房地產(chǎn)銷售人員提成制度

1、廣州有個房銷售案場薪酬制度銷售部2014 年 9 月綱要綱要第一章 概述第二章 銷售案場組織架構(gòu)第三章 薪酬構(gòu)成及原則第四章 銷售案場提成標(biāo)準(zhǔn)第五章 提成第六章 績效管理制度第一章概述一目的： 1.1規(guī)范銷售案場提成核算、計提、發(fā)放，以及案場人員配置標(biāo)準(zhǔn)，形成項目銷售部薪酬標(biāo) 準(zhǔn)化管理體系；1.2激勵項目銷售部及案場工作人員員工士氣，提高積極性，形成薪資提成與績效掛鉤的良 性管理。二原則：符合公司人力資源要求；結(jié)合本地實際人力資源及薪酬水平；結(jié)合目前營銷部實際工作任務(wù)及難度。充分考慮在崗人員的多能化，將空缺崗位的工作承 擔(dān)到其它崗位，節(jié)約人力資源。三適用范圍 ：銷售案場所有駐場工作人員；本制度

2、適用于全托管模式下所有項目銷售案場銷售總監(jiān)及以下各崗位工作人員的薪資提 成管理，包括工資、績效獎勵、提成計算。作為提成系數(shù)及人員配置標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)。四定義概述 ： 4.1質(zhì)保金：為降低公司銷售風(fēng)險，保證銷售服務(wù)質(zhì)量，按銷售參與提成相關(guān)崗位人員提成 的一定比例由公司暫扣提留， 至項目結(jié)束后， 如無銷售事故和未對公司造成損失者， 再對該質(zhì) 保金全額發(fā)放。4.2提成：指為銷售服務(wù)的相關(guān)崗位人員，根據(jù)其崗位性質(zhì)獲得的相應(yīng)比例的銷售提成。 4.3績效獎勵：指公司為最大程度的提高銷售部門員工工作的積極性，樹立榜樣作用，而專 門設(shè)立的各項獎金。4.4 回款額：單套物業(yè)全款到賬后，則該套物業(yè)的 合同金額 記為回款

3、額。 是否雖指簽約金額， 簽約狀態(tài)下的回款額4.5銷售周期：銷售周期只針對全程托管代理項目進(jìn)行分期，具體分為開盤期、正常銷售期 和尾盤期，也指銷售開始至銷售結(jié)束的過程。第二章 銷售案場組織架構(gòu)銷售案場駐場人員組織架構(gòu)：銷售案場駐場人員配置：崗位人數(shù)銷售總監(jiān)1銷售秘書1銷售經(jīng)理4置業(yè)顧問24項目后臺經(jīng)理1項目后臺專員2項目策劃經(jīng)理1項目策劃師1合計35備注：? 項目的人員配置可在編制要求的基礎(chǔ)上根據(jù)實際情況進(jìn)行調(diào)整，并另行報批第三章 薪酬構(gòu)成及原則薪酬組成薪酬 = 崗位基本工資 公司福利 銷售提成 績效獎金銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問薪酬分配比例占比備注：底薪占 0.1%; 提成占 0.31%; 績效占

4、0.09%三案場人員薪酬費用說明3.1總費用占比 0.5%（ 小于或者等于項目總銷售額的 0.5%）3.2費用分類：底薪占比 0.1% （所有駐場人員，不含策劃線和運營線的工作人員） 提成占比 0.31% （駐場人員、跟進(jìn)項目的策劃經(jīng)理、策劃、運營專員；各 崗位提成系數(shù)和分配比例請參照第四章說明）績效占比 0.09%（ 包含活動經(jīng)費、銷售及時獎勵、銷售團(tuán)隊獎勵、其它駐場 人員獎勵、駐場人員工裝費用；績效具體費用分類請參照第六章說明 ） 四基本工資基本工資發(fā)放：按人力行政部制定的崗位工資發(fā)放，發(fā)放時間為次月 10 日。崗位工資發(fā)放建議：4.2.1 見習(xí)經(jīng)理：5000 元/ 月；銷售經(jīng)理：6000

