雪花啤酒營(yíng)銷策劃書-楊松梅

1、.：.； PAGE 秦皇島雪花啤酒年度銷售方案概述啤酒是人類最古老的酒精飲料，是水和茶之后世界上耗費(fèi)量排名第三的飲料。啤酒于二十世紀(jì)初傳入中國(guó)，屬外來酒種。啤酒是根據(jù)英語Beer譯成中文“啤，稱其為“啤酒，沿用至今。啤酒以大麥芽酒花水為主要原料經(jīng)酵母發(fā)酵作用釀制而成的飽含二氧化碳的低酒精度酒。如今國(guó)際上的啤酒大部分均添加輔助原料。有的國(guó)家規(guī)定輔助原料的用量總計(jì)不超越麥芽用量的。在德國(guó)，除出口啤酒外，德國(guó)國(guó)內(nèi)銷售啤酒一概不運(yùn)用輔助原料。在年，亞洲的啤酒產(chǎn)量約萬升，初次超越歐洲，成為全球最大的啤酒消費(fèi)地。年，我國(guó)啤酒工業(yè)實(shí)現(xiàn)利稅.億元，比上年增長(zhǎng).%。千升啤酒利稅比上年增長(zhǎng).%。年我國(guó)啤酒行業(yè)經(jīng)濟(jì)

2、目的呈現(xiàn)出較好的上升勢(shì)頭。近年來隨著消費(fèi)者消費(fèi)程度的日益提高，中高檔尤其是中檔啤酒市場(chǎng)迅速開展起來，但中國(guó)大部分啤酒企業(yè)%以上的產(chǎn)品還是低檔產(chǎn)品，而且啤酒企業(yè)除青島、燕京等少數(shù)幾個(gè)全國(guó)性的啤酒品牌定位曾經(jīng)比較明晰外，其它大多數(shù)品牌還處于開展階段，定位還不是非常明晰。因此啤酒企業(yè)需走好品牌開展之路。隨著品牌影響力的不斷加強(qiáng)，越來越多的企業(yè)會(huì)更加注重本企業(yè)品牌開展，對(duì)品牌開展的認(rèn)識(shí)程度和運(yùn)作程度不斷提高，將品牌開展作為企業(yè)的一項(xiàng)戰(zhàn)略系統(tǒng)工程，深化實(shí)施。 宏觀環(huán)境分析國(guó)家鼓勵(lì)并扶持民族啤酒企業(yè)開展；地方維護(hù)主義盛行，人為設(shè)置政策性維護(hù)壁壘。加之濃重的地域情結(jié)，呈現(xiàn)明顯的區(qū)域市場(chǎng)分割，各品牌據(jù)守高市場(chǎng)

3、占有率的中心市場(chǎng)景象十清楚顯；經(jīng)濟(jì)開展減速，消費(fèi)才干增長(zhǎng)受限制，但是，市場(chǎng)仍有較大的開展空間，年全國(guó)產(chǎn)量為萬噸，年人均消費(fèi).升，世界平均程度為升。專家預(yù)測(cè)，中國(guó)啤酒市場(chǎng)生長(zhǎng)期應(yīng)在年以上；國(guó)內(nèi)企業(yè)研發(fā)才干弱，技術(shù)程度落后于歐、美、日，啤酒勝利創(chuàng)新少。啤酒種類較少，消費(fèi)才干出現(xiàn)階段性相對(duì)過剩，價(jià)錢戰(zhàn)猛烈；啤酒仍是不可替代的安康營(yíng)養(yǎng)飲品，中國(guó)啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈,利潤(rùn)率下降，但相對(duì)某些成熟行業(yè)仍有較高的程度，對(duì)投資者仍具有吸引力；行業(yè)并購(gòu)成為潮流；市場(chǎng)集中度依然較低；只需強(qiáng)勢(shì)品牌，而無壟斷品牌。近多個(gè)有一定規(guī)模的國(guó)內(nèi)外品牌，在不同的區(qū)域、不同的層次捉對(duì)撕殺；市場(chǎng)正在迅速細(xì)分，消費(fèi)呈現(xiàn)個(gè)性化；渠道競(jìng)爭(zhēng)、終

4、端的抗衡，不再是短期手段，曾經(jīng)成為市場(chǎng)根本戰(zhàn)略； 行業(yè)環(huán)境分析 據(jù)中國(guó)釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)闡明，我國(guó)啤酒行業(yè)%企業(yè)處于虧損或微虧的邊緣，%左右的企業(yè)保本，只需不到%的企業(yè)開展良好，盈利空間較大，企業(yè)生長(zhǎng)有豐厚資源優(yōu)勢(shì)?！疤醿r(jià)找死，不提價(jià)等死。這是我國(guó)啤酒企業(yè)一個(gè)非常為難的現(xiàn)實(shí)。提價(jià)，一瓶提它一兩毛錢，能夠也是杯水車薪，而且將冒犯消費(fèi)者非常敏感的神經(jīng)；不提，企業(yè)有限資源和無限膨脹的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用的矛盾將日益鋒利，企業(yè)能夠面臨是斷臂圖存甚或改弦易幟的境地。既然“微調(diào)難成氣候，一種能夠就是“大調(diào)。因此走高檔之路，向精品、名優(yōu)開展，向高檔要利潤(rùn)，向名牌要效益，實(shí)行以高檔酒為龍頭(理想比例應(yīng)不低于整個(gè)企業(yè)產(chǎn)銷比重

5、的%)，中檔酒為主力的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，是我國(guó)寬廣啤酒企業(yè)圖謀生存、屹立世界啤酒之林的一個(gè)根本舉措。 . 市場(chǎng)背景隨著我國(guó)入世勝利，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大，我國(guó)經(jīng)濟(jì)出路一片大好。我省居民收入較快增長(zhǎng)，在秦皇島市內(nèi),城市正在北擴(kuò)南移，投資在不斷的加大。努力減少啤酒企業(yè)的新建。相關(guān)政策，法律背景國(guó)家明文規(guī)定一切酒瓶必需為b瓶，以便減少爆瓶傷人。但對(duì)于運(yùn)用b瓶會(huì)使產(chǎn)品本錢增高,不利于開擴(kuò)鄉(xiāng)村和遠(yuǎn)銷啤酒。. 啤酒市場(chǎng)的開展趨勢(shì))從做業(yè)務(wù)到做市場(chǎng)：企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉(cāng)庫(kù)，還要協(xié)助 客戶分銷，強(qiáng)化客戶與下游渠道的關(guān)系，讓終端有很好的銷售；)從粗放式的市場(chǎng)擴(kuò)張運(yùn)作轉(zhuǎn)變到提高單產(chǎn)為目的：粗放式的市場(chǎng)操作，

6、原來雖然理到代理商或者經(jīng)銷商，如今的目的是要提高下游每一個(gè)客；加大品牌支持，以強(qiáng)勁的品牌支持，繼續(xù)為后期的營(yíng)業(yè)推行和銷量提升做支撐，繼續(xù)堅(jiān)持雪花啤酒在秦皇島的市場(chǎng)占有率；. 市場(chǎng)生長(zhǎng)時(shí)機(jī)純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受； 青島啤酒問市得到許多朋友喜歡，闡明它是純生啤酒的缺乏之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的；黑麥啤酒的上市置信會(huì)是每位朋友的最愛；. 秦皇島啤酒市場(chǎng)現(xiàn)狀分析據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)大約有%的青年朋友喜歡喝啤酒；調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實(shí)是有營(yíng)養(yǎng)。雪花“純生和“勇闖天涯系列的品牌籠統(tǒng)可以很好的迎合消費(fèi)者“養(yǎng)生需求和啤酒市場(chǎng)一青年消費(fèi)者為主流的“挑戰(zhàn)進(jìn)取精神消費(fèi)者的心思；秦皇島地域人口相對(duì)密集，人口有萬以上。收入程度據(jù)

