235如何整理客戶資料

1、如何整理客戶資料？新人銜接訓(xùn)練大童保險(xiǎn)代理公司2課程大綱客戶需求分析對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類建議書(shū)的制造研討.客戶資料類型家庭實(shí)踐情況摘要姓 名陳先生30歲陳太太28歲兒子2歲公司福利社會(huì)保險(xiǎn) 家庭每月收入10000元家庭開(kāi)支2005年住房按揭20年年期，月供1000元生活支出：4000-5000元關(guān)懷事物陳先生為主要經(jīng)濟(jì)支柱，希望兒子多讀書(shū)，擔(dān)憂本人有事老婆和兒子的生活例如：初次訪問(wèn)之后.4顧問(wèn)行銷就是“用產(chǎn)品和效力滿足客戶的需求需求是一切銷售的前提.5顧問(wèn)行銷的 “一個(gè)中心和“三個(gè)根本點(diǎn)“一個(gè)中心以客戶需求為中心“三個(gè)根本點(diǎn)賣給誰(shuí)？賣什么？怎樣賣？31.6清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著

2、想。只需這樣，我們的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃才有針對(duì)性并得到客戶的認(rèn)同，我們的銷售才會(huì)勝利?？蛻粜枨蠓治?7客戶需求分析不同階段人生風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)需求不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求.8請(qǐng)大家分析并寫(xiě)出人生不同階段面臨的風(fēng)險(xiǎn)第一階段：獨(dú)身期間(18-25歲)第二階段：成家立業(yè)期(25-45歲)第三階段：退休規(guī)劃期(45-60歲)客戶需求縱向分析.9第一階段：獨(dú)身期間保證需求：本身保證為主，想象不測(cè)或疾病身故后，提供家人一筆處置后事的資金或保證父母生活的根本費(fèi)用。總保額建議：總保額約為年收入10倍左右。客戶需求縱向分析.10第一階段：獨(dú)身期間保險(xiǎn)方案1.終身壽險(xiǎn)：10萬(wàn),繳費(fèi)20年期2.不測(cè)險(xiǎn)：20萬(wàn)3.附加醫(yī)療險(xiǎn)：高額

3、4.重疾險(xiǎn)：至少2-4萬(wàn)客戶需求縱向分析.11保證需求：1.收入中斷，家庭保證費(fèi)用； 2.子女的教育基金；3.消費(fèi)貸款；4.養(yǎng)老貯藏；5.大病貯藏?？偙ｎ~建議：家庭成員總保額約為家庭總年收入的10倍左右。第二階段：成家立業(yè)期 結(jié)婚、購(gòu)屋、生子客戶需求縱向分析.12第二階段：成家立業(yè)期 個(gè)人保險(xiǎn)方案：1.終身壽險(xiǎn)或分紅險(xiǎn)：10萬(wàn)，繳費(fèi)20年期2.定期壽險(xiǎn)20年期：10-20萬(wàn)3.不測(cè)險(xiǎn)：20萬(wàn)4.艱苦疾病險(xiǎn)：盡能夠多貯藏配偶按收入比例投?？蛻粜枨罂v向分析.13第三階段：退休規(guī)劃期保證需求：1、退休后的生活保證。退休費(fèi)用： 李先生40歲，月薪3500元，退休后每月收入約需60，即2100元；假設(shè)6

4、0歲退休，以75歲為身故預(yù)估年齡，以每年通貨膨脹率2.5計(jì)，20年后每月所需金額為：2100(1+0.025) 20 =3441元 7560年3441 12=61.94萬(wàn)，假設(shè)保險(xiǎn)貯藏為1/3，那么需20萬(wàn)。2、大病保證客戶需求縱向分析.14第三階段：退休規(guī)劃期個(gè)人保險(xiǎn)方案:1.養(yǎng)老保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄型：最少10萬(wàn)2.終身壽險(xiǎn)：10-15萬(wàn)3.不測(cè)險(xiǎn)：5-10萬(wàn)4.艱苦疾病和醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)：盡能夠多貯藏客戶需求縱向分析.151分類富翁階層私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)經(jīng)理人等富有階層中高級(jí)公務(wù)員、白領(lǐng)階層、高級(jí)技術(shù)人員小康階層普通職員、公務(wù)員、教師溫飽階層工人、小公司職員客戶需求橫向分析.16富翁：高額保證、表達(dá)身價(jià)；避

5、稅功能、分散投資功能；富有：重病保證；高額不測(cè)保證；理財(cái)與投資需求；小康：個(gè)人及家庭補(bǔ)充醫(yī)療保證；重病保證；不測(cè)保證；部分投資需求；溫飽：個(gè)人及家庭根本醫(yī)療保證；重病保證；不測(cè)保證?？蛻粜枨髾M向分析.17課程大綱客戶需求分析對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類建議書(shū)的制造研討.18對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類賣什么一壽險(xiǎn)新觀念壽險(xiǎn)產(chǎn)品是一種家庭理財(cái)工具，不僅理已有之財(cái)，也包括理未來(lái)之財(cái)；壽險(xiǎn)險(xiǎn)種沒(méi)有好壞之分，只需適宜不適宜；壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值：使窮人不受窮，使定價(jià)不減價(jià).19二對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類按需求類型按處理方式.201、按需求類型分類 需求類型險(xiǎn)種分類代表性險(xiǎn)種轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)健康保險(xiǎn)首創(chuàng)安泰一生關(guān)愛(ài)重疾養(yǎng)老計(jì)劃意外保險(xiǎn)嘉禾全家

