基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧

1、基 礎(chǔ) 銷(xiāo) 售 技 巧 它包括： 經(jīng)過(guò)發(fā)現(xiàn)需求，從而提供處理方案。以得到合理的報(bào)答，并與客戶(hù)堅(jiān)持互利根底上的良好協(xié)作關(guān)系。銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程什 么 是 業(yè) 務(wù) 代 表勝利的勝利的業(yè)務(wù)代表 就 是充分利用所擁有的一切資源，在法律及公司商業(yè)道德所允許的范圍內(nèi)，采用一切方法贏(yíng)取客戶(hù)的忠實(shí)以到達(dá)銷(xiāo)售目的。Ladder of Customer LoyaltyProspectingFocusRelationshipFocus忠實(shí)客戶(hù)支持者?？蜐撛诳蛻?hù)客戶(hù)如何贏(yíng)取客戶(hù)的忠實(shí)勝利業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備的素質(zhì)豐富的行業(yè)知識(shí)良好的銷(xiāo)售技巧正確的任務(wù)態(tài)度有效的時(shí)間管理 技巧 作用結(jié)交 與客戶(hù)建立關(guān)系鼓勵(lì) 促使客戶(hù)投入對(duì)話(huà)傾聽(tīng)

2、良好的傾聽(tīng)協(xié)助他與客戶(hù)更好的溝通發(fā)問(wèn) 探求客戶(hù)的現(xiàn)狀、問(wèn)題、需求等推介 提供資料，令客戶(hù)對(duì)他本人、公司、 產(chǎn)品、效力等產(chǎn)生良好印象基 本 銷(xiāo) 售 技 巧結(jié)交與客戶(hù)建立關(guān)系Credibility 信譽(yù)Concern 關(guān)懷Competence 才干Communication 溝通 技巧 作用結(jié)交 與客戶(hù)建立關(guān)系鼓勵(lì) 促使客戶(hù)投入對(duì)話(huà)傾聽(tīng) 良好的傾聽(tīng)協(xié)助他與客戶(hù)更好的溝通發(fā)問(wèn) 探求客戶(hù)的現(xiàn)狀、問(wèn)題、需求等推介 提供資料，令客戶(hù)對(duì)他本人、公司、 產(chǎn)品、效力等產(chǎn)生良好印象基 本 銷(xiāo) 售 技 巧傾聽(tīng)良好的傾聽(tīng)協(xié)助他與客戶(hù)更好地溝通 Listen to hear Listen to understand L

3、isten to communicate your understanding為聽(tīng)清而傾聽(tīng) 為聽(tīng)懂而傾聽(tīng) 為溝通而傾聽(tīng)發(fā)問(wèn)探求客戶(hù)的現(xiàn)狀、問(wèn)題、需求等 開(kāi)放式 ( Open end ) 閉合式 ( Close end ) 客戶(hù)的背景資料 Fact Question ) 客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn) ( Priority Question )問(wèn)題的種類(lèi) 提問(wèn)的戰(zhàn)略我該怎樣做 ？他在想什么 ?不感興趣稍感興趣甚感興趣服氣完全接受闡明公司專(zhuān)長(zhǎng)及訪(fǎng)問(wèn)目的選擇方案收獲后果需求提出處理方案達(dá)成買(mǎi)賣(mài)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售步驟開(kāi)場(chǎng)白探求推介獲取承諾訪(fǎng) 前 準(zhǔn) 備分析客戶(hù)資料制定目的制定戰(zhàn)略The Key MANmone

