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文檔簡介

1、銷售技藝提升訓(xùn)練主講：張偉奇先生銷售的認(rèn)識 銷售：目的在于交換的溝通和互動過程。盡力使他人接受。以顧客為中心，當(dāng)然要：學(xué)賣先學(xué)買！價值 信任 心情 購買的五個條件需求才干需 求需求或者不需求需求形狀分析信 任 動機 專業(yè)才干能 力 決策才干 支付才干情 緒即覺得覺得好才是真的好！價 值 即益處購買的潛規(guī)那么：跟隨價值價值大小與什么有關(guān)？購買的心路歷程需求認(rèn)識需求定義選擇評價購買確認(rèn)運用感受銷售關(guān)鍵技藝他能碰到的幾種客戶 完全明確型 半明確型 不明確型溝通戰(zhàn)略 不明確型客戶 現(xiàn)狀調(diào)查 引發(fā)問題：誘導(dǎo) 自動刺激 擴展問題：時間、推演、特殊事件溝通戰(zhàn)略 半明確型客戶 三階溝通法 現(xiàn)實論述 問題關(guān)注

2、觀念導(dǎo)入溝通戰(zhàn)略 完全明確型客戶 是：加強產(chǎn)品呈現(xiàn)價值塑造 否：規(guī)范重組-為什么？ 壓服、影響 緊扣需求塑造價值四個要素 導(dǎo)向利益 展現(xiàn)優(yōu)勢 案例證明 戰(zhàn)略： 不理他 理一理 反問他 異議解除有效程序： 傾聽 鎖定 獲得承諾異議解除 問為什么？ 合理的解釋 誤解 疑心 缺陷 異議類型異議解除異議解除習(xí)慣性問題分析與處置銷售風(fēng)險與應(yīng)對對方?jīng)]有溝通志愿時已介入業(yè)務(wù)想方設(shè)法見決策者與“盟友過于親近置信他在貨比三家沒思索到多方收益對客戶的問題沒有預(yù)測“變臉太快價錢談判走上談判桌兩個條件有問題對方也許是最正確的選擇談判談什么 實踐價值 期望值談判之前清點自我；確定“贏、“和、“輸、“破裂的規(guī)范；陳列優(yōu)先級;備案。如何預(yù)備談判構(gòu)造動機個性上桌：了解人的三個問題適用價錢談判戰(zhàn)略分享開價戰(zhàn)略故作詫異 探詢底價上級指點 禮尚往來 小恩小惠如何影響期望值 力量 信息 時間如何解？案例： 某公司要辦聯(lián)誼活動，有一批人要去山上，有一批人要去海邊，假期只需三天，上山就不能下海，下海就不能上山，為了讓同事多多溝通，不能兵分兩路；為了公司團結(jié)聯(lián)誼活動不能表決，由于一表決就把同事分兩派，反而添加對立，所以一定要協(xié)商，盡能夠達成一致。方向與方案添加資源法；交集法；切割法；掛鉤法。

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