拜訪客戶的8個步驟-以及客戶案例分析

1、訪問客戶的8個步驟 以及客戶案例分析訪問客戶的8個步驟第一步：訪問前的預(yù)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊譽(yù)察看 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：抑制異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 訪問前的預(yù)備外部籠統(tǒng)控制心情投緣關(guān)系誠實態(tài)度自自信心思良好的訪問籠統(tǒng)訪問前的預(yù)備目的義務(wù)道路記錄本方案預(yù)備訪問前的預(yù)備儀容資料工具時間外部預(yù)備訪問前的預(yù)備自信心知識回絕淺笑內(nèi)部預(yù)備課程大綱第一步：訪問前的預(yù)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊譽(yù)察看 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：抑制異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 確定進(jìn)門進(jìn)門話術(shù)留意態(tài)度 ps：當(dāng)我們商定好了訪問之后，從進(jìn)門

2、開場我們就要留意的三個步驟：1、抓住剛剛見面的熱情；2、抓住業(yè)務(wù)重點，準(zhǔn)點，話點；3、收好分開的“尾巴。課程大綱第一步：訪問前的預(yù)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊譽(yù)察看 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：抑制異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 贊譽(yù)察看贊譽(yù)：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)。善用贊譽(yù)是最好成果的銷售武器。 話術(shù)：“環(huán)境衛(wèi)生環(huán)境布置客戶氣色客戶氣質(zhì)客戶穿著。層次：贊譽(yù)分為“直接贊譽(yù)、間接贊譽(yù)、深層贊譽(yù)三個層次，贊譽(yù)的主旨是真誠，贊譽(yù)的大敵是虛偽。 贊譽(yù)察看贊譽(yù)是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊譽(yù)，夸張的贊譽(yù)只能給人留下不好的印象。本卷須知：贊譽(yù)察看察看：

3、比如：他站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種本人家的覺得，這種覺得被稱為“家庭的味道，這種味道不是用嘴來品味的，而是用眼睛來察看的！經(jīng)過我們的察看可以了解顧客的身份、位置、喜好辦公區(qū)域等，從而確信能否是目的顧客。 課程大綱第一步：訪問前的預(yù)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊譽(yù)察看 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：抑制異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 有效提問提問的目的：就是經(jīng)過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋覓的目的顧客。提問留意： 確實掌握說話目的，熟習(xí)本人說話內(nèi)容，交涉時才有自信心。 預(yù)測與對方留下良好的第一印象，即努力預(yù)備見面最初1545秒的開場白提問。 尋

4、覓話題的八種技巧。 .為什么提問有效提問尋覓話題的八種技巧：儀表、服裝：“您這件衣服很不錯啊，您是在哪里買的？顧客回答：“在奢飾品商廈買的。營銷員就要立刻有反響，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。 鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是浙江人吧！我也是營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。 氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年。 家庭、子女：“我聽說您家孩子是營銷員了解顧客家庭善能否良好。 飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次我們一同嘗一嘗。 住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有檔次，您是搞這個專業(yè)的嗎？了解顧客以前的任務(wù)性質(zhì)并能確定是不是目的顧客。 興趣、喜好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。

5、營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。 找其所需：我們公司最近正在銷售一款產(chǎn)品，其中正好和您公司的消費要求相符，不知您有沒有興趣了解下呢？ 有效提問訪問提問必勝絕招：先讓本人喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊崇對方。 盡能夠以對方立場來提問，說話時留意對方的眼睛。 特定性問題可以展現(xiàn)他專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。 問二選一的問題，協(xié)助猶疑的顧客決議。 先提問對方知的問題提高職業(yè)價值,再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。 “事不關(guān)己高高掛起，我們假設(shè)想做勝利會議營銷者就要學(xué)會問顧客關(guān)懷的問題。 課程大綱第一步：訪問前的預(yù)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊譽(yù)察

