良品鋪?zhàn)用朗澄萁?jīng)營方案策劃書

1、“樓蘭蜜語”杯電子商務(wù)應(yīng)用技能大賽2013年11月5日良品鋪?zhàn)咏?jīng)營方案策劃書目錄TOC o 1-2 h u HYPERLINK l _Toc10929 一、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理 PAGEREF _Toc10929 3 HYPERLINK l _Toc28710 二、 1.1團(tuán)隊(duì)建設(shè) PAGEREF _Toc28710 3 HYPERLINK l _Toc30651 1.2團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc30651 3 HYPERLINK l _Toc7185 1.3管理目標(biāo) PAGEREF _Toc7185 4 HYPERLINK l _Toc29955 1.4管理方法 PAGEREF _To

2、c29955 4 HYPERLINK l _Toc29376 二、市場分析及產(chǎn)品定位 PAGEREF _Toc29376 5 HYPERLINK l _Toc4219 2.1市場分析 PAGEREF _Toc4219 5 HYPERLINK l _Toc8290 2.2目標(biāo)市場確定 PAGEREF _Toc8290 5 HYPERLINK l _Toc27542 2.3產(chǎn)品SWOTF分析 PAGEREF _Toc27542 6 HYPERLINK l _Toc14001 2.4產(chǎn)品定位 PAGEREF _Toc14001 6 HYPERLINK l _Toc14060 三、店鋪策劃與實(shí)施 PA

3、GEREF _Toc14060 8 HYPERLINK l _Toc6788 3.1店鋪管理 PAGEREF _Toc6788 8 HYPERLINK l _Toc26645 2.2店鋪裝修 PAGEREF _Toc26645 10 HYPERLINK l _Toc26310 3.3店鋪運(yùn)營 PAGEREF _Toc26310 17 HYPERLINK l _Toc822 四、營銷推廣策略及實(shí)施 PAGEREF _Toc822 20 HYPERLINK l _Toc14410 4.1營銷策略 PAGEREF _Toc14410 20 HYPERLINK l _Toc15892 4.3店鋪初期策

4、劃方案 PAGEREF _Toc15892 27 HYPERLINK l _Toc12563 4.4節(jié)假日促銷活動 PAGEREF _Toc12563 28 HYPERLINK l _Toc12462 五、經(jīng)營業(yè)績分析 PAGEREF _Toc12462 29 HYPERLINK l _Toc14090 5.1網(wǎng)店業(yè)績 PAGEREF _Toc14090 29 HYPERLINK l _Toc10148 5.2推廣成果展示 PAGEREF _Toc10148 29 HYPERLINK l _Toc20791 六、總結(jié)與下一步方案 PAGEREF _Toc20791 32 HYPERLINK l

5、 _Toc3844 6.1總結(jié) PAGEREF _Toc3844 32 HYPERLINK l _Toc24573 6.2未來網(wǎng)店活動策劃 PAGEREF _Toc24573 32團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理1.1團(tuán)隊(duì)建設(shè)（1）核心領(lǐng)導(dǎo)的建設(shè)。我們團(tuán)隊(duì)隊(duì)長首先樹立核心形象與威信，發(fā)揮自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和核心能力，盡合理的分配好成員之間的工作和任務(wù)，帶頭做好工作示范，同時也為我們團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造一個良好的溝通環(huán)境，團(tuán)隊(duì)之間能夠更方便的相互交流信息和傳遞信息。（2）良好的工作制度的建設(shè)。無規(guī)矩不成方圓，在工作期間，我們利用課余時間采取分工合作，周末全班待崗，我們團(tuán)隊(duì)定期召集隊(duì)員進(jìn)行交流，將這周或者這月的情況匯報和總結(jié)，將做的

6、不好的地方加以改進(jìn)，好的地方繼續(xù)保持。隊(duì)友之間都相互激勵和鼓舞。（3）積極團(tuán)結(jié)的精神的建設(shè)。在工作期間，我們每人會給自己的桌上貼上一句名言警句來時刻提醒我們自己，而且我們團(tuán)隊(duì)成員在工作中始終保持一種積極樂觀的心態(tài)，用發(fā)展的眼光來對待這次比賽，在工作中隊(duì)友之間有困難時相互幫助，疲勞時相互激勵，形成一種團(tuán)結(jié)互助的精神。（4）個人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步的建設(shè)。一個積極進(jìn)步的團(tuán)隊(duì)，離不開每個團(tuán)員的幫助，在團(tuán)隊(duì)進(jìn)步的同時，隊(duì)員個人在工作能力和交流方面也得到了一定的提高，一個團(tuán)隊(duì)的組建到團(tuán)隊(duì)的發(fā)展到成功，都是靠團(tuán)隊(duì)成員每天腳踏實(shí)地的工作與付出。隊(duì)長企劃組運(yùn)營組客服組技術(shù)組1.2團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)隊(duì)長：總體負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)轉(zhuǎn)

