工程項目房地產的品牌策略

1、第三講 房地產的品牌策略廣州奧林匹克花園在短時刻內取得巨大成功，一位同行講道，我們辛辛苦苦數(shù)年建立的基礎，他一夜之間便趕上了。奧園的秘密在于其成功實現(xiàn)產業(yè)嫁接后品牌騰飛。該講展示了品牌進展的最新理念，協(xié)助進展商建立系統(tǒng)化的品牌打算。第一操作環(huán)節(jié)：品牌資產強大的價值提升力量我們能夠作如此一些假設，盡管這些假設是不存在的，只是通過這些假設，能夠想象品牌對樓盤銷售所起的難以佰的作用。我們假設是：假如俊園不是萬科而是由另外一家公司開發(fā)，結果會如何樣？那個項目在業(yè)界看來幾乎沒有希望：寫字樓改信宅，本身平面設計方面的問題就專門多；項目拖了幾年，成本愈來愈高；兩條馬路從門前交叉而過，周邊環(huán)境不敢恭維；定位大

2、戶型豪宅，總樓價高達數(shù)百萬元，面對的項目卻被萬科做得有聲有色，現(xiàn)在俊園已成功售出83%，并于去年12月順利入伙。顯然萬科品牌成為該項目成功的一個不可缺少的緣故。我們還能夠看到深圳地產界個不做得相當出色的項目，僅僅因為缺乏品牌支撐，因此在銷售上便顯得困難許多。這確實是品牌的威力。品牌能夠錦上添花，品睡能夠化腐配為神廳，品牌能夠讓瀕臨死亡的項目絕處適生。成功的品牌確實是信譽，正如中國海外張一平所言，確實是擁有一批鐵桿買家，確實是客戶堅決果斷掏鈔票買你的樓。房地產品牌窨價值幾何？中國海外坦言，凡中國海外的樓，每平方米比同區(qū)域都要高出10%以上。金地盡管認為提升了品眚不等于就應該提升樓介，但金地的樓價

3、確信比同區(qū)域的樓盤每平方米至少了盡可能高出500-1000元。而黃埔雅苑推出時，由于價位比人們可能的要低許多，因此出現(xiàn)數(shù)千人爭購幾百套房的局面。 第2操作環(huán)節(jié)：構成房地產品牌的因素分析分析A：惰性因子構成（1） 地域要素房地產品牌社區(qū)的邊界一般限制在人們日常生活中能直接發(fā)生互動的范圍之內或在那些能滿足人們差不多需要（如經濟、社會和社會操縱）的設施、機構所能發(fā)揮作用的范圍之內，房地產社區(qū)邊界依照研究與笄的需要可大可小，一般可分為從小到大以下系列：組團（居民小組），小區(qū)（居委會）、居住區(qū)、地區(qū)（街道）等。（2） 人口要素社區(qū)策劃中提到的社區(qū)人口，往往涉及三個要點：人口數(shù)量、構成和頒，數(shù)量是指一個社

4、區(qū)內人口的多少；構成是指社區(qū)內不同類型人口的特點；頒則是指社區(qū)人口及他們的活動在社區(qū)范圍內的空間頒，同時還包括人口密度等問題。（3） 區(qū)位要素社區(qū)區(qū)位策劃確實是研究社區(qū)生活的時刻和空間因素，在社區(qū)中，人們的不同活動有著不同的空間頒，他們對時刻和利用也有一定的形式。 （4） 結構要素社區(qū)的結構笄是研究社區(qū)內的各種社會群體的組織（家庭、鄰里、商業(yè)服務、機關、學校、醫(yī)院等等）相互這間的關系；社區(qū)并不是一個孤島它與其他社區(qū)有著相當復雜和緊密的聯(lián)系。（5） 社會心理要素社區(qū)是由許多群體和組織所構成的，社區(qū)成員生活、工作在這些群體和組織之中，社區(qū)的性質和規(guī)模對社區(qū)的結構有極大的阻礙，而社區(qū)結構的不同，又會

5、對社區(qū)面員的心理和行為產生不同的阻礙。生活在不同的社區(qū)之中，使人具有不同的心態(tài)和行為方式。分析B：活性因子構成因素1：品牌忠誠衡量品牌價值最有力的尺度是它在顧客間產生的忠誠度（重復購買、口碑）。在另一些情況下，忠誠度反映的是效率動機：那個品牌不錯，因此我們自動選擇了它，以便少付出些精力。注意，顧客依靠一位“專家”（如一位交易商）為他或她做出決定而且專家自己的偏好，這也是效率忠誠度的一個重要特例。在這種情況下，忠誠度實際上是由渠道制造的忠誠度。忠誠的最強烈形式是喜愛。這時，顧客堅持找到這種產品，往往考慮到在往常某一情況下（如“當我需要它時它就在那兒”）該產品的作用，有時甚至帶著幾乎是虛誠的態(tài)度。

