定時(shí)間為準(zhǔn)。 例如：完成

16、套銷售根本義務(wù)之內(nèi)，包括套，那么提成比例為.；完成套，那么前套提成比例為.，第到第套為.。完成套套，那么前套提成比例為.，第套以后為.。套以上超出套根本義務(wù)房源部分,以計(jì)提。提成條件：一次性付款客戶付清以上房款分期付款客戶付清首筆款項(xiàng)首付以上按揭客戶手續(xù)辦理終了，銀行放款到開發(fā)商帳戶提成時(shí)間區(qū)間：每月日到月底為計(jì)提區(qū)間。 公共獎(jiǎng)金部分：扣取一切當(dāng)期符合計(jì)提條件的購(gòu)房總額的.作為公共獎(jiǎng)金，視當(dāng)月個(gè)人任務(wù)業(yè)績(jī)表現(xiàn)、現(xiàn)場(chǎng)管理遵守情況由盧總決議分配比例。 特別要求：為了維護(hù)每一個(gè)銷售人員的積極性，每月的日按時(shí)足額發(fā)放員工工資和提成。鼓勵(lì)機(jī)制實(shí)行末位淘汰制，對(duì)于延續(xù)三個(gè)月合同和定單總額在最后一名的員工，

17、公司進(jìn)展培訓(xùn)，視培訓(xùn)情況再?zèng)Q議能否解雇。對(duì)于任務(wù)不稱職的或有艱苦任務(wù)失誤的，作降職或調(diào)低提成比例的處置；對(duì)于業(yè)績(jī)和任務(wù)表現(xiàn)突出的員工，作多發(fā)放公共獎(jiǎng)金、升職或調(diào)高提成比例的處置。培訓(xùn)及學(xué)習(xí)根據(jù)銷售人員的知識(shí)情況，銷售閱歷和效力認(rèn)識(shí)態(tài)度，綜合思索，由銷售主管組織銷售人員學(xué)習(xí)以下方面的知識(shí)：房產(chǎn)公司概略公司規(guī)章制度學(xué)習(xí)工程賣點(diǎn)提煉和引見由銷售員本人總結(jié)并構(gòu)成口語(yǔ)化表達(dá)售樓技巧禮儀及效力知識(shí)市場(chǎng)調(diào)研及周邊工程優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析房地產(chǎn)銷售政策引見銷售根本操作流程房產(chǎn)銷售中的常見問題及處理方法售樓模擬演示培訓(xùn)終了、總結(jié)流程管理直屬關(guān)系及通路L景苑銷售部由銷售主管擔(dān)任日常管理和銷售組織實(shí)施。由銷售員統(tǒng)計(jì)，完成每日

18、銷售日?qǐng)?bào)表，由銷售主管每日：前以或者文本方式向上級(jí)匯報(bào)前一天銷售情況。銷售主管擔(dān)任日常銷售任務(wù)，如遇特殊情況或者危機(jī)事件，由銷售主管即可向上級(jí)匯報(bào)。銷售主管在每周末完成工程周檢表，每月末完成任務(wù)總結(jié)和方案并上交指點(diǎn)。威力公司工程部擔(dān)任提供營(yíng)銷顧問和營(yíng)銷診斷。不定期開展工程巡檢，視情況需求召開工程診斷會(huì)議。銷售流程銷售主管根據(jù)工程實(shí)踐情況，制定工程銷售進(jìn)度和推行活動(dòng)方案并報(bào)上級(jí)審批銷售部進(jìn)展義務(wù)分解并銷售實(shí)施，執(zhí)行活動(dòng)方案銷售部經(jīng)過即時(shí)匯報(bào)、周檢和總結(jié)反映銷售情況根據(jù)周檢和巡檢情況，調(diào)整下一階段銷售義務(wù)和推行活動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)管理考評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)管理細(xì)那么及考評(píng)表對(duì)各種管理規(guī)定的遵守：遵守以下規(guī)定：、等規(guī)定。

