中小企業(yè)合同管理全程指引

1、中小企業(yè)合同管理全程指引“愿賭服輸”是一條古老規(guī)則。從本質(zhì)上說，“愿賭服輸”的精神就是一種信守合同的精神。 合同是當(dāng)事人之間的約定， 這種約定只要不違反法律規(guī)定， 它就是 “法律” ，因為它受到法律的保護，如果哪一方違反了合同，將會受到法律的制裁?！把员匦?，行必果”是一個道德傳統(tǒng)，但是有了合同法后，這個道德傳統(tǒng)就演變?yōu)榉梢?guī)則，成為合同效力的體現(xiàn)。正因為合同有如此嚴肅的法律后果，作為企業(yè)家必須認真管理好本企業(yè)的合同，使企業(yè)靠合同營利，而不因合同受損。 案例 2002 年在浙江投資的某臺資企業(yè)準備新建廠房和辦公樓兩幢。企業(yè)董事長涂先生為照顧其臺灣地區(qū)同鄉(xiāng)林某生意，就與林某在江蘇太倉投資的一家鋼結(jié)

2、構(gòu)公司（以下稱鋼結(jié)構(gòu)公司）訂立工程施工承包合同。因該鋼結(jié)構(gòu)公司不具備施工資質(zhì)，林某又瞞著涂某找到太倉當(dāng)?shù)氐囊患医ㄖ┕て髽I(yè)（以下稱太倉公司），而該企業(yè)也不具備相應(yīng)施工資質(zhì)，又將工程土建部分分包給浙江人朱某，并由其聯(lián)系一家浙江著名建筑公司設(shè)在上海的分公司（以下稱浙江公司），協(xié)商掛靠浙江公司名義施工。浙江公司注重企業(yè)品牌拒絕了朱某要求。朱某就變造了浙江公司的合同專用章找到林某。林某隱瞞自己不具備施工資質(zhì)的情況，向涂某謊稱在浙江施工需要浙江建筑企業(yè)名義為由，又要求涂某與浙江公司簽合同，并用變造的浙江公司的印章在合同上蓋章。上述情況，涂某均不知真相。從談判到簽訂兩份合同，除了涂某外，涂某公司內(nèi)部沒有第

3、二個人參與其中，包括法務(wù)部和工程部。工程從 2002 年 6 月開始施工。 2003 年 4 月，參加施工的工地民工因領(lǐng)不到工資而在工地罷工，建筑材料供應(yīng)商也紛紛上門要求支付材料款，最后釀成群體沖突。造成資金鏈斷裂的原因就是涂某支付的工程進度款，先后被鋼結(jié)構(gòu)公司、太倉公司以收取管理費的名義層層瓜分，到了實際承包人朱某手中所剩無幾。為緩和局勢，涂某從自己公司中拿出 30 余萬元支付工人工資。 施工繼續(xù)進行， 但是有了涂某墊付工錢的先例后，朱某多次以浙江公司項目負責(zé)人名義直接向涂某的公司支取工程款。 1 個月后，涂某公司按合同該付的工程款已經(jīng)全部付清，然而朱某實際并沒有拿到這些錢。工程又無法繼續(xù)，

4、工程再次停工。已建工程存在屋面漏水、窗臺滲水等嚴重質(zhì)量問題。幾經(jīng)交涉，涂某終于明白朱某是實際上的承包人。氣憤之余，為趕工程進度，涂某迫于無奈又與朱某協(xié)商， 與其直接發(fā)生承包關(guān)系， 并與其直接結(jié)算。 在支付 80 多萬工程款后，工程終于勉強完工。剩余300 多萬工程款，涂某拒絕向鋼結(jié)構(gòu)公司支付，因為其已經(jīng)足額支付給了朱某。最后，發(fā)生了 4 場持續(xù) 3 年的訴訟；工程被延期 1 年多，外貿(mào)訂單大量被取消；盡管涂某已經(jīng)支付工程款，但因鋼結(jié)構(gòu)公司“不認賬”，又被判決支付工程款200 余萬元；工程質(zhì)量隱患至今沒有解決；因掛靠施工的違法行為，工程無法通過驗收，至今不能辦理房屋產(chǎn)權(quán)證通過上例我們不難得出涂某

