關(guān)注經(jīng)銷商的特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)辦法36

1、經(jīng)銷商的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略經(jīng)銷商老板關(guān)注的中心：利潤(rùn)、銷路、售后效力經(jīng)銷商老板的心思主要是追求利潤(rùn)，在利潤(rùn)相等的情況下，他們還要思索到與協(xié)作同伴的關(guān)系和他們之間的貨物流通以及銷售渠道。針對(duì)這些情況我們要嚴(yán)厲控制好零售市場(chǎng)經(jīng)銷商的價(jià)錢，保證他們有相當(dāng)高的利潤(rùn)(不低于20%，這不僅能滿足經(jīng)銷商老板的利潤(rùn)所需，也可以表達(dá)出我們的品牌價(jià)值。對(duì)于經(jīng)銷商老板與我們協(xié)作以后，要像朋友一樣的和他們相處，并融入到他們的生活圈子里，投其所好。加大他們對(duì)公司協(xié)作的忠實(shí)度。協(xié)助分析與其他產(chǎn)品的利潤(rùn)比，我們要時(shí)辰思索到經(jīng)銷商的銷路，要耐心的講解我們做市場(chǎng)的思緒。讓他們感到我們?cè)跒樗麄兇蛲ㄤN售渠道，消除他們怕銷售不出我們產(chǎn)品

2、的想法，加強(qiáng)了他們對(duì)我們產(chǎn)品的自信心。對(duì)于沒有與我們協(xié)作的經(jīng)銷商，我們不僅要做以上任務(wù)，而更要像做朋友一樣的換位思索，切身為其著想。作為經(jīng)銷商老板，他們普通思索事情都比較細(xì)，所以我們做事要思索周全，講信譽(yù)，說(shuō)到就要做到，說(shuō)不到千萬(wàn)不要講給他們，他們對(duì)我們所說(shuō)的話是非常在意的！這點(diǎn)也是我們分析經(jīng)銷商要留意的一點(diǎn)。其次看重的是銷路。沒銷路就等于沒利潤(rùn)。這一點(diǎn)上我們可以從兩個(gè)方面去做任務(wù)。一是我們可以幫他們找銷路，給他們嫁接工程。二是我們也要改動(dòng)他們的銷售理念。讓他們從門市里走出去，自動(dòng)地去找銷路，而不是等著我們給他們找或者是等著客戶找上門來(lái)。讓他們學(xué)會(huì)兩條腿走路，從坐商變?yōu)樾猩?。一、張望、跟風(fēng)心態(tài)

3、張望心思重，有等待的心思。他們對(duì)公司的產(chǎn)品及政策都認(rèn)可和接受，但就是遲遲不肯協(xié)作，總喜歡說(shuō)：“看一看吧，等過(guò)一段時(shí)間我們?cè)龠M(jìn)貨，或者說(shuō)：“我們?cè)偎妓魉妓?，等要貨時(shí)給他打。應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略：談我們的操作方式，是在選擇客戶而且還得符合我們的要求，給經(jīng)銷商呵斥一種不是任何人都可以運(yùn)營(yíng)我們產(chǎn)品的心思。感情攻關(guān)，處好關(guān)系。從感情上入手，和他們交朋友，建立融洽的關(guān)系，從而到達(dá)協(xié)作的目的。經(jīng)過(guò)我們對(duì)市場(chǎng)、對(duì)價(jià)錢的管理方面進(jìn)展引導(dǎo)。從效力方面去引導(dǎo)他，如我們會(huì)協(xié)助經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品等。看見他人賣的好，本人才想做這類產(chǎn)品。通常言語(yǔ)謹(jǐn)慎，處于猶猶疑豫的形狀。對(duì)業(yè)務(wù)員比較親切，不說(shuō)做也不說(shuō)不做。應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略：此類人主要是跟風(fēng)，沒有