19、對(duì)于初次觸雷，冒犯其中一條者，扣分。同一問題第幾次遇到，扣幾分?？?jī)效評(píng)價(jià)表。、推進(jìn)“service效力、一流效力和細(xì)節(jié)效力?！皊ervice效力。service，每一個(gè)字母代表深化的含義，一個(gè)通俗的說法就是S代表smile淺笑，E代表excellent自信、優(yōu)秀和出色，R代表ready預(yù)備，V代表viewing察看，I代表invite約請(qǐng)，C代表create發(fā)明性，E代表著eye-touching目光接觸。一流效力。三流效力：總也弄不清楚顧客為什么不稱心，也不知道怎樣使顧客稱心。二流效力：清楚顧客為什么不稱心，惋惜不知道如何讓顧客稱心。一流效力：不僅清楚顧客為什么不稱心，而且總有方法讓顧客感到

20、稱心。其中的差別就在于效力人員的看、聽、笑、說、動(dòng)的技巧，而這些技巧是可以學(xué)會(huì)并經(jīng)過不斷修煉而提高的技巧。效力表達(dá)在詳細(xì)細(xì)節(jié)。如何效力好？個(gè)人素質(zhì)。指的是綜合素質(zhì)，包括品德、素養(yǎng)、舉止、言談、甚至說話的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)等等。專業(yè)知識(shí)。有很多的技巧和規(guī)范，例如待客效力技巧、接聽技巧、接待贊揚(yáng)技巧等等一線銷售員。管理職位，他必需具備完善的專業(yè)知識(shí)，相當(dāng)?shù)募记?，此外，還需求有較高的文化程度，以促進(jìn)效力、管理程度的提高(管理技巧)。言語(yǔ)。溝通才干。效力認(rèn)識(shí)。效力認(rèn)識(shí)是任務(wù)的靈魂，如何待客周到細(xì)致是不斷追求的目的。不僅講究待客之道，而且盡能夠做到人性化、個(gè)性化效力。員工效力認(rèn)識(shí)的強(qiáng)弱使專業(yè)公司檔次拉開了差距，做

21、在客人要求之前和無微不至是他們的效力精神。態(tài)度。要有把銷售任務(wù)作為本人的事業(yè)并為之努力、不斷進(jìn)取、不怕吃苦的心態(tài)。幾乎可以說態(tài)度決議一切。、禮儀和接待規(guī)范接待規(guī)范闡明：為規(guī)范公司現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)次序和員工行為，樹立公司籠統(tǒng)，以促進(jìn)銷售義務(wù)的圓滿完成，特制定本規(guī)定。現(xiàn)場(chǎng)一切人員必需執(zhí)行本規(guī)定之各項(xiàng)條款。各級(jí)管理人員，均按此規(guī)定對(duì)銷售部業(yè)績(jī)完成情況進(jìn)展監(jiān)視、指點(diǎn)、檢查。適用范圍：本規(guī)定所稱員工，系指本公司各售樓現(xiàn)場(chǎng)的全體崗位人員。適用崗位：現(xiàn)場(chǎng)銷售主管、銷售員工程內(nèi)容：(一)班前預(yù)備詳細(xì)內(nèi)容規(guī)范要求任務(wù)時(shí)間早晨:.-:，準(zhǔn)時(shí)到崗。、著裝工裝須整潔、平整、著裝前清理制服上的灰塵、頭皮屑。鞋襪：以深色為宜，留

22、意顏色搭配，女員工著裙裝，以淡色長(zhǎng)襪為宜。領(lǐng)帶：熨燙平整、留意顏色搭配，長(zhǎng)度以蓋及皮帶扣為宜；假設(shè)運(yùn)用領(lǐng)帶夾，應(yīng)夾于襯衫第-顆紐扣。工號(hào)牌：是工裝的一部分，著制服必需佩帶工號(hào)牌，于左上方。崗位上不能佩帶裝飾性強(qiáng)的飾物，以一枚戒指、一條項(xiàng)鏈為準(zhǔn)。、個(gè)人衛(wèi)生提倡勤洗澡、勤換衣，養(yǎng)成良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣。面部：堅(jiān)持面部干凈。男員工應(yīng)及時(shí)剃須，運(yùn)用的化裝品香味不宜過濃；女員工按規(guī)定化淡妝，運(yùn)用的化裝品、香水以淡雅威儀。頭發(fā)；男員工堅(jiān)持發(fā)行嚴(yán)肅，不染發(fā)，且前不遮眉，后不過衣領(lǐng)，橫發(fā)不過耳；女員工發(fā)型應(yīng)梳理整齊，過肩頭發(fā)運(yùn)用發(fā)帶束在腦后，嚴(yán)禁男女員工彩色染發(fā)。指甲：堅(jiān)持雙手清潔，不留長(zhǎng)指甲，不涂有色制甲油。

