2-3五步銷售-電話約訪

1、五步銷售-約訪獲得見面的時(shí)機(jī)明確約訪的目的及步驟可以說出約訪話術(shù).講師引見23課程綱要流程 約訪的目的與預(yù)備 影片觀摩學(xué)習(xí)約訪轉(zhuǎn)引見 約訪轉(zhuǎn)引見參考話術(shù)的學(xué)習(xí)與演練4忙碌為了什么?您努力任務(wù)，開展事業(yè)為了可以：活的安康高興 是 否 過溫馨的物質(zhì)生活 是 否 讓孩子受高等教育 是 否 享用愉快的晚年 是 否 您能否贊同要到達(dá)以上的人生目的必需定期儲(chǔ)蓄? -是 否5忙碌為了什么?根據(jù)美國的一個(gè)報(bào)告，在55歲退休人口當(dāng)中10財(cái)務(wù)自主60需求依托孩子的資助30完全沒有經(jīng)濟(jì)才干您能否贊同，沒有人方案失敗，往往失敗于沒有方案 _是 否6銷售流程約訪銷售面談第1-3步遞交保單售后效力分析需求設(shè)計(jì)建議書第4-

2、5步促成面談開發(fā)客戶合格轉(zhuǎn)介REFREFREF67約訪的步驟問好及確認(rèn)對(duì)方能否方便通話引見本人和公司道明來意借第三方的影響力“二擇一要求見面的 時(shí)間地點(diǎn)約訪回絕處置確認(rèn)見面的時(shí)間和地點(diǎn)表達(dá)贊賞，禮貌性終了約訪 8約訪的目的要進(jìn)展銷售，當(dāng)然有準(zhǔn)客戶名單，那如何做？直接訪問？先用約訪？其他方式？假設(shè)用約訪，目的是什么？要與準(zhǔn)客戶見面，獲得準(zhǔn)客戶情愿與壽險(xiǎn)顧問進(jìn)展面談的承諾。是為了商定面談的日期、時(shí)間、地點(diǎn)，而不是要壓服準(zhǔn)客戶購買人壽保險(xiǎn)切記不要在中談保險(xiǎn)99FCTC約訪時(shí)客戶反響討論假設(shè)您接到業(yè)務(wù)員的銷售，有哪些心思上的直覺反響？他是誰？想干什么？怎樣知道我的？賣什么產(chǎn)品？能否對(duì)我有利？普通情況，

3、您會(huì)接受業(yè)務(wù)員的約訪嗎？什么情況下，您比較會(huì)贊同約訪？有信任，或產(chǎn)生認(rèn)同產(chǎn)生獵奇、興趣，或覺得見面有利引見人人情壓力10約訪前的預(yù)備資料上預(yù)備好足夠的準(zhǔn)客戶名單及資料心思上放松心境，只是按已預(yù)備好的話術(shù)將打出態(tài)度上表情自然，面帶淺笑，堅(jiān)持愉快的腔調(diào)環(huán)境上安靜溫馨，安靜整潔，確保有記錄結(jié)果的工具11影片觀摩 實(shí)務(wù)影片欣賞 影片劇情簡介代理人蜀新剛剛參與公司新人訓(xùn)練班的培訓(xùn)從好友曉凱處獲得了轉(zhuǎn)引見名單-宋先生，預(yù)備進(jìn)展約訪，約見面時(shí)間 宋先生，42歲，個(gè)體商人，已婚，有個(gè)16歲的女兒 影片觀摩與筆記假設(shè)您是客戶，對(duì)代理人的感受如何？片中的代理人是如何進(jìn)展約訪步驟的？片中客戶提出了哪些回絕？代理人如

4、何應(yīng)對(duì)的？ICBA中荷人壽商學(xué)院1212FCTC1313FCTC影片觀摩分享假設(shè)您是片中客戶，對(duì)代理人的感受如何？您察看到片中代理人是如何進(jìn)展約訪步驟？如何開場(chǎng)的？如何道明來意的？如何商定見面時(shí)間、地點(diǎn)？如何收尾結(jié)語？片中客戶提出了哪些回絕？代理人是如何應(yīng)對(duì)的？14如何進(jìn)展約訪？就是這樣的話術(shù)通讀一遍,感受其魅力15約訪話術(shù)參考話術(shù)-轉(zhuǎn)引見客戶壽險(xiǎn)顧問：早上好！請(qǐng)問是*先生/女士嗎？準(zhǔn) 客 戶：我是，請(qǐng)問哪位？壽險(xiǎn)顧問：請(qǐng)問您如今說話方便嗎？準(zhǔn) 客 戶：有什么事嗎？壽險(xiǎn)顧問：*先生，我是ING中荷人壽人壽的壽險(xiǎn)顧問* ， 最近有時(shí)機(jī)跟您的好朋友*先生一同討論投資理 財(cái)，他經(jīng)常提到您,對(duì)您贊不絕

5、口。他覺得我跟您 分享這些觀念可以給您帶來一些協(xié)助。我想跟您約 個(gè)時(shí)間，只需求您15分鐘，向您引見一下我的任務(wù)。 不知您是周三上午10:00方便還是下午3:00方便？ 16第一次回絕：沒興趣準(zhǔn) 客 戶：我對(duì)投資理財(cái)沒有興趣。壽險(xiǎn)顧問：*先生，我了解。*先生并沒有通知我您對(duì) 投資理財(cái)有興趣，只是他經(jīng)常對(duì)您贊不絕 口，所以我想跟您約個(gè)時(shí)間分享一些觀念， 只需求您15分鐘,不知您是周三上午10:00方 便還是下午3:00方便呢？17第二次回絕：沒時(shí)間準(zhǔn) 客 戶：我很忙，沒有時(shí)間。壽險(xiǎn)顧問：*先生，我明白。您放心，第一次見面時(shí)我不會(huì) 向您推銷任何產(chǎn)品，而且除非您要求，否那么不會(huì) 有第二次見面，*先生對(duì)