5、元/ 月；4.2.2 見習(xí)秘書：3000 元/ 月；銷售秘書：4000元/ 月；4.2.3 見習(xí)顧問：2000 元/ 月；置業(yè)顧問：4000元/ 月；見習(xí)期兩個月，在有銷售的情況下根據(jù)個人銷售業(yè)績和業(yè)務(wù)能力可申請?zhí)崆稗D(zhuǎn)正五銷售提成計算方式：銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問 當(dāng)月個人銷售總額 相應(yīng)提成系數(shù)現(xiàn)場其他崗位當(dāng)月平均置業(yè)顧問提成 相應(yīng)提成系數(shù)備注：? 員工所得獎金，若出現(xiàn)交個人所得稅，按國家相關(guān)制度執(zhí)行 六 . 績效獎勵及時績效獎勵：在銷售過程中同時發(fā)放；團(tuán)隊獎勵：與提成同步發(fā)放；駐場工作人員獎勵：與提成同步發(fā)放；第四章 銷售案場提成標(biāo)準(zhǔn)提成系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)1.1.各物業(yè)類型銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問個人提成系數(shù)個人

6、銷售任務(wù)物業(yè)類型住宅、公寓、車位商業(yè)、寫字樓120% 當(dāng)月銷售任務(wù)完成率33.5100% 當(dāng)月銷售任務(wù)完成率 120%2.02.5當(dāng)月銷售任務(wù)完成率 100%1.51.5個人提成系數(shù)核算說明：? 提成系數(shù)核算標(biāo)準(zhǔn)以當(dāng)月銷售任務(wù)完成結(jié)果進(jìn)行核算，提成計算以當(dāng)月實際回款金額 進(jìn)行核算；二提成分配標(biāo)準(zhǔn)各崗位分配標(biāo)準(zhǔn)：銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問：以“銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問各物業(yè)類型個人提成系數(shù)”作為提成分 配標(biāo)準(zhǔn)。其他部門經(jīng)理級、專員級（除銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問） ：以當(dāng)月置業(yè)顧問平局提成金額進(jìn)行 倍數(shù)計算。三駐場人員個人提成分配標(biāo)準(zhǔn)層級崗位提成分配系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)理級銷售總監(jiān)置業(yè)顧問平均提成 1.5 倍項目后臺經(jīng)理置業(yè)顧

7、問平均提成 1.1 倍項目策劃經(jīng)理置業(yè)顧問平均提成 1.2 倍專員級一級項目策劃師置業(yè)顧問平均提成 0.8 倍二級銷售秘書置業(yè)顧問平均提成 0.3 倍三級后臺專員置業(yè)顧問平均提成 0.3 倍四級運營中心部門協(xié)作置業(yè)顧問平均提成 0.45 倍備注：提成對應(yīng)到崗位編制實際人數(shù)進(jìn)行計算。提成分配標(biāo)準(zhǔn)可根據(jù)項目銷售難易進(jìn)行特殊調(diào)整，需在銷售前提前制定銷售案場薪酬制 度補(bǔ)丁，由公司領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)方可生效。駐場工作人員提成對應(yīng)到崗位實際人數(shù)進(jìn)行計算。超出崗位配置標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)的，按照標(biāo)準(zhǔn)配 置人數(shù)進(jìn)行提成計算， 部門內(nèi)部需進(jìn)行提成分配調(diào)整， 調(diào)整方案需上報相關(guān)授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批四級專員按 1.5 個人計算，在發(fā)放時

8、按照配置人員進(jìn)行計提（如只配置一人，就按一個人 進(jìn)行計算提成），如有調(diào)整須上報領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批。第五章 提 成一提成發(fā)放提成發(fā)放辦法及時間每月末日 24 點作為銷售金額統(tǒng)計截止時間，項目銷售秘書于次月 3 日前完成項目提 成總表的編制及銷售總監(jiān)審核，次月 8 日前完成財務(wù)部對接審核，次月 12 日前完成公司老 總審批，會簽完畢后由財務(wù)部通知項目銷售部進(jìn)行提成發(fā)放，發(fā)放時間原則上不得超過次月15 日。提成發(fā)放，應(yīng)由財務(wù)部代為扣除相應(yīng)比例個人所得稅和質(zhì)保金，即個人當(dāng)月實際發(fā)放提 成金額 =個人當(dāng)月提成總額 -質(zhì)保金-個人所得稅。提成實際發(fā)放金額按照四舍五入法則計算至個位，即“元” 。 備注：若本月提成

