招商執(zhí)行方案1匯總

1、中國（臨沂）國際工業(yè)品采購中心招商執(zhí)行方案、項目的招商策略1、招商原則力爭做到“品牌化、國際化、檔次化”知名品牌塑造市場形象暢銷品牌培育市場商氣大眾品牌吸引市場人氣2、招商對象臨沂本土知名五金品牌企業(yè)、品牌代理商家及全國知名五金品牌代理商，以臨沂五金小品牌為輔。同時，根據(jù)項目定位和市場的需要，率先在臨沂市各成熟市場有選擇地開展招商工作，重點招商目標如下所示：擁有國內(nèi)知名品牌五金代理商家認同本項目經(jīng)營理念的五金經(jīng)營商家。具有市場拓展能力的五金品牌商家經(jīng)營誠信、五金小品牌商家3、招商策略（一）一個核心：以“專屬倉儲物流同時啟動”為核心，對主力五金經(jīng)營超大戶展開招商活動1、要“做旺市場”，核心主力商

2、家是關(guān)鍵。我們將利用廣泛的商業(yè)地產(chǎn)運作經(jīng)驗及與永康五金商會良好的聯(lián)盟資源，優(yōu)勢互補和全面整合，成功引入符合市場定位的主力商家，“以大帶小”并起到對帶動作用和規(guī)模效應(yīng)，解決品牌效應(yīng)、積聚效應(yīng)、倉儲物流等相關(guān)問題。同時，也起到對商業(yè)規(guī)劃設(shè)計、物業(yè)改進等決定性作用，以及對產(chǎn)權(quán)式商鋪銷售的促進作用。2、招商的制勝法寶是“中國（臨沂）國際工業(yè)品采購中心”擁有臨沂市類似商業(yè)物業(yè)不可替代的區(qū)位優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢，以及輻射周邊區(qū)域的市場前景和適度超前的市場規(guī)劃。3、招商手段：制作完善的招商資料，通過定向招商、招商洽談會及媒體推廣等，與商家直接聯(lián)絡(luò)。（二）三條主線：城市線、區(qū)位線、產(chǎn)品線（三）四個要素：1、市場和客

3、戶群的細致劃分：由項目輻射面的廣度、產(chǎn)品的復(fù)合性特質(zhì)及“國際工業(yè)品采購中心”主題的前端性來決定。2、圍繞“國際工業(yè)品采購中心”主題的產(chǎn)品修正：包括規(guī)劃設(shè)計、功能分區(qū)，特別是滿足客戶物業(yè)要求的倉儲物流配套設(shè)施設(shè)備的配置等。3、升值空間明顯的價格策略：環(huán)境現(xiàn)狀和項目發(fā)展?jié)摿Φ染薮蟮那熬罢雇约巴ㄟ^“一站式采購中心”概念的打造，讓客戶愿意關(guān)注、投資。4、全方位推廣：在客群細分后，制定出最有針對性和影響面最廣的促銷策略（媒體、推廣模式等），通過定向商會招商、政府招商、會議營銷、電話營銷、網(wǎng)絡(luò)推廣等多渠道營銷策略展開。4、招商組織及經(jīng)營資源組織根據(jù)我們對“中國（臨沂）國際工業(yè)品采購中心”的總體定位，并

4、按照本項目功能分區(qū)的實際需要，在臨沂范圍內(nèi)展開經(jīng)營資源的整合、組織和定向招商工作。1、以臨沂本土知名五金品牌商家、國內(nèi)知名品牌五金為重點，并以之為經(jīng)營龍頭，對本項目的經(jīng)營定位和特色提供基本保障。2、除了引進臨沂本土知名五金品牌商家之外，集合商會、行業(yè)協(xié)會與國內(nèi)知名五金品牌商，渠道經(jīng)營商等等多種渠道的經(jīng)營合作，確保市場經(jīng)營商品的優(yōu)質(zhì)化、特色化和錯位經(jīng)營，樹立本項目與眾不同的競爭特質(zhì)。二、項目的招商操作方式大戶儲延運、.鄭軍、李探龍等本外地五金行業(yè)龍頭企業(yè)，帰帶動數(shù)十專商戶謖場的大商家a招商上，以超大戶為突破口，以大戶為公關(guān)核心，拉動大批量散戶進駐長鹿、龍騰機電、山牛電氣等惱沂五金行業(yè)主力商家t具