4、主推產(chǎn)品的信心，遇到回絕就會(huì)改換品牌。我們可以利用嫁接，為其拓寬銷售渠道。利用其他銷售好的經(jīng)銷商刺激他，或者直接用利潤(rùn)擺現(xiàn)實(shí)講利益，給他灌輸?shù)谝粋€(gè)吃螃蟹的人的道理。經(jīng)銷商處于張望的形狀，等市場(chǎng)成熟后介入，此類人通常會(huì)回絕業(yè)務(wù)員，態(tài)度比較強(qiáng)硬，不給交流的時(shí)機(jī)。應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略：在其周邊先開發(fā)客戶并不時(shí)經(jīng)過(guò)其他渠道給其好的信息，同其聊天，但決不聊有關(guān)禹王的事情，待時(shí)機(jī)成熟后，利用工程合同誘惑其利益的心思，讓他自動(dòng)來(lái)了解禹王，自動(dòng)提出要求對(duì)于同一區(qū)域的經(jīng)銷商，攀比心思嚴(yán)重，他人不做他也不做，主要想等他人做了再做。應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略：闡明我們選擇客戶的規(guī)范，抬高對(duì)方的身份。利用大小工程和做的好的客戶進(jìn)展一定程度的炒作，

5、給其灌輸一種早做早得利的景象。加大感情攻關(guān)力度，跟對(duì)方處成朋友再談協(xié)作方面的事想做還不想前期投入太大，處于張望的形狀，以為我們公司如今市場(chǎng)氣氛不是很好，他所在的區(qū)域還沒有翻開，想試著做。應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略：有這樣想法的客戶，就是不想投入還站著地方，他知道我們禹王前景很好，對(duì)于這樣的客戶，我們就要明確闡明我們公司的協(xié)作規(guī)定，讓他心思明白他的想法是不能夠的，還要解釋我們以前存在的問題和如今市場(chǎng)還有什么缺乏之處，針對(duì)這些我們?cè)?jīng)采取了什么措施，讓他知道機(jī)不可失，失不在來(lái)，早做早得利。做生意要有投入認(rèn)識(shí)，不存在沒有沒風(fēng)險(xiǎn)的生意，這一點(diǎn)他很清楚。二、對(duì)我們的不信任他們的業(yè)務(wù)員來(lái)的太少了，怕進(jìn)過(guò)貨就沒人管了，我不信

6、他們應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略：言語(yǔ)溝通：任何產(chǎn)品在市場(chǎng)的開展過(guò)程中都會(huì)存在著各種問題，禹王也一樣，但禹王公司之所以存在20多年了，每年以30%速度增長(zhǎng)，開展壯大成為防水行業(yè)的龍頭，在于我們不斷的改良，禹王的業(yè)務(wù)員素質(zhì)越來(lái)越高，效力也越來(lái)越好。我們要提高業(yè)務(wù)員的個(gè)人素質(zhì)才干，不要讓經(jīng)銷商存在不論大事小事總想找指點(diǎn)來(lái)處置的想法。加大對(duì)經(jīng)銷商的感情溝通，經(jīng)過(guò)這兩方面來(lái)打動(dòng)經(jīng)銷商，提高信任感，另外業(yè)務(wù)員在任務(wù)中一定要言出必行，說(shuō)到做到，不能隨意亂承諾。、對(duì)于曾經(jīng)遭到禹王銷售人員的損傷和欺騙的客戶，他們表現(xiàn)出見到我們很氣憤，甚至?xí)f(shuō)出一些出格的話，罵人等應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略：遇到這種情況，我們不可激動(dòng)，一定要學(xué)會(huì)傾聽，一定要問明情

