2022年商務(wù)英語(yǔ)系教師進(jìn)修培訓(xùn)計(jì)劃范文

1、第PAGE23頁(yè)共NUMPAGES23頁(yè)2022年商務(wù)英語(yǔ)系教師進(jìn)修培訓(xùn)計(jì)劃范文商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的教學(xué)能夠也必須為社會(huì)培養(yǎng)優(yōu)秀的應(yīng)用型人才。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須有一支由優(yōu)秀人才組成教師隊(duì)伍作為保障。因此，應(yīng)當(dāng)重視師資隊(duì)伍的建設(shè)，以應(yīng)對(duì)社會(huì)對(duì)高素質(zhì)的商務(wù)人才的需求。為了進(jìn)一步提高我系教師的業(yè)務(wù)素質(zhì)、培養(yǎng)出具有創(chuàng)新意識(shí)的新型教師、適應(yīng)本專業(yè)教學(xué)的需要、結(jié)合我校實(shí)際、特制定本計(jì)劃。一、培訓(xùn)目的商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)或相關(guān)課程的經(jīng)過幾年的發(fā)展，師資隊(duì)伍已初具規(guī)模，但現(xiàn)有專任教師的主要來源是調(diào)進(jìn)的高校教師和招收高等院校的畢業(yè)生，只有極少部分教師原是具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)人員。由于我國(guó)高等院校商務(wù)英語(yǔ)教師大都是語(yǔ)言或文

2、學(xué)專業(yè)畢業(yè)，他們對(duì)商務(wù)知識(shí)接觸甚少，也沒有相關(guān)工作經(jīng)歷，這導(dǎo)致既懂商務(wù)又有較好英語(yǔ)功底教師嚴(yán)重匾乏。因此，我院雖然設(shè)置了商務(wù)英語(yǔ)課程，但大多數(shù)教師均不能運(yùn)用英語(yǔ)進(jìn)行應(yīng)用類專業(yè)知識(shí)教學(xué)。有些教師即使走上講臺(tái)，也只是照本宣科，教學(xué)效果可想而知。只有建設(shè)一支能夠勝任語(yǔ)言教學(xué)、專業(yè)理論教學(xué)和專業(yè)技能教學(xué)的高質(zhì)量師資隊(duì)伍，才能滿足專業(yè)教學(xué)和學(xué)生職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)能力培養(yǎng)的要求。這就需要對(duì)教師進(jìn)行多層次、多方面的培訓(xùn)。二、培訓(xùn)內(nèi)容1.參加涉_文秘的長(zhǎng)期培訓(xùn)2.參加市場(chǎng)營(yíng)銷的短期培訓(xùn)3.參加商務(wù)英語(yǔ)方面的學(xué)術(shù)交流會(huì)4.全體商務(wù)英語(yǔ)教師的校本培訓(xùn)5.部分教師深入企業(yè)內(nèi)部實(shí)踐三、培訓(xùn)方法1.長(zhǎng)期培訓(xùn)。安排教師進(jìn)修，

3、鼓勵(lì)教師提高學(xué)歷層次，選派教師去國(guó)內(nèi)權(quán)威院校學(xué)習(xí)與商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)有關(guān)的非英語(yǔ)專業(yè)課程，提高其專業(yè)知識(shí)的運(yùn)用能力，彌補(bǔ)英語(yǔ)教師不懂商務(wù)知識(shí)的缺陷。選派部分教師，去外地進(jìn)修培訓(xùn)一學(xué)期或一學(xué)年，學(xué)習(xí)、進(jìn)修自己下一學(xué)年擬開設(shè)的課程，回來后就上這門課。2.短期培訓(xùn)：利用假期，選派教師參加由國(guó)內(nèi)權(quán)威院校舉辦的商務(wù)英語(yǔ)教師師資培訓(xùn)班，讓教師能對(duì)相關(guān)的課程能夠更深入的了解，提高教育教學(xué)水平。3.參加學(xué)術(shù)交流會(huì)。選派部分教師參加全國(guó)性的學(xué)術(shù)交流會(huì)議，了解商務(wù)英語(yǔ)方面的最新動(dòng)向與發(fā)展情況，帶動(dòng)全體教師開展商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)和科研工作。4.校本培訓(xùn)。實(shí)行校本培訓(xùn)，提高教師業(yè)務(wù)素質(zhì)校本培訓(xùn)是指在教育專家指導(dǎo)下，由學(xué)校發(fā)起、_