7、秦皇島中高檔次居多，區(qū)域內(nèi)各類根底設(shè)備健全，有著良好的市場(chǎng)根底，近年來是各類品牌在秦皇島市場(chǎng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一；目前我國(guó)啤酒品牌多達(dá)多個(gè)，但秦皇島市場(chǎng)有青島、燕京、雪花、金龍泉等名牌，在秦皇島地域的商店以及餐飲場(chǎng)所啤酒大多數(shù)的品牌都是-.元低檔區(qū)域品牌。. 競(jìng)爭(zhēng)者分析. 秦皇島啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀秦皇島啤酒市場(chǎng)主要會(huì)聚這兩股不同的啤酒權(quán)利：一類是公牛啤酒為首的外鄉(xiāng)品牌，一類是青島、雪花、燕京等為首的全國(guó)品牌。本方案因目的市場(chǎng)區(qū)域的問題，暫時(shí)不思索國(guó)外啤酒品牌在秦皇島市場(chǎng)的影響作為一種快速消費(fèi)品，啤酒銷售主要有四個(gè)渠道：西餐酒店、飯店等、商超商場(chǎng)和超市、夜場(chǎng)酒吧、演藝廳等、零售小副食店、社區(qū)小超市等。在

8、整個(gè)啤酒銷售中，四個(gè)主渠道所占的市場(chǎng)份額不完全一樣，大體如下：西餐市場(chǎng)，%-%；夜場(chǎng)，%左右；商超，%；零售，%-%。不同的渠道，有不同的市場(chǎng)格局。以西餐市場(chǎng)為例，目前各品牌啤酒所占的市場(chǎng)份額大體如下：雪花，%左右；公牛，%-%；青島，%左右；燕京，%左右，哈爾濱和珠江等啤酒所占的市場(chǎng)份額極少。. 秦皇島啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析燕京上講，燕京零售價(jià)錢為.-.元/瓶，由于啤酒的口味過于濃重，不能迎合多數(shù)青年消費(fèi)者的需求，在該區(qū)域的市場(chǎng)占有率明顯偏低；青啤是全國(guó)啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌，但是在該區(qū)域有一個(gè)比較強(qiáng)勢(shì)的消費(fèi)群體大學(xué)生，他們是啤酒市場(chǎng)不容忽視的組成部分，他們的特點(diǎn)是購(gòu)

9、買頻次和購(gòu)買數(shù)量相當(dāng)龐大，但是他們存在著消費(fèi)才干有限的局限，青島啤酒在國(guó)內(nèi)啤酒中價(jià)錢相對(duì)而言較高，著就決議了青島啤酒沒有搶占該市場(chǎng)，給予雪花啤酒一個(gè)很好的時(shí)機(jī)；公牛啤酒等地方啤酒平拍由于本身企業(yè)的要素，對(duì)于秦皇島的試產(chǎn)終端渠道的開發(fā)的欠缺，在本市場(chǎng)沒有較大的影響力；華潤(rùn)依托香港總部的大力支持，不斷的收買，兼并啤酒企業(yè)，對(duì)萬一構(gòu)成要挾的，是在湖北省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團(tuán)。華潤(rùn)戰(zhàn)略也是做大做強(qiáng)，華潤(rùn)中心競(jìng)爭(zhēng)力為是它有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)；. 消費(fèi)者分析 以年青人為主要的廣告對(duì)象目的消費(fèi)群，先是確定在歲的男性，他們的生活形狀是：平常不喝啤酒以外的烈酒，熱愛生活，對(duì)運(yùn)動(dòng)與時(shí)裝非常有興趣，喜歡多姿多彩的休

10、閑活動(dòng)。這個(gè)對(duì)象的設(shè)定與喜力啤酒本來就具有的“年輕人的和“酒味清淡的籠統(tǒng)非常吻合。場(chǎng)所：餐廳酒店是受訪者消費(fèi)啤酒的最主要場(chǎng)所 在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)常飲用喜力的人群中收入較高的白領(lǐng)階層占有相對(duì)多的人數(shù)，他們由于任務(wù)緣由在外就餐的時(shí)機(jī)相對(duì)較多，所以餐廳酒店是受訪者消費(fèi)啤酒的最主要場(chǎng)所，有將近%的人主要是在餐廳酒店飲用啤酒；同樣，此類人士也經(jīng)常出入酒吧等文娛場(chǎng)所，所以也有半數(shù)以上的人經(jīng)常在此飲用啤酒；雖然白領(lǐng)們?cè)诩依锎舻臅r(shí)間不多，但也有近半數(shù)的人會(huì)平常在家喝啤酒。 分析概要： 消費(fèi)者目前的是不容易喝醉的啤酒； 味道太濃太淡消費(fèi)都不喜歡； 導(dǎo)入期以青少年朋友目的群必定事倍功半倍因此，啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的

11、定位才干得到消費(fèi)者的接受； 現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需求； 消費(fèi)者普通在朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上購(gòu)買比較多； 啤酒消費(fèi)者普通都構(gòu)成了固定的消費(fèi)偏好，口感和品牌的影響要素較大，價(jià)錢的影響要素相對(duì)來說較小； “雪花啤酒在秦皇島市場(chǎng)的SWOT分析優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品水源優(yōu)勢(shì)，有潛力可挖；以“綠色、環(huán)保、安康為概念，有一定的市場(chǎng)吸引力。雪花牌啤酒品牌稱號(hào)在當(dāng)?shù)仄【剖袌?chǎng)具有排他性。部分市場(chǎng)構(gòu)成了一定的品牌知名度和一定的固定消費(fèi)群。決策層對(duì)產(chǎn)品推行決心大，做強(qiáng)做大企業(yè)愿望劇烈，投資認(rèn)識(shí)強(qiáng)。優(yōu)勢(shì)企業(yè)整體規(guī)模相對(duì)較小。專業(yè)資深的市場(chǎng)拓展、營(yíng)銷謀劃型人才缺乏；內(nèi)部管理須進(jìn)一步完善；未深化了解消費(fèi)者需

12、求，為消費(fèi)者提供增值效力才干弱，自然無法吸引并留住更多顧客。和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，不如華潤(rùn)的資本優(yōu)勢(shì). 產(chǎn)品賣點(diǎn)未充分發(fā)掘。時(shí)機(jī)國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)、年的行業(yè)整合以后，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局曾經(jīng)根本確立，過度競(jìng)爭(zhēng)有得到遏制的跡象。啤酒企業(yè)從多家陡減至多家。消費(fèi)晉級(jí)推進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品構(gòu)造晉級(jí)，推進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)。收入程度的提高奠定了消費(fèi)增長(zhǎng)的根底，也為A牌啤酒消費(fèi)增長(zhǎng)提供了客觀根底。秦皇島市的開展“北擴(kuò)南移，就業(yè)時(shí)機(jī)的添加。都會(huì)給“雪花牌啤酒帶來消費(fèi)上的增長(zhǎng)。要挾目前啤酒行業(yè)仍處在整合競(jìng)爭(zhēng)的第二階段，這種競(jìng)合不僅表如今國(guó)際品牌的大舉入侵上，而且還表如今國(guó)內(nèi)企業(yè)的“大魚吃小魚的并購(gòu)原輔資料價(jià)錢繼續(xù)上漲給