6、忠誠水平使品牌從競爭壓力下解脫出來，如廣告和價格促銷，能夠帶來專門高的利潤。因素2：品牌知名度品牌資產的最簡單形式是熟悉程度。熟悉的品牌給顧客一種可信（降低風險）感，因此它被考慮和選擇的可能性都較大。還有令人信服的證據(jù)表明，一般講來，顧客更喜愛他們熟悉的品牌。最后，選擇一種知名品牌是能證明顧客選擇這種品牌的合理性，能解釋他或她的行動。這一合理性證明也能起到某種社會作用，表明；那個人買的是有價值的東西。因素3：可感知的質量知名品牌總能傳遞一種質量信息（不管好或環(huán)）。質量聯(lián)想可能只是籠統(tǒng)的光環(huán)；例如，列維施特勞斯隊(Levi Strauss）的產品和它本身作為一個工作地點名聲都特不行。這種聯(lián)想也可

7、能是個體到某一屬性或產品大類的：吉列生產優(yōu)質刀片，蘋果生產用戶界面友好的產品，新秀現(xiàn)（Samsonite）公司的產品特不經久耐用。在某些情況下，品牌會變成一個產品大類的同義詞（如施樂，克里內克斯薄紙，聯(lián)邦捷運）。另外，品牌往往能引起強烈的價格聯(lián)想，會阻礙質量認知（如人們期望一種凱馬特牌的產品價格較低，可能質量也較差）。因此，專門多產品和品牌都存在強烈的質量聯(lián)想。因素4：品牌聯(lián)想 盡管質量聯(lián)想十分重要，但其他的更主觀和更情緒化的聯(lián)想也是品牌價值中的重要組成部分。這些包括個人聯(lián)想；加多拉的“像邁克一樣”是一場喧鬧的廣告攻勢，但每個名人簽名都包含著它的元素。其他聯(lián)想則更情緒化，它們與生活方式或個性有

8、關，如穩(wěn)定性（見眾多柯達，廣告以及慎遠的“一塊石頭”），是“嬉皮土”依舊“趕時髦”（對流行服公司和軟飲料、啤酒和烈酒有標準的愛好；例如安德烈阿加西的“形象確實是一切”廣告）和責任感（如關懷環(huán)境，這目前既是個重要的問題，也是專門多廣告的主題）。其他強烈聯(lián)想可能與產品的顧客或使用者的類型（如業(yè)務經理讓人聯(lián)想到白襯衣和禿頂）或地理區(qū)域（如關于日本汽車和瑞士手表讓人想到原產國）有關?？傊?，這些聯(lián)想構成了品牌個性，暗示出了品牌適合（不適合）的情況。因素5：其他品牌資產其他品牌資產，如專利和商標，也專門有價值。第3操作環(huán)節(jié)：鑄造品牌的戰(zhàn)術演練制勝戰(zhàn)術一：全地CIS優(yōu)化工程依照尹董在啟動儀式上提出的“立足現(xiàn)

9、實，升級段化；解決問題，注重突破；著眼以后，建立機制；統(tǒng)一思想，專案設計；分項啟動，并行推進”的優(yōu)化原則，依照公司CIS實際問題，依照CIS專業(yè)化的設計思想，有針對性實施專案優(yōu)化，跨部門使用。并行推進的工作思路。通過對集團現(xiàn)有企業(yè)文化資源的優(yōu)化，提煉出真正切合金地現(xiàn)實與以后進展要求的企業(yè)理念之精華。注重保持與企業(yè)最高領導人內在邏輯的一致性，給予系統(tǒng)規(guī)范的技術整合，使之能夠覆蓋、貫穿于企業(yè)治理的整個過程與各個層面，從而成為金地統(tǒng)一文化價值觀的基石，并通過各種傳播得到社會公眾和職員的認同。用金地理念升華職員的事業(yè)追求、職業(yè)道德和工作態(tài)度。在CIS優(yōu)化工程中，我們遵照金地“以人為本”的理念，通過職員

10、全過程、多方位、多層次的參與，用金地理念不斷引導和撞擊職員心態(tài)，使職員在價值觀念、角色意識、知識技能等方面得以優(yōu)化和升華。通過梳理、評估現(xiàn)有企管體系，對比先進企業(yè)，找問題尋差距。依照現(xiàn)代化企業(yè)治理模式，提出金地制度建設規(guī)劃，建立制度性定期評估優(yōu)化機制，持續(xù)漸進地建立充分細化、量化標準規(guī)范的工程程序和制度。從而逐步完善企業(yè)治理體系，使企業(yè)具有敏捷的感受能力與應變能力，以保證金地“二次創(chuàng)業(yè)”的順利實施。金地職員，代表金地企業(yè)；金地職員行為，是金地形象縮影。CIS優(yōu)化工程將以職員手冊的形式，以互相尊重、和顏悅色的交流方式，向職員傳達金地理念和企業(yè)治理的要求，使職員對自己該做的、不該做的事一目了然，從