4、、規(guī)劃的，以提高教師教育教學(xué)和科研能力，促進(jìn)學(xué)校發(fā)展為目標(biāo)，通過教育教學(xué)和科研活動(dòng)方式來培訓(xùn)學(xué)校教師的一種校內(nèi)在職培訓(xùn)。校本培訓(xùn)應(yīng)制度化。一是請(qǐng)社會(huì)上水平較高的商務(wù)從業(yè)人員和商務(wù)理論知識(shí)扎實(shí)、商務(wù)操作技能良好、工作經(jīng)驗(yàn)豐富教師對(duì)沒有商務(wù)知識(shí)教師進(jìn)行集中培訓(xùn)，使之掌握商務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)和基本操作技能；二是以老帶新，新老教師結(jié)對(duì)，提高青年教師的教育教學(xué)能力。5.深入企業(yè)內(nèi)部實(shí)踐。_專業(yè)課教師到企業(yè)進(jìn)行專業(yè)實(shí)踐或兼職，擴(kuò)充相關(guān)行業(yè)的背景知識(shí)。應(yīng)有計(jì)劃分批安排商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)教師到具有涉_商務(wù)活動(dòng)的進(jìn)出口公司、外資企業(yè)、海關(guān)等單位學(xué)習(xí)和兼職，豐富自己的商務(wù)知識(shí)，提高商務(wù)操作技能。同時(shí)，深入企業(yè)，了解各類企業(yè)的運(yùn)

5、作模式、企業(yè)文化、行政管理模式、發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，了解用人單位對(duì)畢業(yè)生素質(zhì)能力的要求，有針對(duì)性地調(diào)整課程和授課內(nèi)容，以更好地進(jìn)行專業(yè)建設(shè)、課程建設(shè)和教學(xué)改革。四、時(shí)間安排1._年上半年選派教師到較權(quán)威的院校學(xué)習(xí)進(jìn)修涉_文秘課程，學(xué)習(xí)完之后，在_下半年第一學(xué)期擔(dān)任這門課程的教學(xué)。2._年暑假選派老師參加市場(chǎng)營(yíng)銷的短期培訓(xùn)。3._-_學(xué)年第二學(xué)期可選派教師參加商務(wù)英語(yǔ)方面的學(xué)術(shù)交流會(huì)。4.長(zhǎng)期_教師深入當(dāng)?shù)仄髽I(yè)內(nèi)部實(shí)踐。5.長(zhǎng)期_全體教師進(jìn)行校本培訓(xùn)。2022年商務(wù)英語(yǔ)系教師進(jìn)修培訓(xùn)計(jì)劃范文（二）終極挑戰(zhàn)007一、談判主題解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系二、談判團(tuán)隊(duì)人員組

6、成主談:胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表;決策人:賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問:陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問:張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題;三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益:1、要求對(duì)方盡早交貨2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失對(duì)方利益:解決賠償問題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì):1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失我方劣勢(shì):1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失對(duì)方優(yōu)勢(shì):1、法

7、律優(yōu)勢(shì):有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對(duì)方劣勢(shì):屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境四、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析:讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系2、索賠目標(biāo):報(bào)價(jià):賠款:_萬(wàn)美元交貨期:兩月后，即_月技術(shù)支持:要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨價(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降_%的要求底線:獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失盡快交貨遠(yuǎn)

8、以減小我方損失對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作五、程序及具體策略1、開局:方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出_萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策:1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁2、中期階段:1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從

9、罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來?yè)Q取其它更大利益4、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段:如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)

10、原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段:1、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料:中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法備注:合同法違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物買賣合同公約規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并

11、不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)_萬(wàn)美元表示異議應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放

12、。應(yīng)對(duì):避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。應(yīng)對(duì):應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。商務(wù)談判計(jì)劃書模板篇02關(guān)于沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的采購(gòu)談判一、談判主題1、主題:關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判2、背景:魚米之鄉(xiāng)

13、，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以江南第一爪周生記雞爪最為有名，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏郏源俗鳛樘禺a(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái)，采購(gòu)周生記的雞爪。二、談判人員組成1、首席談判代表:掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見，決定談判過程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作，代表單位簽約。2、商務(wù)代表:即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判

