門(mén)店業(yè)績(jī)倍增實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)(王延廣)

1、主講：王延廣門(mén)店業(yè)績(jī)倍增實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師引見(jiàn)：王延廣中國(guó)門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)講師PTT國(guó)際培訓(xùn)師國(guó)際教練協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)教練授課風(fēng)格： 風(fēng)趣、幽默、實(shí)戰(zhàn)、有效本課程大家將學(xué)到：一、一切從心開(kāi)場(chǎng)：改動(dòng)心態(tài)；二、零售店賣(mài)的是：規(guī)范籠統(tǒng)；三、打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：老板之王；四、終端殺手馴練：六脈神劍；第一部分一切從心開(kāi)場(chǎng)學(xué)習(xí)的重要性人的差別在哪里？時(shí)間和金錢(qián)；學(xué)習(xí)超越學(xué)習(xí)的重要性士兵商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)感恩的心凡事感恩：感恩損傷他的人，由于他磨練他的意志；感恩欺騙他的人，由于他使他成熟；感恩遺棄他的人，由于他促他獨(dú)立；感恩批判他的人，由于他助他生長(zhǎng)；感恩一切協(xié)助他的人，由于他為他鋪路。讓我們學(xué)會(huì)感恩，感恩一切與他有緣的人！為什么我們不稱心

2、本人？今天一切的一切都是過(guò)去呵斥的；反復(fù)過(guò)去的事情只能得到今天的結(jié)果；過(guò)去勝利的閱歷會(huì)成為我們失敗的開(kāi)場(chǎng)；立刻改動(dòng)任何勝利都是銷(xiāo)售的勝利把“推銷(xiāo)推銷(xiāo)給本人銷(xiāo)售沒(méi)保證銷(xiāo)售是世界上最有保證的任務(wù)；收入不穩(wěn)定就是不穩(wěn)定才有高收入；求人沒(méi)面子銷(xiāo)售是世界上最光彩的任務(wù)；不想被回絕回絕=勝利；熱愛(ài)銷(xiāo)售三個(gè)方面復(fù)制一流殺手：效力態(tài)度 本人銷(xiāo)售技巧 客人貨品知識(shí) 貨品高興任務(wù)顧客“買(mǎi)的是什么？覺(jué)得制造客人溫馨的覺(jué)得。我們“賣(mài)的是什么？本人產(chǎn)品與顧客之間的橋梁；不接受某個(gè)人，很難接受他背后的一切；讓本人看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品。高興地活在當(dāng)下：生命的長(zhǎng)度無(wú)法控制，我可以控制它的寬度；天氣的好壞無(wú)法左右，我可以改動(dòng)心境；

3、容顏無(wú)法更加美麗，我可以展現(xiàn)笑容；他人無(wú)法改動(dòng)，我可以控制本人；明天無(wú)法預(yù)知，我可以充分利用今天；無(wú)法事事順心，我可以全身心做好一件事。第二部分籠統(tǒng)和規(guī)范化勝利籠統(tǒng)個(gè)人籠統(tǒng)：第一印象商品籠統(tǒng)：陳列表達(dá)店面籠統(tǒng)：視覺(jué)籠統(tǒng)自我籠統(tǒng)檢查表：臉上一直堅(jiān)持淺笑嗎？真誠(chéng)、自然地溝通嗎？頭發(fā)發(fā)型適宜嗎？牙齒每天刷三遍嗎？口中無(wú)異味嗎？每天洗兩次澡嗎？著裝熨燙領(lǐng)袖干凈嗎？皮鞋擦亮了嗎？指甲能否太長(zhǎng)？妝化的能否太濃？香水是不是淡雅清香？飾品能否太艷麗？店面籠統(tǒng)：規(guī)范化的問(wèn)題：只需經(jīng)過(guò)規(guī)范化的東西才干快速?gòu)?fù)制，只需可以復(fù)制的東西才干得到規(guī)模開(kāi)展。連鎖運(yùn)營(yíng)事業(yè)正是依托復(fù)制來(lái)開(kāi)展規(guī)模，降低本錢(qián)，獲得規(guī)模利潤(rùn)。因此，終

