外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基本職業(yè)素養(yǎng)

1、 目錄TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark0 o Current Document 什么是外貿(mào)？1. HYPERLINK l bookmark2 o Current Document 外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)素養(yǎng)：1. HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 出口理念：2. HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 出口導(dǎo)向的經(jīng)濟(jì)增長模式存在潛在風(fēng)險2 HYPERLINK l bookmark12 o Current Document 中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)建設(shè)加速有利于擴(kuò)大進(jìn)出口貿(mào)易2 H

2、YPERLINK l bookmark14 o Current Document 促進(jìn)出口貿(mào)易結(jié)構(gòu)升級和轉(zhuǎn)型3 HYPERLINK l bookmark22 o Current Document 美國客戶如何應(yīng)對4. HYPERLINK l bookmark24 o Current Document 墨西哥、加拿大等國如何應(yīng)對？4 HYPERLINK l bookmark26 o Current Document 拉丁美洲如何應(yīng)對？4. HYPERLINK l bookmark28 o Current Document 拓展南美市場的最佳切入點(diǎn)5 HYPERLINK l bookmark30

3、o Current Document 如何切入南美市場5. HYPERLINK l bookmark32 o Current Document 進(jìn)入南美市場的基本程序5. HYPERLINK l bookmark34 o Current Document 波蘭客戶如何應(yīng)對：6. HYPERLINK l bookmark38 o Current Document 中東客戶如何應(yīng)對：6. HYPERLINK l bookmark40 o Current Document 非洲如何應(yīng)對？7. HYPERLINK l bookmark42 o Current Document 沃爾瑪：7. HYPER

4、LINK l bookmark46 o Current Document 什么是OTSW分析法9 HYPERLINK l bookmark52 o Current Document 買家的采購類型10什么是外貿(mào)？外貿(mào)就是通過網(wǎng)絡(luò)營銷，展會，搜索引擎等工具讓海外買家找到我們，并在語言措辭上以他們?yōu)楹诵模浞挚紤]他們的行業(yè)習(xí)慣來實(shí)現(xiàn)交易的目的。外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)素養(yǎng)：熟悉外貿(mào)全流程英語聽說讀寫無問題，能與外貿(mào)暢通交流，懂辦公室操作，如OFFICE，畫圖，OUTLOOK等對產(chǎn)品知識要非常熟練，從生產(chǎn)工藝到產(chǎn)品包裝出口都要了解了解你的同行情況基本素質(zhì)：熟悉出口業(yè)務(wù)操作流程書面英語過硬，口語良好，與客戶能

5、夠進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通熟悉常見的國際交往禮儀熟悉日常的交際英文，接待客人顯示出良好的修養(yǎng)和職業(yè)素質(zhì)熟悉常用的辦公文件，例如：Word,excel,Photoshop,Powerpoint,Outlook,AutoCad等.；能夠使用傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)等辦公設(shè)備能夠草擬標(biāo)準(zhǔn)的傳真及信函，能夠獨(dú)立完成信用證的審核，根據(jù)信用證制定正確的出口單證.撥、接電話要顯示良好的公司形象基本心態(tài)：1）熱愛外貿(mào)工作，永不放棄2）站在客戶的立場上想問題，做事情3）勤奮工作，虛心學(xué)習(xí)4）有良好的自信心，要有奮斗目標(biāo)出口理念：什么是新興市場（EmergedMarkets）：是一個相對概念，泛指相對成熟或發(fā)達(dá)市場而言目前正處于發(fā)展中

6、的國家、地區(qū)或某一經(jīng)濟(jì)體，如被稱為“金磚四國”的中國、印度、俄羅斯、巴西以及后來興起的南非、越南、土耳其等等。新興市場通常具有勞動力成本低，天然資源豐富的特征。一方面，發(fā)達(dá)國家和地區(qū)一般都會將生產(chǎn)線移至新興市場，憑借低廉勞動力成本增強(qiáng)競爭力。另一方面，發(fā)達(dá)國家和地區(qū)也會向天然資源豐富的新興市場國家和地區(qū)買入廉價原材料。新興市場亦可籍此獲得先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，改善收入，提高消費(fèi)能力，并帶動經(jīng)濟(jì)發(fā)展。新興市場和發(fā)展中國家2010年以來,新興市場和發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)增長強(qiáng)勁。二季度中國、印度、巴西經(jīng)濟(jì)同比分別增長10.3%、8.6%和8.8%。新興市場出口增加帶來大量外匯儲備,一季度，中國、俄羅斯、印度及巴西