6、看 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：抑制異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 傾聽推介仔細(xì)的傾聽可以進(jìn)一步了解顧客的根本情況以及消費心思、需求，可以洞查出真正異議的緣由。 耐心、詳細(xì)的為每一個顧客引見一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇適宜的切入點投其所好 ，引導(dǎo)客戶的購買愿望；對躊躇的新顧客，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對安康知識的了解為偏重點。 對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強(qiáng) ，適當(dāng)溝通以便下次訪問。勝利就是要少說、多聽、多看！課程大綱第一步：訪問前的預(yù)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊譽(yù)察看 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：抑制異議 第七步：確定達(dá)成

7、 第八步：致謝告辭 抑制異議抑制心思上的異議：現(xiàn)代人必需學(xué)會如何面對心思上的異議，使心里有所預(yù)備，了解心思上異議存在的根源所在。 化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的回絕是應(yīng)該的反響，并不是不接受產(chǎn)品和效力，而是有短暫的猶疑。 不要讓顧客說出異議：擅長利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著他的所想，不要讓回絕說出口。 轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時防止一味窮追不舍以致于讓顧客產(chǎn)生膩煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。 抑制異議運用適當(dāng)肢體言語：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的留意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地抑制異議。 逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時，他可以用各個擊破的方法來抑制異議。 同一立場

8、：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否那么他無論勝負(fù)，都會使買賣失敗。 樹立專家籠統(tǒng)：學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會回絕專家的。 課程大綱第一步：訪問前的預(yù)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊譽(yù)察看 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：抑制異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 確定達(dá)成為什么銷售同樣產(chǎn)品的營銷同伴，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，由于確定達(dá)成是最終目的確定達(dá)成抓住成交時機(jī)： 有時經(jīng)過舉止、言談可以流顯露顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機(jī)。 成交達(dá)成方式： 1、約請

9、式成交 2、選擇式成交 3、二級式成交 4、預(yù)測式成交 5、授權(quán)式成交 6、緊逼式成交課程大綱第一步：訪問前的預(yù)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊譽(yù)察看 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：抑制異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 致謝告辭時間察看簡明真誠客戶案例分析ps：此客戶案例為網(wǎng)絡(luò)查找所得，僅供大家參考討論。 一個銷售團(tuán)隊方案訪問XXX省公路局的趙主任，當(dāng)他們?nèi)缂s來到客戶辦公室后，其中發(fā)現(xiàn)客戶的桌子上擺著他們的產(chǎn)品，旁邊的機(jī)房內(nèi)堆有不少他們產(chǎn)品的包裝箱，而且客戶對他們很熱情。這些都是很好的兆頭。 一次并不勝利的訪問以下他們的對話：“對，我們采用按訂單消費的方式，每一臺都按照客

10、戶的要求配置消費，經(jīng)過測試以后直接交付客戶，按照客戶的要求上門安裝。在整個過程中，質(zhì)量得到嚴(yán)厲的控制和保證。以前我做分銷的時候，先從廠家采購大批產(chǎn)品。 當(dāng)客戶要的和我們訂的規(guī)范配置不同時，我們就在市場上抓一些兼容的零件拼裝上去。 “是嗎？我不斷不知道經(jīng)銷商這樣改動配置的。 “趙主任，我們的產(chǎn)品您用得好嗎？ “不錯，我們以前用的都是其他公司的，如今都改用他們的了。以下他們的對話：“這也不是經(jīng)銷商的問題，他們的運營方式?jīng)Q議他們只能這樣做。很多產(chǎn)品缺點就是由于經(jīng)銷商在改動配置時，沒有佩帶防靜電手套呵斥的。 “是嗎？他們產(chǎn)品的質(zhì)量確實不錯。我們最近要啟動全省高速公路的工程，我就建議用他們的。 “不止質(zhì)