14、的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。3、法律代表:確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。4、財(cái)務(wù)代表:對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。5、技術(shù)代表:負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測(cè)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問。6、記錄員:準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容。三、談判目標(biāo)1、價(jià)格目標(biāo):周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格_元/斤，我方期望價(jià)格_元/斤，底線價(jià)格_元/斤;若按只算，市場(chǎng)價(jià)格_元/只，我方期望價(jià)格_元/只，底線價(jià)

15、格_元/只;若按盒裝_只/盒，期望價(jià)同上。2、交貨期目標(biāo):我方對(duì)訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù)，我方會(huì)重新下訂單。3、付款方式目標(biāo):采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。4、數(shù)量目標(biāo):我方采用大批量購(gòu)買，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數(shù)一致，單價(jià)和散裝一致性。5、質(zhì)量目標(biāo):所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天_小時(shí)之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠

16、商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來促銷。四、談判程序及策略1、談判議題先后順序高度關(guān)注H商品價(jià)格商品數(shù)量商品質(zhì)量社會(huì)反應(yīng)商品數(shù)量商品價(jià)格中度關(guān)注M商品包裝商品質(zhì)量社會(huì)反映商品包裝低度關(guān)注L對(duì)方能力對(duì)方能力我方價(jià)格問題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量，我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng)，我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格。2、開局階段策略方案一:協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感，便于雙方對(duì)談判的理解，產(chǎn)生一致性的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸，希望有一個(gè)好的開端。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)

17、言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。方案二:進(jìn)攻時(shí)開局策略。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢(shì)，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。報(bào)價(jià)階段策略3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中，先報(bào)價(jià)，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。3.2報(bào)價(jià)策略的選擇采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步

18、，達(dá)到自己的目的。同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面，采取不同的報(bào)價(jià)策略，尤其對(duì)新顧客，為開拓新市場(chǎng)，可以給予適當(dāng)讓價(jià)。3.3討價(jià)還價(jià)階段策略采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，通過對(duì)方的反應(yīng)和回答來琢磨對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易，弄清對(duì)方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，如果我們購(gòu)買的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少?，如果我們提供包裝材料，你方的價(jià)格是多少?，如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價(jià)格是多少?4、讓步的幅度設(shè)計(jì)明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對(duì)賣方而言可以

19、做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對(duì)方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上，采取批量訂貨，我方可以擴(kuò)大購(gòu)買力度。明確我方可以和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。5、談判總體策略采用先苦后甜策略，想要周生記在價(jià)格上給些折扣，但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對(duì)方恐怕難以接受這個(gè)要求。除了價(jià)格外，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步，迫使賣方在價(jià)格上讓步。五、談判的優(yōu)劣勢(shì)分析1、我方優(yōu)劣勢(shì)1

20、.1優(yōu)劣:品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu)，幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝，提高質(zhì)量，降低勞動(dòng)力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)，沃爾瑪是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過_億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營(yíng)成本，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營(yíng)造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境。1.2劣勢(shì):沃爾瑪采取天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品，給供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)偏低。對(duì)方優(yōu)劣

21、勢(shì)2.1優(yōu)勢(shì)周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會(huì)供不應(yīng)求，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高。2.2劣勢(shì)在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不持久。交通不便，店門口沒有停車場(chǎng)，不方便消費(fèi)者停留。特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。業(yè)務(wù)不夠多。宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過去的_年里，幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價(jià)和促銷決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費(fèi)，使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng)，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平

22、，而隨著各大超市的成立，市場(chǎng)逐漸多元化，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。六、談判時(shí)間1、了解，選擇工作日的上午，此段時(shí)間，可以清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面。2、洽談，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況，且有利于對(duì)方了解我方的銷售指標(biāo)、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等。3、簽約，選擇周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段，考慮對(duì)方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。七、談判地點(diǎn)1、了解，選擇對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對(duì)方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。2、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶?/p>

23、產(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部，有請(qǐng)對(duì)方來觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠(chéng)懇態(tài)度，也能使對(duì)方對(duì)我方誠(chéng)懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。八、談判應(yīng)急方案1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對(duì)方不滿意，堅(jiān)持要更多的讓步情況):采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略。1.1迫使對(duì)方讓步策略:利用競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利策略。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最

