營(yíng)銷經(jīng)理就應(yīng)該“狠”一點(diǎn)

1、.：.；郝經(jīng)理遇到了新難題 作為在職場(chǎng)中的營(yíng)銷經(jīng)理，假設(shè)沒(méi)有足夠的強(qiáng)勢(shì)，挺拔鮮明的個(gè)性，非常規(guī)的營(yíng)銷手段在市場(chǎng)中證明本人的才干，超凡發(fā)揚(yáng)本人的程度，也就是他們常說(shuō)的在很大意義上假設(shè)不對(duì)本人“狠一點(diǎn)，那么，這位營(yíng)銷經(jīng)理終將會(huì)遭到“優(yōu)勝劣汰、物競(jìng)天澤的淘汰。尤其是對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷這個(gè)日趨規(guī)范化、精細(xì)化和充斥著更加嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的行業(yè)，對(duì)于弱者而言更是不適宜在里面打拼，做不了“寡頭，也應(yīng)該努力去做“梟雄。 作為在醫(yī)藥行業(yè)摸爬滾打有著十一個(gè)年頭的郝經(jīng)理最近半年都在忙著一件事，那就是讓本人所效力的這個(gè)新企業(yè)和新產(chǎn)品盡快上市，從而可以給老板一個(gè)交待。作為郝經(jīng)理而言，雖然在職場(chǎng)中混跡了十幾年，雖然性格豪爽，但缺乏耐力

2、與韌性；閱歷豐富但創(chuàng)新缺乏；重情、重義，卻不能真正圍攏一群人，處于這樣的為難境地之中。而郝經(jīng)理這些既有可圈可點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)，可也是他死穴的性格與為人處世的弱勢(shì)，必然就導(dǎo)致了他對(duì)于營(yíng)銷管理這個(gè)角色難以把握。 新產(chǎn)品上市半年多以來(lái)，醫(yī)藥行業(yè)本身就把醫(yī)藥營(yíng)銷人員當(dāng)作“火上烤的魚(yú)一樣對(duì)待，使之難受、難做，更何況郝經(jīng)理所面臨的是一無(wú)市場(chǎng)根底，二無(wú)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，三無(wú)企業(yè)籠統(tǒng)，四無(wú)強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)的一個(gè)賣點(diǎn)不非常突出的新產(chǎn)品，其難度可想而知了。 而正是這些不利于郝經(jīng)理的種種要素，使他與同行之間，見(jiàn)了面就會(huì)相互討論到：產(chǎn)品雖然終上市了，可今年醫(yī)藥市場(chǎng)的變化真實(shí)是太大，營(yíng)銷不好做。連大家如今大家見(jiàn)面都問(wèn)，這段時(shí)間產(chǎn)品銷售得怎樣樣

3、？結(jié)果表情都一樣：先苦笑之后緊跟著就是搖頭，這是郝經(jīng)理目前所面臨的現(xiàn)狀。 郝經(jīng)理在三四家醫(yī)藥保健品企業(yè)都做過(guò)，從沒(méi)有象到這家企業(yè)，指點(diǎn)這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)如此的累。由于企業(yè)本身就無(wú)法給予他更多，更大的市場(chǎng)支持，畢竟企業(yè)的實(shí)力有限，而且對(duì)于產(chǎn)品的前景也不是非常樂(lè)觀，再加之同類產(chǎn)品的擠壓，相關(guān)醫(yī)藥政策的嚴(yán)厲監(jiān)管等等這些客觀要素的影響，都使本身在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)頗有閱歷與方法的郝經(jīng)理一籌莫展和束手無(wú)策。 再加之，郝經(jīng)理明明知道醫(yī)藥行業(yè)和市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化，傳統(tǒng)的醫(yī)藥營(yíng)銷手段曾經(jīng)不靈了，新產(chǎn)品的上市銷售必需運(yùn)用一些創(chuàng)新的手段，但他由于還沿襲著傳統(tǒng)的手段，想以閱歷與人海戰(zhàn)術(shù)或大面積的廣告顯然也起不到多大的作用。 郝

