供應(yīng)商調(diào)查、選擇與認(rèn)證

1、8/23/202211采購與倉儲 李 琳8/23/20222022/8/231第一頁，共三十七頁。第四章 供應(yīng)商管理 請看以下漫畫，給我們什么啟示？“女怕嫁錯郎，男怕入錯行”，而采購最怕選錯供應(yīng)商！2022/8/232第二頁，共三十七頁。引 言馬曉峰 “如果把企業(yè)比喻成一輛馬車，那么采購和營銷就是馬車的兩個輪子。相對于營銷而言，中國企業(yè)的采購輪子是十分弱小的，這使許多企業(yè)在微利時代失去了競爭力，直至陷入經(jīng)營困境之中?！?80%的時間精力花在供應(yīng)商關(guān)系管理上，包括對供應(yīng)商進(jìn)行分類管理、召開供應(yīng)商管理大會、選擇合適供應(yīng)商、信息數(shù)據(jù)收集。2022/8/233第三頁，共三十七頁。第四章 供應(yīng)商管理 4

2、.1 供應(yīng)商管理的概念 4.2 供應(yīng)商調(diào)查 4.3 供應(yīng)商選擇 4.4 供應(yīng)商審核與認(rèn)證 4.5 供應(yīng)商關(guān)系管理 4.6 供應(yīng)商績效考核2022/8/234第四頁，共三十七頁。4.1 供應(yīng)商管理的概念 供應(yīng)商 那些向采購方提供原材料、設(shè)備、工具等產(chǎn)品或服務(wù)（資源），并相應(yīng)收取貨幣作為報(bào)酬的實(shí)體。 供應(yīng)商管理 對供應(yīng)商的了解、選擇、開發(fā)、使用和控制等綜合型的管理工作總稱。2022/8/235第五頁，共三十七頁。4.1 供應(yīng)商管理的概念為何實(shí)施供應(yīng)商管理 資源市場的組成部分（選中or 沒選中） “合作性”與“沖突性”的買賣關(guān)系 達(dá)成共贏的愿景供應(yīng)商管理的目的 建立起一個穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商隊(duì)伍，為企業(yè)

3、的生產(chǎn)經(jīng)營提供可靠的資源供應(yīng)。2022/8/236第六頁，共三十七頁。供應(yīng)商管理的目的 建立起一個穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商隊(duì)伍，為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營提供可靠的資源供應(yīng)。獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù) 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù) 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系 開發(fā)潛在的供應(yīng)商 4.1 供應(yīng)商管理的概念2022/8/237第七頁，共三十七頁。供應(yīng)商管理的基本內(nèi)容4.1 供應(yīng)商管理的概念2022/8/238第八頁，共三十七頁。4.2 供應(yīng)商調(diào)查 供應(yīng)商調(diào)查步驟 初步供應(yīng)商調(diào)查-資源市場調(diào)查-深入供應(yīng)商調(diào)查 信用參考 往來銀行地址主要客戶公司名稱地址聯(lián)絡(luò)人填表人職稱附件

4、日期 供應(yīng)商調(diào)查表2022/8/239第九頁，共三十七頁。供應(yīng)商公司名稱地址電話承辦人姓名職稱產(chǎn)品類別生產(chǎn)設(shè)備工廠面積廠房棟數(shù)廠房層數(shù)員工人數(shù)人員編制設(shè)計(jì)工程制造工程 研究發(fā)展采購生產(chǎn)品保品管制造檢驗(yàn)工作時程小時/日班次/日日數(shù)/周開工比率設(shè)備狀況供應(yīng)商調(diào)查表2022/8/2310第十頁，共三十七頁。4.2 供應(yīng)商調(diào)查（續(xù)）資源市場 實(shí)際及抽象概念，供給資源與需求資源的綜合 資源市場分析的必要性 技術(shù)的不斷創(chuàng)新 供應(yīng)市場的不斷變化 匯率的變化 產(chǎn)品的生命周期及其產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移（78頁）2022/8/2311第十一頁，共三十七頁。4.2 供應(yīng)商調(diào)查（續(xù)） 資源供應(yīng)市場的結(jié)構(gòu)種類 賣方完全壟斷的市場 壟

