鹵味產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)研究與市場(chǎng)營(yíng)銷

1、泓域/鹵味產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)研究與市場(chǎng)營(yíng)銷鹵味產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)研究與市場(chǎng)營(yíng)銷xxx有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc112313692 一、 企業(yè)的外部和內(nèi)部目標(biāo) PAGEREF _Toc112313692 h 2 HYPERLINK l _Toc112313693 二、 目標(biāo)管理對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn) PAGEREF _Toc112313693 h 4 HYPERLINK l _Toc112313694 三、 計(jì)劃職能 PAGEREF _Toc112313694 h 6 HYPERLINK l _Toc112313695 四、 領(lǐng)導(dǎo)職能 PAGEREF _Toc112

2、313695 h 6 HYPERLINK l _Toc112313696 五、 管理者的作用 PAGEREF _Toc112313696 h 7 HYPERLINK l _Toc112313697 六、 管理的有效性和效率 PAGEREF _Toc112313697 h 8 HYPERLINK l _Toc112313698 七、 價(jià)格策略 PAGEREF _Toc112313698 h 8 HYPERLINK l _Toc112313699 八、 營(yíng)銷渠道策略 PAGEREF _Toc112313699 h 13 HYPERLINK l _Toc112313700 九、 人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣

3、PAGEREF _Toc112313700 h 15 HYPERLINK l _Toc112313701 十、 廣告促銷 PAGEREF _Toc112313701 h 17 HYPERLINK l _Toc112313702 十一、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc112313702 h 19 HYPERLINK l _Toc112313703 十二、 發(fā)展路徑：從1到10實(shí)現(xiàn)全國(guó)化擴(kuò)張，從10到100實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化發(fā)展 PAGEREF _Toc112313703 h 20 HYPERLINK l _Toc112313704 十三、 必要性分析 PAGEREF _Toc112313704

4、h 21 HYPERLINK l _Toc112313705 十四、 公司簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc112313705 h 22 HYPERLINK l _Toc112313706 十五、 組織機(jī)構(gòu)、人力資源分析 PAGEREF _Toc112313706 h 23 HYPERLINK l _Toc112313707 勞動(dòng)定員一覽表 PAGEREF _Toc112313707 h 24 HYPERLINK l _Toc112313708 十六、 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc112313708 h 26 HYPERLINK l _Toc112313709 十七、 SWOT分析 PA

5、GEREF _Toc112313709 h 30企業(yè)的外部和內(nèi)部目標(biāo)對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，往往存在著多重目標(biāo)。企業(yè)的有些目標(biāo)是考慮本企業(yè)以外的組織或個(gè)人的利益，而有些目標(biāo)則是與本企業(yè)的成員或其所有者（如企業(yè)的投資者）休戚相關(guān)。這里討論的焦點(diǎn)不是企業(yè)內(nèi)部或外部的目標(biāo)哪一方面較為重要，而是如何最大限度地來(lái)達(dá)到企業(yè)的這些目標(biāo)。1.外部目標(biāo)管理者必須認(rèn)識(shí)到，顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的前提。樹立為顧客服務(wù)的理念、以顧客為導(dǎo)向開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須貫穿于整個(gè)企業(yè)，而不只是與顧客有直接接觸的部門的工作。管理者必須明白，企業(yè)之所以能夠存在，是因?yàn)榇嬖谛枨?，有一部分人愿意成為它的服?wù)對(duì)象，即顧客。為了爭(zhēng)取顧客，企業(yè)必須使它的

6、服務(wù)和產(chǎn)品在價(jià)格、質(zhì)量等方面能與其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，并獲得足夠的利潤(rùn)繼續(xù)發(fā)展。因此，企業(yè)的基本目標(biāo)就是服務(wù)目標(biāo)，即服務(wù)于顧客的需求。當(dāng)人們接受了企業(yè)的服務(wù)，也就自然接受了這個(gè)企業(yè)。另外，企業(yè)的目標(biāo)還必須同社會(huì)的意愿相一致。由法律和條例所表達(dá)的社會(huì)價(jià)值觀，以及顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的接受程度都是企業(yè)的外部目標(biāo)。若想讓企業(yè)健康發(fā)展，就必須認(rèn)識(shí)并滿足這些外部目標(biāo)。2.內(nèi)部目標(biāo)在實(shí)現(xiàn)服務(wù)于顧客和社會(huì)的外部目標(biāo)的同時(shí)；企業(yè)還應(yīng)關(guān)注滿足自身利益的一些目標(biāo)，即企業(yè)的內(nèi)部目標(biāo)。企業(yè)的內(nèi)部目標(biāo)有三類：第一類，競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。企業(yè)存在著成為同行中佼佼者的愿望。第二類，員工目標(biāo)。企業(yè)一般都是錄用能夠滿足組織發(fā)展需要的應(yīng)聘者，同

7、時(shí)，為了能夠吸引人才，企業(yè)也必須滿足錄用者的利益要求。第三類，回報(bào)目標(biāo)。企業(yè)必須以利潤(rùn)和良好的發(fā)展愿景來(lái)滿足投資者的投資欲望，堅(jiān)定投資信心，并且為今后的發(fā)展吸引更多的投資者和資金?？傊?，企業(yè)的目標(biāo)可以劃分為內(nèi)部目標(biāo)和外部目標(biāo)。企業(yè)的外部目標(biāo)是服務(wù)目標(biāo)，企業(yè)的生存和發(fā)展取決于它提供顧客愿意接受的并為社會(huì)認(rèn)可的產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)的內(nèi)部目標(biāo)則決定它同競(jìng)爭(zhēng)者抗衡的地位和滿足其員工及投資者利益的程度。顯然，利潤(rùn)在此之間既具有目標(biāo)作用，又具有激勵(lì)的功能。但是，如果企業(yè)不能滿足顧客的要求，企業(yè)的目標(biāo)不能為社會(huì)所認(rèn)可，那么利潤(rùn)的獲得將是有風(fēng)險(xiǎn)的和不可持續(xù)的。目標(biāo)管理對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)目標(biāo)管理活動(dòng)的正確開展，除了有助于

8、管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，還能為企業(yè)運(yùn)作水平的提高作出積極貢獻(xiàn)。1.增強(qiáng)溝通和理解開展目標(biāo)管理，首先在確定目標(biāo)、定義目標(biāo)、設(shè)定目標(biāo)優(yōu)先順序等環(huán)節(jié)進(jìn)行上下左右廣泛的溝通，聽取意見，使管理者和員工之間的認(rèn)識(shí)和思想得到交流，增強(qiáng)大家對(duì)目標(biāo)及目標(biāo)管理的理解。2.增強(qiáng)積極性和自律性開展目標(biāo)管理，有助于調(diào)動(dòng)企業(yè)員工主動(dòng)參與企業(yè)運(yùn)作管理活動(dòng)的積極性，增強(qiáng)他們按目標(biāo)計(jì)劃開展工作的責(zé)任性。目標(biāo)管理要求上下級(jí)通過(guò)溝通對(duì)目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的活動(dòng)達(dá)成共識(shí)，溝通中的寬松環(huán)境有利于各成員的積極參與，同時(shí)也有利于增強(qiáng)他們對(duì)目標(biāo)及目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃的認(rèn)同感和工作的自覺性。3.促進(jìn)組織變革和人力資源重新整合目標(biāo)管理活動(dòng)有助于促進(jìn)企業(yè)以支持管理目標(biāo)

