藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例

1、藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例篇一：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)十大案例年度中國(guó)醫(yī)藥十大營(yíng)銷(xiāo)案例頒獎(jiǎng)盛典”于 4 月 20 日在四川成都召開(kāi)。這次活動(dòng)由醫(yī)藥領(lǐng)導(dǎo)人雜志社主辦、搜 狐健康協(xié)辦，已經(jīng)成功評(píng)選了兩屆。XX 年度中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)十大案例頒獎(jiǎng)典禮今年的十大營(yíng)銷(xiāo)案例是從全國(guó)數(shù)十個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)案例中，經(jīng)專(zhuān)家評(píng)選和市場(chǎng)查驗(yàn)，評(píng)選而出的 XX 年度中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上最成功的十大營(yíng)銷(xiāo)案例。至寶島藥業(yè)的立體學(xué)術(shù)推行、 山東綠葉集團(tuán)的突進(jìn)國(guó)際主流渠道、雙鶴藥業(yè)的產(chǎn)品分層營(yíng)銷(xiāo)、快克藥業(yè)的新媒體傳播、康弘藥業(yè)的媒體整合傳播、江中制藥的凈化渠道、譽(yù)衡制藥的介入式代理、萬(wàn)全萬(wàn)德瑪藥業(yè)的特許加盟、步長(zhǎng)制藥的三品合一、中美史克的預(yù)見(jiàn)式營(yíng)銷(xiāo)最終傍上出名。這

2、次成功入選的十大營(yíng)銷(xiāo)案例，均是在新醫(yī)改實(shí)施一周年內(nèi)，醫(yī)藥企業(yè)面對(duì)機(jī)緣與挑戰(zhàn)，在政策變數(shù)中主動(dòng)出擊， 從容應(yīng)對(duì)，破局而出的出色之作。這些在實(shí)戰(zhàn)中通過(guò)查驗(yàn)的成功案例，展示了中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思路的新觀念和新方式， 并由此開(kāi)創(chuàng)了新的商機(jī)和愿景。附：十大營(yíng)銷(xiāo)案例一： 海陸空總動(dòng)員基藥擴(kuò)容的市場(chǎng)就在那里，看到了市場(chǎng)的需求，也就看到了機(jī)緣在招手。至寶島打造的這種海陸空聯(lián)合式的立體 學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)際上是在擴(kuò)展產(chǎn)品的深度、廣度和厚度，既掌 握高端市場(chǎng)，又最終讓產(chǎn)品能夠沉得下去，從而使得注射用 血塞通上中下通吃。入選企業(yè)：至寶島藥業(yè)入選案例：學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)品種：注射用血塞通背景：大體藥物制度的全面覆蓋實(shí)施帶來(lái)的是基層醫(yī)藥

3、市場(chǎng)的跨越式增加。基層市場(chǎng)加速放量，使注射用三七制劑作 為大體藥物目錄中醫(yī)治心腦血管疾病的主要品種，面臨龐大 的政策機(jī)緣。據(jù)悉，XX年，我國(guó)心血管病藥物市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到983 億 元，XXXX年年均復(fù)合增加率為，高于整個(gè)醫(yī)院用藥年平均復(fù)合增加率（%），尤其是中高端市場(chǎng)增加迅速。作為在心腦血管中藥制劑前 5 強(qiáng)的三七類(lèi)制劑是最具有市場(chǎng)潛力的品種之一。但這種產(chǎn)品雖臨床應(yīng)用連年，卻尚 無(wú)學(xué)術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者，無(wú)系統(tǒng)循證醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)理論體系。注射用血塞 通產(chǎn)品高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品不同化學(xué)術(shù)觀點(diǎn)的支撐和宣 傳是加大醫(yī)院開(kāi)發(fā)率、提高醫(yī)生和患者認(rèn)可度的重要保證， 至寶島前期有必然基礎(chǔ)，但整體不足。創(chuàng)意：跳出以往學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的框

4、架，至寶島通太高端、低端立 體學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，打造了一套“專(zhuān)業(yè)化立體學(xué)術(shù)推行” 模式，從而推動(dòng)處方藥產(chǎn)品品牌銷(xiāo)量的快速提升。開(kāi)展多中心臨床實(shí)驗(yàn)、挖掘產(chǎn)品新的臨床學(xué)術(shù)觀點(diǎn)， 并通過(guò)系列推行打造至寶島注射用血塞通三七制劑學(xué)術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者品牌地位。在專(zhuān)業(yè)雜志通過(guò)平面廣告、有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)、高端專(zhuān)業(yè) 學(xué)術(shù)媒體軟性學(xué)術(shù)報(bào)導(dǎo)等實(shí)現(xiàn)高空學(xué)術(shù)支持體系，為各級(jí)學(xué) 術(shù)會(huì)議、活動(dòng)提供高端學(xué)術(shù)支持，解決產(chǎn)品學(xué)術(shù)熟悉，樹(shù)立 前沿學(xué)術(shù)品牌形象。參加(國(guó)際級(jí)、國(guó)家級(jí)、省級(jí))專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議、承辦各級(jí)學(xué)會(huì)專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議，通過(guò)各級(jí)意見(jiàn)領(lǐng)袖進(jìn)一步確立權(quán)威學(xué) 術(shù)形象。以大型 “臨床安全利用” 公益培訓(xùn)、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)學(xué)術(shù)會(huì)議等向各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床專(zhuān)

