店鋪開發(fā)分析

1、世界零售業(yè)的巨頭-沃爾瑪 我們并肩合作，這就是秘訣。我們?yōu)槊恳晃活櫩徒档蜕铋_支。我們要給世界一個時機，來看一看通過節(jié)約的方式改善所有人的生活是個什么樣子。 山姆沃爾頓 沃爾瑪簡介 沃爾瑪百貨由美國零售業(yè)的傳奇人物山姆沃爾頓先生于1962年在阿肯色州成立。經(jīng)過四十余年的開展，沃爾瑪百貨已經(jīng)成為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商。目前沃爾瑪在全球十個國家開設(shè)了超過4900家商場，員工總數(shù)150多萬，分布在美國、墨西哥、波多黎各、加拿大、阿根廷、巴西、中國、韓國、德國和英國10個國家。每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩徒粌|四千萬人次。2003年沃爾瑪全球的銷售額到達2563億美元，2001年和2002

2、年連續(xù)兩年排名?財富?雜志世界500強企業(yè)榜首，2002年和2003年連續(xù)兩年在?財富?評選的美國最受尊敬的企業(yè)中排名第一。 案例：沃爾瑪?shù)木W(wǎng)點擴張 在沃爾瑪創(chuàng)業(yè)之初，山姆沃爾頓面對像西爾斯、凱瑪特這樣強大的競爭對手，采取了以小城鎮(zhèn)為主要目標市場的開展戰(zhàn)略。在20世紀60年代，美國的大型零售公司根本不會在人口低于萬人的小鎮(zhèn)上開分店，而山姆沃爾頓的信條是即使是5 000人的小鎮(zhèn)也照開不誤。而且山姆對商店選址有嚴格要求，首先要求在圍繞配送中心600公里輻射范圍內(nèi)，把小城鎮(zhèn)逐個填滿后，然后再考慮向相鄰的地區(qū)滲透，這樣正好使沃爾瑪避開了和那些強大對手直接競爭，同時搶先一步占領(lǐng)了小城鎮(zhèn)市場。待到凱瑪特意

3、識到沃爾瑪?shù)拇嬖跁r，后者已經(jīng)牢牢地在小城鎮(zhèn)扎下了根，并開始向大城市滲透。一、企業(yè)業(yè)態(tài)選擇企業(yè)業(yè)態(tài)選擇是指商品零售企業(yè)在對自己進行經(jīng)營定位時，根據(jù)自身的實際情況和各種零售企業(yè)業(yè)態(tài)的不同特點，以及市場外部環(huán)境的各種因素做出選擇，從而確定企業(yè)所適合的經(jīng)營業(yè)態(tài)的過程。 主要零售業(yè)態(tài)分類標準及其特點表 業(yè) 態(tài)定 義選 址規(guī) 模百貨店在一個大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展進貨、管理、運營，滿足顧客對時尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)在城市繁華區(qū)、交通要道規(guī)模大、營業(yè)面積在5000平方米以上超級市場采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)在居民區(qū)、

4、交通要道、商業(yè)區(qū)營業(yè)面積在1 000平方米左右大型綜合超市采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)在城鄉(xiāng)結(jié)合部、住宅區(qū)、交通要道營業(yè)面積在2 500平方米以上便利店(方便店)滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)在居民住宅區(qū)、主要干線公路邊以及車站、醫(yī)院、娛樂場所、機關(guān)、團體、企事業(yè)單位所在地營業(yè)面積在100平米左右，營業(yè)面積利用率高專業(yè)店經(jīng)營某一大類商品為主的，并且具備有豐富專業(yè)知識的銷售人員和適當?shù)氖酆蠓?wù)，滿足消費者對某大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)選址多樣化、多數(shù)店設(shè)在繁華商業(yè)區(qū)、商店或百貨店、購物中心內(nèi)營業(yè)面積根據(jù)主要商品特點而定專賣店專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)

5、營制造商品牌，適應(yīng)消費者對品牌選擇需求和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)在繁華商業(yè)區(qū)、商業(yè)街或百貨店、購物中心內(nèi)營業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營商品的特點而定購物中心指企業(yè)有計劃地開發(fā)、擁有、管理運營的各類零售業(yè)態(tài)、服務(wù)設(shè)施的集合體中心商業(yè)區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通要道核心店的面積一般不超過購物中心面積的80倉儲式商場以經(jīng)營生活資料為主的，儲銷一體、低銷售、提供有限服務(wù)的零售業(yè)態(tài)(其中有的采取會員制形式，只為會員服務(wù))在城鄉(xiāng)結(jié)合部、交通要道營業(yè)面積大，一般為10000平方米左右5 000以下居民： 應(yīng)設(shè)置小型超市、生鮮食品店、普通飲食店、書報亭、醫(yī)藥店、肉菜市場、效勞類商店如美容美發(fā)、照相沖印、洗衣、家電鐘表及日用品維修、代理