9、為導(dǎo)向變革組織的結(jié)構(gòu)，并帶動(dòng)資源分配的改善。在這樣的條件下，為有效地管理目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，管理者必須結(jié)合組織結(jié)構(gòu)中的崗位及崗位職能的變更、管理系統(tǒng)和管理環(huán)境的改變而積極推動(dòng)人事制度的改革，對(duì)人力資源進(jìn)行重新整合。4.督促按計(jì)劃付諸行動(dòng).目標(biāo)管理不是紙上談兵，必須按計(jì)劃付諸行動(dòng)才能有助于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)的目標(biāo)管理活動(dòng)在給出目標(biāo)的同時(shí)，也要提出目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑，并借助目標(biāo)的指導(dǎo)促進(jìn)管理者及其部下的行動(dòng)并糾正行動(dòng)偏差。計(jì)劃職能計(jì)劃是管理過(guò)程中的首要職能。計(jì)劃的含義可以從兩個(gè)角度討論。第一，從名詞的角度（靜態(tài)的）理解，計(jì)劃是指實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的行動(dòng)方案。第二，從動(dòng)詞的角度（動(dòng)態(tài)的）理解，計(jì)劃是擬訂實(shí)現(xiàn)組

10、織目標(biāo)和行動(dòng)方案的過(guò)程。后者就是管理的計(jì)劃職能。通常實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的途徑不會(huì)只有一條，因而會(huì)存在多種行動(dòng)方案可供選擇。從有效性和高效率的觀點(diǎn)出發(fā)，對(duì)兩種或兩種以上的可選擇行動(dòng)方案進(jìn)行比較分析，從中作出一個(gè)選擇的過(guò)程，即為決策過(guò)程。最后選擇的行動(dòng)方案，即為決策。領(lǐng)導(dǎo)職能領(lǐng)導(dǎo)，靜態(tài)地講是能夠影響他人行為的個(gè)人或集體；從動(dòng)詞和組織的管理活動(dòng)來(lái)講是指管理者的一種行為和影響力，這種行為和影響力用于引導(dǎo)和激勵(lì)組織成員去實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。所以，領(lǐng)導(dǎo)職能的內(nèi)容是激勵(lì)、指導(dǎo)、引導(dǎo)、促進(jìn)和鼓勵(lì)，一個(gè)組織的目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，是靠組織的全體成員的共同努力。管理的重要職能，就是通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的作用引導(dǎo)和激勵(lì)組織成員去實(shí)現(xiàn)既定的組織目標(biāo)

11、。管理者的作用管理者是組織中被授權(quán)指揮他人活動(dòng)的人。在企業(yè)中，管理者的作用是領(lǐng)導(dǎo)全體員工共同實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，具體的管理活動(dòng)主要體現(xiàn)在資源管理和決策制定兩個(gè)方面。資源主要包括人力資源、資產(chǎn)資源、信息資源三個(gè)方面。在人力資源管理方面，管理者的作用主要是代表、溝通和指揮。高層管理者代表企業(yè)整體，中層管理者代表企業(yè)的某個(gè)局部，基層管理者代表企業(yè)中的一個(gè)基層單位。管理者要在企業(yè)中進(jìn)行上下左右的溝通，在上下級(jí)之間、橫向之間建立和保持良好的人際關(guān)系。另外，管理者還要指揮和激勵(lì)下級(jí)有效地完成任務(wù)。在資產(chǎn)資源管理方面，管理者要清晰解讀企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表和利潤(rùn)表，有效發(fā)揮企業(yè)資產(chǎn)的積極作用，持續(xù)

12、提升企業(yè)資產(chǎn)價(jià)值。在信息資源管理方面，管理者的作用主要是有效地獲取信息、處理信息和發(fā)布信息。管理者要保持信息渠道的暢通，保證信息的正常和快速傳遞、信息系統(tǒng)的正常運(yùn)作。管理者要借助信息系統(tǒng)為正確決策收集大量有效的信息，為正確決策進(jìn)行有效的信息處理，發(fā)布指令并推動(dòng)指令有效實(shí)施。在決策制定方面，管理者的作用主要是制定決策和推動(dòng)決策的實(shí)施。管理者在自己行使職權(quán)的領(lǐng)域內(nèi)要決策解決問(wèn)題的有效方案，并為決策方案得到有效實(shí)施而合理配置資源和協(xié)調(diào)各方矛盾。管理的有效性和效率管理者在其管理活動(dòng)中必須關(guān)注管理的有效性和管理的效率。1.管理的有效性管理的有效性是指管理工作對(duì)投入后的產(chǎn)出與企業(yè)目標(biāo)一致性的影響。如果一個(gè)

13、企業(yè)能夠很好地利用其擁有的資源去實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)，則說(shuō)明其管理是有效的。2.管理的效率管理的效率是指管理工作對(duì)投入與產(chǎn)出的關(guān)系的影響。投入少，產(chǎn)出多，說(shuō)明發(fā)揮作用的資源比例高，浪費(fèi)的資源少，管理的效率高。管理的有效性和效率是相互聯(lián)系的。管理中只講有效性不講效率，或只講效率而不講有效性，都是應(yīng)當(dāng)避免的。良好的管理應(yīng)該是既有效，又高效率，既能達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)，又能充分地利用企業(yè)的資源。從投入和產(chǎn)出的角度來(lái)看，就是以最小的投入取得既定的有效產(chǎn)出，或以一定的投入取得最大的有效產(chǎn)出。價(jià)格策略（一）價(jià)格的概念價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中一個(gè)非常敏感的重要因素，它在很大程度上決定和影響著其他市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素。價(jià)格是唯一

14、能產(chǎn)生收入的因素，而其他因素則表現(xiàn)為成本。企業(yè)的定價(jià)策略既要有利于促進(jìn)銷售、獲取利潤(rùn)、補(bǔ)償成本，同時(shí)又要考慮顧客對(duì)價(jià)格的接受能力，從而使定價(jià)具有了買賣雙方雙向決策的特征。在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)的定價(jià)工作受到各種因素的影響和制約，其中定價(jià)目標(biāo)、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者行為、成本和公共政策等因素對(duì)價(jià)格的制定具有十分明顯的影響作用。定價(jià)目標(biāo)有很多，如以最大利潤(rùn)為目標(biāo)，以合理利潤(rùn)為目標(biāo)，以市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，以排除競(jìng)爭(zhēng)和應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)等。不同的定價(jià)目標(biāo)就會(huì)產(chǎn)生不同的產(chǎn)品價(jià)格。定價(jià)中最難把握的因素是同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者行為對(duì)企業(yè)的影響和對(duì)企業(yè)定價(jià)的反應(yīng)。定價(jià)是一種挑戰(zhàn)性行為，任何一次價(jià)格的制定與變動(dòng)都會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)注，

15、并導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)者采取相應(yīng)的對(duì)策。影響定價(jià)的另一個(gè)重要因素是對(duì)顧客心理的考慮。顧客心理因素對(duì)商品定價(jià)的影響主要表現(xiàn)為三個(gè)方面。第一，期望價(jià)格，顧客對(duì)商品價(jià)格有一個(gè)期望值，這個(gè)期望值影響著企業(yè)的定價(jià)水平，當(dāng)期望某一商品價(jià)格下降時(shí)，就會(huì)等待觀望，而導(dǎo)致該商品的價(jià)格一再下跌；反之，就會(huì)搶購(gòu)并過(guò)量購(gòu)買，導(dǎo)致商品價(jià)格的上漲。第二，價(jià)值觀念的變化，由于人們的價(jià)值觀念在不斷地變化發(fā)展，就存在這樣一種現(xiàn)象：經(jīng)濟(jì)水平高、發(fā)展迅速的地區(qū)，人們收入水平，增長(zhǎng)快、購(gòu)買力強(qiáng)、對(duì)價(jià)格敏感性差，有利于企業(yè)較自由地定價(jià)；相反，在對(duì)價(jià)格的高低極其敏感的地區(qū)，企業(yè)就難以在寬松的范圍內(nèi)定價(jià)。第三，“逆反購(gòu)買心理”，顧客的逆反心理會(huì)導(dǎo)致需

