淺談汽車營(yíng)銷的技巧

1、-PAGE 9. z.論文題目淺談汽車營(yíng)銷的技巧 專業(yè)年級(jí) 14級(jí) 學(xué)生學(xué) 號(hào)298指導(dǎo)教師2015年5月2-PAGE 9. z.-. z.【摘要】隨著經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展，人民生活水平的提高，汽車這一交通工具成為人們生活中不可或缺的一局部。然而，汽車種類繁多，人們?cè)谶x購(gòu)中就會(huì)存在很多問(wèn)題，基于這種矛盾，汽車銷售方的營(yíng)銷方式和技巧顯得尤為重要。所謂技巧，就是通過(guò)一些細(xì)節(jié)小事，來(lái)到達(dá)營(yíng)銷目的。本文通過(guò)分析汽車在銷售過(guò)程中所涉及的方式和技巧，希望可以對(duì)今后從事汽車銷售方面做出一點(diǎn)奉獻(xiàn)?！娟P(guān)鍵詞】汽車；營(yíng)銷；方式；技巧淺談汽車營(yíng)銷的技巧【前言】在這幾年的開(kāi)展中，我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式已經(jīng)取得了很大的進(jìn)步。營(yíng)銷的模

2、式正在向多樣化的方向開(kāi)展，這符合了當(dāng)前汽車市場(chǎng)開(kāi)展階段的特點(diǎn)和汽車消費(fèi)群體的不同需求。我國(guó)汽車營(yíng)銷總體上處于種類不斷更新、效勞不斷擴(kuò)展提高、宣傳手段不斷創(chuàng)新的階段。分析近年來(lái)汽車營(yíng)銷的一個(gè)突出特征，就是價(jià)格戰(zhàn)成為了市場(chǎng)的主流策略。近年來(lái)之所以價(jià)格戰(zhàn)高度的劇烈，主要是因?yàn)橐恍┤蚱放疲扇‰p優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略，在中國(guó)市場(chǎng)主動(dòng)發(fā)起戰(zhàn)略性的降價(jià)，導(dǎo)致了本來(lái)就高度依靠?jī)r(jià)格差距銷售的品牌也被動(dòng)降價(jià)，從而形成了降價(jià)的連鎖反響。我國(guó)汽車開(kāi)展的現(xiàn)狀分析汽車過(guò)去的開(kāi)展，無(wú)論是從營(yíng)銷實(shí)踐還是營(yíng)銷理論看，汽車營(yíng)銷已經(jīng)經(jīng)過(guò)四個(gè)大階段的開(kāi)展。分別為：以產(chǎn)品為導(dǎo)向，以產(chǎn)品創(chuàng)新為核心工具的營(yíng)銷階段。依靠多個(gè)營(yíng)銷手段創(chuàng)新為核心工具的營(yíng)

3、銷階段。整合營(yíng)銷功能為核心工具的營(yíng)銷階段。石油危機(jī)導(dǎo)致了考特勒營(yíng)銷需求管理的理論成為主流營(yíng)銷理論。目前，正在向價(jià)值戰(zhàn)略營(yíng)銷為核心的營(yíng)銷階段開(kāi)展。目前我國(guó)汽車營(yíng)銷的狀況主要存在以下四個(gè)特征：1.中國(guó)汽車市場(chǎng)已經(jīng)全面開(kāi)放，成為了一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。2.中國(guó)汽車營(yíng)銷技術(shù)仍然需要不斷的提高。3.單一依靠一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)難以翻開(kāi)營(yíng)銷市場(chǎng)。4.汽車行業(yè)面臨著低利潤(rùn)的挑戰(zhàn)。汽車營(yíng)銷的流程分析美國(guó)汽車銷售大王喬吉拉德說(shuō)過(guò)：技巧來(lái)源于特定的銷售場(chǎng)景，業(yè)績(jī)來(lái)自于您的銷售過(guò)程。見(jiàn)什么人說(shuō)什么話，這是一個(gè)成功地銷售人員控制業(yè)績(jī)的必備武器。隨著近年來(lái)，我國(guó)汽車消費(fèi)的興起，銷售工作也成為企業(yè)的核心崗位，汽車銷售人員應(yīng)具備客戶