6、購票送票、影碟影帶出租等等網(wǎng)點，滿足居民的日常需求。到達萬居民： 應(yīng)增加設(shè)置中型超市、超值折扣店、各類專業(yè)店如服裝店、醫(yī)藥店、家電店、書店等等購物網(wǎng)點；餐飲店、咖啡屋等餐飲網(wǎng)點；影劇院、文體設(shè)施等文體娛樂場所。資料：根據(jù)人口數(shù)量的網(wǎng)點設(shè)置和業(yè)態(tài)業(yè)種選擇 按照國外的經(jīng)驗和我國城市開展的實踐，一般按照人口的數(shù)量規(guī)模和集聚程度進行零售商業(yè)和效勞網(wǎng)點的配置： 到達10 萬居民： 應(yīng)增加設(shè)置大型超市、百貨商店、兒童游樂園、中大型書店、銀行、郵局等。 到達50 萬居民： 應(yīng)增加設(shè)置區(qū)域購物中心；超大型超市貨倉式商場；商業(yè)街；各類中高檔食肆酒樓、賓館酒店等餐飲住宿網(wǎng)點；圖書館、博物館、體育館、大型文體娛樂設(shè)

7、施等文化、體育、娛樂場所。 到達100萬居民： 應(yīng)增加設(shè)置大規(guī)模的購物中心，內(nèi)設(shè)有個以上大型超市或百貨店、150個以上中型專賣店和專業(yè)店、30個以上餐飲店及20個以上室內(nèi)室外娛樂休閑場所；大型百貨商廈；高級酒店等。二、商圈分析商圈是指商店吸引其顧客的地理區(qū)域，也就是來店購置商品的顧客所居住的地理范圍。商圈構(gòu)成：主要商圈：約包括55%70%的顧客次要商圈：約包括15%25%的顧客邊際商圈：約包括5%的顧客商圈構(gòu)成及影響因素影響商圈形成的因素： 商店規(guī)模 經(jīng)營商品的種類 商店經(jīng)營水平及信譽 促銷策略 家庭與人口因素 競爭對手的位置 交通狀況 雷利法那么 在兩個城鎮(zhèn)之間設(shè)立一個中介點，顧客在此中介點

8、可能前往任何一個城鎮(zhèn)購置，即在這一中介點上，兩城鎮(zhèn)商店對此地居民的吸引力完全相同，這一地點到兩商店的距離即是兩商店吸引顧客的地理區(qū)域。商圈劃定方法公式： AB B/A式中，AB: 城鎮(zhèn)商圈的限度以沿公路到城鎮(zhèn)的里程衡量； A : 城鎮(zhèn)人口； B : 城鎮(zhèn)人口； : 城鎮(zhèn)和的里程距離。假設(shè)：城鎮(zhèn)人口9萬人，城鎮(zhèn)人口1萬人，距20公里。20AB 15 (公里) 1 1/9 20 BA 5 (公里) 1 9/1 15(公里) 5(公里) * * * 中介點A地區(qū)大概的商圈商圈分析的要點 人口統(tǒng)計分析 經(jīng)濟根底和購置力分析購置力指數(shù) = A50% + B30% + C20%其中，A：商圈內(nèi)可支配收入總

9、和； B：商圈內(nèi)零售總額； C：具有購置力的人口數(shù)量。 競爭狀況分析 根底設(shè)施狀況分析商圈飽和指數(shù)CREIRS = RF 式中，IRS ：某地區(qū)某類商品商業(yè)圈飽和指數(shù)； C：某地區(qū)購置某類商品的潛在顧客人數(shù)； RE ：某地區(qū)每一顧客平均購置額； RF ：某地區(qū)經(jīng)營同類商品商店營業(yè)總面積。例如，一家經(jīng)營食品和日用品的小型超市需測定所在地區(qū)商業(yè)圈飽和度，假設(shè)該地區(qū)購置食品及日用品的潛在顧客是4萬人，每人每周平均購置額是50元，該地區(qū)現(xiàn)有經(jīng)營食品及日用品的營業(yè)面積為50 000平方米，那么商圈飽和指數(shù)計算為： 40 00050 40 50 000回首頁三、商店位置選擇商店選址的原那么 方便貨品運送