16、求不按照一般的需求規(guī)律變化，從而出現(xiàn)價(jià)格下降并不引起需求的增加，漲價(jià)也不引起需求量減少的現(xiàn)象。（二）定價(jià)方法企業(yè)可以采用的定價(jià)方法是多種多樣的，但是，定價(jià)方法選擇得是否正確合理，直接關(guān)系到定價(jià)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和企業(yè)營(yíng)銷成果的大小。因此，企業(yè)必須選擇最佳的定價(jià)方法。一般采用的定價(jià)方法主要有以成本為中心、以需求為中心和以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)三類方法。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，目前以需求和競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)方法占據(jù)了重要地位。以需求為中心的定價(jià)方法是根據(jù)市場(chǎng)需求強(qiáng)度和顧客反應(yīng)來(lái)確定價(jià)格。市場(chǎng)需求強(qiáng)度是指顧客想獲取某種商品的強(qiáng)烈或迫切程度。對(duì)于單位成本相同的同一產(chǎn)品，需求量大時(shí)價(jià)格定得高些，需求量小時(shí)價(jià)格定得低些。企業(yè)

17、可以有效地利用價(jià)格差異，促進(jìn)銷售活動(dòng)。當(dāng)然這種價(jià)格差異要根據(jù)需求價(jià)格彈性的變化，以及顧客心理、產(chǎn)品改良、地域差別和時(shí)間，差別等綜合考慮。以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)法是以競(jìng)爭(zhēng)者的售價(jià)作為企業(yè)定價(jià)依據(jù)的一種方法。它不是根據(jù)成本或需求來(lái)定價(jià)，而是隨競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格的變動(dòng)而變動(dòng)。采用這種方法，要分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、性能、服務(wù)和聲譽(yù)等情況，對(duì)照本企業(yè)的實(shí)際情況，通過(guò)比較來(lái)制定價(jià)格。此外還有盈虧平衡定價(jià)法和習(xí)慣定價(jià)法等。（三）常用的價(jià)格策略企業(yè)要實(shí)現(xiàn)預(yù)定的營(yíng)銷目標(biāo)，不僅要研究定價(jià)的方法，還要研究?jī)r(jià)格策略。價(jià)格策略包括制定價(jià)格和調(diào)整價(jià)格的策略，以下介紹幾種常用的價(jià)格策略。1.折讓策略折讓，即折扣和讓價(jià)，都是減少

18、一部分價(jià)格以爭(zhēng)取顧客的方式。常用的折讓策略有：數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、交易折扣、季節(jié)性折扣、推廣讓價(jià)等。2.地理價(jià)格策略企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)，運(yùn)費(fèi)是要考慮的重要因素。尤其是當(dāng)運(yùn)費(fèi)在可變成本中所占比重較大時(shí)，更需要合理攤算運(yùn)輸成本。常用的地理價(jià)格策略有：生產(chǎn)地定價(jià)，統(tǒng)一交貨定價(jià)，區(qū)域定價(jià)等。3.心理價(jià)格策略心理價(jià)格策略是針對(duì)顧客心理采用的定價(jià)策略。運(yùn)用心理學(xué)原理，根據(jù)不同類型的顧客在購(gòu)買商品時(shí)的不同心理需求來(lái)制定價(jià)格，以誘導(dǎo)顧客增加購(gòu)買量。心理定價(jià)策略包括：整數(shù)定價(jià)，零頭價(jià)格，聲譽(yù)價(jià)格，幸運(yùn)數(shù)字價(jià)格，投標(biāo)價(jià)格，拍賣定價(jià)和期貨定價(jià)等。（四）新產(chǎn)品定價(jià)策略和價(jià)格變動(dòng)新產(chǎn)品定價(jià)策略就是對(duì)新產(chǎn)品所采取的定價(jià)策略

19、。一種新產(chǎn)品初次上市，能否在市場(chǎng)上打開銷路，并給企業(yè)帶來(lái)預(yù)期的收益，定價(jià)因素起著重要作用。常用的新產(chǎn)品定價(jià)方法有兩種，即撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)策略。撤脂定價(jià)策略是指新產(chǎn)品剛投入市場(chǎng)時(shí)采用高價(jià)，以高出成本幾倍甚至十幾倍價(jià)格銷售，以期在短期內(nèi)獲得高額利潤(rùn)。采用這種定價(jià)策略是以新產(chǎn)品具有某些獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，為社，會(huì)所迫切需要為基礎(chǔ)的，或是其產(chǎn)品生命周期較短或需求彈性較小，利用顧客愛好新奇、購(gòu)買力較強(qiáng)的特點(diǎn)。采用撤脂定價(jià)策略可以在短期內(nèi)盡快收回資金，而且在有競(jìng)爭(zhēng)者加入市場(chǎng)時(shí)可以用減價(jià)的方法來(lái)進(jìn)行限制。滲透定價(jià)策略又稱低價(jià)策略，是指在新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)采取薄利多銷的原則；將價(jià)格定得較低的一種方法。采用這種方

20、法能使產(chǎn)品迅速打開局面，占領(lǐng)市場(chǎng)，可以阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，有利于控制市場(chǎng)。盡管產(chǎn)品的價(jià)格較低，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，企業(yè)仍可獲得相當(dāng)多的利潤(rùn)。產(chǎn)品價(jià)格受各種因素的影響，特別是隨著市場(chǎng)需求、資源供應(yīng)、競(jìng)爭(zhēng)和成本的變化而需要經(jīng)常變動(dòng)和調(diào)整。價(jià)格變動(dòng)通常有提價(jià)和降價(jià)兩種情況。提高價(jià)格會(huì)引起顧客和中間商的不滿，增加他們的支出，但是企業(yè)為了減輕成本上漲的壓力，或?yàn)榱司徑庖蚴袌?chǎng)供不應(yīng)求而帶來(lái)的壓力，或?yàn)榱藦浹a(bǔ)通貨膨脹、貨幣貶值所引起的產(chǎn)品價(jià)值的損失，就會(huì)采取提高價(jià)格的策略。企業(yè)提價(jià)時(shí)，應(yīng)做好信息溝通工作，爭(zhēng)取買方理解，同時(shí)又要選擇合適的時(shí)機(jī)和有效的方式，使提價(jià)能順利進(jìn)行，且不影響產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售量。降低價(jià)格會(huì)產(chǎn)生

21、一些消極影響，容易使顧客或中間商對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)產(chǎn)生疑慮。但是企業(yè)為了緩解由于生產(chǎn)能力過(guò)?；蚴袌?chǎng)收縮所造成的產(chǎn)品積壓的壓力，或?yàn)榱诉m應(yīng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、避免市場(chǎng)份額的減少，或?yàn)榱梭w現(xiàn)成本降低后企業(yè)控制市場(chǎng)的努力等，企業(yè)就有必要降低價(jià)格。營(yíng)銷渠道策略1.營(yíng)銷渠道的概念營(yíng)銷渠道也稱為銷售渠道、分配渠道或分銷渠道，是市場(chǎng)營(yíng)銷理論特有的概念。它是指產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的途徑或通道。在這個(gè)流通過(guò)程中，生產(chǎn)者是營(yíng)銷渠道的起點(diǎn)，顧客是營(yíng)銷渠道的終點(diǎn)，營(yíng)銷渠道的中間環(huán)節(jié)一般由中間商組成。中間商是指處于生產(chǎn)者和消費(fèi)者或用戶之間直接或間接參與商品銷售活動(dòng)的一切組織或個(gè)人，如進(jìn)出口商、批發(fā)商