13、啤酒行業(yè)帶來宏大的本錢壓力。不斷有品牌進(jìn)入秦皇島市啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷戰(zhàn)略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下劃。 銷售預(yù)測(cè). 市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)-年我國(guó)雪花啤酒行業(yè)市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)分析 根據(jù)-年我國(guó)雪花啤酒行業(yè)市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)分析可知，未來幾年內(nèi)我國(guó)啤酒的市場(chǎng)容量呈現(xiàn)穩(wěn)步上升趨勢(shì)，這給啤酒行業(yè)的開展帶來無限的商機(jī)。因此，在這種行業(yè)環(huán)境下進(jìn)展秦皇島雪花啤酒年度的銷售預(yù)測(cè)。. 秦皇島年雪花啤酒銷量預(yù)測(cè)秦皇島雪花啤酒歷年銷量表年份年年年年年年年年年銷量萬千升.根據(jù)歷年的銷售量數(shù)據(jù)特點(diǎn)，他們采用直線趨勢(shì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)法對(duì)年及年秦皇島雪花啤酒的銷量做了預(yù)測(cè)：察看期察看值ytttyYt.-.-.-.-.合計(jì).由于，a= QUOTE *

14、 MERGEFORMAT =./=.b=(ty)/(t)=.所以，=.+.t年時(shí)，t=,Yt=.+.*=.年時(shí)，t=, Yt =.+.*=.即，預(yù)測(cè)年秦皇島雪花啤酒銷量為.萬千升，年秦皇島雪花啤酒銷量為.萬千升。 銷售目的. 銷售目的目的市場(chǎng)：秦皇島市市場(chǎng)占有率：焦點(diǎn)覆蓋率：大賣場(chǎng)；連鎖超市以上；連鎖便利店以上；百貨商場(chǎng)以上；各大酒店。以上； 廣告宣傳目的：產(chǎn)品味試率；品牌知名度； 短期銷售行為：根據(jù)預(yù)測(cè)至年月產(chǎn)品銷售.萬千升； 華潤(rùn)“雪花經(jīng)過在年-月份在秦皇島市場(chǎng)的啤酒營(yíng)業(yè)推行活動(dòng)，配合全國(guó)的“雪花勇闖天涯穿越可可西里的探求活動(dòng)，在秦皇島區(qū)域進(jìn)展“啤酒喜好者品味大賽走進(jìn)社區(qū)的主題活動(dòng)。到達(dá)顯

15、著提升在本市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)，并經(jīng)過原有終端渠道提高在該市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率，最終到達(dá)該市場(chǎng)啤酒龍頭品牌的位置。利用暑期高溫為啤酒消費(fèi)旺季的，可利用有利的天時(shí)、地利和有效地營(yíng)銷活動(dòng)，可以促進(jìn)啤酒的銷量和提高雪花啤酒在該區(qū)域市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)占有率。經(jīng)過該才餐飲場(chǎng)所的現(xiàn)場(chǎng)促銷來提升“雪花啤酒的銷量，在社區(qū)內(nèi)舉行的“啤酒喜好者品味大賽以高端產(chǎn)品和新開發(fā)的產(chǎn)品相結(jié)合，搶占高端市場(chǎng)和提升品牌籠統(tǒng)，為后續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng)做好鋪墊。. 銷售配額. 按銷售量劃分配額銷量銷售總量萬噸高檔比例%中檔比例%中低檔比例%銷售凈額萬元. 按地域劃分配額雪花啤酒秦皇島銷售總量地域分解表辦事處調(diào)整后義務(wù)萬T全年義務(wù)萬箱一月二月三月四

16、月五月六月七月八月九月十月十一月十二月海港區(qū).北戴河區(qū).山海關(guān)區(qū).總計(jì). 銷售戰(zhàn)略. 產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品特點(diǎn)：飲時(shí)，酒質(zhì)柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可短少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營(yíng)養(yǎng)成分。有開脾健胃、協(xié)助 消化之功能。原麥芽汁濃度為度，酒度為.度。目的市場(chǎng)：針對(duì)有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生，收入在以及以上的消費(fèi)群體。產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品定位。產(chǎn)品包裝：回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn)； 塑料膜熱收縮包裝；采用最薄阻隔資料的塑料瓶；新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐；傳統(tǒng)包裝； 包裝：ml小瓶包裝最受消費(fèi)者青睞，約有成的消費(fèi)者表示，喜歡ml小瓶包裝的啤酒，同

17、時(shí)約有/略強(qiáng)的消費(fèi)者表示喜歡普通ml大瓶裝的啤酒。約有/的消費(fèi)者比較偏好聽裝啤酒。. 價(jià)錢戰(zhàn)略: 價(jià)錢零售價(jià)定位：雪花啤酒mPlx 元/件雪花啤酒mPl 元/件雪花山水啤酒mPl 元/件雪花山水啤酒mPl 元/件 雪花清新啤酒ml 元/件雪花啤酒ml 元/件聽裝雪花啤酒 mL 元/件雪花冰生啤酒ML 元/件 雪花勇闖天涯啤酒mL 元/件雪花冰純啤酒 mL 元/件 雪花精制啤酒 mL 元/件雪花純生啤酒 mL 元/. 分銷戰(zhàn)略逐漸建立分銷結(jié)合體，固化下游客戶；強(qiáng)化分銷管理，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力；強(qiáng)化分銷人員管理，提高對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的掌控；強(qiáng)化分銷創(chuàng)新管理，提高產(chǎn)品中心競(jìng)爭(zhēng)力；堅(jiān)持五大原那么：集中原那么：人

18、財(cái)物資源要聚焦，對(duì)選定的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)展集中出擊。攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原那么：啤酒企業(yè)要擅長(zhǎng)抓住對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)來展開營(yíng)銷攻勢(shì)。穩(wěn)定要塞強(qiáng)化地盤原那么：在操作市場(chǎng)過程中，很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收，開辟了很多疆域，卻收效甚微，其實(shí)這對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)是非常不利的，對(duì)于品牌也是一種損傷。掌握大客戶的原那么：深度分銷要掌控中心分銷商，掌握中心終端，企業(yè)要把資源和精神時(shí)間更多地分配給企業(yè)的大戶。未訪問客戶為零原那么：既然是深度分銷，就不應(yīng)該存在一些訪問的盲點(diǎn)，企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理。.促銷戰(zhàn)略. 廣告定位市場(chǎng)定位：對(duì)有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生，收入在以及以上的消費(fèi)群體。產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，適宜已勝利或向往勝利的人

19、士。廣告定位分，電視、pop和報(bào)紙以求塑造自強(qiáng)、自信、追求勝利，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報(bào)紙廣告多以軟文方式出現(xiàn)。pop那么表達(dá)身份的意味和品味的意味。. 廣告方案廣告目的：年齡在-歲的公司白領(lǐng)。經(jīng)過四大媒體的廣告，力爭(zhēng)在半年的時(shí)間內(nèi)，在湖北省消費(fèi)者心目中，初步建立起想“雪花的知名度與佳譽(yù)度。提升知名度為%，力爭(zhēng)佳譽(yù)度為%。廣告手段：在電視、報(bào)紙、pop、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時(shí)注重“臨門一腳的短期就能見效的終端pop促銷、針對(duì)經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報(bào)道支持，銷售鼓勵(lì)為主要手段。戶外廣告例如酒吧街的燈箱，酒吧的酒桶標(biāo)志,酒吧內(nèi)的酒旗等等推行方案：結(jié)合市場(chǎng)淡旺變化，制定