7、況，不逃避問題，并做出誠(chéng)實(shí)的態(tài)度來(lái)負(fù)疚，這種客戶一旦認(rèn)可他，今后會(huì)比較好相處三、有顧慮，害怕競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)銷商以為開戶多，影響其個(gè)人銷量應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略：解答：開的戶多了，市場(chǎng)氣氛就會(huì)更好了，也許以前10個(gè)人中有2個(gè)購(gòu)買，如今由于我們的市場(chǎng)氣氛好，10人中應(yīng)該就會(huì)有8個(gè)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，我們?cè)械墓潭蛻粲植粫?huì)失去，同時(shí)又加大了可以爭(zhēng)取的客源，提升銷量；另外每個(gè)經(jīng)銷商的銷售渠道不同，也不會(huì)有壞的影響?？傁朐谝粋€(gè)市場(chǎng)里獨(dú)家運(yùn)營(yíng)，不想有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略：向其闡明一個(gè)市場(chǎng)的銷售氣氛不是一個(gè)經(jīng)銷商能烘托出來(lái)的，一個(gè)經(jīng)銷商本人說(shuō)本人賣的東西好，總也不會(huì)抵得上一群經(jīng)銷商說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品好，大家一同說(shuō)，才干讓消費(fèi)者更放心的購(gòu)買產(chǎn)品

8、。這主要表如今市場(chǎng)里的經(jīng)銷商，他們普通都不希望做的人多了，競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手也就多了，首先得讓他們改動(dòng)觀念，讓他們先了解一個(gè)市場(chǎng)要想做好首先得有一個(gè)氣氛，只需氣氛好了，銷量才會(huì)上去，而要想有個(gè)好的氣氛不是一家兩家就能做起來(lái)的，需求大家的力量，而且每個(gè)客戶都有本人的關(guān)系網(wǎng)，做得人多不代表他們分的這塊蛋糕就少了，只能闡明這個(gè)市場(chǎng)大了而且他們所占的份額也就多了。四、貪圖小廉價(jià)1、貪小廉價(jià)心思應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略：針對(duì)這種心思，可以對(duì)其作一些獎(jiǎng)勵(lì)性的返利和獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)他們沾一些小廉價(jià)，可以以這些小廉價(jià)來(lái)制約他們，讓他們備貨。經(jīng)銷商老板愛占小廉價(jià)，斤斤計(jì)較應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略：不時(shí)幫他賣賣貨，節(jié)日、他本人或家人的生日送點(diǎn)小禮物。愛占廉價(jià)

9、，不愿承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)，要求廠家鋪貨，不情愿拿錢來(lái)進(jìn)貨，銷售不具備自動(dòng)性，屬于典型的“坐商心思有的經(jīng)銷商老板貪小利，唯利是圖，愛嘮叨有能賣貨的 俗話說(shuō)就是貪小廉價(jià)，走哪撈哪，覺得什么東西都是好東西，行為言語(yǔ)上得理不饒人愛翻舊帳。遇到問題就把前期所出現(xiàn)的問題一條一條搬出來(lái)計(jì)較。應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略：針對(duì)此類客戶學(xué)會(huì)傾聽，讓對(duì)方縱情發(fā)泄，對(duì)于小事給予盡快地處理，無(wú)法處理的事也要給予明確的回答，建立良好的信譽(yù)，協(xié)作自信心。隔斷時(shí)間送點(diǎn)小禮物，常打打，但是還要掌握好尺度，不能被對(duì)方牽著鼻子走，時(shí)常以“利做好控制。普通商人都具有貪小廉價(jià)、見利忘義的心思，希望公司能給予一定的優(yōu)惠政策及支持，他們普通不直接表述這個(gè)意思，而是在