22、、零售商、運(yùn)輸公司、保險(xiǎn)公司、廣告公司、銷售咨詢公司等。在商品流通過(guò)程中，中間商們從不同的角度起著連接生產(chǎn)與消費(fèi)的橋梁作用。具體表現(xiàn)在三個(gè)方面：具有簡(jiǎn)化銷售手續(xù)、擴(kuò)大銷售范圍、降低市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用的功能；具有集中、平衡、擴(kuò)散產(chǎn)品的功能；具有加速商品流通和資金周轉(zhuǎn)、提高經(jīng)濟(jì)效益的功能。2.營(yíng)銷渠道的選擇和渠道策略一般來(lái)說(shuō)，無(wú)論是從長(zhǎng)期還是短期戰(zhàn)略來(lái)看，企業(yè)選擇和開發(fā)營(yíng)銷渠道的總目標(biāo)是取得適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)和市場(chǎng)占有份額。今天，越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到保持現(xiàn)有顧客的重要性。根據(jù)賴克海德和薩瑟的理論，一個(gè)公司如果將其顧客流失率保持在5%，其利潤(rùn)就能增加25%85%。為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，還必須考慮成本、資金、控制、市場(chǎng)覆

23、蓋面、特點(diǎn)和連續(xù)性等。建立和選擇營(yíng)銷渠道，主要是對(duì)下述方面作出決策：第一，對(duì)于所銷售的商品，決定采用長(zhǎng)渠道還是短渠道。銷售渠道越短，生產(chǎn)者保留的商業(yè)責(zé)任越多。但銷售渠道短，企業(yè)容易控制產(chǎn)品的零售價(jià)格，有利于進(jìn)行宣傳和提供各種服務(wù)，提高企業(yè)的聲譽(yù)；銷售渠道越長(zhǎng)，流通環(huán)節(jié)多，必然導(dǎo)致流通速度慢，流通成本費(fèi)用高，因而價(jià)格也高，會(huì)影響企業(yè)的聲譽(yù)和經(jīng)濟(jì)效益。第二，需要決定采用寬渠道還是窄渠道，即選擇多少中間商。在這方面有三種策略可供選擇：廣泛性營(yíng)銷渠道策略，即大量利用中間商，把銷售網(wǎng)點(diǎn)廣泛分布在市場(chǎng)的各個(gè)角落，適用于日用消費(fèi)品和工業(yè)品中的經(jīng)常耗用品；選擇性營(yíng)銷渠道策略，即企業(yè)在市場(chǎng)上選擇一部分中間商來(lái)銷

24、售自己的產(chǎn)品，這種策略比較常用；獨(dú)立營(yíng)銷渠道策略，即生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場(chǎng)內(nèi)僅選一家批發(fā)商或零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品，其優(yōu)點(diǎn)是容易控制市場(chǎng)和價(jià)格，降低流通費(fèi)用，缺點(diǎn)是有時(shí)出現(xiàn)銷售力量不足，同時(shí)只依賴一家經(jīng)銷商，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)。人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣1.人員推銷人員推銷是指企業(yè)派出推銷人員或委派專門推銷機(jī)構(gòu)，直接與顧客和用戶接觸、洽談、宣傳介紹商品和勞務(wù)，以實(shí)現(xiàn)銷售目的的活動(dòng)過(guò)程。人員推銷是一種古老的、普遍的但又是現(xiàn)代最基本和最重要的銷售方式，它是由推銷人員、推銷對(duì)象和推銷的商品三者結(jié)合起來(lái)構(gòu)成統(tǒng)一的人員推銷這一活動(dòng)過(guò)程。人員推銷的特點(diǎn)有：靈活機(jī)動(dòng)、培養(yǎng)情感、提供服務(wù)、雙向溝通。人員推銷的不足之處是成本費(fèi)用比

25、較高，理想的推銷人員不易得到，在市場(chǎng)范圍廣闊而買主分散的狀態(tài)下，顯然不宜采用此方式進(jìn)行促銷。因此，人員推銷需與其他促銷方式配合使用。2.營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)或市場(chǎng)推廣，是指除人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的，用以，在一個(gè)較大的目標(biāo)市場(chǎng)中，為了刺激需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生刺激作用的促銷措施。營(yíng)業(yè)推廣多用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期特別推銷。營(yíng)業(yè)推廣一般很少單獨(dú)使用，常作為廣告和人員推銷的補(bǔ)充手段，具有針對(duì)性強(qiáng)、非連續(xù)性、短期效益明顯和靈活多樣的特點(diǎn)。營(yíng)業(yè)推廣可分為對(duì)顧客的營(yíng)業(yè)推廣、對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣和對(duì)推銷人員的營(yíng)業(yè)推廣三種形式。為了提高營(yíng)業(yè)推廣的促銷效果，必須制定正確的營(yíng)業(yè)推廣策略，主要包

26、括以下幾個(gè)方面：第一，確定營(yíng)業(yè)推廣的對(duì)象和目標(biāo)。第二，選擇營(yíng)業(yè)推廣的形式。第三，確定營(yíng)業(yè)推廣期限。營(yíng)業(yè)推廣是一種適宜于較短時(shí)期、有限規(guī)模范圍的促銷方式，因此，采用時(shí)間不能太長(zhǎng)。第四，確定營(yíng)業(yè)推廣的預(yù)算。企業(yè)一般可以根據(jù)預(yù)計(jì)利潤(rùn)額或營(yíng)業(yè)額的一定百分比來(lái)確定營(yíng)業(yè)推廣的費(fèi)用，或者根據(jù)具體方案直接估算，將各種費(fèi)用和刺激費(fèi)用（如贈(zèng)獎(jiǎng)成本、減價(jià)成本等）兩部分綜合起來(lái)計(jì)算出預(yù)算總額。第五，執(zhí)行和控制。必要時(shí)對(duì)營(yíng)業(yè)推廣方案進(jìn)行調(diào)整。第六，營(yíng)業(yè)推廣效果的評(píng)價(jià)?？傊?，營(yíng)業(yè)推廣既可以給顧客帶來(lái)好處，也能使企業(yè)從中得益，因而必須要有正確的策略方案和措施，在有限時(shí)間和有限范圍內(nèi)取得最佳的推廣效果。廣告促銷（一）廣告和廣

27、告媒體廣告是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，是企業(yè)促銷的重要策略之一。廣告從本質(zhì)上說(shuō)是信息傳播活動(dòng)。根據(jù)現(xiàn)代廣告的基本特征，廣告是廣告主支付一定的費(fèi)用，通過(guò)特定的傳播媒介，把商品和服務(wù)的有關(guān)信息傳播到可能的用戶中的信息傳遞形式，以激起用戶的注意和興趣，促進(jìn)商品銷售。所謂廣告媒體，就是傳播廣告信息的一種物質(zhì)技術(shù)手段。它是企業(yè)與廣告宣傳對(duì)象之間起連接作用的媒介物，廣告媒體的種類很多，歸納起來(lái)主要有報(bào)紙廣告、雜志廣告、廣播廣告、電視廣告、戶外廣告等。廣告媒體還有交通媒體，利用人們乘坐的汽車、輪船、飛機(jī)等設(shè)置廣告；銷售點(diǎn)媒體，以商店、營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)或櫥窗作為布置廣告的媒體；郵政媒體，以信函的方式直接向公眾寄送廣告物如樣品、