20、如下市場(chǎng)推行方案第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱期 年月-年月第二階段：市場(chǎng)升溫期 年-月第三階段：市場(chǎng)熾熱期年-月第四階段：市場(chǎng)降溫期 年-月廣告推行分期闡明： 市場(chǎng)預(yù)熱期年月-年月，主要是吸引對(duì)它的留意，初步樹立產(chǎn)品籠統(tǒng)，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒。 市場(chǎng)升溫期年-月，主要是依托春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信任感與好感。 市場(chǎng)熾熱期年-月，主要針對(duì)春節(jié)過后，各公司開業(yè)，各大高校學(xué)生回校，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳，以各種軟性活動(dòng)，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷售高潮作預(yù)備，樹立完好的產(chǎn)品籠統(tǒng)。. 行銷建議 為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)造勢(shì)所以必行有以下任務(wù)開展：為了進(jìn)一步鼓勵(lì)酒吧，推行啤酒，除

21、在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手的公關(guān)促銷活動(dòng)。凡在-月間銷出瓶A啤酒的酒吧，可以得到一臺(tái)東芝元液晶電視一臺(tái)。. 效果評(píng)價(jià)產(chǎn)品知名度，產(chǎn)品運(yùn)用者比例運(yùn)用調(diào)查詢卷方式；產(chǎn)品銷售額能否有所增長(zhǎng)；廣告能否提高了雪花啤酒的忠實(shí)度運(yùn)用對(duì)現(xiàn)有運(yùn)用者的追蹤調(diào)查； 目的人群對(duì)喜力啤酒認(rèn)知情況包括認(rèn)同率，運(yùn)用率的調(diào)查和品牌認(rèn)知情況的調(diào)查； 行動(dòng)方案. 主題活動(dòng)概述PAGE 經(jīng)過調(diào)查發(fā)如今秦皇島地域的啤酒消費(fèi)者主要集中于當(dāng)?shù)氐男^(qū)居民中的年輕群體和工業(yè)學(xué)院在小大學(xué)生群體。小區(qū)居民相對(duì)而言收入程度較高，啤酒消費(fèi)者對(duì)于價(jià)錢相對(duì)不敏感；在工業(yè)學(xué)院的學(xué)生相對(duì)于居民消費(fèi)者而言，價(jià)錢要素有著顯著的影響。啤酒

22、消費(fèi)者普通都構(gòu)成了較高的偏好，品牌、口感、價(jià)錢三個(gè)要素在購(gòu)買決策中占著較大的影響，消費(fèi)者對(duì)的品牌忠實(shí)度較高。消費(fèi)場(chǎng)所主要集中在商場(chǎng)和餐飲場(chǎng)所，在商場(chǎng)的購(gòu)買數(shù)量和購(gòu)買頻次明顯低于餐飲場(chǎng)所，在商場(chǎng)購(gòu)買啤酒的普通都是居民消費(fèi)者群體為主，普通有購(gòu)買數(shù)量少，產(chǎn)品檔次高的特點(diǎn)，而在餐飲場(chǎng)所的購(gòu)買群體有小區(qū)居民和在校學(xué)生，兩種消費(fèi)著群體都表現(xiàn)出了購(gòu)買數(shù)量大，產(chǎn)品檔次為中檔產(chǎn)品為主的特征。經(jīng)過以上景象，可以將這次的謀劃活動(dòng)分為：在餐飲場(chǎng)所對(duì)頭促銷和有獎(jiǎng)銷售為主的，在活動(dòng)期間的在制定餐飲場(chǎng)所舉行特定活動(dòng)的聚會(huì)成員的啤酒消費(fèi)到達(dá)一定數(shù)量后進(jìn)展返利贈(zèng)飲。在各大小區(qū)內(nèi)進(jìn)展啤酒速飲競(jìng)賽和各類啤酒品味大賽，并在舉行期間進(jìn)

23、展高檔次啤酒現(xiàn)場(chǎng)促銷，在經(jīng)過晉級(jí)推選出該區(qū)域的競(jìng)賽名次。首先對(duì)目的市場(chǎng)進(jìn)展調(diào)查、分析，要進(jìn)展區(qū)域環(huán)境的分析，消費(fèi)價(jià)錢的彈性，主要競(jìng)品的價(jià)錢，分銷本錢的費(fèi)用，渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，價(jià)風(fēng)格整的影響，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)錢、分?jǐn)偙惧X的費(fèi)用、渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)、價(jià)風(fēng)格整對(duì)市場(chǎng)的影響等，確定詳細(xì)的定價(jià)戰(zhàn)略。選擇切入市場(chǎng)。切入市場(chǎng)選擇要參考以下三個(gè)方面的要素：競(jìng)爭(zhēng)的角度；市場(chǎng)的角度，有較好的市場(chǎng)潛力和前景；企業(yè)的角度，市場(chǎng)有沒有輻射作用。 市場(chǎng)調(diào)查與分析。調(diào)查市場(chǎng)的宏觀面，進(jìn)展人口特征的了解，市場(chǎng)的容量有多大，產(chǎn)品檔次的構(gòu)成，消費(fèi)層次的構(gòu)成，未來的變化趨勢(shì)等。同時(shí)還要了解競(jìng)爭(zhēng)情況、分銷商情況、終端情況等。 方案制定。經(jīng)

24、過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局的分析，對(duì)消費(fèi)者的需求特征分析、主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析、現(xiàn)有的產(chǎn)品構(gòu)造、渠道構(gòu)造分析等，然后來進(jìn)展產(chǎn)品組合，同時(shí)還要經(jīng)過消費(fèi)者購(gòu)買特征分析，終端的形狀、分銷的效能、管理的力度等，來確定他的渠道戰(zhàn)略。 管理平臺(tái)的搭建。深度分銷能否很好地執(zhí)行，就看營(yíng)銷系統(tǒng)的組織功能能否完善，能否可以真正地有效執(zhí)行。 深度分銷區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)、開展和穩(wěn)定。啟動(dòng)市場(chǎng)有一個(gè)流程圖，首先要做好市場(chǎng)預(yù)備，選擇好適宜的分銷商，調(diào)研好每個(gè)分銷商下游有多少零售商，然后繪制地圖，進(jìn)一步掌握終端網(wǎng)絡(luò)。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，終端的鋪貨銷售，渠道的促銷鼓勵(lì)，促銷的宣傳攻勢(shì)是不可短少的，所以深度分銷一定要提高鋪貨率，要逢店必進(jìn)，逢店必鋪，

25、還要在鋪貨途中巧妙地設(shè)置促銷戰(zhàn)略，以及其他方式的鼓勵(lì)。經(jīng)過鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢(shì)來啟動(dòng)深度分銷方式。 推行復(fù)制。企業(yè)經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，選擇了適宜的區(qū)域和市場(chǎng)，選擇了中心分銷商和適宜的終端商，經(jīng)過這一套深度分銷方式導(dǎo)入，市場(chǎng)效果顯著。對(duì)于啤酒企業(yè)來說，后續(xù)的任務(wù)就是把這套方式總結(jié)出來，然后進(jìn)展推行、復(fù)制。. “雪花啤酒現(xiàn)場(chǎng)主題日活動(dòng)：. 速飲大賽中間交叉啤酒知識(shí)問答互動(dòng) 時(shí)間：月日： 地址：中心廣場(chǎng)或雪花啤酒大棚 活動(dòng)內(nèi)容：重啤隊(duì)與觀眾隊(duì)進(jìn)展一對(duì)一淘汰賽 主持人控制競(jìng)賽進(jìn)度，獎(jiǎng)品為促銷品。.雪花啤酒小姐服裝秀 時(shí)間：月日： 地點(diǎn)：常青公園廣場(chǎng) 活動(dòng)內(nèi)容：時(shí)裝扮演 分三場(chǎng)進(jìn)展，每場(chǎng)分鐘 .雪花啤酒