5、備帯動5嵌以上商戶進場的天蠱家a散戶普通的五金經(jīng)營戶.基本無影晌力.基本不口備帶動其他荷家進駐的能力各大專業(yè)市場20家五金超級大戶名單公司名稱老板經(jīng)營產(chǎn)品經(jīng)營品牌經(jīng)營年限影響力備注臨沂市沂蒙五金機電有限公司1*、-袁方五金工具代理20家機電品牌10年以上超大商豕中國五金城的合伙人之一LYC臨沂市洛軸軸承有限公司李保龍軸承洛陽軸承10年以上臨沂市場軸承最大的公司臨沂總代理臨沂市冠群機電有限公司劉福斌機電代理10家機電品牌10年以上超大商豕特約代理商臨沂哈軸軸承銷售有限公司田壯軸承哈爾濱，瓦房店，哈精良軸承10年以上較大商家山東方力壓縮機有限公司，開山壓縮機股份有限公司李均善壓縮機及配件，儲氣罐，

6、礦山設(shè)備，氣動元件方力，開山10年以上超大客戶上海中科電氣集團山東總代理高禹青穩(wěn)壓器，變壓器，接觸器，儀器儀表等上海中科10年以上超大商豕山東總代理中國德力西電氣姜自寬電氣德力西10年以上大商豕代理商臨沂正泰電器有限公司朱萬里電器電設(shè)備，儀表儀器，電線電纜等正泰，寶光，鴻寶電器集團10年以上超大商豕正泰集團臨沂A級代理商天正電氣集團有限公司鄭軍電氣，電線電纜天正，施耐德，指月，鳳凰等電氣系列10年以上超大商豕三人合伙經(jīng)營臨沂市場邦克五金工具崔國偉手動工具邦克15年以上臨沂龍頭、標桿豐K克、英邁、特英邁工具褚延運手動工具英邁15年以上臨沂龍頭、標桿邦7克、英J邁、1特斯三大手動工具巨頭特斯工具李

7、季松手動工具特斯15年以上工具楷模長鹿工具崔國峰汽保工具長鹿15年以上臨沂龍頭、標桿沃爾頓鐘圣軍氣動工具工具沃爾頓15年以上工具楷模明鑫工具崔國明手動工具明鑫15年以上大商豕寶馬磨具尹金斌磨具、五金工具寶馬7年較大商家盛遠電纜王國顯電纜天津盛遠5年以上大商豕光輝機電賈瑞云焊機、電動工具、切割機等東升、白蓮等10年左右超大商豕躍斌機電萬先生鉆機、焊割機等鵬誠焊機、武夷山臺鉆、西湖臺鉆、達歐焊機15年以上超大商豕擒賊先擒王，各業(yè)種前三甲至少拿下一家，個性化政策扶持，預(yù)留鋪位，造勢起源超大戶特點：超大影響力，一呼百應(yīng)，基本不依存于市場生存，抗風(fēng)險能力極強。讓他們動心的前提是中國（臨沂）國際工業(yè)品采購

8、中心能不能成為臨沂首屈一指的五金專業(yè)市場，其次是能不能從中謀取特殊利益。招商策略：弓I入中間人，建立信任，如對方前期猶豫，可先預(yù)留鋪位，并準許我們對此對外宣傳，借勢造勢。前期給予特殊政策優(yōu)惠，后期利用大戶之間矛盾，通過其他大戶簽約逼迫其決策。先啃好啃的，步步為營。招商銷售政策：在了解需求的情況下，制定個性化招商政策。包括保留產(chǎn)權(quán)購買權(quán)，先預(yù)定優(yōu)先得到倉儲經(jīng)營權(quán)，經(jīng)營扶持政策，不惜代價，投其所好。臨沂100家五金大戶名單32LJaVIJ臨沂100家五金大戶名單1公司名稱老板公司名稱老板公司名稱老板公司窖稱老板2中國五舍機電城沃爾頓工縣鐘孕軍上海中科電氣集團山東總代高禹青華東電線電纜有限公司許加3