10、有利于競爭 有利于網(wǎng)點擴充 孤立店商店位置類型的設(shè)計 優(yōu)勢：無競爭對手；租金較低；具有靈活性；開店費用低；能見度高；有選擇和擴大規(guī)模的潛力；有利于顧客一站式購物或便利購物。 劣勢：如果商店規(guī)模不大，不易吸引遠方顧客，商圈較??；廣告費可能較高；在多數(shù)情況下，建筑不能租用而必須新建；通常情況下，顧客更愿意去多功能的商業(yè)中心區(qū)購物。 經(jīng)規(guī)劃的購物中心 優(yōu)勢：協(xié)調(diào)規(guī)劃，商品和效勞品種組合合理，擁有完善的設(shè)施、寬敞的停車場、各具特色又統(tǒng)一規(guī)劃的購物中心形象，有較大的商圈，適合家庭購物及休閑。 劣勢：這些地方通常租金較貴，營業(yè)管理易受限制，競爭也較劇烈。 自然形成的商業(yè)中心中心商業(yè)區(qū)central bus

11、iness district，CBD是一座城市商業(yè)網(wǎng)點最密集的購物區(qū)，吸引著來自整個市區(qū)的消費者，包括所有階層的人。次級商業(yè)區(qū)secondary business district，SBD是分散在一座城市的多個繁華程度較低的購物區(qū)域，通常位于兩條主要街道的交叉路口。鄰里商業(yè)區(qū)neighborhood business district， NBD是為了滿足住宅區(qū)居民購物和效勞方便而自發(fā)形成的一個小型商業(yè)區(qū)，主要由假設(shè)干小商店組成。專業(yè)一條街string是由假設(shè)干經(jīng)營類似商品的商店聚集在一起形成的一條商業(yè)街。 位置選擇因素分析 客流規(guī)律 周邊商店聚集狀況 競爭對手分析 交通地理條件 城市發(fā)展規(guī)劃

12、周圍環(huán)境 物業(yè)成本選址因素城鄉(xiāng)結(jié)合區(qū)中心商業(yè)區(qū)次級商業(yè)區(qū)居民商業(yè)區(qū)商圈吸引顧客的能力差好差差周邊工作或生活的人群提供的客源差好好好娛樂休閑設(shè)施差好差差停車服務(wù)好差差差租金低高低低步行便利程度差差差好商家的靈活程度（物業(yè)的控制程度）高低高高競爭狀況弱強弱弱 據(jù)調(diào)查分析，新開超級市場的市場占有率在主要商圈為30%，在次要商圈為10%，在邊際商圈為5%，那么：主要商圈購置力為：10030 % 30萬元 次要商圈購置力為: 20010 % 20萬元 邊際商圈購置力為: 300 5 % 15萬元該新店營業(yè)潛力可估計為：30201565萬元案例：沃爾瑪選址要求 一、對商圈的要求1、在工程1。5公里范圍內(nèi)人

13、口到達10萬以上為佳，2公里范圍內(nèi)常住人口可到達12-15萬人2、須臨近城市交通主干道，至少雙向四車道，且無綠化帶，立交橋，河流，山川等明顯阻隔為佳3、商圈內(nèi)人口年齡結(jié)構(gòu)以中青年為主，收入水平不低于當?shù)仄骄?、工程周邊人口暢旺，道路與工程銜接性比較順暢，車輛可以順暢的進出停車場5、核心商圈內(nèi)距工程1.5公里無經(jīng)營面積超過5000平方米的同類業(yè)態(tài)為佳二、對物業(yè)的要求 1、物業(yè)縱深在50米以上為佳，原那么上不能低于40米，臨街面不低于70米 2、層高不低于5米，對于期樓的層高要求不低于6米凈高在4。5米以上空調(diào)排風(fēng)口至地板的距離 3、樓板承重在800KG/平方米以上，對期樓的要求在1000KG