26、之夜狂歡活動(dòng) 時(shí)間：月日： 活動(dòng)內(nèi)容：搖滾晚會(huì) 方式為 樂隊(duì)、歌手、舞蹈、觀眾互動(dòng)組委會(huì)提供舞臺(tái)， 演藝人員、DJ、燈光、背景由重啤提供.雪花啤酒供貨洽談會(huì) 時(shí)間：月日： 地點(diǎn)：雪花啤酒大棚 .秦皇島市秦皇島市場(chǎng)餐飲文娛場(chǎng)所以及各類銷售網(wǎng)點(diǎn)的雪花啤酒促銷活動(dòng)方案促銷活動(dòng)主題：雪花啤酒歡樂暢飲大行動(dòng)促銷活動(dòng)目的：在促銷期間直接提升銷量，獲取利潤(rùn)報(bào)答促銷活動(dòng)時(shí)間：月日月促銷活動(dòng)場(chǎng)地：暫定家酒店(餐館)促銷方式：扎飛標(biāo)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)參與競(jìng)賽、中獎(jiǎng)品終端布置：在賣場(chǎng)的氣氛營(yíng)造上，在終端的大堂、走廊、門外張貼“雪花啤酒的POP海報(bào)，在吧臺(tái)懸掛吊旗活動(dòng)告知：. 電視廣告片；. 終端店堂POP活動(dòng)公告；. 消費(fèi)

27、者落座后，點(diǎn)菜前發(fā)放活動(dòng)宣傳卡；. 效力員口頭告知、促銷；活動(dòng)流程及規(guī)那么：客人落座后，由促銷人員向每桌客人發(fā)放一張“活動(dòng)宣傳卡。經(jīng)過效力員向客人引薦“雪花啤酒，講解活動(dòng)內(nèi)容及規(guī)程。凡消費(fèi)“雪花啤酒每瓶，可獲扎飛標(biāo)中獎(jiǎng)品時(shí)機(jī)次。%中獎(jiǎng)率。獎(jiǎng)品直接在飛標(biāo)上顯示，扎中什么得什么。多喝多扎，但必需以每瓶為單位。飛標(biāo)設(shè)置在酒店大堂或吧臺(tái)處。由促銷員擔(dān)任獎(jiǎng)品的管理發(fā)放。獎(jiǎng)品管理控制：由促銷員直接擔(dān)任獎(jiǎng)品的保管、發(fā)放、領(lǐng)取。發(fā)放的數(shù)量每天根據(jù)所在酒店的啤酒銷量進(jìn)展核對(duì)，并根據(jù)營(yíng)業(yè)預(yù)測(cè)領(lǐng)取第二天所需獎(jiǎng)品。領(lǐng)取時(shí)，數(shù)量按預(yù)丈量的.倍申領(lǐng)。廣告宣傳：秦皇島電視臺(tái)套、套每晚各次，白天各次。 附：備用方式：在無條件

28、或不允許扎飛標(biāo)的酒店，進(jìn)展抽獎(jiǎng)箱抽獎(jiǎng)。凡消費(fèi)“雪花啤酒每瓶者，可獲抽獎(jiǎng)時(shí)機(jī)次。%中獎(jiǎng)，按抽中獎(jiǎng)票的票面獎(jiǎng)品當(dāng)場(chǎng)發(fā)放。 銷售預(yù)算銷售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表地域工程支出萬元總計(jì)萬元山海關(guān)區(qū)運(yùn)費(fèi)買場(chǎng)費(fèi)薪資差旅通訊辦公費(fèi)用廣告費(fèi)電視廣告報(bào)紙廣告雜志廣告街頭廣告派店堂廣告營(yíng)業(yè)推行禮品郵寄人員推行推銷人員工資推銷人員培訓(xùn)推銷人員獎(jiǎng)勵(lì)海港區(qū)運(yùn)費(fèi)買場(chǎng)費(fèi)薪資差旅通訊辦公費(fèi)用廣告費(fèi)電視廣告報(bào)紙廣告雜志廣告街頭廣告派店堂廣告營(yíng)業(yè)推行禮品郵寄人員推行推銷人員工資推銷人員培訓(xùn)推銷人員獎(jiǎng)勵(lì)北戴河區(qū)運(yùn)費(fèi)買場(chǎng)費(fèi)薪資差旅通訊辦公費(fèi)用廣告費(fèi)電視廣告報(bào)紙廣告雜志廣告街頭廣告派店堂廣告營(yíng)業(yè)推行禮品郵寄人員推行推銷人員工資推銷人員培訓(xùn)推銷人員獎(jiǎng)勵(lì)

29、合計(jì) 風(fēng)險(xiǎn)控制本身的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)性都呵斥啤酒運(yùn)營(yíng)存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。為此必需加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高運(yùn)營(yíng)效益。 營(yíng)銷人員管理。營(yíng)銷的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性要求營(yíng)銷人員必需有過硬的專業(yè)素質(zhì)，啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專門擔(dān)任開發(fā)的營(yíng)銷部門，選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)才干，膽大心細(xì)，可以應(yīng)付突發(fā)事件的營(yíng)銷人員專門開發(fā)市場(chǎng)。促銷員要是企業(yè)促銷員隊(duì)伍中素質(zhì)最好，待遇最高的，并進(jìn)展專門培訓(xùn)。貨款賬齡管理。全部現(xiàn)金買賣在營(yíng)銷中是極不能夠的，或多或少都會(huì)存在賒銷，應(yīng)收賬款的存在呵斥了許多潛在的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷商的賬齡管理，經(jīng)銷商要加強(qiáng)終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限，要勤于訪問及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。終

30、端庫(kù)存管理。要對(duì)經(jīng)銷商和夜場(chǎng)終端倉(cāng)庫(kù)條件嚴(yán)厲監(jiān)視，做到防潮、防雨、防塵，做好庫(kù)齡管理任務(wù)，要少送勤送，降低庫(kù)存，發(fā)現(xiàn)過期產(chǎn)品及時(shí)改換，防止產(chǎn)品口味新穎度和包裝質(zhì)量下降。渠道穩(wěn)定性管理。要加強(qiáng)價(jià)錢管理，要求經(jīng)銷商和嚴(yán)厲按照公司的指點(diǎn)價(jià)錢進(jìn)展銷售，嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價(jià)錢銷售，一方面保證公司市場(chǎng)價(jià)錢體系的穩(wěn)定，一方面保證經(jīng)銷商和利潤(rùn)的穩(wěn)定。要加強(qiáng)經(jīng)銷商和終端的溝通仔細(xì)聽取他們的合理建議和意見，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理問題，不斷改良任務(wù)質(zhì)量，及時(shí)兌現(xiàn)效力員的提成，建立良好的關(guān)系。社會(huì)關(guān)系利用。運(yùn)營(yíng)者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)背景，啤酒企業(yè)和經(jīng)銷商要充分利用社會(huì)關(guān)系達(dá)產(chǎn)品可以進(jìn)得去、賣得好，貨款可以結(jié)得快，收得

