店面人員管理四步曲-明星團(tuán)隊(duì)店長(zhǎng)版基礎(chǔ)篇

1、店面人員管理四步曲明星團(tuán)隊(duì)店長(zhǎng)版根底篇戴爾零售學(xué)院2021年3月課程目的了解店面人員管理重要性掌握店員管理四步曲，從而提升店員忠實(shí)度、銷(xiāo)售才干、團(tuán)隊(duì)凝聚力。勝利一定有方法，學(xué)習(xí)一定是關(guān)鍵！課程內(nèi)容吸收&運(yùn)用店員管理四步曲店員重要性認(rèn)知討論：為什么在店面管理中，店員是最關(guān)鍵的？產(chǎn)品桌椅家具柜臺(tái)辦公用品店員討論優(yōu)秀的店員會(huì)給他帶來(lái)什么？劣質(zhì)的店員會(huì)給他帶來(lái)哪些不良的影響？不同店員給他帶來(lái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完不成客戶贊揚(yáng)沒(méi)有回頭客團(tuán)隊(duì)是神馬？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被貶責(zé)陰云密布，都是負(fù)面心情好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)良好口碑客戶忠實(shí)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)上級(jí)給予貶責(zé)充溢向上的活力優(yōu)秀店員劣質(zhì)店員現(xiàn)實(shí)情況如今店面銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)：從業(yè)人員很年輕根底知

2、識(shí)相對(duì)薄弱缺乏效力認(rèn)識(shí)，容易放棄人員的流動(dòng)性很強(qiáng)從業(yè)閱歷都不是很豐富把我們的業(yè)績(jī)、收入和職位提升寄脫在課程內(nèi)容吸收&運(yùn)用店員管理四步曲店員重要性認(rèn)知店長(zhǎng)定位店長(zhǎng)的定義零售店面的最高管理者被稱(chēng)為店長(zhǎng)或是店面經(jīng)理。店長(zhǎng)是一個(gè)零售店的靈魂人物，店長(zhǎng)才干的高低、運(yùn)營(yíng)管理的好壞將直接影響店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和盈利程度。店長(zhǎng)的職能執(zhí)行公司的各項(xiàng)政策與目的、發(fā)明優(yōu)秀的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、為客戶提供良好的效力。 管理店面和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的日常任務(wù)，營(yíng)造一個(gè)積極、愉快的任務(wù)環(huán)境。 傳承企業(yè)文化，忠實(shí)的執(zhí)行和傳播公司的企業(yè)文化。店長(zhǎng)是店面的靈魂，是“三軍統(tǒng)帥！用一句話陳說(shuō)店長(zhǎng)在店內(nèi)的角色店員管理四步曲第一步：職業(yè)規(guī)劃店員職業(yè)規(guī)劃根據(jù)S

3、MART原那么設(shè)定合理任務(wù)目的第二步：制定方案根據(jù)任務(wù)目的制定任務(wù)方案并與店員溝通確認(rèn)第三步：日常管理培訓(xùn)、輔導(dǎo)、鼓勵(lì)第四步：考核評(píng)價(jià)參考目的和方案進(jìn)展考核評(píng)價(jià)職業(yè)規(guī)劃的重要性四只毛毛蟲(chóng)的故事 第一步：職業(yè)規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃的重要性有了規(guī)劃，可以讓店員目的明確、任務(wù)有動(dòng)力加強(qiáng)平安感與歸屬感獲得更高成就感店面業(yè)績(jī)的提升沒(méi)有規(guī)劃，店員會(huì)茫然、沒(méi)有方向短少歸屬感，上班短少干勁短少上進(jìn)心，容易疲憊店面銷(xiāo)量沒(méi)有變化第一步：職業(yè)規(guī)劃如何與店員完成一個(gè)關(guān)于職業(yè)開(kāi)展的溝通我們的店面/公司未來(lái)會(huì)怎樣樣？店面營(yíng)業(yè)面積的變化，營(yíng)業(yè)額的變化，店員的變化。公司的擴(kuò)展，店面的添加，職位的擴(kuò)招店員是誰(shuí)？店員想做什么？ 店員會(huì)做什