7、同時位列國際外匯儲備前十名。IMF預(yù)計,2010年新興市場和發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)增長率為7.1%,是發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的近3倍,新興市場和發(fā)展中國家將繼續(xù)發(fā)揮引領(lǐng)世界經(jīng)濟(jì)增長的引擎作用。當(dāng)前新興市場和發(fā)展中國家面臨的主要風(fēng)險,一是新興市場和發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)較快增長的同時,面臨著熱錢流入、資產(chǎn)泡沫化和通脹壓力上升的風(fēng)險;二是發(fā)達(dá)國家失業(yè)率高企引發(fā)貿(mào)易保護(hù)主義抬頭;三是發(fā)達(dá)國家推行擴(kuò)大出口戰(zhàn)略,必將對新興市場和發(fā)展中國家造成壓力。出口導(dǎo)向的經(jīng)濟(jì)增長模式存在潛在風(fēng)險金融危機(jī)爆發(fā)后,不少發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體紛紛提出通過擴(kuò)大出口促進(jìn)經(jīng)濟(jì)盡快復(fù)蘇。美國將擴(kuò)大出口視為經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后“再工業(yè)化”經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略的一部分,提出5年內(nèi)出口翻一番的“

8、出口倍增計劃”,并預(yù)計通過出口創(chuàng)造200萬個新增就業(yè)崗位;德國和日本等傳統(tǒng)外向型經(jīng)濟(jì)為主的發(fā)達(dá)國家促出口的積極性更加高漲。在世界經(jīng)濟(jì)衰退的背景下,發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體實(shí)行出口導(dǎo)向的經(jīng)濟(jì)增長模式存在潛在的風(fēng)險。第一,各國試圖擴(kuò)大出口勢必導(dǎo)致國際市場競爭加劇,保護(hù)主義抬頭,貿(mào)易摩擦增多,不利于世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇。第二,一直以來高度依賴出口的新興經(jīng)濟(jì)體將受到強(qiáng)烈沖擊,經(jīng)濟(jì)增速可能放緩。第三,由于得到政府的支持,出口企業(yè)可能高度依賴補(bǔ)貼,導(dǎo)致效率低下和道德風(fēng)險上升。什么是貿(mào)易保護(hù)主義：在對外貿(mào)易中實(shí)行限制進(jìn)口以保護(hù)本國商品在國內(nèi)市場免受外國商品競爭，并向本國商品提供各種優(yōu)惠以增強(qiáng)其國際競爭力的主張和政策。在限制進(jìn)口方

9、面，主要是采取關(guān)稅壁壘和非關(guān)稅壁壘兩種措施。前者主要是通過征收高額進(jìn)口關(guān)稅阻止外國商品的大量進(jìn)口；后者則包括采取進(jìn)口許可證制、進(jìn)口配額制等一系列非關(guān)稅措施來限制外國商品自由進(jìn)口。這些措施也是經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)國家保護(hù)民族工業(yè)、發(fā)展國民經(jīng)濟(jì)的一項(xiàng)重要手段。對發(fā)達(dá)國家來說則是調(diào)整國際收支、糾正貿(mào)易逆差的一個重要工具。中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)建設(shè)加速有利于擴(kuò)大進(jìn)出口貿(mào)易隨著貨物貿(mào)易協(xié)議（2004）、服務(wù)貿(mào)易協(xié)議（2007）、投資協(xié)議（2009）三個協(xié)議的簽署和實(shí)施中國與東盟地區(qū)將成為繼歐盟和北美自由貿(mào)易區(qū)（EU和NAFTA）之后的世界第三大自由貿(mào)易區(qū)，至此，-個擁有19億人口、接近6萬億美元國內(nèi)生產(chǎn)總值、約4.

10、5萬億美元貿(mào)易總量、由發(fā)展中國家組成的世界最大自貿(mào)區(qū)框架已初露雛形。2010年，中國-東盟自貿(mào)區(qū)合作框架的全面建成，將有助于推動雙邊貿(mào)易的進(jìn)一步擴(kuò)張。促進(jìn)出口貿(mào)易結(jié)構(gòu)升級和轉(zhuǎn)型2010年，外貿(mào)政策調(diào)整的重點(diǎn)應(yīng)該是，利用市場回暖和市場份額擴(kuò)大的機(jī)遇，從“穩(wěn)外需”轉(zhuǎn)向促進(jìn)貿(mào)易結(jié)構(gòu)升級和出口轉(zhuǎn)型。要通過采取差別性的財政、金融等政策，鞏固出口貿(mào)易繼續(xù)回升的態(tài)勢，更要大力提高產(chǎn)品附加值，推動我國中長期貿(mào)易結(jié)構(gòu)調(diào)整，積極推動外貿(mào)出口轉(zhuǎn)型，促進(jìn)加工貿(mào)易出口向一般貿(mào)易出口轉(zhuǎn)變，促進(jìn)數(shù)量型出口向質(zhì)量型出口轉(zhuǎn)變，促進(jìn)貼牌生產(chǎn)向建立自主品牌和營銷渠道轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)我國對外貿(mào)易健康和可持續(xù)發(fā)展。服務(wù)溝通透明化所謂的透明度

