區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理職能和技能

1、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理職能和技能區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理職能和技能目錄管理目的和功能PSR與DM所面臨問題的差異分析優(yōu)秀經(jīng)理的必要條件區(qū)域目標(biāo)的制定與分解銷售過程的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控績效評估與人員激勵區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的重要管理目標(biāo)：提高區(qū)域團(tuán)隊(duì)的銷售力超額完成銷售目標(biāo)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的 培養(yǎng)自己的管理技巧-做一名有效率的經(jīng)理。為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：決定什么事該做-設(shè)定目標(biāo)如何完成-行動計(jì)劃確保實(shí)現(xiàn)目標(biāo)-銷售跟進(jìn)與評估保持銷售力的持續(xù)增長-及時糾正方法和解決問題讓每一名代表都了解團(tuán)隊(duì)目標(biāo)-溝通和樹立遠(yuǎn)景區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的塑造自己的領(lǐng)導(dǎo)力-讓代表充分了解目標(biāo)并對達(dá)到目標(biāo)賦予極大的熱情.為

2、此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：告訴下屬做什么-指導(dǎo)確定下屬是否愿意做-溝通、激勵協(xié)助他們把事情作好-提供支持真誠善意-建立團(tuán)隊(duì)良好的人際關(guān)系獎勵優(yōu)秀人員-設(shè)定紀(jì)律，鼓勵先進(jìn)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的 培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)管理能力-帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效地執(zhí)行銷售計(jì)劃.為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：市場的動態(tài)分析和產(chǎn)品的SWOT分析區(qū)域銷售潛力分析有效客戶的分類與管理代表的成本效益分析（有效拜訪路徑設(shè)計(jì)和時間管理）銷售通路的管理能力區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的發(fā)展人力資源-培養(yǎng)和凝聚一批業(yè)務(wù)骨干為此，DM應(yīng)該：選擇適當(dāng)?shù)娜俗鲞m當(dāng)?shù)墓ぷ鹘o予及時和正確的訓(xùn)練經(jīng)常評估他們的表現(xiàn)對下屬的成績給予獎勵整合區(qū)域管理整合區(qū)域管理團(tuán)隊(duì)的駕御能力發(fā)展人力資源區(qū)

3、域業(yè)務(wù)管理能力管理技巧區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能完成其本身以及下屬的管理目標(biāo)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，DM應(yīng)該：指導(dǎo)代表1、根據(jù)PSR個人特點(diǎn)、經(jīng)驗(yàn)、技巧、家庭情況，分配其適合的區(qū)域，給予適當(dāng)?shù)穆毼弧?、務(wù)必讓PSR了解自己的職責(zé)、義務(wù)和目標(biāo)3、給予清晰明確的指示和建議4、協(xié)助PSR進(jìn)行有效的時間管理。行使權(quán)力和有效授權(quán)激勵1、鼓勵代表以極大的熱情朝著公司和區(qū)域的目標(biāo)前進(jìn)；無論何時何地，應(yīng)使代表的工作目標(biāo)與個人目標(biāo)相一致。2、盡量了解代表的想法、感覺、期望和問題區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能培養(yǎng)和激發(fā)PSR的主動合作精神培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和良好的人際關(guān)系必要時引導(dǎo)、影響PSR改變行為習(xí)慣以身作則幫助代

4、表解決問題，最重要的是協(xié)助他們自助及時給予表揚(yáng)和獎勵關(guān)切下屬的權(quán)益必要時給予處罰區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能區(qū)域經(jīng)理的管理職責(zé)：執(zhí)行銷售政策1、充分領(lǐng)悟公司即定的銷售計(jì)劃和營銷策略2、務(wù)必讓代表了解、遵守和執(zhí)行銷售計(jì)劃中的每一個環(huán)節(jié)調(diào)查責(zé)任區(qū)域市場狀況1、競爭對手、醫(yī)院、經(jīng)銷商情況（策略/營銷計(jì)劃/新品研發(fā)/經(jīng)銷商資訊）根據(jù)銷售潛力設(shè)定及修正業(yè)務(wù)責(zé)任區(qū)域1、影響銷售潛力的因素2、地理區(qū)域/經(jīng)濟(jì)條件/人口/醫(yī)院/醫(yī)生的數(shù)目和分類區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能目標(biāo)客戶的分類和選擇1、協(xié)助PSR將客戶分類，努力集中精力在最有潛力客戶。2、協(xié)助PSR根據(jù)客戶的潛力和營銷計(jì)劃，決定每一個客戶的拜訪頻率。規(guī)劃PSR的工

5、作，使他們的銷售力發(fā)揮和時間利用達(dá)到上限與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)達(dá)成工作計(jì)劃糾正措施區(qū)域管理組織銷售跟進(jìn)結(jié)果評估執(zhí)行區(qū)域經(jīng)理與代表所面臨問題的差異區(qū)域經(jīng)理面臨的問題區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r與資源分配如何更有效地控制銷售費(fèi)用如何改善業(yè)務(wù)員的銷售力和成本效益你所面臨的問題還有哪些？區(qū)域經(jīng)理與代表所面臨問題的差異代表面臨的問題拜訪醫(yī)生的時間越來越少，拒絕越來越多產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢，無差異化品質(zhì)缺乏足夠的訓(xùn)練造成代表沒有足夠的信心不良的溝通技巧造成問題缺乏支持和不良管理造成代表很容易沮喪而缺乏斗志代表所面臨的問題還有那些？區(qū)域經(jīng)理與代表所面臨問題的差異代表成功有賴于產(chǎn)品知識的嫻熟

6、和良好的銷售技巧對醫(yī)院和醫(yī)生的分類管理執(zhí)行區(qū)域的銷售推廣計(jì)劃與醫(yī)生之間的關(guān)系區(qū)域的良好管理區(qū)域經(jīng)理與代表所面臨問題的差異區(qū)域經(jīng)理的成功有賴于對轄區(qū)團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)和激勵與團(tuán)隊(duì)成員有效的溝通每日、每周、每一階段工作的規(guī)劃協(xié)助代表設(shè)計(jì)并達(dá)成銷售目標(biāo)為團(tuán)隊(duì)提供持續(xù)有效的訓(xùn)練在問題嚴(yán)重惡化前找出問題的結(jié)癥所在優(yōu)秀經(jīng)理應(yīng)具備的條件三個基本要求: 駕御能力 管理知識 管理技能團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖優(yōu)秀經(jīng)理的必備條件 個人品質(zhì) 管理知識自信 區(qū)域的組織架構(gòu)積極主動 專業(yè)性特點(diǎn)堅(jiān)毅果敢 個人特質(zhì)忠誠 產(chǎn)品的市場狀況責(zé)任心 競爭狀況正直客觀 醫(yī)學(xué)知識關(guān)懷下屬 銷售技巧以身作則 管理技巧有野心 行為技巧- -優(yōu)秀經(jīng)理的必備條件管理技能區(qū)域管