(進(jìn)賢)ABC專業(yè)銷售面談技巧

1、ABC專業(yè)銷售面談技巧中國(guó). 南昌二00八年 三月明星和普通人的區(qū)別在那里銷售行為的變化過去方案經(jīng)濟(jì)商品短缺賣方市場(chǎng)無競(jìng)爭(zhēng)者銷售方式 售貨員店 員營(yíng)業(yè)員效力員如今：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)商品富余買方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈銷售方式銷售員推銷員營(yíng)銷員導(dǎo)購員購買行為方式認(rèn)識(shí)需求搜集信息判別選擇購買決策購后評(píng)價(jià)ABC銷售面談流程闡明促成導(dǎo)入導(dǎo)入的概念從普通性的交流漸漸帶入特定性問題尋覓共通點(diǎn)勾起客戶說話志愿教育準(zhǔn)客戶尋覓客戶購買點(diǎn)導(dǎo)入就是為闡明作好鋪墊導(dǎo)入的前提：良好的接觸銷售能不能成交往往取決于第一印象 ，所以我們應(yīng)特別留意本人的儀表事先約定讓準(zhǔn)客戶回絕的最好方法，就是未事先約定直接找上門。約定后的談判比較有效。答應(yīng)接見業(yè)

2、務(wù)員談壽險(xiǎn)的客戶，他們會(huì)更好打交道。 導(dǎo)入話術(shù)-生活本錢營(yíng)銷員：感慨物價(jià)太高房?jī)r(jià)、學(xué)費(fèi)或者家庭開支太高客 戶：是呀營(yíng)銷員：其實(shí)人終身的生活本錢非常宏大，55起養(yǎng)老需求25萬生活本錢，60歲養(yǎng)老需求20萬生活本錢客 戶：反正就是這樣了營(yíng)銷員：這個(gè)問題必需注重假設(shè)不想未來給子女添加負(fù)擔(dān)又輕松面對(duì)生活，其實(shí)也有一種方法可以處理導(dǎo)入話術(shù)-投資渠道營(yíng)銷員：感慨錢越來越不值錢了客 戶：是呀營(yíng)銷員：講述通貨膨漲的原理。感慨錢會(huì)砭值但是又不能不存錢的苦楚客 戶：是的營(yíng)銷員：這個(gè)問題必需注重假設(shè)不想留給未來的錢縮水又保證平安，其實(shí)也有一種方法可以處理專業(yè)化銷售面談方式闡明促成導(dǎo)入他能為客戶處理什么問題？處理中老

3、年人比率增大的安養(yǎng)問題處理社會(huì)越興隆但不測(cè)多的風(fēng)險(xiǎn)問題人壽保險(xiǎn)處理現(xiàn)代家庭醫(yī)療及看護(hù)費(fèi)用逐年添加的問題具有家庭投資理財(cái)?shù)墓δ荜U明的根本原那么：強(qiáng)調(diào)保證人壽保險(xiǎn)有許多功能，其中最重要的就是保證的功能。 同理，多強(qiáng)調(diào)保單的保證功能，少提儲(chǔ)蓄、投資等附加功能，消費(fèi)者購買的時(shí)機(jī)就相對(duì)提高。 堅(jiān)持客觀隨時(shí)把客戶的利益擺在第一位，且決不讓傭金影響本人的商品組合設(shè)計(jì)，才干贏得客戶最終的信任不要夸張或過分包裝保險(xiǎn)利益規(guī)范闡明中的規(guī)范用詞給予購買廉價(jià)昂貴銷售、推銷合同價(jià)錢本錢 ！提供擁有合理的優(yōu)質(zhì)時(shí)機(jī)提供、引見共識(shí)、協(xié)議投資專業(yè)化銷售面談方式闡明促成導(dǎo)入 正確的認(rèn)識(shí)促成我們經(jīng)過市場(chǎng)開辟和調(diào)查，找到誰是我們的潛在

4、客戶經(jīng)過銷售面談和探測(cè)，讓準(zhǔn)客戶有興趣參與進(jìn)來，并了解到他們最想要的是什么，最后讓準(zhǔn)客戶服氣在水到渠成的時(shí)候，促成要瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)，該下手時(shí)絕不躊躇如何進(jìn)入促成環(huán)節(jié)引導(dǎo)準(zhǔn)客戶評(píng)價(jià)，在聽到客戶有好的評(píng)價(jià)就可以開場(chǎng)了讓準(zhǔn)客戶確信他站在他一邊：讓我們一同來看看這份方案還有什么問題讓準(zhǔn)客戶把心存的疑慮拿到桌面上來，在能夠促成的時(shí)候問： “這是不是您獨(dú)一的問題？ “如今您覺得還有什么問題嗎？“準(zhǔn)客戶先生，我非常可以了解您的意思，但我想除了這個(gè)緣由外，還有其他什么緣故嗎？促成中能夠遇到的問題不需求不急沒有錢和家人商量一下思索思索人家不需求不代表他不需求一個(gè)有關(guān)平安帽的故事很多人買了更多的人壽保險(xiǎn)，但這并不代表他

5、也一定要買很多保險(xiǎn)是不是？同樣的，很多人還沒有買保險(xiǎn)，并不代表他也不需求保險(xiǎn)是不是？是呀！所以不論人家騎車戴不戴平安帽，準(zhǔn)客戶先生，他一定是要戴的！不及時(shí)買保險(xiǎn)就是一種損失一個(gè)關(guān)于橡皮塞的故事準(zhǔn)客戶先生，我想您還在猶疑不決，是怕保險(xiǎn)讓您吃虧，是嗎？我想您也知道買保險(xiǎn)的人壽命越長(zhǎng)，得到的利益也越長(zhǎng)，而萬一遭遇不幸或需求的時(shí)候，人壽保險(xiǎn)也會(huì)馬上承當(dāng)其他任何投資所不能承當(dāng)?shù)呢?zé)任。所以，您如今不投保，才會(huì)讓您 的家人以及年老后的本人蒙受損失和真正吃虧。買保險(xiǎn)不是花錢您覺得如今有任務(wù)的時(shí)候每月存一些錢容易呢，還是未來退休沒任務(wù)的時(shí)候每月拿到一些錢容易？假設(shè)如今讓他選擇1000元保費(fèi)或者是1萬元報(bào)答的話，