5、公司慘重損失的原因： 簽訂合同一人獨斷， 完全撇開公司內(nèi)部專業(yè)部門；履行合同忘記了合同規(guī)則，輕易放棄合同對鋼結(jié)構(gòu)公司的約束，而直接與朱某發(fā)生關(guān)系；發(fā)生糾紛后，不顧合同法律程序直接炒了鋼結(jié)構(gòu)公司的魷魚；等等。反思之， 如果涂某建立起與其公司規(guī)模相對應(yīng)的合同管理制度和體系， 遵循法律的規(guī)則履行合同，而不是一人獨斷，無視法律規(guī)則，這場企業(yè)災(zāi)難將不會發(fā)生。一、什么是合同合同有許多別名，有時候叫契約，有時候叫合約，有時候叫協(xié)議。我國現(xiàn)行法律給它取了一個統(tǒng)一的名字，叫合同。所謂合同，通俗地說，就是平等的當(dāng)事人之間在自愿基礎(chǔ)上，經(jīng)過協(xié)議一致后，達成的能夠引起法律后果的約定。合同的達成，必須是自愿的，所表達的

6、意思應(yīng)當(dāng)是真實的，反映合同當(dāng)事人的真實意愿。所以，如果是被逼迫而簽訂的合同、處于危難之中為解脫困境而簽訂“不平等條約”、受欺騙而簽訂的合同、因重大誤解（如將油畫真跡當(dāng)做復(fù)制品出賣）而簽訂的合 同，都因違反了真實意愿，法律規(guī)定這些合同在一定期限內(nèi)可以反悔。合同還必須不違反法律的禁止性規(guī)定。比如說，有些企業(yè)在與職工簽訂勞動合同時，為了規(guī)避萬一發(fā)生工傷需要進行賠償?shù)娘L(fēng)險，就在合同里寫上這么一句話一一“工傷概不負責(zé)”。這個約定是沒有法律效力的，因為勞動法等相關(guān)法律明確規(guī)定了企業(yè)必須為 勞動者辦理社會保險，使勞動者在年老、疾病、工傷等情況下獲得幫助和補償。而這條 約定違反了勞動法律的明確規(guī)定的“訂立和變

7、更勞動合同，應(yīng)當(dāng)遵循平等自愿、協(xié)商一 致的原則，不得違反法律、行政法規(guī)的規(guī)定”而無效。二、合同的形式有哪些一說起合同，人們往往與“白紙黑字”相聯(lián)系。其實，合同并一定是白紙黑字來表 現(xiàn)的，比如說我們到飯館吃飯，饑腸轆轆的您，不會每點一道菜都簽字畫押，但實際上 您與飯館確實簽訂了餐飲服務(wù)合同，這個合同叫口頭合同；您收到別的公司發(fā)來的定單，按照定單要求直接送貨上門，這份定單就是一份合同；您出門乘飛機，機票就是一份合 同。另外，合同并不一定就叫著“合同”，有時候人們喜歡叫它協(xié)議書，有時候人們喜 歡叫它為合約，有時候人們干脆不叫它名字，但無論叫什么或不叫什么，只要它的內(nèi)容 是雙方之間關(guān)于交易的約定，它就

8、是合同。因此，在現(xiàn)實的經(jīng)營中，企業(yè)之間來往的信 函、傳真、電報、電子郵件等，都可以成為合同。為了保護您的交易安全，我們還是建議您采用書面方式簽訂規(guī)范的合同，中國不是 有句俗話嗎，叫“口說無憑”。在本書第八講至第十八講中，我們?yōu)槟扑]了各種常見 合同示范文本，供您參考。三、企業(yè)靠合同而生很多企業(yè)家初一聽這話可能不以為然，認為企業(yè)是靠我的資金靠我的奮斗而生存 的，怎么靠合同而生呢。但通過下面的分析，您將會認同，在一定意義上，企業(yè)是靠合 同而生的辦公司，幾個股東之間首先要訂立出資合同，沒有這個合同，幾個股東就無法走到 一起；有了股東的資金，還得有工人干活，那您就得跟工人簽訂勞動合同，使工人成為您企業(yè)

