進行產(chǎn)業(yè)分析的方法分析

1、23/23如何進行產(chǎn)業(yè)分析 如何著手分析一個產(chǎn)業(yè)和競爭者？查找什么類型的資料并如何組織這些資料？從什么地點找到這些資料？本附錄將涉及這些問題和其他一些進行產(chǎn)業(yè)分析時遇到的實際問題。有關(guān)產(chǎn)業(yè)的資料差不多上有兩種：出版資料和通過訪問產(chǎn)業(yè)參與者和觀看者所搜集的資料（實地資料）。本附錄討論的大部分內(nèi)容將集中在辨識這些出版資料和實地資料的重要來源，它們的優(yōu)點和弱點，以及最有效地按照正確次序使用它們的戰(zhàn)略上。充分的產(chǎn)業(yè)分析時一項繁重的任務(wù)，假如從零開始，將至少要花費數(shù)月時刻才能完成。在開始產(chǎn)業(yè)分析時，有一種鉆入和搜集大量詳細資料的傾向，而專門少用總體框架或方法去整理這些資料。這種缺少方法的情況導(dǎo)致了好則受

2、挫，差則失敗和白費精力。因此，在考慮具體的資料來源之前，重要的是考慮進行產(chǎn)業(yè)研究的全面戰(zhàn)略和開始研究的關(guān)鍵性第一步。產(chǎn)業(yè)分析戰(zhàn)略在制定產(chǎn)業(yè)分析戰(zhàn)略時，有兩個重要方面。第一是決定究竟要查找什么?！坝嘘P(guān)產(chǎn)業(yè)的任何情況”過于廣泛，難以作為研究的有效指南。盡管需要在產(chǎn)業(yè)分析中提出的特定問題詳細表依所研究的特定產(chǎn)業(yè)而定，但歸納出調(diào)查者應(yīng)該查找什么樣的重要信息和原始資料是可能的。本書中有關(guān)章節(jié)差不多指出了產(chǎn)業(yè)重要結(jié)構(gòu)特征、引起它們變化的重要力量和所需關(guān)于競爭對手的戰(zhàn)略信息。這些是作為產(chǎn)業(yè)分析的因素，同時是在第1、3、7、8章描述過并在樹種其余部分做了進一步標書的有關(guān)框架的核心。然而，因為這些結(jié)構(gòu)和競爭對手

3、特征通常不是原始資料，而是原始資料分析的結(jié)果，調(diào)查者也可能發(fā)覺一個系統(tǒng)搜集原始資料的框架是有用的。表1給出了一個搜集原始資料的簡單而全面的領(lǐng)域范圍。能夠完整地描述其中任一領(lǐng)域的調(diào)查者將能夠描繪出關(guān)于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和競爭對手概貌的綜合圖像。表1 產(chǎn)業(yè)分析的原始資料的種類 資料種類 編排方式產(chǎn)品鏈 按公司買主及其行為 按年互補產(chǎn)品 按職能范圍替代產(chǎn)品增長增長率增長形式（季節(jié)性、周期性）決定因素生產(chǎn)和分銷技術(shù)成本結(jié)構(gòu)規(guī)模經(jīng)濟附加價值物流勞動力營銷和銷售市場細分營銷實踐供應(yīng)商分銷渠道（假如是間接性的）創(chuàng)新類型來源比率規(guī)模經(jīng)濟競爭對手戰(zhàn)略、目標、優(yōu)勢和劣勢、假設(shè)社會、政治、法律環(huán)境宏觀經(jīng)濟環(huán)境 有了匯合資料的

4、框架，第二個要緊戰(zhàn)略問題確實是在每個領(lǐng)域里開發(fā)資料。有一些選擇方案，從每次取一項到隨機地進行。然而，正如前面提及的，首先獲得對產(chǎn)業(yè)的總體看法，然后把注意力集中在個不問題上，會有專門大好處。經(jīng)驗表明，廣泛的了解能有助于調(diào)查者在他們研究來源時，更有效地覺察出資料中的重要事項，并在搜集資料過程中更有效地組織資料。下面的一些步驟會有益于獲得總體看法：誰在產(chǎn)業(yè)中。立即列出產(chǎn)業(yè)參加者的大致清單是明智的，尤其要列出領(lǐng)先的公司。有關(guān)要緊競爭對手的清單有助于迅速找到更多的文章和公司文件（后面討論的一些來源將有助于這一過程）。許多這類來源的切入點是產(chǎn)業(yè)的標準產(chǎn)業(yè)分類（Standard Industrial Cla