4、y錢(qián)authority權(quán)need 欲MAN開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)要闡明公司專(zhuān)長(zhǎng)建立以客戶(hù)為中心的訪(fǎng)問(wèn)目的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)要闡明公司專(zhuān)長(zhǎng)有彈性，結(jié)合實(shí)踐， 如 誰(shuí)主持這次訪(fǎng)談他對(duì)客戶(hù)了解的程度時(shí)間限制在他開(kāi)場(chǎng)提問(wèn)前獲得客戶(hù)的答應(yīng)建立以客戶(hù)為中心的目的SPIN 的 方式 SITUATION 現(xiàn)狀 ) 現(xiàn)實(shí)和數(shù)據(jù) 中性的NEED-PAYOFF 尋求處理方案)IMPLICATION牽涉的后果)PROBLEM 問(wèn)題 )處理方案及其價(jià)值 我們能如何協(xié)助問(wèn)題的結(jié)果和影響 認(rèn)清問(wèn)題的嚴(yán)重性不稱(chēng)心及困難 感受和擔(dān)憂(yōu)提問(wèn)目前的現(xiàn)狀他們目前怎樣做？他們運(yùn)用什 麼樣的系統(tǒng)？他們擁有這幢樓嗎？ 提供目前現(xiàn)狀的根本情況 了解詳細(xì)的背 景資料以

5、協(xié)助 他判別哪里可能存在問(wèn)題探尋目前存在的問(wèn)題他能否非常稱(chēng)心這系統(tǒng)目前的任務(wù)方式？目前 的方法有 哪些需求改良的地方？ 這些給他帶來(lái)什麼問(wèn)題？ 訊問(wèn)目前能夠存在的問(wèn)題， 困難 和不稱(chēng)心 探尋客戶(hù)的需求 探尋客戶(hù)的需求不要直接問(wèn)客戶(hù) 他有什么需求？ 或他們?nèi)缃翊嬖谑裁磫?wèn)題？?？蛻?hù)能夠本人也不清楚，或者不情愿通知他，恐怕他會(huì)隨之展開(kāi)推銷(xiāo)。應(yīng)訊問(wèn)客戶(hù)的現(xiàn)狀及可望到達(dá)的情況，籍此發(fā)現(xiàn)二者間的差距。留意：探尋客戶(hù)的根本需求提高某些事物 提高效力質(zhì)量 提高任務(wù)效率 提高盈利率 提高員工福利降低某些事物 降低總體本錢(qián) 降低事故率 降低客戶(hù)贊揚(yáng) 降低勞動(dòng)強(qiáng)度尋覓差距以此發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求 20% 市場(chǎng)占有率 每天

6、產(chǎn)量 100 任務(wù)效率 85 30市場(chǎng)占有率 每天產(chǎn)量 150 任務(wù)效率 95 現(xiàn)狀理想形狀差距提高事物降低事物 浪費(fèi) 0.02 本錢(qián) 2000元 顧客贊揚(yáng) 3 浪費(fèi) 0.01% 本錢(qián) 1500元 顧客贊揚(yáng) 1任務(wù)效率不高提高20的任務(wù)效率有些浪費(fèi)景象減少50的浪費(fèi)總體本錢(qián)較高將總體本錢(qián)降低10明確表達(dá)的差距認(rèn)清差距引導(dǎo)客戶(hù)將模糊的問(wèn)題轉(zhuǎn) 化為明確表達(dá)的差距 模糊的問(wèn)題 需求需求的程度是可變的,會(huì)從無(wú)需求到劇烈 需求.它根本稱(chēng)得上完美是有一點(diǎn)小問(wèn)題，但沒(méi)什麼本質(zhì)性影響我已認(rèn)識(shí)到它是一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題我必需馬上采取行動(dòng)處理這一問(wèn)題潛在的需求問(wèn)題，困難和不稱(chēng)心明確的需求很強(qiáng)的要求和愿望推介提供處理

7、方案 可 以 解 決 他 的 問(wèn) 題 可 以 滿(mǎn) 足 他 的 需 要 / 需 求 為什么客戶(hù)要買(mǎi)？由于：*得 到 好 處*推介提供處理方案即 把 產(chǎn) 品 對(duì) 他 的 好 處 表 達(dá) 出 來(lái)把 產(chǎn) 品 如 何 能 為 客 人 處理 問(wèn) 題 或 滿(mǎn) 足 他 的 需 求/ 需 要 告 訴 他感性的理性的客戶(hù)所關(guān)懷的益處 省錢(qián) / 賺錢(qián) 省時(shí)間 提高效率 提高質(zhì)量 平安 被一定 成就感 好用 平安 減少擔(dān)憂(yōu) / 費(fèi)事Benefit ( 益處 )對(duì)客人的價(jià) 值、意義Feature ( 特點(diǎn) )是一種物理特性或現(xiàn)實(shí)可觸摸到或 可以量度到如何引見(jiàn)益處F.A.B SellingAdvantage ( 優(yōu)點(diǎn) )