11、并不是說要把你公司最寶貴的技術(shù)和商業(yè)機(jī)密告訴買家，不過最起碼的信息，比如用什么原料啊，目前的生產(chǎn)進(jìn)程啊，還是要及時通報的。保持透明度有兩個好處，第一是讓買家現(xiàn)在就放心，可以回家睡個安穩(wěn)覺；第二讓他以后也很有信心，把訂單下給你！哈哈，說說容易，這個“透明人”做起來還是蠻難的！國際買家采購行為深度調(diào)研&解讀-服務(wù)篇親愛的中國供應(yīng)商朋友，歡迎您來到買家部博客！為回報大家的支持和厚愛，2010年買家部遍訪全球1101家國際買家，歷時數(shù)月，對國際買家采購行為進(jìn)行了深度調(diào)研。從本期開始，我們將每周上傳一篇買家采購深度調(diào)研報告，并為您解讀買家采購的深層次需求。希望能助您全面了解國際買家采購行為，在外貿(mào)大道上

12、越走越寬！解讀：國際采購看似風(fēng)光，其實(shí)是個辛苦活！國際買家們?yōu)檎业降嚼硐氲漠a(chǎn)品和供應(yīng)商，常年奔波于世界各地。隨著國際市場競爭越來越激烈，專業(yè)買家在選擇供應(yīng)商合作的時候，除了價格水平、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)規(guī)模等硬件外，還更多考慮供應(yīng)商的服務(wù)水準(zhǔn)！買家到底期待供應(yīng)商提供什么樣的服務(wù)？上圖蛛網(wǎng)似的調(diào)研結(jié)果顯示了對買家對服務(wù)的具體關(guān)注點(diǎn)：供應(yīng)商回復(fù)問題的及時性；對買家需求的理解；服務(wù)溝通的透明化；對買家銷售市場的了解；供應(yīng)商人員的專業(yè)性；供應(yīng)商人員服務(wù)態(tài)度積極主動；供應(yīng)商人員語言/溝通能力；為買家提供采購建議等方面。供應(yīng)商回復(fù)問題的及時性調(diào)查結(jié)果顯示，一天之內(nèi)回復(fù)買家詢問，買家滿意度95%，而三天之后回復(fù)，

13、滿意度驟降到30%！為什么？國際市場變化快，競爭激烈，國外客戶經(jīng)常同時向幾家供應(yīng)商詢盤，反應(yīng)慢的無疑會錯失商機(jī)！可以想象：你的同行用1個小時就報出了價格，而我們?nèi)旌蟛艌髢r，此時他倆已來回磋商好幾輪了，我們還有機(jī)會嗎？而且太久才回復(fù)，會使客戶認(rèn)為我們不重視他、不珍惜機(jī)會，到時候想扭轉(zhuǎn)局面就難了！應(yīng)對：盡量在24小時內(nèi)給予答復(fù)。即使事情復(fù)雜一下子沒法處理好，也及時給買家一個簡短反饋，告訴他：我已經(jīng)著手處理這個事情了，兩天后給你結(jié)果！與歐美客人有時差，我們下班了那邊才上班，怎么辦？我認(rèn)識的幾位非常成功的外貿(mào)人士，經(jīng)常隨著國外客戶的工作習(xí)慣調(diào)整自己的作息時間，有位外貿(mào)經(jīng)理每晚23點(diǎn)收發(fā)一次郵件，還有

14、一位一直工作到凌晨兩點(diǎn)，及時處理客戶各種詢問。這個小犧牲，讓他們比第二天9點(diǎn)上班才回郵件的同行領(lǐng)先了整整8個小時！成功與否，常常取決于很小的細(xì)節(jié)！外匯套期保值交易是以商品或資本的實(shí)物交易為基礎(chǔ)，進(jìn)行與商品或?qū)嵨锝灰字械呢泿帕飨蛳喾矗痤~、期限、幣種相同的外幣交易。但是進(jìn)行套期保值與避免風(fēng)險并不是一個等同的概念，套期保值包含了有目的的去承擔(dān)與其需要保值的實(shí)物成完全負(fù)相關(guān)的另一風(fēng)險。美國客戶如何應(yīng)對美國大公司的經(jīng)理參加談判，常常是一邊坐著律師，一邊坐著會計師，可見法律在商務(wù)活動中的重要性。美國商人在做一筆生意或一個項(xiàng)目合作之前，都要先找律師咨詢，避免法律上的麻煩。美國一位官員說：中國公司為爭出口殺

15、價傾銷太厲害?！北热?，一雙旅游鞋，本來可以賣八美元，可你們的公司你砍價我殺價，三元五元就賣了。美國人買了便宜貨還嘲笑你。而且，美國生產(chǎn)同類產(chǎn)品的公司，還會聯(lián)合控告美國的進(jìn)口商違反“反傾銷法”，中國公司的廉價生意也因此砸鍋，我也同美國外貿(mào)部門的官員討論過這個問題，他們說，很簡單，美國的公司多是私人公司，他們唯一的利益是差價利潤，如果把價殺得太低，無錢可賺，他們干嗎？他們不需要爭創(chuàng)匯指標(biāo)，創(chuàng)匯對他們毫無意義，他們只要利潤。另外，更重要的是，美國有嚴(yán)密的法規(guī)來維護(hù)外貿(mào)公平交易秩序。美國有反傾銷法，還有反過度競爭、不公平競爭的若干法律。誰觸犯了法律，誰就會受懲罰，上“黑榜”，得不償失，信譽(yù)受損，因此，