7、和協(xié)調(diào)，進(jìn)行一些具體戰(zhàn)略和策略的制定,并對整個比賽過程中團(tuán)隊(duì)活動整體進(jìn)行計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制。通過相溝通配合，促使團(tuán)隊(duì)中每個成員發(fā)揮個人優(yōu)勢，結(jié)合比賽企業(yè)的相關(guān)活動，提升整體團(tuán)隊(duì)的協(xié)作和整體實(shí)力，并對各隊(duì)員之間的任務(wù)進(jìn)行綜合，給予意見。企劃組：前期團(tuán)隊(duì)的整體宣傳，策劃比賽期間的各種活動，參與設(shè)計和發(fā)放宣傳單、海報、宣傳手冊，管理團(tuán)隊(duì)的博客、微博等，記錄和整理每次開會的內(nèi)容以及每次活動的方案。通過對團(tuán)隊(duì)自身和比賽的宣傳，增加對良品鋪?zhàn)舆@個品牌的認(rèn)知，為企業(yè)樹立良好的形象和廣大的口碑。運(yùn)營組：負(fù)責(zé)店鋪寶貝的編輯以及上架，協(xié)助店鋪的活動順利有效的開展?？头M：負(fù)責(zé)售前售后，處理好客戶購物中的疑問技

8、術(shù)組：負(fù)責(zé)店鋪裝修以及活動圖片的設(shè)計處理。1.3管理目標(biāo)1）提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力，使全體成員認(rèn)識到團(tuán)結(jié)在一個團(tuán)隊(duì)中的重要作用。2）根據(jù)隊(duì)員自身所具備的優(yōu)點(diǎn)，對各個職能進(jìn)行細(xì)分，明確各隊(duì)員的具體任務(wù)，保證整個團(tuán)隊(duì)的高效率，力爭在比賽中使企業(yè)利潤最大化。3）調(diào)動隊(duì)員的積極性、主動性、創(chuàng)造性，激勵隊(duì)員，讓整個團(tuán)隊(duì)隨時充滿激情和斗志。4）促進(jìn)隊(duì)員之間的更深一步的了解和意見交流，協(xié)調(diào)人際關(guān)系。5）讓每個人都得到真正的鍛煉和提高，深層挖掘每個人的潛力，能以最小的成本，換取最大的利潤。6）明確任務(wù)目標(biāo)，積極完成任務(wù)，最終達(dá)到既發(fā)揮自身價值又達(dá)到我們?yōu)槠髽I(yè)提高品牌知名度帶來效益的最終目標(biāo)。1.4管理方法1

9、、賽前準(zhǔn)備（1）各隊(duì)員必須熟悉參賽公告，對于比賽的具體流程、比賽個時間段的要求，比賽的規(guī)則了如指掌。（2）熟悉良品鋪?zhàn)拥南嚓P(guān)資料，熟悉良品鋪?zhàn)拥闹鳡I產(chǎn)品和目標(biāo)客戶人群（3）做好充分的心理準(zhǔn)備，提高自身的心理素質(zhì)和抗壓能力。以便能適應(yīng)比賽期間遇到的各種困難，克服心理障礙。2、制度化管理（1）考勤制度：每次會議的遲到早退情況和到會率，值班情況，線下銷售活動的參與情況都將納入考核之中。（2）總結(jié)制度：每天小結(jié)會議時，公布當(dāng)天的訂單數(shù)和成交額，讓隊(duì)員了解當(dāng)天的情況并提醒總目標(biāo)的完成進(jìn)度；成員每周要發(fā)表一篇博文，作為工作日志。（3）分工合作制度：每次分配給每個人的任務(wù)，都必須服從安排并保質(zhì)保量的完成。需

10、要隊(duì)員合作完成時，各隊(duì)員應(yīng)該積極配合。（4）能力量化制度：競賽中一切準(zhǔn)備工作中個人的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力占60%，方案建議被采納占40%，以作為賽后隊(duì)員推優(yōu)的依據(jù)。（5）獎懲制度：獎罰分明，積極參與團(tuán)隊(duì)工作以及店鋪活動我們予以表揚(yáng)和獎勵；在比賽期間態(tài)度消極，多次無故不參加團(tuán)隊(duì)會議，予以開除的懲罰。3、人本管理制度（1）隊(duì)員的身體更重要，所以不允許任何隊(duì)員因?yàn)楣ぷ鞫疽?、輟食等，同時保證正常的作息時間。（2）學(xué)習(xí)更重要，在安排隊(duì)員的排班時，不允許占用隊(duì)員的上課時間而導(dǎo)致隊(duì)員逃課和成績下滑。（3）在決策和會議討論中讓隊(duì)員充分參與其中，對于更好的建議將會采納并計入個人能力之中。（4）尊重個人看法和觀點(diǎn)，鼓勵