4、么？?jī)?yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)、興趣、專(zhuān)長(zhǎng)、性格、學(xué)問(wèn)、技藝等。環(huán)境支持或允許店員做什么？-公司環(huán)境 -行業(yè)環(huán)境 -社會(huì)環(huán)境 -經(jīng)濟(jì)環(huán)境 店員的職業(yè)與生活規(guī)劃是什么？-縱向：提升為主管、副店長(zhǎng)、店長(zhǎng)。-橫向：也可以根據(jù)喜好與學(xué)問(wèn)成為培訓(xùn)師、技術(shù)人員、客服等。他實(shí)現(xiàn)職業(yè)目的日常應(yīng)該幫什么？設(shè)定任務(wù)目的參與培訓(xùn)定期學(xué)習(xí)仔細(xì)任務(wù)樂(lè)于分享如我可以做什么協(xié)助他實(shí)現(xiàn)職業(yè)目的？-培訓(xùn)-輔導(dǎo)-鼓勵(lì)-關(guān)懷第一步：職業(yè)規(guī)劃練習(xí)一下：找他最近的一位同窗練習(xí)一下溝通流程第一步：職業(yè)規(guī)劃職業(yè)開(kāi)展目的設(shè)定的原那么職業(yè)開(kāi)展目的設(shè)定并不是一次溝通就可以了將長(zhǎng)期的職業(yè)目的與短期的任務(wù)目的鏈接在一同，讓員工明確職業(yè)目的是經(jīng)過(guò)一步一步實(shí)現(xiàn)任務(wù)目的

5、而達(dá)成的。堅(jiān)持一定頻率的溝通，讓員工堅(jiān)決本人的職業(yè)開(kāi)展目的，并堅(jiān)持努力任務(wù)的動(dòng)力。與員工建立信任的關(guān)系，他才會(huì)置信藍(lán)圖的愉快。兌現(xiàn)本人的承諾，有頻率地輔導(dǎo)、關(guān)懷員工，并提供與之職業(yè)目的相符的培訓(xùn)。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)員工的心聲，如有必要調(diào)整職業(yè)目的，但不建議頻繁變化。第一步：職業(yè)規(guī)劃三只猩猩的故事第一步：職業(yè)規(guī)劃如何設(shè)立任務(wù)目的Specific：目的必需是詳細(xì)的Measurable：目的必需是可以衡量的Attainable：目的必需是可以到達(dá)的Realistic：目的是實(shí)真實(shí)在的，可以證明和察看Time-based：目的必需具有明確的截止期限店長(zhǎng)需求協(xié)助店員用SMART法那么制定目的第一步：職業(yè)規(guī)劃制定方

6、案的重要性惟有方案，才有效率和勝利沒(méi)有方案，就是在方案失敗第二步：制定方案思索遇到以下情況，他會(huì)怎樣辦？店員的方案定的很好，但總是不執(zhí)行店員制定了一周銷(xiāo)售5臺(tái)XPS13的目的，但只賣(mài)出3臺(tái)店員制定了一周銷(xiāo)售5臺(tái)XPS13的目的，4天就完成了店員制定了一周銷(xiāo)售5臺(tái)XPS13的目的，但一臺(tái)都沒(méi)有售出店員的方案制定的很好，但是每天都忘記了當(dāng)天方案的內(nèi)容.第二步：制定方案制定方案的PDCAR法那么5、 Record 仔細(xì)總結(jié)， 詳細(xì)記錄3、Check 反復(fù)檢驗(yàn)，及時(shí)調(diào)整4、 Action Again 汲取教訓(xùn)， 重頭再來(lái)2、Do 關(guān)鍵在于行動(dòng)PDCAR 1、Plan 時(shí)間點(diǎn)和義務(wù)點(diǎn)等第二步：制定方案縝