31、回。秦皇島雪花啤酒銷售組織設(shè)計(jì)銷售組織目的企業(yè)開展戰(zhàn)略目的營(yíng)銷戰(zhàn)略銷售目的分銷渠道建立開展目的企業(yè)開展戰(zhàn)略目的營(yíng)銷目的市場(chǎng)份額目的市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位營(yíng)銷傳播戰(zhàn)略社會(huì)責(zé)任市場(chǎng)覆蓋目的銷售量/預(yù)算目的顧客效力分銷渠道的開展因事設(shè)崗、一致協(xié)作目的 順應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的 效率效益協(xié)作市場(chǎng)份額擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額市場(chǎng)操作超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)操作客戶效力在渠道客戶效力上領(lǐng)先對(duì)手銷售組織設(shè)置方法.設(shè)置方法任務(wù)量法利用訪問潛在客戶的次數(shù)，制定一樣任務(wù)量的原那么來決議銷售人員的數(shù)目確定銷售組織人員數(shù)量思索銷售組織規(guī)模下分法利用預(yù)測(cè)的銷售額，然后估計(jì)每位銷售員每年的銷售額，銷售人員的數(shù)目便可測(cè)得邊沿利潤(rùn)發(fā)主要會(huì)思索

32、：添加一位銷售人員所添加的毛利邊沿毛利添加一位銷售人員的本錢. 銷售組織設(shè)置方法步驟舉例闡明 下分發(fā)：(公司每年的銷售量額)/(估計(jì)每位銷售人員每年的銷售量額)=銷售人員總數(shù) 邊沿毛利法：第一步，建立銷售人員數(shù)目與銷售額之間的關(guān)系。第二步，企業(yè)要決議在銷售人員不同數(shù)目時(shí)添加一位銷售人員所添加的不同銷售額。第三步，決議添加一名銷售人員時(shí)所添加的毛利額邊沿銷售額與銷貨本錢的差額第四步，當(dāng)邊沿毛利額目的出來后，再確定可添加的銷售人員數(shù)目 任務(wù)量法：第一步，確認(rèn)必要的計(jì)量要素：確定各級(jí)客戶每月所需的訪問等級(jí)確定客戶分類確定銷售人員訪問客戶的組合確定銷售人員每周/每天的任務(wù)時(shí)間確定各級(jí)客戶訪問的路途時(shí)間

33、確定各級(jí)客戶訪問的時(shí)間確定區(qū)域各級(jí)客戶數(shù)目第二步，進(jìn)展必要的運(yùn)算：某區(qū)域的終端售點(diǎn)級(jí)別與數(shù)量銷售代表每周/每日任務(wù)時(shí)間經(jīng)測(cè)試過的訪問頻率和單次訪問平均時(shí)間數(shù)據(jù)公司根據(jù)效力要求設(shè)定的各類售點(diǎn)訪問頻率最后確定人員隊(duì)伍設(shè)置規(guī)范 銷售組織設(shè)置構(gòu)造.秦皇島地域銷售構(gòu)造.銷售組織構(gòu)造圖 大區(qū)經(jīng)理海港區(qū)經(jīng)理人山海關(guān)區(qū)經(jīng)理人北戴河區(qū)經(jīng)理人 總經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān)業(yè)務(wù)部售后部銷售部市場(chǎng)部業(yè)務(wù)代表A業(yè)務(wù)代表B營(yíng)銷方案專員客戶代表市場(chǎng)調(diào)查專員廣告媒體專員促銷活動(dòng)專員客訴專員大客戶代表銷售人員售后效力信息員.銷售部職位闡明.營(yíng)銷總監(jiān)的崗位職責(zé)制定營(yíng)銷政策參與制定、審核營(yíng)銷目的、營(yíng)銷方案市場(chǎng)營(yíng)銷部管理制度的建立管理、督導(dǎo)市場(chǎng)

34、營(yíng)銷部正常任務(wù)設(shè)立、管理、監(jiān)視區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作考核各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)、銷售渠道的業(yè)績(jī)擔(dān)任企業(yè)的整體銷售運(yùn)作，包括方案、組織、進(jìn)度控制配合銷售經(jīng)理進(jìn)展銷售人員營(yíng)銷技藝培訓(xùn)完成指點(diǎn)暫時(shí)交辦的其他義務(wù).業(yè)務(wù)部及部門相關(guān)人員職責(zé)業(yè)務(wù)部職責(zé)全面擔(dān)任公司銷售任務(wù)，完成公司銷售目的圍繞公司下達(dá)的銷售目的擬定營(yíng)銷方針和戰(zhàn)略方案制定年度銷售方案，進(jìn)展目的分解并實(shí)施營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開辟與合理規(guī)劃客戶效力、贊揚(yáng)管理配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門做好推行促銷活動(dòng)搜集銷售信息，并反響給市場(chǎng)部業(yè)務(wù)部經(jīng)理的崗位職責(zé)正確傳達(dá)營(yíng)銷總監(jiān)提出的營(yíng)銷組織任務(wù)方案，并貫徹執(zhí)行擔(dān)任公司的銷售運(yùn)作，包括方案、組織、進(jìn)度控制協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定銷售方案、銷售政

35、策圍繞企業(yè)下達(dá)的銷售目的擬寫營(yíng)銷方針和戰(zhàn)略方案與市場(chǎng)部及其他部門協(xié)作，執(zhí)行銷售方案制定銷售目的、銷售方式、銷售戰(zhàn)略、銷售預(yù)算和獎(jiǎng)勵(lì)方案業(yè)務(wù)專員的崗位職責(zé)在銷售主管的指點(diǎn)和監(jiān)視下，擔(dān)任辦理同客戶聯(lián)絡(luò)和日常發(fā)貨任務(wù)在銷售主管的指點(diǎn)和監(jiān)視下，擔(dān)任選寫月度及年度銷售方案并實(shí)施做好日常發(fā)貨流水賬，及時(shí)躲避貨款風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)同客戶做好對(duì)賬任務(wù)搜集潛在客戶和新客戶的資料，開辟新市場(chǎng)及時(shí)了解客戶需求，反響產(chǎn)品情況，并及時(shí)向直接上級(jí)匯報(bào)客戶關(guān)系專員的崗位職責(zé)協(xié)助客戶關(guān)系主控制定客戶效力的各項(xiàng)制度，為制度的合理性提供數(shù)據(jù)支持搜集、整理客戶需求信息并對(duì)信息進(jìn)展分析，提出改善效力的詳細(xì)建議和措施接待來訪客戶，協(xié)助處置客戶

36、提出的普通問題、要求建立客戶資料管理系統(tǒng)，搜集、錄入客戶資料，建立客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù).市場(chǎng)部及部門相關(guān)人員職責(zé)市場(chǎng)部門職責(zé)根據(jù)公司銷售目的擬定市場(chǎng)開發(fā)方案進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)研、現(xiàn)有市場(chǎng)分析和未來市場(chǎng)預(yù)測(cè)營(yíng)銷信息庫(kù)的建立和維護(hù)消費(fèi)者心思和行為調(diào)查、消費(fèi)趨勢(shì)預(yù)測(cè)品牌推行、消費(fèi)引導(dǎo)建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息庫(kù)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)展分析與監(jiān)控給產(chǎn)品以準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,為產(chǎn)品定價(jià)并進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分利用各種促銷手段，建立良好的產(chǎn)品品牌以及企業(yè)籠統(tǒng)市場(chǎng)部經(jīng)理的崗位職責(zé)擔(dān)任市場(chǎng)部全面的管理任務(wù)配合企業(yè)年度運(yùn)營(yíng)方案與銷售方案，進(jìn)展?fàn)I銷謀劃活動(dòng)制定與銷售有關(guān)的廣告及宣傳促銷方案謀劃新產(chǎn)品行銷前的預(yù)備任務(wù)組織本企業(yè)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)品在市場(chǎng)上的銷售調(diào)查營(yíng)銷