4、端的每一個(gè)細(xì)節(jié)都規(guī)范化就成為零售企業(yè)的中心管理目的。第三部分團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)成交頂尖人才老板最需求吸引頂尖人才！當(dāng)他人問(wèn)比爾蓋茨為什么能延續(xù)15年成為世界首富？他回答：由于我總是找比我聰明的人來(lái)替我任務(wù)！請(qǐng)問(wèn)老板：他有屬于他的張良、韓信、蕭何嗎？早會(huì)鼓勵(lì)、交接班會(huì)議：會(huì)議原那么：不要長(zhǎng)；不要悶；不要念；不要批； 主管少說(shuō)，輪番說(shuō)，最后說(shuō)；第一步：營(yíng)造開(kāi)心會(huì)議的氣氛： 笑話、故事、動(dòng)作、歌曲、口號(hào)；第二步：引導(dǎo)發(fā)言，分享是最好的學(xué)習(xí)和激發(fā)；第三步：任務(wù)回想、目的完成情況、今天目的分解、任務(wù)布置、選擇一個(gè)最近干的最好的大加表?yè)P(yáng)，然后問(wèn)：有沒(méi)有自信心超越她？最后一句鼓勵(lì)：勝利的秘訣是什么？立刻行動(dòng)！勝利來(lái)自

5、團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)在于鼓勵(lì)：他很行定律：通知一個(gè)人“他很行，她會(huì)因遭到鼓勵(lì)而表現(xiàn)得更好；指摘定律：一次指摘比99次贊譽(yù)還要容易記?。徊ㄌ囟桑寒?dāng)遭到批判時(shí)，人往往只記住開(kāi)頭的幾句，其他的全聽(tīng)不進(jìn)去，由于人在急于分辯和反駁開(kāi)頭的批判；老板跪著為最正確員工洗腳：打造團(tuán)隊(duì)：當(dāng)老板之“王土老板/工老板/干老板；王高層指點(diǎn)靠理念；中層管理靠骨干；基層效益靠執(zhí)行；上傳下達(dá)靠開(kāi)會(huì)；門(mén)店銷(xiāo)售：六脈神劍第四部分吸引客人六脈神劍第一式討論：店里沒(méi)有客人的時(shí)候，我們?cè)谧鍪裁矗堪咐翰灰粯拥钠蜇ひ鹆粢怅惲?、方式產(chǎn)生憐憫購(gòu)買(mǎi)的愿望施舍行為成交的完成正確的動(dòng)作:忙碌預(yù)備零售是什么？零售是一門(mén)扮演的藝術(shù)：店鋪是舞臺(tái)、貨品燈光是道

6、具、店長(zhǎng)店員是戲中人，過(guò)路的客人是觀眾，每一天都是現(xiàn)場(chǎng)直播。忙碌吸引的作用:生意的忙碌消除客人心思的抗拒塑造品牌籠統(tǒng)為成交而預(yù)備！常見(jiàn)錯(cuò)誤的行為：站在中央等待客人無(wú)所事事站在門(mén)口招徠堵住門(mén)口站在店內(nèi)望著通道上的客人引起抗拒同事談單的時(shí)候，無(wú)所事事；留住客人六脈神劍第二式翻開(kāi)心扉：迎賓留住淺笑+稱謂+問(wèn)候+贊譽(yù)=翻開(kāi)心扉；關(guān)懷顧客比引見(jiàn)產(chǎn)品更加重要；少談商品，多談?lì)櫩?；黃金時(shí)間：黃金時(shí)間：20%進(jìn)店的客人會(huì)購(gòu)物，80%的客人會(huì)走開(kāi)，80%的客人是在1分鐘內(nèi)走開(kāi)的。在黃金時(shí)間里，客人首先決議要不要聽(tīng)銷(xiāo)售人員的話，延伸黃金時(shí)間；聽(tīng)不聽(tīng)銷(xiāo)售人員的話，主要取決于情感要素，而非理性要素；理性因 素和情感要