5、家、醫(yī)生宣傳企業(yè)實(shí)力、 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、臨床應(yīng)用等信息，解決認(rèn)知認(rèn)可、正確利用的問(wèn) 題，成立處方習(xí)慣，樹(shù)立企業(yè)和主導(dǎo)產(chǎn)品品牌形象。執(zhí)行：在血塞通產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究中挖掘出新的宣傳點(diǎn)和理論， 肯定新的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)，形成專(zhuān)家共識(shí)，占領(lǐng)學(xué)術(shù)制高點(diǎn)。同時(shí)， 加大高低端專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)媒體宣傳和市場(chǎng)活動(dòng)相結(jié)合，解決上至高端醫(yī)院的專(zhuān)家、教授、醫(yī)生，下抵鄉(xiāng)鎮(zhèn)的普通村醫(yī)對(duì)至寶島注射用血塞通學(xué)術(shù)品牌的認(rèn)知認(rèn)可，增強(qiáng)產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)能 力。通過(guò)在中華老年心血管病雜志、中華內(nèi)科雜志中西醫(yī)結(jié)合心腦血管病雜志上續(xù)發(fā)主導(dǎo)產(chǎn)品形象宣傳平面廣告，合作開(kāi)展有獎(jiǎng)?wù)魑幕?動(dòng)，搜集產(chǎn)品學(xué)術(shù)論文，為學(xué)術(shù)推行提供學(xué)術(shù)依據(jù)，助力學(xué) 術(shù)推行，打造重點(diǎn)產(chǎn)品高端學(xué)術(shù)品牌形

6、象。以參加、承辦國(guó)際級(jí)、國(guó)家級(jí)、省級(jí)專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議并 召開(kāi)衛(wèi)星會(huì)、邀請(qǐng)專(zhuān)家進(jìn)行學(xué)術(shù)宣傳講解形式，并非斷完善 企業(yè)專(zhuān)家資源庫(kù)。通過(guò)專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議擴(kuò)大企業(yè)、產(chǎn)品的學(xué)術(shù) 影響力。針對(duì)商業(yè)公司VIP 客戶、重點(diǎn)醫(yī)院院長(zhǎng)或?qū)W科帶頭人全年開(kāi)展至寶島文化之旅 35 場(chǎng)，接待 VIP 專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和學(xué)術(shù)研討近 1000 人。針對(duì)二級(jí)以上醫(yī)院科室專(zhuān)家、醫(yī)生召開(kāi)區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議、科室會(huì)、院內(nèi)會(huì)。同時(shí)各級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議與高 端學(xué)術(shù)宣傳策略相結(jié)合，做好宣傳推行的承接、落實(shí)工作， 大力開(kāi)展“核心基藥產(chǎn)品”基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)科學(xué)利用學(xué)術(shù)會(huì)和大型“臨床安全利用”公益培訓(xùn)，借助基層專(zhuān)業(yè)媒體宣傳與會(huì)議聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)推行落地。效果：打造立體式學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)組合

7、戰(zhàn)略：多中心臨床實(shí)驗(yàn) +新臨床學(xué)術(shù)觀點(diǎn)共識(shí)+高空學(xué)術(shù)宣傳+專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議學(xué)術(shù)品牌宣傳+專(zhuān)家學(xué)術(shù)代言+全面高端低端各級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議承接 +大型“臨床安全利用”公益培訓(xùn) +品牌提示禮物+國(guó)家繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育項(xiàng)目，使得以省為單位醫(yī)院開(kāi)發(fā)率迅速提高，重點(diǎn)省 份重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)院開(kāi)發(fā)率達(dá) 80 ，單醫(yī)院產(chǎn)出平均提升 20%以上。全年召開(kāi)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)學(xué)術(shù)會(huì)議 1000 場(chǎng)，培訓(xùn)基層醫(yī)療醫(yī)生 XX0 名。全年召開(kāi)專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議 20 場(chǎng)，覆蓋專(zhuān)家50000 名。全年共計(jì)召開(kāi)各級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議近 3000 場(chǎng)，覆蓋近50000 名臨床專(zhuān)家醫(yī)生。由此，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)至寶島和注射用血塞通知曉率、認(rèn)可率大幅提升，開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)量均翻番。主導(dǎo)產(chǎn)品

8、年度銷(xiāo)量增加率達(dá) 120%。分公司學(xué)術(shù)會(huì)議完成指標(biāo)考核 95%以上，參會(huì)客戶滿意率 90，極大地提高了企業(yè)學(xué)術(shù)形象和產(chǎn)品學(xué)術(shù)地位。十大營(yíng)銷(xiāo)案例二：借彼之道破題通關(guān)綠葉的國(guó)際化路徑不是只在少數(shù)海外華人中的近親售賣(mài)，更沒(méi)有祭起價(jià)錢(qián)戰(zhàn)的硝煙，而是在國(guó)際市場(chǎng)中老老實(shí) 實(shí)地遵循著品牌藥品的銷(xiāo)售規(guī)則，踏踏實(shí)實(shí)地進(jìn)入主流營(yíng)銷(xiāo) 渠道。這成績(jī)了血脂康最終跨越文化和市場(chǎng)疆域的限制。也 因此，山東綠葉博得的不是賠本賺吆喝或是雷聲大雨點(diǎn)小的 稀疏喝彩，而是實(shí)實(shí)在在的豐重利潤(rùn)回報(bào)。入選企業(yè)：山東綠葉集團(tuán)入選案例：國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)品種：HypoCol(血脂康) 背景：愈來(lái)愈多的國(guó)產(chǎn)中成藥產(chǎn)品開(kāi)始考慮走出去戰(zhàn)略。按 照醫(yī)保商會(huì)統(tǒng)