9、的一員；產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，您得把它銷售出去，那么您就得跟客戶簽訂各種交易合同，等等。也許這些合同不是書面的，但它們的確客觀存在著，只不過以口頭或其他形式存在而已。所以，沒有合同，您的企業(yè)就不能誕生，不能經(jīng)營，有合同但是合同訂得不好，或者合同雖定得好，但是沒有履行好，您的企業(yè)將難以發(fā)展甚至面臨重大危機。您看，您的企業(yè)不是靠合同而生么？四、有效的合同就是“法律”在我們上中學(xué)的時候， 我們就知道了法律是國家制定的，并且靠國家強制力保障實施的行為規(guī)范。但是我們?nèi)绻罹糠蓙碓?，我們會產(chǎn)生這樣的疑問，“國家”本身并沒有思想，它怎么制定法律呢？法律仍然是由人來制定的。只不過，制定法律的人代表了全體國民的意見

10、，有一點是肯定的，他們應(yīng)當(dāng)達成一致意見，至少多數(shù)人要達成一致的意見。這跟合同必須由當(dāng)事人達成一致意見是多么的相像！所不同的是，法律是一個國家內(nèi)多數(shù)人達成的一致性意見或多數(shù)意見， 而合同是合同雙方達成的一致性意見，二者的表面區(qū)別僅僅在人的范圍上不同而已。 所以， 法律是一個國家全體國民的行為規(guī)范，合同是合同當(dāng)事人的行為規(guī)范。所以，從這個意義上說，合同就是當(dāng)事人之間的法律，只要它不違反國家的禁止性規(guī)定，國家法律就是合同的后盾，這樣的合同同樣具有強制性。在我國，合同的效力有時候還要超出法律規(guī)定的效力。有些法律對某種情況作了規(guī)定，但是后面又加了一句“合同另有約定的除外”，說明這個時候合同的約定可以不受

11、這個法律條文的限制，當(dāng)事人有與法律不一致的約定的，優(yōu)先使用當(dāng)事人的約定。比如說，合同法第 220 條規(guī)定：“出租人應(yīng)當(dāng)履行租賃物的維修義務(wù)，但當(dāng)事人另有約定的除外?！边@樣的規(guī)定，在我國的民事法律中隨處可見。合同管理的前提了解合同的效力人們?yōu)槭裁匆炗喓贤?，就是為了保證交易安全，那么，為什么簽了合同，就能夠使交易安全獲得保障呢？那是因為合同是有法律效力的， 它受到法律的保護，法律是合同的堅強后盾，誰違反了合同，誰將受到法律的制裁。所以，人們就不敢違反合同，這樣合同就有了效力。合同有哪些效力呢？一、言必行言出必行，如果這個“言”是合同的組成部分，那它就不是一般的道德要求了。比如說， 您與別人簽訂合

12、同， 將鋼材以 1000 元 1 噸的價格賣給別人， 但是當(dāng)交貨的時候，鋼材的進貨價格就達到了 1200 元 1 噸，你可能會說，我總不能做虧本的買賣吧？孔子說“君子重義，小人重利”，你說大不了你就說我不是君子是小人得了，反正虧本的買賣我不做。 對不起， 這個時候可不是承認自己是小人就能完事的， 虧本的買賣你還得做，因為法律認為你是應(yīng)該能夠預(yù)見到這個風(fēng)險的。我國合同法第 8 條規(guī)定： “依法成立的合同，對當(dāng)事人具有法律約束力。當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)按照約定履行自己的義務(wù)，不得擅自變更或者解除合同。依法成立的合同，受法律保護。”當(dāng)然，法律也是講道理的。一般來說，在三種情況下，你可以言而不行。第一種情況是，你

