上海開宸展覽有限公司國內(nèi)市場開拓策劃案

1、上海開宸展覽有限公司國內(nèi)市場開拓策劃案一， 市場分析 制定營銷策劃案的第一步是對決定有效營銷策略所需重要信息的回 顧和總結(jié)。,1，公司目標和任務(wù) 公司的目標和任務(wù)是用來識別企業(yè)屬性或存在的原因的， 通過明確目 標和任務(wù)，營銷策劃人員可以盡可能的做出努力來使企業(yè)運作的更 好。2，市場現(xiàn)狀與策略 總結(jié)公司所運營的整個市場狀況和目前運用的營銷策略， 公司需要確 定讓公司運作更好的相關(guān)營銷活動有哪些。3，主要競爭對手作為營銷策劃案一個很重要的部分， 需要對相同產(chǎn)品或服務(wù)類似的客 戶群的競爭對手做一個細致的分析， 有針對性的評估他們的優(yōu)勢和劣 勢，以幫助公司在競爭中取勝。4，外部環(huán)境分析 公司外部環(huán)境因

2、素對公司業(yè)績的影響很大， 這些因素包括： 經(jīng)濟，競 爭，與公司相關(guān)法律法規(guī)，技術(shù)，成本，以及社會的期望和需求。 5，內(nèi)部環(huán)境分析 公司自身的優(yōu)勢和劣勢是對公司現(xiàn)在與過去業(yè)績的總結(jié)決定的， 這一 總結(jié)包括：分析產(chǎn)品和項目， 集體營銷活動， 人事安排以及財務(wù)業(yè)績。二， 營銷策略營銷策略包括所有服務(wù)的目標市場和針對每一個目標市場所涉及的 營銷組合的。1， 目標和預期效果 營銷策略需要包括對公司計劃所要達到的目標的詳細描述或者對營 銷工作所要產(chǎn)生的預期效果的描述。2， 目標市場描述 營銷策略清楚的指出所需要服務(wù)的目標市場的每一個細節(jié)， 定位和市 場中的具體人員的溝通， 一個營銷策劃方案中可能會指出多個

3、目標市 場，但是每一個目標市場都設(shè)計一個專門的營銷組合。3， 市場定位市場定位是對營銷組合質(zhì)量的一個詳細描述， 它可以根據(jù)競爭和吸引 潛在客戶的不同而不同。4， 營銷組合描述它包括對每一個營銷組合要素的完整描述， 產(chǎn)品或服務(wù)的特性， 如何 定價，分銷，促銷以及對每一個參與營銷組合實施工作的人明白公司 計劃在做什么的詳細描述。三， 行動計劃 營銷策劃的最后一個部分是指出完成營銷策略所需要的具體活動哪 些，并評估最終的營銷策略。1， 營銷策略是需要一系列的營銷活動來實現(xiàn)的，活動內(nèi)容包括明 確活動開展的時間和如何開展活動，需要指派特定人去參與具體營銷活動， 這些人可能來自公司內(nèi)部， 也可能來自公司外

4、部， 需要制作一個詳細的營銷活動預算。2， 評估流程評估流程是對營銷活動是否按時完成， 以及營銷活動開展的方式是否 正確等問題具體描述， 也可以由是否完成了營銷目標， 以及目標市場 是否滿意決定。四， 市場格局基礎(chǔ)概念上海的市場分布很有特點， 市場差異化很大， 區(qū)域的不同則經(jīng)濟發(fā)展 水平也明顯不同，同時消費觀念和終端銷售定位和經(jīng)營管理模式也不 相同，因如果定位選擇錯誤， 不僅無法到達目標， 而且會必然導致市 場運作付出不必要的代價甚至災難性的后果， 因此根據(jù)市場的特點確 定合理的區(qū)域定位和運作策略顯得尤為重要， 這就必須要有一個明確 的基礎(chǔ)指導概念。五， 區(qū)域格局劃分和敘述 根據(jù)上海的市場特點