4、經(jīng)理對(duì)于企業(yè)賦予他的重?fù)?dān)，讓他去帶著一個(gè)新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打好一場(chǎng)美麗的營(yíng)銷攻堅(jiān)戰(zhàn)能否有把握，起碼此時(shí)心里是十五個(gè)吊桶打水七上八下。 懷柔的行為贏不來(lái)“跑鞋 有這樣一個(gè)故事：兩個(gè)人一同在山中旅游，忽然躥出一頭獅子追逐他們。其中一個(gè)人趕緊從游覽包里把跑鞋拿出來(lái)穿上。另外一人那么笑話他說(shuō)：“他以為這樣就可以跑得贏獅子嗎？那個(gè)人回答：“我不用跑得過(guò)獅子，我只需求跑得過(guò)他。 故事雖然殘忍，但籠統(tǒng)地闡明一個(gè)道理：智者生存，誰(shuí)都明白，行業(yè)洗牌已成定局。在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)和產(chǎn)品要想活下來(lái)，就必需有本人的“跑鞋獨(dú)特的營(yíng)銷思緒。郝經(jīng)理雖然也參與到了與獅虎同籠，與同行競(jìng)爭(zhēng)的賽跑中去，但他卻沒(méi)有本人的“跑鞋，還是想

5、運(yùn)用人為的關(guān)系與廣告支持，想盡快的將產(chǎn)品的銷售翻開(kāi)一個(gè)良好的局面，但他卻面臨著這樣那樣的困難與矛盾。 由于郝經(jīng)理的企業(yè)對(duì)于他寄予很高的希望，希望他可以帶著一支較為頑強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，把企業(yè)這幾個(gè)新產(chǎn)品做好，是在支持有限的的前提之下。怎樣辦才好呢？郝經(jīng)理以為，事都是人做出來(lái)的，只需他把手下的營(yíng)銷人員籠絡(luò)好，哄著去好好干活是最重要的。于是，郝經(jīng)理在今天與大家一小聚，明天一大聚，斛籌交錯(cuò)，談笑風(fēng)生，好不繁華。郝經(jīng)理一邊醉眼朦朧苦口婆心的拜托下面的人好好干，一邊又義薄云天的對(duì)下面人信誓旦旦承諾許多，自然下面的人員那么一個(gè)個(gè)立下豪言壯語(yǔ)，說(shuō)著絕不讓郝經(jīng)理絕望之類的話?？墒潞?，下面的營(yíng)銷人員該怎樣樣就怎樣樣！

6、早把酒桌上說(shuō)的話忘到九霄云外去了。郝經(jīng)理雖然拉近了個(gè)人的情意，任務(wù)上的隔閡與無(wú)效化卻擴(kuò)展了。 郝經(jīng)理優(yōu)柔寡斷的一面的性格弱點(diǎn)就暴顯露來(lái)了，用懷柔和過(guò)于人性的方法來(lái)管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，而不是醫(yī)藥營(yíng)銷非常時(shí)期用非常的營(yíng)銷手段和創(chuàng)新管理，更重要的是沒(méi)有用營(yíng)銷經(jīng)理的“狠這種強(qiáng)勢(shì)的手段來(lái)管理團(tuán)隊(duì)。一味的去滿足與迎和手下人的一些態(tài)度、需求，原諒他們沒(méi)完成的業(yè)績(jī)，沒(méi)有真正起到作為一名營(yíng)銷管理人員監(jiān)視、指點(diǎn)、糾正和管理的職能。 郝經(jīng)理在藥品營(yíng)銷這樣的嚴(yán)峻時(shí)期，沒(méi)有扮演好營(yíng)銷經(jīng)理人“狠一些這樣的角色，導(dǎo)致的結(jié)果是： 、OTC終端起量忽高忽低，隨著季節(jié)的變化，市場(chǎng)局面翻開(kāi)得非常緩慢，導(dǎo)致許多任務(wù)滯后。 、郝經(jīng)理并不非常