13、遇上了不可抗力。不可抗力，是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。說得通俗點，所謂不可抗力，也就是想不到、躲不過又扛不了的事情，最典型的不可抗力就是自然災(zāi)害，如地震、洪水等。比如說，你跟人約定于某一時間送一火車皮的鋼材到某地，途中剛好遇上洪水將鐵路沖毀，從而導(dǎo)致你延期 1 個月交貨，這個時候如果法律要追究你責(zé)任，你就有點冤了。所以，合同法第117 條規(guī)定：“因不可抗力不能履行合同的，根據(jù)不可抗力的影響，部分或者全部免除責(zé)任，但法律另有規(guī)定的除外?！钡诙N情況是，對方違約在先，經(jīng)過你催促后他還是不履行，或者你如果再繼續(xù)履行合同對你沒有意義。比如說，你向別人定了一車香蕉，說好1 個月內(nèi)交貨，結(jié)

14、果他到 第 3 月才交貨， 交貨時市場上的香蕉已經(jīng)多得賣不完， 這個時候你可以拒絕接受這車香蕉。第三種情況是不安履行抗辯權(quán)。比如說按合同你應(yīng)當(dāng)先支付貨款，但是你有證據(jù)證明，對方經(jīng)濟狀況明顯惡化，你如果支付了貨款后，極可能提不到貨，你可以暫時不付款。本書第五講第二節(jié)對此將有專項介紹。二、行必果言必行是指說到要做到，而行必果，是要求說到不僅要做到，而且做還要達到約定的結(jié)果。比如說您竭盡全力以完成合同義務(wù)，但是最終由于各種原因，沒有達到訂立合同時給對方的承諾，您可以拿“結(jié)果并不重要，只要我努力過了”來安慰自己，但是不能拿這句話來應(yīng)付您的合作伙伴，要知道人家要的恰恰是結(jié)果，而不是你努力的過程。已經(jīng)成立

15、生效的合同，合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)“全面履行”、“實際履行”。所謂“全面履行”，是指履行合同必須完全符合合同約定的時間、地點、方式、質(zhì)量等要求。 我國 合同法 第 60 條規(guī)定： “當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)按照約定全面履行自己的義務(wù)。通俗地說，就是履行合同要做到不折不扣。比如說，你向銀行借錢，借款期限是1 年，如果超過 1 年你還沒有還款， 那你肯定知道這是違約的， 那你要求提前歸還行不行呢？銀行如果不同意，這也不行！因為你們合同約定的是借1 年，所以，既不可推遲也不可超前。這就叫不折不扣的“全面履行”。所謂“實際履行”，是指按照合同約定的標(biāo)的履行，而不能以其他非約定標(biāo)的來代替履行。掛羊頭的店，羊肉賣完了，不能以狗

16、肉來代替羊肉，哪怕狗肉賣得再便宜也不行。比如說，你與別人簽訂合同將一幢寫字樓賣給別人，并約定如果不履行合同處以巨額的違約金。時過不久，房產(chǎn)行情看漲，你覺得原來的價格便宜了，你想重新賣給別人以求得有個好價錢。這時你提出，我愿意承擔(dān)巨額違約金，房子我不賣了。也就是說，你打算以承擔(dān)違約金的方式來取代出售房子。 這樣行么？不行。 除非這房子已經(jīng)賣給了別人，并已經(jīng)辦理了房產(chǎn)過戶登記手續(xù)。這不符合合同“實際履行”的要求。我國合107 條規(guī)定：“當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任?！边@就是將“賣羊肉”進行到底的“實際履行”。三、違必究前