11、而達到規(guī)范職員行為，強化企業(yè)治理，提升企業(yè)形象的目的。通過對金地VI系統(tǒng)的規(guī)整、治理與規(guī)劃，完全改變目前使用不規(guī)范、不統(tǒng)一、無治理無監(jiān)督的無政府狀態(tài)、要依照行業(yè)特色實施專案設計強化 I系統(tǒng)重點區(qū)域的優(yōu)化與治理，逐步建立金地 VI精品、從而達到包裝企業(yè)、全面提升企業(yè)形象的目的。為金地建立良好的公共關系與公眾形象通過對金地公共關系現(xiàn)狀的梳理，正確認識企業(yè)組織公共關系層面的特質宏觀層面上構建外界對企業(yè)形象（如知名度、美譽度）的認同；中觀層面上、因時困地恰到好處地選擇與企業(yè)發(fā)生持久關系的人群，如政府、銀行、客戶等公共關系、制定相應的公關策路；同時從微觀層面上，強化職員公關意識和技巧的培訓。加強與各界溝

12、通能力形成一個鮮亮的無可代替的“金地形象”依照公司現(xiàn)有狀況與進展需要，完善宣傳體制；并依照傳媒特性、按照整合性、統(tǒng)一性原則，制定公司整體傳播打算：通過對金地模式、金地地產品牌、金地文化、金地人的綜合傳播，形成“名人名品名企業(yè)”的綜合效應。全方位的豐厚回報 CIS優(yōu)化工程，通過集團領導與全體職員的共同努力、通過系統(tǒng)完整的策劃、設計、實施、CIS將會給金地帶來全方位的豐厚回報。 CIS的理念系統(tǒng)成為金地統(tǒng)一的信仰和追求，增加金地對職員的吸引力和職員對金地的向心力、形成巨大的內聚作用。激活職員為共同的事業(yè)忘我工作與不斷創(chuàng)新的激情。.CIS憂化工程通過推動組織與制度的不斷完善、使企業(yè)治理更界科學化、標

13、準化、更富有制造性，從而保證企業(yè)經營治理的高效益與高效率、保證金地集團的高速進展與快速擴張。.優(yōu)化的CIS系統(tǒng)，經整體有序的傳播，有利于提升金地富于創(chuàng)新與人性化的品牌形象，建立用戶信心，增強金地市場競爭力、提高幣場占有率， CIS優(yōu)化工程，通過有效地策劃與整休整合傳播、塑造一個值得信賴敬合作的企業(yè)形象，構建出政府與社會公眾對金地的良好印象與關系：增強股東投資信心與供應商的合作信心、從而制造良好的經營環(huán)境與上升空間。千里之行，始于足下，CIS優(yōu)化工程的啟動只是金地CIS工程的第一步.CIS工程是一個持續(xù)進展與優(yōu)化的過程，通過系統(tǒng)、科學、有效的設計和集團上下齊心協(xié)力地推進，金地CIS工作將一步步實

14、現(xiàn)預期目標。制勝戰(zhàn)術二：CI導人操作指引假如把企業(yè)比喻成一支軍隊，那么企業(yè)理念和任務就好比作戰(zhàn)的戰(zhàn)略方案，而CI則是一面旗幟、 CI設計的本質是將企業(yè)理念演繹為視覺符號系統(tǒng)形象概念的形成由企業(yè)理念和企業(yè)任務書可直接導出。形象概念可從兩個層面把握、一是企業(yè)的差不多形象概念，如一流的企業(yè)、先進的企業(yè)、大企業(yè)、可依靠的企業(yè)、有前途的企業(yè)、有實力的企業(yè)、正在成長的企業(yè)、可靠的企業(yè)等等。二是輔助形象。所謂輔助形象，是支持差不多形象概念的異體內容。例如，對上述差不多形象概念中的先進企業(yè)的輔助概念就可能有：技術先進、設備先進、在同行業(yè)中名列前茅、對社會貢獻大等；對有實力的企業(yè)和輔助概念就可能有：資金雄厚、歷