8、可帶來(lái)什么可防止什么實(shí)證向客戶(hù)證明我們的產(chǎn)品能 夠滿(mǎn)足其需求 直 接 舉 證 示 范 實(shí)證的種類(lèi)實(shí)證向客戶(hù)證明我們的產(chǎn)品能 夠滿(mǎn)足其需求 第三者閱歷 專(zhuān)家證詞 案例分析 舉 證了解產(chǎn)品帶齊資料檢查機(jī)器檢查現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)練習(xí)再練習(xí)示范的竅門(mén)實(shí)證向客戶(hù)證明我們的產(chǎn)品能 夠滿(mǎn)足其需求獲取承諾達(dá)成買(mǎi)賣(mài)或訪(fǎng)問(wèn)目的 注 意客 戶(hù) 的購(gòu) 買(mǎi) 信 號(hào) 非口頭信號(hào)試用產(chǎn)品仔細(xì)端詳產(chǎn)品淺笑點(diǎn)頭松弛 口頭信號(hào)交貨期多長(zhǎng)售后效力如何付款方式如何最小起定量多少有無(wú)現(xiàn)貨客 戶(hù) 的 購(gòu) 買(mǎi) 信 號(hào) 獲取承諾達(dá)成買(mǎi)賣(mài)或訪(fǎng)問(wèn)目的 重溫需求并確問(wèn) 總結(jié)益處并確問(wèn) 提出要求后等待獲取定單的方法 直接式 假設(shè)式 迂回式 指示建議式 敦促式

9、獲取承諾達(dá)成買(mǎi)賣(mài)或訪(fǎng)問(wèn)目的 直接、坦誠(chéng) 言簡(jiǎn)意賅 充溢自信 堅(jiān)持沉默 見(jiàn)好就收異 議一個(gè)沒(méi)有處理的問(wèn) 題對(duì)于銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)都是一個(gè)宏大的障 礙常見(jiàn)的理由： 價(jià)錢(qián)太貴 交貨期太長(zhǎng) 效力太差 種類(lèi)不齊全 沒(méi)空 質(zhì)量不好 帳期太短 產(chǎn)品不方便運(yùn)用 東西太好，不需求 利潤(rùn)太低 現(xiàn)用產(chǎn)品不錯(cuò)，不想換 老板 / 客戶(hù)曾經(jīng)制定其他品牌 上次他們的業(yè)務(wù)員騙了我，這次不上當(dāng)了處置異議熟練運(yùn)用以下技巧，即 可有效地處置異議又能 與顧客建立良好的關(guān)系 鼓勵(lì)發(fā)問(wèn)確認(rèn)推介查證如 果 客 戶(hù) 懷 疑向其提供強(qiáng)有力的實(shí)證以消除其疑慮?如 果 客 戶(hù) 有 誤 解 了解其產(chǎn)生誤解的緣由 提供相應(yīng)的證明資料以消除誤解舊 問(wèn) 題 的 陰 影 。 表示同理心以消除敵意 訊問(wèn)緣由以了解真相 處理遺留問(wèn)題以消除影響 通知客戶(hù)今后將有所不同 必要時(shí)提供補(bǔ)償通知客戶(hù)所能帶來(lái)的利益足以彌補(bǔ)缺憾 T型圖法 假設(shè)產(chǎn)品有缺陷三 個(gè) 壞 消 息無(wú)論他的價(jià)錢(qián)或折扣如何，他都會(huì)由于價(jià)錢(qián)問(wèn)題而失去一些客戶(hù)；無(wú)論他的價(jià)錢(qián)或折扣如何，他都會(huì)碰到價(jià)錢(qián)的抗拒；無(wú)論他的價(jià)錢(qián)或折扣如何，都會(huì)有一個(gè)比他優(yōu)惠的價(jià)錢(qián)存在。三 個(gè) 好 消 息客戶(hù)關(guān)懷的是本錢(qián)而