經(jīng)銷商生存提升之道的“黃金七句”

1、經(jīng)銷商生存提升之道的“黃金七句”所屬欄目： HYPERLINK /business/jingying/ 經(jīng)營管理 | HYPERLINK /article/7571.shtml l ipl 我要評論來源: 中國服裝網(wǎng) 王穎倫 | 2012-07-24 14:03【 HYPERLINK javascript:fontZoom(16) 大 HYPERLINK javascript:fontZoom(14) 中 HYPERLINK javascript:fontZoom(12) 小】經(jīng)銷商壓力何在？經(jīng)銷商本身只是一個中間環(huán)節(jié)，更多地是一個知性者和協(xié)從者角色，自身并沒有完全的主動權(quán)，很多時候要聽命于廠

2、家和上游，當(dāng)競爭日趨激烈時，這樣的壓力首先沖擊到廠家，進(jìn)而通過廠家傳遞給眾多經(jīng)銷商。不管是否愿意，經(jīng)銷商在發(fā)展的過程中，越來越多的問題成了經(jīng)銷商的絆腳石和心病。經(jīng)銷商怎樣才能有效全面提升，才能加強(qiáng) HYPERLINK http:/marke/ t _blank 市場競爭能力呢?經(jīng)銷商如何提升？對于經(jīng)銷商的發(fā)展和提升，可以歸類為一個專門的課題，針對經(jīng)銷商自身的不同行業(yè)和自身情況，有著不同的解決之道。筆者多年從事咨詢工作，接觸過很多行業(yè)的經(jīng)銷商朋友，積累了多年的咨詢經(jīng)驗，也總結(jié)了很多關(guān)于經(jīng)銷商提升的方法，拋開行業(yè)和自身特性，對于經(jīng)銷商來說，在自身的發(fā)展和提升過程中，有著共同的法則和方略，只要經(jīng)銷商

3、進(jìn)行針對性的調(diào)整，不敢說一定會大放異彩，但是，自身獲得一定程度的提升是不成問題的。 HYPERLINK / t _blank 邁利網(wǎng)():關(guān)于經(jīng)銷商的提升之道，筆者認(rèn)為，以下7個方面的工作不可或缺。一、經(jīng)銷商也應(yīng)該有自身的戰(zhàn)略方向。通常來說，當(dāng)我們在市場領(lǐng)域提及戰(zhàn)略的時候，往往針對企業(yè)的多一些，其實，經(jīng)銷商自身也需要戰(zhàn)略。何謂戰(zhàn)略?戰(zhàn)略就是以后的發(fā)展方向，以后的路怎么走?對于飼料經(jīng)銷商來說，隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，以后的路該怎么走，以后的生意該怎么做，這個就是自己的戰(zhàn)略問題，只有這個問題明確了，才有發(fā)展和前行的方向，如果沒有弄明白這個問題，很難相信，這個經(jīng)銷商以后會取得更大發(fā)展。戰(zhàn)略一課是經(jīng)銷商的

4、必修課，然而，現(xiàn)階段的經(jīng)銷商在這個問題面前，存在諸多不足：戰(zhàn)略缺失、戰(zhàn)略失當(dāng)、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)不區(qū)分、無法堅持等等。這些問題是經(jīng)銷商必須有效規(guī)避的，那么對于經(jīng)銷商來說，究竟自己的戰(zhàn)略如何制定，說到這個具體問題，就需要結(jié)合經(jīng)銷商自身的具體資源情況綜合考量，進(jìn)而制定出自身最適合的戰(zhàn)略。通常來說，經(jīng)銷商的發(fā)展之路，有幾種方式可以參考：1.向上走，進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換;2.向下走夯實自身基礎(chǔ);3.橫向走跨區(qū)域發(fā)展。這些都是經(jīng)銷商可以參考的方式，至于經(jīng)銷商自身的戰(zhàn)略該如何制定，則需要用心研究。二、選擇大于目標(biāo)，選對人，做對事。有這樣一句話說得很好，選擇大于目標(biāo)，如果選對了，其實已經(jīng)成功了。我們回首看看中國的市場發(fā)展，從