24、有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請(qǐng)來，例如周生記最大的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，使買者得利。具體方法有:邀請(qǐng)幾家賣主參加集體談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因?yàn)樵谶@種情況下，賣主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭(zhēng)去，便不得不屈從于我方的意愿。1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略:如果談判過程中，對(duì)方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于通過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方

25、在談判中的不利地位，等到對(duì)手精疲力盡，頭昏腦脹之時(shí)，我方即可反守為攻，促使對(duì)方接受我方的條件。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá)，應(yīng)該由誰(shuí)替代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)成功的談判需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，保持進(jìn)度，掌控整個(gè)局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時(shí)解決。2.2前臺(tái)和后臺(tái)的合作與分工，前臺(tái)是直接參加談判的人員，后臺(tái)是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。

26、如果前臺(tái)有情況，后臺(tái)補(bǔ)上。2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員，盡量不交叉，達(dá)到最優(yōu)化。九、準(zhǔn)備的信息資料和文件1、談判企業(yè)自身的情況作為美國(guó)最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設(shè)了_家商場(chǎng)，分布在_個(gè)國(guó)家，員工總數(shù)_多萬(wàn)人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國(guó)經(jīng)歷了一條漫漫國(guó)際路。超市以天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品為特色。2、談判對(duì)手的情況周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為江南第一爪，已經(jīng)打出了牌子。獲得浙江省優(yōu)質(zhì)放心食

27、品、全國(guó)綠色餐飲企業(yè)、全國(guó)百家消費(fèi)者放心單位等榮譽(yù)。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開更多的市場(chǎng)。3、談判人員有關(guān)的信息本談判小組由六人組成，詳細(xì)見以上第二大點(diǎn)，他們具備良好的素質(zhì)和能力。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，觀察判斷能力搶，具有靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力，巧妙的語(yǔ)言表達(dá)能力，高度的自信心，心理承受能力強(qiáng)，注重禮儀禮節(jié)談判人員來自不同部門，可以達(dá)到知識(shí)互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識(shí)，果斷的決策能力，較強(qiáng)的管理能力，具備一定的權(quán)威地位。4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況湖州共有物美、樂購(gòu)、農(nóng)工商、大潤(rùn)發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)

28、，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I(yíng)企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。5、政府相對(duì)政策法規(guī)等當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)采購(gòu)法采購(gòu)人可以根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。十、模擬談判(一段模擬對(duì)話，例如如何價(jià)格運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)句、策略)我方:這個(gè)柜臺(tái)就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話，我們可以協(xié)商修改布局。(采用換位思考，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方你)對(duì)方:感謝你們

29、考慮的如此周到。我方:此柜臺(tái)是經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)?(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對(duì)方判斷。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)對(duì)方:如果你們能再多_%的進(jìn)貨量，我們可以考慮單價(jià)降低。(采用if條件+模糊語(yǔ)句)了解到對(duì)方所降單價(jià)為我方價(jià)格目標(biāo)之內(nèi)，于是雙方簽訂合約。商務(wù)談判計(jì)劃書模板篇032022年商務(wù)英語(yǔ)系教師進(jìn)修培訓(xùn)計(jì)劃范文（三）一、談判雙方公司背景(我方:鼎盛建材公司對(duì)方:新型綠茶公司)我方:1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。3、投

30、資預(yù)算在_萬(wàn)人民幣以內(nèi)。4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在_%以上。對(duì)方:1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國(guó)的西南部，海拔超過_米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過_%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在

31、未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于:1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值_萬(wàn)元人民幣。二、談判主題解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談:汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;副主談:鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;決策人:沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;文秘:吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;法律顧問:滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)

32、議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益:1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。對(duì)方利益:爭(zhēng)取到最大限額的投資。我方優(yōu)勢(shì):1、擁有閑置資金;2、有多方投資可供選擇。我方劣勢(shì):1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少2、投資前景未明對(duì)方優(yōu)勢(shì):1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。對(duì)方劣勢(shì):1、品牌的知名度還不夠;2、缺乏足夠的資金，

33、需要吸引資金，用于:1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。五、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份;原因分析:對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益;合作方式:我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為_萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。我方要求:a、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的_萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等);b、要求年收益達(dá)到_%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;d、要求占有_%的股份;e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線:a、先期投資_萬(wàn);b、股份占有率為_%以上;c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;2、感情目標(biāo):通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;六、程序及具體策略1、開局:方案一: