非駐點(diǎn)銷售的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)

1、 網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)自我引見 姓 名 ：凌云入職時(shí)間：2021年6月現(xiàn) 任：中行渠道客戶經(jīng)理所獲榮譽(yù)太平人壽頂峰會(huì)成員太平人壽躉交英雄2021年期交業(yè)績(jī) 260萬 躉交業(yè)績(jī)560萬太平人壽優(yōu)秀兼職講師座右銘：一個(gè)人的收入和社會(huì)位置與他的不可替代性成正比，一定要讓本人成為不可替代性更高的人。大家為什么要來做銀保？我在太平銀保的生活我的夢(mèng)想可以坐飛機(jī)帶著爸爸媽媽去游覽可以花本人的錢買我喜歡的東西可以跟優(yōu)秀的人從事交流(行長(zhǎng)，千萬資產(chǎn)的老板)可以每天都在生長(zhǎng)可以得到大家的贊賞和鼓勵(lì)如今的我每年可以兩次游覽，今年4月帶著媽媽暢游新馬泰今年下半年買本人喜歡的車行長(zhǎng)和指點(diǎn)們都是我的良師益友每天都會(huì)有人鼓勵(lì)我，表

2、揚(yáng)我。我很開心！更重要的是，我的收入是同齡人的好幾倍目前月平均收入都在萬元以上！ 網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)課程目的 經(jīng)過60分鐘的學(xué)習(xí)，讓客戶經(jīng)理了解網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的重要性，并可以掌握網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的主要任務(wù)內(nèi)容，學(xué)會(huì)運(yùn)用相關(guān)工具，提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)才干。一、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)概述二、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的任務(wù)內(nèi)容三、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的主要工具四、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的本卷須知五、勝利案例分享六、研討七、終了語課程大綱什么是網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)？ 網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng) 是按一定的流程、步驟和方法對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)展溝通、效力和管理，充分開掘網(wǎng)點(diǎn)的潛能，使之按照公司營(yíng)銷開展的意圖實(shí)施代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全過程。網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的定義 1.網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)期 20032.網(wǎng)點(diǎn)生長(zhǎng)期網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的開展階段3.網(wǎng)點(diǎn)成熟期三個(gè)主

3、要階段實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)繼續(xù)增長(zhǎng)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的開展階段2/2)網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)期網(wǎng)點(diǎn)生長(zhǎng)期網(wǎng)點(diǎn)成熟期與柜員和網(wǎng)點(diǎn)主任初步認(rèn)識(shí)，彼此好感，網(wǎng)點(diǎn)銷售以自我銷售及1-2個(gè)柜員銷售為主。 與柜員和網(wǎng)點(diǎn)主任熟習(xí)加深，能給予支持和信任， 。100%的業(yè)務(wù)來源于網(wǎng)點(diǎn)人員的銷售 與柜員和網(wǎng)點(diǎn)主任建立了良好的人際關(guān)系，配合到位，。100%的業(yè)務(wù)來源于網(wǎng)點(diǎn)人員的自動(dòng)銷售。初級(jí)客戶經(jīng)理應(yīng)從網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的啟動(dòng)期向成熟期過渡三個(gè)階段的主要特征初入網(wǎng)點(diǎn)四步運(yùn)營(yíng)法那么網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)期如何盡快融入網(wǎng)點(diǎn)，讓網(wǎng)點(diǎn)人員盡快地認(rèn)同我，接納我，信任我呢？法那么一：知己知彼，百戰(zhàn)不殆出自兵家：中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆

4、。 意思是說，在軍事紛爭(zhēng)中，既了解敵人，又了解本人，百戰(zhàn)都不會(huì)有危險(xiǎn)；不了解敵人而只了解本人，勝敗的能夠性各半；既不了解敵人，又不了解本人，那只需每戰(zhàn)都有危險(xiǎn)。 知己知彼，百戰(zhàn)不殆秘籍銀行行員資料搜集同事，察看，側(cè)聽。找到共同點(diǎn)，比如星座，喜好拉近間隔同業(yè)信息從業(yè)時(shí)間，產(chǎn)品，賣點(diǎn)及缺陷，技藝增員本人足夠的自信心，定位，管理者，企劃者，講師，高級(jí)營(yíng)銷員，理財(cái)師銀行目的完成情況行長(zhǎng)的軍師公共郵箱日?qǐng)?bào)表行里的各項(xiàng)業(yè)務(wù)各種單證，開卡，網(wǎng)銀，基金. 當(dāng)他還沒有勝利的時(shí)候，把本人演繹的很優(yōu)秀，那他真的就優(yōu)秀了，演著演著就勝利了。不要把本人當(dāng)成新人。要從氣勢(shì)上壓倒同業(yè)，人不逼本人一把永遠(yuǎn)不知道本人有多優(yōu)秀。