9、計(jì)，XX 年，中國(guó)中成藥出口的國(guó)家和地域高達(dá) 143 個(gè)。但另一個(gè)令人為難的數(shù)字是，中成藥出口金額始終不高（總金額只有億美元，同期入口的洋中藥金額卻達(dá)到了億美元），中成藥進(jìn)出口貿(mào)易長(zhǎng)期持續(xù)逆差。血脂康、復(fù)方丹參滴丸、東阿阿膠、云南白藥、片仔 癀、同仁堂系列產(chǎn)品等都在持續(xù)開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)。但是，海外 注冊(cè)只是開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)的第一步，最關(guān)鍵的是如安在本地推 行好這些傳統(tǒng)中成藥產(chǎn)品。創(chuàng)意：大多數(shù)廠家采取的思路是以本地華人為主要營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，利用傳統(tǒng)中藥店，唐人街門(mén)店，中醫(yī)診所等渠道銷(xiāo)售。 這樣一來(lái)，目標(biāo)客戶群就不可避免地局限于接受中成藥的華 人客戶群體，而這些并非是本地市場(chǎng)的主流群體，因此，市 場(chǎng)的擴(kuò)張空間天

10、然受到了限制。綠葉制藥集團(tuán)以血脂康為代 表的系列中藥產(chǎn)品則斗膽嘗試，用國(guó)際理念去包裝和推行品 牌，主動(dòng)參與到本地主流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，成功地為中藥向海 外市場(chǎng)滲透打開(kāi)了更為廣漠的空間。執(zhí)行：降脂藥不乏世界級(jí)重鎊炸彈產(chǎn)品，而一系列超級(jí)他汀也在紛紛問(wèn)世。血脂康采取了區(qū)別定位的營(yíng)銷(xiāo)策略，避開(kāi)立 普妥、舒降之等處方類(lèi)降脂產(chǎn)品，充分挖掘血脂康天然產(chǎn)品 溫和調(diào)脂及預(yù)防的功效。同時(shí)，一改傳統(tǒng)中成藥進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)行不更名，坐不 改姓的老例，對(duì)血脂康的商品名和包裝進(jìn)行從頭設(shè)計(jì)，聘用 專(zhuān)職海外業(yè)務(wù)推行人員，并成立了專(zhuān)業(yè)英文網(wǎng)站，這使得血 脂康的國(guó)際推行路徑更契合國(guó)際市場(chǎng)的習(xí)慣和需求。血脂康在挪威、新加坡、馬亞西亞等國(guó)家

11、利用的商品名為 HypoCol，并選擇品牌藥品的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)入其主流市場(chǎng)。以新加坡為例，綠葉在新加坡最大的三家連鎖藥店Guardian、Waston、Unity等鋪貨，像其他品牌藥一樣進(jìn)行了專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品推行，如進(jìn)行產(chǎn)品路演，召開(kāi)各類(lèi)形式的專(zhuān) 家研討會(huì)，針對(duì)店員、護(hù)士進(jìn)行培訓(xùn)，以健康體檢、講座等 形式向消費(fèi)者推行產(chǎn)品。另外，血脂康的臨床研究不斷深切，而海外營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)很擅于借助血脂康在基礎(chǔ)和臨床研究和循證醫(yī)學(xué)研究取得的功效進(jìn)行有效地宣傳。XX 年，由中國(guó) 19 個(gè)省市的 65 家大、中型醫(yī)療機(jī)構(gòu)一路承擔(dān)的國(guó)家“九五”醫(yī)學(xué)科技重點(diǎn)攻 關(guān)課題“血脂康調(diào)整血脂對(duì)冠心病二級(jí)預(yù)防”研究（CCSPS） 功效發(fā)布，綠

12、葉借勢(shì)在國(guó)外進(jìn)行宣傳這項(xiàng)中藥循證醫(yī)學(xué)開(kāi)創(chuàng) 性的研究結(jié)論，不但取得了國(guó)際臨床專(zhuān)家的普遍認(rèn)可，也由此極大帶動(dòng)了血脂康在東南亞銷(xiāo)售規(guī)模。爾后，綠葉借勢(shì)加大了 HypoCol 廣告宣傳力度，在本地最大的電視臺(tái)以節(jié)目贊助的形式進(jìn)行宣傳，并以多買(mǎi)多贈(zèng)等促銷(xiāo)手腕，保護(hù)老顧 客。目前，F(xiàn)DA 已經(jīng)批準(zhǔn)血脂康開(kāi)展美國(guó)二期臨床研究， 也將為血脂康的海外推行起到踴躍地增進(jìn)作用。估計(jì) FDA 批準(zhǔn)后其在新加坡的市場(chǎng)空間將由此上升到 1500 萬(wàn)(來(lái)自: 小龍 文檔 網(wǎng):藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例)美元。最值得一提的是，綠葉從進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的第一天起， 不以低價(jià)換市場(chǎng)，沒(méi)打算以?xún)r(jià)錢(qián)做為競(jìng)爭(zhēng)的主要手腕，走的 是產(chǎn)品不同化策略，盯