9、臨沂市沂蓋五金機電有限僉i明鑫工具崔國明臨沂正泰電器有限僉司朱萬晝山東站前商場線卡總代理陳立禹4LYC臨沂市洛軸軸承有限譽亙李保蘢滬全工具天正電氣集團有限公司鄭軍湖北犀牛牌山東總代理暢渭秀5臨沂永醫(yī)五令機電有察義云奇特工具王寒露中國人民電器集團臨沂銷售陳素護施竝機電設(shè)簽帀場6山東臨沂*宣發(fā)軸弟有限必司潔達工具長城電器集也臨沂總代理王曉罩龍騰機電工具孟今犍7臨沂自立：機械傳動有限譽司王倉勝達工具李條振梅洋屯纜郁艮公司胡東川魯南建筑機電公司蓉先霖8常安集團臨沂銷售中心陳巖鵬星馬工具蔚先牛.佇力西正泰電氣扌旨定銷售商王永強建工機械有限公司馬先吒9臨沂大華儀表電熱宜銷處劉銀根省得和工具陳亮臨沂森騰五全

10、機電郁艮必司壬樂興臨沂金泉機電有限必司龐紅潔10山東臨沂冠宇自動化公司朱學(xué)義雙魚工具1斷市永進電麵有限公司李麗芙篆山建筑機械劉冰11浙江雷爾達氣動液壓元件有卩倪威寶滬森工貝等忠君蘭出機電市場臨沂篆山線巍有限眷司黃延香12新華電氣集團潘崙雄寶E磨具尹金就華南電焊割設(shè)備謝陽臨沂國聯(lián)五金王勇13瞌沂哈軸軸承銷售有限處司田壯鴻廉焊割李俊吏紅星五金機電要瑞可齊魯電纜李佑廣14三領(lǐng)氣動臨沂總代理光輝機電東方機電劉歩進啟陽電纜劉經(jīng)理巧山木力ZJ莊望列閆|眠處列開山壓塑機股份有隈處司光明機電陳鄭觀民大五金機電J+宗劍陽甞電纜張半秀16河甫巨人起軍機集用有限衝郝J.電設(shè)備康華中冠良機電五金吳冠艮華曳建釧馬愛斌1

11、7臨沂市新光機電設(shè)備有圣亮冠群柄【電劉福斌正大五金機電材紅軍登峰鎖具高詐18臨沂市金大昭劉有隈必司金健鹿割許女士大恒豐機電集德金宏達標準件王樂興19臨沂市蘭山區(qū)興華機電儀費朱學(xué)印大江機電扎忠誠機電商行許天飛人民泵業(yè)張英玉20寶利機電儀表曲寶制南方機電李紀祥南方機電李紀霞京德陶瓷建材裝飾城21上海寶勒特壓塑機有初犠玉九州柄電胡方軍腿華電動工具盧金華興成益踐纜有限必司解建寧22臨沂光明泵業(yè)馬冃華崔氏般業(yè)哇銘鑫機挾匚金波器原電器線字嵬商行杵榮蒼23上海百亨特制泵有限必列張忠益盛遠電纜王國顯站前市場昆明春纜電線電纜有艱糾祖政權(quán)24柯東五金市場滬聯(lián)線纜郁萬待上海瓷通電線電纜郁艮公司賈繼海山東華羅鋁業(yè)有限

12、仝司季贋廣25邦克五金工具崔玉偉光明焊接鄧梆平翩1帀匚輝電纜有限處司匕海舌祥鋁塑板肓盲評26,悵鹿工具崔崔氏氣筒劉建芳山東臨沂啟陽電纜楊自梅臨沂順蓋源不銹鋼27英證工具褚延運三環(huán)鋰具張雪禱中國德力西電氣券自寬臨滸祥貝自站化血氣王磊28特斯工具麻斌機電香港山耳電器集團有限茲司陳麗華杭州華東鏈條集團郁R必:趙士海29汝斯工具孫二勵新鼎泰五全市場康仕松日電器姜秀云臨沂大堂配件孫朝軍大戶招商策略大戶需投入核心力量與政策，用超大戶拉攏大戶，用大戶牽制超大戶，量變到質(zhì)變大戶特點：具備一定影響力，部分聽命于超大戶，但想借機上位，依托市場而發(fā)展，關(guān)注經(jīng)營風(fēng)險。讓他們動心的前提是超大戶動心了，即對市場前景開始看