10、與他交談時(shí)講某某產(chǎn)品給了他什么樣的政策和支持，從而到達(dá)他索取的目的，針對(duì)這種類型的人，我們談的關(guān)鍵是論述做我們產(chǎn)品給他帶來(lái)的利潤(rùn)如何，以及如何能實(shí)現(xiàn)這個(gè)利潤(rùn)的過(guò)程五、經(jīng)銷商語(yǔ)氣上的特點(diǎn)經(jīng)銷商老板語(yǔ)氣高調(diào)，態(tài)度傲慢應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略：此時(shí)他們心高氣傲，不把我們當(dāng)回事兒。此時(shí)我們一定要穩(wěn)定陣腳，從容鎮(zhèn)定的向他闡明我們的來(lái)意，方可有繼續(xù)開展的能夠。切忌自亂陣腳、被經(jīng)銷商的態(tài)度所打擊。將本人的自信展如今經(jīng)銷商面前！經(jīng)銷商老板冷靜對(duì)待，從容自若應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略：此時(shí)他們心態(tài)比較安靜，而且對(duì)待事情非常明智。此時(shí)應(yīng)該很客觀的引見本人，從整個(gè)市場(chǎng)的方面來(lái)切入話題。把本人當(dāng)成一個(gè)做生意的人來(lái)和他進(jìn)展談判，切忌把本人當(dāng)成一個(gè)推銷人

11、員和他們交流。經(jīng)銷商老板不理不睬，假設(shè)無(wú)其事應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略：知道業(yè)務(wù)員在旁邊，但不予理睬時(shí)，有以下兩種能夠：A、根本不在乎我們，此時(shí)應(yīng)該協(xié)助他做一些事情或者是與他談一些家常。從側(cè)面進(jìn)入主題，表達(dá)我們公司與其協(xié)作的誠(chéng)意。給他留下同情達(dá)理，熱心助人的印象。切忌自動(dòng)正面的推銷本人；B 、等待對(duì)我們公司進(jìn)展了解，但不想自動(dòng)開口。此時(shí)應(yīng)自動(dòng)與其交流，但要掌握切入的時(shí)機(jī)。交流過(guò)程中不斷的插入一些有關(guān)我們企業(yè)文化的東西，切忌正面不停的推銷本人的企業(yè)和產(chǎn)品。經(jīng)銷商老板思緒不定，說(shuō)話興趣不高應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略：此時(shí)其心思能夠有其他的事情需求處置，此時(shí)應(yīng)及時(shí)的撤離，否那么會(huì)影響下次訪問。經(jīng)銷商老板自動(dòng)與我們說(shuō)話，但是話題只是涉及

12、到價(jià)錢應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略：此時(shí)應(yīng)及時(shí)的逃避，堅(jiān)決不予報(bào)價(jià)，同時(shí)解釋清楚我們不報(bào)價(jià)的緣由。并側(cè)面引見我們企業(yè)的文化和管理制度。六、其他有一種優(yōu)越感，總覺得是我們求著他們賣產(chǎn)品，常用不賣了來(lái)要挾我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略：針對(duì)這種心思，我們要提高業(yè)務(wù)員的銷售才干，幫其嫁接工程和工程公司，使其依賴業(yè)務(wù)員，迫使商店不得不賣我們產(chǎn)品。總說(shuō)賣禹王的產(chǎn)品不掙錢針對(duì)這種心思，我們要向其解釋我們的產(chǎn)品不是暴利的行業(yè)，是靠量掙錢的，賣的數(shù)量多了，錢也掙得多，同時(shí)還會(huì)帶動(dòng)其他配套產(chǎn)品的銷售，也有不小的利潤(rùn)首批進(jìn)貨打款錢數(shù)太多應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略：作為一個(gè)品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商,其準(zhǔn)入門坎會(huì)隨著產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的成熟和開展越來(lái)越高，假設(shè)您錯(cuò)過(guò)當(dāng)前大好時(shí)機(jī)