15、史悠久、知識密集、技術先進等。設計概念是那些可演變?yōu)橐曈X形象的詞語，是從企業(yè)形象概念到符號系統(tǒng)必經的橋梁。設計概念應和要緊企業(yè)形象概念相對應。例如，一個以制造理想居住環(huán)境為宗旨，與實力、服務、環(huán)保等要緊形象概念相對應的設計概念有：簡潔、明快、感性、統(tǒng)一、柔和、有機等2與技術性、進展性、國際化相對應的設計概念有：明朗、嚴謹、理性、精巧、簡潔、方向感等。從設計概念轉換成企業(yè)視覺符號系統(tǒng)是整個傳播工程的關鍵。所謂視覺符號是指那些具有不同傳播功能，既統(tǒng)一又有所分工的視覺符號的總稱。它可分成兩類：一類是抽象的符號。這類符號在觀念的眼里常會被視為某種觀念的陳述，這種抽象的意象內涵較窄但有專門寬的外延；另一

16、類是使用具體符號作為企業(yè)的視覺象征，這類符號具有直觀生動的形象，立即就能吸引人們的注意，激發(fā)許多生動的想象。如鴿子象征著純潔、友愛和溫柔；麥當勞老人和氣可親的形象給人以可靠的信任感。設計出表示企業(yè)精神、理念的符號系統(tǒng)后，還要選擇傳播形象的載體。視覺傳播的載體常有以下幾類：日本CI專家提出的企業(yè)傳播系統(tǒng)（Corporate Communicotion System）的SCNR模式，較好地概括了上述過程。廣告被認為是以多種內部關聯(lián)的方式阻礙消費者的態(tài)度和購買行為。一則廣告的刊出能夠提高品牌知名度，宣傳品牌品質及效用，為品牌樹立形象和個性，將特定感情與之相聯(lián)系，將品牌與諸如同行、專家之類的咨詢集團相

17、聯(lián)結并直接引發(fā)出一系列行動。 視覺傳播的載體企業(yè)證件；辦公用品；對外票據(jù)；各類招牌；交通工具；促銷廣告；大眾傳播媒體；商品及包裝；服裝；出版物、印刷品；禮物等六個常見誤區(qū)房地產的品牌的內涵是實力、信譽及售后服務的綜合展示，因此，作為房地產企業(yè)建立自己的品牌必須走出六個誤區(qū)：“泡沫型”，品牌依靠于廣告宣傳、包裝來完成，而缺乏優(yōu)秀內在品質的有力支撐；“量型”，絕對理想化的，靠戶型或其他單一優(yōu)勢（或稱賣點）達到暢銷；“一手包辦型”，即在住宅開發(fā)過程中熱衷于自我表現(xiàn)（形象、實力、聲譽）的住宅部品或部品供應商、設計單位、建筑企業(yè)的形象宣傳。實際上，關于后者的優(yōu)秀形象加以推廣，無疑會起到錦上添花的作用；“

18、扭曲型”，盲目迷信環(huán)境、綠化等外延因素對品牌的推動作用，反而弱化了住宅原始需求特征，如質量等；“短視型”，品牌只是促銷過程中的工具，到后期則置之不顧，不加維護；“理想主義型”，認為住宅品牌實施確實是追求住宅的高檔性，從而在選址、設計、建材、園林等環(huán)節(jié)中不懈追求高品質、高檔次、高價位，反而導致滯銷。小結：斯立信對房地產品牌的調查品牌是一把雙刃劍，好的產品加上有力的品牌宣傳，能夠加速擴大產品的市場份額。差的產品加上強力的廣告宣傳，只會加速產品的死亡并損害品牌自身。第4操作環(huán)節(jié)：全程參與地產品牌實施品牌營銷房地產市場正面臨著一場深刻的變革，其中以注重接盤質素、品味和服務功能的品牌營銷方式在市場上悄然

19、興起。目前市場上的具體做法有以下幾類：1以企業(yè)的品牌效應帶動樓盤的品牌營銷：這是房地產品牌營銷的最高形式。適合于在市場上有過成功的開發(fā)經歷、同時在市場上有較高的知名度的開發(fā)企業(yè)。2以企業(yè)之間的合作、聯(lián)姻而產生的樓盤品牌營銷效應：不可否認，這種品牌營銷方式，在目前的市場條件下，能使產品迅速占據(jù)市場、擴大銷售、贏得利潤。然而從長遠來看，缺少自己本身的知名品牌，專門難使高附加值的樓盤有一個更大的進展空間。3學體樓盤的品牌營銷：這種情況要緊適合于已開發(fā)的項目不多、還未取得企業(yè)品牌優(yōu)勢的進展商。這是一個企業(yè)最終取得企業(yè)品牌優(yōu)勢而必須通過的過渡時期。住宅品牌戰(zhàn)略實施的全程參與運作技巧：全程參與住宅品牌戰(zhàn)略