9、無法在次月 15 日前發(fā)放的情況，則提成下發(fā)時間順延至下月 15 日前。提成計提方式以當(dāng)月銷售任務(wù)完成情況設(shè)定提成系數(shù)，提成發(fā)放以該套物業(yè)的簽約或回款實際時間為 準(zhǔn)；銷售任務(wù)的確定“實際銷售金額銷售任務(wù)金額”的情況下按銷售任務(wù)金額核定提成計提系數(shù)；“實際銷售金額銷售任務(wù)金額”的情況下按實際銷售占 70% ，銷售任務(wù)占 30% 的計 算方式核定提成計提系數(shù)，計算公式為：實際銷售金額 0.7+ 銷售任務(wù)金額 0.3；提成發(fā)放比例提成的提取 50%按照簽定商品房銷售合同簽約進(jìn)度進(jìn)行發(fā)放，剩余 50% 按照銷售房 源的回款進(jìn)度進(jìn)行發(fā)放；發(fā)放原則員工經(jīng)公司批準(zhǔn)后辦理完畢離職手續(xù)，并辦理好交接手續(xù)且無欠賬

10、或違規(guī)處罰行為的， 公司即按規(guī)定發(fā)放未結(jié)提成。員工若因觸犯國家法律，將移交司法機(jī)關(guān)處理；若違反公司規(guī)章制度而使公司聲譽(yù)或利 益受到損害而予以除名的， 以及中途不辭而別或未獲批準(zhǔn)辭職而離職的， 未領(lǐng)取的提成不再發(fā) 放。員工若離開公司后，發(fā)布、散布對公司不利的言論，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實，提成一律不再發(fā)放。質(zhì)保金質(zhì)保金扣除比例崗位質(zhì)保金銷售總監(jiān)5%銷售秘書5%銷售經(jīng)理10%置業(yè)顧問10%項目后臺經(jīng)理5%項目后臺專員5%項目策劃經(jīng)理5%項目策劃師5%質(zhì)保金發(fā)放質(zhì)保金在項目退場一個月后，一次性發(fā)放完畢。中途離職人員不發(fā)放質(zhì)保金，該部分質(zhì)保金在項目退場后發(fā)放至項目銷售部并計入績 效獎勵。對于項目銷售過程中在公司內(nèi)

11、部崗位調(diào)動的，包括調(diào)換至公司新開樓盤或調(diào)至其它崗 位的情況，則質(zhì)保金在該項目順利退場后，一次性發(fā)放。退房、換房、人員離職提成結(jié)算原則退房：退房情況發(fā)生時，該筆交易做無效處理，提成不予結(jié)算；若提成已經(jīng)發(fā)放，已發(fā) 該筆提成從下月提成（或質(zhì)保金）中等額扣除。換房：發(fā)生換房情況時，根據(jù)前后房屋差價和原提成系數(shù)據(jù)實結(jié)算，多退少補(bǔ)。? 如存在以上未能詳盡說明的情況，另行報批公司執(zhí)行；人員調(diào)職、輪崗、離職如案場工作人員正常的調(diào)職、輪崗，全額發(fā)放調(diào)職、輪崗日前已銷售應(yīng)提的提成（未回 款部分在后期回款當(dāng)期全額領(lǐng)取；質(zhì)保金不受調(diào)職、輪崗影響，發(fā)放時可全額領(lǐng)?。?；其中銷 售經(jīng)理、置業(yè)顧問后續(xù)未完成客戶由銷售總監(jiān)指

