中國直銷銀行白皮書

1、中國直銷銀行白皮書本期為第一期，報告正文如下：國內(nèi)大部分直銷銀行目前正處于發(fā)展的初級階段，即直銷銀行1.0時代.直銷銀行1.0是指傳統(tǒng)零售銀行業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化、用戶自助化，該階段直銷銀行是手機銀行和網(wǎng)上銀行的簡單延伸，具有以產(chǎn)品為中心、注重存投貸支付”產(chǎn)品服務(wù)、以零散獲客為主等特點.第一節(jié)直銷銀行1.0運營模式考察我國100多家直銷銀行,1.0時代的直銷銀行主要存在三種運營模式：一是純自主線上綜合平臺模式：不設(shè)實體機構(gòu)，僅利用電話銀行、互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺、網(wǎng)上銀行和移動銀行等電子化渠道為客 戶提供金融服務(wù).客戶開戶無需去到實體網(wǎng)點，在互聯(lián)網(wǎng)上操作就能完成，開戶成功后即可享受直銷銀行 金融服務(wù)二是“自主

2、線上綜合平臺+線下自助門店模式：采取線上、線下融合互通的方式，線上渠道由 互聯(lián)網(wǎng)綜合營銷平臺、網(wǎng)上銀行、手機銀行等多元化電子服務(wù)渠道構(gòu)成；線下渠道則是布放 VTM、ATM和繳費終端等多種自助設(shè)備，客戶可借助門店的自助設(shè)備與銀行客服人員進行實時視頻對話，并完成開戶、開卡等步驟，客戶在現(xiàn)場拿到銀行卡后即可辦理網(wǎng)上銀行、手機銀行等業(yè)務(wù).三是“自主線上綜合平臺+第三方互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)模式：直銷銀行通過此模式在線上建設(shè)綜合平臺，同時與有經(jīng)驗的第三方互 聯(lián)網(wǎng)企業(yè)形成合作聯(lián)盟，通過共享大數(shù)據(jù)信息等方式，對客戶和產(chǎn)品進行共同開發(fā).第二節(jié)直銷銀行1.0功能服務(wù)從功能服務(wù)來看，直銷銀行1.0主要有金融產(chǎn)品交易、借貸服務(wù)

3、和生活服務(wù)三大類.在金融產(chǎn)品方面 行業(yè)內(nèi)超過半數(shù)直銷銀行提供銀行理財、貨幣基金和非貨幣基金等理財產(chǎn)品.其中貨幣基金占比最高，銀行理財排在第二位；部分直銷銀行還提供保險、貴金屬和外匯等理財投資服務(wù).在貸款端，超過半數(shù) 直銷銀行部署了貸款功能，各直銷銀行積極創(chuàng)新該業(yè)務(wù)，通過提供差異化服務(wù)打造自身特色，如平安銀行 在汽融貸方面提供車貸、車險、延保等一攬子金融產(chǎn)品，XX銀行推出你好E貸個人消費彳t用貸款，支 持手機App 7*24小時自助申請.豐富多彩的生活服務(wù)板塊也是直銷銀行提升客戶體驗、增強用戶黏 性的另一條主要途徑.超過半數(shù)直銷銀行，支持生活繳費，少數(shù)直銷銀行支持信用卡還款，極少數(shù)直銷銀行 提供

4、票務(wù)、醫(yī)療和出行等方面的服務(wù)，例如民生直銷銀行生活服務(wù)、XX銀行你好+增值服務(wù)板塊等 為 客戶提供繳費充值、醫(yī)療、旅行、網(wǎng)上商城等服務(wù).直銷銀行1.0在發(fā)展初期，有助于提升銀行獲取增量用戶的能力，在一定程度上降低銀行運營成本；但隨著時間的推移，金融功能單一、產(chǎn)品同質(zhì)化、高替代性等問題逐漸暴露.網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的日益 完善，大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算等技術(shù)的快速發(fā)展，催生了新的經(jīng)濟生態(tài)，加速了數(shù)字經(jīng)濟時代的來 臨.直銷銀行有望升級到2.0版本,主要表現(xiàn)為經(jīng)營主體獨立化，產(chǎn)品服務(wù)專享化、定制化場景化、生態(tài)化.20L7年中國直常限行業(yè)務(wù)開展情況工比則%)數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢弓017年直銷銀行發(fā)展研究報告第

5、三節(jié)直銷銀行1.0業(yè)務(wù)規(guī)模從規(guī)模來看，直銷銀行1.0時代，上海銀行、民生銀行、光大銀行、XX銀行在2016年底均已超過 300萬戶,2017年6月末上行快線客戶數(shù)突破千萬，民生銀行于同年 12月初超1000萬.資產(chǎn)規(guī)模方 面,XX、光大等多家銀行管理資產(chǎn)已達小幾百億元，民生銀行資產(chǎn)增長最快,2017年10月中旬跨越1000億元大關(guān).然而與傳統(tǒng)銀行業(yè)相比，無論是從客戶數(shù)量還是資產(chǎn)規(guī)模上看，直銷銀行業(yè)務(wù)規(guī)模仍然較小，還有較大發(fā)展空間.第四節(jié)直銷銀行1.0發(fā)展中存在的問題直銷銀行引入中國后經(jīng)過4年多的發(fā)展，盡管市場需求旺盛，在產(chǎn)品豐富度、用戶數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模等方面均領(lǐng)先直銷銀行發(fā)源地國家，但隨著用戶需

6、求的日益多元化和監(jiān)管政策趨嚴等各方面因素影響的 加強，發(fā)展中的問題愈益凸顯，主要表現(xiàn)在以下幾個方面.1、體制機制需要變革.我國直銷銀行在經(jīng)營模式、管理模式和考核機制上都需要進行改革創(chuàng)新.1非獨立法人經(jīng)營模式不利于直銷銀行快速發(fā)展.目前，國內(nèi)直銷銀行除百信銀行外均無獨立法人資質(zhì)，從長遠來看 缺乏獨立規(guī)劃和自主研發(fā)權(quán)等將成為未來直銷銀行發(fā)展一大掣肘.具體來講，國內(nèi)直銷銀行大多以傳統(tǒng)銀行的一級或者二級部門形式存在，附屬于母銀行，不具備獨立法人地位，大部分銀行沒有構(gòu)建專屬的產(chǎn)品研發(fā)團隊，更未實施獨立的成本收益核算，受母銀行傳統(tǒng)體制機制影響，很難快速迭代 做出成效.獨立法人地位的缺乏使得直銷銀行很難建立

7、起獨立的運營機制，因而只能選擇與母銀行共享推廣渠道、產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)、風(fēng)險控制體系、客戶信息管理系統(tǒng)與后臺服務(wù)等資源.與母銀行的資源共享導(dǎo)致產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式在創(chuàng)新、合作、推廣等方面自主性不強，加之沒有構(gòu)建獨立的成本收益核算體系，無法 對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)進行精準的成本收益考核和進行有效的成本控制.另外，由于未建立獨立的產(chǎn)品研發(fā)部門產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計等權(quán)責由非直銷銀行部門負責，這種機制下產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)路徑將不可避免地受到母 銀行研發(fā)理念和機制的影響，難以針對互聯(lián)網(wǎng)用戶需求研發(fā)出創(chuàng)新性、個性化強的產(chǎn)品.而且部門之間協(xié)調(diào)溝通成本高，開發(fā)周期長，無法快速響應(yīng)市場，在與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的金融服務(wù)競爭中優(yōu)勢全無或者不明 顯.2層

8、級制管理導(dǎo)致市場響應(yīng)效率損失嚴重.出于安全性等方面的考慮，國內(nèi)直銷銀行機構(gòu)設(shè)置和業(yè) 務(wù)管理模式在傳統(tǒng)銀行體制內(nèi)運行 ，實施的依然是層級制管理模式，無論是人才招聘引進、激勵晉升還 是業(yè)務(wù)創(chuàng)新和調(diào)整、產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)等均需要層層審批，與互聯(lián)網(wǎng)金融文化和理念格格不入.而互聯(lián)網(wǎng) 公司多采取扁平化組織架構(gòu)，快速決策、迭代開發(fā)，市場敏捷反應(yīng)能力強.3直銷銀行與傳統(tǒng)銀行共用一套考核機制，與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律相悖.國內(nèi)眾多直銷銀行仍沿用 傳統(tǒng)銀行考核機制，即以創(chuàng)利來衡量直銷銀行貢獻度，并據(jù)此配備開發(fā)和市場推廣等資源，而互聯(lián)網(wǎng)用戶 拓展規(guī)律，一般是先投入培育用戶，通過跑馬圈地，把流量做大；然后采取綜合化手段，精心