16、一般正牌的公司都不敢這樣做。還有，美國有行業(yè)協(xié)會組織，行業(yè)自律機(jī)制也比較完善。比如，美國哪家制造商以低于同行業(yè)的公平價格出售產(chǎn)品，使行業(yè)內(nèi)其他公司受損失，其他公司就會群起而攻之，行業(yè)協(xié)會組織就會懲罰違規(guī)的公司，包括取消會員資格直至向法庭起訴。在美國，商人如不能取得行業(yè)協(xié)會的承認(rèn)，是很難在本行業(yè)立足的。一般的公司也不敢亂來。美國依法管外貿(mào)，亂子少一些。如何應(yīng)對：1一定要對產(chǎn)品專業(yè)，2可適當(dāng)了解法地的行業(yè)協(xié)會3美國人只要利潤，同時遵守法律4守約，及時提供貨物，包裝和外形，廣告宣傳以及售后服務(wù)上下足功能墨西哥、加拿大等國如何應(yīng)對？北美是美國和加拿大，而墨西哥是屬于中北美，如何應(yīng)付：新奇特商品更加受歡

17、迎2不妨降低自己的訂單門檻，從小訂單開始3較多從臺灣來進(jìn)來，可向臺灣學(xué)習(xí)一下理念和外貿(mào)做法拉丁美洲如何應(yīng)對？應(yīng)對：注重“本地化”策略，注意商會、商贊處的作用。和南美商人做生意用L/C時，要特別謹(jǐn)慎，事先要多多考查其當(dāng)?shù)劂y行的資信解讀市場：拓展南美市場的最佳切入點(diǎn)巴拉圭東方市（因與巴西一橋之隔又稱為橋頭，同時因?yàn)檎Z言信息交流付款等原因嚴(yán)重影響外貿(mào)，拓展南美市場的最佳切入點(diǎn)巴拉圭東方市（因與巴西一橋之隔又稱為橋頭）主要原因：1、稅務(wù)：巴西阿根廷繁重的稅務(wù)和相關(guān)執(zhí)法的嚴(yán)格使市場開拓成本倍增，巴拉圭則簡便實(shí)惠，以關(guān)稅為例，巴西7-8萬美金/貨柜，巴拉圭只要1-2萬美金即可。2、外匯制度巴西阿根廷屬于管

18、制外匯國家，帳戶外匯投資均需兌換為當(dāng)?shù)刎泿?。巴拉圭則屬于自由經(jīng)濟(jì)，東方市可以以美金、瓜拉尼（巴拉圭）、雷亞爾（巴西）、阿根廷比索（阿根廷）交易，甚至智利、秘魯?shù)葒泿乓部勺杂闪魍āＭ鈪R進(jìn)出方便快捷。3、注冊及相關(guān)手續(xù)費(fèi)用巴西、阿根廷等國公司的注冊和一些特殊產(chǎn)品的檢驗(yàn)等手續(xù)極其復(fù)雜。且外資企業(yè)一般要求當(dāng)?shù)睾匣锶恕Ｏ嚓P(guān)費(fèi)用也很多。巴拉圭的注冊時間一般一周至二周，費(fèi)用低于巴西10倍左右。檢驗(yàn)也比較快捷。4、市場巴西、阿根廷是南美最大的兩個國家，然而最大的貿(mào)易集散地卻在巴西、阿根廷邊境處的巴拉圭東方市，東方市的貿(mào)易數(shù)量曾使之名列香港、邁阿密之后的第三。5、地理位置東方市地處巴西、阿根廷邊境，充分利用了

19、南美各國之間往來便捷的地理優(yōu)勢，使一個十萬人口的內(nèi)陸小城名揚(yáng)海外。6、經(jīng)營費(fèi)用自由經(jīng)濟(jì)下的東方市，各種費(fèi)用成本十分低廉。東方市是南美投資著名的避稅地。綜述：東方市是南美外來投資的避稅地、橋頭堡。如何切入南美市場1、當(dāng)?shù)厥袌鰳?gòu)成2、同類產(chǎn)品比較3、當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣和模式認(rèn)知4、市場容量和張力分析5、消費(fèi)對象的選擇和確定6、價格定位7、產(chǎn)品適應(yīng)性調(diào)整8、銷售方式9、分銷渠道和辦法進(jìn)入南美市場的基本程序1、基本調(diào)研對當(dāng)?shù)厥袌錾系耐惍a(chǎn)品相關(guān)情況進(jìn)行了解和預(yù)測市場的趨勢2、樣品進(jìn)入樣品和同類產(chǎn)品的比較以及當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和消費(fèi)者對樣品的評價。3、信息反饋根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r和反饋提出產(chǎn)品規(guī)格和包裝等要求。4、產(chǎn)品調(diào)