20、實施1、住宅品牌戰(zhàn)略是一項系統(tǒng)工程，是從規(guī)劃設計開始貫穿整個開發(fā)過程中品牌的積存創(chuàng)新工程，在住宅產業(yè)化中，住宅部品供應商占據(jù)尤為重要的地位，住宅部品的品質和信譽構成了住宅品牌的要緊內涵，新材料、新產品、新技術將共同構筑住宅成品品牌的新的生命力，建材商和建筑商要全程關注這種品牌的塑造和維護。 （1）住宅部品作為住宅實體的原始構成，其質量直接阻礙住宅成品質量； （2）住宅部品的品牌的聚積完成了住宅品牌的前期塑造； （3）建材商等全程參與住宅品牌的塑造，有利于增加住宅品牌的價值含量， 維護住宅品牌的可靠性； （4）建材商等能夠建立住宅品牌產生機制，從而制造更多的更廣泛的住宅 品牌。2、全程參與住宅品

21、牌戰(zhàn)略實施可采取多種措施：（1）建立會計室產業(yè)網(wǎng)絡。納所有住宅產業(yè)關聯(lián)產品于一網(wǎng)，便于住宅開發(fā)建設過程信息交流，材料訂購；（2）實行強強聯(lián)合，先技術后進展。住宅部品供應商、設計單位等加強各區(qū)域重點開發(fā)企業(yè)，一則進展住宅品牌，同時有利于自己形象傳播或圍繞住宅產業(yè)形成多種產品的加盟集成，建立主導企業(yè)集團，形成住宅產業(yè)化生產基地；（3）建立監(jiān)督機制和等級評定制度。住宅評審中具體界定所有阻礙因素的量化比度，品牌具體化，做到有章可依，增強權威性和可信度；（4）建立品牌導人和維護制度。設計過程中充分利用各部品性能，使用過程中強化維護保養(yǎng)職責。巧妙運用于品牌只是，在經營品牌時也有一些值得注意的問題，其中一個

22、確實是如何運用于品牌的問題。我們能夠先來看看大伙兒所熟悉的汽車行業(yè)的例子，例如TOYOTA（豐田），下面就有CROWN（皇冠）、CAMRY（佳美）、COROLLA（花冠）等于品牌，分不用于不同檔次的車型，為了進展高檔車系，甚至還專門分出一個LEXUS（凌志），不用TOYOT品牌。不同的子品牌面向不同的消費者群體，也能夠幸免一個子品牌不成功而連累不的子品牌。房地產在運用品牌戰(zhàn)略時也要注意這一點。有的開發(fā)商專注于進展某一類物業(yè)，例如全國各地的萬科都市花園，都建在地價相對廉價的地段，走的是中高檔路線，因此能夠用一個統(tǒng)一的品牌：萬科都市花園。再看碧桂園，順德碧桂園面向香港和廣州的度假消費為主，而廣州碧

23、桂園看來是吸引廣州的常住消費者，而且打的是平價牌，另外在番禹的華南干道旁所建的華南碧桂園，則走中高檔路線。可見三個項目的定位是不同的，現(xiàn)在假如能采納于品牌區(qū)分一下，或許效果會好一些。第5操作環(huán)節(jié)：成功實現(xiàn)品牌傳播治理中央操縱的觀念，與當前的治理觀念直接沖突，因為現(xiàn)今治理觀念是使決策的方向，盡可能遠離組織而更接近消費者。這是個正確的治理概念，然而當傳播的功能廣泛運用在整個組織，而主權又握在傳播規(guī)劃或執(zhí)行經驗較缺乏的營銷人員手中時，就會發(fā)生問題。就現(xiàn)有的傳播系統(tǒng)而言，是不可能讓每一個單位或事業(yè)群都共同參與企劃和執(zhí)行傳播方案。品牌所具有的特定意義與價值必須維持。即使在不同的媒體上，或針對不同的消費族

24、群，品牌的意義與價值仍須維持一致。最常用來建立傳播的中央集權體系的方式是，設立一個營銷傳播結構或是所謂“營銷傳播”經理。公司內部和外部的溝通，完全由營銷傳播經理集中處理，而且請注意，各類不同功能的專家必須透過營銷傳播經理向營銷經理報告。如此能夠確保所有的傳播活動，都通過協(xié)調及整合。在營銷傳播經理主導的系統(tǒng)中，大部分傳播活動的產生，是由一群內部的傳播專家所完成，有些時候亦能夠借助一群外部專家，如廣告代理商、公關公司、促銷組織或傳播專家。另外，現(xiàn)在也有一些公司專門成立了品牌資產小組，專做與此有關的工作： 第6操作環(huán)節(jié)：品牌的動態(tài)進展模式要點B: 品牌時期品牌提供了一種形象，向我們保證質量，并提供了