9、經(jīng)營用戶，提升 用戶價值，贏得收入回報.傳統(tǒng)銀行模式下的直銷銀行經(jīng)營 多了些急功近利，少了些對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟發(fā)展規(guī) 律的尊重和敬畏.因此，中國直銷銀行亟需按照互聯(lián)網(wǎng)思維和理念，構(gòu)建起助推而不是掣肘直銷銀行快速 發(fā)展的考核機制.2、產(chǎn)品服務(wù)能力亟需提升.與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供的線上金融服務(wù)相比，我國直銷銀行在產(chǎn)品種類、銷售渠道、用戶體驗等方面還存在諸多問題需要解決.1產(chǎn)品種類單一，同質(zhì)化程度高.在產(chǎn)品單一方面，我國直銷銀行圍繞客戶存、投、貸、支付 四方面需求，推出了存款類、投資理財類、貸款類、便民繳費類產(chǎn)品，大部分直銷銀行的產(chǎn)品種類較為 單一，每類產(chǎn)品序列下的具體產(chǎn)品數(shù)量偏少.在直銷銀行用戶體驗調(diào)查中，有

10、44%的用戶認為直銷銀行產(chǎn)品種類不夠豐富.以貸款業(yè)務(wù)為例，調(diào)研結(jié)果顯示，只有52.2 %的直銷銀行上線了貸款類產(chǎn)品，以股份制商 業(yè)銀行、大型城商行為主，而且存在產(chǎn)品數(shù)量較少、種類雷同等問題.如果產(chǎn)品過于單一，將會導(dǎo)致大家 圍繞同一客戶群體開展惡性競爭，不利于市場健康發(fā)展；如果產(chǎn)品過于單一，互聯(lián)網(wǎng)用戶的其他大量真 實金融需求容易被忽略而此造成供需結(jié)構(gòu)不匹配和金融服務(wù)資源的極大浪費；如果產(chǎn)品過于單一，直銷銀行服務(wù)客戶的能力和創(chuàng)利來源窄狹，收入結(jié)構(gòu)不合理，將不利于做大收入規(guī)模，也增加了經(jīng)營風(fēng)險.在產(chǎn)品同質(zhì)方面，直銷銀行產(chǎn)品的同質(zhì)性主要表現(xiàn)在橫向不同銀行間與縱向本行內(nèi)兩方面.從橫向的同質(zhì)性來看，目前各

11、家直銷銀行上線的產(chǎn)品，不管是存款型還是投融資型產(chǎn)品，同質(zhì)化程度都相對較 高，產(chǎn)品類型普遍集中在貨幣基金、智能存款、定期存款、理財產(chǎn)品、貸款產(chǎn)品五類.從縱向的同質(zhì)性 來說，直銷銀行所提供的產(chǎn)品在母行手機銀行、網(wǎng)上銀行或?qū)嶓w網(wǎng)點均有相似產(chǎn)品提供，如果把手機銀 行和網(wǎng)上銀行同質(zhì)化產(chǎn)品排除在外 ，僅有四分之一的直銷銀彳f有自己獨立的產(chǎn)品 .直銷銀行產(chǎn)品普遍集中于存款型產(chǎn)品和投資型產(chǎn)品，增值服務(wù)也僅僅局限于生活繳費和信用卡還款等，這直接導(dǎo)致了直銷銀行相對于互聯(lián)網(wǎng)金融和傳統(tǒng)銀行優(yōu)勢的不明顯和市場規(guī)模難做大的問題.就投資型產(chǎn)品而言，主要集中在貨幣基金等低風(fēng)險活期理財產(chǎn)品，且均呈現(xiàn)出風(fēng)險較小、期限較短、收益較

12、為穩(wěn)定的同質(zhì)特征，同業(yè)之間的產(chǎn)品類型極為相似.直銷銀行產(chǎn)品在市場中不僅面臨著互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu) 的競爭，而且還要應(yīng)對同業(yè)其他直銷銀行同質(zhì)化產(chǎn)品的競爭.而產(chǎn)品的同質(zhì)性會引發(fā)諸多的危害.一方面,直銷銀行產(chǎn)品同質(zhì)性強、區(qū)分度低、可替代性強會導(dǎo)致提升客戶黏性和忠誠度的難度加大.另一方面， 由于國內(nèi)直銷銀行沒有特色金融產(chǎn)品與顯著特征來提高辨識度，大多直銷銀行選擇在初期通過提高資產(chǎn)收益或降低貸款成本的方式來培育種子客戶，而同質(zhì)化競爭的大量存在會導(dǎo)致獲客成本與客戶經(jīng)營成本 的大幅增加，長此以往，高成本市場拓展模式將成為直銷銀行發(fā)展的沉重負擔.2銷售定位不清晰，推廣難度大.目前國內(nèi)直銷銀行服務(wù)客戶的產(chǎn)品主要是母行

13、的線上產(chǎn)品，與電子銀行渠道銷售的產(chǎn)品差異性不明顯.與母行手機銀行、網(wǎng)上銀行、柜臺銷售的銀行理財產(chǎn)品以及存款相比，只有直銷銀行余額理財貨幣基金產(chǎn)品優(yōu)勢明顯.無論直銷銀行銷售母行產(chǎn)品，還是售賣自身特色產(chǎn)品貨幣基金等，都參與了對母行客戶的爭奪和對母行存款和資產(chǎn)的分流，對傳統(tǒng)銀行增存和做大資產(chǎn)體量形成壓力.因此，傳統(tǒng)銀行的零售銀行部等與直銷銀行客群交叉較大的部門及其客戶經(jīng)理，推廣直銷銀行的積極性不高，甚至部門之間矛盾升級，這使直銷銀行O2O獲客模式面M缶巨大困難，迫切需要謀求市場 拓展模式的新突破.3用戶體驗參與機制需要完善，整體服務(wù)水平有待提升.由于直銷銀行具有純線上的特征，其服務(wù)的 客戶群體集中在

14、年輕、愿意嘗試新生事物的互聯(lián)網(wǎng)用戶.這類群體很在乎使用體驗和售前售后服務(wù).而 國內(nèi)直銷銀行受到母行傳統(tǒng)經(jīng)營文化的影響，在產(chǎn)品設(shè)計、用戶在線交互以及售后服務(wù)跟蹤和反饋等方 面,并未真正做到以客戶為中心，用戶參與產(chǎn)品設(shè)計、體驗測試功能和服務(wù)、通暢的客戶需求和建議反 饋機制以及快捷的投訴工單處理機制等，或者需要健全完善，或者需要從零開始新建，這些機制的不全或者缺位，不利于直銷銀行良好口碑的形成和用戶黏性的增強.一是便捷性不夠.國內(nèi)直銷銀行產(chǎn)品服務(wù)普遍存在便捷性有待提升的問題.不同于國外監(jiān)管部門對直銷銀行賬戶與傳統(tǒng)銀行賬戶的同質(zhì)認可，我國直銷銀行相關(guān)政策在賬戶權(quán)限與遠程開戶方面并未完全 放開，實體銀行

15、卡與直銷銀行電子賬戶在功能服務(wù)上差異明顯，而且開立直銷銀行電子賬戶要求客戶必須綁定一張實體銀行卡進行驗證，驗證環(huán)節(jié)多，而且非綁定卡入金或者向非綁定卡支付，需要前往柜臺完 成面簽，使原本純線上的服務(wù)無法實現(xiàn)完全線上化，給客戶辦理業(yè)務(wù)造成極大的不便.二是缺乏完善的客戶服務(wù)體系.目前國內(nèi)直銷銀行的客戶服務(wù)體系較為落后，在登錄直銷銀行界面后，除初次使用時彈出的產(chǎn)品介紹外，客戶辦理業(yè)務(wù)全程都只能自力更生、自主完成，客戶服務(wù)僅限于銀行呼叫中心的電話服務(wù)，缺乏在線客服或者智能客服提供及時幫助和疑難解答.這種缺乏實時交互的客戶服務(wù)體系，一方面會導(dǎo)致銀行無法通過智能客服過濾通用疑問，增加了呼叫中心客戶服務(wù)人員解