6、福卡保障類終身保險(xiǎn)計(jì)劃理財(cái)投資養(yǎng)老保險(xiǎn)嘉禾雙子星年年分紅理財(cái)計(jì)劃投資類投資連結(jié)萬(wàn)能保險(xiǎn)綜合問(wèn)題組合保險(xiǎn)各種組合計(jì)劃.212、按處理方式分類單一處理方式單個(gè)產(chǎn)品防備主要風(fēng)險(xiǎn)損失組合處理方式多個(gè)產(chǎn)品組合覆蓋綜合風(fēng)險(xiǎn).22課程大綱客戶需求分析對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類建議書(shū)的制造研討.我們正年輕！23一、建議書(shū)根本知識(shí)按書(shū)寫(xiě)方式手寫(xiě)式打印式按設(shè)計(jì)方案表格式曲線式表達(dá)式1. 建議書(shū)的種類.我們正年輕！ 封面 主頁(yè) 內(nèi)容 封底2. 建議書(shū)的構(gòu)成.我們正年輕！建議書(shū)的內(nèi)容建議書(shū)編號(hào) 對(duì)建議書(shū)進(jìn)展編號(hào),通知客戶這份建議書(shū)曾經(jīng)有很多人成交稱謂不僅表示尊重，主要通知客戶是為誰(shuí)設(shè)計(jì)應(yīng)付用贊譽(yù)言語(yǔ)表答對(duì)客戶的欣賞之情，闡明

7、設(shè)計(jì)思緒產(chǎn)品組合明確通知客戶產(chǎn)品稱號(hào)、保險(xiǎn)金額、交費(fèi)金額、交費(fèi)期限、保險(xiǎn)期限.我們正年輕！利益分析 分析客戶需求，并告之處理的方案 生存 普通風(fēng)險(xiǎn) 艱苦風(fēng)險(xiǎn) 養(yǎng)老附加值效力 除產(chǎn)品以外,他(或公司)能提供應(yīng)客戶的效力終了語(yǔ) 祝賀客戶擁有保證落款 營(yíng)銷同伴姓名、聯(lián)絡(luò)方式、日期建議書(shū)的內(nèi)容.我們正年輕！ 全面思索客戶的保險(xiǎn)需求 同時(shí)充分思索客戶的接受才干 附加適宜險(xiǎn)種，提供足額保證建議書(shū)是載體，重點(diǎn)是內(nèi)容設(shè)計(jì)利益明晰、重點(diǎn)突出客觀真實(shí)、不夸張、不誤導(dǎo)3. 建議書(shū)的原那么養(yǎng)老醫(yī)療不測(cè)投資儲(chǔ)蓄保證保險(xiǎn)需求.我們正年輕！ 產(chǎn)品闡明書(shū) 品牌宣傳的工具 展業(yè)有力的助手 樹(shù)立專業(yè)籠統(tǒng)4. 建議書(shū)的作用.客戶資

8、料類型家庭實(shí)踐情況摘要姓 名陳先生30歲陳太太28歲兒子2歲公司福利社會(huì)保險(xiǎn) 家庭每月收入10000元家庭開(kāi)支2005年住房按揭20年年期，月供1000元生活支出：4000-5000元關(guān)懷事物陳先生為主要經(jīng)濟(jì)支柱，希望兒子多讀書(shū)，擔(dān)憂本人有事老婆和兒子的生活二、經(jīng)過(guò)客戶資料分析需求.我們正年輕！?根據(jù)以上情況，陳先生本人需求哪些保證.我們正年輕！三、引薦產(chǎn)品單一處理方式首創(chuàng)安泰“終身關(guān)愛(ài)20萬(wàn), 20年期繳費(fèi)6380元/年531.67元/月、17.48元/天.我們正年輕！32陳先生獲得的保證如下88周歲之前：身故保證：20萬(wàn)元滿期祝壽金：20萬(wàn)元艱苦疾病保證：20萬(wàn)元特定艱苦疾病保證：24萬(wàn)元

9、注：以上保險(xiǎn)金不能兼得.我們正年輕！33敬呈陳先生： 生命和安康時(shí)辰面臨著無(wú)法預(yù)測(cè)的要挾,只需未雨綢繆,才干為未來(lái)構(gòu)筑一張安康維護(hù)網(wǎng).艾先生,根據(jù)您的需求我專門為您設(shè)計(jì)了終身關(guān)愛(ài)重疾養(yǎng)老方案,它集聲身故保證、疾病保證、養(yǎng)老于一體,真正實(shí)現(xiàn)了終身關(guān)愛(ài)，安康高興永相伴.一、保單特征身故保證，呵護(hù)備至；艱苦疾病，保證全面；滿期給付，歡樂(lè)晚年；特別重疾，關(guān)愛(ài)表達(dá)。二、險(xiǎn)種組合三、利益分析理財(cái)顧問(wèn): 聯(lián)絡(luò): 日期:險(xiǎn)種稱號(hào)終身關(guān)愛(ài)重疾養(yǎng)老方案險(xiǎn)種名稱保險(xiǎn)金額年交保費(fèi)交費(fèi)期限一生關(guān)愛(ài)兩全保險(xiǎn)20 萬(wàn)476020年附加一生關(guān)愛(ài)定期重大疾病保險(xiǎn)20萬(wàn)162020年合計(jì)每年交費(fèi)6380元（每天存入 17.48 元）編號(hào):0001086 保險(xiǎn)金額 交費(fèi)金額 交費(fèi)期限 .341、王老板，40歲，股市大戶，職業(yè)股民，無(wú)社會(huì)保險(xiǎn)，太太下崗，有一子8歲，以為保險(xiǎn)不賺錢，大部分資金投于股市。2、周小姐，30歲，公司財(cái)務(wù)人員，單位福利