5、斷型競爭市場 完全競爭市場 賣方寡頭壟斷市場 買方壟斷市場2022/8/2312第十二頁，共三十七頁。一個很少很多一個雙邊壟斷市場有限的供應(yīng)方壟斷（燃油泵）供應(yīng)方壟斷（水、電）很少有限的需求方壟斷（火車）雙邊寡頭壟斷（化學(xué)半成品）供應(yīng)方寡頭壟斷市場（計(jì)算機(jī)）很多需求方壟斷（武器、軍火）需求方寡頭壟斷（汽車部件）完全競爭（辦公用品）資源供應(yīng)市場結(jié)構(gòu)類型2022/8/2313第十三頁，共三十七頁。思考： 采購策略與資源市場結(jié)構(gòu)種類的關(guān)系？2022/8/2314第十四頁，共三十七頁。供應(yīng)市場結(jié)構(gòu)分析給供應(yīng)商關(guān)系管理的啟示： 充分利用主動的選擇權(quán)，分析和預(yù)測供應(yīng)市場，建立競爭性機(jī)制；同時，要促使新的競

6、爭者有機(jī)會進(jìn)入供應(yīng)商名單，創(chuàng)建一個兼顧動態(tài)性和穩(wěn)定性的供應(yīng)商隊(duì)伍。2022/8/2315第十五頁，共三十七頁。案例：飛馬科技公司的選擇背景： 美國亞利桑那州鳳凰城的飛馬科技公司是一個年銷售額500萬美元的多元產(chǎn)品制造公司。該公司以高質(zhì)量的產(chǎn)品著稱，每年研究經(jīng)費(fèi)從來不守營業(yè)額的變化而降低。 飛馬科技公司計(jì)劃向四家供應(yīng)商中的一家采購觸摸屏。次年的需求大約在100萬塊左右，預(yù)測表明需求量在未來三年內(nèi)以每年20%的速度遞增。為了保持穩(wěn)定的質(zhì)量，公司的方針是盡可能久的使用單一原料供應(yīng)商。資源選擇團(tuán)隊(duì)詳細(xì)考察了四家供應(yīng)商。2022/8/2316第十六頁，共三十七頁。案例（續(xù)）里斯公司：最大的液晶面板制造商

7、，一直是業(yè)內(nèi)價格的領(lǐng)導(dǎo)者。最近，該公司管理部門提出將不再接受每年5億美元以下的訂單，而這個決定是在里斯公司參與了飛馬科技的投標(biāo)后做出的。價格是245美元/單位；Capozzi公司：有名的電腦設(shè)備大型制造商，年銷售額一般的收入來自顯示設(shè)備的銷售，是業(yè)內(nèi)第二大的制造商，報(bào)價為250美元/單位；2022/8/2317第十七頁，共三十七頁。案例（續(xù)）克留格爾公司：最近加入觸摸面板制造行列的企業(yè)。在短短四年里，以改革創(chuàng)新、質(zhì)量至上而著稱，成功很大程度上歸功于龐大的研發(fā)投入，它的報(bào)價為275美元/單位；佩恩公司：四家供應(yīng)商中規(guī)模最小的一家，因?yàn)樗?40美元/單位的報(bào)價而吸引人，比里斯公司和Capozzi低

8、4個百分點(diǎn)，比克留格爾低了14%。如果選擇該公司，它將會為飛馬科技投入它所有的生產(chǎn)能力。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為是一家最有前途，最有發(fā)展動力的新企業(yè)。2022/8/2318第十八頁，共三十七頁。里斯公司Capozzi克留格爾佩恩均值銷售額（百萬）65481850594254凈固定資產(chǎn)10922137621股票價格（元）64563312價格利潤率18673412當(dāng)前流動率1.892.121.782.19最快流動率1.141.021.280.991.08平均收賬期2926283730存貨周轉(zhuǎn)期12.6512.3411.9618.2512.50固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)期6.008.697.8312.305.8毛利率16.8