5、ssification,SIC）代碼，它由統(tǒng)計署標準產(chǎn)業(yè)分類手冊確定。SIC系統(tǒng)按不同寬度水平進行產(chǎn)業(yè)分類，2位數(shù)代碼的產(chǎn)業(yè)對大多數(shù)目的來講過寬，5位數(shù)代碼的產(chǎn)業(yè)又常常太窄；一般來講，4位數(shù)代碼的產(chǎn)業(yè)通常比較合適。產(chǎn)業(yè)研究。假如走運，有可能得到一個相對綜合的產(chǎn)業(yè)研究或一些基礎(chǔ)廣泛的文章。閱讀這些資料，是獲得總體看法的快速方法（產(chǎn)業(yè)研究的來源在后面討論）。年度報告。假如產(chǎn)業(yè)中有公開發(fā)行股票的公司，應(yīng)該盡早了解其年度波阿高。一個簡單的年度報告可能僅僅包括有限的信息披露。然而，盡快了解一些要緊公司1015年期間的年度報告是開始了解該產(chǎn)業(yè)的極好方法。該行業(yè)的大多數(shù)方面將在這次或那次的報告中談及。對獲得

6、總體看法最有啟發(fā)的部分經(jīng)常是總經(jīng)理的致函。調(diào)查者應(yīng)該查找其中給出的關(guān)于好、壞財務(wù)結(jié)果的差不多緣故，這些將揭示產(chǎn)業(yè)中的一些關(guān)鍵成功因素。另外，注意到年度報告中什么是公司看起來感到自豪的，什么是它看起來感到擔(dān)憂的，什么重要變革被采納過等等也十分重要。通過深入研究同一公司的一系列年度報告，還有可能獲得公司組織、生產(chǎn)流程及許多其他方面的信息。較早進行實地調(diào)查假如在進行產(chǎn)業(yè)分析時通常會存在什么問題的話，那確實是調(diào)查者傾向于在開始發(fā)掘?qū)嵉刭Y料來源之前，花費專門多時刻查找出版資料源或去圖書館。如同將在后面討論的，出版資料源有種種局限性：及時性、綜合水平、深度等等。盡管獲得對產(chǎn)業(yè)的一些差不多了解對充分實現(xiàn)實地

7、訪問的價值是重要的，但調(diào)查者在進行實地調(diào)查之前，不應(yīng)該把經(jīng)理都花在出版資料源上。相反，實地調(diào)查和進圖書館研究應(yīng)該同時進行。他們能夠互相補充，特不是假如調(diào)查者積極要求每一個實地資料源推舉關(guān)于產(chǎn)業(yè)的出版資料源的時候。實地資料源將會更有效率，因為他們會直接切入正題，而可不能因閱讀無用的文件而白費時刻。訪問有時也有助于調(diào)查者辨明問題。在某種程度上，這種關(guān)心將以客觀性為代價。渡過困難經(jīng)驗表明，產(chǎn)業(yè)研究中調(diào)查者的士氣經(jīng)常隨著研究的進展經(jīng)歷一個U型周期。最初的興高采烈隨著產(chǎn)業(yè)的復(fù)雜性日趨明顯和資料的不斷堆積，讓位于困惑甚至恐慌。在研究后期的某個時候，兩者開始同時并存。這種情況看起來經(jīng)常出現(xiàn)，調(diào)查者記住它將會

8、有益。產(chǎn)業(yè)和競爭對手分析的出版資料源可得到的出版信息數(shù)量因產(chǎn)業(yè)不同而有專門大差異。產(chǎn)業(yè)越大，越老，技術(shù)變革速度越慢，可得到的出版信息也就越好。調(diào)查者的不幸在于，許多令人感興趣的產(chǎn)業(yè)不符合這些準則，它們那兒幾乎沒有什么可用的出版信息。然而，總有可能從出版資料源中獲得一些有關(guān)產(chǎn)業(yè)的重要信息，應(yīng)該積極地查找這些資料源。總之，調(diào)查者在為分析具有經(jīng)濟意義的產(chǎn)業(yè)而使用出版資料時將會面臨問題，即它們過于廣泛和綜合，不適合該產(chǎn)業(yè)。假如調(diào)查者在開始搜尋資料時頭腦中就意識到這一實際情況，則廣泛資料的用處將會被更好地認識到，同時會幸免輕易放棄的傾向。有兩個重要的原則能夠極大地促進為出版資料建立參照。第一，完全梳理出