5、 姓名：性別：生日：生肖 星座 血型電話：E-mail：地址：已婚 未婚 其他身份證號(hào)：籍貫：所屬網(wǎng)點(diǎn)：職務(wù)參加工作時(shí)間年收入學(xué)/經(jīng)歷：愛好：專長(zhǎng)：健康狀況人際關(guān)系：相關(guān)記載（如家屬資料、出生地、閱讀、運(yùn)動(dòng)、汽車資料）柜員資料卡正關(guān)心話題應(yīng)拜訪月、拜訪事宜個(gè)人發(fā)展1、 生日2、生病3、請(qǐng)客 團(tuán)隊(duì)管理退休基金4、榮譽(yù)分享5 、喬遷6、競(jìng)聘崗位投資理財(cái)醫(yī)療制度7、旅游度假8、娛樂9、子女入學(xué)旅 游家 人10、專題講座11、 業(yè)務(wù)沖刺12、 聯(lián)誼活動(dòng)其 它柜員資料卡反法那么二：身先士卒博得信任：“當(dāng)敵英勇，常為士卒先。：“玄感每戰(zhàn)，身先士卒，所向摧陷。 身先士卒博得信任秘籍初入網(wǎng)點(diǎn)的首單必需在第一天

6、并且本人出，給銀行人員自信心，博得話語權(quán)，同時(shí)給同業(yè)心思上的打擊！凌三單勤勞，勤快，靈敏。接新網(wǎng)點(diǎn)9個(gè)月不休憩低調(diào)但氣場(chǎng)要足，客戶，同業(yè)，銀行人員。 人不用本人一把，永遠(yuǎn)不知道本人有多優(yōu)秀 法那么三：業(yè)精于勤唐代著名文學(xué)家、思想家韓愈的名句：“業(yè)精于勤荒于嬉，行成于思?xì)в陔S，直譯成文言文為：“學(xué)業(yè)靠勤勞才干精深，假設(shè)貪玩就會(huì)荒廢；德行靠思索才干構(gòu)成，假設(shè)隨大流就會(huì)毀掉。此語出于韓愈所撰的 業(yè)精于勤秘籍勤于執(zhí)行：聽話照做就能快速生長(zhǎng)，并養(yǎng)成習(xí)慣。 作為一名新人，對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，對(duì)于客戶的溝通技巧，對(duì)于話術(shù)的掌握，都是從零開場(chǎng)。只需不折不扣地執(zhí)行公司的要求，才干最快地得到改善和提高。從到公司的第一

7、天開場(chǎng)，就謹(jǐn)遵聽話、照做的原那么，漸漸會(huì)我發(fā)現(xiàn)，本人曾經(jīng)養(yǎng)成了良好的習(xí)慣：早睡早起，勤作筆記，開口成自然背話術(shù)，討教老人，錄音勤于開口：當(dāng)本人沒有客戶識(shí)別才干的時(shí)候，最好的方式就是不識(shí)別；當(dāng)本人還不能把產(chǎn)品講解順暢的時(shí)候，最好的方式就是多講幾次！對(duì)于白板新人來說，開口是對(duì)他們最大的考驗(yàn)，開口量直接決議了他們的生長(zhǎng)速度。 “只需不斷地開口，才干抓住每一次的銷售時(shí)機(jī)，才干最快地找到自信。不要有壓力，講的多了，就會(huì)有本人的話術(shù),柜員和他的默契不可超越,獨(dú)家勤于學(xué)習(xí)：太平完善的培訓(xùn)體系和分享文化，會(huì)使他如魚得水。凡是培訓(xùn)必到場(chǎng)，百萬精英工程，兼職講師培訓(xùn)班 人不用本人一把，永遠(yuǎn)不知道本人有多優(yōu)秀 法那