14、/平方米以上4、柱距間要求9米以上，原那么上不能低于8米5、正門至少提供2個主出入口，免費外立面廣告至少3個6、每層有電動扶梯相連，地下車庫與商場之間有豎向交通連接7、商場要求有一定面積的廣場三、對停車場的要求1、至少提供300個以上地上或地下的顧客免費停車位2、必須為供給商提供20個以上的免費貨車停車位3、如商場在社區(qū)邊緣需做到社區(qū)居民和商場客流分開，同時為商場供貨車輛提供物流專用場地，40尺貨柜車轉(zhuǎn)彎半徑18米四、其它1、市政電源為雙回呼或環(huán)網(wǎng)供電或其它當?shù)卣鷾实墓╇姺绞?，總用電量?yīng)滿足商場營運及司標廣告等設(shè)備的用電需求，備用電源應(yīng)滿足應(yīng)急照明，收銀臺，冷庫，冷柜，監(jiān)控，電腦主機等的用

15、電需求，并提供商場獨立使用的上下壓配電系統(tǒng)，電表，變壓器，備用發(fā)電機，強弱電井道及各回路獨立開關(guān)箱2、配備完善的給排水系統(tǒng)，提供獨立給排水接駁口并安裝獨立水表，給水系統(tǒng)應(yīng)滿足商場及空調(diào)系統(tǒng)日常用水量及水壓使用要求，美工滿足市政府停水一天的商場用水需求3、安裝獨立的中央空調(diào)系統(tǒng)，空調(diào)室內(nèi)溫度要求到達24度正負度標準4、物業(yè)租賃期限一般為20年或20年以上，不低于15年并提供一定的免租期 課堂討論適合便利店的立地條件有哪些？適合便利店的立地條件坐落于生活道路緊挨車站商圈內(nèi)有足量的生活人口靠近積聚人的場所醫(yī)院、學(xué)校等附近有辦公樓附近有單身宿舍或單身公寓店址評估 新店營業(yè)潛力 假設(shè)新開超級市場的商圈有

16、三個層次，第一層次主要商圈內(nèi)的居民戶數(shù)為2 000戶，第二層次即次要商圈內(nèi)的居民戶數(shù)為4 000戶，第三層次邊際商圈內(nèi)的居民戶數(shù)為6 000戶。假設(shè)平均每戶居民每月去商店購置食品和日用品為500元，那么：主要商圈居民支出總額：5002 000100萬元 次要商圈居民支出總額: 5004 000200萬元 邊際商圈居民支出總額: 5006 000300萬元開店投資與經(jīng)營費用測算 投資損益預(yù)算 實際損益=稅前損益-分擔(dān)總部費用 稅前損益=銷售毛利-變動費用-固定費用 銷售毛利=營業(yè)收入-銷售本錢 開店前期投資預(yù)估 開店后經(jīng)營費用預(yù)估 固定費用 變動費用 投資風(fēng)險評估損益平衡點銷售額 固定費用毛利率

17、變動利率經(jīng)營安全率=1-損益平衡點銷售額預(yù)期銷售額選址分析報告內(nèi)容新店周圍地理位置特征表述（附圖說明）；被選店址周圍商業(yè)環(huán)境和競爭店情況；新店址周圍居民及流動人口消費結(jié)構(gòu)、消費層次；新店開業(yè)后預(yù)計能輻射的范圍；新店的營業(yè)面積和商品結(jié)構(gòu)；新店的市場定位和經(jīng)營特色；新店址經(jīng)營效益預(yù)估；新店未來前景分析。四、兩種具體的選址方法1.市場需求與供給密度分析方法確定可變因素：假設(shè)：中等的家庭收入超過40 000元； 每平方公里的住戶數(shù)超過2 000戶； 最近三年人口平均增長率2%以上。 需求密度案例：以下圖中有3個區(qū)6、10、17符合所有三個條件；只有四個區(qū)1、5、11、16符合三個條件中的兩個；個區(qū)8、9、14、15、18只符合其中的一個條件；11個區(qū)2、3、4、7、12、13、19、20、21、22、23一個條件也不符合。 2.多因素組合分析法五、新店的市場定位分析商品結(jié)構(gòu)的選擇商品組合和銷售方法的選擇零售商品結(jié)構(gòu)1商品結(jié)構(gòu)定義：商品結(jié)構(gòu)是零售企業(yè)在一定的經(jīng)營范圍內(nèi)，按一定的標志將經(jīng)營的商品劃分成假設(shè)干類別和項目，并確定各類別和工程在商品總構(gòu)成中的比重。2.商品結(jié)構(gòu)在零售店經(jīng)營中的重要地位 1合理的商品結(jié)構(gòu)