16、答壓力.另一方面，客戶在辦理直銷銀行業(yè)務(wù)過程中，遇到疑惑或者困難難以得到及時解答和幫助，業(yè)務(wù)辦理積極性或者成功率會降低，從而導(dǎo)致客戶滿意度下降.三是尚未構(gòu)建流暢的問題反饋機制 .由于直銷銀行的純線上特征，客戶辦理業(yè)務(wù)主要依靠自己查閱業(yè)務(wù)流程，并根據(jù)系統(tǒng)提示自助辦理，全程無銀行人工干預(yù)，這是直銷銀行最鮮明的特點.正是因為這一特 點，直銷銀行服務(wù)缺少溫度，需要在客戶辦理完業(yè)務(wù)后對客戶進行售后調(diào)查與信息收集，傳遞銀行服務(wù)溫度的同時，了解客戶對產(chǎn)品服務(wù)的意見和建議，不但有利于提升客戶直銷銀行的好感，還能促使產(chǎn)品服 務(wù)不斷完善，提高市場競爭力，因此構(gòu)建和實施銷售跟蹤和反饋機制，對直銷銀行的服務(wù)提升十分緊

17、迫和 重要.第五節(jié)直銷銀行1.0市場競爭對手國內(nèi)直銷銀行誕生之時，便面臨著與國外直銷銀行發(fā)源地截然不同的市場環(huán)境，主要體現(xiàn)在第三方支付機構(gòu)快速發(fā)展帶來的沖擊.國外推出直銷銀行，是在互聯(lián)網(wǎng)迅速崛起的1998年到2000年,因為發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)結(jié)合能碰撞出不同的商業(yè)模式，而在國內(nèi)這一商業(yè)模式被第三方支付公司實踐國內(nèi)發(fā)展直銷銀行更多地是追趕第三支付機構(gòu)的發(fā)展.值得一提的是，在第三方支付App功能已然十分 完善的當下，即使直銷銀行能加速追趕上第三方支付 App的功能、用戶體驗，也早已錯過了積累用戶規(guī) 模的互聯(lián)網(wǎng)紅利期.參考一些官方數(shù)據(jù)與行業(yè)研究結(jié)果可知，第三方支付機構(gòu)發(fā)展至今，主要在以下方面

18、具有優(yōu)勢.1、獲客能力更強.第三方支付機構(gòu)在獲客能力上較一些同類型金融服務(wù)機構(gòu)存在兩大優(yōu)勢，分別是市場占有率和客戶認知度上的先發(fā)優(yōu)勢以及深耕場景帶來的變現(xiàn)效能優(yōu)勢1第三支付機構(gòu)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)化業(yè)務(wù)較早，抓住了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的用戶紅利期，已發(fā)展了海量的用戶規(guī)模.國內(nèi)首家第三方支付公司誕生于1999年,首家直銷銀行誕生于2013年9月比前者整整晚了 4年；而截至2013年1月，央行累計發(fā)放了 223張第三方支付牌照.同時，類似微信紅包的“現(xiàn)象級”產(chǎn) 品不僅在第三方支付內(nèi)部市場份額中占據(jù)絕對壟斷地位，也截留了同類金融支付服務(wù)市場中大部分客源：2017年12月26日，易觀發(fā)布的2017年第3季度第三方移動支付

19、市場份額報告顯示,2017年第三季度，中國第三方支付移動支付市場交易規(guī)模達29.5萬億元，支付寶和微信支付的交易規(guī)模合計份額高達93.1%,并且仍然保持著萬億級規(guī)模的增長速度.2第三方支付業(yè)務(wù)已深入電商、社交、理財?shù)葓鼍埃l(fā)展第三方支付業(yè)務(wù)可以利用既有用戶資源 持續(xù)實現(xiàn)流量變現(xiàn).以支付寶和微信支付為例,2013年余額寶出現(xiàn)后，理財馬上成為新的規(guī)模增長點； 2016年以春節(jié)微信紅包為契機，點對點轉(zhuǎn)賬成為交易規(guī)模的增長新動力；隨著移動設(shè)備的不斷普及和移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的提升，用戶的購物和商旅支付習(xí)慣向移動端遷移，場景將拓展到網(wǎng)絡(luò)購物、線下商超 購物、公共繳費、手機話費充值、公共交通支付等諸多領(lǐng)域.2、

20、用戶體驗更優(yōu).在金融服務(wù)上，第三方支付機構(gòu)已覆蓋了 “存、投、貸、匯”四項商業(yè)銀行的主營 業(yè)務(wù).在“存和投方面，第三方支付機構(gòu)已建立起以寶類理財為代表的體量非常大的貨幣基金產(chǎn)品申 購業(yè)務(wù)體系；在貸業(yè)務(wù)上，大部分第三方支付機構(gòu)都推出了自有的貸款產(chǎn)品，如支付寶借唄、微信”微粒貸”等,甚至部分采用了線上信用卡的模式；在匯服務(wù)方面，第三方支付機構(gòu)利用社交網(wǎng)絡(luò)的高頻 場景，為用戶提供便捷的支付轉(zhuǎn)賬服務(wù).同樣是提供金融服務(wù)，在用戶體驗上，商業(yè)銀行直銷銀行與第三方支付公司和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比差距 明顯.第三方支付公司的投資理財產(chǎn)品自余額寶誕生后普遍沿用所見即所得 所見即可用”的交互理念，把過去的基金術(shù)語做出了產(chǎn)

21、品級的分割和解構(gòu)，實現(xiàn)了 簡單留給客戶，復(fù)雜留給系統(tǒng)”.信貸消費金融產(chǎn)品多數(shù)依托電商數(shù)據(jù)和支付數(shù)據(jù)建立大數(shù)據(jù)風(fēng)控模型和信用評估體系，實現(xiàn)了全線上申請審批放款，且貸款門檻較低，操作指引清晰；在轉(zhuǎn)賬支付業(yè)務(wù)上，第三方支付實現(xiàn)了與眾多銀行合作從而實現(xiàn)一站管 理眾多銀行卡，同時，第三方支付應(yīng)用內(nèi)社交關(guān)系的建立為轉(zhuǎn)賬帶來便利，有逐步替代以往銀行卡轉(zhuǎn)賬優(yōu)先地位的趨勢.反觀直銷銀行，純線上貸款因電子賬戶開立需要五要素驗證導(dǎo)致客戶體驗急劇下降，支付轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)由于n類戶向非綁定卡轉(zhuǎn)出或者從非綁定卡入金需要面簽等監(jiān)管要求而大面積受影響.但是如支付寶、微信支付等第三方支付平臺及其所衍生出的互聯(lián)網(wǎng)金融綜合服務(wù)板塊，在存

22、貸匯三大塊業(yè)務(wù)的開展過程中沒有這么多制約因素，因此業(yè)務(wù)豐富度較高的綜合互聯(lián)網(wǎng)金融平臺對業(yè)務(wù)單一的直銷銀行替代性極強 民調(diào)顯示 在選擇可以替代直銷銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)時，33.7%的用戶選擇了螞蟻金服，超10%的用戶選擇了 P2P平臺、京東金融和騰訊理財通，然而僅有8.2%的用戶認為直銷銀行不可替代.3、運營模式更靈活.第三方支付機構(gòu)以互聯(lián)網(wǎng)模式起家，公司組織架構(gòu)多扁平化，在運營上能實現(xiàn)快 速決策，在產(chǎn)品創(chuàng)新上采用滾動開發(fā)機制，市場響應(yīng)速度更為敏捷.第三方支付市場巨頭如支付寶、微信支付等都在 2010年前后改制事業(yè)部、子公司經(jīng)營模式，實 現(xiàn)組織扁平化扁平化組織與傳統(tǒng)的科層制組織有許多不同之處.科

23、層制組織模式是建立在以專業(yè)分工、經(jīng)濟規(guī)模的假設(shè)為基礎(chǔ)之上的，各功能部門之間界限分明.這樣的組織必然難以適應(yīng)環(huán)境的快速變 化.而扁平化組織中的員工直接面對客戶，向公司總體目標負責，可以以群體和協(xié)作的優(yōu)勢贏得市場主導(dǎo) 地位.在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本得到公認的是以“產(chǎn)品線”劃分公司組織架構(gòu)為最理想最高效的模式，在此模式下 一個產(chǎn)品的所有參與者受共同價值觀的驅(qū)使，所有人的節(jié)奏和目標理應(yīng)一致，事業(yè)部組織架構(gòu)即是如此各事業(yè)部其實是相對獨立的產(chǎn)品或產(chǎn)品群體系.當某個事業(yè)部即使在市場競爭中遇到瓶頸，也可以快速地調(diào)整事業(yè)部的結(jié)構(gòu)和方向，甚至放棄，以便更靈活的適應(yīng)市場發(fā)展要求.4、新興技術(shù)應(yīng)用快速.第三方支付機構(gòu)對新技術(shù)

