銷售訓(xùn)練-景逸銷售訓(xùn)練-第3天

1、透徹認(rèn)識(shí)他的客戶培訓(xùn)顧問：孫路弘第三天1.對(duì)景逸產(chǎn)品技術(shù)內(nèi)容的回想決議景逸價(jià)錢的最關(guān)鍵的三個(gè)要素是：每一個(gè)要素可以展開至少五個(gè)細(xì)節(jié)他可以快速回想起來的數(shù)字以及關(guān)聯(lián)2.認(rèn)識(shí)客戶的關(guān)鍵關(guān)鍵一：了解一切有關(guān)客戶的信息，他們是誰，以及對(duì)什么感興趣。 關(guān)鍵二：了解潛在客戶內(nèi)心關(guān)注的事情，以及他們對(duì)其他車的評(píng)價(jià)。 關(guān)鍵三：針對(duì)他得到的潛在客戶的情況設(shè)計(jì)一個(gè)有效的針對(duì)性的戰(zhàn)略。3.學(xué)習(xí)卡片 A1主題：看到走進(jìn)展廳的客戶，他最希望知道有關(guān)這個(gè)客戶什么方面的信息？要求：每人至少提五個(gè)問題。每個(gè)小組匯總為20個(gè)問題4.對(duì)問題進(jìn)展歸類：他的目的購車動(dòng)機(jī)：尋覓讓他買車的突破口車輛知識(shí)：判別應(yīng)該如何引見車輛經(jīng)濟(jì)情況：判

2、別引薦車款戰(zhàn)略購買決策：用于判別主要與誰溝通5.提問的目的是什么？第一：客戶以為：是為我們銷售顧問，還是為客戶？ 第二：客戶以為是對(duì)銷售顧問有利，還是對(duì)客戶有利？ 第三：能否知道如何承接對(duì)話？6.學(xué)習(xí)卡片 A2：有關(guān)景逸客戶的聯(lián)想問題一：請(qǐng)盡量思索，他們買車能夠有什么用途？問題二：他們對(duì)景逸最想了解哪些方面的信息？至少寫三個(gè)問題三：他們的經(jīng)濟(jì)情況能夠如何？住房，收入問題四：他以為他們?cè)诘谝淮慰窜嚭蟠蠹s會(huì)多長時(shí)間購車？要求：每人至少提五個(gè)問題。每個(gè)小組匯總為20個(gè)問題7.對(duì)現(xiàn)實(shí)的察看他們的著裝：可以推斷他們的職業(yè)他們的言談：可以推測(cè)他們從事的任務(wù)范圍他們的職業(yè)：可以推測(cè)他們的社會(huì)位置他們關(guān)注的內(nèi)

3、容：可以推測(cè)他們平常的興趣點(diǎn)8.學(xué)習(xí)卡片 A3這個(gè)潛在客戶過去本人決議的最大的采購是什么？這個(gè)潛在客戶能否有比較堅(jiān)決的個(gè)人看法？能夠的看法是什么？這個(gè)潛在客戶的價(jià)值觀是什么？生活中以為什么才是價(jià)值。這個(gè)潛在客戶的心態(tài)傾向如何？情愿為什么斗爭，生活目的能夠是什么？請(qǐng)推測(cè)這個(gè)潛在客戶周圍會(huì)有什么類型的人？為什么？9.為什么要知道這些問題？這個(gè)潛在客戶過去本人決議的最大的采購是什么？用于決議其能否有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力這個(gè)潛在客戶能否有比較堅(jiān)決的個(gè)人看法？能夠的看法是什么？用于決議其能否有決策才干這個(gè)潛在客戶的價(jià)值觀是什么？生活中以為什么才是價(jià)值。用于決議如何與其建立人際關(guān)系這個(gè)潛在客戶的心態(tài)傾向如何？情