13、，而想要參與禹王經(jīng)銷商隊(duì)伍的時(shí)候，如今同樣的條件一定進(jìn)不來(lái)，您是早進(jìn)門早受害。我們這里太窮，賣不了高檔次卷材應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略：我們禹王產(chǎn)品是中等偏上檔次的卷材，是為理處理經(jīng)常被劣質(zhì)卷材坑害問題而量身定做的產(chǎn)品不論一個(gè)地域的窮富，只需蓋房子就需求用卷材，是一次性的一勞永逸，還是幾年就花錢維修改換，只需他能講明道理都是會(huì)算清這筆帳的，至于賣動(dòng)賣不動(dòng)，還不是由他來(lái)決議的對(duì)我們產(chǎn)品滿腹怨言，有很嚴(yán)重的敵對(duì)傾向的客戶，特別是我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商，這一類型的客戶，心思屬于吃不著葡萄說(shuō)葡萄酸，對(duì)我們很熟習(xí)，但又不情愿隨便進(jìn)貨，長(zhǎng)久開展認(rèn)識(shí)強(qiáng)應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略：談我們?nèi)缃癫扇〉牟僮鞣绞郊安扇∵@樣操作方式的緣由，詳細(xì)解釋是如何操

14、作市場(chǎng)的。請(qǐng)到分公司里進(jìn)展觀賞、詳談，闡明與我們協(xié)作能帶給其的益處。從細(xì)節(jié)入手，做好每一件小事，對(duì)于這種客戶，本來(lái)就存在著想做我們產(chǎn)品的想法，一旦談成，將會(huì)對(duì)我們有著很強(qiáng)的忠實(shí)度。怕?lián)Q品牌沒有銷售渠道，賺不到錢，怕效力不好、送貨不及時(shí)等，影響其生意應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略：針對(duì)這一特點(diǎn)，我們要協(xié)助樹立自信心，給其舉例子，舉一些其認(rèn)識(shí)和我們協(xié)作的經(jīng)銷商，說(shuō)人家都能做好，他就做不好嗎？用激將法。對(duì)客戶講清楚我們的送貨流程，以及一些相關(guān)的政策，讓經(jīng)銷商了解我們，放下心思包袱。有吹捧夸耀的心思，目的是想抬高本人，引起我們的注重，他們常說(shuō)：“他把我的意思傳達(dá)給他們老總看行不行，行就跟他們協(xié)作。應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略：對(duì)于此類型的人，

15、談判要爭(zhēng)出我們企業(yè)的霸氣和力度，不懼怕他，重點(diǎn)講我們的實(shí)力及我們的營(yíng)銷模勢(shì)，突出與我們協(xié)作的客戶，我們也是有選擇性的，讓其產(chǎn)生壓力感。個(gè)別經(jīng)銷商總對(duì)業(yè)務(wù)員說(shuō)其他經(jīng)銷商的缺陷問題等，以期望業(yè)務(wù)員向他更偏向一些。應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略：針對(duì)這種心思，我們要及時(shí)核實(shí)他說(shuō)的內(nèi)容，是屬實(shí)的違反公司銷售政策的要及時(shí)處置糾正其他經(jīng)銷商的問題，這也是我們鼓勵(lì)的，讓他們相互監(jiān)視，共同把市場(chǎng)氣氛營(yíng)造好。不屬實(shí)的要對(duì)告發(fā)的經(jīng)銷商加以批判，堅(jiān)決不允許這種造謠的行為影響我們的經(jīng)銷商之間的關(guān)系，不允許他們把我們產(chǎn)品當(dāng)成他們之間私人恩怨的犧牲品，從而影響我們產(chǎn)品的銷售。經(jīng)過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的心思分析，我們可以根據(jù)情況把經(jīng)銷商劃分為以下幾種：忠實(shí)

16、銷售型這類客戶屬于最早期一批運(yùn)營(yíng)我們產(chǎn)品，在很多激流勇退的市場(chǎng)淘汰中仍能獨(dú)占鰲頭的客戶，他們從最初運(yùn)營(yíng)第一代產(chǎn)品開場(chǎng)至如今運(yùn)營(yíng)第二代產(chǎn)品可以真正的獲利，如今第三代產(chǎn)品出來(lái)，他們也會(huì)運(yùn)營(yíng)，真正的經(jīng)過(guò)做我們產(chǎn)品賺到錢了，曾經(jīng)與公司能融為一體了的經(jīng)銷商，最讓人打動(dòng)的一句話“我們公司，而非如其他一些客戶一直是將店面與公司構(gòu)成對(duì)立面的“他們公司客戶。忠實(shí)于公司的產(chǎn)品銷售、忠實(shí)于公司的銷售政策、忠實(shí)于公司的企業(yè)前景開展，與我們公司的每一名員工都非常熟絡(luò)。這類客戶普通其店面幾乎已可稱之為我們專賣店了。主營(yíng)專賣型這類客戶屬于對(duì)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的品牌認(rèn)識(shí)較強(qiáng)，看準(zhǔn)的產(chǎn)品會(huì)將其定為整個(gè)店面的銷售，同時(shí)會(huì)附帶銷售一些水電配

17、套產(chǎn)品配合管材的銷售。這類型客戶普通由于主營(yíng)專賣，所以客觀能動(dòng)性的銷售會(huì)很強(qiáng)有力，會(huì)積力開展本身的資源網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展產(chǎn)品的銷售。普通為有銷售渠道和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的剛?cè)胄袑⑵放谱鰪?qiáng)、做大的客戶。銷售主推型這類客戶屬于比較實(shí)踐型的生意人，其店面銷售的產(chǎn)品能夠多種多樣，高中低檔次的產(chǎn)品都有，會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求的走俏進(jìn)展銷售，那種產(chǎn)品的尋求購(gòu)買者多或產(chǎn)質(zhì)量量信譽(yù)度好會(huì)竭力主推銷售，同時(shí)會(huì)保有很穩(wěn)定的利潤(rùn)空間。普通為運(yùn)營(yíng)防水資料這行時(shí)間較早，運(yùn)營(yíng)閱歷豐富的店面客戶。翹首張望型這類客戶為被我們產(chǎn)品名氣和質(zhì)量早就認(rèn)可，只是沒有人讓他銷售，隨著市場(chǎng)氣氛的提升，恰好業(yè)務(wù)員所開發(fā)時(shí)的進(jìn)貨條件不高，便進(jìn)一批產(chǎn)品銷售，翹首張望好賣或

18、利潤(rùn)高就再多投入些做大、做強(qiáng)，不好賣或利潤(rùn)低那就只需賣完就完了！普通為一些做其他產(chǎn)品做得很好，只將我們公司產(chǎn)品作為附帶銷售，投石問路般的資金實(shí)力也較強(qiáng)的客戶。依賴銷售型這類客戶屬于一些想做我們產(chǎn)品又瞻前顧后型五金店面，明知道做我們市場(chǎng)需求大、效力支持大，但卻老找些理由覺得所投的這部分資金大過(guò)天，這樣或那樣的要求一大堆，一些業(yè)務(wù)員為了完成業(yè)績(jī)，而思索到這類型客戶也具備一定的銷售實(shí)力，便達(dá)成協(xié)作，協(xié)作后就一味想依賴于業(yè)務(wù)員幫其去協(xié)助拓展銷售渠道，而不去將產(chǎn)品客觀能動(dòng)地去進(jìn)展引薦銷售。這類客戶維護(hù)好前期真正協(xié)助銷售幾單，見到利潤(rùn)和竅門了，就能進(jìn)展正常銷售，如維護(hù)不將會(huì)見誰(shuí)就向誰(shuí)埋怨公司種種不是，維護(hù)中需提高客戶賣貨的客觀能動(dòng)性。缺乏自信心型這類客戶為想經(jīng)過(guò)運(yùn)營(yíng)品牌產(chǎn)品，及得到廠家的支持和配合與企業(yè)的壯大而壯大、開展而開展，但市場(chǎng)上一遇到一些小問題便唉聲嘆氣打擊自信心，屬于沒能真正尋覓到我們產(chǎn)品的銷售門路，自信心缺乏導(dǎo)致銷售才干較薄弱