13、住主流市場(chǎng)，以國(guó)際化水準(zhǔn)為標(biāo)桿的 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)之路。效果：血脂康遠(yuǎn)銷(xiāo)歐洲、東南亞和中國(guó)臺(tái)灣、香港等多個(gè)國(guó) 家和地域，積累出口金額 1000 多萬(wàn)美元。其在新加坡的銷(xiāo)售額以每一年 25%的幅度遞增，持續(xù)連年取得本地最大的三家連鎖藥店 Guardian、Unity、Watson 最受歡迎及最暢銷(xiāo)藥品獎(jiǎng)。在新加坡、馬來(lái)西亞等地，血脂康已經(jīng)覆蓋 70%的藥品零售終端。在新加坡所有紅曲類(lèi)的產(chǎn)品中血脂康的市場(chǎng) 占有率為 85%。十大營(yíng)銷(xiāo)案例三：很精準(zhǔn)很策略若是借用軍事術(shù)語(yǔ)把營(yíng)銷(xiāo)中的市場(chǎng)開(kāi)拓稱(chēng)為“攻城略地”，那么有效的市場(chǎng)推行手腕則是“實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)沖擊而非狂轟亂炸”。市場(chǎng)開(kāi)拓講究戰(zhàn)略，市場(chǎng)推行手腕講究戰(zhàn)術(shù)，雙鶴正是

14、把這兩方面實(shí)現(xiàn)完美結(jié)合的典型代表。通過(guò)對(duì)糖適平 的“分層管理”進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，其擁有的市場(chǎng)份額在同類(lèi)產(chǎn) 品中遙遙領(lǐng)先。篇二：醫(yī)藥企業(yè)促銷(xiāo)案例策劃案醫(yī)藥企業(yè)促銷(xiāo)案例策劃案河南輔仁藥業(yè)集團(tuán)是國(guó)家大型企業(yè)，擁有近百個(gè)中西 成藥和針劑系列品種。在公司發(fā)展階段的四年中，主要依托 于經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)辟市場(chǎng)。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)日趨規(guī)范和公司的快 速發(fā)展，原有經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)已不能知足公司發(fā)展需求。 XX年度，經(jīng)研究，公司組建了一支強(qiáng)有力的執(zhí)行隊(duì)伍，意欲自主 開(kāi)發(fā)一級(jí)市場(chǎng)，并首先選擇安徽太和醫(yī)藥批發(fā)市場(chǎng)做為試點(diǎn)。安徽省太和醫(yī)藥批發(fā)市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)較早興起批市場(chǎng)之 一，曾經(jīng)是偽、劣藥的集中地。國(guó)家?guī)谆卮笠?guī)模的整頓后， 此刻已經(jīng)成熟規(guī)范

15、起來(lái)。由本地政府組織、民間投資組建的 安徽仁濟(jì)醫(yī)藥股分公司，已發(fā)展成為集批發(fā)、挑唆、配送、 服務(wù)一條龍的專(zhuān)業(yè)商業(yè)公司，所下轄的五個(gè)分公司：新特藥 公司、藥材公司、工業(yè)公司、西藥公司、藥品公司，雖名稱(chēng) 不同，但經(jīng)營(yíng)范圍都一樣，在安徽仁濟(jì)母品牌的統(tǒng)領(lǐng)下，彼 此競(jìng)爭(zhēng)與合作的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)?；趯?duì)公司的了解和對(duì)批發(fā)市場(chǎng)的熟悉，市場(chǎng)策劃小組對(duì)太和批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行了深切調(diào)研，希望找出強(qiáng)勢(shì)介入該市場(chǎng)的沖破點(diǎn)。市場(chǎng)調(diào)研一、市場(chǎng)格局形成：由于太和批發(fā)市場(chǎng)大體是民間自發(fā)組織而成，包括仁濟(jì)醫(yī)藥公司也是政府調(diào)控民間投資形成，因此，整體市場(chǎng)的進(jìn)貨渠道十分通暢。全數(shù)由個(gè)體經(jīng)營(yíng)者代理產(chǎn)品，再交由仁濟(jì)的各個(gè)分公司統(tǒng)一銷(xiāo)售，僅有為數(shù)不多

