北汽電動(dòng)車租賃項(xiàng)目方案

1、純電動(dòng)汽車租賃項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)方案外作、n榮拄室匐解器法軍昵公司BAIC Motor Electric Vehicle CovLtd.2013-8-19-、行業(yè)背景：（一）行業(yè)處于起步階段，問題凸顯有待解決，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。自全國(guó)新能源汽車示范推廣試點(diǎn)城市開展至今， 電動(dòng)汽車在出租車、 郵政車等政府扶持項(xiàng)目上有所突破， 但對(duì)私市場(chǎng)并沒有被消費(fèi)者廣泛認(rèn)可。 大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為續(xù)航里程短， 充電時(shí)間過長(zhǎng)給用戶帶來很大的不便， 充電站充電樁等設(shè)施建設(shè)沒有形成網(wǎng)絡(luò)， 不具備大規(guī)模的推廣條件。 上述問題在全國(guó)范圍內(nèi)均成為制約電動(dòng)車推廣銷售的最大瓶頸， 并且在現(xiàn)在的技術(shù)條件下短期內(nèi)沒有辦法解決。 如何揚(yáng)長(zhǎng)避短， 規(guī)

2、避產(chǎn)品技術(shù)上的問題， 最大程度消除用戶對(duì)電動(dòng)車 “雖省錢但用起來不方便”的印象是關(guān)鍵。 各新能源車試點(diǎn)城市正在嘗試以租帶售的模式加快電動(dòng)車的推廣。（二）政府導(dǎo)向，地方保護(hù)，競(jìng)爭(zhēng)空間小由于新能源汽車尚處于發(fā)展的起步期， 技術(shù)、 市場(chǎng)不是很成熟， 涉足的企業(yè)相對(duì)于傳統(tǒng)燃油汽車也很少，因此在競(jìng)爭(zhēng)程度上遠(yuǎn)沒有傳統(tǒng)汽車市場(chǎng)那么激烈， 各汽車廠商主要靠吃 “政策飯 ” ， 有的企業(yè)甚至是直奔政策而去； 而我國(guó)新能源汽車僅在部分城市進(jìn)行示范運(yùn)營(yíng)的推廣， 各電動(dòng)車企業(yè)基本在政策制定所在城市開展業(yè)務(wù)，沒有跨省和跨區(qū)域業(yè)務(wù)所以其競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈。從這個(gè)角度看，對(duì)于想發(fā)展電動(dòng)車業(yè)務(wù)的廠商是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。二、市場(chǎng)分析

3、（一）推廣電動(dòng)汽車租賃業(yè)務(wù)的重大意義1 、推廣整車宣傳，提高產(chǎn)品市占率是戰(zhàn)略營(yíng)銷的第一步純電動(dòng)汽車盡管呼聲很高， 但消費(fèi)者的購(gòu)買熱情卻并沒有想象中的火熱。 關(guān)鍵問題在于， 除了人所共知的續(xù)駛瓶頸， 還有如何進(jìn)行市場(chǎng)推廣、 如何確定電池供給模式、 如何構(gòu)建順暢的產(chǎn)業(yè)鏈體系等等，制約了這個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在這樣的背景下， 純電動(dòng)汽車租賃適時(shí)推出，它能帶動(dòng)純電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。通過租賃讓更多消費(fèi)者體驗(yàn)純電動(dòng)汽車，接受純電動(dòng)汽車，這是提高產(chǎn)品市占率的前提，對(duì)純電動(dòng)汽車推廣，具有戰(zhàn)略性意義。2、分析市場(chǎng)需求，了解客戶想法，積累經(jīng)驗(yàn)隨著消費(fèi)者觀念轉(zhuǎn)變，加上汽車限購(gòu)政策、停車不便、出租車提價(jià)等因素影響，會(huì)有更多