7、清楚他手下的營(yíng)銷人員真正究竟做了哪些任務(wù)，做到什么程度，存在哪些問(wèn)題。 、產(chǎn)品的OTC終端宣傳不斷不見(jiàn)起色，終端店包裝幾乎進(jìn)展不動(dòng)，看不到企業(yè)宣傳的東西。 、指點(diǎn)在檢查終端藥店時(shí)，尤其是一些藥品超市，找了半天也找不到公司產(chǎn)品在哪里。 、由于沒(méi)有嚴(yán)厲的獎(jiǎng)罰措施，下面業(yè)務(wù)人員雖然每天在任務(wù)，但無(wú)任務(wù)效率可言，每個(gè)人員擔(dān)任的終端店普遍不能起量。 、由于郝經(jīng)理一味的姑息遷就，構(gòu)成了下面業(yè)務(wù)人員沒(méi)有職業(yè)危機(jī)感，總覺(jué)得本人做錯(cuò)了或是業(yè)績(jī)沒(méi)有完成，有郝經(jīng)理兜著，大家的市場(chǎng)都不好做，需求的支持企業(yè)也達(dá)不到，而且郝經(jīng)理不會(huì)不重情意，為人做事不是他“狠角色，所以也不會(huì)把他們?cè)鯓訕印?當(dāng)這樣的情況繼續(xù)了近兩個(gè)月后，

8、郝經(jīng)理的市場(chǎng)鋪貨不僅緩慢，而且以前鋪過(guò)貨的醫(yī)藥商業(yè)公司和零售終端藥店有些不見(jiàn)上量，有些即使上量，也很緩慢。 由于企業(yè)的戰(zhàn)略是將產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)在前兩年先以O(shè)TC市場(chǎng)為主，而后再開(kāi)發(fā)銷售費(fèi)用較大的醫(yī)療市場(chǎng)，這樣可以使企業(yè)的資金壓力可以小一些。況且，想要做一個(gè)OTC品牌很難，不僅要有適當(dāng)?shù)膹V告投放量，還必需有良好的渠道和終端資源。作為中小醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略決策這樣做，我以為是很正確的，可是企業(yè)卻偏偏將這個(gè)重要的市場(chǎng)角色給了郝經(jīng)理這樣一個(gè)不“狠的主，我以為這卻是一個(gè)很大的失誤。由于郝經(jīng)理對(duì)于營(yíng)銷管理者的角色并沒(méi)仔細(xì)的去揣摩和把握，并且他一味的運(yùn)用“懷柔政策去帶著和管理本人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，他也不能夠贏取那個(gè)“跑

9、鞋。 轉(zhuǎn)換角色，營(yíng)銷呼呼狼性法那么 面對(duì)郝經(jīng)理這種不狠的角色和他所遇到的種種市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，起碼在醫(yī)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入期不狠的表現(xiàn)，就會(huì)使企業(yè)在無(wú)形中蒙受很大的損失，這其中就包括人力資源的浪費(fèi)。此時(shí)的企業(yè)必需求及時(shí)做出調(diào)整，進(jìn)展了一系列的改良措施。 、交換上“狠角色重振士氣 企業(yè)經(jīng)過(guò)產(chǎn)品上市后三個(gè)月的市場(chǎng)回饋和郝經(jīng)理所帶著的整個(gè)團(tuán)隊(duì)情況來(lái)看，并不是企業(yè)當(dāng)初所料想的那樣，假設(shè)在以目前的現(xiàn)狀繼續(xù)下去，那么，產(chǎn)品最終只需 “死路一條。 企業(yè)經(jīng)過(guò)深化分析，明晰的認(rèn)識(shí)到目前醫(yī)藥企業(yè)及行業(yè)情況與目前企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況是不合拍的，果斷的提出了將郝經(jīng)理“拿下，換上了頗有“冷面殺手特點(diǎn)的陸經(jīng)理作營(yíng)銷部經(jīng)理。 陸經(jīng)理以“