17、面講了，合同就是法律，違反了法律要受到制裁，違反了合同，同樣要受到法律的制裁，因為有效成立的合同是受到法律保護的，法律是合同的后盾。違反了合同，要受到哪些追究呢？繼續(xù)履行。這就是前面講的“實際履行”。假如客人執(zhí)意要吃羊肉，哪怕是高價買來一只羊，您也必須把它按照正常價格賣給客人。賠償損失。如果您不履行合同，或者履行合同不符合約定，也就是說違反了“全面履行”要求，并且造成了對方的損失，您必須全額賠償，不論您是否盡到了全部努力，反正只要您沒有達到合同約定的結(jié)果，您就得賠償。承擔(dān)違約金。假如您在合同中約定了違約金條款，那么，不論您違反合同的行為有沒有給別人造成損失，都要向?qū)Ψ街Ц哆`約金。定金處罰。如果

18、您在合同中約定了定金，現(xiàn)在您拒絕履行合同，您將面臨雙倍退還定金或定金被“沒收”的結(jié)果。“淘汰出局”。假如您不守信用，不按照合同履行，您有可能被“淘汰出局”對方與您解除合同，那時，你為準備履行合同而花費的人力、物力和財力將付諸東流。合同管理的關(guān)鍵把握合同的有效性我國 合同法 第 7 條規(guī)定： “當(dāng)事人訂立、履行合同，應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)，尊重社會公德，不得擾亂社會經(jīng)濟秩序，損害社會公共利益?！边@是對有效合同總的要求，即合同應(yīng)當(dāng)不違法，不損害社會公共利益，并符合社會公德。一、合同有效的必備條件一份有效的合同應(yīng)當(dāng)具備：主體適格、內(nèi)容不違法、形式合法。主體適格，是指簽訂合同的當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)有簽訂合同的資

19、格。對自然人來說，應(yīng)當(dāng)是 成年人，少數(shù)情況下， 10 周歲以上的未成年人可以簽訂一些簡單的與其智力、閱歷相當(dāng)?shù)暮贤热缳I一些學(xué)習(xí)用品等，而且必須智力正常（沒有精神?。?。否則，應(yīng)當(dāng)由其監(jiān)護人如父母代理簽合同。對企業(yè)來說，應(yīng)當(dāng)辦理過工商注冊登記，取得營業(yè)執(zhí)照，經(jīng)營某些需要特別批準的行業(yè)，還需要經(jīng)過特殊批準，比如經(jīng)營藥品生產(chǎn)生產(chǎn)、批發(fā)煙草等。內(nèi)容不違法， 是指簽訂的合同不得與法律明令禁止的或者明令必須執(zhí)行的規(guī)定相沖突。 比如招商引資過程中， 有些地方政府在沒有用地指標(biāo)的情況下， 與投資者簽訂合同，將沒有辦理過土地征收手續(xù)的農(nóng)村集體土地給投資者建廠房，這就違反了我國土地管理法第 43 條關(guān)于“任何單

20、位和個人進行建設(shè)，需要使用土地的，必須依法申請使用國有土地” 的規(guī)定， 這個引資合同的條款就無效。 還如， 有些地方政府為了吸引投資者，將國有土地以明顯低于市場價的價格以協(xié)議方式出讓給投資者。浙江省 關(guān)于全面實行工業(yè)用地招標(biāo)拍賣掛牌出讓實施意見（試行）的通知 中有“浙江省全省所有工業(yè)項目用地一律以招標(biāo)拍賣掛牌方式出讓” 的規(guī)定， 如果前述行為發(fā)生在浙江，這個出讓合同就屬于 無效合同。形式合法，是指有些法律規(guī)定了一定的形式，符合這個形式的合同才有效。合同的形式一般來說是自由的，即當(dāng)事人可以自行決定，但是有些特殊的合同，法律對合同形式有特別要求，當(dāng)事人必須遵守。 比如根據(jù)法律規(guī)定，以定金作為合同擔(dān)