28、商品目錄、說(shuō)明書等；包裝媒體，在包裝物上附帶制作企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)志、圖案，以宣傳和推廣商品等。（二）廣告決策廣告決策包括廣告目標(biāo)的確定、廣告預(yù)算的編制、廣告信息的選擇、廣告媒體的選擇等。1.廣告目標(biāo)的確定廣告活動(dòng)的總目標(biāo)是刺激用戶的興趣和購(gòu)買欲望，促進(jìn)銷售，增加盈利。但是任何一個(gè)廣告，都須有具體的目標(biāo)。廣告的具體目標(biāo)很多，歸納起來(lái)有以下幾種：以介紹為目標(biāo)、以提高產(chǎn)品和企業(yè)的信譽(yù)為目標(biāo)、以提醒為目標(biāo)等。2.廣告預(yù)算的編制廣告能促進(jìn)銷售量增加，但是做廣告要支付一定的費(fèi)用。由于廣告的促銷效果很難計(jì)算，因而無(wú)法直接定量計(jì)算出合理的廣告費(fèi)用。通常本著擴(kuò)大銷售，提高經(jīng)濟(jì)效益，節(jié)約費(fèi)用開支的原則，在制定廣告費(fèi)用

29、預(yù)算的時(shí)候，采用以下幾種方法：力所能及法、銷售額比例法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法、目標(biāo)任務(wù)法等。3.廣告信息的選擇信息即廣告內(nèi)容，與廣告效果具有密切關(guān)系，是廣告宣傳中極為重要的方面。選擇信息，即廣告要向目標(biāo)對(duì)象傳遞什么商品和勞務(wù)。這取決于商品本身的特征與企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中目標(biāo)的確定。為了提高廣告的效果，在選擇信息時(shí)必須注意信息的真實(shí)性、針對(duì)性、生動(dòng)性、獨(dú)特性、理解性與激勵(lì)性。4.廣告媒體的選擇.廣告媒體的選擇應(yīng)根據(jù)廣告目標(biāo)的要求、廣告費(fèi)用和廣告商品進(jìn)行，在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)考慮商品的性質(zhì)與特征、媒體的性質(zhì)、廣告目標(biāo)、商品購(gòu)買者的特征、媒體的費(fèi)用等。選擇廣告媒體，不一定費(fèi)用越高越好，一方面企業(yè)選擇廣告媒體要根據(jù)自己預(yù)

30、算的多少，另一方面還要根據(jù)廣告的相對(duì)費(fèi)用，即廣告費(fèi)用支出與預(yù)計(jì)效果比較，從而用有限的廣告費(fèi)用達(dá)到理想的效果。產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析保持經(jīng)濟(jì)社會(huì)平穩(wěn)較快發(fā)展，提高發(fā)展質(zhì)量和效益，發(fā)展平衡性、包容性和可持續(xù)性不斷增強(qiáng)，確保如期全面建成小康社會(huì)。到2017年，全區(qū)地區(qū)生產(chǎn)總值和城鄉(xiāng)居民人均收入比2010年同口徑翻一番；到2020年，全區(qū)地區(qū)生產(chǎn)總值邁上新臺(tái)階，城鄉(xiāng)居民人均收入同步提升。產(chǎn)業(yè)支撐更加有力。“三大新興產(chǎn)業(yè)”實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步提質(zhì)增效，初步構(gòu)建起支撐區(qū)域發(fā)展的產(chǎn)業(yè)新體系。城市品質(zhì)更加優(yōu)良。進(jìn)一步突出以人為本，城市綜合功能進(jìn)一步完善，環(huán)境質(zhì)量不斷提升，社會(huì)民生持續(xù)改善。人民生活更加美好。就業(yè)

31、、教育、文化、衛(wèi)生、體育、社保、住房等公共服務(wù)體系更加健全，初步實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)基本公共服務(wù)均等化，人民群眾生活質(zhì)量、健康水平和文明素質(zhì)不斷提高，參與感、獲得感、幸福感顯著增強(qiáng)。發(fā)展路徑：從1到10實(shí)現(xiàn)全國(guó)化擴(kuò)張，從10到100實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化發(fā)展根據(jù)絕味及其他鹵味品牌的發(fā)展模式，將鹵味行業(yè)的發(fā)展路徑總結(jié)為0110100的過(guò)程。從0到1：企業(yè)從建立到保持生存，主要工作為完成產(chǎn)品組合搭建和打磨單店模型，實(shí)現(xiàn)盈利，并在區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)快速布店。從1到10：利用打磨好的單店模型實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域發(fā)展，從區(qū)域走向全國(guó)化市場(chǎng)擴(kuò)張，市場(chǎng)份額進(jìn)一步提升。從10到100：完成泛鹵味行業(yè)布局，橫跨休閑鹵味、餐桌鹵味、熱鹵、鮮鹵等細(xì)分領(lǐng)域，

32、通過(guò)內(nèi)生外延實(shí)現(xiàn)主品牌及投資品牌的全面發(fā)展，構(gòu)建美食生態(tài)平臺(tái)，基于自有的產(chǎn)能、供應(yīng)鏈和門店優(yōu)勢(shì)全方位賦能。具體來(lái)看：目前紫燕和絕味已經(jīng)開始布局泛鹵味賽道，進(jìn)入了從10到100的發(fā)展進(jìn)程，而休閑鹵味和餐桌鹵味賽道的其他企業(yè)大多仍處于1到10的進(jìn)程中。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，鹵味賽道龍頭均有成為平臺(tái)化企業(yè)的潛力，從休閑和餐桌兩個(gè)維度實(shí)現(xiàn)對(duì)全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)的賦能。必要性分析1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無(wú)法滿足公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求作為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場(chǎng)知名度，產(chǎn)品銷售形勢(shì)良好，產(chǎn)銷率超過(guò) 100%。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年公司的銷售規(guī)模仍將保持快速增長(zhǎng)。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，公司現(xiàn)有廠房、設(shè)備資源已不能滿足不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)需

33、求。公司通過(guò)優(yōu)化生產(chǎn)流程、強(qiáng)化管理等手段，不斷挖掘產(chǎn)能潛力，但仍難以從根本上緩解產(chǎn)能不足問(wèn)題。通過(guò)本次項(xiàng)目的建設(shè)，公司將有效克服產(chǎn)能不足對(duì)公司發(fā)展的制約，為公司把握市場(chǎng)機(jī)遇奠定基礎(chǔ)。2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的需要隨著制造業(yè)智能化、自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)升級(jí)，公司產(chǎn)品的性能也需要不斷優(yōu)化升級(jí)。公司只有以技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)開發(fā)為驅(qū)動(dòng)，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品精密化程度，將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類產(chǎn)品的領(lǐng)先水準(zhǔn)，提高生產(chǎn)的靈活性和適應(yīng)性，契合關(guān)鍵零部件國(guó)產(chǎn)化的需求，才能在與國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，保持公司在領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位。公司簡(jiǎn)介（一）公司基本信息1、公司名稱：xxx有限公司2、法定代表人：鄧xx3、注冊(cè)資本：12