8、么四：用心老子:天下難事，必做于易，天下大事必作于細(xì) 老子曾說：“天下難事，必做于易；天下大事，必做于細(xì) 用心的對(duì)待他行里的朋友，他得到的不僅僅是業(yè)績(jī)，而是好朋友般的友誼，在他困難的時(shí)候，他們會(huì)比他焦急，那樣他會(huì)很踏實(shí)。百萬標(biāo)保，團(tuán)結(jié)一心用心的去研討適宜本人網(wǎng)點(diǎn)的銷售話術(shù)及流程，他將得到的是真正的獨(dú)家網(wǎng)點(diǎn)，由于他們只需和他配合才會(huì)出單。用心的去制定鼓勵(lì)方案，讓銀行每天都有新穎感，堅(jiān)持下來很不容易，但是置信我，堅(jiān)持下來了，他網(wǎng)點(diǎn)出單就是一種常態(tài)。每天有單的覺得真的很爽。2 /8用心的為他行里多做一點(diǎn)事，由于他們除了幫他賣保險(xiǎn)外還有很多業(yè)務(wù)和目的要做，他們比我們更辛勞，幫幫他的朋友，將心比心，他將

9、得到的更多(銀行也有目的，相互協(xié)助用心秘籍一、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)概述二、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的任務(wù)內(nèi)容三、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的主要工具四、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的本卷須知五、勝利案例分享六、研討七、終了語課程大綱網(wǎng) 點(diǎn)鼓勵(lì)銷售培訓(xùn)復(fù)制二、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的主要內(nèi)容 培訓(xùn)講師網(wǎng)點(diǎn)開展初期：觀念培訓(xùn)、公司引見產(chǎn)品培訓(xùn)、銀保通培訓(xùn)、投保規(guī)那么、銷售根本技藝、話術(shù)培訓(xùn)柜員獨(dú)立出單網(wǎng)點(diǎn)開展中期：營(yíng)銷技藝的強(qiáng)化輔導(dǎo)尋覓問題座談會(huì)業(yè)務(wù)開展快速期：理財(cái)經(jīng)理層級(jí)的溝通，各方面利益的協(xié)調(diào)財(cái)富論壇業(yè)務(wù)低靡期：心態(tài)調(diào)整，強(qiáng)化品牌認(rèn)識(shí)、文化展業(yè) 調(diào)整本人，方案刺激業(yè)務(wù)調(diào)整期：傾聽與交談，八小時(shí)以外的溝通 早晨早到，中午吃飯1、鼓勵(lì)信息搜集 經(jīng)過支行個(gè)金經(jīng)理、大堂經(jīng)理、重點(diǎn)

10、柜員溝通交流搜集同業(yè)在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)各層面的鼓勵(lì)；銀行人員希望的鼓勵(lì)2、信息反響 信息整理利用早夕會(huì)或單獨(dú)溝通時(shí)間，上報(bào)渠道經(jīng)理和公司，并提出本人的應(yīng)對(duì)措施和初步想象3、信息挑選和資源整合 本階段由渠道經(jīng)理和公司完成 鼓勵(lì) 1/24、鼓勵(lì)方案制定 公司，個(gè)人5、正確有效宣導(dǎo)鼓勵(lì)方案 行內(nèi)宣導(dǎo)法：按照銀行的組織架構(gòu),從行長(zhǎng)-理財(cái)經(jīng)理-柜員層層宣導(dǎo) 自我宣導(dǎo)法：對(duì)于部分鼓勵(lì)約請(qǐng)理財(cái)經(jīng)理和重點(diǎn)柜員單獨(dú)溝通和公布6、反復(fù)追蹤，不斷炒作 對(duì)柜員在鼓勵(lì)各階段的業(yè)務(wù)進(jìn)展統(tǒng)計(jì)，并經(jīng)過制造競(jìng)賽報(bào)表追蹤，鼓勵(lì)柜員達(dá)成各階段競(jìng)賽目的； 大鼓勵(lì)經(jīng)過網(wǎng)點(diǎn)早會(huì)公布表揚(yáng)、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)獎(jiǎng)；私下鼓勵(lì)以個(gè)人溝通，及時(shí)兌現(xiàn)。 鼓勵(lì) 2/2網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)