37、方案專員的崗位職責(zé)進(jìn)展歷史銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析對(duì)重點(diǎn)銷售渠道的銷售情況進(jìn)展統(tǒng)計(jì)分析對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)展統(tǒng)計(jì)分析制定年度、季度和月度銷售方案執(zhí)行銷售方案，對(duì)銷售方案進(jìn)展跟蹤和調(diào)整市場(chǎng)調(diào)研專員的崗位職責(zé)協(xié)助市場(chǎng)調(diào)研主管詳細(xì)組織市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)制定調(diào)研方法、調(diào)研途徑，制造數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表格市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略信息的搜集、整理、匯報(bào)任務(wù)新產(chǎn)品市場(chǎng)反響調(diào)研，并提出改好心見市場(chǎng)趨勢(shì)和市場(chǎng)潛力分析、分析產(chǎn)品或效力的潛在市場(chǎng)產(chǎn)品品牌專員的崗位職責(zé)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研擬定產(chǎn)品價(jià)錢戰(zhàn)略，確定產(chǎn)品價(jià)錢程度及銷售價(jià)錢的跟蹤和評(píng)價(jià)根據(jù)企業(yè)開展戰(zhàn)略、市場(chǎng)環(huán)境等要素，與相關(guān)部門研討，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)錢程度參與產(chǎn)品本錢核算，并根據(jù)確定

38、的目的銷量進(jìn)展利潤(rùn)預(yù)測(cè)建立企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)錢報(bào)告制度，包括價(jià)錢通知制度、明碼標(biāo)價(jià)制度等廣告專員的崗位職責(zé)搜集、整理各項(xiàng)廣告創(chuàng)意資料，并對(duì)其進(jìn)展分類擔(dān)任與各廣告媒體的前期洽談任務(wù)詳細(xì)擔(dān)任廣告制造過程的全程監(jiān)視選寫各類廣告文稿促銷專員的崗位職責(zé)搜集各種市場(chǎng)信息及其他資料，為促銷方案、方案的制定提供數(shù)據(jù)支持協(xié)助制定促銷方案和各類促銷活動(dòng)方案協(xié)助組織實(shí)施促銷方案，指點(diǎn)各區(qū)域促銷方案的實(shí)施協(xié)助進(jìn)展促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的管理，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)匯報(bào).銷售部及部門相關(guān)人員職責(zé)銷售部職責(zé)定期組織市場(chǎng)調(diào)研、搜集市場(chǎng)信息、分析市場(chǎng)動(dòng)向，特點(diǎn)和開展趨勢(shì)搜集有關(guān)信息、掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)、分析銷售和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，提出改良方案完成公司下達(dá)的銷售

39、義務(wù)為目的、確定銷售目的，制定銷售方案監(jiān)視方案的執(zhí)行情況，將銷售進(jìn)展情況及時(shí)反響給總經(jīng)理根據(jù)工程的賣點(diǎn)和目的客源的需求制定廣告的總方向和總精神完善營(yíng)銷謀劃方案，制定執(zhí)行系統(tǒng)并監(jiān)控執(zhí)行結(jié)果制定銷售管理制度、任務(wù)程序，并監(jiān)視貫徹實(shí)施客觀、及時(shí)的反映客戶的意見和建議，不斷完善任務(wù)。銷售部經(jīng)理職責(zé)制定月度、季度、年度銷售方案并組織實(shí)施，完成企業(yè)總部下達(dá)的營(yíng)銷目的對(duì)店鋪的各類商品銷售情況進(jìn)展分析并制定出相應(yīng)的銷售方案分析店鋪運(yùn)營(yíng)情況，與企業(yè)其他店鋪及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)展比較分析擬定改善方案并管理庫(kù)存，保證店鋪的商品能滿足顧客需求控制店鋪的損耗、營(yíng)運(yùn)本錢及其他費(fèi)用支出店鋪的日常運(yùn)營(yíng)管理，如商品陳列、店鋪的清潔

40、衛(wèi)生、店內(nèi)巡視等保證各部門的正常運(yùn)營(yíng)，并對(duì)各種突發(fā)事件進(jìn)展妥善處置店鋪人員管理，包括人員招聘、教育培訓(xùn)、考核與鼓勵(lì)等店鋪平安管理，做好店內(nèi)防火、防盜等消防平安任務(wù)秦皇島雪花啤酒銷售培訓(xùn)方案 培訓(xùn)目的. 經(jīng)過培訓(xùn)讓新員工感遭到企業(yè)對(duì)他們的歡迎，領(lǐng)會(huì)到歸屬感，以鼓舞士氣；消除他們初進(jìn)企業(yè)時(shí)的緊張焦慮心情，很快順應(yīng)新的任務(wù)環(huán)境。. 經(jīng)過培訓(xùn)讓新員工了解和掌握所在崗位應(yīng)具備的根本知識(shí)，任務(wù)程序，任務(wù)要求和操作要領(lǐng)，使他們盡快的進(jìn)入角色。另外還應(yīng)該提高新員工處理問題的才干，提供尋求協(xié)助 的方法，提供討論的平臺(tái)，協(xié)助 他更快地勝任本職任務(wù)。. 全方面了解企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀，讓他們?nèi)谌肫髽I(yè)文化并熟知各項(xiàng)規(guī)章制

41、度，了解公司的運(yùn)營(yíng)方式和各部門流程。培訓(xùn)讓新員工在組織的協(xié)助 下建立職業(yè)生涯管理認(rèn)識(shí)，并且盡快融入到企業(yè)這個(gè)大家庭中來，建立主人翁認(rèn)識(shí)，為企業(yè)開展作出應(yīng)有的奉獻(xiàn)。 培訓(xùn)要求. 無故曠課三次取消培訓(xùn)資歷。. 有特殊情況，須向人事部請(qǐng)假證明。. 仔細(xì)聽取培訓(xùn)，做好筆記，上課時(shí)堅(jiān)持安靜，能根據(jù)問題積極思索并做好反思筆記。. 每次討論活動(dòng)要根據(jù)專題，做好比較充分的口頭和書面預(yù)備，提出本人的疑問和看法。 培訓(xùn)內(nèi)容. 培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)時(shí)間：培訓(xùn)時(shí)間共兩周計(jì)天。-天，企業(yè)概略和企業(yè)文化主要是由公司總經(jīng)理擔(dān)任培訓(xùn)；-天，公司制度層面的培訓(xùn)主要是由人力資源經(jīng)理擔(dān)任培訓(xùn)；-天，技藝培訓(xùn)主要由部門主管或是在本部門中任務(wù)

42、業(yè)績(jī)突出的員工擔(dān)任培訓(xùn)；-天，職業(yè)生涯管理培訓(xùn)主要由知名的培訓(xùn)公司的職業(yè)生涯管理專家擔(dān)任培訓(xùn)；.課程設(shè)置 根據(jù)上述的分析的培訓(xùn)需求和培訓(xùn)目的，可從以下四個(gè)方面展開對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn)：.公司概略和企業(yè)文化的培訓(xùn)在這個(gè)層面上通常是讓員工了解公司的根本背景，生長(zhǎng)過程，產(chǎn)品，戰(zhàn)略目的，企業(yè)文化和價(jià)值觀，并希望員工可以把本人放在公司這個(gè)環(huán)境中衡量本人的價(jià)值，為企業(yè)多做奉獻(xiàn)，未來的斗爭(zhēng)方向，以及本人在公司所處的位置。公司制度的培訓(xùn)這個(gè)層面主要是向員工引見公司的保證制度，政策，平安法規(guī)，任務(wù)時(shí)間，薪酬和考核制度等猛烈機(jī)制和壓力機(jī)制，讓員工明白，只需他們努力的盡本人的力量為企業(yè)做了奉獻(xiàn)，企業(yè)是不會(huì)虧待他們的，也

