銷售員門店拜訪的七部曲33

1、銷售員門店訪問的七部曲7.回想總結(jié)2.自我引見1.預(yù)備任務(wù)3.店情察看6.行政任務(wù)4.店內(nèi)管理銷 售5.呈現(xiàn)目的一、預(yù)備任務(wù)1) 固定道路。2) 合理安排。3) 約定。 4) 設(shè)定訪問目的。 5) 根據(jù)目的預(yù)備適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)和輔助工具。6) 帶齊銷售資料及用品。7回想總結(jié)1) 固定道路。按照固定的道路訪問客戶。益處 能讓客戶在固定時間看到銷售人員成為一種習(xí)慣，這種習(xí)慣對于門店平安庫存的預(yù)備也是大有益處的。工具 2) 合理安排。合理地安排跑店道路 合理地安排時間駐店促銷人員上班時間任務(wù)所需時間賣場擔(dān)任人的任務(wù)時間 3) 約定益處利用提高訪問效率。 確認(rèn)時間防止擔(dān)任人不在。表示對對方的尊重。 4) 設(shè)

2、定訪問目的目的包含以下等要分銷新的SKU 添加陳列面 下訂單目的設(shè)定還需求明確最高目的和最低目的 5) 根據(jù)目的預(yù)備適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)和輔助工具數(shù)據(jù)是壓服對方的有利根據(jù)數(shù)據(jù)通常包含銷售數(shù)據(jù)庫存數(shù)據(jù)費用數(shù)據(jù)輔助工具包含樣品宣傳冊6) 帶齊銷售資料及用品 客戶訪問卡公司庫存定單 發(fā)票 POP 雙面膠 抹布 名片 剪刀 計算器 筆記本 筆 二自我引見 1) 儀容儀表 2) 找到關(guān)鍵人物 3) 引見本人 三店情察看1) 店內(nèi)察看 2) 留意競爭對手 3) 查看本人的產(chǎn)品 4FIFO 5) 記錄庫存 6) 計算定貨 7) 查看儲存條件 四店內(nèi)管理1) 事先征得商店贊同2) 位置 3) 堅持貨架占有率 4) 做好

3、貨架管理 5) 區(qū)域化陳列 6) 店內(nèi)價錢管理 7) 合理運用宣傳品 8) 做促銷陳列 9) 再次做好先進先出 10) 清潔產(chǎn)品 11) 補充產(chǎn)品 12) 退換貨 13) 引見利益 14) 與促銷小姐溝通 1) 事先征得商店贊同店內(nèi)的擔(dān)任人當(dāng)然有權(quán)對陳列做出調(diào)整，但是他也不要小瞧了那些商店里的“小人物理貨組長、領(lǐng)班，這些人對他的陳列位置也經(jīng)常會有決議權(quán)的。 客情關(guān)系需求頻繁的訪問，需求和他們之間的感情溝通。盤存日、貨架調(diào)整日通常是改動貨架位置最好的時間。中國人講見面三分情，更何況，盤存和貨架調(diào)整通常都是在深夜進展的，有些甚至不斷要干到清晨。一切的優(yōu)秀銷售代表都參與過門店的這些任務(wù)，他做過沒有？

4、他知道為什么他的酒肉茶飯比不上人家的客情了吧？ 2) 位置 3) 堅持貨架占有率 規(guī)范最低的水準(zhǔn)是他不能低于在門店的銷售占比作為強勢品牌，他需求占據(jù)最大的貨架空間作為弱勢品牌，他的陳列原那么就要緊緊盯住競爭對手，跟著它陳列，由于它的產(chǎn)品貨架前的客流量通常是最大的。這種牛皮糖式的做法叫做“跟隨戰(zhàn)術(shù) 我家的競爭品牌是：杞篸吉百家4) 做好貨架管理 原那么最好的位置一定要擺放最好賣的產(chǎn)品，或者擺放當(dāng)季的促銷或主推產(chǎn)品堅持貨架上貨物的豐滿 堅持有足夠的貨量 5) 區(qū)域化陳列 每一個系列的產(chǎn)品要盡能夠的擺放在一同把我們的品牌集中擺放 把我們的口味集中擺放 把我們的規(guī)格集中擺放 6) 店內(nèi)價錢管理 在理貨