9、%15.8%15.4%13.8%14.5%凈利率9.48%6.78%7.35%8.6%6.57%股本回報(bào)率16.6%18.6%12.8%8.7%負(fù)債比率0.140.50.450.650.5債券收益16.88.59.62.66.02022/8/2319第十九頁，共三十七頁。思考： 自從訂單被估價為2.5億美元，采購經(jīng)理意識到這個決定的本質(zhì)，她必須在一個星期內(nèi)上交團(tuán)隊(duì)的建議報(bào)告給公司決策層。 嘗試簡要分析表格中每家供應(yīng)商的數(shù)據(jù)（參照行業(yè)平均水平）。 根據(jù)表格所包含的信息，哪一家供應(yīng)商看起來最有吸引力？如果你是采購經(jīng)理，你會怎么建議呢？2022/8/2320第二十頁，共三十七頁。4.3 供應(yīng)商選擇1

10、、供應(yīng)商選擇的原則 總原則： 全面、具體、客觀 基本原則： 目標(biāo)定位原則 優(yōu)勢互補(bǔ)原則 擇優(yōu)錄取原則 共同發(fā)展原則2022/8/2321第二十一頁，共三十七頁。4.3 供應(yīng)商選擇（續(xù)）2、供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)思考： 你認(rèn)為選擇供應(yīng)商時應(yīng)該考慮哪些因素，為什么？2022/8/2322第二十二頁，共三十七頁。2、供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 短期標(biāo)準(zhǔn) 商品質(zhì)量合適 價格水平低 交易費(fèi)用少 交付及時 整體服務(wù)水平好2022/8/2323第二十三頁，共三十七頁。2、供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)（續(xù)） 長期標(biāo)準(zhǔn) 是否能夠保持長期而穩(wěn)定的發(fā)展關(guān)系 供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況是否穩(wěn)定 內(nèi)部組織與管理是否良好 供應(yīng)商員工的狀況是否穩(wěn)定2022/8

11、/2324第二十四頁，共三十七頁。4.3 供應(yīng)商選擇（續(xù)）3、供應(yīng)商選擇的方法 直觀判斷 通過調(diào)查、征詢意見、綜合分析和判斷來選擇供應(yīng)商的方法 考核選擇（試運(yùn)行期，考核） 招標(biāo)選擇 協(xié)商學(xué)則2022/8/2325第二十五頁，共三十七頁。案例：TCL 公司選擇供應(yīng)商背景： TCL原來的供應(yīng)商考評選擇工作是由供應(yīng)方惠州長城公司負(fù)責(zé)，1996年后開始自行開展相關(guān)工作。 TCL 的供應(yīng)商包括零部件、生產(chǎn)設(shè)備、檢測設(shè)備、動力設(shè)備等不同類別的供應(yīng)商。 TCL是行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)，要求其供應(yīng)商在行業(yè)內(nèi)也是優(yōu)秀的。（選擇前提） TCL主要考評的供應(yīng)商包括兩類：現(xiàn)有供應(yīng)商及潛在供應(yīng)商。對現(xiàn)有供應(yīng)商，每月做一次調(diào)查，

12、在價格、交貨期、進(jìn)貨合格率及質(zhì)量事故方面進(jìn)行量化考評，并有一年兩次的現(xiàn)場考評。（選擇標(biāo)準(zhǔn)）2022/8/2326第二十六頁，共三十七頁。案例（續(xù)） 在TCL公司新產(chǎn)品開發(fā)時，提出對新材料的需求，要求潛在供應(yīng)商提供基本情況，包括：公司簡介、生產(chǎn)規(guī)模能力、供貨歷史、是否通過質(zhì)量認(rèn)證和生產(chǎn)安全認(rèn)證，并提供樣品和報(bào)價，由公司進(jìn)行綜合考量，擇優(yōu)選用。 該公司考核標(biāo)準(zhǔn)會根據(jù)市場需求和供給實(shí)際情況及時修改。比如，目前TCL的供應(yīng)商基本能做到100%的產(chǎn)品合格率，因此價格就成了考評主要因素。要求提供成本分析表，包括原材料組成及生產(chǎn)成本構(gòu)成。 TCL供應(yīng)商選擇基本思路：合格的供應(yīng)商隊(duì)伍不應(yīng)總是靜態(tài)的，而應(yīng)是動態(tài)