24、極為敏感，能較快投入研發(fā)和實踐.如通過各種認證 識別技術(shù)完成整個購物過程的無人超市，推廣線下POS消費信貸的“白條閃付，基于點對點實時支付、 將支付融入社交的視頻轉(zhuǎn)賬，基于區(qū)塊鏈安全認證的新型跨境支付等.2017年10月11日至14日， TOC o 1-5 h z 阿里巴巴集團在 XX云棲小鎮(zhèn)主辦云棲大會，主題為“飛天智能，聚焦了目前螞蟻金服的主要金融成果，包括金融智能大腦、區(qū)塊鏈技術(shù)、智能風(fēng)控蟻盾、芝麻信用、ZOLOZ金融級可信身份核驗平臺、螞蟻 金融云等金融科技的率先應(yīng)用將助推第三方支付公司和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更加快速、全面、細致地捕捉用戶需求,提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力和綜合服務(wù)水平.由此可見 在當下互聯(lián)

25、網(wǎng)金融的風(fēng)潮中，直銷銀行需針對改善自身體制、適應(yīng)用戶習(xí)慣等進行改變. 如在設(shè)計過程中應(yīng)更多的契合用戶生活場景，團隊建設(shè)應(yīng)注重吸納有互聯(lián)網(wǎng)金融經(jīng)驗且有創(chuàng)意的人才，落實小步快跑，快速迭代”的產(chǎn)品研發(fā)理念，提高產(chǎn)品研發(fā)效率等.第六節(jié)直銷銀行1.0用戶情況分析根據(jù)2017年9月最新調(diào)研顯示，直銷銀行1.0用戶主要呈現(xiàn)以下特征.1、服務(wù)對象主要為年輕群體，年齡集中在25到35歲之間的用戶超一半，其中男性用戶較多從 具體年齡分布來看，使用過直銷銀行的用戶中 90后、80后群體的比例分別為 23.6%、54.9%,高于了 解過但未使用過直銷銀行群體中 16.5%、50.6%的比例.Z。”年中國使用過直銷銀行

26、的用戶年齡分布比例c%數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢2017年直銷銀行發(fā)展研究報告分析：發(fā)展直銷銀行旨在不改變用戶用卡習(xí)慣的前提下為用戶提供方便快捷的服務(wù)，減少客戶去銀行柜臺辦理業(yè)務(wù)時排隊所浪費的時間，而這方面與年輕用戶追求簡單方便的需求不謀而合，同時年輕用戶對于新產(chǎn)品的接受能力也比較高.因此，直銷銀行在25至U35歲的消費者中大受歡迎.在性別上來講理財需求度較高的男性對于直銷銀行的熱情也更高2、直銷銀行用戶人均月收入主要處于3000-8000 元之間，占比達到了 50.1%.對比使用過直銷銀行的群體和了解過但未使用過直銷銀行的群體，前者收入水平高于后者.2017年中國直銷銀行用戶個人平均月收入數(shù)據(jù)來源：

27、艾瑞咨詢2017年直銷銀行發(fā)展研究報告分析：目前直銷銀行產(chǎn)品以寶寶類貨幣基金、定期理財產(chǎn)品為主，處于3000-8000元月收入的人群對于這種小額的理財需求旺盛，除選擇錢包類App外,直銷銀行是其進行理財?shù)牟欢x擇擁有銀行背景的直銷銀行相比于其他互聯(lián)網(wǎng)金融平臺更能獲得消費者的信任，與錢包類App里寶寶類”產(chǎn)品所不同白是銀銷銀行里的資產(chǎn)想要在消費時使用比較困難.因此即便是直銷銀行的安全性比較高，消費者也不會放棄錢包類 App.針對優(yōu)質(zhì)用戶，直銷銀行可以提供適合該群體的增值服務(wù) ，更廣泛地挖掘用戶價值.結(jié)合直銷銀行用 戶年齡分布來看，直銷銀行的受眾群體更多的是年輕、優(yōu)質(zhì)人群針對這一情況，直銷銀行可圍

28、繞該群體 開展針對性強的營銷活動，以吸引這部分群體.3、用戶使用直銷銀行投資理財?shù)慕痤~占其全部理財金額比例偏低，過半數(shù)的用戶只有 20%占比.2017年中國消橙者在直銷銀行理財金額占比r比制r %:數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢2017年直銷銀行 發(fā)展研究報告分析：直銷銀行的商業(yè)理念本是通過減少固定成本來提高理財收益率，從而吸引用戶投資.但是目前,中國直銷銀行因為政策限制，沒有獨立運營也無法脫離母銀行的物理網(wǎng)點，其金融產(chǎn)品收益率仍與傳 統(tǒng)銀行處于同一水平，比照許多互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的產(chǎn)品，其收益率偏低.這也直接導(dǎo)致了消費者在直銷銀 行投資額偏低.4、在問及消費者對于直銷銀行的認知時，26.4%的消費者認為沒有

29、物理網(wǎng)點的銀行最符合直銷銀行理念，56.1%的消費者認同直銷銀行是不用排隊的銀行這個看法.一看捋理阿中洞銀行通WFJ上買理明盧加加耀行本田栩M的包行官春入為我第g的II仃這星靜津主軒為不用料戶的播仃品衽昌(%) 王官(?數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢2017年直銷銀行發(fā)展2017年中國消費者對直銷銀行的認知1421.4%131?i334.4H15.3%目金將研究報告分析：直銷銀行從2013年正式在中國誕生，經(jīng)過近幾年的推廣宣傳后，大部分消費者對于直銷銀 行有了類似“沒有物理網(wǎng)點、不用排隊”等較為直觀的認識，但是仍有部分用戶對直銷銀行的理解偏差 很大，比如15.3%的用戶甚至認為直銷銀行”是一種違法行為”.

30、因此,要加強直銷銀行特點和優(yōu)勢宣傳以 及正面引導(dǎo)和解釋.5、對比互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)與直銷銀行，雖然59.2%的消費者都認為擁有銀行牌照是直銷銀行的優(yōu)勢但是談及他們認為的直銷銀行最顯著優(yōu)勢時只有22.3%的消費者選擇了銀行牌照，有23.9%以及23.7%的消費者認為直銷銀行最顯著的優(yōu)勢是其剛性兌付能力以及理財產(chǎn)品的可靠性.而認為銀行更懂金融及所積累的數(shù)據(jù)能夠在銀行體系內(nèi)使用是直銷銀行顯著優(yōu)勢的用戶比例較低，僅為15.1%和14.5%.200年中國消贄者對直銷銀行的優(yōu)勢認知兇甲行眄剛It兌廿n時產(chǎn)品只;F加r怛后牌股一節(jié)里1版不甘雀龍移福看n附餐借用HW數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢(2017年直銷銀行發(fā)展研究報

31、告分析：在理財時，大部分消費者屬于風(fēng)險厭惡者，樂于選擇更可靠平臺、更穩(wěn)妥的投資方式，因此消費者會選擇直銷銀行多半是因為其具有的銀行背景.而且金融機構(gòu)最愛標榜的金融專業(yè)性及數(shù)據(jù)價值其實并不受消費者的重視，消費者選擇直銷銀行的核心原因還是對銀行及其剛性兌付能力的認可綜上可知，直銷銀行1.0時代用戶對其最滿意的幾方面分別是：資金安全性、銀行的背書以及客服的質(zhì)量.直銷銀行作為互聯(lián)網(wǎng)時代下商業(yè)銀行的新模式，擁有銀行的品牌和資金背書，安全性相對較高且由于目前直銷銀行仍舊是銀行的一個內(nèi)設(shè)部門，在客戶服務(wù)方面與商業(yè)銀行還處于同一系統(tǒng)，因此，消 費者對于其客服質(zhì)量好評頗多.總體上來看，銀行系直銷銀行在消費者心中