16、的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者憑借十?dāng)?shù)年的行業(yè)積淀，有穩(wěn)定的二批客戶，憑借價(jià)錢(qián)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行地下銷(xiāo)售。全國(guó)往太和批發(fā)市場(chǎng)供貨的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)近四千家，競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，個(gè)體經(jīng)營(yíng)商選擇廠家主要考慮品牌因素和是不是通過(guò) GMP 認(rèn)證，所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品為醫(yī)院、診所和消費(fèi)者最常常利用的普通品種，對(duì)價(jià)錢(qián)因素較敏感。二、 分銷(xiāo)商組成：前去太和采購(gòu)的分銷(xiāo)商，集中在華北、華中和東三省，大體上為各地市級(jí)的醫(yī)藥公司，周?chē)目h級(jí)醫(yī)藥公司也會(huì)直接前去采購(gòu)。藥品的最終銷(xiāo)售點(diǎn)大多為縣鄉(xiāng)級(jí)醫(yī)院，城市的三級(jí)醫(yī)院和個(gè)體診所、藥店。分銷(xiāo)商采購(gòu)對(duì)品牌敏感程度不高，主要考慮價(jià)錢(qián)因素，受醫(yī)藥大廳開(kāi)票員介紹影響較大，習(xí)慣于在各個(gè)分公司調(diào)查價(jià)錢(qián)一遍后，選擇同一產(chǎn)品價(jià)錢(qián)最

17、低的公司采購(gòu)， 每一個(gè)二級(jí)分銷(xiāo)都有完善和固定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，所購(gòu)回的產(chǎn)品分銷(xiāo)很容易。3、宣傳、促銷(xiāo)調(diào)查由 于 競(jìng) 爭(zhēng) 的激烈，各醫(yī)藥廠家想盡各類(lèi)辦法在該市場(chǎng)進(jìn)行宣傳和促銷(xiāo)， 在五個(gè)醫(yī)藥分公司開(kāi)票大廳聚集的一條街道上，各廠家的廣告牌林立，公交車(chē)、人力三輪車(chē)、托運(yùn)部、開(kāi)票大廳能利用的廣告資源大多已“積多成患”。在促銷(xiāo)上，眾廠家除用價(jià) 錢(qián)刺激、設(shè)立專(zhuān)職促銷(xiāo)人員外，并對(duì)采購(gòu)商進(jìn)行積累進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。 4、分析系列的調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是分銷(xiāo)商仍是采購(gòu)商，對(duì)產(chǎn)品價(jià)錢(qián)因素極為敏感；公共媒體宣傳方式影響力不大；針對(duì)采購(gòu)商的常規(guī)促銷(xiāo)方式同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重； 而對(duì)采購(gòu)商影響較大的醫(yī)藥公司開(kāi)票員宣傳和促銷(xiāo)方式大體沒(méi)有。思路形成最好

18、的策劃方案往往是用腳“走”出來(lái)的。通過(guò)深切的調(diào)研后，市場(chǎng)的沖破點(diǎn)被找了出來(lái)醫(yī)藥大廳開(kāi)票員。抓住終端的“臨門(mén)一腳”，比在公共媒體投放巨額廣告更有效。一個(gè)系列的策劃方案漸漸在策劃人員的頭腦中浮現(xiàn)出來(lái)：一、產(chǎn)品定位：選擇公司公共產(chǎn)品，通過(guò)巧妙宣傳促銷(xiāo)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)，形成市場(chǎng)占有率，并加速公司貨物流的快速周轉(zhuǎn)；二、價(jià)錢(qián)定位：選擇公司六個(gè)最普通針劑產(chǎn)品，以低于同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)均價(jià)進(jìn)入，其它產(chǎn)品以市場(chǎng)均價(jià)進(jìn)入；3、宣傳定位：品牌型企業(yè)，產(chǎn)品價(jià)錢(qián)同類(lèi)最低，產(chǎn)品質(zhì)量可與任何企業(yè)相較，通過(guò)對(duì)開(kāi)票員的宣傳，形成口碑效應(yīng)；4、促銷(xiāo)定位：針對(duì)醫(yī)藥公司開(kāi)票員實(shí)施利益刺激，市場(chǎng)啟動(dòng)期放棄對(duì)分銷(xiāo)商促銷(xiāo)。方案肯定一、“答問(wèn)題，

19、 拿大獎(jiǎng)”活動(dòng)活動(dòng)對(duì)象：五個(gè)醫(yī)藥分公司營(yíng)業(yè)大廳人員，20 名主管人員，120 名開(kāi)票人員活動(dòng)時(shí)間：XX年4 月 3 日6 日 3 日：向各公司開(kāi)票員發(fā)送問(wèn)卷，隨同企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、抽獎(jiǎng)卷一同發(fā)出 4 、5 日： 執(zhí)行組人員單獨(dú)對(duì)各個(gè)公司進(jìn)行口碑宣傳，并協(xié)同開(kāi)票員填答問(wèn)卷 6日：租本地最奢華的賓館會(huì)議室，舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容：答卷抽獎(jiǎng)，產(chǎn)品展示，企業(yè)展示，互 動(dòng)娛樂(lè)節(jié)目獎(jiǎng)品設(shè)置：一等獎(jiǎng)兩名，名牌全自動(dòng)洗衣機(jī)各一臺(tái)二等獎(jiǎng)十名，名牌自行車(chē)各一輛三等獎(jiǎng) 40 名，名牌洗發(fā)水一瓶參與獎(jiǎng)若干，簽字筆，化妝鏡等記念獎(jiǎng)：所有參會(huì)人員記事本各一本二、系列宣 傳宣傳是策劃人員最為頭痛的環(huán)節(jié)，因?yàn)楣裁襟w的 資源