9、版資料源，以便查找其他資料源的參照，包括其他出版資料源和實地訪問資料源。文章一般引述個人談話（產(chǎn)業(yè)中的主管人員、證券分析家等），這些人通常不是偶然出現(xiàn)的人物，他們能夠獲得全面信息或者是暢所欲言的產(chǎn)業(yè)觀看者，同時他們是出色的領(lǐng)導(dǎo)。第二項原則是要保持一份完全的所發(fā)覺資料記錄。盡管在如此做時會感到有些苦惱，但記下資料源的詳盡的引文不僅能夠在研究末期節(jié)約編輯資料目錄的時刻，而且能夠防止調(diào)查組成員的重復(fù)工作和由于不能記起一些關(guān)鍵資料的出處而產(chǎn)生的苦惱。資料源的扼要記錄或有用資料的復(fù)印件也專門有用處。它能夠盡量減少重復(fù)閱讀的需要，并有助于調(diào)查組內(nèi)部的溝通。盡管出版資料源的類型會專門多，但大致可分成積存，下

10、邊將簡要討論。產(chǎn)業(yè)研究提供對產(chǎn)業(yè)總體看法的研究一般有兩類。第一是長篇累牘的產(chǎn)業(yè)研究，它經(jīng)常（然而不全面）是由經(jīng)濟學(xué)家撰寫的。這些通常能夠在圖書館的卡片目錄上找到，也可交叉檢索其他資料源提供的參照。當(dāng)有這類產(chǎn)業(yè)研究的時候，產(chǎn)業(yè)的參與者和觀看家?guī)缀蹩倳靼?，同時應(yīng)該在研究進行過程中查詢它們。第二大類是典型的、較短的、問題比較集中的研究，一般由證券或咨詢公司完成，如Frost and Sullivan，Arthur D. Little，Stanford Research Institute，及所有華爾街研究機構(gòu)。有時專業(yè)化的咨詢公司專門搜集特定產(chǎn)業(yè)的資料，像滑雪產(chǎn)業(yè)中的SMART Inc. 和計算機

11、產(chǎn)業(yè)中的IDC等。通常得到這些研究需要收費。不幸的是，盡管有一些出版的市場調(diào)查研究集，但沒有哪個地點將它們都編輯在內(nèi)，得到它們的最好方法是通過產(chǎn)業(yè)觀看家或參與者。商會許多產(chǎn)業(yè)都有商會，它能夠作為搜集產(chǎn)業(yè)資料的書房同時有時出版詳細的產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計資料。商會在向調(diào)查者提供資料的意愿方面有專門大不同。然而，通常商會成員的引薦會有助于得到信息發(fā)送人員的合作。不管商會能否成為資料來源，其成員在提醒調(diào)查者注意某些現(xiàn)有關(guān)于產(chǎn)業(yè)的出版信息方面、辨識關(guān)鍵參與者方面，以及討論產(chǎn)業(yè)運行的總體印象、其有關(guān)公司成功的關(guān)鍵因素和重要的產(chǎn)業(yè)趨勢等方面是極其有用的。一旦與某個商會工作人員建立聯(lián)系，那個人就能夠成為關(guān)于產(chǎn)業(yè)參與者的有

12、用信息源，并能辨識代表不同觀點的參與者。商業(yè)雜志大多數(shù)產(chǎn)業(yè)都有一種或多種商業(yè)雜志，這些雜志定期（有時甚至每天）報道產(chǎn)業(yè)中的時刻。一個較小的產(chǎn)業(yè)，可能作為范圍更廣的商業(yè)出版物的一部分。顧客、分銷商或供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)中的商業(yè)期刊同樣是有益的資料。從頭到尾閱讀較長一段時期的商業(yè)雜志是了解產(chǎn)業(yè)中競爭動力和重要變革的一個極其有效的方法，也是檢察產(chǎn)業(yè)規(guī)范和態(tài)勢的極有效的方法。商業(yè)報刊許多商業(yè)出版物分期報道公司和產(chǎn)業(yè)的情況。一些標準的文獻目錄可作參考，包括商業(yè)期刊索引（Business Periodicals Index），華爾街日報索引（Wall Street Journal Index）和F&S索引等。公司指