25、全面的解決方案。品牌超越了具體的產品要素（例如性能和它們所提供的實際作用），將產品作為一個整體來考慮。通過品牌的名稱以及附加到或產生于產品的有用性能中的聯(lián)想，品牌能產生長期價值。品牌的支持者同時也強調了符號的重要性。正如品牌戰(zhàn)略家戴維奧克所定：“一個強有力的符號能夠表達一個識不的內聚力和結構，并使它能專門容易地獲得認可。它是品牌開發(fā)的關鍵成份，缺乏一個強有力的符號會是一個巨大的障礙。將符號提升到識不的一部分，這反映了它們潛在的力量?！比欢跔I銷的品牌時期，人們并沒有充分注意到如何戰(zhàn)略性地建立一個符號，品牌如何發(fā)揮它的作用，如何表達一種定位，如何制造有形價值，如何對品牌進行日常治理。有關品牌的文

26、獻都注重于命名、聯(lián)想，以及品牌戰(zhàn)略營銷等問題而不是那些能共同形成一個品牌識不的各種感官要素。更重要的是，建立品牌只是識不和形象治理中的一個要素。與品牌有關的工作通常都注重于孤立的品牌，而沒有從形成公司識不或多品牌識不這些更大的范圍來考慮它們。最后，盡管品牌差不多成為營銷打算的一部分，然而在通訊日益發(fā)達的社會里，它缺乏足夠的力量來感動顧客。諸如多媒體、因特網(wǎng)、虛擬現(xiàn)實等新媒體和技術能產生巨大的機會，吸引顧客，為顧客提供令人中意的文本、圖形、圖像，以及聲音、觸覺和嗅覺的混合體。在當今社會里，大量的媒體工具，以及交互式、充滿感受的多媒體，使通訊量十分巨大，因此產品的性能和價值，品牌的名稱和聯(lián)想，是不

27、足以引起注意并吸引顧客的。能夠吸引顧客的企業(yè)，能使顧客享受到與公司、產品或服務的定位相一致的、令人難忘的感官體驗。由于這些緣故，品牌時期的營銷逐漸失去了生命力，并被感官體驗的營銷一例如營銷美學所代替。要點 C：美學時期我們制造的“營銷美學”這一用語，是指對公司或品牌的感官體驗的營銷，它能為組織或品牌的識不作出貢獻。當今的環(huán)境是多媒體、多渠道、多感受以及數(shù)字式的。通訊和運輸，產品和服務，正在逐漸全球化。在世界各地，居住在都市里的入比過去多得多，消費者（特不是年輕人）的生活方式和偏好是緊張的，短暫的、不斷變化的。這些環(huán)境為營銷美學提供了理想的條件。第7操作環(huán)節(jié)：動態(tài)品牌價值治理模式第一步：量化品牌

28、資源如零售據(jù)點的數(shù)目，也能夠是無形的因素，如行銷部門的技能水準。各個資源的重要性受到其他資源與治理措施的阻礙而改變，顧客忠誠度可能因需求的轉移而減弱，而顧客需來的降低也是因為需求無法再從某個特定產品上獲得滿足。總之，所有阻礙品牌價值的資源能夠囤積，也能夠消耗。第二步：關系方式圖呈現(xiàn)比方講，阻礙零售商引進某種品牌產品的因素包括：行銷業(yè)務部門的規(guī)模與技能水準及購買顧客的人數(shù)。相對而言，零售商充裕供貨的能力又會決定購買顧客的多寡。從如此的資源互動圖表可看出資源處于靜態(tài)與流通的情形，有助經理入了解品牌資源體系的行為模式。此外，資源互動圖清晰勾勒出資源的累積與消耗，進而凸顯重要的前瞻性指標，供治理階層作

29、決策參考。比方講，新品牌推出之際，重要的觀看指標是同意出售新產品的零售店數(shù)目；然而觀看成熟品牌的表現(xiàn)時，則應注意停售產品的增售商在數(shù)量上的變化。就這兩種情況而言，驅動新品牌打開知名度的治理決策可能是打電視廣告，至于維桂成熟品牌大道的治理決策，可能是加強行銷業(yè)務工作。第三步：建立電腦使式將關鍵的資源一列出，并理出彼此間的關系，然后利用市場資料與評估結果將資源間的關系量化。通常如此的過程必須重復多次，才能將簡單的質化模式轉為復雜的量化模式。用試算表能夠做出簡單的運算模式，然而不用多久就會不敷使用，不如請軟件專家設計一套動態(tài)業(yè)務運作模式，比較直接實際。第四步：執(zhí)行們填據(jù)擬模擬可使相關人員了解并量化治