32、的印象比較好，無論是品牌還勵匕年中國用戶對直銷銀行的評價毒作甘Jii：的M于境拿安主寸理 HAtfWE二星鼻出不芽球茂劇u警軍國感是服務(wù)都有較高的競爭力數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢2017年直銷銀行發(fā)展研究報告而直銷銀行1.0在用戶體驗方面的短板在于，目前國內(nèi)直銷銀行功能較少，除去信用卡還款、理財 的基本功能外，其他產(chǎn)品及服務(wù)并沒有獲得用戶認可.直銷銀行由于支持服務(wù)較少，面對其他綜合性互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的競爭力不高，這是影響國內(nèi)直銷銀行發(fā)展的重要原因之一.隨著金融科技的日新月異、用戶需求的愈益多元以及市場環(huán)境和監(jiān)管政策的發(fā)展變化，直銷銀行亟需順應(yīng)時勢、優(yōu)化升級，解決1.0時代存在的發(fā)展瓶頸問題，向業(yè)務(wù)發(fā)展多

33、元化、特色化、場景化、生 態(tài)化以及經(jīng)營模式獨立化方向發(fā)展，開啟直銷銀行2.0時代.町2017年中國直借銀行服務(wù)消費者情況數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢2017年直銷銀行發(fā)展研究報 告第二期：第一節(jié)直銷銀行2.0發(fā)展背景和機遇直銷銀行從歐美國家發(fā)源到引入中國生根發(fā)芽，從最早的少數(shù)幾家發(fā)展到目前的100多家，從一開始的弱監(jiān)管到當前的強監(jiān)管周期，背后都有深刻的政策、市場和技術(shù)緣由.1、逐漸完善的監(jiān)管環(huán)境為直銷銀行2.0發(fā)展提供政策支持.監(jiān)管政策對直銷銀行發(fā)展的有利影響主要有以下幾個方面.1監(jiān)管鼓勵銀行開展金融創(chuàng)新，電子賬戶成為標配模式.根據(jù)央行261號文彳t對II、III類賬戶功 能的界定，電子賬戶將應(yīng)用于更多

34、的場景，并與人們的日常生活緊密相關(guān)，而I類戶作為“金庫”只有在大 額交易或特殊交易時才會使用，這為互聯(lián)網(wǎng)銀行的發(fā)展創(chuàng)造了機遇 .2讓賬戶回歸本質(zhì)，銀行賬戶與支付賬戶各司其能.央行在規(guī)范銀行賬戶的同時，也對非銀支付機構(gòu) 的賬戶及權(quán)限進行了明確.整體來看，要求銀行回歸到以存貸匯投、支付結(jié)算等業(yè)務(wù)核心，支付機構(gòu)更多 的是結(jié)合應(yīng)用場景，為用戶提供方便、快捷的小額支付服務(wù)，并對投資理財、貸款等做了限制，規(guī)范了一 些行業(yè)亂象.這對銀行發(fā)展直銷銀行提供了政策利好 .3監(jiān)管鼓勵快速發(fā)展直銷銀行運作模式多元化.各銀行都緊跟監(jiān)管導(dǎo)向，大力發(fā)展II、III類戶，參與主體有四大行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行運作模式多

35、種多樣，包括銀行內(nèi)設(shè)立一級部、二級 部、事業(yè)部，有網(wǎng)金部負責、個金部負責、科技部負責，還有完全獨立法人形式，直銷銀行與傳統(tǒng)銀行的 業(yè)務(wù)邊界越來越模糊，但大家基本達成共識：順應(yīng)政策風(fēng)口，依才e II、III類賬戶提供便捷優(yōu)質(zhì)服務(wù)，打造 極致用戶體驗，建立良好品牌形象.2、線上用戶持續(xù)擴大為直銷銀行 2.0發(fā)展奠定良好的市場條件.我國互聯(lián)網(wǎng)用戶龐大，以互聯(lián)網(wǎng)為 代表的數(shù)字技術(shù)正在加速與經(jīng)濟社會各領(lǐng)域深度融合，成為促進我國消費升級、經(jīng)濟社會轉(zhuǎn)型、構(gòu)建國家競爭新優(yōu)勢的重要推動力.用戶的消費特征呈現(xiàn)以下幾個特點 .1移動互聯(lián)網(wǎng)主導(dǎo)地位繼續(xù)強化，線下消費場景開始發(fā)力.網(wǎng)民中使用手機上網(wǎng)的比例由2016年底

36、的95.1%提升至96.3%,手機上網(wǎng)比例持續(xù)攀高.上半年各類手機應(yīng)用的用戶規(guī)模不斷擴大場景更加豐富.移動支付用戶達 5億，線下場景使用特點突出，4.6億用戶在超市、便利店等線下消費時使用手機 網(wǎng)上支付結(jié)算的習(xí)慣進一步加深網(wǎng)民在線下購物時使用過手機網(wǎng)上支付結(jié)算的比例達到61.6%.2商務(wù)交易類應(yīng)用持續(xù)高速增長，消費升級特征顯現(xiàn).2017年上半年，商務(wù)交易類應(yīng)用延續(xù)高速增長 態(tài)勢，網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)上外賣和在線旅行預(yù)訂用戶規(guī)模分別增長10.2%、41.6%和11.5%.網(wǎng)絡(luò)購物市場消費升級特征進一步顯現(xiàn) 用戶偏好逐步向品質(zhì)、智能、新品類消費轉(zhuǎn)移.同時，線上線下融合向數(shù)據(jù)、 技術(shù)、場景等領(lǐng)域深入擴展，各

37、平臺積累的龐大用戶數(shù)據(jù)資源進一步得到重視 .3用戶互聯(lián)網(wǎng)理財習(xí)慣已養(yǎng)成，互金行業(yè)快速規(guī)范發(fā)展.2017年上半年，互聯(lián)網(wǎng)理財用戶規(guī)模近 1.3 億,半年增長率為27.5%,互聯(lián)網(wǎng)理財領(lǐng)域正在整合各自在流量、技術(shù)和金融產(chǎn)品服務(wù)等方面的優(yōu)勢，從 以前的對抗競爭走向合作共贏的發(fā)展階段 網(wǎng)貸理財產(chǎn)品收益率持續(xù)下降，行業(yè)朝規(guī)范化方向發(fā)展.3、新興科技日新月異為直銷銀行2.0發(fā)展提供強大的技術(shù)支撐.近年來，云計算、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、移動互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新一代技術(shù)快速發(fā)展，開啟了金融科技新時代.銀行利用平臺合作優(yōu)勢和 數(shù)據(jù)優(yōu)勢，大力發(fā)展金融科技.1平臺合作優(yōu)勢.各商業(yè)銀行紛紛擁抱互聯(lián)網(wǎng)巨頭、平臺型企業(yè)，形成戰(zhàn)

38、略合作，共建金融+科技生 態(tài).比如之前工行與京東金融、農(nóng)行與百度金融、中行與騰訊金融、建行與螞蟻金服、民生銀行與小 米、360以及中國聯(lián)通、搜狐、鳳凰網(wǎng)等紛紛開展合作，這說明銀行業(yè)巨無霸和互聯(lián)網(wǎng)平臺開始從激烈的競爭關(guān)系發(fā)展到攜手合作的友好伙伴關(guān)系，共同打造金融科技生態(tài).這也為其他股份制銀行、民營銀行等起到了很好的示范效應(yīng).2數(shù)據(jù)優(yōu)勢相較于互聯(lián)網(wǎng)公司，銀行掌握著用戶最完善和真實的數(shù)據(jù).不僅包括個人的收入、支 出、消費等財務(wù)信息和用戶行為信息，還包括對公企業(yè)信息及其C端客戶信息、供應(yīng)鏈企業(yè)信息等.自2016年下半年起 各銀行陸續(xù)推出智能投顧產(chǎn)品，截至2017年底，共有7家銀行上線了智能投顧服務(wù) 海

39、量的客戶金融交易數(shù)據(jù)，是銀行業(yè)相較于互聯(lián)網(wǎng)公司和平臺型企業(yè)具有的獨特優(yōu)勢第二節(jié)直銷銀行2.0產(chǎn)品和功能分析隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量的快速攀升和線上金融消費習(xí)慣的養(yǎng)成，用戶的金融服務(wù)需求日益多元化，單一的線上理財產(chǎn)品難以充分滿足用戶需要，更難以在互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮洶涌的市場搏殺中出奇制勝.改變直銷銀行1.0時代產(chǎn)品單一和獲客渠道單一的不利競爭局面是直銷銀行 2.0時代的必然之路和核心 使命.1、覆蓋個人和企業(yè)客戶的多元化財富管理服務(wù).為打造多受眾、多元化的財富管理體系，直銷銀行需從四個方面著手.1進一步豐富財富管理產(chǎn)品.國內(nèi)直銷銀行財富管理產(chǎn)品從1.0時代的只有寶寶類余額理財自有產(chǎn)品向多元化發(fā)展，主要產(chǎn)品