11、隊(duì)員說出自己的想法，讓隊(duì)員有堅定的歸屬感，能在一個完全開放的環(huán)境下工作和發(fā)表意見。（5）在一個時間段內(nèi)組織諸如聚會、聊天之類的活動，增加隊(duì)員和團(tuán)隊(duì)的交流，調(diào)整自己的狀態(tài)。二、市場分析及產(chǎn)品定位2.1市場分析（1）市場背景分析現(xiàn)在我們正處于網(wǎng)絡(luò)時期，上網(wǎng)購置商品正成為人們?nèi)粘ＯM(fèi)的重要方式之一，據(jù)威望數(shù)據(jù)測算，2002年至2006年，淘寶網(wǎng)購物占全國商品零售總額的比例已從0.04上升至0.85。調(diào)查顯示，在未來一年有淘寶網(wǎng)購物意向的人群中，具有高中及以上文化程度的中高學(xué)歷者盤踞盡對上風(fēng)，高中（中專、技校）、大專和本科學(xué)歷者分辨占到此類人群的36.6、33.3和19.6。 淘寶是亞太最大的網(wǎng)絡(luò)零售

12、商圈，淘寶網(wǎng)現(xiàn)在業(yè)務(wù)跨越C2C（個人對個人）、B2C（商家對個人）兩大部分。截止2008年12月31日，淘寶網(wǎng)注冊會員超9800萬人，覆蓋了中國絕大部分網(wǎng)購人群；2008年交易額為999.6億元，占中國網(wǎng)購市場80%的份額。2007年，淘寶的交易額實(shí)現(xiàn)了433億元，比2006年增長156%。2008年上半年，淘寶成交額就已達(dá)到413億元。調(diào)查還顯示“80后”的年青人對于淘寶網(wǎng)購物的興趣最高，約占淘寶網(wǎng)購物人群的34.6。（2）項(xiàng)目分析根據(jù)上面的市場背景分析得知，網(wǎng)上購物的年輕人人占多數(shù)，我們小組抓住年輕人的市場主要經(jīng)營的項(xiàng)目是零食、堅果、特產(chǎn)，零食、堅果、特產(chǎn)也是淘寶上的熱門項(xiàng)目。雖然在淘寶上

13、有很多經(jīng)營零食、堅果、特產(chǎn)，競爭者很多。我們小組決定以特色的服務(wù)取勝。抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理給以消費(fèi)者需要的滿意的服務(wù)。我們的校園電子商務(wù)平臺給以了我們一個很好的商務(wù)平臺，我們小組可以利用這個商務(wù)平臺抓住校園市場。我們小組經(jīng)營的零食、堅果、特產(chǎn)是針對廣大青年人群，價格定的比較合理，也適合學(xué)生的消費(fèi)。2.2目標(biāo)市場確定1、淘寶店的目標(biāo)市場 淘寶上的目標(biāo)市場，主要是追求時尚潮流，喜歡網(wǎng)上購物的年輕網(wǎng)民。淘寶上競爭大，主要以特色的商品和價格以及良好的服務(wù)取勝比如：經(jīng)營的商品要緊跟潮流符合年輕消費(fèi)者的要求，價格針對不同的消費(fèi)者定不同的價格給以不同的優(yōu)惠。針對不同的消費(fèi)者給予不同的服務(wù)。如：對學(xué)生可以實(shí)行

14、限時打折，對別的多疑的提供詳細(xì)的解說以及相關(guān)的質(zhì)量證明保證等。2、校園的目標(biāo)市場制定合理的價格，提供特殊服務(wù)，以及設(shè)展臺展示商品，讓消費(fèi)者了解商品。也可以送貨上門，有質(zhì)量服務(wù)的問題可以及時給以解決。2.3產(chǎn)品SWOTF分析外部能力外部因素 內(nèi)部能力優(yōu)勢Strength劣勢Weakness1、我們有過一次參賽的經(jīng)驗(yàn)2、對淘寶有一定的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)3、在眾多參賽的隊(duì)伍中，我們擁有兩鉆信譽(yù)1、啟動資金不足2、店鋪銷量為零3、裝修，運(yùn)營不夠?qū)I(yè)機(jī)會OpportunitySO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略1、淘寶零食類目，占有率逐年增長2、淘寶對中小賣家的扶持，如小而美3、身處校園，對大學(xué)生消費(fèi)群體比較接近1、利用兩鉆優(yōu)勢參加

15、別的隊(duì)伍無法參加的活動2、充分利用專業(yè)知識，和兩年的網(wǎng)店經(jīng)營1、迅速發(fā)展和挖掘周邊市場2、利用校園，做好線下推廣3、裝修店鋪打造“小而美”風(fēng)險ThreatST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略1、良品鋪?zhàn)悠炫灥暾紦?jù)大部分市場2、良品鋪?zhàn)臃咒N商已有三百多家3、分銷容易受商家限制1、積極展示廠家的優(yōu)惠政策2、充分利用淘寶官方活動3、以低價格進(jìn)入市場1、做好售前、售后服務(wù)，能夠給顧客帶來實(shí)際效益2、做好宣傳推廣，讓我們的店鋪更能深入人心2.4產(chǎn)品定位1、選擇產(chǎn)品：良品鋪?zhàn)?、選擇原因 湖北良品鋪?zhàn)邮称酚邢薰臼且患抑铝τ谛蓍e食品研發(fā)、加工分裝、零售服務(wù)的專業(yè)品牌連鎖運(yùn)營公司。2006年8月28日在湖北省武漢市武漢廣場對面