11、營(yíng)概述網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的主要內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的主要工具網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的本卷須知研討終了語課程大綱 銷售切忌誤導(dǎo)真誠(chéng)的協(xié)助客戶運(yùn)用保險(xiǎn)進(jìn)展理財(cái)把客戶的需求放在第一位處理問題及時(shí)、迅速(網(wǎng)點(diǎn)客戶贊揚(yáng))繼續(xù)提高綜合素質(zhì)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)效力單證、宣傳品、海報(bào)等需求時(shí)及時(shí)送達(dá)保證銀保通的順利暢通注重售后效力的時(shí)效性退保、保全等網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的本卷須知忌衣裝不整、著便裝忌參與銀行的人事議論泥鰍生存法那么忌關(guān)鍵時(shí)辰無法聯(lián)絡(luò)忌攻擊同業(yè)氣場(chǎng)打敗，增員，紊亂人心忌教唆柜員不規(guī)范操作愛崗敬業(yè)，每天早早地趕到網(wǎng)點(diǎn)，絕不遲到待人接物知情、曉禮、懂套路。絕不在銀行網(wǎng)點(diǎn)里玩手機(jī)、接。突破新網(wǎng)點(diǎn) 中行渠道 凌云 2021.3.12.課程目的接網(wǎng)點(diǎn)前

12、的預(yù)備任務(wù) 不打無預(yù)備之仗，方能立于不敗之地！思索：進(jìn)駐新網(wǎng)點(diǎn)最先要搞定的關(guān)鍵人物？行長(zhǎng)要我本人努力還是銀行人一同作戰(zhàn)？我的口號(hào)：網(wǎng)點(diǎn)每天有效開口30次！遇到同業(yè)怎樣辦？我的口號(hào)是：打不跑同業(yè)也要做王中王！第一篇 擒賊先擒王 兵法有云擒賊先擒王可讓敵人軍心動(dòng)蕩沒有指揮的人更讓敵軍混亂 。 銀保秘籍，得行長(zhǎng)認(rèn)同者，得天下！ 1 ).要打仗，必需帶好搶 名片，行事歷，方案，話術(shù)，臺(tái)簽。 2).目的要喊出來，承諾必需履行。 王行長(zhǎng)，1+1，要么不干，干就必需干好！ 3. 專業(yè)博得信任 做行長(zhǎng)的軍師，題材金，約訪，人員安排對(duì)我們有利的傾向 怎樣搞定行長(zhǎng)Cc180金水路 行事歷11月1日 周二晚培訓(xùn)內(nèi)容

13、 ：產(chǎn)品培訓(xùn) 話術(shù)培訓(xùn) 情景演練 銷售流程研銀保通流程 保單填寫 軍令狀11月2日11月6日 教練員集訓(xùn)保險(xiǎn)11月6日 銀行精英人員集訓(xùn)11月7日 工程啟動(dòng)儀式11月8日11月22日 網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)11月13日 第一場(chǎng)論壇至少5個(gè)客戶11月22日 第二場(chǎng)論壇至少5個(gè)客戶 網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)第一階段行事歷11月8日 早會(huì)：目確實(shí)定 喝彩出發(fā) 夕會(huì)：溫馨小吃 業(yè)績(jī)通報(bào) 通關(guān)演練11月9日 早會(huì)：兌現(xiàn)方案 宣導(dǎo)方案 目確實(shí)定 喝彩出發(fā) 夕會(huì)：話術(shù)研討 勝利分享11月10日 早會(huì)決戰(zhàn)CC180 甲冠天下金水路 鼓勵(lì)方案一、活動(dòng)背景：cc180是中行總行與太平人壽總公司在北方地域的試點(diǎn)工程，本次工程遭到了總行及省行指點(diǎn)

14、的高度注重，活動(dòng)期間會(huì)對(duì)青島地域精選的30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)按銷售保費(fèi)進(jìn)展排名。我們的目的是必保前三，力爭(zhēng)第一。二、活動(dòng)時(shí)間 11月8日周二-11月22日周二 三、銷售險(xiǎn)種 財(cái)富生長(zhǎng)一號(hào) 柜面銷售 財(cái)富生長(zhǎng)二號(hào) 財(cái)富論壇 四、目的既定 勢(shì)必達(dá) 必達(dá)目的 期交60萬 挑戰(zhàn)目的 期交100萬五、鼓勵(lì)方案網(wǎng)點(diǎn)目的達(dá)成獎(jiǎng)11月8日11月22日 完成必達(dá)目的 期交60萬 1000元活動(dòng)經(jīng)費(fèi) 完成挑戰(zhàn)目的 期交100萬 網(wǎng)點(diǎn)DOZO榮譽(yù)宴周目的達(dá)成獎(jiǎng)11.月8日11月13日個(gè)人完成期交10萬 即可獲得 方特夢(mèng)境王國(guó)通票兩張海量開口 紅包等他拿11月8日11月11日每日只需開口20次，發(fā)折頁20張，即可獲得紅包抽獎(jiǎng)一次