4、愿為什么斗爭，生活目的能夠是什么？用于決議采用什么主題來迎合他/她請(qǐng)推測(cè)這個(gè)潛在客戶周圍會(huì)有什么類型的人？為什么？用于決議這個(gè)人的生活形狀10.什么決議一個(gè)人買景逸？景逸本身：其特點(diǎn)，至少說三個(gè)專業(yè)顧問：有關(guān)景逸的數(shù)字，十個(gè)經(jīng)銷商可靠：展廳規(guī)范售后保證：牢記售后數(shù)據(jù)品牌影響：景逸的宣傳11.客戶感知朋友的看法：本人不懂正向的言論：傳媒影響符合動(dòng)機(jī)：內(nèi)心的想法性價(jià)比比較：在乎的性能是什么？深化的了解：了解看不到的東西，是什么？12.學(xué)習(xí)卡片 A4發(fā)放客戶資料請(qǐng)思索五個(gè)問題，第6頁13.潛在客戶購車動(dòng)機(jī)知己知彼不同城市有不同動(dòng)機(jī)類別廣州成都北京杭州共同購車動(dòng)機(jī)改善生活，有自己的車方便，改善交通工具

5、，經(jīng)濟(jì)條件夠買車購車動(dòng)機(jī)差異點(diǎn)別的城市沒有禁摩托引起的購車動(dòng)機(jī)休閑、旅游需要的購車動(dòng)機(jī)在北京特別突出14.潛在客戶動(dòng)機(jī)性別不同，購車動(dòng)機(jī)不同類別男性女性共同購車動(dòng)機(jī)有自己的車方便購車動(dòng)機(jī)側(cè)重點(diǎn)改善生活，改善交通工具，休閑、旅游需要小孩、老人需要，經(jīng)濟(jì)條件夠買車了15.潛在客戶購車動(dòng)機(jī)按照價(jià)錢區(qū)間了解購車動(dòng)機(jī)類別7-10萬（8萬左右）10萬左右10-15萬（13萬左右）共同購車動(dòng)機(jī)改善生活，休閑、旅游需要有自己的車方便，改善交通工具購車動(dòng)機(jī)差異預(yù)購7-10萬車輛的被訪者的購車動(dòng)機(jī)主要在有車以后，對(duì)生活質(zhì)量的改善與提高，而預(yù)購1015萬車輛的被訪者購車動(dòng)機(jī)在于希望經(jīng)濟(jì)條件許可的情況下，增加一輛車，

6、前面一輛車或是自己的，或是單位配的。16.尋覓共同的覺得，話題序號(hào)購車動(dòng)機(jī)分類購車動(dòng)機(jī)內(nèi)涵說明1必需品沒有車不行2家庭規(guī)劃按照家庭規(guī)劃、目標(biāo)，現(xiàn)在該買車了3改善生活無論是上班，還是休閑都需要車4上下班、工作需要主要是上下班、工作需要車5小孩、老人需要主要是照顧小孩、老人需要車6休閑、旅游需要主要是出門休閑、旅游需要車7改善交通工具主要是現(xiàn)有交通工具不便，需要車8經(jīng)濟(jì)條件夠買車了有錢買車了9車價(jià)合適車價(jià)合適，可以買車了10單位有車貼單位有車貼，可以買車11朋友有車了，我也該有了面子壓力，需要買車12有自己的車方便雖然有車用，但還是有自己的車方便、自由13一輛車不夠用家里一輛車不夠用，需要再買一輛

7、14車子需要升級(jí)換代舊車不能用于現(xiàn)在生活了，需要買更高級(jí)的新車15禁摩托了禁摩托了，出行不方便了16其他動(dòng)機(jī)不屬于以上類別，比較個(gè)性化的動(dòng)機(jī)17.來看車之前做了什么？序號(hào)購車前準(zhǔn)備工作列為首要購車前準(zhǔn)備工作的人數(shù)排序（按人數(shù)從高到低排列）1找親戚朋友咨詢買車2112上網(wǎng)收集汽車信息1823去汽車城，4S店看車435通過電視媒體了解汽車信息448在馬路上看車，選擇自己喜歡的車456看報(bào)紙了解汽車信息369親自駕駛親戚朋友不同的車，親身體驗(yàn)374去車展看車287看雜志了解汽車信息2910聽交通臺(tái)信息，了解汽車01018.上網(wǎng)意味著什么？茫茫網(wǎng)海，為什么訪問這個(gè)網(wǎng)站？請(qǐng)思索五個(gè)問題他們主要會(huì)看什么詳