5、，大的區(qū)域劃分可為兩個： 1， 市區(qū)市區(qū)有 14 個區(qū)，它們在上海地區(qū)無論是經(jīng)濟和區(qū)域文化都很有特點 經(jīng)濟發(fā)展和生活水平在上海位居前列， 市場潛力和需求占整個上海市 的 65% ，同時該 14 個區(qū)的市場競爭也相當激烈，當?shù)氐那郎毯蜐?在客戶對公司的各項要求很高， 開發(fā)成本和難度略微大， 如果具備相 應的條件，開發(fā)周期不會很長。綜合上述情況， 擬定該區(qū)域的市場定位是進行深度開發(fā)， 尤其是重點潛在客戶2， 郊區(qū)與市區(qū)相比該區(qū)域的經(jīng)濟略顯差， 而且各方面消費能力差距很大， 因 此該區(qū)域的市場戰(zhàn)略要點： 立足占領(lǐng)渠道為主， 在穩(wěn)定的前提下開發(fā) 輔助。六， 競爭主要來自以下三方面：1， 潛在客戶和現(xiàn)

6、有客戶方面：現(xiàn)有客戶立足根基，潛在客戶開發(fā) 維護，可利用自身的價格資源，品牌拉動力，項目前景一些手 段拉近上海市場有影響力的渠道，從而達到較高的市場占有 率。2， 利用關(guān)系網(wǎng)滲透至行業(yè)各個方面，公司自身產(chǎn)品保證，服務(wù)質(zhì) 量在各行業(yè)中都能起到一定的影響，加上可使用的豐富資源。3， 競爭對手同行業(yè)通常會選擇進行渠道開發(fā)并利用七， 針對三方面的措施1， 轉(zhuǎn)嫁潛在客戶和現(xiàn)有客戶的資源到我們公司身上，在項目運作 中根據(jù)實際情況靈活變通的運用，以達到最好贏單2， 面對渠道最好的方式就是資源和客戶的吸引：拋開現(xiàn)有客戶和 潛在客戶我們可以利用公司自身的信息網(wǎng)絡(luò)功能，收集大量的 行業(yè)信息，自行開發(fā)或是與渠道配合

7、共同運作，達到雙盈的目 的從面讓公司和渠道捆綁在一起。3， 借助以上兩方面，我們需要在上海開發(fā)一些具有較忠誠度的合 作商，利用他們一些渠道商的身份，在項目運作中相互配合，以達到消除客戶對我們的顧慮。八， 營銷目標1， 一年內(nèi)做同行業(yè)中的佼佼者2， 上海渠道商達到 50 家以上，第一年銷售額達到增長百分比 3.6， 第二年銷售額達到增長百分比 4.7九， 業(yè)務(wù)隊伍1， 業(yè)務(wù)經(jīng)理2， 業(yè)務(wù)員 6 名，具體劃分由業(yè)務(wù)經(jīng)理規(guī)劃。十， 渠道建設(shè)及推廣 渠道建設(shè)也是市場開拓成功與否最關(guān)鍵的一步， 在公司發(fā)展階段應先 從區(qū)域重點市場操作， 運作，做品牌和銷量放慢腳步， 特別是目前的 行業(yè)情況，要循環(huán)漸進，穩(wěn)

8、打穩(wěn)扎。1， 產(chǎn)品規(guī)劃為客戶針對性建議性選擇產(chǎn)品， 并對其進行不同市場細分和定位， 才 能為市場開拓后的良性運作打下基礎(chǔ)， 產(chǎn)品質(zhì)量是影響市場能否成功 的關(guān)鍵。2， 市場布局 市場不能盲目的開發(fā)，應該將市場劃分為：重點市場，潛在市場，關(guān) 注市場。3， 渠道規(guī)劃 充分利用現(xiàn)有或開發(fā)的渠道配合合作達到公盈， 渠道：優(yōu)質(zhì)渠道， 可 接替渠道，劣質(zhì)渠道。4， 打造樣成功的市場案例，通過成功案例實現(xiàn)兩個目標：A， 總結(jié)一套模式，通過成功市場案例總結(jié)可行的，有效的，能在 整個市場區(qū)域迅速推廣的運作模式，起到一點帶面的作用。B， 培養(yǎng)一支隊伍，為開拓其他市場打造一群適合我們的業(yè)務(wù)團 隊。5， 業(yè)務(wù)人員的市場跟蹤，推廣，開拓A， 要求業(yè)務(wù)人員對各個行業(yè)市場調(diào)查。B， 掌握目標客戶，潛在客戶資料，開發(fā)最好的客戶。C， 維護公司與客戶之間的客情關(guān)系，在不喪失公司利益的前提下 為客戶及時處理各種問題。十一，后期維護與市場監(jiān)督1， 做好開拓期的維護與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護，開拓期可以損失部分 關(guān)注客戶的利益為我公司增加收益，2， 監(jiān)督業(yè)務(wù)人員有沒有嚴格按照公