20、整根據(jù)市場反饋進(jìn)行產(chǎn)品的相關(guān)調(diào)整。5、更新包裝根據(jù)當(dāng)?shù)匕b語言的要求進(jìn)行設(shè)計制作外包裝。6、小量試銷大規(guī)模改制前的市場實(shí)驗(yàn)并獲取最終決策。7、代理8、企業(yè)注冊當(dāng)?shù)胤ㄈ似髽I(yè)和商標(biāo)注冊。9、市場輻射根據(jù)所在國地理位置建立分銷渠道和分銷制度。10、加工基地建立必要的生產(chǎn)基地完成本地化。波蘭客戶如何應(yīng)對：波蘭被稱為中國的河南人，波蘭的商人正逐漸關(guān)注交易本身，換句話說，他們更像德國人、斯堪的納維亞人和美國人了，而同時，他們還保持著依靠關(guān)系的方式。也就是說，波蘭人更像法國人和俄國人，要么注重交易本身，要么依靠關(guān)系。所以尋找恰當(dāng)?shù)穆?lián)系人和建立有力的關(guān)系都很重要，增加真實(shí)感和親切感，具體有足夠耐心來周旋如何應(yīng)

21、對日本客戶：細(xì)節(jié)決定了成功1.足夠的耐心不要急躁，2.對產(chǎn)品要有信心，要滿足他們的質(zhì)量要求，極愛面子可從朋友介紹開始4智慧謹(jǐn)慎。TT/LC韓國：條理相當(dāng)清楚并且一條一條過才會進(jìn)行下一步，那么可采取聲東擊西法，用不重要的問題來轉(zhuǎn)移他的注意力，韓國關(guān)注運(yùn)輸和付款二方面，可引導(dǎo)他們關(guān)注此以達(dá)到自己的交易目的中東客戶如何應(yīng)對：如何應(yīng)付：1.看自己產(chǎn)品主打市場是否是這些國家，機(jī)器，新型材料產(chǎn)品等替代，交易前一定要了解到該市場，2對于自己產(chǎn)品價格不要隨意降下，因?yàn)閷χ袊容^熟悉會多方面尋價，所以要注意一下產(chǎn)品附加值3喜歡樣品成交，最好去他們公司看一下4喜歡前TT和信用證8.猶太人做生意的名言就是：在兩列火

22、車對面錯過時做交易：有個日本商人請一位猶太畫家吃飯。坐定之后，畫家便取出畫筆和紙張，在等上菜之際，給坐在邊上談笑風(fēng)生的女主人畫起速寫來。不一會兒，速寫畫好了。畫家遞給日本商人看，果然不錯，畫得形神兼?zhèn)?。日本商人連聲贊美道：“太棒了，太棒了。”聽到朋友的奉承，猶太畫家便側(cè)轉(zhuǎn)身來，面對著他，又在紙上勾畫起來，還不時向他伸出左手，豎起大拇指。通常畫家在估計各部位比例時，都用這種簡易方法。日本商人一見這副架勢，知道這回是在給他畫速寫了。雖然因?yàn)槲恢藐P(guān)系，看不見他畫得如何，還是一本正經(jīng)擺好了姿勢，讓他畫。日本人一動不動地坐了約有十分鐘?！昂昧?，畫完了?！碑嫾艺f。聽到這話，日本人才松了一口氣，迫不及待地湊

23、過去一看，不禁大吃一驚，畫家畫的根本不是日本商人，而是他自己左手大拇指的速寫。日本商人連羞帶惱地說：“我特意擺好姿勢，你卻作弄人”。猶太畫家卻笑著對他說：“我聽說你做生意很精明，所以才故意考驗(yàn)?zāi)阋幌隆Ｄ阋膊粏杽e人畫什么，就以為是在畫自己，還擺好了姿勢。從這一點(diǎn)來看，你同猶太人相比，還差得遠(yuǎn)了?！钡竭@時，那位日本商人方才明白自己錯在什么地方：看見畫家第一次畫了女主人，第二次又面對著自己，就以為一定是在畫他了。日本商人犯了一個猶太人不會犯的錯誤：以為有了第一次，便會有第二次。而實(shí)際上，在猶太人的生意經(jīng)上，明確地寫著一條：每次都是第一次交易。哪怕與再熟悉的人做生意，猶太人也決不會因?yàn)樯洗蔚某晒献鳎?/p>

24、而放松對這次生意的各項(xiàng)條件、要求的審視。他們習(xí)慣于把每次生意都看作一次獨(dú)立的生意，把每次接觸的商務(wù)伙伴都看作第一次合作的伙伴。這樣做，就不會因自己對對方的先入之見掉以輕心。非洲如何應(yīng)對？拜會酋長，是做好生意的關(guān)鍵與埃及顧客洽談生意切忌急于求成與贊比亞商人打交道要有思想準(zhǔn)備剛果商人非常缺乏商業(yè)上的知識和技巧摩洛哥外匯制非常嚴(yán)格，與摩洛哥客戶交易，一開始最好用現(xiàn)金尼日利亞商人在商界中心采用的文書面表大多是英國模式首次與蘇丹客戶做生意時，務(wù)必要求對方開具不可撤銷的信用證沃爾瑪：如何應(yīng)對：供應(yīng)商與沃爾瑪合作戰(zhàn)略螞蟻與大象共舞，一定要誠實(shí)和講信用，不能有任何質(zhì)量問題，否則全盤否定；實(shí)力要求和資金方面要求