30、理決策的阻礙結果，同時能藉此評估不同的品牌策略如何阻礙短期與長期的營收能力。電腦模式的模擬標出營收狀況，與不同的治理行動所造成的沖擊。某家公司原本以為采納哨u減廣告支出，一切以增加現(xiàn)金流量為導向”的策略時機差不多成熟，沒想到模擬結果顯示，采納“選擇性的廣告與人力投資”策略反而會替品牌制造更多的長遠價值。在此同時，治理階層也了7解要獲得如此的結果，有賴公司全心的投入與十足的耐心，因為在以后一年左右現(xiàn)金流量將大幅滑落，甚至帳面虧損。有時候，僅靠第一步與第二步即可領會動態(tài)品牌價值治理的好處，只是電腦模擬仍扮演關鍵性的角色，怎么講電腦軟件能夠執(zhí)行復雜的數(shù)學運算，免得經理人傷腦筋。經理人應該將精力放在電

31、腦不增長的三件事上：決定哪些資訊應輸入電腦；界定電腦模式處理資訊的原則；以及電腦模擬出來的結果。 動態(tài)品牌價值治理加構的三個差不多概念a、品牌的價值視品牌所仰賴的重要資源而定，資源的概念是動態(tài)品牌價值治理架構的關 鍵。 另一個阻礙以后現(xiàn)金流量的因素是現(xiàn)有品牌延伸的價值，也確實是利用既有的品牌推出不 同的產品，以打進新的區(qū)隔市場。所有與品牌經營有關的重要決定，都應從其對以后現(xiàn) 金流量的阻礙角度來看，如此一來，高階主管在討論品牌經營策略時有共同的語言，不 致各講各話。b、品牌的價位等于以后現(xiàn)金流量的凈現(xiàn)值。 所謂資源確實是阻礙品牌價值的因素，可能是看得見、摸得到的產品特征，或是銷售據(jù)點、 忠誠顧客

32、與職員的數(shù)目；也可能是無形的因素，如零售點產品展示的設計品質、產品品 質與職員士氣。零售點展示的設計品質與顧客忠誠度不在治理階層直接操縱的范圍，經 理人只能試圖發(fā)揮阻礙力。C、這些資源不斷變化，彼此互動，進而進展出一套復雜的體系。 一項產品假如賣得好，更多的零售商就會進貨，整體銷售業(yè)績使更好，形成一個良D循 環(huán)。但是等到市場達到飽和時，那個循環(huán)的力量便會削弱。同樣地，一個時髦的品牌靠 口耳相傳，可能會提高知名度并刺激消費者的購買欲，但等時髦退燒后，市場可能就會 產生抗拒反應。第8操作環(huán)節(jié)：創(chuàng)新品牌經營模式第一步：樹立創(chuàng)新的考慮方式從動態(tài)品牌價值治理角度考慮的最高主管，不是將品牌視為一個名字，而

33、是看成一個幾乎有自我生命的個體。在他們的方法里，品牌事實上是一個各種流淌資源環(huán)環(huán)相扣的體系。各類資源以不同的速度增長，卻又必須視為一體綜合治理。這些企業(yè)首領深知品牌策略、品牌資源與品牌呈現(xiàn)方式三者間一定要有某種緊密的搭配。舉例來講，零售點的宣傳圖案必定與電視廣告的圖像相關；做廣告宣傳的同時也要確定產品制造與通路能夠配合，免得發(fā)生顧客買不到產品失望而歸的情形；如此還不夠，銷售服務的能力也要一并加強，以應付產品儒求的上升。顧客對品牌有一定的期望，假如兩家銀行購并后想整合品牌采納單一名稱，有智慧的新銀行總裁最好先確定合并后的每一家分行都能提供一致的金融產品與服務，而且在整合前先建立足夠的資源。假如重

34、新命名后的銀行不能提供現(xiàn)有客戶早已適應的服務，顧客專門可能覺得困惑失望，甚至四處負面宣傳。這但是任何最高主管避之唯恐不及的災難。重視動態(tài)品牌價值治理的最高主管，了解公司內每名職員在經營品牌價值的過程中各扮演一個角色。生產線上的職員會阻礙到產品品質；第一線的業(yè)務人員也會阻礙到顧客對產品與公司形象的認知。最高主管深知要執(zhí)行品牌策略有賴公司上下分享一致的價值觀，因為一名職員小小的決定都會阻礙品牌資源體系，對整體營收能力都會產生沖擊。因此最高主管致力溝通，使每名職員了解公司的品牌經營策略，確保職員所有與品牌有關的行動，都以改進品牌價值為前提。第二步：創(chuàng)新資訊站在動態(tài)品牌價值治理角度考慮，最高主管會同時