4、消費(fèi)者放棄買車和打車而選擇租車， 未來租車市場(chǎng)空間巨大。 在潛力巨大的租賃市場(chǎng)， 純電動(dòng)汽車要想異軍突起， 必須率先試水， 在租賃過程中了解客戶想法， 積累租賃經(jīng)驗(yàn)， 為純電動(dòng)汽車在租賃市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。3、租賃業(yè)務(wù)重在建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)通過純電動(dòng)汽車租賃項(xiàng)目推廣， 可以獲取租用電動(dòng)汽車用戶的使用習(xí)慣、 基礎(chǔ)設(shè)建設(shè)需求等信息， 可以進(jìn)行租賃模式以及私人購(gòu)買的市場(chǎng)調(diào)研， 能夠積累大量真實(shí)有效的的數(shù)據(jù)。 這部分?jǐn)?shù)據(jù)將會(huì)形成大規(guī)模的數(shù)據(jù)庫(kù)， 積累這些電動(dòng)車在用戶實(shí)際使用過程中的各項(xiàng)數(shù)據(jù)是未來最大的潛在盈利點(diǎn)， 同時(shí)數(shù)據(jù)用以分析證明純電動(dòng)汽車租賃是切實(shí)可行性以及為有建設(shè)性提案提供證明。（二）目標(biāo)市場(chǎng)分析1 、

5、市場(chǎng)定位鑒于現(xiàn)有產(chǎn)品特點(diǎn)，受行駛里程限制，市場(chǎng)定位為規(guī)劃出行，區(qū)域行駛，節(jié)能成本，環(huán)保先行。租賃模式分為長(zhǎng)租和短租，但日度行駛里程均需要規(guī)劃在130km以內(nèi)（以現(xiàn)有E150EV車型測(cè)算） 。2、電動(dòng)車租賃目標(biāo)市場(chǎng)政府租賃公務(wù)用車公務(wù)租車對(duì)比買車不僅有利于改善交通、降低不必要的精力支出，更可以降低很大的成本。特別是政府公務(wù)車改革后， 政府公務(wù)車租賃每年都有很大需求，由于部分政府公務(wù)車主要用途為遞送材料等日?，嵥槭聞?wù)辦理，單日行駛里程可控， 適用于純電動(dòng)汽車。 但需要租賃公司具備滿足政府租賃的要求，需要通過招標(biāo)獲取政府租賃資質(zhì)。(2)展會(huì),活動(dòng)，婚慶等業(yè)務(wù)租賃新能源汽車自身具備的環(huán)保、時(shí)尚、創(chuàng)新的

6、全新理念，被展會(huì)、活動(dòng)、婚慶等領(lǐng)域親睞，將逐步形成活動(dòng)用車規(guī)模。(3)專項(xiàng)租車科技園區(qū)、大型酒店、電子商城、機(jī)場(chǎng)等特定消費(fèi)群體集中的區(qū)域，這些市場(chǎng)所體現(xiàn)出客戶需求明確、消費(fèi)能力強(qiáng)等特點(diǎn)，可以進(jìn)行專項(xiàng)租賃合作開發(fā)。(4)短途上下班代步在一些居住人群比較密的大型社區(qū)開展租賃業(yè)務(wù)，這種社區(qū)人流量大停車場(chǎng)相對(duì)集中有利于充電樁等配套施舍的安裝協(xié)調(diào)。以及固定路線的上下班代步人群，可以滿足個(gè)體消費(fèi)者的租車需求，能夠幫組個(gè)人在租車過程中節(jié)省大量能耗成本。(5)旅游租車(區(qū)域景點(diǎn))在區(qū)域景點(diǎn)開展旅游代步租車，可以滿足客戶在區(qū)域景區(qū)的自駕游需求。3、發(fā)展電動(dòng)汽車租賃業(yè)務(wù) SWOT分析 優(yōu)勢(shì)：1、純電動(dòng)車節(jié)能環(huán)保，

7、節(jié)省用車成 本。2、固定區(qū)域行駛。3、24小時(shí)保姆式售后服務(wù)。4、提供16A家用電充電的解決方案。5、倡導(dǎo)綠色出行的環(huán)保理念，培養(yǎng) 用戶對(duì)新型轎車的使用及習(xí)慣，滿足 顧客新增的多元化駕車體驗(yàn)及出行需求。機(jī)會(huì)：1、國(guó)內(nèi)汽車租賃行業(yè)總體發(fā)展趨勢(shì) 前景看好。我國(guó)在這一領(lǐng)域涉足時(shí)間 不長(zhǎng)，發(fā)展很快，市場(chǎng)需求很大，是 一個(gè)有巨大潛力的新興行業(yè)。2、政府支持大力推廣純電動(dòng)汽車， 給予租賃車輛指標(biāo)支持等相關(guān)政策 支持。3、純電動(dòng)汽車價(jià)格較高，消費(fèi)者在 初期購(gòu)買意向不強(qiáng)，租賃行業(yè)更適合 純電動(dòng)汽車初期推廣。三、運(yùn)營(yíng)策略弱勢(shì)：1、續(xù)航里程受限制：由于電池的發(fā)展技術(shù)及自身物 理特性的限定，導(dǎo)致單次可行駛里程數(shù)為