11、量不錯，我們還提供三年上門效力，只需一個，假設(shè)是硬件問 題，我們的工程師會在第二個任務(wù)日上門維修。 “上門效力對我們很重要，我們的收費站分布在全省各地，機(jī)器一出問題，他們就打給我，我就要派人立刻去修，我們的技術(shù)人員很辛勞。 “假設(shè)您采購了我們的產(chǎn)品，就不用這么辛勞了。目前我們公司的市場份額曾經(jīng)是全球第一，雖然只需17年的歷史，獲得這么大的勝利是由于我們獨特的直銷方式，我來給您引見我們的直銷方式吧。時間過得很快，客戶聽得津津有味，但客戶開會的時間到了?！摆w主任，您要去開會了嗎？今天談得很投機(jī)，我就不耽擱您的時間了，告辭。 【講解分析】：把耳朵叫醒 發(fā)掘客戶需求需求是客戶采購 的中心要素，在一切銷

12、售方式中， 訪問又是最好的發(fā)掘客戶需求的方 法，因此訪問技巧是銷售人員最重要的技藝。要完好、明晰地了解客戶的需求并與客戶達(dá)成共識需求銷售人員多年的積累和實際。 在本案例中，這位銷售人員忽略了客戶的重要需求，而一味地引見本人公司，犯了明顯的錯誤。任何商業(yè)方式、產(chǎn)品和技術(shù)都是為客戶效力的，假設(shè)公司的員工不傾聽客戶的要求，怎樣能為客戶效力呢？所以上門訪問客戶時，應(yīng)該豎起本人的耳朵，就會發(fā)現(xiàn)本人可以賣出更多的產(chǎn)品。 【講解分析】：把耳朵叫醒 引見和引導(dǎo)在訪問中，銷售 人員要傾聽、提問和引見，并合理 分配三者的時間。以一次普通的30分鐘訪問為例，為了充分發(fā)掘客戶需求，應(yīng)該鼓勵客戶翻開說話空間，訪問中15

13、分鐘用于傾聽，5分鐘用于提問，10分鐘用于引見。因此在訪問中，引見和引導(dǎo)的力度并不是很高。即使在引見和壓服中，也并不是僅口頭表達(dá)就可以奏效的，銷售人員應(yīng)該預(yù)備充分的資料，帶上產(chǎn)品闡明書、第三方對本人的公司的評價等資料。 【講解分析】：把耳朵叫醒 建立互信辦公室并不是過多議論私人 話題的場所，因此銷售人員不要指望在拜 訪時可以與客戶建立深化互信的關(guān)系，但可以利用各種場所向客戶進(jìn)展銷售。這時，銷售人員的穿著、簡單的交談以及他所提供的資料將是客戶評價公司的規(guī)范，因此銷售人員的言談舉止和穿著裝扮是與客戶建立互信的前提。 覆蓋客戶的數(shù)量和級別在一次訪問中，顯然不能覆蓋多個客戶，因此訪問的效率并不是很高。

14、訪問適宜于各種級別和職能的客戶，但在訪問高層客戶的時候，應(yīng)該做充分的預(yù)備。假設(shè)方案或者產(chǎn)品對客戶有益，高層客戶便可以迅速做出采購的決議，管理層就需求思索其他的要素。因此，在訪問高層客戶的時候，銷售人員必需求了解他們的戰(zhàn)略目的，以及本人如何可以協(xié)助客戶到達(dá)他們的目的。【講解分析】：把耳朵叫醒 破費的時間和費用平均到每 個客戶，登門訪問是最破費時間和 費用的銷售方式。假設(shè)銷售人員和客戶在一個城市，一天最多可以高質(zhì)量地訪問三個或者四個客戶。假設(shè)客戶在另一個城市，銷售人員需求乘飛機(jī)趕到客戶所在的城市，入住酒店，再去訪問客戶，銷售人員會破費大量的時間和金錢。思索登門訪問的優(yōu)勢、時間和金錢的代價，銷售人員應(yīng)該思索結(jié)合利用其他的銷售方式與登門訪問相結(jié)合來提高本人訪問客戶的成果。 【講解分析】：把耳朵叫醒 以一次普通的30分鐘訪問為例，為