40、種類包括基金、銀行理財、保險、貴金屬、存款類、信托計劃、資管計劃 券商、資管公司等，形成針對不同客戶群的產(chǎn)品線，有效分散市場風(fēng)險.以民生銀行為例經(jīng)過四年探索 和創(chuàng)新，從初上線的只有隨心存、利多多兩款存款產(chǎn)品和如意寶一款活期理財產(chǎn)品，發(fā)展到能夠提供存款、基金、保險類理財、銀行理財、貴金屬等豐富多次的理財產(chǎn)品.貨幣基金是直銷銀行財富管理的蓄水池，資產(chǎn)在直銷銀行金融資產(chǎn)總規(guī)模中占比很大.以民生銀行為例，如意寶產(chǎn)品因具有銀行信用背書、強墊資能力、500萬實時贖回、10款產(chǎn)品供選擇、收益率領(lǐng)跑行業(yè)等優(yōu)勢，資產(chǎn)數(shù)增長顯著，總規(guī)模達到700多億元，在直銷銀行總資產(chǎn)中占比達 72%.直銷銀行2.0時代，要繼續(xù)

41、保持線上余額理貝行品的核心競爭力，提供豐富的場景與高流動性，要增 強產(chǎn)品穩(wěn)定性、降低收益敏感性，要側(cè)重替代產(chǎn)品的研發(fā)與儲備，盡量避免余額理財產(chǎn)品一家獨大，要實 現(xiàn)百家爭艷、百花齊放.銀行理財產(chǎn)品而于直銷銀行在中國上市初期，以獲取他行客戶為目標，鮮有銷售傳統(tǒng)渠道發(fā)售的銀 行理財產(chǎn)品，但有些銀行為整合線下資源拓展直銷銀行業(yè)務(wù)，發(fā)動物理網(wǎng)點開展廳堂營銷與獲客，并將銀 行理財產(chǎn)品上架直銷銀行，吸引他行卡客戶購買銀行理財產(chǎn)品.如民生銀行于2016年5月在直銷銀行 開辟銀行理財貨架，提供直銷專屬、新客專屬、白名單客戶專屬等銀行理財產(chǎn)品.與傳統(tǒng)電子渠道和柜 臺購買理財產(chǎn)品相比，直銷銀行提供銀行理財服務(wù)具有以

42、下優(yōu)勢：一是不改變客戶用卡習(xí)慣，他行卡客戶只需在線開立電子賬戶，并到民生銀行柜臺一次性完成理財首次風(fēng)險評估，即可購買；二是理財產(chǎn)品起息前，仍然享有相比活期更高的余額理財收益，沒有收益真空期，這是柜臺、電子銀行沒有的優(yōu)勢，傳統(tǒng)渠道買理財，如果買早了起息前沒收益，買晚了又可能因額度不夠而理財愿望落空.未來,直銷銀行銀行理財要根據(jù)監(jiān)管要求，向凈值類產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，要合理應(yīng)用銀行信譽，充分發(fā)揮銀行服 務(wù)優(yōu)勢，一方面爭取以有競爭力的銀行理財產(chǎn)品開展直銷銀行存量客戶經(jīng)營，提升客戶黏性和價值；另一方面，通過定制新客專屬銀行理財產(chǎn)品，繼續(xù)發(fā)揮銀行背書優(yōu)勢，大力拓展新客戶.保險產(chǎn)品.直銷銀行1.0時代,保險產(chǎn)品較少，

43、從2016年開始，陸續(xù)有些銀行試水直銷銀行保險產(chǎn) 品銷售.直銷銀行2.0時代,無疑需要豐富保險產(chǎn)品種類，增加互聯(lián)網(wǎng)保險理財產(chǎn)品的引入，以場景化方式 實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的銷售 根據(jù)保險理財?shù)闹虚L期屬性，針對特定客群的特定需求推出特色產(chǎn)品，例如民生銀行2017年開始推出的具備養(yǎng)老、醫(yī)療等保障功能的保險理財產(chǎn)品.基金超市.直銷銀行基金超市通過代銷種類豐富的基金產(chǎn)品，滿足客戶差異化的投資需求.調(diào)研結(jié)果顯示，直銷銀行1.0時代約有39.1%的直銷銀行部署了基金超市業(yè)務(wù)，其中興業(yè)、民生等直銷銀行基金 超市產(chǎn)品較為豐富，興業(yè)銀行目前在售近1000種基金產(chǎn)品，用戶可按照開戶機構(gòu)、基金類型、收益率、風(fēng)險等進行排

44、序篩選，依據(jù)基金名稱或代碼搜索，方便找到適合自己的基金.民生直銷銀行已上線2200多支基金產(chǎn)品，還上線了基金定投功能，可以實現(xiàn)在固定的時間以固定的金額投資到指定的開放式 基金中，為投資者對抗震蕩行情、長期戰(zhàn)勝市場再添利器.今后,要想做大基金超市規(guī)模，需要面向中小金融同業(yè) 與基金公司、合作機構(gòu)聯(lián)合，提供體驗優(yōu)、產(chǎn) 品豐富、手續(xù)費優(yōu)惠、場景多樣的基金超市綜合服務(wù)，要設(shè)立量化、權(quán)益類等精選專區(qū)曲基金公司入 駐經(jīng)營，按市場化原則管理 周期輪換.2著力布局企業(yè)線上財富管理，滿足企業(yè)客戶需求.我國直銷銀行1.0時代,主要是針對個人客戶提 供投資理財服務(wù)，目前尚未有對公線上銀行面市.隨著越來越多平臺型企業(yè)的

45、涌現(xiàn)和企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化步伐 的加快，企業(yè)線上理財需求快速攀升，打造企業(yè)客戶線上財富管理產(chǎn)品線正逢其時、市場廣闊.直銷2.0 時代,銀行應(yīng)積極探索實踐對公線上銀行，緊抓發(fā)展機遇，圍繞平臺和行業(yè)企業(yè)的資金需求，開發(fā)面向企業(yè) 的貨幣基金、大額存單、存款增值、銀行理財?shù)犬a(chǎn)品，以便滿足不同類企業(yè)對財富管理風(fēng)險、收益、流動性的差異化需求.3實現(xiàn)資金和資產(chǎn)閉環(huán)服務(wù)模式，提升產(chǎn)品競爭力.打通資金和資產(chǎn)，是直銷銀行2.0時代打造財富 管理核心競爭力的關(guān)鍵.直銷銀行貸款業(yè)務(wù)形成的金融資產(chǎn)，通過證券化運作，對接直銷銀行財富管理產(chǎn) 品，實現(xiàn)線上資金與資產(chǎn)的及時撮合，形成資金、資產(chǎn)閉環(huán)流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品生態(tài)圈，加快資產(chǎn)證券化運作，

46、提升 產(chǎn)品競爭力.4提供線上理財定制化服務(wù)，為做好客戶經(jīng)營奠定良好的產(chǎn)品基礎(chǔ).面向個人、中小微企業(yè)、高凈 值客戶提供分層的線上理財服務(wù) 為互聯(lián)網(wǎng)高凈值客戶提供專屬服務(wù) ，要搭建定制化專戶訂單平臺，打造 產(chǎn)品定制能力，真正實現(xiàn)以客戶投資需求為中心，在線匹配個性化產(chǎn)品，方便客戶進行資產(chǎn)配置.2、網(wǎng)絡(luò)貸款產(chǎn)品種類日益多樣.考察中國網(wǎng)絡(luò)貸款發(fā)展情況發(fā)現(xiàn)，直銷銀行1.0時代，銀行系直銷 銀行、第三方支付公司、電商平臺及其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等，均嘗試通過內(nèi)外部數(shù)據(jù)對用戶進行畫像、建模和授信，主要為個人用戶提供信用貸款、消費貸款，還有部分金融和非金融機構(gòu)針對小微企業(yè)和個人創(chuàng)業(yè)者提供生產(chǎn)性或者經(jīng)營性貸款，如網(wǎng)商銀行