13、好，其次是能不能從中謀取優(yōu)待，占得先機。招商策略：團隊作戰(zhàn)，打入圈層內(nèi)部，小圈層公關(guān)，建立信任。擒王在先，摸清內(nèi)部關(guān)系，借勢各個擊破。散戶招商策略散戶是羊群，造勢借勢，運用大戶以點帶面，制造“草木皆兵”氛圍，一舉全殲。散戶特點：以租賃為主，利潤低對租金敏感，抗風(fēng)險能力弱，對市場依賴性強。跟風(fēng)現(xiàn)象嚴重，影響力弱，經(jīng)營能力不強又沒有品牌資源的個體戶。招商策略：前期以傳統(tǒng)推廣吸引注意，在大戶簽約下，不斷增強信心，通過電話營銷、活動營銷造勢聚集人氣，傳遞信息，最終依靠集中簽約完成招商目標。三、針對目標市場我們的招商方式及依據(jù)（1）針對河?xùn)|五金城，招商第一小組四人，分批次展開招商工作，河?xùn)|市場共有商戶1

14、619戶，按照10:1的招商比例，至少要在三個月內(nèi)拿下160意向戶。依據(jù)：1、臨沂五金市場軟件及硬件面臨升級。硬件老化、市場管理不完善，服務(wù)意識淡薄，缺少人性管理和現(xiàn)代商業(yè)服務(wù)理念。無論從經(jīng)營年限還是入場商家數(shù)量和占地面積，臨沂五金城都算是本市這個行業(yè)的龍頭。但存在硬件設(shè)施差，持續(xù)營銷手段弱，經(jīng)營管理水平較低等狀況。2、市場是租賃的方式，商戶經(jīng)營有危機感，辛苦一年，賺到的錢部分交了租金。3、臨沂五金城發(fā)展30余年，在全國有一定的影響力，許多五金大戶有自己的加工廠，大戶的品牌化市場發(fā)展意識逐漸提升，在市場經(jīng)營的硬件設(shè)施已經(jīng)無法滿足其展覽展示的需要，需要有新的經(jīng)營環(huán)境。4、臨沂五金城沒有倉儲，只能

15、在其他地方租賃，物流經(jīng)營不規(guī)范，沒有統(tǒng)一的管理，經(jīng)常出現(xiàn)跑單現(xiàn)象。（2）針對站前及新鼎泰市場，招商第二小組四人，分批次展開招商工作，兩個市場共有商戶1033戶，按照10:1的招商比例，至少要在三個月內(nèi)拿下100意向商戶。依據(jù)：1、市場軟件及硬件面臨升級。硬件老化、市場管理不完善，服務(wù)意識淡薄，缺少人性管理和現(xiàn)代商業(yè)服務(wù)理念。但存在硬件設(shè)施差，持續(xù)營銷手段弱，經(jīng)營管理水平較低等狀況。2、市場是居委會管理，只是租賃的模式經(jīng)營，沒有產(chǎn)權(quán)3、倉儲物流不發(fā)達4、許多經(jīng)營戶逐漸有產(chǎn)權(quán)意識。（3）針對蘭田電動工具市場，共有商戶167戶，按照10:1的招商比例，至少要在三個月內(nèi)拿下16意向商戶。依據(jù)：1、市場

16、軟件及硬件面臨升級。硬件老化、市場管理不完善，服務(wù)意識淡薄，缺少人性管理和現(xiàn)代商業(yè)服務(wù)理念。但存在硬件設(shè)施差，持續(xù)營銷手段弱，經(jīng)營管理水平較低等狀況。2、市場周圍道路限制交通，導(dǎo)致市場內(nèi)貨物流通受到限制。3、倉儲物流不發(fā)達4、許多經(jīng)營戶逐漸有產(chǎn)權(quán)意識。5、有面臨拆遷的問題，許多經(jīng)營商戶感到經(jīng)營的危機感（4）針對香江五金機電城，香江五金機電城規(guī)模不大，經(jīng)營品類以機電設(shè)備為主，主要是沿街商鋪?，F(xiàn)有經(jīng)營商戶242戶，按照10:1的招商比例，至少要在三個月內(nèi)拿下24意向商戶。依據(jù)：1、市場屬于產(chǎn)權(quán)市場，但開發(fā)商回籠資金后，沒有后期市場運營管理服務(wù)。沒有統(tǒng)一的推廣服務(wù)，導(dǎo)致市場人氣越來越少。2、市場規(guī)模