43、就是讓他們與企業(yè)共榮辱，共進(jìn)退。技藝培訓(xùn)主要讓新員工了解所在部門和崗位所需的任務(wù)規(guī)范，操作要求，質(zhì)量保證，上下流程關(guān)系，對(duì)于專業(yè)性特別強(qiáng)的崗位，還要有針對(duì)性的展開實(shí)踐操作培訓(xùn)，讓員工熟練的掌握操作技藝后在上崗操作。職業(yè)生涯管理培訓(xùn)主要是讓員工掌握一些根本的職業(yè)生涯管理的知識(shí)，然后可以對(duì)本人的職業(yè)生涯做一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃。 培訓(xùn)師引見 企業(yè)概略和企業(yè)文化主要是由公司總經(jīng)理擔(dān)任培訓(xùn)；公司制度層面的培訓(xùn)主要是由人力資源經(jīng)理擔(dān)任培訓(xùn)；技藝培訓(xùn)主要是由部門主管或者是在本部門中任務(wù)業(yè)績(jī)突出的員工擔(dān)任培訓(xùn)； 職業(yè)生涯管理培訓(xùn)主要是由知名的培訓(xùn)公司的職業(yè)生涯管理專家擔(dān)任培訓(xùn)。 培訓(xùn)對(duì)象 新招聘錄用的銷售人員 培訓(xùn)

44、地點(diǎn)公司員工培訓(xùn)基地 培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式的新異，是培訓(xùn)效果的催化劑。培訓(xùn)的方式有多種，如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽法、角色扮演法等。各種方法都有不同的特征，在新員工入職培訓(xùn)中，要根據(jù)企業(yè)的需求和能夠，合理地選擇采用。 在企業(yè)概略和企業(yè)文化層面的培訓(xùn)上可以采區(qū)講授法和案例分析法相結(jié)合方式；在公司制度層面上主要采用講授法和討論法的方式；在技藝培訓(xùn)主要是采用演示法，角色扮演法的方式；在職業(yè)管理主要采用講授法，案例法，討論法相結(jié)合的方式。 培訓(xùn)預(yù)算培訓(xùn)場(chǎng)地租金費(fèi)用預(yù)算 元；課程購(gòu)置費(fèi)用預(yù)算 元； 培訓(xùn)師費(fèi)用 元；其他費(fèi)用預(yù)算元； 考核要求培訓(xùn)期考核分書面考核和運(yùn)用考核兩部分，各占考核總成果的%

45、。書面考核考題由各位授課教師提供，人力資源管理部一致印制考卷；運(yùn)用考核經(jīng)過察看測(cè)試等手段調(diào)查受訓(xùn)員工在實(shí)踐任務(wù)中對(duì)培訓(xùn)知識(shí)或技巧的運(yùn)用及業(yè)績(jī)行為的改善，由其所在部門的指點(diǎn)、同事及人力資源與知識(shí)管理部共同鑒定。 培訓(xùn)評(píng)價(jià)的實(shí)施闡明 培訓(xùn)評(píng)價(jià)采用的方法運(yùn)用柯氏模型進(jìn)展分析反響評(píng)價(jià)問卷表請(qǐng)通知他們您對(duì)本次培訓(xùn)的看法。您的評(píng)價(jià)將協(xié)助 他們改良這個(gè)培訓(xùn)。您可以不計(jì)名字的回答，希望您客觀的，真實(shí)的發(fā)表意見。謝謝您的配合！課程講師培訓(xùn)課程.總體評(píng)價(jià) 目的，內(nèi)容，資料，接受程度，講師或板書投影，討論和收獲等很差較差普通較好非常好 簡(jiǎn)單闡明理由：您覺得這次培訓(xùn)能否到達(dá)了您的預(yù)期目的一點(diǎn)也沒有到達(dá) 較差 普通較好

46、地到達(dá)了預(yù)期目的非常好地得到了預(yù)期目的 簡(jiǎn)單闡明理由：.總的來說，您對(duì)此培訓(xùn)師的評(píng)價(jià)很差較差普通較好非常好 簡(jiǎn)單闡明理由：總的來說，您對(duì)這次培訓(xùn)的時(shí)間安排很差較差 普通較好非常好 簡(jiǎn)單闡明理由： 總的來說，您對(duì)這次培訓(xùn)的內(nèi)容很差較差 普通 較好非常好 不贊同勉強(qiáng)贊同贊同很贊同絕對(duì)贊同培訓(xùn)中涉及的內(nèi)容和我任務(wù)有關(guān)培訓(xùn)中資料的編排讓人有興趣讀培訓(xùn)講義對(duì)我有協(xié)助 我能運(yùn)用培訓(xùn)中的資料到任務(wù)中去培訓(xùn)資料印刷很明晰您以為在哪方面應(yīng)該改良？請(qǐng)簡(jiǎn)單闡明理由：雪花啤酒公司培訓(xùn)考核試卷姓名：性別： 工號(hào)：分?jǐn)?shù)：一、 填空題每題分，合計(jì)分、雪花啤酒公司成立于年。、雪花啤酒公司的運(yùn)營(yíng)理念是：、雪花啤酒公司營(yíng)銷部包括

47、：、公司曾經(jīng)經(jīng)過質(zhì)量管理體系認(rèn)證。、公司對(duì)員工的任務(wù)態(tài)度要求是。、雪花啤酒的營(yíng)銷方式是：、雪花啤酒在中國(guó)的年銷售量平均為、中國(guó)的平安消費(fèi)方針是：、消費(fèi)中“三不損傷是：雪花啤酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)位置是二、不定項(xiàng)選擇題共道題，每題分，合計(jì)分、雪花啤酒公司屬于什么性質(zhì)企業(yè) A外資企業(yè) B港臺(tái)企業(yè) C國(guó)有企業(yè) D民營(yíng)企業(yè)、雪花啤酒在質(zhì)量管理上，樹立 思想，堅(jiān)持高規(guī)范，嚴(yán)要求來保證產(chǎn)質(zhì)量量。A質(zhì)量興業(yè) B質(zhì)量第一 C精益求精 D質(zhì)量就是生命。、公司產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋到那些地域？A國(guó)內(nèi) B東南亞 C歐美 D南美洲、公司有哪些福利待遇？ A建立多功能廳和圖書室 B每周播放電影 C為員工舉行生日晚會(huì) D過節(jié)舉行大型文娛活動(dòng)、公司員工，遇到圖書情況加班的時(shí)間間隔為？ A 小時(shí) B 小時(shí) C -小時(shí) D 小時(shí)以上 最新的什么時(shí)間開場(chǎng)實(shí)施？ A 年月日 B 年月日 C 年月日 D 年月日、滅火的方法普通包括哪幾種？A隔離滅火法 B窒息滅火法 C冷卻滅火法 D抑制滅火法在制定防火防爆措施時(shí)，可以從以下四個(gè)方面去思索( )A預(yù)防性措施 B限制性措施 C消防措施 D疏散性措施、公司規(guī)定工人合格應(yīng)聘年齡是多少歲到多少歲？A 歲以下 B 歲歲 C 歲歲 D 歲以下、以下哪些屬于銷售部管理范圍？A 質(zhì)檢 B物流 C營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) D廣告三、簡(jiǎn)答題每題分，合計(jì)分.簡(jiǎn)述并分