25、非常高，有強(qiáng)烈的決心致力于提高效率和降低成本。能給他們帶來增值服務(wù)非常重要。沃爾馬(WALMART,KMART.等等，采購量大，也有自己的采購公司(BUYINGOFFICE)在生產(chǎn)市場，有自己的采購系統(tǒng)，他們的采購對市場價格的敏感度很高，產(chǎn)品變化要求也很大，工廠價壓得很低，但量很大。開發(fā)力強(qiáng)，價格便宜，資金雄厚的工廠可以進(jìn)攻這類型的客戶。小廠最好保持距離，否則他一張訂單的周轉(zhuǎn)資金就讓你吃不消，萬一質(zhì)量無法達(dá)到驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)，就難以翻身了。如何應(yīng)對：品牌進(jìn)口商大部分是品牌自己進(jìn)貨如(Nike,Samsonite)等等，他們會找有規(guī)模，質(zhì)量好的工廠直接以O(shè)EM方式下單，他們的利潤較好，質(zhì)量要求有自己的標(biāo)

26、準(zhǔn)，訂單穩(wěn)定，跟工廠建立很長久的合作關(guān)系。目前世界上有越來越多的進(jìn)口商到中國的展銷會來找廠商，這是值得中小型工廠努力開發(fā)的客人。進(jìn)口商在其國內(nèi)的生意規(guī)模是他們采購數(shù)量及付款條件的參考因素，在做生意前。可以透過他們的網(wǎng)站去了解他們的實(shí)力。即使是小品牌，也有機(jī)會培養(yǎng)成大客戶。批發(fā)商(wholesaler)批發(fā)的進(jìn)口商，他們通常采購特定的產(chǎn)品，在美國國內(nèi)有自己的發(fā)貨倉庫WAREHOUSE)，透過展覽銷售他們的產(chǎn)品，量大；價錢，產(chǎn)品的獨(dú)特性是他們注意的重點(diǎn)。這類客人很容易比價錢，因?yàn)樗麄兊母偁帉κ侄纪窃谡褂[商賣貨的，所以價格及產(chǎn)品的差異性要很高，如果相同的產(chǎn)品，那么常會因?yàn)閯e人價錢較低而跑單。主要的

27、采購方式是自己到中國看展采購。很多華人資金較雄厚的，就在美國做批發(fā)生意，成為批發(fā)商，回中國采購。跟進(jìn)：展會的結(jié)束才是交易的真正開始。1對客戶進(jìn)行分級分類，立刻跟進(jìn)的，定期跟進(jìn)，不斷聯(lián)系跟進(jìn)?？蛻艄芾砀M(jìn)技巧一、好好篩選，切忌盲目跟進(jìn)，關(guān)于真假買家，可以通過交談（面談、電話、傳真、EMAIL）來辨別（這種方法的條件是-你所提的問題客人要有所反應(yīng)）：真還是假?行家還是生手?只要問他幾個關(guān)鍵性的問題，比如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價位，打算訂購的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥?，和中國的哪些企業(yè)有過生意往來，和中國做生意有多長時間（也就是說是否為“中國通”）等等，通過這些大致可以區(qū)

28、分出客戶的“真”與“假”，“實(shí)”與“虛”，“大”與“小客戶管理跟進(jìn)技巧二、需要就會下單3.客戶管理跟進(jìn)技巧三、不要無條件滿足客戶管理跟進(jìn)技巧四、堅(jiān)持、耐心以及熱忱，會為你帶來最后的成功參加行業(yè)內(nèi)的專業(yè)展覽會，每次都會碰到同一位歐洲客人。從第一次見面開始聯(lián)系，直到他下第一個試訂單，用了一年半的時間?，F(xiàn)在這個客人每個月在我們公司采購10個集裝箱的貨物。其實(shí)廣交會上的客戶名單，在很大的程度上有很多不是你的客戶。而且沒有專一性，在你所說的情況下，我覺得關(guān)鍵是掌握業(yè)務(wù)技能，在仔細(xì)分析客戶的基礎(chǔ)上，不斷同客戶接觸，幫助他們。從客戶的立場去解決問題?？蛻艄芾砀M(jìn)技巧五、保持好的心態(tài)，不受消極影響根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)

29、，客戶收到你很多的傳真和郵件卻沒有回復(fù)，不是因?yàn)榭蛻糨p視你，或是你作錯了什么，說錯了什么，而是因?yàn)槟闼峁┑漠a(chǎn)品無法滿足客戶的當(dāng)前需求。這時你應(yīng)該做的是去發(fā)掘客戶的當(dāng)前需求，提供更多的產(chǎn)品，更多的資料供客戶選擇，切忌盲目行事，抓住你已經(jīng)給客戶提供的產(chǎn)品或資料不放，不斷催促客戶回應(yīng)。一旦你所提供的產(chǎn)品滿足了客戶的需求，客戶自然而然會回過頭來主動找你的，特別是歐美客戶，這種情況非常常見。如何應(yīng)對：1.主要靠郵件營銷，分辨那個是真盤，那個是假盤；2.電子郵件回復(fù)要簡單：語言要簡煉，不要羅羅嗦嗦，言之無物。有針對性的答復(fù)。電子郵件內(nèi)容要可信：簡單并不是要你省略最基本的禮儀，我相信任何一個人都不喜歡不禮