7、素：材質(zhì)、品牌、款式、價(jià)錢(qián)、促銷(xiāo)是什么要素？淺笑、關(guān)懷、親切、信任、熱情是什么要素？討論：對(duì)于閑逛型的客人，迎賓之后，他會(huì)干什么？尋機(jī)：動(dòng)作：空間和時(shí)間，鼓勵(lì)引領(lǐng)客人；見(jiàn)機(jī)說(shuō)話，忌諱喋喋不休。錯(cuò)誤： “緊跟式尋覓哪些時(shí)機(jī)：A、眼睛一亮；B、停下腳步；C、揚(yáng)起臉來(lái)；D、觸摸感受；塑造價(jià)值六脈神劍第三式開(kāi)場(chǎng)原那么：價(jià)值塑造！經(jīng)過(guò)開(kāi)場(chǎng)塑造產(chǎn)品的價(jià)值引入到體驗(yàn)；扣住客人 觸動(dòng)-激動(dòng)-打動(dòng)-行動(dòng)；永遠(yuǎn)不要直接報(bào)價(jià)開(kāi)場(chǎng)；塑造價(jià)值的三個(gè)原那么：賣(mài)什么說(shuō)什么重要！把害處說(shuō)透； 運(yùn)用“他有沒(méi)有閱歷把益處說(shuō)夠；開(kāi)場(chǎng)技巧一：新款開(kāi)場(chǎng)；價(jià)錢(qián)從高到低的推銷(xiāo)是對(duì)顧客的尊重！開(kāi)場(chǎng)技巧二：熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)；引薦實(shí)惠的款式會(huì)博得顧客的

8、信任！開(kāi)場(chǎng)技巧三： 獨(dú)一性開(kāi)場(chǎng)；限時(shí)、限量、獨(dú)一無(wú)二； 開(kāi)場(chǎng)技巧四：賣(mài)點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)顧客需求貨品優(yōu)勢(shì)言語(yǔ)展現(xiàn)賣(mài)點(diǎn)：是顧客需求和貨品優(yōu)勢(shì)的交叉部分， 也是客人購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵要素！開(kāi)場(chǎng)技巧五：對(duì)比開(kāi)場(chǎng)；功能開(kāi)場(chǎng)技巧六：促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)“先生，如今正做8.5折促銷(xiāo)，如今買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！正確專題超級(jí)贊譽(yù)之不露痕跡開(kāi)場(chǎng)技巧：贊譽(yù)開(kāi)場(chǎng)“您說(shuō)的真對(duì)！“您真有檔次！“您目光獨(dú)到！花兒不能沒(méi)有水，女人不能沒(méi)有贊譽(yù)?！胺耆藴p歲，逢物加價(jià)的身手；超級(jí)贊譽(yù)之不露痕跡尋覓贊譽(yù)點(diǎn)女性：發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、耳垂、鞋子、腿、腰男性：發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、文雅、文雅、

9、酷、聲音發(fā)現(xiàn)他人發(fā)現(xiàn)不到的優(yōu)點(diǎn)：禿頂贊譽(yù)贊譽(yù)五步秘訣：尋覓一個(gè)點(diǎn)：詳細(xì)贊譽(yù)一個(gè)點(diǎn)理由這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)對(duì)方各種的優(yōu)點(diǎn)這是個(gè)現(xiàn)實(shí)：真誠(chéng)的態(tài)度贊譽(yù)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)本人的言語(yǔ)：以本人的言語(yǔ)自然的說(shuō)出適時(shí)的說(shuō)出：對(duì)話中適時(shí)的參與調(diào)料贊譽(yù)和奉承的區(qū)別 ：發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是贊譽(yù)發(fā)明一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是奉承了解需求六脈神劍第四式溝通技巧1：了解需求銷(xiāo)售就是發(fā)問(wèn)需求案例1：買(mǎi)藥的閱歷；首先問(wèn)選擇性的問(wèn)題： 問(wèn)客人關(guān)于“需求的問(wèn)題 便于回答、利于留住客人然后問(wèn)客人“YES的問(wèn)題:問(wèn)“有同理心的話 客人會(huì)覺(jué)得他提出的問(wèn)題是為她著想的最后問(wèn)客人的選擇:問(wèn)“多項(xiàng)選擇一的問(wèn)題在銷(xiāo)售流程后期 忌諱引薦過(guò)多的商品 記住:問(wèn)題不要一個(gè)接一個(gè)不