5、來都是以成敗論英雄，成了便為王稱雄，敗了就任人宰割，優(yōu)秀品牌的經(jīng)銷商們也因為自身的選擇問題，成就了自己。那些在開始選擇了好品牌，選擇了有潛力企業(yè)的經(jīng)銷商們，在企業(yè)不斷的發(fā)展過程中也獲益匪淺，成功就如大浪一般，推著自己前進(jìn)。這個就是選擇的先天優(yōu)勢，背靠大樹好乘涼，選擇理念先進(jìn)的廠家，物美價廉的產(chǎn)品，是經(jīng)銷商成就自我的關(guān)鍵一步。當(dāng)然，成功者畢竟只是極少數(shù)，不是每個人都有機(jī)會選擇到最優(yōu)的廠家。但是，一定要選擇那些在某方面非常突出的企業(yè)，可以沒有實力，但是，一定要有潛力;可以沒有當(dāng)先的輝煌，但是一定要有明確的思路，可以沒有成百的團(tuán)隊，但是，一定要有精英和高手。選擇好的廠家是一方面，同樣，選擇好的產(chǎn)品和

6、項目也是最為關(guān)鍵的，往往成熟企業(yè)的產(chǎn)品也相對成熟。但是，商機(jī)無限，在市場中，總會涌現(xiàn)出很多新型產(chǎn)品，在眾多的產(chǎn)品中，我們也要精挑細(xì)選，選擇最好的產(chǎn)品，最有增長潛力的產(chǎn)品也是關(guān)鍵一步。選好產(chǎn)品，選對品種，是直接促進(jìn)自己快速成長的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。三、人才是發(fā)展的關(guān)鍵要素。人，永遠(yuǎn)是一切的主宰，所有偉大皆是人之產(chǎn)物和成果。世界的發(fā)展是人自身力量驅(qū)動所致!但是，很多事情并非某一個人獨(dú)自創(chuàng)造，所有都是由很多人協(xié)作完成，沒有人能夠獨(dú)自成功。對于企業(yè)來說，對于經(jīng)銷商來說，也并非個體力量完全促成，而是靠很多人，要想把事業(yè)做大，首先要有一支精干的隊伍?，F(xiàn)實中很多經(jīng)銷商反映，無人可用，找人很難等等。是的，的確存在這樣的

7、現(xiàn)實問題，但是，盡管在如此前提下，我們?nèi)耘f要盡最大努力尋找到適合自己的人員。一般來說，優(yōu)秀人才不是一步到位的，很多都是培養(yǎng)起來的，如果抱怨自己的團(tuán)隊人員能力低下，那么首先要檢討自己。拋開一個好的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)不談，一個能夠培養(yǎng)和帶領(lǐng)好業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商應(yīng)該明確以下幾點(diǎn)：第一，明確其負(fù)責(zé)的區(qū)域范圍;第二，明確、合理而穩(wěn)定的薪酬制度;第三，定期的培訓(xùn);第四，尊重員工，傾聽他們的意見;第五，幫助、指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員工作;第六，布置工作一定要檢查。如果用這些固定的、模式化的要求去培訓(xùn)，我相信，應(yīng)該會培養(yǎng)出很多適合的、優(yōu)秀的人才。四、網(wǎng)絡(luò)是根本的生存基礎(chǔ)。經(jīng)銷商生存的根本是什么?產(chǎn)品很關(guān)鍵，但是，

8、更重要的是網(wǎng)絡(luò)。對于經(jīng)銷商來說，并非直接面對消費(fèi)者，一般不零售，經(jīng)銷商最直接的客戶應(yīng)該是零售商。經(jīng)銷商通過千千萬萬個零售商把產(chǎn)品分銷出去，最后通過零售商實現(xiàn)最后的 HYPERLINK /business/xiaoshou/ t _blank 銷售，最終的銷量是由零售商實現(xiàn)和完成的。經(jīng)銷商最大的財產(chǎn)是零售商，因此，經(jīng)銷商一定要把零售商“私有化”?！八接谢辈⒉皇且蠼?jīng)銷商建立直銷點(diǎn)或者投資零售終端，而是要求通過“三統(tǒng)一”，把自己銷售區(qū)域內(nèi)一定數(shù)量、素質(zhì)優(yōu)良的零售商穩(wěn)定下來。只有牢牢穩(wěn)固地掌握了這些零售商，最終才可以成就自身。經(jīng)銷商該如何有效地掌握網(wǎng)絡(luò)成員?經(jīng)銷商如何構(gòu)建自身的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)?在網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建