13、南和統(tǒng)計資料有許多關(guān)于美國公營和私人公司的指南，其中一些提供了有限數(shù)量的資料。許多指南按SIC代碼排列公司，這就提供了一個建立完整的產(chǎn)業(yè)參與者目錄的方法。綜合指南包括托馬斯美國制造商名錄（Thomas Register of American Manufacturers）、鄧布百萬美元指南（Dun and Bradstreet Million Dollar Directory）和中等市場指南（Middle Market Directory）、標準普爾公司指南（Standard and Pools Register of Corporations）、董事與主管（Directors and Exe

14、cutives）及各種穆迪（Moody）出版物。另一個按產(chǎn)業(yè)分類的大型公司目錄是“紐福特30000美國領(lǐng)先公司”（Newsfront 30,000 Leading U.S. Corporations），它也提供一些有限的財務(wù)資料。除這些通用性指南外，其他大型公司目錄的潛在來源是金融雜志（幸福、福布斯）和買者指南鄧。鄧布公司（Dun and Bradstreet）編制了所有較大規(guī)模公司的信用報告，不論這些公司是公開發(fā)股的依舊私有的。這些報告在任何圖書館里查不到，它只向為索取服務(wù)支付一筆專門高固定成本加上為個不報告支付少量服務(wù)費的訂閱公司提供。鄧布報告作為私營公司的資料源是有價值的，但由于公司提供

15、的資料沒有通過審計，使用它時必須慎重小心，許多使用者差不多報告了信息中的錯誤。也有專門多如廣告花費和爭取市場表現(xiàn)等的統(tǒng)計資料源。公司文獻大多數(shù)公司發(fā)表許多關(guān)于本公司文獻，特不時當(dāng)這些公司股票公開上市交易時。除年度報告外，證券交易委員會（SEC）的10K表格（SEC form 10Ks）、代理聲明、招股講明書及其他政府文件也是有用的。同樣有用的資料還有企業(yè)主管的演講和聲明、新聞公布稿、產(chǎn)品講明、手冊、出版的公司史、年會記錄、專利以至廣告等。要緊政府資料源國家稅收署（IRS）在“IRS公司收益統(tǒng)計書”（IRS Corporation Source Book of Statistics of Inc

16、ome）中依照公司的應(yīng)稅回報提供了關(guān)于產(chǎn)業(yè)（依據(jù)產(chǎn)業(yè)中組織規(guī)模大?。┑脑敱M年度財務(wù)信息?！癐RS收益統(tǒng)計”（IRSs Statistics of Income）提供的是一種資料不太詳細的印刷版本。這一資料源的要緊缺陷是整個公司的財務(wù)信息被安置在公司的那個首要產(chǎn)業(yè)頭上，因此在那些要緊參與者是多元化公司的產(chǎn)業(yè)中導(dǎo)致偏頗。另一個政府統(tǒng)計資料的來源是人口調(diào)查署（Bureau of the Census）。最常用的卷冊是制造商統(tǒng)計、零售商業(yè)統(tǒng)計、礦產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計，這些都包含專門長時刻往常的資料。與IRS類似，統(tǒng)計不是針對具體公司，而是依照SIC碼分列各項統(tǒng)計。統(tǒng)計資料中也有相當(dāng)多有關(guān)產(chǎn)業(yè)的地區(qū)性資料。與IRS

17、資料不同的是，統(tǒng)計資料是依照公司內(nèi)業(yè)務(wù)建立的情況綜合而成的，如工廠所在地和倉庫，而不是把公司作為一個整體。因此，那個資料沒有因為公司多元化經(jīng)營而帶有偏頗之處。制造商統(tǒng)計中一個特不有用的資料是專題報告制造業(yè)集中率。這一部分為國內(nèi)每一個四位SIC代碼制造業(yè)提供了產(chǎn)業(yè)中最大的4家、8家、20家和50家公司銷售百分比。反映行業(yè)中價格水平變化的另一個有用的政府資料源是勞工統(tǒng)計署（Bureau of Labor Statistics）的批發(fā)價格索引。其他資料其他一些重要出版資料有：反壟斷記錄；競爭對手工廠或總部所在地的報紙；地點稅收記錄。為產(chǎn)業(yè)分析搜集實地資料在搜集實地資料時，先有一個框架專門重要，內(nèi)容包