35、注意各種不同的資訊。他們相信品牌價值的變化有方法量化評估，因此要求行銷人員適當修正他們的行銷打算。最高主管不仰賴傳統(tǒng)的績效評估數(shù)字，而是觀看具前瞻性的指標。比方講，新的忠誠顧客的數(shù)目對剛推出的品牌盡管十分重要，但原有品牌所流失的忠誠顧客數(shù)目是更令人注意的指標。此外，盡管顧客中意度與銷售人員的技能水準屬無形的變數(shù)，但明白得動態(tài)品牌價值治理的最高主管，會要求部屬盡量以正確的數(shù)字將這些資訊量化。舉例來講，假如某家資產治理公司打算換名字，不應該只考慮客戶或基金顧問對新名字的反應，而應進行量化的市場調查，以了解股東對資產治理品牌的認知，以及品牌更改可能造成的沖擊，總之確實是要將過去從未評估過的因素，以量

36、化的方式呈現(xiàn)出來。追求動態(tài)品牌治理目標的最高旅客也以同樣的方式看待競爭者，怎么講了解自己公司的資源體系有助企業(yè)成長，摸清競爭對手的資源體系有助自己以后的生存。能夠做到這點，便能預知對手會從哪兒冒出來，進而明白如何應付，并找出破壞對方資源體系的最好方法。第三步：創(chuàng)新策略相信動態(tài)品牌價值治理力量的最高主管，會以不同的方式決定策略。他們可不能像裁判一樣，聽完部門經理激烈的辯論后做出裁決，而是盡量要求每名部屬充分掌握相關資訊與知識，并將所學加以量化。他同時要求治理團隊就他們對資源體系、競爭者狀況與市場變化的推論，模擬各種假想情境，搭配電腦工具，對以后可能的狀況加以預估，而非憑過去已知的事實下結論。如此

37、，最高主管自然能評估不同的策略對品牌營收能力的阻礙，繼而選擇最恰當?shù)牟呗?。動態(tài)品牌價值治理在品牌經營由藝術轉型為科學的過程中扮演一定的角色，最高主管首先能夠藉此架構以客觀具體的方式，向股東與投資人講明企業(yè)品牌的遠景。對任何想要做出明智的品牌經營策略的企業(yè)首領來講，動態(tài)品牌價值治理差不多上不可或缺的工具。正確護理品牌五步曲第一步：市場分析市場的規(guī)模、范圍和目標分析；品牌及其定位。第二步：品牌分析品牌個性及價值；競爭品牌狀況。第三步：品牌的以后地位了解市場的以后趨勢；以后品牌定位的策略（包括品牌的價值、個性進展、范圍、市場細分）。第四步：測試品牌的新功能或新產品。分析每項產品特性與品牌整體定位的關

38、系；進軍新市場時的品牌策略。第五步：品牌評估評定一套追蹤品牌成效的評估方法；計信品牌的價值，存在的問題。假如掌握以上幾點，相信你會成為成功的品牌師。 第9操作環(huán)節(jié)：深圳地產三劍客的品牌魔方 品牌名稱品牌牲企業(yè)賣點對品牌的評述萬科企業(yè)文化始終保持產品品質和設計優(yōu)良，始終如一地去實現(xiàn)客戶需要的住宅文化。萬科地產品牌意味著讓客戶堅決果斷地同意。其前提是要了解萬科，喜愛萬科。中國海外建筑質量強調房地產開發(fā)中的“過程精品”，即一流的建筑水平，一流監(jiān)理水平，一流的物業(yè)治理?！斑^程精品”需要精品樓盤量的積存和質的飛躍。品牌的意義在地消費者由于對樓盤的中意度高進而相主樓盤的開發(fā)者。金地創(chuàng)新戰(zhàn)略“創(chuàng)新”是金地品

39、牌特征的背書，從金地海景花園到金地翠翠園到金海灣花園，每一個要盤都有自己的特點，都和“創(chuàng)新”密不可分。品牌包括知名度和認知度，有眼光的企業(yè)經營品牌最重要的是獲得市場的認適度。房地產品牌必須與規(guī)模經營相結合。必須不斷擴大市場份份額。萬科：以企業(yè)文化為品牌特征的萬科特不強調的是企業(yè)形象。萬科堪稱深圳地嚴行業(yè)的一面旗幟，總經理姚牧民如此闡述方科的品牌形象：萬科素以正、負責和比較前衛(wèi)為自己的形象，消費者買萬科的房子，首先基于對萬科的好感，萬科地產項目操作的時刻性較強，同時質量優(yōu)良，對客戶的服務也是比較人情化的，在廣告策劃方面也比較實在。姚牧民講，萬科地產的品牌確實是意味著讓客戶堅決果斷同意萬科的價格，去買萬科的房子。其前提是要了解萬科喜愛萬科。萬科地產最大的賣點是始終保持產品一貫性的品質優(yōu)良，一貫性的設計優(yōu)良，一貫性的尊重客戶對住宅文化的一種需求的滿足，并始終如一去完成客戶所需要的住宅文化的實現(xiàn)。中國海外：以建筑質量為品牌特征