9、過程中有如下三大原則，八項注意。三大原則就是：價格統(tǒng)一原則;形象統(tǒng)一原則; HYPERLINK /zixun/zhengce/ t _blank 政策、 HYPERLINK /business/cuxiao/ t _blank 促銷統(tǒng)一原則;八項注意有：盡量不賒銷;防止竄貨;終端壓貨;終端 HYPERLINK /business/chenlie/ t _blank 陳列好;終端拜訪勤;市場適度空白;爭議當(dāng)日事當(dāng)日畢;重視每一個客戶，每一條意見。只要有效地做好以上服務(wù)，經(jīng)銷商才算有了生存根本，有了不斷發(fā)展的基礎(chǔ)。五、服務(wù)可以讓自身如虎添翼。服務(wù)，永遠(yuǎn)是制勝的法寶。中國知名品牌海爾便是服務(wù)的最大受

10、益者。對于經(jīng)銷商來說，服務(wù)同樣非常重要，經(jīng)銷商的服務(wù)來自兩個方面：第一，做好廠家的橋梁。盡最大努力將廠家指定的各項政策有效地傳遞和執(zhí)行下去，讓所有消費(fèi)者感受到廠家的溫暖。這樣才會最大程度增強(qiáng)人們對廠家的好感，廠家備受關(guān)注的時候，作為廠家的直接代言，經(jīng)銷商自然會得到很多方面的寬待。第二，做好自身的服務(wù)。對于一個企業(yè)來說，盡管在不同階段和時期會推廣各種活動和服務(wù)給消費(fèi)者，但是，這些活動終歸是階段性的，偶然性的。對于廠家來說，不可能做到面面俱到和細(xì)致入微。在這個時候，經(jīng)銷商主動提供和強(qiáng)化服務(wù)的功能就顯得尤為重要和十分必要，當(dāng)經(jīng)銷商不斷提供各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)的時候，會增強(qiáng)自身的美譽(yù)度和客戶認(rèn)可度，同時，也會

11、為自身帶來更多的銷量。中國消費(fèi)者一個最大的特點(diǎn)是寬容和善良，只要企業(yè)做些感動的服務(wù)，消費(fèi)者便會非常容易地被吸引，從而升格成為企業(yè)最忠實的消費(fèi)者。廣大經(jīng)銷商，快快行動起來，六、自身品牌不可忽視。消費(fèi)者買的是什么?很多時候，消費(fèi)者購買的是產(chǎn)品本身，然而，消費(fèi)者感受到的卻是品牌。品牌是什么?品牌是消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的關(guān)系。對于任何一個消費(fèi)者來說，之所以選擇某種產(chǎn)品，是基于品牌而形成的行動，從所屬關(guān)系來說，消費(fèi)者最終選擇的品牌是隸屬于企業(yè)本身的。對于在實現(xiàn)銷售中出了很多力氣的經(jīng)銷商，其實無法即刻分享到品牌帶來的優(yōu)勢。那么，如何有效地彌補(bǔ)這樣的缺憾呢?最好的方法便是，在出售企業(yè)品牌的同時，不忘記塑造自身的

12、品牌，讓消費(fèi)者同時感受到企業(yè)和自身的雙重品牌，這樣，就可以將自身與消費(fèi)者牢牢系在一起。長久以來，經(jīng)銷商往往忽視自身品牌的建設(shè)，但是在流通領(lǐng)域，國美、蘇寧、沃爾瑪?shù)软懏?dāng)當(dāng)?shù)钠放平o了我們太多的啟發(fā)，經(jīng)銷商品牌的建立，不僅提升了自身與廠家討價還價的能力，而且為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品、購買產(chǎn)品提供了專家性的顧問服務(wù)，經(jīng)銷商自身品牌的打造細(xì)說起來也是一項工程，但是，在這個工程中，最為核心的一點(diǎn)便是強(qiáng)化服務(wù)，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升自身是一項行之有效的方法。只要堅持做下去，相信會贏得更多顧客的信任和喜歡。七、信心堪比黃金。世上之事均是千難萬難，沒有不用心便可成功的。經(jīng)銷商的提升需要面臨很多問題，克服很多困難，不是一蹴而

13、就的，需要有一個時期的堅持和努力。在這些困難面前，最主要的是什么?方法方略很重要，但是，最為重要的卻是信心!態(tài)度決定一切，要想成功，首先要調(diào)整心態(tài)，認(rèn)清自己的地位和職責(zé)。格力總裁董明珠女士談到格力選擇經(jīng)銷商的問題時，講了一句話：“我們選擇和保留那些因為做格力空調(diào)而賺到錢的經(jīng)銷商，淘汰那些為了賺錢而代理格力空調(diào)的經(jīng)銷商”。這句話從廠家的角度，直接揭示了市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中經(jīng)銷商的本質(zhì)。人不可能做到自己沒想過的事情，想成功，不一定成功，但是，不想成功的人永遠(yuǎn)無法成功。經(jīng)銷商首先要堅信自己是在從事一項很有前途的事業(yè)，堅信通過自己的努力最終可以實現(xiàn)自己的夢想，決不能簡單認(rèn)為自己從事的僅僅是一項養(yǎng)家糊口的生意