5、的過程中假設(shè)變動了擺放位置，千萬記得價錢標(biāo)簽一定要進展同步伐整。一切的產(chǎn)品要保證有相應(yīng)的價錢標(biāo)簽，價錢標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價錢，并且要做到明晰醒目 對于價錢標(biāo)簽上有商店內(nèi)碼的門店，他要記錄下這個信息。他在門店內(nèi)普通是不能用產(chǎn)品的條形碼定貨的，有效的定貨符號是門店的內(nèi)碼 對零售價動搖較大或特價不符的時間作出處置7) 合理運用宣傳品 哪些是他日常要運用的宣傳品？ 海報掛旗 插卡 KT板 飄吊物 公用陳列柜 公用堆箱 收銀臺貨架 熱點貨架 店內(nèi)促銷臺 本卷須知 要運用最新的宣傳品，不同的品牌要選擇對應(yīng)的宣傳品并且定期更新。把宣傳品布置在最能吸引消費者的地方，以便吸引消費者的留意。8) 做促銷陳列 促銷陳

6、列能為我們帶來以下的益處： 落地陳列 142落地陳列海報 160 落地陳列海報特價卡僅特價 183落地陳列海報特價卡原價與特價 225 10) 清潔產(chǎn)品 如今，拿出他銷售包中的抹布，清潔產(chǎn)品和 貨架。產(chǎn)品的清潔程度，直接影響到了消費 者的選購，誰都不情愿買臟兮兮的產(chǎn)品，無 論它的日期多么新穎，無論品牌有多么知名。 11) 補充產(chǎn)品 經(jīng)過一番陳列之后，他能夠需求再補充一點產(chǎn)品了。記住先進先出的原那么，并盡能夠多地擴展陳列面 12) 退換貨 假設(shè)有日期不適宜售賣或者是破損的產(chǎn)品，請及時下架，并將好的產(chǎn)品補充上架及時處置退貨減少不用要的損失及時處置破損產(chǎn)品防止呵斥二次破損13) 引見利益 僅僅是本人

7、做了還不夠，他還需求向門店的任務(wù)人員溝通陳列會為他們所帶來的益處，他要讓他們置信，我們的任務(wù)是會為他們帶來銷量增長的。最后，不要忘記通知他們，務(wù)必要堅持我們的陳列，同樣，通知他們堅持這樣的陳列也是會為他們帶來利益的 14) 與促銷小姐溝通 本人的和競爭對手的銷量與促銷活動情況 并且檢查她們的銷售報表 假設(shè)公司有信息需求傳達，立刻通知她們 并通知她們最近的任務(wù)重點是什么 訊問她們有什么事情需求他協(xié)助她們處理 有什么東西是他帶過來給她們的嗎？ 有什么東西需求帶回公司？ 趕快去辦。督促完成五呈示目的 1重新確定任務(wù)目的 2) 運用他的銷售工具 3) 協(xié)助門店人員定貨 4) 運用他的銷售技巧壓服關(guān)鍵人

8、物 1重新確定任務(wù)目的 根據(jù)剛剛在店內(nèi)的任務(wù)，他要再次確定他的 任務(wù)目的。這些目的包括了：賣進新的SKU、 擴展陳列面積、進貨、開展促銷活動、收款、 價錢變動等等 2) 運用他的銷售工具利用他的客戶訪問卡，他可以讓商店看到平安庫存曾經(jīng)缺乏了，需求進貨 利用新產(chǎn)品的宣傳資料，向商店推銷新的SKU 利用建議定貨單，通知商店我們有更多的產(chǎn)品系列，添加它的進貨量 3) 協(xié)助門店人員定貨4) 運用他的銷售技巧壓服關(guān)鍵人物要達成他的銷售目的比如做一個促銷活動、分銷進新品等等總不是一件容易的事情，在這里，他就需求運用他所學(xué)的銷售技巧與商店進展周旋。不要把客戶的回絕當(dāng)作是最終的答案，一個優(yōu)秀的銷售代表，永遠(yuǎn)都要發(fā)現(xiàn)回絕背后的問題 論述我們的利益，抑制異議。并且要及時發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，及時地達成買賣 六行政任務(wù) 1) 檢查能否準(zhǔn)確完好地填寫了每張客戶訪問卡 2) 收款的任務(wù) 3) 處置定單 4) 上交收款 5)