18、括：辨識可能的資料源、判定他們對與調(diào)查進行合作所可能采取的態(tài)度是什么，以及如何著手搜集資料。圖2給出了關(guān)于實地資料最重要的來源（這些資料源是產(chǎn)業(yè)本身的參與者）、與產(chǎn)業(yè)緊密相關(guān)行業(yè)中的公司和個人（供應(yīng)商、分銷商、顧客）、與產(chǎn)業(yè)有聯(lián)系的服務(wù)組織（包括商會）和產(chǎn)業(yè)的觀看者（包括金融界、法規(guī)制定者等）的綱要圖解。每一種來源都有其不同的特征，清晰地辨識這些特征將會有益。實地資料來源的特征產(chǎn)業(yè)競爭者與調(diào)查者的合作可能會有專門多不確定性，因為它們提供的資料確實可能引起對他們潛在的經(jīng)濟損害。接近產(chǎn)業(yè)資料源需要十分小心行事（后邊將討論一些指導(dǎo)方針），有時他們可能全然不合作。其次敏感的資料源是服務(wù)組織，如咨詢顧問

19、、審計師、銀行家、商會工作人員等。他們遵循為個體客戶保密的傳統(tǒng)行事，但通常這不適用于產(chǎn)業(yè)總體背景信息。大多數(shù)其他資料源可不能受到產(chǎn)業(yè)研究的直接威脅，同時實際上它們常常從中得到關(guān)心。最具理解力的產(chǎn)業(yè)外部觀看者常常是供應(yīng)商或客戶的主管人員，他們在專門長時期里對產(chǎn)業(yè)參與者具有積極的興趣。零售商和批發(fā)商也經(jīng)常是出色的資料源。調(diào)查者應(yīng)當(dāng)努力與所有要緊團體種的個人建立對話，因為他們中的每一個人都能提供重要的資料及有用的核對。由于他們的視角不同，因此假如他們產(chǎn)生抵觸、甚至直接矛盾的講法，調(diào)查者不應(yīng)感到驚奇。訪問的藝術(shù)之一是從不同來源核對和證實資料。調(diào)查者能在圖1所示任何一點進行最初實地接觸。開始，為搜集背景

20、資料，最好與具有產(chǎn)業(yè)知識但在產(chǎn)業(yè)中沒有競爭或直接經(jīng)濟利害關(guān)系的人建立聯(lián)系。這些感興趣的第三方通常更公開，并提供了獲得對產(chǎn)業(yè)和其所包含關(guān)鍵因素的無偏見總體看法的最好方法，這在調(diào)查的早期專門重要。當(dāng)調(diào)查者需要了解更有洞察力和識不力的問題時，他們能夠直接與產(chǎn)業(yè)參與者打交道。然而，要想使在任何訪問中的成功可能性達到最大，有個人引薦是重要的，不管這種引薦是多么簡介。這一考慮可能決定選擇從哪里開始。實地研究總是包括機會主義的因素，沿用一種分析方法不應(yīng)該阻礙調(diào)查者查找好的導(dǎo)向。重要的一點是要記住許多產(chǎn)業(yè)參與者和觀看者彼此認識。因此假如調(diào)查者精于其任務(wù)的話，一個信息源將引致另一個。特不是實地訪問中易被同意的主

21、題經(jīng)常是在文章中被提及的人。另一個進行訪問的好方法是參加產(chǎn)業(yè)會議，以便非正式地與他人見面并建立聯(lián)系。實地訪問有效的實地訪問不僅是一個花費大量時刻的微妙過程，而且是為許多產(chǎn)業(yè)研究積存大量關(guān)鍵信息的過程。盡管每個訪問者各有自己的風(fēng)格，但了解以下一些簡單要點是有益的：聯(lián)系。一般來講，與潛在資料源建立聯(lián)系的最有效方法是通過電話，而不是通過寫信或?qū)懶藕蟠螂娫?。人們?nèi)菀装研偶旁谝贿?，幸免決定是否合作。打電話能夠推動進程，同時與寫信比較，人們更喜愛與表達清晰和信息明確的口頭要求進行合作。預(yù)約時刻。調(diào)查者應(yīng)該盡可能早地開始安排訪問，因為預(yù)約時刻可能較長，同時旅行日程難以協(xié)調(diào)一致，可能要花費數(shù)月的時刻來安排并