34、60萬(wàn)元4、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機(jī)關(guān)：xxx市場(chǎng)監(jiān)督管理局6、成立日期：2014-11-47、營(yíng)業(yè)期限：2014-11-4至無(wú)固定期限8、注冊(cè)地址：xx市xx區(qū)xx（二）公司簡(jiǎn)介當(dāng)前，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)依然錯(cuò)綜復(fù)雜。從國(guó)際看，世界經(jīng)濟(jì)深度調(diào)整、復(fù)蘇乏力，外部環(huán)境的不穩(wěn)定不確定因素增加，中小企業(yè)外貿(mào)形勢(shì)依然嚴(yán)峻，出口增長(zhǎng)放緩。從國(guó)內(nèi)看，發(fā)展階段的轉(zhuǎn)變使經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)增速?gòu)母咚僭鲩L(zhǎng)轉(zhuǎn)向中高速增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式從規(guī)模速度型粗放增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向質(zhì)量效率型集約增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)動(dòng)力從物質(zhì)要素投入為主轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)為主。新常態(tài)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)新挑戰(zhàn)，企業(yè)遇到的困難和問(wèn)題尤為突出。

35、面對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新環(huán)境，公司依然面臨著較大的經(jīng)營(yíng)壓力，資本、土地等要素成本持續(xù)維持高位。公司發(fā)展面臨挑戰(zhàn)的同時(shí)，也面臨著重大機(jī)遇。隨著改革的深化，新型工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、信息化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的推進(jìn)，以及“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”、中國(guó)制造2025、“互聯(lián)網(wǎng)+”、“一帶一路”等重大戰(zhàn)略舉措的加速實(shí)施，企業(yè)發(fā)展基本面向好的勢(shì)頭更加鞏固。公司將把握國(guó)內(nèi)外發(fā)展形勢(shì)，利用好國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)、兩種資源，抓住發(fā)展機(jī)遇，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，提高發(fā)展質(zhì)量，依靠創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新開辟發(fā)展新路徑，贏得發(fā)展主動(dòng)權(quán)，實(shí)現(xiàn)發(fā)展新突破。本公司秉承“顧客至上，銳意進(jìn)取”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持“客戶第一”的原則為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。公司堅(jiān)持“責(zé)任+愛

36、心”的服務(wù)理念，將誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)信服務(wù)作為企業(yè)立世之本，在服務(wù)社會(huì)、方便大眾中贏得信譽(yù)、贏得市場(chǎng)。“滿足社會(huì)和業(yè)主的需要，是我們不懈的追求”的企業(yè)觀念，面對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入快車道的良好機(jī)遇，正以高昂的熱情投身于建設(shè)宏偉大業(yè)。組織機(jī)構(gòu)、人力資源分析（一）人力資源配置根據(jù)中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法的要求，本期工程項(xiàng)目勞動(dòng)定員是以所需的基本生產(chǎn)工人為基數(shù)，按照生產(chǎn)崗位、勞動(dòng)定額計(jì)算配備相關(guān)人員；依照生產(chǎn)工藝、供應(yīng)保障和經(jīng)營(yíng)管理的需要，在充分利用企業(yè)人力資源的基礎(chǔ)上，本期工程項(xiàng)目建成投產(chǎn)后招聘人員實(shí)行全員聘任合同制；生產(chǎn)車間管理工作人員按一班制配置，操作人員按照“四班三運(yùn)轉(zhuǎn)”配置定員，每班8小時(shí)，根據(jù)xxx有限公

37、司規(guī)劃，達(dá)產(chǎn)年勞動(dòng)定員491人。勞動(dòng)定員一覽表序號(hào)崗位名稱勞動(dòng)定員（人）備注1生產(chǎn)操作崗位319正常運(yùn)營(yíng)年份2技術(shù)指導(dǎo)崗位493管理工作崗位494質(zhì)量檢測(cè)崗位74合計(jì)491（二）員工技能培訓(xùn)1、為了得到文化技術(shù)素質(zhì)較高、操作熟練的操作人員和技術(shù)人員，必須高度重視對(duì)人員的培訓(xùn)工作，這是提高企業(yè)效益、保證安全生產(chǎn)的重要手段，也是提高企業(yè)管理水平和保證經(jīng)濟(jì)效益的重要環(huán)節(jié)，因此，項(xiàng)目建設(shè)單位應(yīng)選擇國(guó)內(nèi)外同類型生產(chǎn)設(shè)備對(duì)操作技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，使其在上崗前熟悉操作，以保證設(shè)備順利開車及安全生產(chǎn)。2、人員培訓(xùn)工作在設(shè)備安裝前完成，以便操作人員能在設(shè)備安裝階段熟悉現(xiàn)場(chǎng)配置和生產(chǎn)工藝流程，并作好單機(jī)試車、聯(lián)動(dòng)試

38、車和投料試車的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。項(xiàng)目人員的培訓(xùn)工作考慮在國(guó)內(nèi)相似工廠進(jìn)行。3、項(xiàng)目建設(shè)單位將對(duì)新增各類人員必須進(jìn)行崗前培訓(xùn)和崗位技能培訓(xùn)，上崗人員需經(jīng)所應(yīng)聘崗位和職責(zé)范圍進(jìn)行應(yīng)知應(yīng)會(huì)考試，合格后方可上崗。4、新增員工在上崗前，由項(xiàng)目建設(shè)單位培訓(xùn)部門按崗位職責(zé)范圍，統(tǒng)一組織進(jìn)行崗前培訓(xùn)，屆時(shí)聘請(qǐng)勞動(dòng)就業(yè)局講授中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法，請(qǐng)消防部門和電力部門講授安全操作知識(shí)，同時(shí)加強(qiáng)公司經(jīng)營(yíng)理念綜合培訓(xùn)，教育員工愛崗敬業(yè)，遵紀(jì)守法。5、本期工程項(xiàng)目需進(jìn)行培訓(xùn)的人員主要包括技術(shù)人員、生產(chǎn)操作人員和設(shè)備維修人員；新增人員崗前培訓(xùn)采用集中授課，統(tǒng)一考核的方式，其培訓(xùn)內(nèi)容及程序入廠軍訓(xùn)企業(yè)文化（管理制度）培訓(xùn)法制培

39、訓(xùn)消防、安全培訓(xùn)技術(shù)理論培訓(xùn)（設(shè)備操作程序及原理、加工工藝、檢測(cè)方法、設(shè)備維修與保養(yǎng)，各種原材料、輔料、備品零部件的識(shí)別及使用方法）ISO9000質(zhì)量管理體系培訓(xùn)考試、考核。6、項(xiàng)目建設(shè)單位將定期對(duì)全體員工進(jìn)行法律法規(guī)的宣傳教育，做到教育有計(jì)劃、考核有標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)制度化，不斷提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，為企業(yè)的發(fā)展奠定良好的人力資源基礎(chǔ)。發(fā)展規(guī)劃分析（一）公司發(fā)展規(guī)劃根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，未來(lái)幾年內(nèi)公司的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)規(guī)模、人員規(guī)模、資金運(yùn)用規(guī)模都將有較大幅度的增長(zhǎng)。隨著業(yè)務(wù)和規(guī)模的快速發(fā)展，公司的管理水平將面臨較大的考驗(yàn)，尤其在公司迅速擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模后，公司的組織結(jié)構(gòu)和管理體系將進(jìn)一步復(fù)雜化，在戰(zhàn)略規(guī)劃、