6、他選擇什么呢？要是不付出1000元保費(fèi)，就能獲得1萬元報(bào)答就好了，是不是？現(xiàn)實(shí)上我們只是把1000元保費(fèi)存在保險(xiǎn)公司，這筆錢根本沒有用掉，它隨時(shí)在他最需求的時(shí)候預(yù)備著。所以買保險(xiǎn)不是花錢，而是為他未來預(yù)備錢讓他用，正是由于沒有錢才需求為未來預(yù)備錢呀！您以為一年存20000元能夠沒有把握不斷堅(jiān)持下去。假設(shè)是這樣的話，您看15000元怎樣樣？買保險(xiǎn)是他應(yīng)盡的義務(wù)棉被的故事他不叫醒他的太太，正是由于他覺得這就是我們平常所說的要為家人盡本人的義務(wù)。我置信當(dāng)您為家人父母、愛人、子女購買新衣，添置家電，甚至貸款買房的時(shí)候，心里一定覺得很開心、很驕傲，這種開心各驕傲其實(shí)就是您為家人而盡的義務(wù)，假設(shè)您不盡這些

7、義務(wù)，也必需有別的人替您負(fù)起這個(gè)義務(wù)。準(zhǔn)客戶先生，您當(dāng)然不會(huì)情愿讓別的什么人來擔(dān)負(fù)這些義務(wù)的，是不是？其實(shí)一份保險(xiǎn)就好比一床暖和的棉被一樣，可以暖和和維護(hù)他的家人，您在這里簽個(gè)字，就意味著您為本人和家人擔(dān)當(dāng)起應(yīng)盡的義務(wù)了。尋覓真的緣由準(zhǔn)客戶先生，假設(shè)您還不情愿用保險(xiǎn)來保證您的家庭，我只能表示遺憾，于我來說只是少做一筆生意，不過我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立場(chǎng)上，他能不能通知我，我的任務(wù)不能讓您接受的真正緣由，是什么？第一、是不是我不夠?qū)I(yè)？第二、是不是我有哪些地方做得不妥？業(yè)務(wù)員此時(shí)還可運(yùn)用水落石出法，延續(xù)問“為什么，直到問出真正的緣由。假設(shè)準(zhǔn)客戶問他：“為什么他不斷問我為什么？那他就通知

8、他：“由于我真實(shí)想知道他為什么不買保險(xiǎn)的真正緣由。五步促成法人家不需求不代表他不需求不及時(shí)買保險(xiǎn)就是一種損失買保險(xiǎn)不是花錢買保險(xiǎn)是他應(yīng)盡的義務(wù)尋覓真正的緣由促成時(shí)的本卷須知要不斷嘗試往前跳一步，不要一下子讓客戶做決議促使對(duì)方做出決議，但不敦促對(duì)方回答、不向?qū)Ψ秸f教用“二擇一等引導(dǎo)式問話引導(dǎo)客戶思緒采用假定成交法態(tài)度自然的訊問準(zhǔn)客戶的資料ABC銷售面談的原那么 一仔細(xì)的傾聽并不打斷對(duì)方的話 目光接觸對(duì)方,適時(shí)淺笑并點(diǎn)頭認(rèn)可用簡(jiǎn)約的詞句重新詮釋對(duì)方的話后，巧妙表達(dá)本人的見解運(yùn)用非口頭言語的書面資料，適時(shí)的向準(zhǔn)客戶舉例示范運(yùn)用“如何“他以為呢的問話技巧，促使客戶參與面談ABC銷售面談的原那么 二防止

9、運(yùn)用專門術(shù)語必須盡能夠以簡(jiǎn)短、不運(yùn)用術(shù)語和易懂的方式來傳送訊息。 請(qǐng)依循如下建議：首先，通知客戶他要說什么接著傳達(dá)他要說的話然后講解他剛剛通知他們的內(nèi)容。 ABC銷售面談的原那么 三親身接觸非親身接觸相結(jié)合信函和約訪雖然已相當(dāng)普遍，但最后購買的比率卻較低，所以不能過度依賴他們。向客戶面對(duì)面約訪是比較有效的方法。在談天說地時(shí)，偶爾談起保險(xiǎn)，會(huì)比寄一封約訪信函或來得更好。 ABC銷售面談的原那么 四目的市場(chǎng)開辟M(fèi)DRT頂尖會(huì)員的共同點(diǎn)，就是他們非常熟習(xí)本人的商品和市場(chǎng)。他們勝利的秘訣之一，就是在選定了一群有潛力的準(zhǔn)客戶群后，能專注于這個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)。他們不但了解這些客戶的需求，而且擅長(zhǎng)滿足他們的需求。ABC銷售面談的原那么 五與準(zhǔn)客戶建立融洽關(guān)系即使只是專心傾聽準(zhǔn)客戶說話，也可以跟他們建立融洽關(guān)系。跟準(zhǔn)客戶談一些小事情請(qǐng)準(zhǔn)客戶的配偶一同參與面談不要擔(dān)憂準(zhǔn)客戶和朋友一同參與面談！由于人們?cè)谒妓髻徺I保險(xiǎn)時(shí)，都會(huì)找他們的朋友