22、完成這些工作。盡管大多數(shù)訪問的預(yù)約時刻至少需要1周，但由于人們的日程安排可能改變，調(diào)查者經(jīng)常專門突然地獲得訪問機會。報償。在安排訪問時，應(yīng)該給被訪者一些報償以回報他們付出的時刻。這包括從討論（因此有選擇地）調(diào)查者基于該研究的一些觀看的提議，到對被訪者意見深思熟慮的反饋，到在可行條件下對研究本身結(jié)果和摘要的概述等多種方式。同盟關(guān)系。假如研究是為另外的組織所做，則訪問者必須預(yù)備講出其同盟關(guān)系并就其客戶的身份和性質(zhì)作出講明。假如信息可能被用于對被訪者不利的用途，則出于道義的責(zé)任，要提醒被訪者。假如訪問者的企業(yè)或客戶的身份不能透露，則必須作出關(guān)于該企業(yè)或客戶在被研究行業(yè)經(jīng)濟利益的一般性聲明。否則，被訪

23、者一般將可不能（也不該）承諾進行訪問。不能透漏企業(yè)或客戶身份經(jīng)常限制（盡管不一定破壞）訪問的用處。堅持不懈。不論訪問者有多老練，安排訪問日程總是一個不斷受挫的過程，專門多時候訪問安排被拒絕或被訪者開誠布公地對會見表示冷淡。這是問題的本質(zhì)，但不應(yīng)當(dāng)阻礙訪問者。一旦會面開始，被訪者經(jīng)常專門熱情，訪問者和被訪者之間的關(guān)系會變得更私人化。信任。假如談話者具備一些行業(yè)知識，能夠大大有助于在安排和進行訪問過程中建立信任感。這些知識應(yīng)當(dāng)在最初聯(lián)系和訪問本身中較早地顯示出來。它會使談話更有味并對談話的主題有潛在好處。團隊合作。訪問是一項令人厭倦的工作，假如資源同意，比較理想的是由兩個人一隊來完成。當(dāng)一個人提問

24、時，另一個人能夠作筆記并考慮下一輪問題。還能夠當(dāng)一個人記筆記時另一人凝視被訪問者。團隊合作還同意立即在談話之后或當(dāng)年晚些時候召開匯報會，這對回憶和澄清筆記、核對一致的印象、分析訪問及合成發(fā)覺結(jié)果等極其有用。在產(chǎn)業(yè)調(diào)查中，許多有制造性的工作經(jīng)常在這種會議上完成。獨自訪問者也應(yīng)該為這種活動留出時刻。提問。搜集準確的資料要靠提出準確的問題，既不能推斷或限制答案，也不能暴露訪問者自己的傾向。談話者必須警惕不要用自己的舉止、聲音的語氣或措詞示意自己所期望的答案。大多數(shù)人喜愛合作和附和，但這種示意可能使答案帶有偏見。筆記。除作筆記外，調(diào)查者還能夠受益于記下對訪問本身的觀看印象。該人使用什么出版物？書架上有

25、什么書？辦公室如何樣裝飾？是奢侈豪華依舊簡單樸實？被訪者是否在辦公室里擺放樣品？在解釋從訪問中得到的口頭資料時，這種信息經(jīng)常提供有益的提示，同時也提供額外資料源的引導(dǎo)。關(guān)系。專門重要的一點是要認識到訪問的主體是人，他或她往常從未見過調(diào)查者，有自己的個人特點，并對講什么或不講什么相當(dāng)不確定。被訪者的風(fēng)格和詞匯、他或她的姿勢和態(tài)度、軀體語言等將給訪問者提供重要的暗示，訪問者應(yīng)迅速作出推斷。好的訪問者經(jīng)常善于迅速與主體（被訪者）建立關(guān)系。努力適應(yīng)被訪者的風(fēng)格，減少不確定性，使相互關(guān)系個人化，而不是將其保持在一個純商業(yè)性的水平上將會在收到信息的質(zhì)量和真實性上得到回報。正式與非正式形式。專門多有味信息經(jīng)常來自正式訪問之后。例如