21、保的，光訂立合同還不行，必須把這個定金付了，定金合同才生效。還如，建設(shè)工程合同，合同法規(guī)定“建設(shè)工程合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式”，因為建設(shè)工程合同是比較復(fù)雜的合同，如果不采用書面形式，萬一發(fā)生爭議的話，法院將無法正確處理糾紛。因此， 建設(shè)工程合同如果沒有采用書面形式， 法院就無法認定當(dāng)事人之間訂立的合同內(nèi)容，這個“合同”等于不存在。二、不應(yīng)當(dāng)簽訂的合同無效合同所謂無效合同，簡單說就是沒有法律效力的合同，不受法律保護的合同。一旦簽訂了無效的合同，要么是您無權(quán)要求對方履行義務(wù)，要么是您履行之后遭受損失。因此，此類合同是您在生產(chǎn)經(jīng)營過程中最不應(yīng)當(dāng)簽訂的合同。根據(jù)合同法的規(guī)定，常見的無效合同有：. 一方以欺

22、騙、威脅的手段訂立合同，從而損害國家利益的。如騙取國有資產(chǎn)的合同。.雙方勾結(jié)，損害國家、集體或者第三人利益的合同。比如說與國有、集體資產(chǎn)管理人相串通，無償或低價取得國有、集體資產(chǎn)的合同。. 以合法形式掩蓋非法目的的合同。 常見的有以租賃的形式非法買賣的土地的合同。.違反法律、行政法規(guī)的強制性規(guī)定的合同。如非法買賣土地的合同。.與 10 周歲以下的小孩或發(fā)病期的精神病人簽訂的合同。三、應(yīng)當(dāng)盡量避免的合同效力不確定的合同有些合同，既不能說它有效，也不能說它無效，而是效力不確定，也就是說，最后有可能有效，也有可能無效，而且導(dǎo)致有效或無效的主動權(quán)還掌握在對方手里。這類合同可能導(dǎo)致您的行為失去意義，進而

23、遭受損失，因此應(yīng)當(dāng)盡力避免。效力不確定的合同主要有以下三種情況：. 與 10 周歲以上的未成年人訂立的與其年齡、智力、精神健康狀況不相適應(yīng)合同。比如一個 15 歲的小孩，將家里的一件古董賣給您，這個合同的效力是不確定。如果他的家長事后知道，并不同意賣，那么您就得把古董還給人家，相反，如果小孩家長事后同意了，合同就有效，買賣成交。.沒有代理權(quán)、超越代理權(quán)或者代理權(quán)終止后以被代理人名義訂立的合同。所謂代理，說的簡單點就是幫別人辦事。但是幫別人辦事必須是別人事先委托您，不然的話，就有可能好心辦壞事了。當(dāng)時，如果事后別人認可您的好心，并同意您辦的事，那么，這個合同就有效了，否則，就是無效合同。.無權(quán)處

24、分。所謂無權(quán)處分，最典型的就是把別人的東西處理掉了。舉個簡單例子，您把借來的東西給賣了，這個買賣就有問題了，因為這個東西本來就不是您的，您怎么可以擅自把它賣了呢？即使賣的價錢再好，物主不認可，您還得把東西要回來。當(dāng)然，物主如果同意這個買賣，那這個合同就有效了。四、有些合同是可以“反悔”的凡是具有以下情況之一的， 允許有關(guān)當(dāng)事人 “反悔” ， 您大可根據(jù)需要而靈活決定。因重大誤解訂立的。所謂“重大誤解”就是對合同的內(nèi)容，有誤解，而且不是一般誤解，是重大誤解，嚴重影響當(dāng)事人的利益。比如說，甲公司簽訂合同，將襪子以 30 元一打的價格賣給乙公司，結(jié)果在履行合同時發(fā)生了爭議：按照甲公司所在地的習(xí)慣，一