40、組織設(shè)計(jì)、資源配置、營(yíng)銷策略、資金管理和內(nèi)部控制等問(wèn)題上都將面對(duì)新的挑戰(zhàn)。另外，公司未來(lái)的迅速擴(kuò)張將對(duì)高級(jí)管理人才、營(yíng)銷人才、服務(wù)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)提出更高要求，公司需進(jìn)一步提高管理應(yīng)對(duì)能力，才能保持持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。公司將采取多元化的融資方式，來(lái)滿足各項(xiàng)發(fā)展規(guī)劃的資金需求。在未來(lái)融資方面，公司將根據(jù)資金、市場(chǎng)的具體情況，擇時(shí)通過(guò)銀行貸款、配股、增發(fā)和發(fā)行可轉(zhuǎn)換債券等方式合理安排制定融資方案，進(jìn)一步優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，籌集推動(dòng)公司發(fā)展所需資金。公司將加快對(duì)各方面優(yōu)秀人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，同時(shí)加大對(duì)人才的資金投入并建立有效的激勵(lì)機(jī)制，確保公司發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。一方面，公司將繼續(xù)加強(qiáng)員工培訓(xùn)，加

41、快培育一批素質(zhì)高、業(yè)務(wù)強(qiáng)的營(yíng)銷人才、服務(wù)人才、管理人才；對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行溝通與營(yíng)銷技巧方面的培訓(xùn)，對(duì)管理人員進(jìn)行現(xiàn)代企業(yè)管理方法的教育。另一方面，不斷引進(jìn)外部人才。對(duì)于行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)杰出的高端人才，要加大引進(jìn)力度，保持核心人才的競(jìng)爭(zhēng)力。其三，逐步建立、完善包括直接物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、職業(yè)生涯規(guī)劃、長(zhǎng)期股權(quán)激勵(lì)等多層次的激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性、創(chuàng)造性，提升員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。公司將嚴(yán)格按照公司法等法律法規(guī)對(duì)公司的要求規(guī)范運(yùn)作，持續(xù)完善公司的法人治理結(jié)構(gòu)，建立適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度要求的決策和用人機(jī)制，充分發(fā)揮董事會(huì)在重大決策、選擇經(jīng)理人員等方面的作用。公司將進(jìn)一步完善內(nèi)部決策程序和內(nèi)部控制制度，強(qiáng)化各項(xiàng)決策

42、的科學(xué)性和透明度，保證財(cái)務(wù)運(yùn)作合理、合法、有效。公司將根據(jù)客觀條件和自身業(yè)務(wù)的變化，及時(shí)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和促進(jìn)公司的機(jī)制創(chuàng)新。（二）保障措施1、強(qiáng)化監(jiān)測(cè)評(píng)估加強(qiáng)對(duì)規(guī)劃實(shí)施的監(jiān)測(cè)評(píng)估，建立和完善與經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r相適應(yīng)的產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)與監(jiān)測(cè)指標(biāo)體系。加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，監(jiān)督評(píng)估主要目標(biāo)和任務(wù)的實(shí)施狀況，開展產(chǎn)業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)度研究評(píng)估，定期編制發(fā)布與區(qū)域重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)等有關(guān)的產(chǎn)業(yè)報(bào)告及產(chǎn)業(yè)密集型產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告，形成常態(tài)化、制度化、規(guī)范化的產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)體系。2、規(guī)范市場(chǎng)秩序營(yíng)造良性市場(chǎng)秩序。綜合運(yùn)用政策引導(dǎo)、執(zhí)法監(jiān)管等措施，落實(shí)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)制度，打擊侵權(quán)假冒、以次充好等不良行為，為企業(yè)營(yíng)造良好的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和研發(fā)環(huán)境。加強(qiáng)誠(chéng)信體

43、系建設(shè)。強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量管理，完善產(chǎn)業(yè)企業(yè)質(zhì)量信用動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)和公布制度，建立區(qū)域行業(yè)企業(yè)及產(chǎn)品信用數(shù)據(jù)庫(kù)和信用檔案。對(duì)質(zhì)量違法等不良行為的企業(yè)和個(gè)人納入“黑名單”，營(yíng)造“守信激勵(lì)，失信懲戒”的社會(huì)輿論氛圍。規(guī)范行業(yè)自律。組建產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，規(guī)范行業(yè)協(xié)會(huì)等社團(tuán)組織行業(yè)自律，引導(dǎo)行業(yè)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、履行社會(huì)責(zé)任。3、強(qiáng)化貫徹落實(shí)組織編制本地區(qū)產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)規(guī)劃或?qū)嵤┓桨?，統(tǒng)籌做好主要任務(wù)和重點(diǎn)項(xiàng)目的進(jìn)度安排，明確實(shí)施責(zé)任主體、責(zé)任人和保障措施，確保按計(jì)劃逐年有序推進(jìn)和實(shí)施。建立完善產(chǎn)業(yè)體系重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)管理機(jī)制，完善資金、隊(duì)伍、平臺(tái)等建成后的日常運(yùn)維保障機(jī)制，保障規(guī)劃建設(shè)目標(biāo)、任務(wù)和重點(diǎn)項(xiàng)目的全面完成。4、集聚創(chuàng)新

44、人才堅(jiān)持把引才、聚才放在發(fā)展產(chǎn)業(yè)的最優(yōu)先位置，切實(shí)落實(shí)好創(chuàng)新人才隊(duì)伍建設(shè)的各項(xiàng)政策。注重育才。建立高層次創(chuàng)新人才成長(zhǎng)機(jī)制，培育一批與國(guó)際接軌、具有探索精神的管理類、技術(shù)類領(lǐng)軍人才。鼓勵(lì)高等院校和職業(yè)技術(shù)院校根據(jù)發(fā)展需要和辦學(xué)能力，積極調(diào)整學(xué)科和專業(yè)設(shè)置，培養(yǎng)產(chǎn)業(yè)相關(guān)人才。鼓勵(lì)企業(yè)與高校、科研院所合作，動(dòng)態(tài)化、訂單式培養(yǎng)產(chǎn)業(yè)人才。鼓勵(lì)企業(yè)通過(guò)股權(quán)、期權(quán)、分紅等激勵(lì)方式，調(diào)動(dòng)人員創(chuàng)新創(chuàng)造積極性。5、加強(qiáng)政策支持和協(xié)調(diào)，建立健全規(guī)劃實(shí)施機(jī)制對(duì)符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、規(guī)劃認(rèn)定的項(xiàng)目，給予相應(yīng)的政策支持。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈和投資多元化的條件下，創(chuàng)造良好的投資環(huán)境，制定對(duì)投資商具有吸引力的優(yōu)惠政策。要建立規(guī)劃實(shí)施的

45、動(dòng)態(tài)評(píng)估機(jī)制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)實(shí)施規(guī)劃過(guò)程中存在的問(wèn)題，必要時(shí)按程序?qū)σ?guī)劃目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整。6、培育品牌企業(yè)，提高產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有意識(shí)地培育、開發(fā)新產(chǎn)品，創(chuàng)立名牌產(chǎn)品，提高產(chǎn)業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。加快擁有名牌產(chǎn)品的大企業(yè)集團(tuán)的股份制改造步伐，通過(guò)企業(yè)組織形式的創(chuàng)新，導(dǎo)入國(guó)內(nèi)外名牌，并為自主品牌創(chuàng)立和發(fā)展創(chuàng)造嶄新的平臺(tái)。對(duì)有發(fā)展前景的重點(diǎn)企業(yè)，應(yīng)借助各類新聞媒體、大型產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品專賣市場(chǎng)等，著力提高品牌的社會(huì)和商業(yè)效應(yīng)，擴(kuò)大名牌產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和知名度，提升為名牌優(yōu)勢(shì)。SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)分析（S）1、自主研發(fā)優(yōu)勢(shì)公司在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域深入研究的同時(shí)，通過(guò)整合各平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建全產(chǎn)品系列，并不斷進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，順應(yīng)行業(yè)一體