16、開立第一家門店。至今擁有門店數(shù)900余家，涉及湖北、湖南、江西、成都四省。員工人數(shù)達(dá)到3000余人，作為促進(jìn)社會和諧發(fā)展的企業(yè)，在行業(yè)內(nèi)享有良好的商譽(yù)，得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)同。良品鋪?zhàn)颖兄焚|(zhì)快樂家的企業(yè)文化本源，以提供高品質(zhì)食品，傳遞快樂，為提高全球華人健康幸福生活而努力奮斗為企業(yè)使命。堅持研發(fā)高品質(zhì)產(chǎn)品，不斷引進(jìn)先進(jìn)的經(jīng)營管理思想，立志成為全球休閑食品零售服務(wù)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 良品鋪?zhàn)拥睦砟钍俏覀儓F(tuán)隊(duì)很欣賞的?？鞓肥巧畹谋仨毱罚鞓返脑慈菐ьI(lǐng)我們成功的動力 ；家是避風(fēng)的港灣，家的溫馨，是一股凝聚力，指引我們前行； 品質(zhì)是幸福生活的保障，讓我們勇往直前無所畏懼。良品鋪?zhàn)咏o人的是一種健康的

17、飲食方式，時尚快樂的生活方式，家的溫馨感，這都是我們生活所必須的，不可缺少的，而是當(dāng)下正在流失的，所以我們希望將這種家的溫馨，高品質(zhì)的快樂生活傳承下去。3、產(chǎn)品定位通過以上數(shù)據(jù)分析我們進(jìn)行了消費(fèi)群體定位，將客戶劃分為中低收入和高收入再附加了我們身邊最容易接觸到的人群如白領(lǐng)、學(xué)生。（1）白領(lǐng)首先是白領(lǐng)，白領(lǐng)是一個特別特殊的人群，他們以女性居多，據(jù)調(diào)查90%的消費(fèi)品都是為女性準(zhǔn)備的，這么一個可觀的消費(fèi)群體是一個不可多得的。所以根據(jù)白領(lǐng)的消費(fèi)習(xí)慣和時間，我們會在后期的工作安排中多將食品上架時間調(diào)整在中午十二點(diǎn)及下午五點(diǎn)，使她們在繁忙的生活中可以更方便的找到我們，并購買我們的產(chǎn)品。（2）學(xué)生對于學(xué)生這

18、一塊而言，很多人會覺得學(xué)生的錢一定不好賺，因?yàn)榻^大部分學(xué)生沒有掙錢的能力，但是對于商家而言，學(xué)生雖沒賺錢的能力，但是絕對有花錢的能力，所以學(xué)生這一塊的市場是值得開拓的。再就是作為學(xué)生的我們，為我?guī)Я撕艽蟮挠惺?，所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，了解我們的客戶的需要是我們進(jìn)行銷售與策劃的第一部，我們可以親生體會到客戶的需求，量身為客戶訂制適合的消費(fèi)方案，這使顧客得到了更大的利益的同時，也為我們創(chuàng)造了極大的效應(yīng)，獲得了真正的雙贏，并且在同學(xué)之間交易，風(fēng)險低，更符合我們大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的規(guī)則。所以最后我們決定突破學(xué)生這一塊，拓寬學(xué)生市場，為我們的盈利帶來更大的收益。三、店鋪策劃與實(shí)施3.1店鋪管理1、店鋪定位 淘寶上

19、的網(wǎng)店我們是面向廣大消費(fèi)者，特別針對時尚年輕女性消費(fèi)者，也面向在校大學(xué)生，我們是以價格為出擊點(diǎn)進(jìn)行定位，靠價格來打動、吸引顧客。第一：價格策略：（1）平價政策 以低價帶動高價，銷量好的都是價格比較低的商品（2）價格結(jié)構(gòu) 低價格配合高價格進(jìn)行搭配組合第二：質(zhì)量 以商品的質(zhì)量作為出擊點(diǎn)進(jìn)行定位，激起顧客的購買興趣。策略：商品質(zhì)量，服務(wù)展現(xiàn)給買家第三：附加值 通過提供商品以外的服務(wù)來打動顧客的定位。2.2店鋪裝修（1）店鋪首頁預(yù)覽店招店鋪導(dǎo)航欄店鋪活動海報展示熱賣專區(qū)分類導(dǎo)航按品種分類客服中心按口味分類寶貝分類熱賣排行收藏鏈接量子統(tǒng)計買家購物流程尾版（2）網(wǎng)店風(fēng)格設(shè)計 旺鋪我們選用的是專業(yè)版的設(shè)計風(fēng)

