賣場銷售技巧與服務(wù)(超市)

1、賣場的銷售技巧與效力 超市的政策目的，是在同一場所滿足顧客的一切根本需求。銷售的相關(guān)知識與要點沒有消費者顧客企業(yè)就不再存在。 消費者是什么？是財富的源泉，對企業(yè)而言，消費者永遠(yuǎn)都是最重要的，企業(yè)的興衰依賴消費者，因此，他們是企業(yè)的命根子，我們的衣食父母。失去他們我們只需關(guān)門的份，他事業(yè)勝利最重要的要素之一也在于消費者。 推 銷 推銷是指商品或效力的擁有者為實現(xiàn)商品功能，自動積極采用刺激、吸引、奉勸消費者購買其商品或效力的一系列信息傳送活動。協(xié)助消費者認(rèn)識商品或效力，產(chǎn)生購買愿望，再轉(zhuǎn)化為購買行為的一種盈利性銷售活動。 銷售的四個階段要銷售本人本身；在把商品銷售前，必需先售出商品本身的成效價值；

2、銷售；效力。擁有豐富的知識了 解 公 司商 品 知 識市 場 計 劃行 政 支 援推 銷 知 識人 的 知 識商品知識推銷的知識和技巧有關(guān)人的最根本的知識了解準(zhǔn)顧客的三大購買動機： *明智動機*感情動機 *信任動機準(zhǔn)顧客的類型與心思活動略 如何掌握商品知識1)認(rèn)識商品的優(yōu)缺陷；2)知道與舊商品的相異處；3)知道和其它廠家類似商品的不同。 新員工入行勝利的九大要素良好的儀態(tài)儀表立正是正確打招呼的根底視野應(yīng)放在哪里為正確面談的間隔手勢肢體言語買賣雙方均站著商談，并閱覽商品時，盡量站在對方左邊；說話的速度，一分鐘多少字為宜； 不貶低攻擊競爭對手及產(chǎn)品，甚至夸獎對手反而會引起顧客的好感；銷售時的態(tài)度。

3、推銷的法那么顧客購買心思的六個階段： 引起留意-產(chǎn)生興趣-產(chǎn)生聯(lián)想- 激發(fā)愿望-比較產(chǎn)品-促成購買如何激發(fā)消費者的購買愿望 引起消費者的留意A、籠統(tǒng)吸引法；B、言語吸引法；C、環(huán)境吸引法、產(chǎn)品吸引法；D、引起顧客對他的留意。 引起消費者的興趣 方法1：演示法功能+演示+買主利益方法2：試用法 如何誘導(dǎo)消費者的購買行為 促成消費者購買的實際根據(jù)： 消費者決策需求意志來抑制一系列困難，才干兌現(xiàn),這些困難表如今：*貨幣損失合算不合算*時機損失 *后果擔(dān)憂 要敏感的識別顧客發(fā)出的成交信號 消費者已正確地認(rèn)識了即將要購買的商品；消費者認(rèn)同消費商品的公司；消費者曾經(jīng)激起了購買愿望；消費者有購買的決策權(quán)與經(jīng)

4、濟才干；已構(gòu)成購買商品的氣氛。 成交信號的表現(xiàn)體態(tài)言語：*眼神放光，神采奕奕，眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，神色開場活潑；*臉部放松，活潑，自然淺笑，態(tài)度友好；*情感由冷漠，疑心，深沉變?yōu)樽匀?、大方、隨和、親切；*或者忽然不發(fā)問，變得假設(shè)有所思；或者由靜變動，如動手操作商品，仔細(xì)觸摸、翻動、凝視商品；*如釋重負(fù)，動作由緊張變?yōu)檩p松，由單一傾聽轉(zhuǎn)為多方面動作；*再次查看產(chǎn)品闡明書，外包裝闡明，商標(biāo)等； *如有同伴，那么開場與同伴商量等等。 語 言 詳細(xì)提出產(chǎn)品價錢，探聽新舊產(chǎn)品的比價，同類產(chǎn)品的比價，甚至開場仔細(xì)討價討價；對商質(zhì)量量及加工提出詳細(xì)的要求與建議；訊問產(chǎn)品的維修、保養(yǎng)、售后效力及運輸、拆裝、保管

5、知識等；訊問交貨地點、方式、時間、限制條件等，訊問最后回答購買的日期及有關(guān)要求；不斷反復(fù)地問同一個問題；用假定的口吻與語句談及購買，假設(shè)買回去不合用怎樣辦？有問題怎樣辦等等。防止成見 察看可見的信號 讓顧客行動起來 做一個好聽眾研討客戶的自主認(rèn)識 他的任務(wù)也包括協(xié)助顧客按照顧客的最正確利益推銷如何處置異議異議表現(xiàn)出顧客對產(chǎn)品有興趣 異議：我不覺得這價錢代表“一分錢一分貨。異議：這尺碼穿起來對我不太適宜。 異議：這個產(chǎn)品的廠家我沒聽說過。異議：我只想四處逛逛，看看有沒有別的適宜產(chǎn)品。 真異議和假異議決不能使顧客墮入窘境 抑制幾種最常見的異議 一切價錢異議：買不起，太貴了，我不想花這么多錢，我在別

6、處少花錢也能買到。方法一：費用分開、減少，以每周、每天、甚至每小時計算。 方法二：我要和.商量商量 防止這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人或煽動在場的人本人做主。 方法三：“我有一些好朋友也在賣這些產(chǎn)品這時，我們該當(dāng)問問本人“顧客是喜歡和他的朋友做生意呢？還是思索什么對本人有利？普通，大多數(shù)屬于后者，他們不會由于是朋友而欠他們?nèi)饲椋蚴怯行┮蟾笥逊炊缓锰帷?回答異議，促成推銷一旦他確信對方的異議曾經(jīng)得到稱心的回答后，就應(yīng)大膽的向前邁進(jìn)，沒有必要停下來問一些這樣的話：“他如今怎樣想？或“他對這個回答稱心嗎？他不需求證明這些，相反，他應(yīng)該想象對方曾經(jīng)接受他的方案。 對陌生顧客達(dá)成成

7、交的方法 誘導(dǎo)法 直接懇求法 假設(shè)成交 選擇訊問法 試用促成法 限時成交法 實例證明法 滿足特殊要求法 有一重要法那么對每個銷售人員都至關(guān)重要，那就是衰減法那么。歸根究竟：時間拖的越長，他成交的時機越少。創(chuàng)新與開辟為公司爭取最大額訂單一直記?。阂欢ㄒ灾魅宋痰木駷楣緺幦〈箢~訂單尤其做團購的，設(shè)法將小額生意轉(zhuǎn)化成大額買賣?？偨Y(jié)以上過程牢記并利用有組織，有系統(tǒng)的推銷詞；運用適當(dāng)?shù)囊娫~；適示出示訂單；勿太緊張；語句積極、熱情；運用適當(dāng)?shù)木喗Y(jié)語；有系統(tǒng)的推銷轉(zhuǎn)換。售后效力推銷之后的推銷推銷員牢記的信條：尊重顧客；全球任何一家分公司都必需為顧客提供最正確效力；尊重雇員的監(jiān)視、注重 當(dāng)他用長期優(yōu)質(zhì)的效力將顧客團團包圍時，就等于讓他的競爭對手永遠(yuǎn)也別想邁入他的大門。 通知大家一個數(shù)據(jù)，好的效力，他會通知三個人，而不好的效力，他會通知11個人。人們欣賞高質(zhì)量的效力，他們情愿一次又一次的回頭光臨他的生意，更重