25、打襪子是12 只，即 6 雙；而按照乙公司所在地的習(xí)慣，一打襪子是 12 雙。這就是重大誤解。在訂立合同時顯失公平的。比如某公司因急需資金，與別人簽訂的“高利貸”合同，有些“高利貸”利率要超過銀行貸款的數(shù)十倍，這種合同就是顯失公平的。以欺騙、威嚇的手段或者乘人之危，使對方在違背真實意思的情況下訂立的合同，受損害方有權(quán)請求人民法院或者仲裁機構(gòu)變更或者撤銷。比如說以次充好簽訂的買賣合同、強買強賣的合同。上述三類合同，在知道了誤解、不公平、欺騙的情況后后 1 年內(nèi)，受害當(dāng)事人可以請求法院或者仲裁機構(gòu)撤銷，也就是“反悔”。撤銷之后，這個合同就變得從一開始就無效。通過上述分析， 您就不難總結(jié)出怎樣的合同

26、是有效的了， 更可以再次基礎(chǔ)上進行合同管理。管好您的合同（ 2 ）、合同管理怎么管?合同管理如公司的其他管理工作一樣，必須依靠制度來管理，增強管理工作的規(guī)范性、科學(xué)性，避免隨意性、不合理性，使制度管理既起到制約作用，又發(fā)揮指導(dǎo)作用。制度設(shè)計應(yīng)當(dāng)簡單、實用，操作便當(dāng)。否則，制度就會成為“墻上老虎”。與其制訂嚴密的制度卻實現(xiàn)不了，還不如切實實行的簡單制度，因為再簡單的制度，多少總能夠起到一些規(guī)范作用。當(dāng)然，兩全其美是最上乘的境界，但是這需要不斷地摸索和研究。一個中小規(guī)模的企業(yè)，基本的合同管理制度應(yīng)當(dāng)包括以下內(nèi)容：合同管理機構(gòu)職責(zé)明確董事長、總經(jīng)理、部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等合同管理人員在合同管理中各自的崗

27、位職責(zé)。合同簽訂程序從合同談判、起草、內(nèi)部審批到合同簽章、存檔備份，尤其是內(nèi)部審批，都應(yīng)當(dāng)有一套規(guī)范的程序，來統(tǒng)一監(jiān)管合同的簽訂過程。合同履行監(jiān)管合同履行過程是一個動態(tài)過程， 是一個多變的過程， 會發(fā)生許多意想不到的情況， 要有一個 能夠以不變應(yīng)萬變的制度來嚴密控制合同履行中的各種變化，使合同履行不“走樣”，權(quán)利不落空，危機巧化解。責(zé)任追究沒有責(zé)任追究的制度是一個幼稚的制度，也是制度不能落實的重要原因。必須用制度來明確對合同管理人失職、怠慢行為的追究。這項內(nèi)容必須與勞動合同相銜接，否則容易造成勞資糾紛。合同管理者素質(zhì)要求一家管理成功的企業(yè)， 必然有一群高素質(zhì)的管理者。高層管理者必須善于用人，基

28、層管理者必須會辦事，這是管理學(xué)的一般要求。合同管理也同樣如此。一、高層管理者高層管理者必須具備以下素質(zhì)： 善于用人不論什么規(guī)模的企業(yè)，任何企業(yè)家都不可能在合同管理中“獨擋一面”，鼓勵下屬積極參與到合同管理中是保障良好管理效果的關(guān)鍵。因為合同管理是一個系統(tǒng)工作，任何人都不可能親自參與這個系統(tǒng)中的每個崗位的具體工作，如果老板有這個企圖， 那結(jié)果只能是一個： 事與愿違。善于用制度有些老板總是認為自己是最精明的，別人做事總是不太放心， 把合同管理權(quán)放給其他管理者總覺得心里不塌實， 覺得要把這些人管住，防止出紙漏。這種想法是正確的，但是關(guān)鍵看老板用什么辦法來把這些合同管理者管住。一種辦法就是事無巨細地過