20、格：店鋪總色調(diào)采用橘黃色，因?yàn)榻o人的感覺是醒目、能增強(qiáng)客戶的食欲更能激發(fā)客戶的購買欲望。（如圖）店鋪LOGOLOGO是直接采用良品鋪?zhàn)拥腖OGO，這樣更能說明我們銷售的品牌，讓客戶更加信任我們。店招我們主要用紅色字體和白色字體兩種色調(diào)搭配，配以良品鋪?zhàn)觢ogo，而紅色的字體體現(xiàn)我們店鋪的食品的質(zhì)量好，同時也突出我們主營品牌。店招上標(biāo)有我們的包郵條件和QQ群，這樣能夠更進(jìn)一步拉近和客戶之間的關(guān)系，能更好的維護(hù)回頭客。 商品分類：將產(chǎn)品根據(jù)品種、上架時間、口味、價格進(jìn)行分類。目的是讓顧客對我們網(wǎng)店所銷售的產(chǎn)品種類一目了然，也方便了購物目的明確的顧客搜尋他們需要的。（如下圖）首頁底部：展示發(fā)貨時間和

21、默認(rèn)快遞，是客戶能更夠清楚明了（3）店鋪寶貝詳情頁裝修店招店鋪導(dǎo)航欄產(chǎn)品陳列商家信息客服中心寶貝屬性寶貝分類關(guān)聯(lián)模塊寶貝排行產(chǎn)品展示區(qū)掌柜說溫馨提示掌柜推薦品牌文化介紹尾 版 （返回首頁）a產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列主要展示產(chǎn)品主圖，產(chǎn)品價格、等信息，例如下圖：b寶貝屬性主要介紹產(chǎn)品的詳細(xì)屬性信息，包裝方式、重量、生產(chǎn)日期等，還添加了滿就送、滿就減等活動。例如下圖：c關(guān)聯(lián)模塊關(guān)聯(lián)模塊可放置店內(nèi)的主活動圖、關(guān)聯(lián)營銷產(chǎn)品等，主要目的在于提高客單價，通過關(guān)聯(lián)營銷增加銷售量。例如下圖：c產(chǎn)品展示區(qū)產(chǎn)品展示區(qū)通過展示產(chǎn)品圖片，主要目的在于通過圖文結(jié)合的展現(xiàn)形式突出產(chǎn)品良好的品質(zhì)、展示產(chǎn)品的細(xì)節(jié)特寫，刺激顧客購買，

22、促成交易。產(chǎn)品展示圖片陳列形式具體可參考產(chǎn)品展示：d溫馨提示溫馨提示的主要內(nèi)容包括產(chǎn)品質(zhì)量、關(guān)于物流、關(guān)于退換貨流程等信息，設(shè)置好溫馨提示可以向顧客解釋各類注意事項(xiàng)，能夠避免一些售后問題出現(xiàn)，減少售后客服的工作量。其中在物流模塊展示產(chǎn)品包裝圖，好的物流包裝能給顧客留下好的印象，也能起到品牌推廣的作用，例如下圖： e品牌文化介紹介紹品牌文化，加入良品鋪?zhàn)庸镜恼掌?，從而樹立品牌形象，起到品牌文化滲透的作用。3.3店鋪運(yùn)營1、產(chǎn)品下架時間安排1）產(chǎn)品準(zhǔn)備我們總共出售130多個產(chǎn)品，由于前期沒有銷售數(shù)據(jù)，我們就只能根據(jù)良品鋪?zhàn)庸俜狡炫灥戤a(chǎn)品的銷售情況進(jìn)行分析，挑選出了一些賣得比較好的和具有一定優(yōu)勢的

23、產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品。也將作為在黃金時段下架的產(chǎn)品。2）產(chǎn)品下架時間規(guī)劃根據(jù)我們對淘寶規(guī)則的理解和研究分析，發(fā)現(xiàn)所有寶貝排名的寶貝在每隔15至20分鐘會刷新一次，這個是至關(guān)重要的，當(dāng)然我們了解相關(guān)信息以后得出的結(jié)論也是如此。取每周流量比較集中的天數(shù)，和每天流量比較集中的時段作為產(chǎn)品下架時段。因此，我們購買了一款自動上下架軟件。搜索關(guān)鍵詞“良品鋪?zhàn)印?，排名在?頁第6名。經(jīng)常搜索很多關(guān)鍵字我們的產(chǎn)品也都在首頁出現(xiàn)。由于權(quán)重關(guān)系，展現(xiàn)還是有些不盡人意的。當(dāng)然寶貝排名最終的權(quán)重關(guān)系不僅僅靠下架時間和櫥窗推薦，和店鋪基礎(chǔ)權(quán)重以及動態(tài)評分DSR等密不可分。2、標(biāo)題優(yōu)化1）選擇恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞由于是良品鋪?zhàn)庸俜狡?/p>