47、、徽商銀行等.直銷銀行2.0時代線上貸款將呈現(xiàn)以下特 占八、.1個人貸款產(chǎn)品將進一步豐富，更充分地滿足不同客戶的差異化融資需求.一是大力發(fā)展白名單主動授信線上貸款.為進一步提高直銷銀行純線上信貸業(yè)務(wù)市場競爭力擴大直銷銀行基礎(chǔ)客戶群，增強優(yōu)質(zhì)客戶黏性，充分滿足優(yōu)質(zhì)白名單客戶的消費融資需求，”白名單主動授信模 式線上個人消費貸款”將成為直銷銀行線上貸款的發(fā)展方向戶名單線上消費貸款客群來源可大致分為兩類：一是優(yōu)質(zhì)政企單位受薪員工；二是外接公積金、稅務(wù)、社保等數(shù)據(jù)平臺引流客戶.通過優(yōu)質(zhì)政企 單位經(jīng)營情況、財務(wù)情況、員工工資收入情況、員工職級崗位情況的分析，直接掌握收入數(shù)據(jù)，或者通 過對接三方平臺，收集

48、分析客戶公積金、稅務(wù)、社保、物業(yè)費等繳納情況推斷客戶收入為優(yōu)質(zhì)客戶提供綜合授信服務(wù).二是圍繞場景金融打造特色貸款產(chǎn)品用繞客戶的各類大額支付場景例如購房、購車、旅游、留學(xué)等消費場景，提供特定場景的線上貸款產(chǎn)品.以汽車金融場景為例，聚焦客戶學(xué)車、購車、用車、養(yǎng) 車、換車”等相關(guān)場景，直銷銀行可提供一攬子金融產(chǎn)品，整合汽車銷售前、銷售中以及銷售后市場相關(guān) 產(chǎn)業(yè)資源打造汽車金融綜合服務(wù)平臺，并實現(xiàn)業(yè)務(wù)平臺化、輕型化發(fā)展通過與駕駛培訓(xùn)學(xué)校、互聯(lián)網(wǎng) 汽車電商平臺、020汽車保養(yǎng)平臺、保險公司等外部平臺合作，分別發(fā)揮直銷銀行在資金實力、傳統(tǒng) 風(fēng)控、賬戶體系等方面優(yōu)勢以及對方平臺在流量、互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)控、線下抵押、

49、車輛控制和貸后處置方面的資源優(yōu)勢，攜手打造線上申請、實時審批、自動發(fā)放、集中風(fēng)控和跨地域全國支持”的線上汽車消費 金融產(chǎn)品，解決客戶在汽車金融各環(huán)節(jié)的融資需求.三是傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)線上化趨勢.近幾年來，商業(yè)銀行開始發(fā)力個人信用貸款，主要采取線下申請、審 核材料和面簽的方式，住房貸款也均為純線下操作，申請審批手續(xù)繁瑣、放款速度慢、人力成本高.通過 直銷銀行，可以將線上、線下相結(jié)合打造線上房產(chǎn)金融綜合服務(wù)平臺，聯(lián)合第三方房產(chǎn)信息服務(wù)平臺，為 用戶提供選房、看房、購房、按揭等一站式方便快捷的住房金融服務(wù) .2外部平臺合作貸款將成為線上貸款重要發(fā)展方向.通過與第三方平臺合作，由平臺提供客戶流量、業(yè)務(wù)場景并

50、承擔風(fēng)險兜底責任，直銷銀行通過輸出銀行風(fēng)控并提供信貸資金，與合作伙伴開展線上 消費貸款業(yè)務(wù).在具體的第三方平臺選擇方面，互聯(lián)網(wǎng)頭部平臺及獨角獸企業(yè)將會是各直銷銀行搶占流 量合作的重要對象.在合作平臺不具備擔保能力的情況下，可引入保險公司，通過信用履約保證保險產(chǎn)品 為線上貸款提供擔保.目前，第三方平臺和保險公司擔保的線上消費貸款產(chǎn)品市場上已出現(xiàn)成功案例，產(chǎn)品模式已形成.此類產(chǎn)品具備以下優(yōu)勢：依托合作平臺的流量導(dǎo)入，業(yè)務(wù)發(fā)展快；直銷銀行與平臺的聯(lián) 合風(fēng)控，可幫助直銷銀行在風(fēng)險可控的前提下，快速積累互聯(lián)網(wǎng)貸款風(fēng)控數(shù)據(jù)和經(jīng)驗.3依托新供應(yīng)鏈的企業(yè)線上貸款將迎來大發(fā)展.直銷銀行可依托平臺企業(yè)構(gòu)建的供應(yīng)鏈

51、平臺，匯集的商流、信息流、資金流和物流數(shù)據(jù)，借助供應(yīng)鏈平臺對小微商戶經(jīng)營能力的把控為線上商戶提供融資服務(wù)，此類模式相比傳統(tǒng)線下小微貸款，具有純線上申請、審批和提用，申請手續(xù)簡便等優(yōu)勢，市場需求 大，是直銷銀行做大小微商戶線上經(jīng)營貸款、更好地服務(wù)實體經(jīng)濟的重要發(fā)力點.3、著力構(gòu)建新型網(wǎng)絡(luò)支付生態(tài)體系.隨著移動支付的發(fā)展和無卡時代的來臨，直銷銀行支付業(yè)務(wù)將 迎來新的發(fā)展機遇.直銷銀行2.0時代,可緊抓政策趨勢和市場機會，以II、III類賬戶為抓手，加強內(nèi)外部 合作,利用渠道優(yōu)勢和內(nèi)外部資源，打造多渠道、多方式、多功能的支付體系，針對重點行業(yè)形成標準化 行業(yè)應(yīng)用方案 構(gòu)建賬戶+支付+場景”的線上金融

52、生態(tài).1豐富基礎(chǔ)支付功能打造直銷銀行行業(yè)應(yīng)用.一是依托電子賬戶開戶便捷的特性，結(jié)合新型支付市 場趨勢，以掃碼、閃付、代收、代付、網(wǎng)關(guān)、快捷、監(jiān)督、歸集等產(chǎn)品為基礎(chǔ)，進一步完善支付產(chǎn)品功 能，構(gòu)建直銷II、III類戶支付體系，支持跨屏、跨行、跨境支付，實現(xiàn)支付場景全覆蓋二是結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，運用電子賬戶對外輸出的特性，實現(xiàn)支付產(chǎn)品和場景有機結(jié)合，以支付業(yè)務(wù)為切入點，以金融增值服 務(wù)為補充提供行業(yè)綜合解決方案，將支付服務(wù)嵌入客戶日常生活場景.通過和行業(yè)優(yōu)質(zhì)商戶合作，打造典 型行業(yè)應(yīng)用，形成標準解決方案，快速覆蓋市場，低成本在線獲客.深度挖掘小額高頻支付場景，以小額免密 為基礎(chǔ)，打造公共交通快速支付

53、等綜合解決方案.2加強內(nèi)外部合作，構(gòu)建直銷銀行支付生態(tài)圈.一是加強與銀聯(lián)及其他銀行之間的合作共贏，切入各種場景，做大生活圈；聯(lián)手通訊運營商、快消企業(yè)、公共事業(yè)單位等各類市場主體，圍繞客戶的“吃、 住、行、購、娛”生活場景 創(chuàng)新和拓展移動支付服務(wù).以一站式服務(wù)為目標，將金融產(chǎn)品嵌入到各類應(yīng)用 場景中，同時全方位地為客戶提供其他便捷的非金融服務(wù).二是積極與互聯(lián)網(wǎng)平臺合作，共創(chuàng)金融新生態(tài)：尤其是要加強與電商平臺、社交平臺、搜索平臺等互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)的深度合作，互為平臺，互為流量，協(xié)同服務(wù)平臺上的企業(yè)和用戶，從而彌補商業(yè)銀行缺乏用戶消費數(shù)據(jù)、市場敏銳度遲緩、場景搭建滯后等方面的不足.加強與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的跨