23、上班前不吃有異味食物，堅(jiān)持口腔清潔，無異味。、環(huán)境衛(wèi)生必需在：以前清潔終了。售樓處內(nèi)部如接待臺(tái)面、桌椅、沙盤玻璃罩上不能有灰塵，資料夾堅(jiān)持整潔、美觀，發(fā)現(xiàn)破順應(yīng)及時(shí)維修或改換。售樓處門前應(yīng)隨時(shí)堅(jiān)持清潔 形狀，地面灰塵及時(shí)清掃。售樓處外墻玻璃要堅(jiān)持方案衛(wèi)生，玻璃墻面應(yīng)堅(jiān)持光亮、干凈。、設(shè)備設(shè)備備齊各自運(yùn)用的辦公器具。用品應(yīng)擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，不得隨意亂放。洽談桌椅擺放整齊。照明燈、空調(diào)應(yīng)按要求開放、調(diào)試好溫度。各售樓處的音樂按公司一致要求播放。各銷售主管擔(dān)任純真水及紙杯的預(yù)備及管理。、心思預(yù)備調(diào)整心態(tài)，控制心情，以良好的精神容顏進(jìn)入任務(wù)形狀。適用崗位：現(xiàn)場(chǎng)銷售主管工程內(nèi)容

24、：二班前會(huì)及檢查詳細(xì)見早晚例會(huì)制度詳細(xì)內(nèi)容規(guī)范要求、時(shí)間及主持人班前會(huì)在每天；以前召開，由主管主持。假設(shè)主管不在，由指定人員主持。、任務(wù)安排和培訓(xùn)根據(jù)公司安排或工程詳細(xì)情況進(jìn)展任務(wù)布置和安排；按照方案或針對(duì)實(shí)踐任務(wù)中的問題進(jìn)展培訓(xùn)。、檢查按照規(guī)范要求規(guī)范，檢查員工著裝，個(gè)人衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生、辦公設(shè)備設(shè)備及器具情況，發(fā)現(xiàn)不符合規(guī)范應(yīng)立刻糾正。、記錄班前會(huì)須作好會(huì)議記錄，存檔備查。適用崗位：現(xiàn)場(chǎng)銷售主管、銷售員工程內(nèi)容；三接待禮儀詳細(xì)內(nèi)容規(guī)范要求、站位輪值首席銷售人員須站立入口附近，作好迎賓及接待形狀。、站姿軀干：自然挺胸、略收緊腹部。頭部：端正，嘴微閉，神情不可呆板，堅(jiān)持淺笑。雙臂：體前交叉或放于

25、身體兩側(cè)。雙腿：直立，男員工雙腳間距同寬，女員工雙腳呈“V字型；假設(shè)站立時(shí)間較長(zhǎng)，右腳可后退半步。、效力儀態(tài)自然、不做作。每位員工在任務(wù)中堅(jiān)持良好的心情和最正確精神形狀，任務(wù)是出于自愿、而不是被動(dòng)。淺笑，每位員工一定要有淺笑，對(duì)待客戶切不可以貌取人。、言語(yǔ)在接待過程中，銷售人員必需運(yùn)用普通話和敬語(yǔ)。、鞠躬禮普通禮：面對(duì)客戶不能只點(diǎn)頭不躬身，普通行普通禮，上身下躬并且與敬語(yǔ)同時(shí)運(yùn)用，如“您好，歡迎光臨；鞠躬時(shí)男性雙手側(cè)放，女性雙手握于前方，右手在上，左手在下。握手禮：留意握手順序，客人主人女士年長(zhǎng)者上司，普通不伸手求握。忌戴手套或濕手相握，普通握手繼續(xù)秒。普通禮普通在初次見面、致歉、握手時(shí)運(yùn)用。