24、艦店授權(quán)店鋪，我們就充分利用了起官網(wǎng)產(chǎn)品數(shù)據(jù)以及標(biāo)題和屬性設(shè)置等資源。我們根據(jù)產(chǎn)品屬性參考官網(wǎng)同類產(chǎn)品的標(biāo)題，當(dāng)然是和其區(qū)別開來的。參考全網(wǎng)賣得較好的同類產(chǎn)品標(biāo)題，標(biāo)題很簡單，品牌詞+主關(guān)鍵詞+關(guān)聯(lián)詞+營銷意向關(guān)鍵詞2）淘寶搜索框，你是不是想找淘寶搜索框搜索產(chǎn)品主關(guān)鍵詞，或衍生詞。通過你是不是想找或?qū)傩栽~找到產(chǎn)品衍生的關(guān)鍵詞。直通車淘詞關(guān)鍵詞布局：整店關(guān)鍵詞布局；根據(jù)所有產(chǎn)品的特性選取產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞進(jìn)行布局。單個產(chǎn)品關(guān)鍵詞布局：具體到每個產(chǎn)品關(guān)鍵詞的布局會涉及到產(chǎn)品不同時期不同關(guān)鍵字的設(shè)置（起步期：剛開始的產(chǎn)品各種權(quán)重都不會很高，沒有銷量沒有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)權(quán)重，我們就通過數(shù)據(jù)魔方淘詞功能找出競爭不

25、是很大轉(zhuǎn)化比較好的關(guān)鍵詞進(jìn)行標(biāo)題的組合；有一定的銷量以后：產(chǎn)品在這個階段具有相對應(yīng)的權(quán)重以后，我們就會挑選具有一定的搜索量和點(diǎn)擊次數(shù)以及轉(zhuǎn)化和競爭不是很大的精準(zhǔn)詞進(jìn)行標(biāo)題優(yōu)化；爆款期：爆款期的產(chǎn)品主要是引流，其轉(zhuǎn)化率和權(quán)重各方面都很有優(yōu)勢，我們就盡量設(shè)置一些熱門詞為其引流）關(guān)鍵詞組合原則：第一主關(guān)鍵詞+第二主關(guān)鍵詞+第三關(guān)鍵詞；標(biāo)題盡量不要留空格，需要留空格的也必須留空格；盡量參考數(shù)據(jù)魔方淘詞里的搜索詞，參考消費(fèi)者搜索習(xí)慣。組合后的標(biāo)題舉例：良品鋪?zhàn)?金絲 肉松餅 皮薄肉厚 福建特產(chǎn) 38g 30個包郵3、櫥窗推薦 一方面我們會選擇一些店里圖片好的，價格較低的，人氣較高產(chǎn)品加入櫥窗推薦，讓客人

26、容易發(fā)現(xiàn)，吸引眼球。另一方面我們盡量對快下架的寶貝進(jìn)行櫥窗推薦，使寶貝展示排名靠前。為此我們使用了自動上下架軟件。如圖四、營銷推廣策略及實(shí)施4.1營銷策略、情感營銷法 利用各種關(guān)系，盡可能地拉動同學(xué)、老師、熟人、家人、親戚朋友等人的購買，從而帶動店鋪的銷售。2、成本定價法 定價前必須先了解所有上架寶貝的采購價，剛開始銷售時由于沒有銷量，以寶貝的成本價出售，來突破零銷量。必要的時候可虧本，以低價打入市場，積累人氣和銷量。搭配套餐 利用口味相關(guān)或者各有特色的25個寶貝，綁定起來，進(jìn)行搭配銷售，給顧客以最優(yōu)惠的價格，同時我們店鋪也增加了銷售額。（如下圖）滿就包郵 設(shè)置滿88包郵，不同地區(qū)給予不同的包

27、郵政策。4.2店鋪推廣策略免費(fèi)推廣QQ群消息群發(fā)，人群集中，目標(biāo)客戶多，但針對性不強(qiáng)。效果一般旺旺消息群發(fā)人群部分集中，針對性較強(qiáng)，有一定的效果論壇發(fā)帖潛在客戶集中，針對性較強(qiáng)，運(yùn)用得當(dāng)效果會很明顯微博推廣博客廣告利用博客來推廣顧客對產(chǎn)品的信賴，也可以消除顧客的一些顧慮，從而增加銷量。付費(fèi)推廣（1）直通車單品數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析直通車效果很好，能給寶貝帶來曝光率，同時精準(zhǔn)的搜索也給寶貝帶來了精準(zhǔn)的賣家，淘寶直通車推廣讓買家一個點(diǎn)擊就進(jìn)入店鋪，帶來一次甚至多次店鋪內(nèi)跳轉(zhuǎn)流量，這種以點(diǎn)帶面的關(guān)聯(lián)營銷效應(yīng)可以降低整體推廣成本和提高整店關(guān)聯(lián)營銷效果，直通車帶來了點(diǎn)擊量五百多，帶來流量1千多，只是花費(fèi)太大，

28、導(dǎo)致沒能一直使用。淘寶客淘寶客優(yōu)勢： 海量與精準(zhǔn)的完美結(jié)合，40萬活躍推廣者深入到互聯(lián)網(wǎng)各個領(lǐng)域無與倫比的投資回報比ROI（即投入和產(chǎn)出比），淘寶客投資回報比高達(dá)1:16將成本降到最小，讓每一分錢花在刀刃上，展示點(diǎn)擊推廣等全部免費(fèi)，只有成交后支付傭金，不成交不花錢。傭金設(shè)置 主推商品我們設(shè)置5%-10% 類目傭金設(shè)置在1.5%-3%推廣效果分析根據(jù)量子統(tǒng)計數(shù)據(jù)我們可以看出，淘寶客帶來的瀏覽量達(dá)到了3425，所占總流量的22.56%。由此可見淘寶客的作用還是很大的。打造店鋪爆款前期準(zhǔn)備爆款的意義：單品爆款可以保證整店流量，單品銷量搞起來了整店流量也就有了保證。往往大部分店鋪一半以上流量是來自于幾