4、開(kāi)發(fā)、客戶接待的知識(shí)能力；在汽車銷售過(guò)程中為客戶提供良好的咨詢效勞；準(zhǔn)確流暢地向客戶介紹汽車并促成銷售。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，其銷售汽車的過(guò)程不是僅僅就是賣汽車則簡(jiǎn)單，汽車銷售一般來(lái)說(shuō)經(jīng)過(guò)：銷售前的準(zhǔn)備、接待客戶、銷售咨詢、汽車展示和介紹、試乘試駕、締結(jié)成交、交車驗(yàn)車、售后跟蹤效勞等幾個(gè)階段。1.銷售前的準(zhǔn)備一般在客戶接待前主要是要做到兩方面的準(zhǔn)備：個(gè)人方面和業(yè)務(wù)方面。從個(gè)人方面來(lái)講，和藹的笑容、得體的外表、恰到好處的肢體語(yǔ)言乃至你的開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)什么隊(duì)里能否爭(zhēng)取到一個(gè)穩(wěn)定的客戶是非常重要的。從業(yè)務(wù)方面來(lái)講，銷售人員要表現(xiàn)出熟練的業(yè)務(wù)能力和扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)。業(yè)務(wù)能力就是銷售人員是否具有以客戶為中心的營(yíng)銷理

5、念，是否能以適當(dāng)?shù)姆绞胶图记蓙?lái)滿足客戶的需要，是否具有扎實(shí)的專業(yè)汽車知識(shí)。2.接待客戶銷售人員在接待客戶的時(shí)候首先要大小客戶的顧慮、了解客戶的想法，從專業(yè)的角度分析客戶需要什么，不需要什么。3.提供咨詢了解客戶需一種新的銷售觀念，它是以以客戶為中心為理念來(lái)銷售的。以滿足顧客的需求為主線。銷售人員在了解客戶的需求過(guò)程中需要注意：1與客戶的距離。合理的距離是輕松的看到顧客整個(gè)人的視野圍。2與客戶交流的方式。要認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)，無(wú)論是對(duì)的還是不對(duì)的，只要跟車沒(méi)有什么原則上的問(wèn)題沖突，就不要去否認(rèn)顧客的觀點(diǎn)。讓客戶認(rèn)為自己講的是有道理的。4.車輛展示和介紹在汽車銷售過(guò)程中，車輛的展示和介紹是完成銷售的關(guān)

6、鍵環(huán)節(jié)。介紹的環(huán)節(jié)重點(diǎn)就是針對(duì)客戶的需求、客戶的愛(ài)好以及客戶的關(guān)心的地方等有針對(duì)性的進(jìn)展汽車的介紹，并且通過(guò)讓客戶的參與親身體驗(yàn)是否符合自己的需要，幫助客戶了解車能給他帶來(lái)的利益從而確定這輛車就是客戶自己所需要的。只要在這個(gè)時(shí)候，客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)汽車所給他帶來(lái)的價(jià)值，才能做出購(gòu)置的決定。5.試乘試駕現(xiàn)在的汽車銷售商都為顧客提供了試乘試駕的體驗(yàn)時(shí)機(jī)。在顧客參與試乘試駕體驗(yàn)的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)引導(dǎo)顧客的注意力，控制談話的主動(dòng)權(quán)。6.締結(jié)成交一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員假設(shè)想成功地完成銷售，關(guān)鍵是全面地了解客戶的態(tài)度，以及客戶對(duì)于產(chǎn)品說(shuō)明和成交試探的反響。要通過(guò)展示汽車吸引客戶的目光，引起客戶的購(gòu)置欲望。當(dāng)客戶詢