8、130(公里) /充電(次)，里程數(shù)的限制，在一定程度上制約了客戶 出行的需求。對(duì)策：可采取客戶上門換車等方式進(jìn)行解決2、電動(dòng)轎車成本較高：由于新科技處于推廣試點(diǎn)階 段，沒有大量投入生產(chǎn)和使用，造就車輛成本較貴， 但是另一方面：目前國(guó)家給予新型綠色環(huán)保項(xiàng)目支 持，給予一定額度的購(gòu)車補(bǔ)貼。威脅：1、公用配套基礎(chǔ)設(shè)施不足：本身需要特定的充電裝置，所以只能到提供的指定地點(diǎn)進(jìn)行充電， 但是電費(fèi) 僅是油費(fèi)的十分之一， 且環(huán)保意義更大，所以推廣電 動(dòng)轎車的概念，還要相關(guān)的政府部門的配合， 才能有 大規(guī)模推廣的機(jī)會(huì)。行駛里程受限制。2、電動(dòng)轎車的客戶認(rèn)可度不高：絕大多數(shù)的客戶不 太了解電動(dòng)轎車，從而限制的客

9、戶群的規(guī)模，需要給予一定的教育和引導(dǎo)。對(duì)策：有針對(duì)性的定位目標(biāo)客戶群3、我國(guó)汽車租賃企業(yè)對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，特別是 純電動(dòng)汽車租賃經(jīng)驗(yàn)不足。1、運(yùn)營(yíng)模式，租賃模式制定反映了我們的產(chǎn)品策略及價(jià)格策略，短租產(chǎn)品以切入市場(chǎng)、 促進(jìn)客戶對(duì)于電動(dòng)車的認(rèn)知為目的，長(zhǎng)租產(chǎn)品以強(qiáng)化品牌帶動(dòng)銷售為目的。從產(chǎn)品及品牌的推廣角度看，整個(gè)租賃業(yè)務(wù)的開展以 短租切入市場(chǎng)帶動(dòng)長(zhǎng)租，長(zhǎng)租塑造品牌帶動(dòng)銷售”為最終目的。租賃 模式的制定既要考慮到不同客戶的需求、客戶疑慮點(diǎn)及解決辦法，又要考慮到競(jìng)競(jìng)品價(jià)格、推廣效果、電池價(jià)格、電池使用壽命。2、業(yè)務(wù)開展流程(1)信息發(fā)布推廣方案制定；(2)客戶信息收集整理；(3)客戶開發(fā)、客戶來

10、訪、客戶拜訪；(4)意向客戶洽談；(5)簽訂購(gòu)租賃合同；(6)我方提供售后服務(wù)；(7)合同到期續(xù)約或終止。3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)電動(dòng)車業(yè)務(wù)的開展與傳統(tǒng)燃油汽車有很大差別， 尤其在產(chǎn)品、 目標(biāo)客戶、 客戶服務(wù)上存在很大差別， 現(xiàn)有的人員需要做進(jìn)一步的學(xué)習(xí)， 增強(qiáng)對(duì)電動(dòng)汽車產(chǎn)品及市場(chǎng)的了解， 以便更好的開展業(yè)務(wù)。 若有條件可考慮招聘若干業(yè)務(wù)人員。 下面從提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力和專業(yè)素養(yǎng)方面開展團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作(1) 自我學(xué)習(xí)自己主動(dòng)尋找電動(dòng)車業(yè)務(wù)開展相關(guān)資料， 主動(dòng)學(xué)習(xí)， 自我提升， 形成在某一方面系統(tǒng)化的知識(shí)體系；(2)內(nèi)部交流內(nèi)部交流可以通過內(nèi)部培訓(xùn)的方式開展， 讓所有員工參與到培訓(xùn)內(nèi)容的收集上來， 相互學(xué)習(xí)、共