8、細(xì)的內(nèi)容？經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)是什么？經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)的缺陷是什么？他可以在網(wǎng)絡(luò)上做些什么？他可以在與潛在客戶溝通時(shí)討論網(wǎng)絡(luò)什么？19.學(xué)習(xí)卡片 A5主題：根據(jù)閱讀到的資料，可以知道潛在客戶在走進(jìn)展廳前，曾經(jīng)做了許多任務(wù)，請(qǐng)他制定一個(gè)任務(wù)方案，如何了解當(dāng)?shù)刈哌M(jìn)展廳的潛在客戶的想法，并制定一個(gè)與潛在客戶交談的話題思緒，內(nèi)容框架。行動(dòng)：先進(jìn)展個(gè)人規(guī)劃，制定了行動(dòng)方案后與小組成員討論，構(gòu)成小組的規(guī)劃方案。20.如何搜集信息的？找親戚朋友如何？到4S店是什么目的？21.充分了解潛在客戶的內(nèi)心想法序號(hào)最關(guān)心的事內(nèi)容選擇此事件的人數(shù)1身體健康132工作，事業(yè)提升，升職、加薪103生意好34孩子35工作壓力26社會(huì)不要出

9、現(xiàn)太大的動(dòng)蕩27如何賺錢28如何權(quán)衡工作和以后的小家庭29生活有保障，風(fēng)險(xiǎn)最低，不要有重大疾病和意外，哪怕窮一點(diǎn)也開心110底下的人對(duì)酒店那種工作沒有安全感，怕哪天工作就沒有了122.可以溝通什么？序號(hào)三年后的生活狀態(tài)選擇此事件的人數(shù)1想自己開公司32事業(yè)呢網(wǎng)吧越做越大。多掙點(diǎn)錢33買房34十年之內(nèi)變千萬富翁25多掙點(diǎn)錢，自己開車出去走遍全國。26想多掙點(diǎn)錢，到處玩嘛，不用上班最好。27工作和生活中穩(wěn)步中有一點(diǎn)提高。28生活穩(wěn)定一點(diǎn)29努力工作，生活質(zhì)量越高越好210三年之內(nèi)準(zhǔn)備結(jié)婚，買車，買房。223.購車最關(guān)懷的信息配置操控性性能平安外型質(zhì)量品牌/廠家24.喜歡飛度的分析喜歡飛度的緣由中哪

10、些也可以轉(zhuǎn)移到喜歡景逸上來？喜歡飛度的緣由中哪些是無法轉(zhuǎn)移到喜歡景逸上來的？不喜歡飛度的緣由中哪些恰好是景逸可以防止的？不喜歡飛度的緣由中哪些景逸中也存在？25.喜歡凱越的分析喜歡凱越的緣由中哪些也可以轉(zhuǎn)移到喜歡景逸上來？喜歡凱越的緣由中哪些是無法轉(zhuǎn)移到喜歡景逸上來的？不喜歡凱越的緣由中哪些恰好是景逸可以防止的？不喜歡凱越的緣由中哪些景逸中也存在？26.喜歡Polo的分析喜歡Polo的緣由中哪些也可以轉(zhuǎn)移到喜歡景逸上來？喜歡Polo的緣由中哪些是無法轉(zhuǎn)移到喜歡景逸上來的？不喜歡Polo的緣由中哪些恰好是景逸可以防止的？不喜歡Polo的緣由中哪些景逸中也存在？27.喜歡軒逸的分析喜歡軒逸的緣由中

11、哪些也可以轉(zhuǎn)移到喜歡景逸上來？喜歡軒逸的緣由中哪些是無法轉(zhuǎn)移到喜歡景逸上來的？不喜歡軒逸的緣由中哪些恰好是景逸可以防止的？不喜歡軒逸的緣由中哪些景逸中也存在？28.掌握分析技藝仔細(xì)閱讀第15頁用同樣的方法分析樂風(fēng)，賽歐，景程以及馬自達(dá)329.與潛在客戶溝通的主題收入25-35年齡段的人收入來自兩個(gè)能夠，一個(gè)是職場，穩(wěn)定的任務(wù)；一個(gè)是小生意，不穩(wěn)定的收入，但收入總量較穩(wěn)定任務(wù)要好。購車款還有能夠來自父母。職場職場中收入大約在月入5000左右，不一定有房。假設(shè)不是初級(jí)經(jīng)理，那也是有閱歷的員工。職場之路是他們關(guān)懷的話題。家庭成家的人在學(xué)習(xí)如何平衡家庭與事業(yè)的關(guān)系，未成家的在預(yù)備成家。因此，有關(guān)家庭的