17、已經(jīng)定局，對商戶承諾太多，沒有得到實現(xiàn)，導(dǎo)致商戶對其不信任。3、市場內(nèi)沒有倉儲物流4、市場內(nèi)有40%投資戶，市場經(jīng)營不景氣（5）針對中國北方國際五金城，該市場今年9月23號剛剛開業(yè)，為了如期開業(yè)，降低了市場入駐商戶門檻，導(dǎo)致后期運營無法約束。市場內(nèi)共有經(jīng)營商家496戶，其中莒南磨具磨料112戶，有42戶交了5000元經(jīng)營保證金，其余都是到場經(jīng)營，沒有繳納任何費用。針對其商戶，利用我們項目優(yōu)勢展開招商，計劃招商意向商戶50戶。（6）針對豪德五金水暖機電城，該市場后期入駐商家大部分為租賃商家，利用我們項目優(yōu)勢展開招商，計劃招商意向商戶50戶。小結(jié)：綜上所述，招商執(zhí)行需要解決問題分三環(huán)節(jié)；1、目標客

18、戶群體定位。臨沂五金行業(yè)市場眾多，政府在新建五金市場的定位上出現(xiàn)交叉重復(fù)。而導(dǎo)致新老市場招商沖突，行業(yè)經(jīng)營混亂。根據(jù)前期的市場調(diào)研結(jié)合實際項目情況。項目招商以站前市場為主；2、目標客戶群體需求。現(xiàn)在整個經(jīng)濟形勢低迷，行業(yè)經(jīng)營面臨瓶頸。外銷（國際貿(mào)易）受國際形勢不穩(wěn)定，進出口交易2年下滑。國內(nèi)市場相對飽和，房地產(chǎn)行業(yè)的低迷影響整合經(jīng)濟環(huán)節(jié)，如何解決渠道是客戶面臨的問題。危機像是下人人自危不如抱團取暖。3、如何解決客戶的需求。在市場運營過程中，加大商家的渠道建設(shè)時當前的重點。電子商務(wù)、國際貿(mào)易、配套建設(shè)等幾個方面來解決客戶的發(fā)展瓶頸。招商執(zhí)行：根據(jù)項目體量，實施倒推計劃；時間節(jié)點安排：（售卡暫定1

19、月中旬）完成公司計劃：50套沿街鋪位50*15（針對大客戶折后）=750,450套內(nèi)鋪450*5=2250合計3000萬資金回籠計劃需要支持：廣告宣傳推廣臨沂全覆蓋，車輛，項目主體封頂。12月中旬：根據(jù)客戶成交的比例3.1概率，截止12月中旬：需要完成1500組意向客戶積累.意向客戶標準以來訪為基數(shù)。11月中旬：為了確保下一步的招商計劃完成，前期客戶的招商為重中之重，大客戶、帶動性商家、品牌商家的下定其引導(dǎo)性作用。大客戶溝通工作可以成立大客戶談判小組，利用五金商會、工商聯(lián)等機構(gòu)的資源優(yōu)勢前期造勢。利用座談會、商會參觀、事件活動等完成15次以上座談會，確保參會人員設(shè)計臨沂各大市場大客戶參與，在行

20、業(yè)形成影響力。四、我們?nèi)绾伍_展工作以確保完成各階段目標？時間節(jié)點安排10月11月|12月弓|1月12月招商線招商準備期大戶攻關(guān)期；.全面招商期持續(xù)招商期FJ.i一.|11T11L一1銷售線銷售準備期本外地投資客蓄水期1VIP全面售卡期持續(xù)銷售期_：!114r*11*-廠:元月中旬1春節(jié)；1111大戶集中VIP售卡1111集中維護1L1r完成10-20家大戶簽約意向。完成一期招商60%a完成一期招商70%丨銷售意向客戶積累|60-80家售卡30%任務(wù)售卡40%任務(wù)各階段主要工作內(nèi)容計劃時間節(jié)點招商方面銷售方面10月份招商準備階段梳理資料，準備文本，制定招商政策及執(zhí)行方案，確定營銷宣傳推廣細節(jié)，招