7、密方案需求包括的要素5W1HWhy目的What內(nèi)容Where地點(diǎn)When時(shí)間Who誰(shuí)來(lái)執(zhí)行How怎樣執(zhí)行第二步：制定方案練習(xí)用SMART，5W1H原那么制定出他今年的游覽方案！時(shí)間5分種，請(qǐng)前1名學(xué)員分享第二步：制定方案日常管理三要素Attitude態(tài)度Knowledge知識(shí)Skill技巧才干第三步：日常管理鼓勵(lì)培訓(xùn)輔導(dǎo)討論如何讓店員擁有積極的心態(tài)？ -有哪些鼓勵(lì)方法可以讓店員長(zhǎng)期堅(jiān)持積極的心態(tài)？第三步：日常管理聽(tīng)聽(tīng)他們的聲音人性中最本質(zhì)的東西是被人欣賞心思學(xué)家威廉詹姆斯假設(shè)說(shuō)我獲得成果有什么秘訣的話，那就是真誠(chéng)地欣賞他人，喚起他人的盼望美國(guó)鋼鐵大王卡內(nèi)基除了愛(ài)情和金錢(qián)外，人們需求的另外兩種需

8、求是獲得認(rèn)同和贊譽(yù) 玫琳凱開(kāi)創(chuàng)人第三步：日常管理鼓勵(lì)的意義和益處店 員心境愉悅動(dòng)力加倍繼續(xù)獲利高競(jìng)爭(zhēng)力士氣高漲積極氣氛精神愉悅稱(chēng)心度提升團(tuán) 隊(duì)店 面有效的員工鼓勵(lì)客 戶IDC數(shù)聽(tīng)闡明 合理有效的鼓勵(lì)可以使一個(gè)人發(fā)揚(yáng)的才干提升200%-300%第三步：日常管理常用鼓勵(lì)方法員工鼓勵(lì)七武器目的鼓勵(lì)慶賀鼓勵(lì)競(jìng)賽鼓勵(lì)榮譽(yù)鼓勵(lì)贊揚(yáng)鼓勵(lì)環(huán)境鼓勵(lì)關(guān)懷鼓勵(lì)物質(zhì)鼓勵(lì)非物質(zhì)鼓勵(lì)效果好時(shí)效短本錢(qián)高適用廣有意義本錢(qián)低特性強(qiáng)可耐久第三步：日常管理連線題店員現(xiàn)狀剛被顧客無(wú)情地回絕剛剛買(mǎi)出一臺(tái)XPS13剛進(jìn)展完店訓(xùn)最近生病了經(jīng)常遲到獲得了Dell陳列大賽一等獎(jiǎng)完成月度目的經(jīng)常與顧客發(fā)生爭(zhēng)論太過(guò)于傲氣，目中無(wú)人方法目的鼓勵(lì)慶賀

9、鼓勵(lì)競(jìng)賽鼓勵(lì)榮譽(yù)鼓勵(lì)贊揚(yáng)鼓勵(lì)環(huán)境鼓勵(lì)關(guān)懷鼓勵(lì)其它方法第三步：日常管理討論店員需掌握哪些產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)技藝、技巧？如何提升店員產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)技藝、技巧？第三步：日常管理相關(guān)技藝、技巧技藝、技巧銷(xiāo)售技巧客戶管理溝通技巧時(shí)間管理商務(wù)禮儀談判技巧第三步：日常管理產(chǎn)品知識(shí)Dell產(chǎn)品和品牌知識(shí)Dell售后效力IT行業(yè)銷(xiāo)售人員任務(wù)相關(guān)知識(shí)電腦硬件游戲與運(yùn)用軟件Intel專(zhuān)業(yè)知識(shí)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)其他各品牌知識(shí)IT行業(yè)開(kāi)展趨勢(shì)第三步：日常管理提升店員知識(shí)和技藝的方法線上和線下的培訓(xùn)線上和線下的活動(dòng)店面貼柜輔導(dǎo)輪崗制第三步：日常管理第三步：日常管理1確定各類(lèi)詳細(xì)課程內(nèi)容；2確定實(shí)施日程及實(shí)施場(chǎng)地教室或在崗培訓(xùn)；3確定客