20、已被其它廠家挖掘的淋漓盡致，而如安在有限的費(fèi)用下， 達(dá)到最好的宣傳效果，實(shí)在讓人頭痛。策劃人員再次走向市場(chǎng)，去用獨(dú)特的目光尋覓媒體資源。再次調(diào)研中，突然發(fā)現(xiàn)， 各個(gè)醫(yī)藥開(kāi)票大廳都是臨街的門(mén)面房，而各公司在一排門(mén)面房中，只開(kāi)一個(gè)或兩個(gè)門(mén)，其它的門(mén)都是卷簾門(mén)緊閉，而且臟兮兮的，這一排多則十幾個(gè)，少則三五個(gè)的卷簾門(mén)，若是按燈箱媒體來(lái)利用，視覺(jué)沖擊效果絕對(duì)大于任何一塊廣告牌！ 好，就它了！與各醫(yī)藥公司協(xié)商后，全數(shù)大力支持，而且由于是新開(kāi)發(fā)的媒體資源，發(fā)布價(jià)錢(qián)極為優(yōu)惠。單項(xiàng)媒體肯定下來(lái)，但對(duì)于力圖打造該市場(chǎng)主流品牌，強(qiáng)勢(shì)介入市場(chǎng)的公司來(lái)講，這樣的宣傳還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如何尋覓更富沖擊力的造勢(shì)宣傳，制造市場(chǎng)熱點(diǎn)

21、，又成了擺在策劃人員眼前的難題。恰在此時(shí)，一個(gè)消息傳了過(guò)來(lái)：上海華源生物工程公司全資收購(gòu)安徽華源醫(yī)藥公司，并將在 XX 年 4 月 8 日舉行掛牌儀式！這與咱們的策劃的促銷(xiāo)活動(dòng)不謀而合。若是能借祝賀上海華源掛牌之機(jī)巧妙宣傳，不但能有效展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力， 而且對(duì)以后銷(xiāo)售工作開(kāi)展大有利處。對(duì)，就從慶賀上海華源安徽公司成立入手！宣傳主題肯定下來(lái)，發(fā)布媒體呢？ 條幅？彩虹門(mén)？氣球？布幕？樂(lè)隊(duì).這些媒介好象都過(guò)于普通，4000多個(gè)廠家每家做一項(xiàng)，咱們不也就淹沒(méi)其中了 嗎？如何才能不同凡響的表現(xiàn)出喜慶氣氛呢？喜慶，喜慶， 有了！中國(guó)傳統(tǒng)的燈籠不正是轉(zhuǎn)達(dá)喜慶的最好媒體嗎？好， 就這樣定下來(lái)，400 個(gè)印有企業(yè)標(biāo)

22、識(shí)燈籠一晚上之間趕制了出來(lái)。三、方案執(zhí)行緊張的前期策劃完成， 執(zhí)行人員全數(shù)到位。首先對(duì)租用的會(huì)議室進(jìn)行了全方位包裝， 燈籠、展板、條幅、水果、獎(jiǎng)品等一次到位，力圖打造大氣的品牌形象。4 月 6 日晚 7 時(shí)，各公司人員在領(lǐng)導(dǎo)的組織下陸續(xù)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，開(kāi)始時(shí)，到場(chǎng)人數(shù)近 100 人。一片祥和的氣氛中，活動(dòng)開(kāi)始，各類(lèi)新科技組合的企業(yè)介紹首先令所有到場(chǎng)人員眼前一亮，緊隨著是主持人幽默弄笑的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，時(shí)不時(shí)穿插一些有獎(jiǎng)提問(wèn)，娛樂(lè)演出等，臺(tái)上臺(tái)下其樂(lè)融融?；顒?dòng)進(jìn)行到一半時(shí)，醫(yī)藥公司的物流人員、個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商、托運(yùn)部等人員也紛至沓來(lái)，把會(huì)議室圍的水泄不通。估計(jì)一個(gè)半小時(shí)的抽獎(jiǎng)、娛樂(lè)活動(dòng)，一再延長(zhǎng)到近三個(gè)小時(shí)，所有

23、獎(jiǎng)品全數(shù)送出，參加人員盡興面歸。活動(dòng)結(jié)束第二天，各醫(yī)藥公司打來(lái)，要求懸掛所有燈籠（原來(lái)有三個(gè)公司不肯懸掛），400個(gè)燈籠將五個(gè)醫(yī)藥公司所在的一條街裝點(diǎn)的紅火異樣。其它廠家的幾千條橫幅也淹沒(méi)在一片燈籠海洋中.投入費(fèi)用獎(jiǎng)品：兩臺(tái)洗衣機(jī) XX 元， 十輛自行車(chē) 1000 元，40 瓶洗發(fā)水 680 元，記事本等 500 元燈籠：400 個(gè)*12 元計(jì) 4800 元展板：10 塊*100 元計(jì) 1000 元條幅、水果：計(jì) 500 元卷簾門(mén)：16 個(gè)，全年共計(jì) 14000 元餐費(fèi)、交通：計(jì)500元共計(jì)：24980元。商業(yè)策劃書(shū)樣本?node117/XX01/營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)格式?1.封面策劃書(shū)的封面可提供以下