6、您非常欣賞，建議我有 時(shí)機(jī)一定要訪問您。不知您是周三上午10:00方 便還是下午3:00方便呢？準(zhǔn) 客 戶：嗯！那就下午3:00吧！壽險(xiǎn)顧問：好的。周三下午3:00我會(huì)去貴公司訪問您。貴 公司的地址是*。是嗎？準(zhǔn) 客 戶：是的。壽險(xiǎn)顧問：謝謝您珍貴的時(shí)間，周三下午見。再見！假設(shè)客戶回絕三次那么采用以下話術(shù)壽險(xiǎn)顧問：沒關(guān)系，我置信您如今不方便，也覺得沒必要與我見面，在結(jié) 束之前，能否協(xié)助我完成一個(gè)簡單的調(diào)查，只需求您1分 鐘的時(shí)間。壽險(xiǎn)顧問：您每天努力任務(wù)開展事業(yè)是為了可以活得安康高興，對(duì)嗎？ 過溫馨的物質(zhì)生活嗎？讓孩子受高等的教育，對(duì)嗎？享用美 好的晚年？您能否贊同要到達(dá)以上的目的必需定期儲(chǔ)蓄

7、呢？ 根據(jù)美國的一個(gè)報(bào)告在55歲退休人口當(dāng)中，有60%需求依托孩 子資助， 30%完全沒有經(jīng)濟(jì)才干，有10%財(cái)務(wù)自主，您能否同 意沒有人方案失敗，但往往失敗于沒有方案呢？ 壽險(xiǎn)顧問：我的全職任務(wù)就是協(xié)助他人實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自在的目的，我只需求您 15分鐘的時(shí)間向您分享一些觀念，不知您是周三上午10:00方 便還是下午3:00方便呢？1819客戶依然回絕壽險(xiǎn)顧問：那好，打擾您了！非常贊賞您珍貴的時(shí)間。我 會(huì)把您的名字放在客戶跟進(jìn)系統(tǒng)中，一個(gè)月之 后再次跟您聯(lián)絡(luò)，可以嗎？準(zhǔn) 客 戶：隨意啦！壽險(xiǎn)顧問：謝謝您珍貴的時(shí)間，再見！ 20回想約訪的步驟問好及確認(rèn)對(duì)方能否方便通話引見本人和公司道明來意借第三方的影響

8、力“二擇一要求見面的 時(shí)間地點(diǎn)約訪回絕處置確認(rèn)見面的時(shí)間和地點(diǎn)表達(dá)贊賞，禮貌性終了約訪 21其他約訪回絕處置話術(shù)準(zhǔn) 客 戶：您能不能把資料寄給我？壽險(xiǎn)顧問：假設(shè)我寄出資訊給您的話，那對(duì)您是不公平的，由于，假設(shè) 這個(gè)方案要發(fā)揚(yáng)作用，您的意見是非常重要的。所以您看， 不知您是周三上午10:00方便還是下午3:00方便呢？準(zhǔn) 客 戶：您想談些什么呢？說就可以了壽險(xiǎn)顧問：我想和您談?wù)勀湍募彝?。但與其如今占有您的時(shí)間，我想 倒不如我們見面談個(gè)非常鐘？所以，不知您是周三上午10:00方 便還是下午3:00方便呢？準(zhǔn) 客 戶：我負(fù)擔(dān)不起壽險(xiǎn)顧問：我了解您的意思，我們都有預(yù)算問題。但有趣的是，正是由于 我

9、們的財(cái)務(wù)有問題，才發(fā)現(xiàn)了這個(gè)想象所具有的價(jià)值。而這也 是我想和您見面的緣由。不知您是周三上午10:00方便還是下 午3:00方便呢？其他約訪回絕處置話術(shù)準(zhǔn) 客 戶：我不想買壽險(xiǎn)顧問：我了解您為什么這么說。但有趣的是，許多和 您有同樣想法的人，都從這個(gè)想象中獲得協(xié)助。 這正是我想和您見面的緣由。不知您是周三上 午10:00方便還是下午3:00方便呢？準(zhǔn) 客 戶：我有朋友從事這一行壽險(xiǎn)顧問：那太好了，但我還是想和您見個(gè)面。許多人不 喜歡讓朋友處置保險(xiǎn)的事。他們比較喜歡公正 的專業(yè)顧問為他們效力。不知您是周三上午 10:00方便還是下午3:00方便呢？22他學(xué)會(huì)了嗎？23讓我們一同來演練一下吧！演練時(shí)間 演練主題與時(shí)間：進(jìn)展3分鐘演練進(jìn)展終了后，客戶回饋1分鐘，代理人自我總結(jié)1分鐘 演練角色與流程：扮演代理人，依話術(shù)稿預(yù)備，并運(yùn)用工具扮演客戶，按客戶心思抽選3個(gè)回絕問題進(jìn)展兩人一組，依次輪番進(jìn)展約訪轉(zhuǎn)引見和回饋 演