11、同提高；(3)專題學(xué)習(xí)培訓(xùn)針對(duì)業(yè)務(wù)開展中的某一具體的工作環(huán)節(jié)開展有針對(duì)性的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，可與廠商溝通協(xié)助培訓(xùn)；(4) 市場(chǎng)調(diào)研通過市場(chǎng)調(diào)研增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)及行業(yè)的認(rèn)識(shí)，調(diào)研本身就是一種學(xué)習(xí)途徑。4、租賃安全介紹租賃車輛安全問題主要集中在是否交押金、客戶用車事故等問題上。交押金：能夠保證車輛安全，但可能會(huì)損失一部分想租車單交不起押金的客戶。不交押金：如何保證車輛安全，杭州市做法是：個(gè)人客戶前來申請(qǐng)時(shí)，需持本地戶口本、身份證及收入、財(cái)產(chǎn)證明，單位客戶需提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照、機(jī)構(gòu)代碼證、法定代表人及經(jīng)辦人身份證、 財(cái)務(wù)報(bào)表，但外地游客不能申請(qǐng)， 建議北京市本地客戶可考慮不交或少交押金， 靈活處理，但需要提供個(gè)人相關(guān)

12、資料和找人擔(dān)保。對(duì)于客戶用車情況可考慮用 GPS 定位跟蹤車輛的使用(監(jiān)控信息可協(xié)商由廠商輸出)四、經(jīng)濟(jì)效益及社會(huì)效益1 、經(jīng)濟(jì)效益分析成本Cofit vehkle inKlal invement車價(jià)Per vehicle costpr ce2+9h3Q0中央而1例iCt ii el Sjjhidy-flOXKJO化產(chǎn)市補(bǔ)貼Local Subsidy企業(yè)折扣Corporate Discount。的.峋亙舞鶴置枕、壬費(fèi)）MistPp?s985小計(jì)（亙豆價(jià)）Imt sl Intestmet oervehicleinjss數(shù)量jumr 7eh ciPurrha1W胞車成本（折R屯 Oil車就本新#U

13、后）Tc)tH u irh a 5 mgp ri ce | be 1rB d i 58 u nt) ioul purchsinf on re Sfterdisccuni1丸丸瓦5W13.9ia.3DQ小計(jì)ToUl Initial InvestmentOperational!全保險(xiǎn)lisuranK/vehicle5力直車船使用機(jī)Tsxhiria-保養(yǎng)費(fèi)用（含工時(shí)）Maintenance fees/ehicl*1PD71維修百酶費(fèi)用Repair arc白白lr25TTotal! fixed aperatisnal cost786,400Variable Cott電價(jià)。洋FuQiykdricitY

14、rata (wh)o,s行駛里程5/年MiltfdgK per vehiLl/tdr20,000H電工況CorsjTipticr kivh/knn)CIS小甘Charging fee/vebide2,450diarging cost?4000Other Cost經(jīng)營(yíng)成本uirerc 白酢 ra” ng cc s(/ve r 匚 I 2其他系費(fèi)MiK toui other coib總營(yíng)銷成本Totdl Opcidtiuiidil Co st/Year1,029,4m總成本Tota l Cost珥9跖。抑怏入Revenue視與Tariff per day使用率Avr UtilisationOJ甯值

15、d舔VA (rapplirsip (CiP5 addinjranrF 時(shí)r).俎貨1艮入單車）Rcvcnjc per vcnick/ycar51P1W總花貨收入Tjldl RtWEnuti/yedf5,110,000褶利（包電費(fèi)）卬Proni/yar成本支出平嘲奈eraakvn point投資回報(bào)五年：ROI (5 ytfdri)147%同利排除充電費(fèi)）Gross Profit/yr (excl diarging Eost)432,&M成本支出平街點(diǎn)（排除充電帚）Hrpikpvpn pninr (purl r hi ruling rnsr)3.ZJ捏資回報(bào)五年）（蚌除充電費(fèi)）ROI (5 ye

