2022年全國房地產(chǎn)經(jīng)紀人《業(yè)務操作》必考知識點歸納總結

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2、個人通過對一個產(chǎn)品的 可感知的成效 （或結果）與他或她的 期望 值 相比較后,所形成的愉悅或敗興的感覺狀態(tài)； 2 盡管以客戶為中心的企業(yè)尋求制造客戶中意, 但未必 追求客戶中意最大化 ； ,客戶忠誠 1 客戶忠誠是指客戶在中意的基礎上,進一步對某品牌 或企業(yè)做出長期購買的行 為,是客戶一 種意識和行為的結合； 2 客戶忠誠具有以下四點特點： 再次或大量購買 同一企業(yè)該品牌的產(chǎn)品或服務； 主動 向親朋好友和四周的人 舉薦 該品牌的產(chǎn)品或服 第 1 頁,共 5 頁- 精選考試類文檔,如需本文,請下載 - 務； 不會 因環(huán)境和營銷宣揚而 轉向 其他產(chǎn)品或服務； 發(fā)覺該品牌產(chǎn)品或服務的有些缺陷, 能以

3、 諒解 的心情 主動向企業(yè) 反饋 訊息, 求得解決； 客戶關系治理（ CRM）是指治理有關個體客戶詳細信息以及用心治理全部客戶的 “ 接觸點 ”,以最大化客戶忠誠度的過程 客戶關系治理主要包括四大步驟： 依據(jù)客戶對公司的價值, 客戶價值可以劃分為三個部分 ： , 歷史價值 ：到目前為止,客戶為公司制造的利潤現(xiàn)值； ,當前價值 ：客戶購買模式行為不變, 在將來為公司制造 的 利潤現(xiàn)值 ； , 潛在價值 ：客戶轉變購買模式行為, 在將來為公司制造 的 利潤增量現(xiàn)值 基于客戶價值的客戶分類： 第 2 頁,共 5 頁- 精選考試類文檔,如需本文,請下載 - 房地產(chǎn)市場營銷 是指房地產(chǎn)企業(yè)開展的制造性適

4、應動態(tài)變化著的房地產(chǎn)市場 的活動,以及由這些活動綜合形成的房地產(chǎn)商品,服務 和信息從房地產(chǎn)企業(yè)流向房地產(chǎn)實體或服務購買者的市 場活動和治理過程 房地產(chǎn)商品特性 具有 不行移動性,產(chǎn)品差異性大,開發(fā)周期長,區(qū) 域性,投入資金大和風險性高 等特性 房地產(chǎn) 市場 具有以下六方面 特點 ： 房地產(chǎn) 市場營銷特點 ,區(qū)域性； ,交易復雜性； ,受區(qū)域環(huán)境影響很 大； ,消耗時間較,不完全競爭市場； 長； ,供應滯后性； ,與金融市場關聯(lián)度高； ,受政府干預較大； 準備了 房地產(chǎn)市場營銷必需因地 制宜,具有動態(tài)性； ,受消費者心理預期 影響較大 ； ,受 政策法律影響 的進行 大； 房地產(chǎn)產(chǎn)品 凡是 供應

5、應市場的能夠中意消費者或用戶某種需求或欲望 的 任何 有形建筑物,土地和各種無形服務 均為 房地產(chǎn)產(chǎn)品 ,有形實體：物業(yè)實體及其質量,特色,類型等 ,無形服務 可以給消費者帶來附加利益和心理上的滿 意感及 信任感的服務,保證,物業(yè)形象,房地產(chǎn)開發(fā) 企業(yè)和房地 產(chǎn)銷售代理商聲譽等 房地產(chǎn)產(chǎn)品對市場營銷的影響 存 量房和新建商品房市場營銷特點 相對于新建商品房市場營銷 ,存量房市場營銷特點： 物業(yè)特點為已建成并使用過的物業(yè)；價格準備由交易雙 方協(xié)議定價； 第 3 頁,共 5 頁- 精選考試類文檔,如需本文,請下載 - 銷售溝渠多接受房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)代理銷售或購買； 促銷策略使用成本低,受眾量大的廣告

6、手段 存量房銷售有以下六個方面的特點： , 房屋產(chǎn)權關系復雜 ；, 銷售對象坐落分散 ； , 主要 為現(xiàn)房銷售 ； , 待售房屋實體差異大 ；, 價格浮動空間大 ；,存量 房銷售更加 側重體驗式服務 ； 房地產(chǎn)經(jīng)紀人在市場營銷活動中的工作 在新建商品房市場上,房地產(chǎn)市場營銷活動主要分為 三大階 段 ,項目籌劃與地塊爭論（經(jīng)紀人 供應信息 ）,產(chǎn)品設計與 規(guī)劃（ 市場定位,開發(fā)建議 ）, ,項目策劃與銷售（如下） 在新建商品房市場上 ,項目定價： 項目策劃與銷售階段工作內(nèi)容 制定價目表,確定價格策略,并在銷售中依據(jù)實際情形進 行價格調整 ,項目市場推廣： 賣點挖掘,市場推廣費用分析和市場推廣組織

7、 ,項目銷售： 制定銷售方案,細化銷售流程,把握銷售過程,并進行相 應的促銷工作 房地產(chǎn)經(jīng)紀人在存 量房營銷活動中的作用 可以利用其把握的房地產(chǎn)專業(yè)學問和技能的優(yōu)勢,為當事人 供應交易信息,專業(yè)服務,使交易雙方明晰各自的權益,從 而降低交易風險,提高交易效率,節(jié)省交易成本,進 而促使交易雙方順當,安全地完成交易 ； 房地產(chǎn)產(chǎn)品市場分析定位法 是指運用市場調查方法,對房地產(chǎn)項目市場環(huán)境進行數(shù)據(jù)搜 集,歸納和整理,形成項目可能的產(chǎn)品定位方向,然后對 數(shù)據(jù)進行競爭分析,利用一般規(guī)律的排除,類比,補缺 第 4 頁,共 5 頁- 精選考試類文檔,如需本文,請下載 - 等形成產(chǎn)品定位的方法 市場分析方法中

8、的 市場調查方法 包括實地調查法,問卷拜望法,座談會等 房地產(chǎn)產(chǎn)品市場分析定位法流程圖 房地產(chǎn)產(chǎn)品 SWO分 T 析定位SWO是T 優(yōu)勢（ Strength ）,助勢（ Weakness）,機會和威逼的 法 合稱 房地產(chǎn)產(chǎn)品策略分析圖 外部環(huán)境分析（機會與威逼） 房地產(chǎn)產(chǎn)品的外部環(huán)境主要由三部分構成, 包括總體環(huán)境, 產(chǎn)業(yè)環(huán)境和競爭環(huán)境 構造產(chǎn)品 SWO分T 析矩陣 將調查得出的各種因素依據(jù)輕重緩急或影響程度排序,構造 SWO矩T 陣,見圖 依據(jù) SWO分T 析制定出的行動計策有四,見圖 種 ,最小與最小計策（ WT計即考慮助勢因素和威逼因素,目的是努力使這些因素影響 策）, 都趨于最?。?,最小與最大計策（ WO計即著重考慮助勢因素和機會因素,目的是對企業(yè)助勢資源 策）, 進行投資,以改善企業(yè)的助勢資源并努力使助勢影響趨于 最小,這樣才能充分利用外部市場機會,使之不成為企業(yè) 利用機會的障礙； ,最大與最小計策（ ST計1 即著重考慮優(yōu)勢因素和威逼因素,目的是努力使優(yōu)勢 策）, 因素