10、狠見(jiàn)長(zhǎng)，敢做敢為，敢下“狠手和運(yùn)用非常規(guī)手段去對(duì)待和整合市場(chǎng)中的問(wèn)題。雖然有些不近人情，但經(jīng)過(guò)陸經(jīng)理上任后的“三把火立碼將市場(chǎng)人員的行為予以改動(dòng)，初戰(zhàn)告捷。 企業(yè)在產(chǎn)品導(dǎo)入期，就需求一個(gè)有才干，有方法而且不近人情的“狠手去整飭，假設(shè)營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)對(duì)人員過(guò)于溫暖，那么，產(chǎn)品也會(huì)如人做得不慍不火；假設(shè)他對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品和人員“狠了，那么市場(chǎng)給予他的報(bào)答也將是“狠的。 、導(dǎo)入狼性營(yíng)銷，實(shí)施狼性管理 要成為一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人，就要具有狼不達(dá)目的不罷休、冷漠、兇狠的戰(zhàn)斗性格，而狼的嗜血、殘酷、協(xié)作獵食、驍勇善戰(zhàn)倒成為了目前許多人與企業(yè)所崇尚和提倡的一種精神與質(zhì)量。 “狼性是積極自動(dòng)富有競(jìng)爭(zhēng)力和群體協(xié)作精神

11、和一種表達(dá)，謙讓、退縮、息事寧人并不應(yīng)該是現(xiàn)代營(yíng)銷人員的生存哲學(xué)。競(jìng)爭(zhēng)不可防止，他們應(yīng)該在一個(gè)公正公平的環(huán)境下展開(kāi)合理的競(jìng)爭(zhēng)。無(wú)論怎樣的市場(chǎng)環(huán)境，都決議了一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷人應(yīng)該具有狼那樣的戰(zhàn)斗性格。 郝經(jīng)理不狠，也等于說(shuō)沒(méi)有“狼性，而陸經(jīng)理狠，出了狠招，對(duì)于目前的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)倡導(dǎo)的是一種狼性營(yíng)銷，狼性管理。使其戰(zhàn)斗力更回強(qiáng)悍，這樣才會(huì)分秒必爭(zhēng)的博得市場(chǎng)、博得先機(jī)，這與目前倡導(dǎo)狼性實(shí)際非常盛行相一致。 企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷更需求狼性營(yíng)銷充斥與介入，只需這樣才可以以殘酷對(duì)殘酷，血腥對(duì)血腥，才可以集中團(tuán)隊(duì)的力量獵取目的，完成市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目的。 、嚴(yán)獎(jiǎng)重罰，末位淘汰 對(duì)于那沒(méi)有危機(jī)認(rèn)識(shí)的營(yíng)銷人員，陸經(jīng)理建議企業(yè)采

12、用末位淘汰制，并且在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)導(dǎo)入一整套嚴(yán)獎(jiǎng)重罰的鼓勵(lì)機(jī)制。陸經(jīng)理讓每位營(yíng)銷人員每天做出訪問(wèn)方案，按照企業(yè)前期只以O(shè)TC市場(chǎng)為主的戰(zhàn)略決策，將不斷擴(kuò)展的終端藥店合理分配給每位營(yíng)銷人員后，進(jìn)展嚴(yán)厲的監(jiān)管。對(duì)于每位營(yíng)銷人員實(shí)行“三明治管理、指點(diǎn)與監(jiān)控：即，每天做什么？怎樣做？做到什么程度？都會(huì)非常了解。構(gòu)成早上派義務(wù)，下午回來(lái)匯報(bào)小結(jié)，不斷的堅(jiān)持，構(gòu)成緊張的氣氛。并且對(duì)于許多客觀要素進(jìn)展及時(shí)分析后予以糾正與改良。 陸經(jīng)理時(shí)辰提示營(yíng)銷人員，對(duì)于三個(gè)月不能完成義務(wù)者，根本不會(huì)講條件，講緣由，講感情，毫不猶疑的會(huì)被淘汰。而此前提是，企業(yè)給予營(yíng)銷人員的待遇與開(kāi)展空間要遠(yuǎn)高高于企業(yè)同行，雖然企業(yè)是在困難的創(chuàng)