30、貌的回復(fù)。和買家開始聯(lián)系時還要注意，在電子郵件的后面，一定要附上你詳細(xì)的聯(lián)系方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網(wǎng)址和公司地址等信息內(nèi)容，給對方一個很正規(guī)的印象。有些廠商答復(fù)時常常丟三落四，很容易給人留下不良印象。4.電子郵件表達(dá)要恰當(dāng)：恰當(dāng)其實(shí)是最不容易的！這里面不僅包含了前二個因素，更重要的，還需要專業(yè)。（1）買家總希望和精通產(chǎn)品的人打交道，如果你在回復(fù)詢盤時錯誤百出，一看就是外行，買家會認(rèn)為你不是真正的生產(chǎn)廠家，或者對產(chǎn)品并不熟悉，很可能就一去不回。所以回復(fù)時一定要詳細(xì)注明產(chǎn)品的規(guī)格、包裝方式、功用、報價等資料。（2）充分利用電子郵件傳遞圖片的優(yōu)勢，這樣更能說

31、明問題，同時也可以降低成本。（3）發(fā)出郵件之前，要仔細(xì)的檢查一下，有無拼寫或語法錯誤，盡量把可能給別人的不良印象減到最小。（4）報價要斟酌，不要留下太大的壓價余地，否則會讓買家產(chǎn)生懷疑。而且，要細(xì)分客戶，也就是說根據(jù)客戶所在不同的國家、地區(qū)給出不同的報價。比如歐美客戶和南美、中東的客戶大多數(shù)會在產(chǎn)品檔次上要求不同，如果你給南美、中東的客戶報歐美市場的價格，很可能會把對方嚇跑。電子郵件回復(fù)要快速：買家總希望盡快地得到回復(fù)，特別是互聯(lián)網(wǎng)介入了國際貿(mào)易，很多國外買家更樂意應(yīng)用這種方式，他們應(yīng)用這種方式更多的原因是低成本和高效率。如果對客戶的查詢回復(fù)太遲，不僅會失去商機(jī)，而且會使對方對你的效率及能力產(chǎn)

32、生懷疑。即使是不能立即回復(fù)的問題，也應(yīng)該在內(nèi)部商議后給予明確答復(fù)，切忌盲目應(yīng)承，往往起反作用。要不斷的細(xì)致跟蹤曾向你發(fā)過查詢的客戶。這一點(diǎn)非常重要！很多人往往覺得網(wǎng)上信息多、成交少，或者沒有成交，就失去了信心，并對收到的查詢不再重視，這是非常狹隘和愚蠢的做法。換位思考，換了你是買家，你會第一次就給一個你不了解的供應(yīng)商下定單嗎？更何況現(xiàn)在的市場基本都是買方市場，買家不管是通過電子商務(wù)還是傳統(tǒng)商務(wù)手段，輕而易舉就能獲得無數(shù)供應(yīng)商。所以，千萬不要輕視買家的任何查詢！建議二個跟蹤客戶的方法：1.定期發(fā)送新產(chǎn)品給客戶，這一方式往往會有不可低估的效果；2.節(jié)假日向客戶發(fā)送問候和節(jié)日卡片。（客戶節(jié)假日）12

33、.0FABE銷售法則，簡單來說它是種銷售模式，通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費(fèi)者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而可順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。F：（Features）指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。A：（Advantages）優(yōu)勢。列出這個產(chǎn)品獨(dú)特的地方來。可以直接，間接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更B：（Benefits）能給消費(fèi)者帶來什么好處。這個實(shí)際上是右腦銷售法則時候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語來幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個產(chǎn)品。E：（Evidence）佐證。通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文

34、件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。隨機(jī)舉例來說明吧什么是OTSW分析法OTSW分析法也被稱為倒SWOT分析法,其分析順序與SWOT分析法恰好相反，首先分析市場的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，再分析企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢。事實(shí)上，人們在制定競爭策略的時候首先看到的往往是市場，因此先確認(rèn)市場機(jī)會，然后根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢判斷企業(yè)是否能夠把握機(jī)會，以及是否能夠避免市場上存在的威脅，往往更具有實(shí)用性買家的采購與銷售流程（促進(jìn)成交的策略）制訂采購計劃（新產(chǎn)品采購、新供應(yīng)商選擇）通過合適渠道尋找供應(yīng)商（展會、雜志、網(wǎng)絡(luò)）工廠實(shí)地考察參觀（篩選比較、審核實(shí)力）正式下單買家通過合適