13、的，這樣才能引進(jìn)競爭機(jī)制。2022/8/2327第二十七頁，共三十七頁。4.3 供應(yīng)商選擇（續(xù)）4、供應(yīng)商選擇應(yīng)權(quán)衡的問題 自制與外包采購 單一供應(yīng)商與多家供應(yīng)商 國內(nèi)采購與國際采購 直接采購與間接采購2022/8/2328第二十八頁，共三十七頁。（1）兩種單源供應(yīng)：Single source：供應(yīng)商不止一家，但僅向一家采購。Sole source：僅此一家供應(yīng)商，壟斷。單一供應(yīng)商（單源供應(yīng)）及風(fēng)險(xiǎn)防范（2）單源供應(yīng)形成的原因：采購方為降成本采購方為保密采購批量小且需要專門化投資采購方為贏得供應(yīng)商的全力配合。原材料、技術(shù)壟斷2022/8/2329第二十九頁，共三十七頁。（3）單源供應(yīng)的好處節(jié)省

14、時間和精力降低價格保密供應(yīng)商重視（4）單源供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)形成對供應(yīng)商的依賴（風(fēng)險(xiǎn)傳遞，敲竹杠hold up）供應(yīng)商失去創(chuàng)新動力單一供應(yīng)商（單源供應(yīng)）及風(fēng)險(xiǎn)防范2022/8/2330第三十頁，共三十七頁。大火考驗(yàn)供應(yīng)鏈一、火災(zāi)引發(fā)致命危機(jī) 2001年1月，愛立信宣布退出手機(jī)生產(chǎn)，據(jù)華爾街日報(bào)分析，愛立信選擇退出的主要原因之一是飛利浦芯片廠的火災(zāi)。 2000年3月17日晚8點(diǎn)，美國新墨西哥州大雨滂沱，電閃雷鳴。雷電引起電壓陡然增高，迸出的火花點(diǎn)燃了飛利浦第22號芯片廠的車間，大火雖被很快撲滅，卻無法挽回火災(zāi)帶來的損失.塑料晶體格被扔得滿地都是，晶元被燒得粘在電爐上，從消防栓噴射出來的水布滿了車間，車間

15、里煙霧迷漫，煙塵落到了要求非常嚴(yán)格的凈化間，破壞了正在準(zhǔn)備生產(chǎn)的數(shù)百萬個芯片. 這場持續(xù)了10分鐘的火災(zāi)居然影響到遠(yuǎn)在萬里之外歐洲兩個世界上最大的移動電話生產(chǎn)商。因?yàn)檫@家工廠40%的芯片都由諾基亞和愛立信訂購。 火災(zāi)發(fā)生以后，處理無線電信號的RFC芯片一下子失去了來源。 更令人意想不到的是,火災(zāi)成全了諾基亞，害苦了愛立信。2022/8/2331第三十一頁，共三十七頁。二、諾基亞火線突圍挽殘局 在火災(zāi)發(fā)生后的幾天內(nèi)，諾基亞的官員在芬蘭就發(fā)現(xiàn)訂貨數(shù)量上不去，感到事情有一點(diǎn)不對。3月20日諾基亞接到來自飛利浦的通知，飛利浦方面盡量把事情淡化，只是簡單地說火災(zāi)引起某些晶元出了問題，只要一個星期就能恢復(fù)