24、信息：策劃書(shū)的名稱(chēng)；被策劃 的客戶；策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱(chēng)；策劃完成日期及本 策劃適歷時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)策劃具有一按時(shí)間性，不同時(shí)間 段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行效果也不一樣。 2. 正文 (1) 策劃目的 ?要對(duì)本營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的 意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，一路盡力保證 策劃高質(zhì)量地完成。 ?企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上存在的問(wèn)題紛繁多樣， 但概而言之，也無(wú)非六個(gè)方面： ?企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方略，因此需要按照市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計(jì)劃。?企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營(yíng)銷(xiāo)方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因此需要從頭設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷(xiāo)方案。?企業(yè)改革經(jīng)

25、營(yíng)方向， 需要相應(yīng)地調(diào)整行銷(xiāo)策略。?企業(yè)原營(yíng)銷(xiāo)方案嚴(yán)重失誤， 不能再作為企業(yè)的行銷(xiāo)計(jì)劃。?市場(chǎng)行情發(fā)生轉(zhuǎn)變，原經(jīng)銷(xiāo)方案已不適應(yīng)轉(zhuǎn)變后的市場(chǎng)。 ?企業(yè)在總的營(yíng)銷(xiāo)方案下， 需在不同的時(shí)段，按照市場(chǎng)的特征和行情轉(zhuǎn)變，設(shè)計(jì)新的階段性方案。?如長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū)一文案中，對(duì)企劃書(shū)的目的說(shuō)明得超級(jí)具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000B 的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不單單是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”，然后說(shuō)明 9000B 營(yíng)銷(xiāo)成敗對(duì)公司久遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長(zhǎng)城系列的影響的重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié) 部門(mén)達(dá)到共識(shí)，完成好任務(wù)，這一部份使得整個(gè)方案的目標(biāo) 方向超級(jí)明確、突出。 (2) 分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況 ? 對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)狀

26、況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的 熟悉。它是為指訂相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)手腕提供依據(jù)的?！爸褐朔侥馨賾?zhàn)百勝”，因此這一部份需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部份主要分析： ?A、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析： ?產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。 ?市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)偏重 點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效果如何，需求轉(zhuǎn)變對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影 響。 ?消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。?如臺(tái)灣一品牌的漱口水“德恩耐”行銷(xiāo)與廣告策劃案中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷很是出色。如對(duì)產(chǎn)

27、品市場(chǎng) 成長(zhǎng)性分析中指出：?以同類(lèi)產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明“德”進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。?另一同類(lèi)產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說(shuō)明“李施德林”有缺點(diǎn)。?漱口水屬家庭成員利用品，市場(chǎng)大。 ?生活水平提高，中、上階級(jí)增多，顯示其未來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。B、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析?主如果對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入 水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影 響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還 需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。(3)市場(chǎng)機(jī)緣與問(wèn)題分析?營(yíng)銷(xiāo)方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)緣的把握和策略的運(yùn)用， 因此分析市場(chǎng)機(jī)緣，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的

28、關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市 場(chǎng)機(jī)緣，策劃就成功了一半。 ?A、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方 面： ?企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。 ?產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。 ?產(chǎn)品包裝太差， 提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。 ?產(chǎn)品價(jià)錢(qián)定位不妥。 ?銷(xiāo)售渠道不順暢，或渠道選擇有誤，使銷(xiāo)售受阻。?促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。?服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。?售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。?B、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)緣，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。 分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)

29、需求盡可能予以知足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)緣。(4)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售量為萬(wàn)件，估計(jì)毛利萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)。 (5)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（具體行銷(xiāo)方案） ?A、營(yíng)銷(xiāo)宗旨： ? 一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：?以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)肯定位，突出產(chǎn)品特色，采取不同化營(yíng)銷(xiāo)策略。?以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。?成立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域 等。?B、產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)緣與問(wèn)題分析， 提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的 4P 組

30、合，達(dá)到最佳效果。?1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋覓一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。?2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。?3）產(chǎn)品品牌。要形成必然知名度，、佳譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必需有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌 意識(shí)。?4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。?5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。 ?C、價(jià)錢(qián)策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則： ?拉大量零差價(jià)， 調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商踴躍性。?給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì) 多購(gòu)。?以本錢(qián)為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)錢(qián)為參考。使產(chǎn)品

31、價(jià)錢(qián)更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)錢(qián)為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng) 注重價(jià)錢(qián)策略的制訂。 ?D、銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷(xiāo)售踴躍性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策?E、廣告宣傳。?1）原則： ?服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。 ?長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不熟悉商品，反而使 老顧客也感覺(jué)陌生，所以，在一按時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告 宣傳。 ?普遍化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)， 注重抓宣傳效果好的方式。 ?不按期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適那機(jī)會(huì)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日， 公司有

32、紀(jì)念意義的活動(dòng)等。 ?2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行： ?策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 ?銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。 ?節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。 ?把握機(jī)會(huì)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。 ?踴躍利用新聞媒介，擅長(zhǎng)創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。六、具體行動(dòng)方案。 ?按照策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng) 又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡可能 以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品 淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)偏重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。 (6) 策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部份記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推動(dòng)進(jìn)程 中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程中