10、觀的考核規(guī)范及考核日程。普通培訓(xùn)流程店員培訓(xùn)的流程店內(nèi)培訓(xùn)的流程預(yù)備課件培訓(xùn)環(huán)境培訓(xùn)前期預(yù)備培訓(xùn)流程內(nèi)容講解學(xué)員互動(dòng)培訓(xùn)中期實(shí)施貼柜輔導(dǎo)二次培訓(xùn)培訓(xùn)后期跟進(jìn)測(cè)試考核培訓(xùn)道具店員自學(xué)第三步：日常管理店面的培訓(xùn)方式傳統(tǒng)授課集體討論案例分析小組座談培訓(xùn)方式角色演練第三步：日常管理連線題：以下培訓(xùn)用什么樣的方式更適宜培訓(xùn)種類(lèi)入職培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)周五例會(huì)培訓(xùn)培訓(xùn)方式傳統(tǒng)授課集體討論案例分享角色扮演頭腦風(fēng)暴第三步：日常管理演練-模擬培訓(xùn)時(shí)機(jī)只留給有預(yù)備的人主題：精英銷(xiāo)售六要素積極向上的心態(tài)顧客至上的態(tài)度專(zhuān)業(yè)的禮儀素養(yǎng)勇于創(chuàng)新的精神優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)“狼普通的順應(yīng)才干培訓(xùn)方式：不限時(shí)間：5分鐘第三步：日

11、常管理我們?cè)诘觊L(zhǎng)手冊(cè)為大家預(yù)備了培訓(xùn)工具將課堂上回答不了的問(wèn)題，或需求另找時(shí)間單做培訓(xùn)的問(wèn)題寫(xiě)下。講師可以寫(xiě)下本人的培訓(xùn)心得，以下次可提高的地方第三步：日常管理第三步：日常管理什么時(shí)候店員需求輔導(dǎo)？新入職時(shí)業(yè)績(jī)時(shí)好時(shí)壞業(yè)績(jī)繼續(xù)下降時(shí)業(yè)績(jī)長(zhǎng)期維持同一程度，未有提高趨勢(shì)馬上提升時(shí)輔導(dǎo)的根本流程第三步：日常管理發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)/設(shè)定場(chǎng)景建立良好的關(guān)系評(píng)價(jià)如今的形狀認(rèn)同所需的結(jié)果決議行動(dòng)方案跟進(jìn)/隨時(shí)Coaching聆 聽(tīng)訊問(wèn)有效問(wèn)題提供反響意見(jiàn)練習(xí)一下：第三步：日常管理 店員王小美來(lái)店里曾經(jīng)7個(gè)月了，但是業(yè)績(jī)總是時(shí)好時(shí)壞，平均在幾位店員中排名中等程度，所以她本人也不以為本人做得不好。今天他想找她談一下看業(yè)績(jī)

12、不穩(wěn)定的緣由是什么，可以經(jīng)過(guò)什么樣的行動(dòng)方案有些提升。他該怎樣談呢？ 請(qǐng)2位店長(zhǎng)上臺(tái)進(jìn)展角色扮演。我們?cè)诘觊L(zhǎng)手冊(cè)為大家預(yù)備了輔導(dǎo)工具在貼柜輔導(dǎo)時(shí)，察看店員與客戶的整個(gè)溝經(jīng)過(guò)程，對(duì)店員的銷(xiāo)售流程進(jìn)展打分經(jīng)過(guò)察看到的行為與打出的分?jǐn)?shù)，最后判別出該店員需求提高的3個(gè)方面根據(jù)以上3個(gè)方面制定出行動(dòng)方案比如一周看一本書(shū)每天跟著老銷(xiāo)售學(xué)習(xí)話述等第三步：日常管理考核評(píng)價(jià)能否執(zhí)行并完成制定的方案能否完成銷(xiāo)售目的能否遵守店內(nèi)規(guī)章制度考核評(píng)價(jià)內(nèi)容及規(guī)范小貼士：考核評(píng)價(jià)必需堅(jiān)持客觀，公平的原那么第四步：考核評(píng)價(jià)例：店面銷(xiāo)售考核機(jī)制ABC正向鼓勵(lì) 負(fù)向考核 全面評(píng)價(jià)舉例如下：臨界義務(wù)加速考核如：每個(gè)sales背30臺(tái)