16、生產(chǎn)。 這個信息傳到諾基亞負(fù)責(zé)零部件供應(yīng)的官員高亨那里，高亨決定派兩位諾基亞工程師到飛利浦的工廠去看看。但是飛利浦公司怕造成誤會，婉言拒絕了諾基亞的要求。 高亨隨即就把飛利浦供應(yīng)的這幾種芯片列在了特別需要監(jiān)控的名單上。 在隨后的一星期里,諾基亞開始每天詢問飛利浦工廠恢復(fù)的情況，而得到的答復(fù)都含糊其辭。情況迅速反映到了諾基亞高層，諾基亞手機(jī)分部總裁在赫爾辛基會見飛利浦有關(guān)官員的時候，把原來的議題拋在一邊，專門談火災(zāi)問題。2022/8/2332第三十二頁，共三十七頁。 一位曾在場的飛利浦官員回憶說，可以很明顯地看出來，諾基亞方面很生氣，這種感覺就好像是在“生死之間作選擇一樣”。 3月31日，也就是

17、火災(zāi)兩個星期以后，飛利浦公司正式通知諾基亞公司，可能需要更多的時間才能恢復(fù)生產(chǎn)。 高亨聽到這個消息后，就不停地用計(jì)算器算來算去:發(fā)現(xiàn)這可能影響到400萬臺手機(jī)的生產(chǎn)，足以影響整個諾基亞5%的銷售額，而且當(dāng)時手機(jī)市場的需求非常旺盛。 高亨發(fā)現(xiàn)由飛利浦生產(chǎn)的5種芯片中，有一種在世界各地都能找到供應(yīng)商，但是其他4種芯片只有飛利浦及其一家承包商生產(chǎn)。在得到這個壞消息幾小時之后，高亨召集了中國、芬蘭和美國諾基亞分公司負(fù)責(zé)采購的服務(wù)工程師，芯片設(shè)計(jì)師和高層經(jīng)理共同商討怎樣處理這個棘手的問題。2022/8/2333第三十三頁，共三十七頁。 高亨專門飛到飛利浦總部，十分激動地對其CEO說:“諾基亞非常非常需要

18、那些芯片，諾基亞不能接受目前的這種狀況，即使是掘地三尺也要找出一個方案來.” 經(jīng)高亨的不懈努力，他們找到了日本和美國的供應(yīng)商，承擔(dān)生產(chǎn)幾百萬個芯片的任務(wù)，從接單到生產(chǎn)只有5天準(zhǔn)備時間。 諾基亞還要求飛利浦把工廠生產(chǎn)計(jì)劃全部拿出來，盡一切努力尋找可挖掘的潛力。 飛利浦迅速見縫插針，安排了1000萬個Asic芯片，生產(chǎn)芯片的飛利浦工廠一家在荷蘭，一家在上海。為了應(yīng)急，諾基亞還迅速地改變了芯片設(shè)計(jì)，以便尋找其他芯片制造廠生產(chǎn)。諾基亞還專門設(shè)計(jì)了一個快速生產(chǎn)方案，準(zhǔn)備一旦飛利浦新墨西哥州的工廠恢復(fù)正常后，就可快速地生產(chǎn)芯片，把火災(zāi)造成的200萬個芯片的損失補(bǔ)回來。2022/8/2334第三十四頁，共三十七頁。三、愛立信反應(yīng)遲緩失良機(jī) 與諾基亞形成鮮明對照的是，愛立信的行動相當(dāng)遲緩。愛立信幾乎同時收到火災(zāi)消息，但是它的一位經(jīng)理說，當(dāng)時對愛立信來說，火災(zāi)就是火災(zāi)，沒有人想到它會帶來這么大的危害。 愛立信公司負(fù)責(zé)海外手機(jī)部門的華而比先生直到4月初還沒有發(fā)現(xiàn)問題的嚴(yán)重性。他承認(rèn)說:“ 我們發(fā)現(xiàn)問題太遲了?！?愛立信沒有其他公司生產(chǎn)可替代的芯片，在市場需求最旺盛的時候，愛立信公司由于短缺數(shù)百萬個芯片，一種非常重要的新型手機(jī)無法推出，眼睜睜地失去了市場。據(jù)愛立信公司的官員透露， 火災(zāi)可能導(dǎo)致公司損失了4億美元的銷售額 愛立信公司主管市場營銷的總裁說:“可惜的是，我們當(dāng)時沒有第二個可選擇方案?！?20