12、派其它在職人員跟蹤完成， 其剩余未領(lǐng)取提成 由后續(xù)經(jīng)辦人員計提。銷售人員、現(xiàn)場工作人員正常離職，經(jīng)批準(zhǔn)并在辦理好客戶交接手續(xù)；離職之日前全款 到賬客戶 （包括銀行按揭） 的銷售回款額， 在無欠公司款項或違規(guī)處罰行為的扣除質(zhì)保金后全 額發(fā)放提成。人員在提出辭職申請之日起，財務(wù)暫停發(fā)放提成，在離職手續(xù)辦理完畢后再進(jìn)行提成的 發(fā)放。每月由銷售總監(jiān)提交人員調(diào)職、輪崗、離職人員名單及后續(xù)分配名單，需經(jīng)人力行政部 審核確認(rèn)人員調(diào)職、輪崗、離職人員名單。? 無法完成上述事項者，客戶由銷售總監(jiān)指派其它在職人員跟蹤完成，其剩余未領(lǐng)取的 提成，轉(zhuǎn)入績效獎勵獎金池和后續(xù)經(jīng)辦人員。分配比例如下：職位分配比例說明后續(xù)經(jīng)

13、辦人員50%離職人員未完成部分的銷售業(yè)績計入后續(xù)經(jīng)辦人員績效獎勵獎金池50%部門活動經(jīng)費第六章 績效管理制度一績效獎勵目的：為堅持績效優(yōu)先、兼顧公平，實行按勞分配、多勞多得的原則，努力激發(fā)銷售團(tuán)隊及相關(guān) 部門的積極性、主動性，提高員工以銷售為中心的意識，塑造以服務(wù)質(zhì)量為核心，以績效規(guī)范 管理的運行機(jī)制，切實促進(jìn)銷售現(xiàn)場內(nèi)部力量的壯大，更好的完成銷售任務(wù)。結(jié)合公司項目各項績效目標(biāo)進(jìn)行公司各層次獎勵規(guī)劃，激發(fā)員工潛能，并建立有效的激勵 約束機(jī)制，推動公司生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)績提升。二適用范圍：主要人員：置業(yè)顧問及銷售經(jīng)理。相關(guān)人員：駐場工作人員?？捎糜诓块T活動及聯(lián)誼經(jīng)費。三獎金池來源及提取績效獎勵獎金池 =

14、銷售部項目簽約總額 0. 09% ；原則：由項目銷售秘書在使用時從公司財務(wù)提取，以借款模式向公司借支，按實際發(fā)放 明細(xì)報銷。開盤前績效獎勵：制定方案提前上報公司審批，開盤后計入已使用獎金金額及時核算；使用：績效獎勵須進(jìn)行費用預(yù)算說明經(jīng)銷售中心總監(jiān)簽字上報公司審批后，方可使用。使 用后按實際發(fā)生金額與財務(wù)進(jìn)行核對，剩余金額交回公司財務(wù)人員進(jìn)行統(tǒng)一保管。保管：由公司財務(wù)人員進(jìn)行統(tǒng)一保管，按批準(zhǔn)后的費用預(yù)算支取，項目銷售秘書建立基金 使用管理臺賬，每季度與財務(wù)進(jìn)行對賬。四績效獎勵分配原則活動和服裝經(jīng)費：用于售樓部駐場人員部門工裝及活動費用（工裝占70% 、活動經(jīng)費占30% ；工裝及活動經(jīng)費在實際使用中可以相互調(diào)節(jié)） ；駐場人員獎勵：包括銷售中心（銷售總監(jiān)、銷售秘書） ，后臺中心（后臺經(jīng)理、后臺專員） 策劃中心（策劃經(jīng)理、策劃師） 、運營中心；4.3.及時獎勵：用于發(fā)放及時成交獎勵，包括認(rèn)籌獎勵、認(rèn)購獎勵；4.4. 團(tuán)隊獎勵：按團(tuán)隊銷售總金額分配單人績效獎勵后， 再按每組團(tuán)隊實際在職人員進(jìn)行累加， 為實際單組團(tuán)隊獎勵。五 團(tuán)隊績效獎勵獎懲原則5.1銷售經(jīng)理分組進(jìn)行團(tuán)隊管理，連續(xù)兩個月銷售業(yè)績進(jìn)入團(tuán)隊最后一名，進(jìn)行末位淘汰制， 該團(tuán)隊解散，最后一組將扣除所有績效獎勵； 5.2團(tuán)隊第一名享受雙重獎勵，即本組團(tuán)隊績效獎勵+ 最后一名團(tuán)隊績效獎勵；5.3銷