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文檔簡介

1、聽、說、問侯 顥.聽上帝造人的時候，就是2 只耳朵，一張嘴巴，所以要求我們用2：1 的比例來運用聽和說。為什么傾聽如此重要呢？由于了解對方的問題所在和真正需求是銷售勝利的前提。.聽什么？1問題點痛點2興奮點高興3心情性字眼4敏感條件.怎樣聽？關注客戶的論述內(nèi)容，適當善用過語如“是嗎？還有呢？等。傾聽往往要和引導性的提問結(jié)合起來，才干發(fā)揚最大威力.問問什么？利用提問導出客戶的闡明利用提問測試客戶的回應.利用提問掌控對話的進程提問是處置異議的最好方式獵奇心沒有解釋到位.怎樣問？禮節(jié)性提問掌控氣氛獵奇性提問激發(fā)興趣影響性提問加深客戶的苦楚.浸透性提問獲取更多信息診斷性提問建立信任.“反復客戶原話+專

2、業(yè)觀念陳說+反問三段式加強壓服力提問后沉默，將壓力拋給對手.說說什么？與如何說？簡單地說，銷售就是用完好的一段話向客戶引見本人、引見本人的產(chǎn)品，配合專業(yè)籠統(tǒng)、產(chǎn)品展現(xiàn)，引導提問與客戶達成買賣。方案建議異議解除.方案建議客戶情愿花時間與他交談，一定是希望他能出建議和詳細的指點普通的建議和方案闡明流程是按現(xiàn)狀概括、緣由診斷、聚焦分析、處理方案來進展的。.異議處置銷售對話之中，客戶的異議與銷售員的異議處置是一個相互的過程認同部分忽視異議，延后處置的闡明.舉例證明闡明補償闡明借力使力闡明價值本錢闡明.補 充要特別留意將一些具有殺傷力的詞匯轉(zhuǎn)換將“買和“賣換成“擁有，將“訂購換為“接受效力或“達成協(xié)作將“但是換為“同時或“假設等等這些都是銷售人員應該留意

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