21、商銷售人員進場及培訓(xùn)，客戶交接及梳理等工作。銷售前期階段。不單獨設(shè)立銷售隊伍，由招商隊伍兼做。主要是銷售政策制定，推廣細節(jié)出臺。11-12月份大客戶公關(guān)階段1-2月份全面招商銷售階段由12人組成的核心招商團隊及案場6人接待團隊，招商分3個小組，1個小組專攻超大戶，另外兩個小組人通過拜訪、飯局、圈層、商會、活動等攻大戶，團隊作戰(zhàn)，2月累計發(fā)生1000次拜訪（按常規(guī)算，每人每天2-3次，每個客戶由見面到談判階段需3-5次），成功與100家以上大戶建立聯(lián)系，并進入關(guān)鍵條件談判階段。案場6人開展電話營銷攻散戶，2月5000通電話，臨沂五金商戶摸排2遍，積累意向客戶，配合系列活動營銷，精工細作。利用1月

22、份的大客戶VIP集中售卡活動，全面啟動散戶招商宣傳，通過密集活動營銷，廣告推廣，宣傳造勢，一舉摧毀散戶防線，真正建立起商戶對我項目信心。本地投資客戶梳理準備；外地投資客銷售工作開展,組織永康投資客看房團。此時對本地大戶銷售并無限制。12月份下旬開始啟動本地VIP認籌推廣發(fā)布，出臺相應(yīng)認籌售卡政策，配合招商活動五、我們推廣策略工作如何開展VIP認籌售卡前7輪攻擊波第一輪攻擊波新聞炒作*全面影響力*儲備客戶量*媒體見面會第二攻擊波戶外封殺*控制市場*點熱市場第三攻擊波媒體攻擊*單頁派送*電臺網(wǎng)絡(luò)*報紙賣點第四攻擊波記者專訪*關(guān)注熱點*權(quán)威信賴感*行業(yè)關(guān)注第五攻擊波新聞發(fā)布會*商鋪熱銷*現(xiàn)場影響*市

23、場關(guān)注第六攻擊波VIP認籌*現(xiàn)場人氣*熱點啟動第七攻擊波熱銷持續(xù)*各大媒介*持續(xù)熱銷責(zé)任人：華昶策劃部目標：一定要挑動項目的優(yōu)勢熱點效果：買家有電話來問（一定要統(tǒng)計）責(zé)任人：營銷中心目標：推廣促動實際VIP售卡成交效果：電話咨詢、來人參觀、實際成交市場攻擊六、項目營銷推廣周期的劃分思路（1）客戶積累期（2012年10月下旬2013年12月下旬）對于整個項目的客戶積累期的時間跨度的選擇，我司是基于以下幾點考慮：一是項目的銷售策劃總案預(yù)計在10月下旬才能定案，積累期無法提前；二是項目在工程沒有開工建設(shè)的情況下，并且要求年前回款3000-4000萬。基于兩種原因，配合一定的廣告推廣，可以達到一定的客

24、戶積累效果。客觀來看，該階段周期相對較短，但我司認為，項目的客戶積累效果不僅僅取決于時間周期的長短，只要策略得當，執(zhí)行得力，在較短的時間范圍內(nèi)也可以達到較好的預(yù)熱效果。媒體選擇：由于項目客戶積累期相對較短，因此如何在短時期內(nèi)盡可能擴大項目受眾面成為重要環(huán)節(jié)，我司建議應(yīng)采用多種媒介組合的形式，如工地現(xiàn)場包裝、戶外路牌，車體、DM宣傳單、海報廣告、網(wǎng)路、電臺及項目招商說明會推廣活動等與項目形象相符的媒介形式，盡可能達到擴大項目知名度的目的，為客戶積累打下堅實的基礎(chǔ)。（2）VIP認籌售卡期（2012年1月上旬2月上旬）工程進度：此階段工程主體結(jié)構(gòu)是否達到主體封頂建設(shè)，為VIP認籌售卡階段，具體的售卡時間應(yīng)根據(jù)客戶積累狀況最終確定。銷售目標：項目春節(jié)前VIP認籌售卡完