銷售員容易犯的9個(gè)錯(cuò)誤

1、銷售員容易犯的9個(gè)錯(cuò)誤上海，2021年2月2022/8/26上海羅特維爾噴碼技術(shù)僅供內(nèi)部傳閱，并受公司嚴(yán)密協(xié)議維護(hù)2錯(cuò)誤之一：他們并不了解客戶的行業(yè)他們所做的事情：他們懶得去研討客戶所在行業(yè)的根本情況，如本錢構(gòu)造，遇到的挑戰(zhàn)，監(jiān)管環(huán)境，技術(shù)問(wèn)題等等。 他們?yōu)槭裁催@樣做：他們錯(cuò)誤地以為，他們提供的產(chǎn)品以完全一樣的方式，對(duì)一切行業(yè)的一切公司都是有價(jià)值的。例如，“我們擁有使任何人從中受害的橫向產(chǎn)品。 發(fā)生的事情：潛在客戶很快認(rèn)識(shí)到，銷售代表沒(méi)有了解客戶每天面對(duì)的問(wèn)題。因此，客戶變得沮喪和煩惱，由于銷售代表幾乎是在毫無(wú)意義的“自說(shuō)自話。 他的行動(dòng)方案：為了防止這種錯(cuò)誤，在和任何客戶會(huì)面之前，先花時(shí)間在

2、互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)展搜索，找到和客戶相關(guān)行業(yè)的分析報(bào)告和新聞文章。找出主要參與者、主要公司和主要關(guān)注的問(wèn)題。做好筆記，這樣他在下次碰到類似的客戶時(shí)就無(wú)需反復(fù)勞動(dòng)。 2022/8/26上海羅特維爾噴碼技術(shù)僅供內(nèi)部傳閱，并受公司嚴(yán)密協(xié)議維護(hù)3錯(cuò)誤之二：他們提問(wèn)顯而易見的問(wèn)題他們所做的事情：他們問(wèn)的很多問(wèn)題都是很容易經(jīng)過(guò)搜索互聯(lián)網(wǎng)就能知道答案的問(wèn)題。 他們?yōu)槭裁催@樣做：他們以為本人可以即興發(fā)揚(yáng)，往往是由于他們對(duì)本人勝利銷售的才干過(guò)分自信。 發(fā)生的事情：他們最終浪費(fèi)了和一位還有其他事情要做的忙碌的客戶面對(duì)面溝通的珍貴時(shí)機(jī)。 他的行動(dòng)方案：為了防止這種錯(cuò)誤，在他和客戶的初次重要會(huì)面之前，總是對(duì)他進(jìn)展深化的研討。

3、當(dāng)他對(duì)客戶的問(wèn)題有了更徹底的進(jìn)一步接觸時(shí)，在整個(gè)銷售周期都繼續(xù)這種研討。 2022/8/26上海羅特維爾噴碼技術(shù)僅供內(nèi)部傳閱，并受公司嚴(yán)密協(xié)議維護(hù)4錯(cuò)誤之三：他們忽視了競(jìng)爭(zhēng)他們所做的事情：他們從來(lái)都沒(méi)有費(fèi)心去發(fā)現(xiàn)還有誰(shuí)在試圖向這位潛在客戶推銷。 他們?yōu)槭裁催@樣做：他們對(duì)這個(gè)時(shí)機(jī)激動(dòng)不已，他們不希望做出什么用力過(guò)猛的事情來(lái)破壞買賣。 發(fā)生的事情：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得了有利位置，由于他們知道他在推銷什么，并且將他們的產(chǎn)品定位以確保其對(duì)潛在客戶有更大的吸引力。 他的行動(dòng)方案：為了防止這種錯(cuò)誤，他要不斷訊問(wèn)潛在客戶，還有誰(shuí)在給他打推銷。是啊，這很大膽，但他必需這樣做。根據(jù)給他們打人的情況，弄清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售

4、戰(zhàn)略。想出一個(gè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉措，以堅(jiān)持他的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 2022/8/26上海羅特維爾噴碼技術(shù)僅供內(nèi)部傳閱，并受公司嚴(yán)密協(xié)議維護(hù)5錯(cuò)誤之四：他們不知道客戶如何購(gòu)買他們所做的事情：他們深化地參與到銷售時(shí)機(jī)中，沒(méi)有弄清楚該客戶的購(gòu)買流程中的獨(dú)特之處。 他們?yōu)槭裁催@樣做：當(dāng)銷售代表專注于銷售流程時(shí)，往往會(huì)發(fā)生這種情況。銷售代表不斷在思索如何銷售，而不是思索客戶要如何購(gòu)買。 發(fā)生的事情：最糟糕的情況下，銷售代表?yè)p失了這個(gè)單子。最好的情況下，由于該客戶在幕后采取了銷售代表不了解的行動(dòng)，銷售代表閱歷了令人費(fèi)解的拖延。 他的行動(dòng)方案：為了防止這個(gè)問(wèn)題，利用聰明的提問(wèn)逐漸搞清楚客戶如何購(gòu)買，然后調(diào)整他的銷售流