29、個商品的流量。如上圖所示是寶貝訪客排行前十，一個成功的爆款其流量往往超過大部分店鋪整店流量的。行業(yè)爆款特征分析 了解同行的爆款都具備什么特征（如時間、款式、數(shù)量、利潤等）可以方便我們確立哪一個單品適合用來打造爆款，產(chǎn)品定位是否準(zhǔn)確直接關(guān)系著爆款打造是否能成功。單品選擇 我們選擇，價格實(shí)惠，庫存充足的肉松餅作為爆款來打造。提前信息告知（信息預(yù)熱） 利用店內(nèi)信息告知窗口，預(yù)熱活動單品，讓更多的認(rèn)知道推爆活動，爭取剛開始的時候單品就有一定的關(guān)注度。優(yōu)惠活動的執(zhí)行 提高轉(zhuǎn)化率最直接的方法就是舉行優(yōu)惠活動，如首個1分錢，滿30個包郵基礎(chǔ)銷量評價的打造 運(yùn)用老顧客營銷發(fā)；客服推薦法；整店頁面引導(dǎo)法。流量引

30、入 a、引入外部自然流量（如搜索流量），微博、論壇、博客等推廣。 b、直通車，淘寶客的傾向引導(dǎo)。C、參加各種淘寶活動效果評估及整改 好吃，食品不錯是買家對我們的肯定。一個月6000件的銷量體現(xiàn)我們打造爆款的成功！在成功之余，我們認(rèn)識到在某些方面我們存在的不足。在前期打造這款食品之前，我們店鋪是比較分散的銷售，這導(dǎo)致銷量不高，花費(fèi)的資金都沒有用在實(shí)處！ 此次活動，總體看是成功的打造了爆款，達(dá)到了預(yù)期的效果，銷量由零突破到了6000件，這次活動使我們認(rèn)識到了，一個店鋪爆款商品的重要性。我們準(zhǔn)備繼續(xù)復(fù)制這次的成功，繼續(xù)打造第二個、第三個爆款。這次活動，淘寶客花費(fèi)的比較多，我們計劃后期將減少淘寶客的投

31、入。后期，將會向提高客單價、關(guān)聯(lián)營銷方面跟進(jìn)。4.3店鋪初期策劃方案初期活動策劃方案活動主題新店開張活動目的新店宣傳，吸引流量，擴(kuò)大店鋪知名度活動內(nèi)容一、開張前1個月內(nèi)，來店消費(fèi)的顧客，都能免費(fèi)成為本店會員二、本店單品滿100元包郵，單筆訂單滿158包郵，除偏遠(yuǎn)地區(qū)意外（如新疆、西藏、港澳地區(qū)），并有禮物贈送。三、單筆訂單滿158包郵送5元優(yōu)惠券，單筆訂單滿298包郵用10元優(yōu)惠券（優(yōu)惠券使用需滿足158元以上的訂單）。四、新店開張，為期一個月內(nèi)，每天推出一款特價搶購的寶貝參加活動人員全組成員4.4節(jié)假日促銷活動節(jié)假日的時候，買家都希望買到特價商品，我們的店鋪計劃在節(jié)假日的時做促銷活動.具體策

32、劃如下：（1）活動的時間在節(jié)假日的前三天到節(jié)假日的后三天做促銷活動，比如：端五節(jié)的前三天和后三天，國慶節(jié)的前三天和后三天等。（2）贈送物品促銷 促銷活動期間購買我們商品的我們可以贈送相應(yīng)的小禮品。具體如下： 在促銷活動期間滿100贈送小年糕一份。 在促銷活動期間購滿158即贈蟹黃豆瓣一份以及5元優(yōu)惠券一張，憑優(yōu)惠券下次購物滿88可抵用5元現(xiàn)金。（3）折扣促銷 在促銷活動期間購買食品購滿88的免郵，滿128以上的我們會給以顧客9.5折的折扣以及免郵。 在促銷活動期間對部分商品打八折或九折銷售，以讓利的方式給予顧客優(yōu)惠（4）會員專享五、經(jīng)營業(yè)績分析5.1網(wǎng)店業(yè)績經(jīng)過五個月多月的團(tuán)隊(duì)成員的共同努力下

33、，對良品鋪?zhàn)拥拇N創(chuàng)下總銷售額26950元，成交單數(shù)為600多單的成績。這個成績雖然不是最好的，但是付出了團(tuán)隊(duì)成員所有人的努力?，F(xiàn)在銷售成績出來了，我們店鋪的所有寶貝的消費(fèi)情況也有了一個詳細(xì)的數(shù)據(jù)。5.2推廣成果展示（1）銷量展示寶貝收藏展示（3）店鋪信譽(yù)和客戶評論展示經(jīng)過本次比賽，我們網(wǎng)店的信譽(yù)由剛開始的2鉆升到了3鉆。我們的成績主要來自淘寶，通過對網(wǎng)店裝修，網(wǎng)店推廣，網(wǎng)店客服的總體研究，實(shí)現(xiàn)店鋪主題鮮明化，由于比賽期間主要集中在雙節(jié)期間。所以圍繞中秋節(jié)的話題進(jìn)行了一系列的策劃。一方面我們在店鋪管理中合理安排了上下架寶貝以及櫥窗推薦寶貝來提高我們的自然寶貝搜索流量；另一方面我們充分應(yīng)用我們的

34、外網(wǎng)資源，從論壇以及博客微博引進(jìn)流量，提高了店鋪的的瀏覽量，也取得了一定的成交額。xx=在店鋪經(jīng)營管理中，客單價全店成交轉(zhuǎn)化率訪客數(shù)銷售額因?yàn)殇N售額的組成，是訪客數(shù)，全店成交轉(zhuǎn)化率和客單價三方面，才可以創(chuàng)造高銷售額。在淘寶工具量子恒道店鋪經(jīng)數(shù)據(jù)分析，下圖是我們九月份的消費(fèi)數(shù)據(jù)：從中我們可以得出的結(jié)果（1）寶貝頁成交轉(zhuǎn)化率為5.98%，對于訪客數(shù)1979來說，確實(shí)比較少，就是說明顧客在進(jìn)入店鋪的時候沒有購買，而沒有購買的原因，在接下來的比賽中，我們會將重點(diǎn)放在這個上面，爭取提高轉(zhuǎn)化率，店鋪的信用等級，客戶服務(wù)，買家評價分別達(dá)到較高水平。 （2）我們店鋪的訪客主要來源是我們在內(nèi)網(wǎng)和外網(wǎng)所做的推廣活

35、動，也就是我們所使用的營銷手段以及用店鋪優(yōu)化和寶貝關(guān)鍵字的撰寫情況，以此將用戶引到我們的店鋪上來，借此提高訪客數(shù)。（3）數(shù)據(jù)分析客單價，要增加客單價，需要從促銷的手段入手，價格較高的寶貝投入更多的經(jīng)歷，以此增加客單價。如上圖所示，我們在所有的推廣方式中論壇取得效果是比較好的，這可能是跟我們本身的情況有關(guān)系首先，我們店鋪跟官方旗艦店或者做了很長時間的分銷商相比是沒有很大的價格優(yōu)勢以及很多的推廣費(fèi)用，那我們就只能從免費(fèi)流量做好我們本身的功課。其次，我們團(tuán)隊(duì)很多成員在武漢的生活論壇得意生活網(wǎng)友很多忠實(shí)的意粉，我們就好好利用了這一部分的資源，在店鋪的買一送一活動還有八折或進(jìn)行更新，店鋪大部分的流量來源

36、于免費(fèi)流量。六、總結(jié)與下一步方案6.1總結(jié)1、網(wǎng)店運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 此次湖北省電子商務(wù)應(yīng)用技能大賽，充分考驗(yàn)了我們團(tuán)隊(duì)對網(wǎng)店的綜合運(yùn)營能力。從店鋪裝修、店鋪管理、店鋪有效推廣都是我們專業(yè)技能的廣泛應(yīng)用，經(jīng)過這次比賽，我們意識到要深入地學(xué)習(xí)專業(yè)技能，這樣才能更好地應(yīng)用到比賽中去，通過管理店鋪，我們深刻意識到參加和策劃主題活動引流量是一種極為重要的推廣方式，一個好的策劃活動能夠帶來巨大的店鋪流量。我們也要考慮積極解決網(wǎng)店運(yùn)營過程中的一切問題，我們會吸取教訓(xùn)，整理經(jīng)驗(yàn)，力爭做得更好。2、參賽收獲總結(jié)轉(zhuǎn)眼五個月的比賽就此結(jié)束了。在這次比賽過程中，我們學(xué)到了很多從課本上學(xué)不到的知識。從比賽一開始，我們團(tuán)隊(duì)的成員就進(jìn)行了明確的分工?？煞偶俸螅捎跅l件有限，而且沒有一個系統(tǒng)完整的策劃，可以說我們暑假兩個月幾乎是沒有什么成果的。在營銷過程中，面對許多的方法和技巧，如果沒有一個系統(tǒng)完整有效的策劃，這場比賽是很難持續(xù)下去的，擁有好的方法做指導(dǎo)是必要的，但一個好的過程管理和執(zhí)行也是必須的。在我們的比賽過程中，出現(xiàn)過一些問題，我們實(shí)施我們的方案一點(diǎn)效果也沒有，就產(chǎn)生了放棄的念頭。在收假來校后，我們團(tuán)隊(duì)重新進(jìn)行了一系列的營銷策劃方案，例如：開展問卷調(diào)查，了解市場行情，鎖定目標(biāo)市場，進(jìn)行線上線下各種推廣等等。在實(shí)施過程中，對效果進(jìn)行了精準(zhǔn)的評估數(shù)據(jù)，一步一步的計劃好并付諸