54、界聯(lián)合營銷 ，實現(xiàn)從原來的單一獲客模式轉(zhuǎn)向深入生態(tài)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈的批量獲客方式，構(gòu)建場景+金融”新生態(tài).3樹立直銷銀行支付品牌，塑造核心競爭力.一是整合直銷銀行產(chǎn)品，統(tǒng)一渠道賬戶體系，統(tǒng)一用戶支 付體驗，統(tǒng)一產(chǎn)品標識，同時加強支付產(chǎn)品創(chuàng)新，提升支付效率與風(fēng)險防范能力，打造用戶有口碑、行業(yè)有 影響、產(chǎn)品有深度的統(tǒng)一支付品牌.二是加強與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、垂直平臺、金融科技公司等合作，通過戰(zhàn) 略合作推動品牌宣傳和營銷推廣，提升行業(yè)影響力和知名度.4擁抱新興技術(shù)，創(chuàng)新新型支付產(chǎn)品.一是引入新興技術(shù)，完善支付工具，豐富支付介質(zhì)簡化支付流程 提升支付安全.跟進聲紋、人像、虹膜等技術(shù)應(yīng)用，圍繞客戶需求，持續(xù)優(yōu)化客戶體

55、驗；積極推進移動支 付與可穿戴設(shè)備的結(jié)合，拓展支付工具范圍.二是緊跟前沿金融科技，挖掘新技術(shù)應(yīng)用價值.深入研究大數(shù) 據(jù)、區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)、超聲波、VR/AR等最新技術(shù)，融入支付及其他各類服務(wù)場景中，在增加客戶新鮮 感、提升客戶體驗的同時有效降低客戶風(fēng)險；通過探索機器學(xué)習(xí)、智能應(yīng)用等，為支付業(yè)務(wù)提供智能化風(fēng)控和業(yè)務(wù)創(chuàng)新驅(qū)動力；充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維和金融生態(tài)思維，推動平臺化、場景化、智能化金融服務(wù)和構(gòu)建多元化的網(wǎng)絡(luò)支付體系.4、打造大數(shù)據(jù)應(yīng)用和服務(wù)能力.在當今大數(shù)據(jù)不斷壯大的時代，無論新興行業(yè)還是傳統(tǒng)行業(yè)都在思 考或者探索如何利用大數(shù)據(jù)進行創(chuàng)新與變革，直銷銀行作為一種新型銀行經(jīng)營模式，加強大數(shù)據(jù)應(yīng)用，

56、進 一步提升其風(fēng)控、獲客和客戶經(jīng)營能力和水平，是2.0時代的重要課題.在直銷銀行領(lǐng)域，大數(shù)據(jù)運用大 概分為三個階段.1加強內(nèi)外部數(shù)據(jù)整合，夯實大數(shù)據(jù)服務(wù)基礎(chǔ).一是定義統(tǒng)一的客戶標識形成客戶信息統(tǒng)一視圖.設(shè) 置直銷客戶統(tǒng)一標識，支持直銷銀行自有渠道與三方平臺客戶信息、資產(chǎn)信息的數(shù)據(jù)整合，以便在后續(xù)深化與其他行業(yè)的合作時，能夠快速匹配同一用戶信息為數(shù)據(jù)整合提供基礎(chǔ).二是多渠道采集用戶多維 度數(shù)據(jù)，深度刻畫用戶特征.在植入直銷銀行服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)渠道、移動端埋點采集用戶多維度信息，提取 用戶金融交易附加信息，這些數(shù)據(jù)的采集可供研究了解用戶的消費行為習(xí)慣參考.三是整合不同來源的外部數(shù)據(jù)對行內(nèi)數(shù)據(jù)形成補充.

57、加強同業(yè)金融產(chǎn)品、征信記錄、失信名單、金融資產(chǎn)、社交媒體、互聯(lián) 網(wǎng)電商、旅游出行等外部數(shù)據(jù)整合利用，有助于更精準地預(yù)測客戶需求、風(fēng)險變化，并為產(chǎn)品的差異化 設(shè)計提供輔助支持作用.2強化大數(shù)據(jù)精準營銷和風(fēng)控建模，提升數(shù)據(jù)應(yīng)用能力.一是大力開展大數(shù)據(jù)精準營銷.通過全端數(shù) 據(jù)采集與治理、用戶標簽畫像、數(shù)學(xué)算法模型、營銷效果分析等，構(gòu)建策略設(shè)定-投放管理-數(shù)據(jù)回收 -效果調(diào)優(yōu)”完整閉環(huán)，借助營銷投放數(shù)據(jù)標簽，不斷迭代用戶洞察，優(yōu)化投放效果.二是增強大數(shù)據(jù)反欺詐 及風(fēng)險防控能力.一要打造線上風(fēng)險決策引擎.全面加強反欺詐授信準入控制，判別客戶信用風(fēng)險水平，優(yōu) 化客戶準入標準，核定適當限額，實現(xiàn)差異化風(fēng)險定

58、價；通過決策引擎，高效一致的管理模型及決策規(guī)則， 及時有效地實現(xiàn)策略變換以應(yīng)對快速變化的環(huán)境及業(yè)務(wù)需要，對市場上的風(fēng)險動向做出更快速反應(yīng)，形 成一個更智能化、信息化的強大風(fēng)險決策中樞，讓模型釋放大數(shù)據(jù)中所蘊含的風(fēng)險信息能量.二要構(gòu)建 高效的自動化交易監(jiān)控機制.加強風(fēng)險的發(fā)展動向偵測、風(fēng)險事件監(jiān)測及可疑情況監(jiān)測，實現(xiàn)全局化、系統(tǒng)化、自動化、可視化、實時化，從而合理高效地調(diào)整貸中風(fēng)險管理 策略,確保及時掌握客戶的最新風(fēng)險動向，最大限度地捍衛(wèi)資產(chǎn)安全.三要完善貸后風(fēng)險組合管理.通過對 授信組合的風(fēng)險表現(xiàn)實時評價，定位風(fēng)險發(fā)生部位、發(fā)現(xiàn)風(fēng)險整體趨勢演變規(guī)律、掌握風(fēng)險變動情況， 從而針對性開展及時貸后管

59、理，控制風(fēng)險水平.四要建立健全風(fēng)險聯(lián)防和風(fēng)控數(shù)據(jù)共享機制.通過大數(shù)據(jù)，全面分析及評估合作平臺的真實風(fēng)險水平和風(fēng)險控制能力，依據(jù)風(fēng)控水平、風(fēng)險表現(xiàn)、風(fēng)險控制能力、風(fēng)險吸收能力等差異化因素，實施合作平臺及合作客戶的分級分類針對性管理，確保整體資產(chǎn)層面的安全和風(fēng)險可控.3創(chuàng)新數(shù)據(jù)產(chǎn)品，提升輸出數(shù)據(jù)服務(wù)的能力.隨著直銷銀行多維度數(shù)據(jù)的不斷積累以及精準營銷、反欺詐風(fēng)險防控實踐經(jīng)驗的逐漸豐富，數(shù)據(jù)應(yīng)用能力與技術(shù)模型能力日趨成熟，可將大數(shù)據(jù)計算能力、 數(shù)據(jù)產(chǎn)品與服務(wù)能力向第三方平臺輸出，帶動整個產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)應(yīng)用能力提升.一是提高大數(shù)據(jù)計算能力. 大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)計算服務(wù)是為生態(tài)鏈企業(yè)提供大數(shù)據(jù)應(yīng)用的底層技術(shù)平臺，通

60、過計算引擎、數(shù)據(jù)開發(fā)工具、運用數(shù)據(jù)所需的各類應(yīng)用引擎來加速提升企業(yè)應(yīng)用數(shù)據(jù)能力，有助于降低其自建平臺所需的周期與成本投入，快速發(fā)揮大數(shù)據(jù)價值.二是打造大數(shù)據(jù)產(chǎn)品與服務(wù).通過直銷銀行在實際應(yīng)用方面的數(shù)據(jù)積累，形成 基于客戶信息交易數(shù)據(jù)等領(lǐng)域的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)產(chǎn)品、開展網(wǎng)貸過程中積累形成的實時風(fēng)險防控服務(wù)、基于精準營銷提煉形成的 CRM數(shù)據(jù)產(chǎn)品以及不同行業(yè)白金融數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品為企業(yè)在業(yè)務(wù)經(jīng)營決策、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、合作伙伴選擇等方面提供重要的支持 .三是助推生態(tài)鏈數(shù)據(jù)應(yīng)用能力提升 .生態(tài)鏈中的企業(yè) 在使用大數(shù)據(jù)提供的數(shù)據(jù)產(chǎn)品與服務(wù)時，也在不斷與大數(shù)據(jù)平臺進行數(shù)據(jù)交換，多個行業(yè)的數(shù)據(jù)通過大 數(shù)據(jù)平臺融會貫通，使直