35、渠道采購分析有部分直接通過網(wǎng)絡(luò)還有部分傳統(tǒng)買家主要通過展會采購，同時也已經(jīng)開始運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)對供應(yīng)商進(jìn)行前期的篩選談判。分析：因?yàn)檎箷r間很緊迫非常有計劃性，他要通過展會了解市場及產(chǎn)品的走向，一方面要見老的供應(yīng)商并進(jìn)行實(shí)質(zhì)洽談，另一方面以前接觸的有意向供應(yīng)商要進(jìn)一步洽談，看是否有合作機(jī)會。還有時間就會隨便走走看看。為了增加展會尋找供應(yīng)商的有效性及尋找到更好的供應(yīng)商，提前1-3個月通過網(wǎng)絡(luò)尋找新產(chǎn)品及供應(yīng)商，同時通過電子郵件進(jìn)行詢價及貿(mào)易條件談判，然后再約到展會洽談。推理：所以如果你不通過網(wǎng)絡(luò)來推廣？即使買家來了*展會，也不保證他能夠來到你展位，即使買家路過了你展位，也不保證他會停下來進(jìn)來看你的產(chǎn)品，

36、即使買家進(jìn)來看了你的產(chǎn)品，也不一定給你充足的時間讓你介紹你的產(chǎn)品與企業(yè)。所以你最好的辦法就是在買家通過互聯(lián)網(wǎng)初步篩選供應(yīng)商的時候進(jìn)行他的選擇目錄。什么時候是產(chǎn)品推廣的最佳時機(jī)？一,制訂采購計劃(新產(chǎn)品采購、新供應(yīng)商選擇)時間：10月-12月工作：年度銷售總結(jié)、未來市場預(yù)測、產(chǎn)品采購分析、供應(yīng)商評估，采購計劃一旦制定，買家通常會用三個月左右的時間來挑選供應(yīng)商.二,通過B2B網(wǎng)站、采購雜志、專業(yè)展會尋找新供應(yīng)商及新產(chǎn)品原因？1,替換不合格的供應(yīng)商A：買家淘汰掉供應(yīng)商，因合作供應(yīng)商質(zhì)量、價格、服務(wù)等跟不上，這種情況居多B、供應(yīng)商放棄買家，老的供應(yīng)商和該買家合作多年，通過該買家?guī)椭呀?jīng)把管理水平和產(chǎn)品

37、質(zhì)量等各個方面完善的比較了，這時候的合作對該供應(yīng)商來說吸引力不是非常大，加上利潤比較低導(dǎo)致供應(yīng)商開始脫離該買家，尋找新的合作伙伴。這種情況通常出現(xiàn)在給大買家供貨的供應(yīng)商身上。C、買家采購需求量提高，降低采購風(fēng)險，要選擇更多供應(yīng)商合作2：尋找新產(chǎn)品，原供應(yīng)商無法提供的產(chǎn)品與技術(shù)分析：對買家來說，使用各種方式搜尋新的供應(yīng)商，包括網(wǎng)絡(luò)、雜志、展會，通過這個來結(jié)識新的供應(yīng)商。同時會比較供應(yīng)商的實(shí)力，產(chǎn)品價格，質(zhì)量等等。這時候供應(yīng)商做各種宣傳，從而進(jìn)入買家的挑選范圍是最為重要的。推理：對供應(yīng)商來說，在短期內(nèi)快速的結(jié)識和積累新的買家，是未來定單的來源，同時也為了搶占同行市場，這個時間段做大量的宣傳是非常必

38、要的。而有新產(chǎn)品的供應(yīng)商更需要在較短的時間內(nèi)發(fā)布給買家，進(jìn)入買家的采購計劃。也是為了領(lǐng)先同行，延長新產(chǎn)品的高利潤時間。所以這個時間做宣傳，對買家和供應(yīng)商來說都是非常重要，也非常合適的。三：采購過程？詢價談判、工廠實(shí)地考察參觀、篩選比較、考察審核在買家采購時期選擇合適媒體推廣自己，優(yōu)先進(jìn)入買家搜尋視野，是獲得訂單第一步！春秋兩屆廣交會的采購買家1-6月份訂單：秋交會后訂單主要是滿足買家上半年的市場銷售需要！9月10月尋找，11月篩選比較，12月正式下單與工廠生產(chǎn)，1個多月的船期2月開始銷售買家7月份至明年的2月份訂單：3、4、5月份買家尋找新工廠與新產(chǎn)品，5月份工廠考察篩選比較，6月下單及工廠生產(chǎn)，7月份船運(yùn)買家的采購類型大宗采購3-6月，份買家將會把全年比較大的單子在這段時間內(nèi)下到供應(yīng)商手中。銷售時間在4月-12月圣誕節(jié),銷售周期占到75%時間,零星采購不限時,買家通常全年會有零星的小采購，銷售時間最主要是在每年的1月到3月，這段時間也是銷售的淡季，大買家采購大的買家的大宗采購?fù)ǔＲ彩窃诿磕?/3月份的時候開始下單，以沃爾瑪為例，每年年初的時候會下單到每家供應(yīng)商，然后按照銷售計劃分到各個賣場。其中需要關(guān)注的是以下兩點(diǎn)：延遲交貨對沃爾瑪?shù)挠绊懀何譅柆攲?yīng)商的要求：價格低，質(zhì)量要求高，對于配套服務(wù)要求特別嚴(yán)格，包括交貨時間