13、產(chǎn)品銷(xiāo)量。缺一單扣100元，超一單獎(jiǎng)勵(lì)50元。整體業(yè)績(jī)考核如：sales背PC和外設(shè)產(chǎn)品銷(xiāo)量。外設(shè)產(chǎn)品權(quán)艱苦，如80%完成外設(shè)產(chǎn)品銷(xiāo)量，只得80%獎(jiǎng)金。超額完效果勞產(chǎn)品銷(xiāo)量，超額得獎(jiǎng)金。增量產(chǎn)品加速考核 如：每個(gè)sales背流量產(chǎn)品考核，缺一單扣100元。sales每完成一單附加值產(chǎn)品，獎(jiǎng)勵(lì)50元。 客戶 Leads考核詳細(xì)做法：每個(gè)sales背客戶Leads考核，每周要有10個(gè)Leads，完成加50元。根本考核項(xiàng)： 產(chǎn)品知識(shí)考試； MSP得分； 銷(xiāo)售額及毛利； 團(tuán)隊(duì)任務(wù)目的； 個(gè)人任務(wù)目的； 上級(jí)評(píng)價(jià)。特殊獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)： 單品超高毛利提成； 店面點(diǎn)殺機(jī)型提成； 店面周排名獎(jiǎng)； 外設(shè)銷(xiāo)售獎(jiǎng)。+店員晉

14、級(jí)規(guī)范：初級(jí)中級(jí)高級(jí) 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)延續(xù)3個(gè)月完成獎(jiǎng)勵(lì)臺(tái)階目的； 有效客戶信息積累量； 回訪頻率和檔案庫(kù)維護(hù)； 團(tuán)隊(duì)協(xié)作才干。例：店面銷(xiāo)售考核機(jī)制范例 針對(duì)店員A.技服人員： 效力單考核； 業(yè)務(wù)考核； 月度評(píng)優(yōu)+。B.全體后勤人員： 最正確創(chuàng)新獎(jiǎng)； 最正確責(zé)任心獎(jiǎng)； 最正確技術(shù)獎(jiǎng)； 最正確執(zhí)行獎(jiǎng)； 最正確新人獎(jiǎng)； 最正確團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)； 打動(dòng)XX公司獎(jiǎng)。47例：店面銷(xiāo)售考核機(jī)制范例 針對(duì)后勤人員店員考核工具表SAMPLE評(píng)價(jià)條件評(píng)價(jià)要素評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)ABCDE工作態(tài)度嚴(yán)格遵守工作制度，工作時(shí)間不做私事54321對(duì)工作持積極態(tài)度54321忠于職守，堅(jiān)守崗位54321具有團(tuán)隊(duì)精神，協(xié)助上級(jí)，配合同事54321執(zhí)行正確

15、理解工作的內(nèi)容，積極制定工作計(jì)劃54321做事沒(méi)有借口，不需要領(lǐng)導(dǎo)詳細(xì)的指示和指導(dǎo)54321及時(shí)與同事及協(xié)作者溝通，使工作順利進(jìn)行54321及時(shí)處理工作中的失誤和臨時(shí)追加的任務(wù)54321工作能力發(fā)揚(yáng)主人翁精神和同事齊心協(xié)力努力工作54321正確看待工作，正確處理業(yè)務(wù)54321自動(dòng)自發(fā)的改善工作方法54321不打亂工作持續(xù)，不妨礙他人工作54321效率工作速度快，工作時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)時(shí)或提前完成54321業(yè)務(wù)處理得當(dāng)，持續(xù)保持良好的業(yè)績(jī)54321工作方法合理，時(shí)間和經(jīng)費(fèi)使用十分有效54321將工作負(fù)責(zé)到底54321工作成果工作成果達(dá)到預(yù)期目的54321積極總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，為以后創(chuàng)造條件54321準(zhǔn)確真實(shí)的做工作總結(jié)和匯報(bào)54321工作技能迅速提高54321合計(jì)得分等級(jí)