26、、引領(lǐng)客人走在客人前方右側(cè)。拐彎時(shí)要放慢腳步，同時(shí)說“請(qǐng)這邊走。遇門檻或階梯要提示客人“請(qǐng)足下留意。、拉門手握門把，讓客人先入。近間隔 遇見客戶，應(yīng)致禮并同時(shí)說“您好。、讓行正面遇見客戶要自動(dòng)讓行，同時(shí)問好，不得搶道。、坐姿入座前調(diào)整椅子，入座后，坐/的位置。男士下坐后，雙腿應(yīng)間隔cm。女士雙腿合攏，交談時(shí)，上身略微前傾，姿態(tài)要端莊。、視野、神情客人視野與他相視時(shí)，要自動(dòng)表示行禮招呼，以消除客戶猶疑不決的心思，使客戶產(chǎn)生好感。防止斜視等不禮貌神情。交談時(shí)，不能東張西望，堅(jiān)持與客戶平視，以示尊重、親切。假設(shè)他正與一位客戶說話，而另一位客戶走近或視野相視，在不中斷說話的同時(shí)以目光向另一位致意。高個(gè)

27、子銷售員接待矮個(gè)子客戶時(shí)，留意堅(jiān)持一定間隔 ，防止產(chǎn)生居高臨下的印象。、稱謂禮節(jié)員工應(yīng)盡力記住客戶姓氏，當(dāng)客戶再次到來時(shí)，能稱其姓氏，會(huì)讓客戶有親切之感。留意稱謂規(guī)范，男士稱先生，女士稱小姐或夫人、太太，對(duì)難以確認(rèn)身份的女性，年輕的稱小姐，年長(zhǎng)稱女士。、慎用手勢(shì)為客戶指引方向、引見時(shí)，需用左臂，手指自然并攏，嚴(yán)禁用手指為客戶指指點(diǎn)點(diǎn)。遞接任何物品都需求運(yùn)用雙手。資料夾不可夾于腋下。、迎送賓客客戶到來之前，應(yīng)堅(jiān)持根本站姿，并親密凝視客戶動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)抵達(dá)的客戶，要快速出迎，熱情問候?？蛻舻竭_(dá)后，迅速發(fā)下手上任務(wù)，迅速的了解客戶的愿望，提供稱心的效力。與客戶站立交談時(shí)，要堅(jiān)持一定的間隔 ，在引領(lǐng)客戶觀

28、賞沙盤時(shí)，員工的雙手不應(yīng)撐在上面?？蛻舴珠_時(shí)，要將其送至大門，并贊賞客戶的光臨，如“歡迎再次光臨、“謝謝，再見等。、說話禮節(jié)銷售人員應(yīng)隨時(shí)運(yùn)用敬語(yǔ)，言語(yǔ)要文明、優(yōu)雅，忌粗鄙的口頭語(yǔ)。留意言語(yǔ)的節(jié)拍感，語(yǔ)量適中，以客戶能聽清楚且不打攪旁人為宜。員工不能與客戶開玩笑，即使是老客戶。應(yīng)該掌握主、客界限。應(yīng)對(duì)客戶，不可作簡(jiǎn)單的回答，客戶往往想知道的是“如何、“怎樣辦，而不是“不行“不知道。說話時(shí)如想咳嗽或打噴嚏，應(yīng)先說“對(duì)不起或即刻轉(zhuǎn)身，用手遮住。適用崗位：現(xiàn)場(chǎng)銷售主管、銷售員工程內(nèi)容：(四)現(xiàn)場(chǎng)行為規(guī)范詳細(xì)內(nèi)容規(guī)范要求、形狀其他銷售人員按規(guī)定應(yīng)坐在接待臺(tái)之內(nèi)，處置事務(wù)或堅(jiān)持接待形狀。、遞接名片時(shí)機(jī)：

29、在客戶進(jìn)入售樓部，運(yùn)用敬語(yǔ)后，立刻遞上名片。遞名片的同時(shí)作自我引見，“我叫*，請(qǐng)多照顧，然后訊問對(duì)方姓氏，假設(shè)對(duì)方回贈(zèng)名片應(yīng)立刻看清名片上名字，然后放好。遞接名片必需運(yùn)用雙手，遞名片以正方遞給對(duì)方。對(duì)方遞來名片時(shí)，假設(shè)單手接，或接過后不看一眼，或放在桌上忘記收好，都是失禮的表現(xiàn)。、接聽鈴響起，三聲之內(nèi)接起，拿起須運(yùn)用敬語(yǔ)，“您好，*售樓處稱號(hào)，“您好，我是*。仔細(xì)聽清對(duì)方講話，不清楚時(shí)，需作記錄，或“對(duì)不起，我沒聽清楚，請(qǐng)?jiān)僬f一遍好嗎？機(jī)旁應(yīng)隨時(shí)備有記事本和筆。當(dāng)對(duì)方要找的銷售員不在時(shí)，要自動(dòng)訊問能否需求留言。通話終了，務(wù)必等對(duì)方先掛斷后再放下，以示尊重客戶。留意掌握通話的時(shí)機(jī)。將要說話的內(nèi)容

