潤(rùn)滑油終端客戶(hù)開(kāi)發(fā)“九式”

1、光滑油終端客戶(hù)開(kāi)發(fā)9式銷(xiāo)售技藝培訓(xùn) 光滑油終端客戶(hù)開(kāi)發(fā)9式 溝通 檢核 發(fā)現(xiàn) 開(kāi)箱 搶占 整理 接近 張貼 抓住 溝通 普通情況下客戶(hù)和他坐下來(lái)溝通的時(shí)間較少，假設(shè)是新客戶(hù)，要力爭(zhēng)能在客戶(hù)的辦公室或店面坐下來(lái)，就是勝利了一半，假設(shè)是老客戶(hù)，那么需求引見(jiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、溝通促銷(xiāo)政策，傳送行業(yè)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)信息及感情聯(lián)絡(luò)的最好時(shí)機(jī)，尤其不要忘記和小工、會(huì)計(jì)的交流，最好是每次都帶一些小的禮品，“千里送鵝毛禮輕情意重。 溝通政策，聯(lián)絡(luò)感情。 檢核 由于每個(gè)產(chǎn)品針對(duì)市場(chǎng)都有相應(yīng)的銷(xiāo)售政策，而由于市場(chǎng)情況不同，客戶(hù)的配合度不同，往往會(huì)出現(xiàn)促銷(xiāo)政策執(zhí)行不到位，費(fèi)用被截留情況，這會(huì)嚴(yán)重影響公司營(yíng)銷(xiāo)政策的推進(jìn)，影響產(chǎn)

2、品的銷(xiāo)售，尤其是一些比較貴重的禮品，更容易被終端截流。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢核，也能防止此類(lèi)問(wèn)題的發(fā)生。 檢核公司促銷(xiāo)政策的執(zhí)行情況。 發(fā)現(xiàn) 任何再成熟的產(chǎn)品，其產(chǎn)品的覆蓋率也很難到達(dá)100%，總會(huì)有一些空白的網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有開(kāi)發(fā)。業(yè)務(wù)人員經(jīng)過(guò)巡防作業(yè)就很容易發(fā)現(xiàn)這些空白網(wǎng)點(diǎn)，找出網(wǎng)點(diǎn)不進(jìn)貨的緣由，再結(jié)合公司目前的一些相關(guān)的促銷(xiāo)政策加以處理，協(xié)助客戶(hù)將這些空白網(wǎng)點(diǎn)勝利開(kāi)發(fā)，添加銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。 發(fā)現(xiàn)空白網(wǎng)點(diǎn)，了解終端網(wǎng)點(diǎn)不進(jìn)貨的緣由，找出問(wèn)題及處理方案，添加銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。 開(kāi)箱 在客戶(hù)或送貨人員送貨時(shí)往往是貨一卸，錢(qián)一收開(kāi)車(chē)就走。然而，這恰恰損失了很多的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。終端客戶(hù)有時(shí)因?yàn)槊β?，產(chǎn)品上架不及時(shí)。這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該

3、查看一下貨架上的產(chǎn)品能否缺貨，假設(shè)缺貨就將產(chǎn)品開(kāi)箱上架，保證公司貨架上的產(chǎn)品品項(xiàng)充足，以防止因產(chǎn)品不能及時(shí)上架影響銷(xiāo)售。而且，開(kāi)箱后客戶(hù)不賣(mài)也得賣(mài)。 開(kāi)箱上架，培育客戶(hù)貨到就立刻上貨的習(xí)慣。 搶占 統(tǒng)計(jì)闡明，爆光率越高的產(chǎn)品其銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)越大。有的品牌，如殼牌、嘉實(shí)多都有市場(chǎng)協(xié)銷(xiāo)，他們定期做好終端的產(chǎn)品維護(hù)，搶占最正確的售點(diǎn)。那么，做為業(yè)務(wù)這個(gè)時(shí)候也要做好該項(xiàng)任務(wù)，把本人的產(chǎn)品擺放在消費(fèi)者最易見(jiàn)，易拿，易得的位置，方便了消費(fèi)者也就協(xié)助了企業(yè)多了個(gè)銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。普通終端根本上就訂購(gòu)二個(gè)產(chǎn)品，在陳列上，盡量把這兩個(gè)產(chǎn)品都擺放出來(lái)，每個(gè)產(chǎn)品都要擺成倒 V字型，一個(gè)正面朝外，一個(gè)反面朝外。 搶占最正確的售點(diǎn)

4、，提高產(chǎn)品爆光率，提高銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。 整理 由于終端店客戶(hù)比較忙，擺在貨架上的產(chǎn)品往往沒(méi)有去精心的打理。時(shí)間久了，產(chǎn)品上能夠布滿(mǎn)灰塵，產(chǎn)品的擺放也是雜亂無(wú)章，消費(fèi)者看到是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)愿望的。做好排面整理，堅(jiān)持產(chǎn)品清潔，那么更能吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)愿望。把握好客戶(hù)心里，抓住時(shí)機(jī)，方能促成銷(xiāo)售。 整理排面，堅(jiān)持產(chǎn)品清潔，擺放整齊有序，提升產(chǎn)品籠統(tǒng)。 接近 由于消費(fèi)者的從眾心里，大多數(shù)消費(fèi)者以為，接近產(chǎn)品知名度高的其他產(chǎn)品也一定是最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品之一。所以將企業(yè)產(chǎn)品接近知名品牌產(chǎn)品擺放，無(wú)疑能提高企業(yè)產(chǎn)品的相應(yīng)的知名度。另外，多數(shù)知名產(chǎn)品在終端都擺放在較佳的位置，接近知名產(chǎn)品擺放，也會(huì)得到更好的售點(diǎn)位置，進(jìn)而提高銷(xiāo)售

5、時(shí)機(jī)。接近知名度高的競(jìng)品，借機(jī)銷(xiāo)售。 張貼 很多企業(yè)都制造了精巧的宣傳物品，包括海報(bào)、單頁(yè)、吊旗、膠貼等，剛?cè)胄械匿N(xiāo)售人員也會(huì)大包小包的攜帶這些銷(xiāo)售工具，但做了一段時(shí)間后的老油條就會(huì)“忘了這些，不論他對(duì)市場(chǎng)如何熟習(xí)，不論品牌有多知名，一定要為終端張貼好，任何終端都要有這三張海報(bào)：用油引薦表，兩種相關(guān)產(chǎn)品的宣傳海報(bào)，假設(shè)有促銷(xiāo)海報(bào)也要貼上，至于單頁(yè)、手冊(cè)，盡量擺在收款臺(tái)或結(jié)算柜臺(tái)的醒目位置。銷(xiāo)量就是在這一點(diǎn)一滴里面提升起來(lái)的。張貼懸掛相關(guān)的宣傳物品，構(gòu)成熱賣(mài)暢銷(xiāo)氣氛。 抓住 經(jīng)過(guò)與終端客戶(hù)面對(duì)面的溝通，可以更好的掌握客戶(hù)的需求，了解更多的市場(chǎng)信息，找出更多的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。結(jié)合公司相關(guān)的政策，最大化的完成銷(xiāo)售訂單，尤其是要充分利用換季季節(jié)、促銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售政策來(lái)讓客戶(hù)提高訂貨量。抓住終端客戶(hù)心思，促成訂單。總結(jié) 業(yè)務(wù)任務(wù)非常辛勞，作為業(yè)務(wù)人員首先要明白本人的任務(wù)內(nèi)容，方能循序漸進(jìn)，不斷提升自我。以上九個(gè)動(dòng)作看似獨(dú)立，實(shí)踐上是連慣性的、