16、ar4 (ncl charging cost)15 S%2、社會(huì)效益分析純電動(dòng)郵政車的示范運(yùn)營(yíng)，對(duì)推動(dòng)北京市汽車產(chǎn)業(yè)升級(jí)，實(shí)現(xiàn)低碳、持續(xù)、跨越式發(fā)展起著重要作用，對(duì)建設(shè) 科技北京、綠色北京、人文北京 ”具有積極的意義。郵政系統(tǒng)使用純電動(dòng) 汽車更具有一定的社會(huì)效益：（1）減少污染。純電動(dòng)轎車完全零排放，減少了燃油消耗CO2排放，對(duì)生態(tài)環(huán)境的持續(xù)發(fā)展起到了積極作用。（1）節(jié)約能源。郵政系統(tǒng)如果示范運(yùn)營(yíng)100輛純電動(dòng)汽車，每年實(shí)際節(jié)省汽油133噸，這僅是100輛車運(yùn)營(yíng)的結(jié)果，如果純電動(dòng)車在擴(kuò)大范圍推廣，將逐漸減少對(duì)石油的依賴，達(dá)到節(jié) 能減排和保護(hù)環(huán)境的雙重作用。(3)增強(qiáng)民眾對(duì)純電動(dòng)汽車認(rèn)知度。加快

17、了電動(dòng)汽車全民普及進(jìn)程，同時(shí)體現(xiàn)公民的節(jié)能環(huán) 保意識(shí)。五、企業(yè)介紹1、生產(chǎn)企業(yè)介紹北汽集團(tuán)是中國(guó)第五大汽車集團(tuán)， 2012年?duì)I業(yè)收入突破 2,100億，整車銷量突破170萬輛， 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)突破170億，綜合經(jīng)營(yíng)指標(biāo)排名行業(yè)第四， 僅次于上汽集團(tuán)，一汽集團(tuán)，東風(fēng)集團(tuán)。作為北京市重要支柱產(chǎn)業(yè)，北汽集團(tuán)的高速發(fā)展為北汽新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。北汽新能源公司 2009年奠基，2011年建筑面積2萬平米，單班2萬輛/年產(chǎn)能的整車車間 正式投產(chǎn)，形成國(guó)內(nèi)最大的新能源乘用車生產(chǎn)能力，該生產(chǎn)線是目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、水平最高的新能源汽車專用生產(chǎn)線。新能源公司高度重視國(guó)際合作，公司與美國(guó)德爾福、ACR波士

18、頓電池公司，日本日產(chǎn)、東洋電機(jī)公司以及世界 500強(qiáng)的韓國(guó)SK公司等多家國(guó)際知名零部件及整車公司開展了良好合 作。北汽新能源公司生產(chǎn)的純電動(dòng)轎車已經(jīng)在北京市示范運(yùn)營(yíng)一年多的時(shí)間，在出租車、公務(wù)車、物流車等領(lǐng)域起到積極的影響。五、產(chǎn)品相關(guān).產(chǎn)品圖片E150EV.產(chǎn)品參數(shù)表主要指標(biāo)參數(shù)值敕左余加長(zhǎng)/寬/高(mm)3998/1720/1503前/后輪距(mm)1460/1445軸距(mm)2500最小離地間隙(mm)110整備質(zhì)量(kg)1370驅(qū)動(dòng)形式前置前驅(qū)電驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)參 數(shù)功率(kW)20/45扭矩(N m)64/144轉(zhuǎn)速(rpm)3000/9000電池參數(shù)皿鋰離子電壓(V)320容量(Ah)72電量(kWh)23重量(kg)20經(jīng)濟(jì)性能續(xù)駛里程(km)工況(NEDC)140等速(60km/h)180百公里耗電量(kWh/)(60km/h)12.5注：開空調(diào)暖風(fēng)的情況下，續(xù)駛里程一般降低25%左右。.服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)承諾(1)產(chǎn)品質(zhì)量保證北汽股份承諾銷售的新能源產(chǎn)品將嚴(yán)格按照國(guó)家關(guān)于新能源汽車生產(chǎn)、銷售等方面的規(guī)定進(jìn)行操作，產(chǎn)品通過 CCC質(zhì)量體系認(rèn)證，通過國(guó)家工信部產(chǎn)品準(zhǔn)入，保證用戶放心安全的使 用新能源汽車。(2)服務(wù)項(xiàng)目承諾對(duì)運(yùn)行車輛進(jìn)行信息備案，包括車輛運(yùn)行記錄、故障記錄和維修記錄；承諾對(duì)售出車輛進(jìn)行首次和不定期回訪，及時(shí)反饋并備案；免費(fèi)提供正常的周期