30、事先作預(yù)備。、補(bǔ)位認(rèn)識(shí)任何員工除努力完成好本職任務(wù)以外，要有劇烈的整體效力認(rèn)識(shí)，當(dāng)一名員工的效力出現(xiàn)疏漏或未認(rèn)識(shí)到客人的需求時(shí)，另一名員工應(yīng)馬上補(bǔ)位，彌補(bǔ)缺乏，構(gòu)成一個(gè)良好的整體效力。、端茶送水帶著客戶進(jìn)入談判區(qū)，客人入座后，即可端茶送水，遞上消毒毛巾，并運(yùn)用“請(qǐng)喝茶、“請(qǐng)慢用等敬語(yǔ)。、日常衛(wèi)生隨時(shí)堅(jiān)持地面的整潔，發(fā)現(xiàn)雜物隨時(shí)處置。煙缸內(nèi)最多不超越三個(gè)煙頭，堅(jiān)持煙缸的清潔?？蛻舴珠_后，已運(yùn)用過的杯子要及時(shí)清理，椅子要及時(shí)歸位?？蛻暨\(yùn)用的擦手毛巾，要保證已消毒及毛巾的清潔。、本卷須知接待臺(tái)是任務(wù)要地，臺(tái)面上制止擺放任何私人物品，如包、水杯等。接待臺(tái)擺放的物品應(yīng)美觀、整齊、名片盒、資料夾、宣傳品應(yīng)

31、放在指定地方，不得隨意堆放。接待臺(tái)內(nèi)員工應(yīng)堅(jiān)持端莊姿態(tài)，不得翹二郎腿，銷售人員相互交談要留意腔調(diào)不可過高，嚴(yán)禁嬉戲打鬧。未著任務(wù)裝不得進(jìn)入接待臺(tái)，臺(tái)內(nèi)制止吃東西、睡覺、吸煙。嚴(yán)禁員工在售樓處打堆閑聊。員工佩帶的傳呼、手機(jī)在任務(wù)時(shí)間只能運(yùn)用震動(dòng)。售樓處制止大聲喧嘩，物品要留意輕拿輕放。參與會(huì)議、培訓(xùn)、接受指令，必需帶上筆記本和筆，作好記錄。對(duì)上級(jí)布置的任何任務(wù)義務(wù)，要做到言必行，行必果，仔細(xì)完成。對(duì)艱苦義務(wù)，要構(gòu)成報(bào)告上交。維護(hù)售樓處的設(shè)備設(shè)備是每一位員工的責(zé)任，發(fā)現(xiàn)贓物應(yīng)立刻清理干凈，任何人員不可擅自貼標(biāo)、涂改、搬移售樓處物品銷控體系和報(bào)表實(shí)施階段實(shí)施重點(diǎn)詳細(xì)細(xì)那么F階段初步導(dǎo)入期報(bào)表制度分析

32、制度現(xiàn)場(chǎng)管理制度房源分析，客戶資料總表日?qǐng)?bào)制度及表格客戶來電來訪及各銷售階段分析銷售流程現(xiàn)場(chǎng)管理：接待規(guī)范，物業(yè)管理規(guī)范、S管理、早晚例會(huì)制度、銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)表S階段導(dǎo)入期單個(gè)工程層面工程周檢表，月總結(jié)銷售義務(wù)及銷售進(jìn)度月度方案和工程預(yù)警營(yíng)銷方案監(jiān)視工程巡檢房源銷控戰(zhàn)略價(jià)錢戰(zhàn)略T階段成熟期工程運(yùn)做鏈層面工程運(yùn)轉(zhuǎn)態(tài)勢(shì)分析工程診斷會(huì)議工程廣告效果評(píng)價(jià)工程危機(jī)管理工程流程管理建立來訪、來電、認(rèn)退、認(rèn)轉(zhuǎn)、成交客戶分析制度和接觸管理制度：來訪量分析。對(duì)來訪客戶匯總并每周進(jìn)展分析，了解客戶的關(guān)注重點(diǎn)和消費(fèi)心思走勢(shì)，便于他們開展針對(duì)性的活動(dòng)。來電量分析。來電反響廣告和推行程度，掌握好的營(yíng)銷技巧，在與客戶的