29、問甚至事必躬親，另一種就是制定制度，用制度來管。企業(yè)家需要善于利用制度來管人，用人來管合同。二、具體合同經(jīng)辦人對具體合同經(jīng)辦人也就是基層管理者來說，商場就是戰(zhàn)場，對手就是敵手，老板們可以在稱兄道弟、推杯換盞中紳士般相處，而具體合同經(jīng)辦人則免不了 “兵戎相見”。所以，其應(yīng)當(dāng) 具備：疑人之心商場中的合作，是對抗中的合作。商人之間握手，“合作愉快”是一句口頭禪，為什么要講這句話，因為對抗是不可避免的， 兩個商場對手在握手致意的同時，誰都在想著怎么樣把對手的錢從其腰包轉(zhuǎn)移到自己的腰包中來，或者怎么盡量讓對方少從自己腰包里掏錢。如果把對方的錢盡可能多的掏出來，人家又很快樂，或者不生氣，這就是達到“合作愉

30、快” 了。所以，合同經(jīng)辦人要“多疑”， 不要輕信別人真的會跟你“合作”。很多失敗的合同管理案例，都可以從中找到“輕信”的身影一一輕信對方的許諾、輕信天上掉餡餅、輕信別人的“友善”，等等。勤勉之行人的惰性是天生的。很多合同糾紛，究其原因，經(jīng)辦人都會自責(zé)地說，“怪我當(dāng)時懶了一下”。是啊，如果簽訂合同的時候不厭其煩地多設(shè)計一些制約對方的條款，履行合同就不會被動；在履行合同中，對方有違約行為或者可能會有違約行為，多想些辦法，比如請教專家如何把 證據(jù)固定下來，發(fā)生糾紛了就不會被動；等等。一句話，勤能補拙。防人之策前面講了，生意場上的對手就是敵手，你怎么可以不防著人家？如何防人，在本書后面的內(nèi)容中，會詳細

31、告訴你。比如如何簽字、如何發(fā)函收函、如何對付“老賴”等等，這些問題從法律角度分析，都大有講究，處理的好，能“化腐朽為神奇”，變被動為主動。處理不好，則“煮熟的鴨子也會飛”。制人之謀制人包括制約對手和降伏對手。制約對手主要體現(xiàn)在合同的簽訂中，降伏對手主要體現(xiàn)在合同的履行和糾紛處理過程中。制人需要一定的謀略，在本書的第五講到第十八講都會提到相關(guān)的制人謀略。有的老板會說，防人之策、制人之謀不是人人能有的， 沒有這樣的人，我還不如親自“操刀”。我想要說兩句話，第一句是古人說的，“千里馬常有，而伯樂不常有”；第二句是，合同管理中的防人之策、制人之謀，來源于對法律知識的掌握。老板怎么與律師合作管理合同很多

32、企業(yè)都聘請律師作為常年法律顧問，但是真正能夠能把律師的作用發(fā)揮到最佳的并不多。律師給企業(yè)做顧問，一般都希望能夠體現(xiàn)自己的價值，多發(fā)揮些作用，問題是很多企業(yè)家不知道該怎么發(fā)揮律師的作用。他們有的把顧問律師當(dāng)作自己的下屬，有的把顧問律師當(dāng)作座上賓，有的到要打官司的時候才想到律師，有的把律師審查程序僅僅當(dāng)成形式，有的對律師的意見言聽計從，有的對律師的意見尤其是反對意見聽而不聞。這些做法都是不正確的。企業(yè)和顧問律師的關(guān)系，是平等的合同關(guān)系。企業(yè)老總不可以給律師下命令，顧問律師也不可以給企業(yè)職工下指令。顧問律師的意見是專家意見，老總可以不聽，但如果老總總是認為律師意見不能接受，那只有兩種可能，要么是律師業(yè)務(wù)水平太低，那得趕緊換律師；要么是老板自己太自以為是，那得換思想。如何發(fā)揮律師的作用，企業(yè)家必須牢記：、律師反對你，是負責(zé)任的表現(xiàn)有些企業(yè)家對律師的反對意見有抵觸心理。他們知道律師的長處是掌握法律知識,知道企業(yè)行為的法律底限，但同時他們也認為這是律師的“短處”，律師太“保守”， 做什么事情都要