7、問(wèn)更火細(xì)節(jié)問(wèn)題的時(shí)候，這說(shuō)明客戶對(duì)這款車已經(jīng)感興趣了。這時(shí)銷售人員要做的是把介紹的重點(diǎn)放在客戶感興趣的特點(diǎn)上，并且適當(dāng)?shù)慕o予顧客的肯定和贊美，比方：您真有眼光！這款是現(xiàn)在賣的最好的車型！則，您是現(xiàn)在就簽合同嗎？您是現(xiàn)金還是信用卡？經(jīng)過(guò)這樣一番對(duì)話，即可很快締結(jié)成交了。7.交車驗(yàn)車當(dāng)客戶購(gòu)置車輛后，銷售人員要對(duì)所售車輛進(jìn)展交車前的驗(yàn)車準(zhǔn)備。驗(yàn)車檢測(cè)的包容包括：外觀與部的檢查、發(fā)動(dòng)機(jī)局部的檢查、各燈的檢查、車滿檢查等等。8.售后跟蹤效勞汽車銷售出去了，外表上銷售工作是完畢了，但銷售過(guò)程并未就此完畢，那就是銷售人員還應(yīng)做好跟蹤效勞工作。跟蹤效勞除了以聯(lián)絡(luò)客戶感情來(lái)維系客戶關(guān)系外，另一個(gè)重要的方面就是

8、做好售后效勞工作。售后效勞在汽車銷售中起著至關(guān)重要的作用，可以概括如下：售后效勞起到維護(hù)商品名譽(yù)的作用。售后效勞可以提供汽車技術(shù)效勞，保證客戶對(duì)于汽車的可靠性。通過(guò)售后效勞與客戶直接接觸，還可以搜集信息，了解客戶背景，甚至到達(dá)連鎖銷售開(kāi)發(fā)潛在客戶的目的。汽車營(yíng)銷的技巧分析比爾蓋茨說(shuō)過(guò)：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)首先是員工的素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷作為一種能力、技巧，越來(lái)越被人們所重視，甚至作為學(xué)問(wèn)和藝術(shù)被研究。如今，營(yíng)銷的方式多種多樣，但作為營(yíng)銷人員孜孜以求的目的，是要贏得顧客，獲得更多的利潤(rùn)。汽車銷售的過(guò)程是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程。汽車銷售參謀所面對(duì)的是完全不同的客戶，這些客戶在不同的時(shí)間、不同的狀態(tài)下

9、會(huì)有不同的需求和表現(xiàn)。作為一名汽車銷售參謀，既要滿足客戶的需求，又要到達(dá)銷售的目的；既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得更多的利潤(rùn)。專業(yè)的汽車銷售人員不僅要掌握了解客戶，識(shí)別客戶的需求，闡述、展示產(chǎn)品，處理異議和溝通等技巧，而且還要有客戶心理、購(gòu)置行為等方面的知識(shí)；還要開(kāi)展自己的個(gè)人銷售風(fēng)格，獨(dú)特的銷售方法，根據(jù)客戶的不同來(lái)調(diào)整自己的銷售方式。營(yíng)銷專業(yè)的王同學(xué)在畢業(yè)后應(yīng)聘到一家汽車4S店做銷售參謀。正式工作的當(dāng)天中午，便接待了一位客戶。憑著他對(duì)汽車銷售方面的專業(yè)知識(shí)，客戶很滿意他的效勞，在試駕后就開(kāi)場(chǎng)考慮辦購(gòu)車手續(xù)了。為使這樁交易板上釘釘，他最后說(shuō)了一句：先生，如果您方便的話，我們現(xiàn)在就把