10、延續(xù)發(fā)問(wèn)“查戶口會(huì)引起反感快速整理客人需求，為客人選適宜的商品傾聽(tīng)是翻開(kāi)心扉、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的不二秘訣；用耳朵聽(tīng)；用眼睛聽(tīng)；用肢體聽(tīng)；用嘴巴聽(tīng)；牢記“一二三話術(shù)：提問(wèn)一分鐘，傾聽(tīng)二分鐘，對(duì)顧客所說(shuō)的認(rèn)可三遍以上。用嘴巴聽(tīng)：詫異：啊，是嗎？督促：后來(lái)怎樣樣？確認(rèn)：那才是最重要的。了解：是嗎？我非常了解。反復(fù)：這個(gè)非常重要，他能再說(shuō)一遍嗎？同感：是啊！我也是這么想的，當(dāng)然是這樣。轉(zhuǎn)移：不過(guò)他對(duì)這個(gè)問(wèn)題怎樣看？另外溝通技巧2：套感情“五同行銷(xiāo)法：同姓、同鄉(xiāng)、同語(yǔ)氣、同喜好、同窗；關(guān)鍵動(dòng)作：意向性的客戶資料登記。六脈神劍第五式量身定制量身定制：每位客人的需求和偏好各不一樣；擁有豐富專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)才干量身定制

11、；賣(mài)方案、效力、問(wèn)題處理;不賣(mài)產(chǎn)品；案例：老太太買(mǎi)李子；小販A：“我的李子又大又甜，特別好吃。小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？ 小販C：“他人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？ 六脈神劍第六式高興成交高興成交高興成交的三個(gè)規(guī)范： 完成成交； 完成成交的效率； 完成成交后與客人的關(guān)系變好了。成交=收入 成交高于一切，沒(méi)有成交就等于零；不會(huì)成交的人永遠(yuǎn)為會(huì)成交的人任務(wù)；成交的關(guān)鍵 敢于要求！案例：六頁(yè)情書(shū)；案例：好白菜都讓豬拱了！抑制恐懼！成交一切都是為了愛(ài)。高興成交的秘訣：為什么要逼單？逼單的目的；給一個(gè)逼單的理由；忌說(shuō)：買(mǎi)賣(mài)錢(qián)。逼單成交的妨礙：真實(shí)異議異議處置原

12、那么：心境和事情；永遠(yuǎn)回答：是是是是是是是。異議的認(rèn)識(shí)：積極的心態(tài)；常見(jiàn)：如何處置客人價(jià)錢(qián)異議？討論：假設(shè)客人很早就介入到價(jià)錢(qián)問(wèn)題，他怎樣辦？?jī)r(jià)值塑造：賣(mài)什么說(shuō)什么重要！把益處說(shuō)夠；把害處說(shuō)透；1、聲東擊西：價(jià)錢(qián)轉(zhuǎn)移2、價(jià)錢(qián)談判：取舍其實(shí)談判中的最高技巧就是贊同客人，直到客人贊同他。當(dāng)客人提出要求時(shí)，銷(xiāo)售人員的直接否認(rèn)只會(huì)激怒客人，或者讓客人下不來(lái)臺(tái)；處置常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題五種方法：忽略轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)移解釋負(fù)疚 異議處置訓(xùn)練：人生黃金七個(gè)字?！皩?duì)不起，非常負(fù)疚！ 專題：“對(duì)不起，非常負(fù)疚！訓(xùn)練質(zhì)量有保證嗎？為什么沒(méi)有上門(mén)效力？打個(gè)折吧？洗手間在哪里？商場(chǎng)昨天怎樣不營(yíng)業(yè)??？有贈(zèng)品嗎？有水喝嗎？他們店好小??！他們產(chǎn)品會(huì)降價(jià)嗎？下月有促銷(xiāo)嗎？送貨這么晚??？樣品怎樣這么臟?。克惺裁疵职?？您貴姓啊？他老板在哪里？教他老板過(guò)來(lái)！他人為什么比他們廉價(jià)？能不能廉價(jià)？他跟著我干什么？拿貨怎樣這么慢？款式不搭配?。克麄兏鱾€(gè)店的價(jià)錢(qián)為什么不一樣？成交：就是協(xié)助顧客下決議！客人興奮不已的時(shí)辰；一直戀戀不舍某商品時(shí)；訊問(wèn)很小的細(xì)節(jié)；體驗(yàn)終了，大肆評(píng)論；聽(tīng)完解釋后和征求同伴的意見(jiàn)；貶責(zé)別家的貨品時(shí)；問(wèn)些廢話時(shí)；沒(méi)招了自動(dòng)要求堅(jiān)持冷靜：處置完反對(duì)問(wèn)題，在客人最興奮的時(shí)辰，自動(dòng)提出：或者用動(dòng)作來(lái)嘗試成交，拿出定單或小票，看對(duì)方三秒鐘： 對(duì)：“小姐，我?guī)湍饋?lái)