12、收入，財(cái)富，支出規(guī)劃等都在生長期。30.如何調(diào)動(dòng)客戶對(duì)顏色的興趣？喜歡紅色的車：請(qǐng)找兩個(gè)詞喜歡藍(lán)色的車喜歡黑色的車喜歡白色的車喜歡黃色的車喜歡綠色的車喜歡褐色的車喜歡銀色的車喜歡灰色的車31.銷售溝通了解為主：讓客戶以為他在了解他，而不是在銷售他的產(chǎn)品。如何說話對(duì)方就以為是試圖在了解他？請(qǐng)舉例：32.銷售溝通客戶為主：讓客戶以為他在為他處理問題，而不是要他簽約。如何說話對(duì)方就以為是以他為主，而不是以他為主？請(qǐng)舉例：33.銷售溝通話題主導(dǎo)：正式的話題，以及非正式話題的運(yùn)用請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)兩個(gè)正式話題，如：請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)兩個(gè)非正式話題，如：34.銷售溝通提問導(dǎo)向：在回答客戶的疑問的時(shí)候，引導(dǎo)客戶的技巧請(qǐng)舉例客戶會(huì)問

13、什么問題：5個(gè)請(qǐng)?jiān)诨卮鹂蛻舻膯栴}時(shí)，自然過渡到提問上。35.銷售溝通繼續(xù)流暢：消除任何不贊同見，客戶的意見和看法一定是有道理的。要把握如何提高本人說話的邏輯性用符合邏輯的說話博得客戶的服氣36.銷售溝通退讓平衡：沒有退讓就沒有合約，沒有平衡也沒有利潤。雙向考量。適當(dāng)退讓，成認(rèn)客戶應(yīng)該充分思索和比較，以及挑選對(duì)客戶的要求，無法到達(dá)時(shí)，表示了解，表示會(huì)盡力，顯示本人的為難也是方法37.人際關(guān)系的遞進(jìn)之一認(rèn)識(shí)的關(guān)系：沒有表現(xiàn)協(xié)作的利益，沒有恩怨愛恨，沒有關(guān)系根底。防備，小心，間隔簡單商業(yè)關(guān)系初步認(rèn)識(shí)，有興趣建立關(guān)系，希望確定按照什么關(guān)系方式開展。審核銷售顧問的階段，衡量其可信度。38.人際關(guān)系的遞進(jìn)

14、之二熟習(xí)的關(guān)系：了解一些性格和弱點(diǎn)以及優(yōu)點(diǎn)，建立了利益關(guān)系，進(jìn)展了可靠性判別。接受，調(diào)整，駕馭。初步協(xié)作關(guān)系?？梢愿鶕?jù)客戶的類型，確定開展為買賣型客戶關(guān)系，照顧型客戶關(guān)系，協(xié)作型客戶關(guān)系，戰(zhàn)略型客戶關(guān)系。39.人際關(guān)系的遞進(jìn)之三信任的關(guān)系：表達(dá)了利益依賴性。熟習(xí)彼此底線和原那么，權(quán)衡利弊以后的交往。確認(rèn)，確定，深度協(xié)作關(guān)系。需求對(duì)一切關(guān)系把握：行業(yè)知識(shí)程度，客戶敏感利益要點(diǎn)，顧問籠統(tǒng)的范圍，行業(yè)權(quán)威的建立，銷售壓力的有效運(yùn)用，耐久關(guān)系確實(shí)立40.人際關(guān)系的遞進(jìn)之四朋友的關(guān)系：利益互換，轉(zhuǎn)為弱勢(shì)，依托關(guān)系確保利益。要求深化交往，引薦朋友，尋覓新的保證。需求調(diào)整銷售顧問的才干分配。適當(dāng)強(qiáng)化各種才干目的，綜合影響客戶。41.充分思索對(duì)方的困難顧問式銷售注重長久的客戶關(guān)系。處理方案的價(jià)值容易使客戶接受汽車本身的較高的價(jià)值?？蛻舨少徳缴髦卦叫枨箢檰柺戒N售才干。新產(chǎn)品更是如此。完成銷售不過是顧問式銷售中的一個(gè)環(huán)節(jié)。42.學(xué)習(xí)卡片 A6第21頁主題：根據(jù)對(duì)客戶的動(dòng)機(jī)判別，以及感興趣的主題，結(jié)合他對(duì)景逸的了解，請(qǐng)規(guī)劃一個(gè)展現(xiàn)方案說法，并謀劃建立關(guān)系層面的主題說法，能夠的話，制定進(jìn)一步的回訪方案借口，