46、化、集成創(chuàng)新的發(fā)展趨勢(shì)。通過(guò)多年積累，公司產(chǎn)品性能處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。公司多年來(lái)堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新，不斷改進(jìn)和優(yōu)化產(chǎn)品性能，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)。公司結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)客戶的個(gè)性化需求，不斷升級(jí)技術(shù)，充分體現(xiàn)了公司的持續(xù)創(chuàng)新能力。在不斷開發(fā)新產(chǎn)品的過(guò)程中，公司已有多項(xiàng)產(chǎn)品均為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。在注重新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)的同時(shí)，公司還十分重視自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。2、工藝和質(zhì)量控制優(yōu)勢(shì)公司進(jìn)口大量設(shè)備和檢測(cè)設(shè)備，有效提高了精度、生產(chǎn)效率，為產(chǎn)品研發(fā)與確保產(chǎn)品質(zhì)量奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。此外，公司是行業(yè)內(nèi)較早通過(guò)ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)之一，公司產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)及客戶需要通過(guò)了產(chǎn)品認(rèn)證，表明公司產(chǎn)品不僅滿足國(guó)內(nèi)高端客戶的要求

47、，而且部分產(chǎn)品能夠與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)接軌，能夠躋身于國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。在日常生產(chǎn)中，公司嚴(yán)格按照質(zhì)量體系管理要求，不斷完善產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、檢驗(yàn)、客戶服務(wù)等流程，保證公司產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。3、產(chǎn)品種類齊全優(yōu)勢(shì)公司不僅能滿足客戶對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的需求，而且能根據(jù)客戶的個(gè)性化要求，定制生產(chǎn)規(guī)格、型號(hào)不同的產(chǎn)品。公司齊全的產(chǎn)品系列，完備的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┮徽臼椒?wù)。對(duì)公司來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)具有多種產(chǎn)品需求客戶的資源共享，拓展了銷售渠道，增加了客戶粘性。公司產(chǎn)品價(jià)格與國(guó)外同類產(chǎn)品相比有較強(qiáng)性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)起到了逐步替代進(jìn)口產(chǎn)品的作用。4、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)優(yōu)勢(shì)根據(jù)公司產(chǎn)品服務(wù)的特點(diǎn)、客戶分布的地域特點(diǎn)，公司營(yíng)

48、銷覆蓋了華南、華東、華北及東北等下游客戶較為集中的區(qū)域，并在歐美、日本、東南亞等國(guó)家和地區(qū)初步建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)了解客戶需求，為客戶提供貼身服務(wù)，達(dá)到快速響應(yīng)的效果。公司擁有一支行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售團(tuán)隊(duì)，在各區(qū)域配備銷售人員，建立從市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品推廣、客戶管理、銷售管理到客戶服務(wù)的多維度銷售網(wǎng)絡(luò)體系。公司的服務(wù)覆蓋產(chǎn)品服務(wù)整個(gè)生命周期，公司多名銷售人員具有研發(fā)背景，可引導(dǎo)客戶的技術(shù)需求并為其提供解決方案，為客戶提供及時(shí)、深入的專業(yè)技術(shù)服務(wù)與支持。公司與經(jīng)銷商互利共贏，結(jié)成了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)較為穩(wěn)定，有利于深耕行業(yè)和區(qū)域市場(chǎng)，帶動(dòng)經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)。（二）劣勢(shì)分析（W）1、資本實(shí)力

49、不足公司發(fā)展主要依賴于自有資金和銀行貸款，公司產(chǎn)能建設(shè)、研發(fā)投入及日常營(yíng)運(yùn)資金需求較大，目前的信貸模式難以滿足公司的資金需求，制約公司發(fā)展。尤其面對(duì)國(guó)外主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資本實(shí)力，以及智能制造產(chǎn)業(yè)升級(jí)需求，公司需要拓寬融資渠道，進(jìn)一步提高技術(shù)水平、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。2、產(chǎn)能瓶頸制約公司產(chǎn)品核心技術(shù)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，產(chǎn)品質(zhì)量獲得客戶高度認(rèn)可，但未來(lái)隨著業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大、產(chǎn)品質(zhì)量和性能不斷提升，訂單逐年增加，公司現(xiàn)有產(chǎn)能已不能滿足日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。面對(duì)未來(lái)逐年上升的產(chǎn)品需求量，產(chǎn)能成為制約公司快速發(fā)展的重要因素，可能會(huì)削弱公司未來(lái)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（三）機(jī)會(huì)分析（O）1、不斷提升技術(shù)研發(fā)實(shí)

50、力是鞏固行業(yè)地位的必要措施公司長(zhǎng)期積累已取得了較豐富的研發(fā)成果。隨著研究領(lǐng)域的不斷擴(kuò)大，公司產(chǎn)品不斷往精密化、智能化方向發(fā)展，投資項(xiàng)目的建設(shè)，將支持公司在相關(guān)領(lǐng)域投入更多的人力、物力和財(cái)力，進(jìn)一步提升公司研發(fā)實(shí)力，加快產(chǎn)品開發(fā)速度，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，鞏固并增強(qiáng)公司在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位，為建設(shè)國(guó)際一流的研發(fā)平臺(tái)提供充實(shí)保障。2、公司行業(yè)地位突出，項(xiàng)目具備實(shí)施基礎(chǔ)公司自成立之日起就專注于行業(yè)領(lǐng)域，已形成了包括自主研發(fā)、品牌、質(zhì)量、管理等在內(nèi)的一系列核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，行業(yè)地位突出，為項(xiàng)目的實(shí)施提供了良好的條件。在生產(chǎn)方面，公司擁有良好生產(chǎn)管理基礎(chǔ)，并且擁有國(guó)際先進(jìn)的生產(chǎn)、

51、檢測(cè)設(shè)備；在技術(shù)研發(fā)方面，公司系國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，擁有省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，并與科研院所、高校保持著長(zhǎng)期的合作關(guān)系，已形成了完善的研發(fā)體系和創(chuàng)新機(jī)制，具備進(jìn)一步升級(jí)改造的條件；在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，公司通過(guò)多年發(fā)展已建立了良好的營(yíng)銷服務(wù)體系，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)拓展具備可復(fù)制性。（四）威脅分析（T）1、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)（1）技術(shù)更新的風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)屬于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，對(duì)行業(yè)新進(jìn)入者存在著較高的技術(shù)壁壘。公司需要自行研制工藝以保證產(chǎn)成品的穩(wěn)定性。作為新興行業(yè)，其生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品性能處于快速革新中，隨著技術(shù)的不斷更新?lián)Q代，如果公司在技術(shù)革新和研發(fā)成果應(yīng)用等方面不能與時(shí)俱進(jìn)，將可能被其他具有新產(chǎn)品、新技術(shù)的公司趕超，從而影響公司發(fā)展前景。（2）人才流失的風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)屬于技術(shù)密集型行業(yè)，其技術(shù)含量較高，產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量控制對(duì)企業(yè)的發(fā)展十分重要。優(yōu)秀的人才是公司生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，國(guó)內(nèi)外同行業(yè)企業(yè)的人才競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。若公司未來(lái)不能在薪酬待遇、晉升體系、工作環(huán)境等方面持續(xù)提供有效的激勵(lì)機(jī)制，可能會(huì)缺乏對(duì)人才的吸引力，同時(shí)現(xiàn)有管理團(tuán)隊(duì)成員及核心技術(shù)人員也可能流失，這將對(duì)公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成重大不利影響。（3）技術(shù)失密的風(fēng)險(xiǎn)公司在核心技術(shù)上均擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。公司制定了嚴(yán)格的保密制度并嚴(yán)格執(zhí)行，但上述措施仍無(wú)法完全避免公司核心技術(shù)的失密