13、業(yè)期。 、強(qiáng)化終端包裝，實(shí)施嚴(yán)厲考核 企業(yè)與陸經(jīng)理很明白，企業(yè)的產(chǎn)品處于導(dǎo)入期時(shí)，OTC終端藥店的包裝是非常重要和關(guān)鍵的。假設(shè)顧客進(jìn)入到店內(nèi)在沒(méi)有上導(dǎo)購(gòu)與促銷人員的情況下，連個(gè)產(chǎn)品的稱號(hào)印象都沒(méi)有，連任何的宣傳資料都見(jiàn)不到，怎樣能夠產(chǎn)生銷售，拿什么讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的激動(dòng)？對(duì)于企業(yè)不斷三令五申都強(qiáng)調(diào)的終端包裝，陸經(jīng)理也下了狠招。真所謂，“老虎不發(fā)威，就容易讓人把它當(dāng)作病貓。 陸經(jīng)理制定了嚴(yán)厲的終端包裝考核表，分為硬終端、軟終端和企業(yè)宣傳物料的運(yùn)用三方面，進(jìn)展實(shí)名打分，所占分值在全部考核內(nèi)容中占有很大比例。根據(jù)實(shí)踐考核項(xiàng)，對(duì)于不合格和完成不成義務(wù)者，所扣分值直接與業(yè)務(wù)費(fèi)用和薪資掛鉤。 除此之外，還

14、對(duì)每位營(yíng)銷人員的銷售回款目的、業(yè)務(wù)流程管理、費(fèi)用運(yùn)用等直接關(guān)乎營(yíng)銷業(yè)績(jī)的工程進(jìn)展嚴(yán)厲考核，制定出嚴(yán)厲的考核細(xì)項(xiàng)目的。此招一出，就是讓營(yíng)銷人員明白，企業(yè)在非常時(shí)期，在嚴(yán)峻的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，企業(yè)可以不斷滿足和給予每個(gè)營(yíng)銷人員所要求的，但也必需求求營(yíng)銷人員按照企業(yè)的流程與規(guī)范來(lái)做，按照嚴(yán)厲的考核制度走，哪怕有些是嚴(yán)厲的、苛刻的、不符合常理和需求強(qiáng)迫執(zhí)行的，也要這樣去做，由于只需出這些狠招，營(yíng)銷與企業(yè)才會(huì)有所收效。 、嘗試新渠道，導(dǎo)入新?tīng)I(yíng)銷方式 醫(yī)藥營(yíng)銷步入微利時(shí)代，乃是“政策要素、“市場(chǎng)理性和“競(jìng)爭(zhēng)非理性所致，在這些要素的影響下，商業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)定位、運(yùn)營(yíng)觀念、管理手段、管理方式與消費(fèi)企業(yè)和銷售客戶之間的關(guān)系等方面都將發(fā)生深化的變化。 企業(yè)經(jīng)過(guò)啟用陸經(jīng)理這個(gè)狠角色，使企業(yè)在新產(chǎn)品上市初期不至于在腹背受擊的情況下夭折，卻有了一定的市場(chǎng)份額，而且還逐漸在擴(kuò)展，在穩(wěn)定。這也印證了，營(yíng)銷經(jīng)理作為管理人員一