33、第一次接觸中博得先機(jī)。認(rèn)購(gòu)成交客戶分析。對(duì)于曾經(jīng)認(rèn)購(gòu)的客戶，了解是哪一方面是客戶所看重的。合同成交客戶分析。對(duì)于曾經(jīng)簽定購(gòu)房合同的客戶是他們的意見先導(dǎo)者和口碑營(yíng)銷的源頭，了解他們。來訪、來電未成交客戶分析。親臨我方工程和致電我方的潛在客戶，是什么導(dǎo)致他們最終沒有選擇他們的工程和效力。認(rèn)退客戶分析。認(rèn)購(gòu)又退的客戶是他們最大的損失，銷售員對(duì)每一個(gè)流失客戶要盡力了解真正的緣由。客戶接觸管理，與客戶的每一次接觸都是展現(xiàn)他們工程和效力程度的窗口，做好客戶接觸管理，把握每一個(gè)細(xì)節(jié)和時(shí)間節(jié)拍。遺留問題處置營(yíng)銷推行總體思緒由于工程分拆，各工程獨(dú)立面向終端客戶和市場(chǎng)，為了在消費(fèi)者心中同其他工程進(jìn)展區(qū)隔，防止工程

34、同質(zhì)化宣傳，吸引客戶關(guān)注，制造產(chǎn)品差別化賣點(diǎn)。對(duì)工程進(jìn)展二次包裝成為當(dāng)務(wù)之急：重新包裝，提煉賣點(diǎn)：五大靚點(diǎn)工程重新定位價(jià)錢定位目的客戶定位重新界定售樓資料重新設(shè)計(jì)銷售通路拓展銷售進(jìn)度根據(jù)銷控房源和剩余房源情況、施工進(jìn)度要求、交房時(shí)間綜合思索。價(jià)錢體系逆市而上，小幅度提高價(jià)錢，以每平米提高元為宜。優(yōu)惠幅度小幅度提高優(yōu)惠幅度。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐情況，銷售主管靈敏控制一個(gè)點(diǎn)值的優(yōu)惠。團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠套以上比正常優(yōu)惠有個(gè)點(diǎn)值的活動(dòng)區(qū)間。營(yíng)銷渠道拓展根據(jù)詳細(xì)情況予以參考在二級(jí)城市，開展鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷，老客戶帶新客戶占有很大的比例。因此，老客戶帶新客戶雙艱苦禮答謝甚為必要：老客戶獲得每套房子元現(xiàn)金答謝，購(gòu)房客戶多優(yōu)惠一個(gè)點(diǎn)值

35、。吸引當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)品牌中介公司家，作為他們的編外銷售隊(duì)伍，他們可以將樓書和一些銷售資料放在中介門店里，經(jīng)過確認(rèn)單，每引薦一名客戶成交支付引薦費(fèi)元。市場(chǎng)推行活動(dòng)根據(jù)詳細(xì)情況予以參考業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)和給業(yè)主過生日活動(dòng)、給產(chǎn)品過生日活動(dòng)。渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟活動(dòng)將家中介公司納入他們的銷售渠道。L景苑內(nèi)部周末看電影中大獎(jiǎng)活動(dòng)。L景苑小區(qū)內(nèi)周末舞會(huì)、音樂會(huì)上演活動(dòng)舞蹈或雜技交叉進(jìn)展。真誠(chéng)回饋大利送活動(dòng)凡是來現(xiàn)場(chǎng)看房、活動(dòng)期間訂單、定單、合同客戶免物管或送禮品、抽大獎(jiǎng)。送音響、物管費(fèi)、購(gòu)房保險(xiǎn)、精裝修、工程掛歷。時(shí)辰有驚喜，天天特價(jià)房活動(dòng)每天套大幅度優(yōu)惠的特價(jià)房，抽取產(chǎn)生。L景苑工程“求安康，大體檢，全員來會(huì)診有獎(jiǎng)?wù)髑蠼ㄗh活動(dòng)凡活動(dòng)期間提出關(guān)于建筑、景觀、銷售效力的缺乏和中肯建議一經(jīng)采用者，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金假設(shè)干。周末在