15、獎(jiǎng)金價(jià)值30元100元不等首單獎(jiǎng) 300元紅包一個(gè)11月8日每日好禮，好禮拿不完11月811月13日件數(shù)獎(jiǎng)，開單獎(jiǎng)，保費(fèi)王.大棒行長(zhǎng)督導(dǎo)蘿卜鼓勵(lì)方案第二篇蘿卜與大棒，行員開口篇胡蘿卜是指獎(jiǎng)勵(lì)措施,大棒是指懲罰措施.這是管理任務(wù)中常用的手法 思索：銀行人員為什么聽他操控？用2000元換10000元的收入干不干？一個(gè)月躉交155萬，期交15萬收入？155*24=3720 15*420=6300底薪2000 合計(jì)12020鼓勵(lì)方案，走向百萬標(biāo)保的抓手分享一下我的方案月度網(wǎng)點(diǎn)月度總目的 折算保費(fèi)200萬躉155萬，期15萬月度活動(dòng)方案網(wǎng)點(diǎn)義務(wù)達(dá)成獎(jiǎng)：網(wǎng)點(diǎn)義務(wù)達(dá)成躉交155萬，期交15萬，網(wǎng)點(diǎn)將獲得20

16、00元活動(dòng)基金。月度鉆星俱樂部躉期交折比1:3：個(gè)人月度合計(jì)保費(fèi)50萬獎(jiǎng)勵(lì)1000元游覽基金，合計(jì)保費(fèi)100萬獎(jiǎng)勵(lì)2000元游覽基金。網(wǎng)點(diǎn)總目的：躉交100萬 期交10萬活動(dòng)時(shí)間 ：5.165.22海量開口，開口有禮：每天有效開口20次，即可獲得紅包抽獎(jiǎng)一次，次日兌現(xiàn)。個(gè)人目的達(dá)成獎(jiǎng)：周個(gè)人達(dá)成期交1萬躉交10萬即可獲得僥幸抽獎(jiǎng)一份數(shù)碼相機(jī)，飛利浦小家電，冰激凌機(jī)，樂扣套盒.周方案分享每日好禮，驚喜不斷，好禮拿不完。每天會(huì)設(shè)不同方案開單獎(jiǎng)，首單獎(jiǎng)，件數(shù)獎(jiǎng)網(wǎng)點(diǎn)首單獎(jiǎng)：網(wǎng)點(diǎn)首單無論躉期交，均可獲得奧秘大禮一份。日方案分享對(duì)付同業(yè)兵勢(shì)篇是他取勝對(duì)手的計(jì)謀。其中“勢(shì)篇，讓他了解“勢(shì)是可“造，還可“變。從“造勢(shì)，到“變勢(shì)，再到“用勢(shì)。運(yùn)用“正“奇原理，依勢(shì)而行，他就可以戰(zhàn)勝包括比他強(qiáng)大的對(duì)手。造勢(shì)就是營(yíng)造一種制勝的“大勢(shì)，非常重要。即：一進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)，本人的氣勢(shì)就壓倒對(duì)手。無形中就給對(duì)手很大的壓力，讓對(duì)手害怕本人，網(wǎng)點(diǎn)一開門，對(duì)手就知道本人一定要輸了。本次工程，早會(huì)，臺(tái)簽，同業(yè)。 當(dāng)他實(shí)力不如對(duì)手時(shí)，就要“變勢(shì)。擅長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)對(duì)手的弱點(diǎn)，如察看“木石之性，安那么靜，危那么動(dòng)，方那么止，圓那么行，對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，技藝強(qiáng)，必然顯現(xiàn)出霸道，搶單，溝通主任有技巧以大局為重。靜觀其變，在行員面前充任弱勢(shì)，博取同情，等待對(duì)手犯錯(cuò)。對(duì)于對(duì)手千萬不能示弱，把握火候。關(guān)鍵時(shí)辰，