5、程，以便匹配客戶的購(gòu)買流程。采取有助于客戶進(jìn)入其購(gòu)買流程的下一個(gè)階段的步驟。 2022/8/26上海羅特維爾噴碼技術(shù)僅供內(nèi)部傳閱，并受公司嚴(yán)密協(xié)議維護(hù)6錯(cuò)誤之五：他們做了個(gè)毫無(wú)特征的銷售演說(shuō)他們所做的事情：他們對(duì)其公司、產(chǎn)品和戰(zhàn)略嘮叨個(gè)不停。 他們?yōu)槭裁催@樣做：通常他們?cè)?jīng)遞交了由對(duì)如何銷售一無(wú)所知的營(yíng)銷部門制造的“規(guī)范演示。 發(fā)生的事情：他們從來(lái)沒(méi)有真正弄清楚潛在客戶的想法和需求，所以演說(shuō)只是 廣撒網(wǎng)，然后祈禱。 他的行動(dòng)方案：為了防止這種錯(cuò)誤，在他下次銷售會(huì)面之前，留意集中精神。在他和客戶說(shuō)話過(guò)程中，將重點(diǎn)放在他對(duì)客戶端意圖上：用詞、手勢(shì)、腔調(diào)和上下文。不要思索他接下來(lái)要說(shuō)什么。傾聽，然后

6、做出回應(yīng)，然后問(wèn)另一個(gè)問(wèn)題。 2022/8/26上海羅特維爾噴碼技術(shù)僅供內(nèi)部傳閱，并受公司嚴(yán)密協(xié)議維護(hù)7錯(cuò)誤之六：他們不了解業(yè)務(wù)根本知識(shí)他們所做的事情：他們顯示出對(duì)根本業(yè)務(wù)和會(huì)計(jì)原那么的無(wú)知。 他們?yōu)槭裁催@樣做：不幸的是，這通常是由于他們對(duì)有關(guān)的根本業(yè)務(wù)和會(huì)計(jì)原那么一無(wú)所知。 發(fā)生的事情：對(duì)這種知識(shí)的缺乏嚴(yán)重限制了銷售代表與客戶討論添加價(jià)值的才干。當(dāng)說(shuō)話中談到如投資報(bào)答率和他的產(chǎn)品將如何影響客戶的盈虧表等重要問(wèn)題時(shí)，銷售代表茫然不知所措。 他的行動(dòng)方案：為了防止這種錯(cuò)誤，參與一次根本業(yè)務(wù)課程的學(xué)習(xí)。了解如何閱讀財(cái)務(wù)報(bào)表，如何了解年度報(bào)告，以及如何計(jì)算投資報(bào)答率。請(qǐng)記?。鹤鲣N售并不需求MBA學(xué)位

7、，但他確實(shí)需求知道他在說(shuō)些什么。 2022/8/26上海羅特維爾噴碼技術(shù)僅供內(nèi)部傳閱，并受公司嚴(yán)密協(xié)議維護(hù)8錯(cuò)誤之七：他們逃避完成買賣他們所做的事情：他們?cè)谥圃鞎r(shí)機(jī)上花了很大的努力，但從未完全把生意做成。 他們?yōu)槭裁催@樣做：由于害怕得到“不的回答，他們?cè)跁r(shí)機(jī)上投入很大，這意味著假設(shè)潛在客戶并不真的“喜歡銷售代表，一切這些努力就都打了水漂。 發(fā)生的事情：時(shí)機(jī)中途夭折，或者是為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作嫁衣裳。 他的行動(dòng)方案：為了防止這種錯(cuò)誤，不斷檢查以確保銷售處在正軌上。當(dāng)他置信他們達(dá)成了一致，這筆生意應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題時(shí)，對(duì)整個(gè)流程再做一次檢查，然后去要業(yè)務(wù)。 2022/8/26上海羅特維爾噴碼技術(shù)僅供內(nèi)部傳閱，并受

8、公司嚴(yán)密協(xié)議維護(hù)9錯(cuò)誤之八：他們被潛在客戶挾持了他們所做的事情：他們直到最后一分鐘還在向潛在客戶退讓，往往是為額外的折扣，“要不然這生意就不做了。 他們?yōu)槭裁催@么做：他們極其害怕在銷售周期終了時(shí)損失這筆生意，因此，當(dāng)潛在客戶提出無(wú)理要求時(shí)，他們唯唯諾諾。 發(fā)生的事情：客戶正確地得出結(jié)論，1銷售代表從一開場(chǎng)就沒(méi)有提供最適宜的買賣，2銷售代表缺乏主心骨?？蛻粢虼瞬辉傩湃武N售代表，并且將不斷提出更多更多更多的要求。 他的行動(dòng)方案：為了防止這種錯(cuò)誤，請(qǐng)簽署一份對(duì)買賣雙方都有意義的協(xié)議。當(dāng)出現(xiàn)最后一分鐘要求時(shí)，堅(jiān)持不退讓，或者假設(shè)他必需對(duì)買賣做任何修正都取決于所銷售東西的變化。在大多數(shù)情況下，假設(shè)他不是個(gè)易于被壓服的人，客戶會(huì)放心，由于他想信任他。畢竟，他要從他這里購(gòu)買某些重要的東西，對(duì)吧？ 錯(cuò)誤之九：他們沒(méi)有堅(jiān)持究竟他們所做的事情：在這筆買賣曾經(jīng)完成之后，他們不再費(fèi)心去確定客戶能否對(duì)此稱心。 他們?yōu)槭裁催@么做：他們以為本人“太忙了，忙著去開發(fā)新客戶和開展新業(yè)務(wù)。 發(fā)生的事情：銷售代表發(fā)現(xiàn)，在銷售中勝利的關(guān)鍵反復(fù)業(yè)務(wù)從來(lái)沒(méi)有真正出現(xiàn)過(guò)，由于客戶覺(jué)得銷售代表并不在意。結(jié)果是