33、的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目 費(fèi)用等，其原則是以較少投入取得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方式 在此再也不詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。 (7)方案調(diào)整。?這一部份是作為策劃方案的補(bǔ)充部份。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案 貫徹必需隨時(shí)按照市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。?營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容組成。企業(yè)產(chǎn)品不同， 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不同則所偏重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍篇三：藥店?duì)I銷(xiāo)策劃書(shū)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)，對(duì)于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標(biāo)，這就需要擁有自已獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略，在營(yíng)銷(xiāo) 方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對(duì) 品牌的打造、推行與保護(hù)

34、。一、營(yíng)銷(xiāo)方式獎(jiǎng)勵(lì)回饋購(gòu)買(mǎi)必然金額的藥品，會(huì)有小禮物贈(zèng)送，可按照金額多少的不同，劃分禮物的品級(jí)不同，禮物的本錢(qián)不要太高。 或贈(zèng)送本藥店的免費(fèi)體檢卡，由本藥店提供的專(zhuān)家組進(jìn)行按期檢查，這樣的體檢可針對(duì)年齡較大的既需要大量的保健品， 又很需要藥品醫(yī)治身體小毛病的老年人。固然檢查重點(diǎn)要針對(duì)老年人的多發(fā)病。會(huì)員制度在藥店買(mǎi)藥的人都有成為會(huì)員的機(jī)緣，其實(shí)也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，按照其 不同的特征制定不同年齡段的會(huì)員卡，如老年卡，年輕人的 女性卡、男性卡，學(xué)生卡，兒童卡等，和他們說(shuō)明持有不同 類(lèi)型的卡，優(yōu)惠政策也會(huì)不同，通過(guò)這種分類(lèi)，再在社會(huì)上 做好公關(guān)活動(dòng)。對(duì)于老人的持有卡

35、的可以參加每一個(gè)月月初的專(zhuān)家健康講座；對(duì)于女性的可以針對(duì)美容保健等女性特點(diǎn)需要的保 健品及藥品進(jìn)行按期的專(zhuān)家講解。對(duì)于男性也是針對(duì)男性的特點(diǎn)，及常常抽煙飲酒等 引發(fā)的身體的傷害進(jìn)行區(qū)別于其他講座時(shí)間的教學(xué)。學(xué)生可以組織他們跑山、跑步等對(duì)健康有幫忙，又 能減緩學(xué)習(xí)壓力的方式來(lái)對(duì)他們了解很多保健品對(duì)身體的重要，尤其是長(zhǎng)身體開(kāi)發(fā)智力的時(shí)候。對(duì)于兒童這里，就要常常弄一些親子活動(dòng)。固然以上的活動(dòng)是在針對(duì)某些指定藥品的情況下進(jìn)行的，是針對(duì)對(duì)藥品的性能來(lái)尋覓適合的客戶群體來(lái)參加的， 其實(shí)這些活動(dòng)要和廠家一路來(lái)舉行，是最好的，可以降低咱們的本錢(qián)，又可以通過(guò)咱們的藥店銷(xiāo)售 更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及

36、社會(huì)影響力，一 箭雙雕是需要廠家與藥店更好的合作。公益活動(dòng)一個(gè)企業(yè)的社會(huì)影響力，公益活動(dòng)是必不可少的，或許人性的關(guān)愛(ài)可能會(huì)給一些人帶來(lái)更多的溫暖。去孤兒院看 望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們 一路唱歌跳舞；去敬老院陪那些孤獨(dú)的老人聊聊天，給奶奶 梳梳頭，和爺爺下下棋。沒(méi)必要常常，但要在一些特殊的日 子，如兒童節(jié)，重陽(yáng)節(jié)等有針對(duì)性的節(jié)日。而且也可以邀請(qǐng) 媒體。送藥上門(mén)(1)對(duì)于保健器材等龐大的器械。(2)購(gòu)買(mǎi)達(dá)到要求金額。（3）沒(méi)有達(dá)到金額的也可送貨上門(mén)，但要有誤工費(fèi)。 5.價(jià)錢(qián)策略?xún)r(jià)錢(qián)要看具體的情況，對(duì)于一次性在本藥店的卡上存入必然金額的購(gòu)買(mǎi)藥物享受的價(jià)錢(qián)不會(huì)一樣，也可以通過(guò)一段時(shí)間后在卡上積累了不同金額的錢(qián)的，也可享受不同的價(jià) 位。比如黃鉆價(jià)要全市最低，依次劃分品級(jí)。其實(shí)這些和前 邊的會(huì)員卡也會(huì)有些聯(lián)系。固然，價(jià)簽也要標(biāo)價(jià)明確，黃鉆 價(jià)多少要寫(xiě)清楚，普通價(jià)多少，兩個(gè)價(jià)錢(qián)就夠了，沒(méi)必要太 多品級(jí)。而且擁有黃鉆待遇的門(mén)坎要很高。套餐組合哪一種藥和另一種或幾種的藥搭配會(huì)效果更好，比如傷風(fēng)癥狀的發(fā)燒、咳嗽 流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥， 醫(yī)治咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會(huì)更好。固然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以夠針對(duì)藥品面向的人群特征進(jìn)行分類(lèi)。 比如老人會(huì)有哪些多發(fā)病，就可以夠把這些藥集中起來(lái)進(jìn)行優(yōu)惠銷(xiāo)售。廣告推行沒(méi)必要刻意的去做某個(gè)藥品的廣告