14、。其次，經(jīng)銷商要明確自身的立場，雖然經(jīng)銷商自己是一個“寄生者”，沒有廠家，就沒有經(jīng)銷商，但是，經(jīng)銷商同時又是一個“相對獨(dú)立體”，經(jīng)銷商有選擇廠家、選擇產(chǎn)品的自由。只要自己擁有強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)能力，縱然在大企業(yè)面前，我們也可以淡定從容，侃侃而談。因為實力，所以從容。當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)展到一定階段，就有了很強(qiáng)的談資，可以與廠家平等對話，甚至叫板也無可厚非。因為，尊嚴(yán)來自實力。對于廣大的經(jīng)銷商朋友們來說，每個人不盡相同，都有著各自的特點(diǎn)。但是，總體來書，只要做好以上幾個方面工作，我相信，經(jīng)銷商朋友們一定會獲得長足的發(fā)展和全面的提升。助力國內(nèi)開店者發(fā)展-歡迎光臨邁利網(wǎng)()將服務(wù)作為自己的必修課。六、自身品牌不

15、可忽視。消費(fèi)者買的是什么?很多時候，消費(fèi)者購買的是產(chǎn)品本身，然而，消費(fèi)者感受到的卻是品牌。品牌是什么?品牌是消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的關(guān)系。對于任何一個消費(fèi)者來說，之所以選擇某種產(chǎn)品，是基于品牌而形成的行動，從所屬關(guān)系來說，消費(fèi)者最終選擇的品牌是隸屬于企業(yè)本身的。對于在實現(xiàn)銷售中出了很多力氣的經(jīng)銷商，其實無法即刻分享到品牌帶來的優(yōu)勢。那么，如何有效地彌補(bǔ)這樣的缺憾呢?最好的方法便是，在出售企業(yè)品牌的同時，不忘記塑造自身的品牌，讓消費(fèi)者同時感受到企業(yè)和自身的雙重品牌，這樣，就可以將自身與消費(fèi)者牢牢系在一起。長久以來，經(jīng)銷商往往忽視自身品牌的建設(shè)，但是在流通領(lǐng)域，國美、蘇寧、沃爾瑪?shù)软懏?dāng)當(dāng)?shù)钠放平o了我們太

16、多的啟發(fā)，經(jīng)銷商品牌的建立，不僅提升了自身與廠家討價還價的能力，而且為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品、購買產(chǎn)品提供了專家性的顧問服務(wù)，經(jīng)銷商自身品牌的打造細(xì)說起來也是一項工程，但是，在這個工程中，最為核心的一點(diǎn)便是強(qiáng)化服務(wù)，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升自身是一項行之有效的方法。只要堅持做下去，相信會贏得更多顧客的信任和喜歡。七、信心堪比黃金。世上之事均是千難萬難，沒有不用心便可成功的。經(jīng)銷商的提升需要面臨很多問題，克服很多困難，不是一蹴而就的，需要有一個時期的堅持和努力。在這些困難面前，最主要的是什么?方法方略很重要，但是，最為重要的卻是信心!態(tài)度決定一切，要想成功，首先要調(diào)整心態(tài)，認(rèn)清自己的地位和職責(zé)。格力總裁董明珠女士談到格力選擇經(jīng)銷商的問題時，講了一句話：“我們選擇和保留那些因為做格力空調(diào)而賺到錢的經(jīng)銷商，淘汰那些為了賺錢而代理格力空調(diào)的經(jīng)銷商”。這句話從廠家的角度，直接揭示了市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中經(jīng)銷商的本質(zhì)。人不可能做到自己沒想過的事情，想成功，不一定成功，但是，不想成功的人永遠(yuǎn)無法成功。經(jīng)銷商首先要堅信自己是在從事一項很有前途的事業(yè)，堅信通過自己的努力最終可以實現(xiàn)自己的夢想，決不能簡單認(rèn)為自己從事的僅僅是一項養(yǎng)家糊口的生意。其次，經(jīng)銷商要明確自身的立場，雖