10、手續(xù)辦了吧，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多?？蛻粼鞠矏偟谋砬橐幌伦咏┳×耍瑫r(shí)拉長(zhǎng)了臉，只冷冷的說(shuō)了句哦，是嗎？那等有時(shí)機(jī)再說(shuō)吧。就走出了4S店。在這個(gè)案例中，這位客戶的意向已經(jīng)很明確，而且透過(guò)其舉止也可斷定他是潛在客戶。本應(yīng)該從潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶，但遺憾的是客戶悻悻離開(kāi)。分析這位客戶離開(kāi)的原因，不難看出，銷售人員沒(méi)能抓住這位客戶的特征，迅速判斷出這位客戶的類型，更沒(méi)能針對(duì)這類客戶特征運(yùn)用恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞絹?lái)贏得客戶，造成了客戶的流失。所以盡管潛在客戶據(jù)現(xiàn)實(shí)客戶只有一步之遙，但是真正能夠?qū)撛诳蛻艮D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶，最終使其成為忠誠(chéng)的客戶，需要做大量的工作，而與客戶之間的有效溝通，贏得客戶的信任至關(guān)重要。要與客戶

11、進(jìn)展有效溝通，就要充分了解客戶。溝通的根本過(guò)程編碼：溝通前，必須存在一個(gè)意圖，稱之為要被傳遞的信息。它在傳送者與承受者之間傳送，信息首先被編碼轉(zhuǎn)化為*種信號(hào)形式。通道：是傳送信息的媒介物，它由信息源選擇。被編碼的信息受到4個(gè)條件的影響：技能、態(tài)度、知識(shí)和社會(huì)-文化系統(tǒng)。解碼：*種信號(hào)形式通過(guò)媒介物通道傳送至承受者，承受者必須先將通道中加載的信息翻譯成他理解的形式，這樣信息的意義就從一個(gè)人那里傳給了另一個(gè)人，這就是對(duì)信息的解碼。承受者：是信息指向的客體。反響環(huán)：溝通信息源對(duì)他所編碼的信息進(jìn)展解碼，信息最后又返回到信息源，這就意味著反響。有效溝通的方法有：占位法。溝通中的概念策略。轉(zhuǎn)換表達(dá)方式。溝

12、通中的問(wèn)題附帶法。溝通中的有效暗示。針對(duì)不同客戶進(jìn)展有效溝通的技巧(1)客戶的分類。按照客戶的表達(dá)度和情感度將客戶分為四個(gè)類型。分析型、和藹型、支配型和表達(dá)型。(2)不同類別客戶溝通的技巧與分析型的客戶的溝通技巧。與這類客戶溝通時(shí)，銷售人員應(yīng)該尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求，談話要竟快切入主題，交流要注重事實(shí)，使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)時(shí)要準(zhǔn)確，多列舉一些具體是數(shù)據(jù)。與和藹型的客戶的溝通技巧。與這類客戶溝通時(shí)，銷售人員應(yīng)該以友好但非正式的方式，提供個(gè)人幫助，與其建立友好關(guān)系。與支配型的客戶的溝通技巧。與這類客戶溝通時(shí)，銷售人員應(yīng)該充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說(shuō)，答復(fù)簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確。與他們說(shuō)話要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他們的權(quán)威。由于他們喜歡支配別人，所以只要提建議，而不要發(fā)號(hào)施令。與表達(dá)型的客戶的溝通技巧。與這類客戶溝通時(shí)，銷售人員應(yīng)該精力充分，充滿熱情和活力，要有一些動(dòng)作和手勢(shì)。要明確目的，多認(rèn)同。對(duì)他們提出的觀點(diǎn)要進(jìn)展例證，還要留給充分的說(shuō)話時(shí)間，讓他們表達(dá)自己的意愿。四、總結(jié)綜上所述，提高汽車營(yíng)銷方式和技巧，對(duì)汽車行業(yè)的開(kāi)展有著很大的推動(dòng)作用。汽車銷售人員的溝通方式對(duì)于企業(yè)的成功起著舉足輕重的作用。 因此，汽車銷售人員一定要注重自身素質(zhì)的培養(yǎng)以及銷售技巧的提高。而作為企業(yè)而言，要加大對(duì)汽車銷售人員銷售技巧培養(yǎng)的力度。只有汽車銷售技巧提高了，汽車的銷量才會(huì)提高。汽車銷售是一個(gè)流程性很強(qiáng)的工作，它