終端營(yíng)銷攻略-銷售團(tuán)隊(duì)組建-1

1、導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)建立與管理劉江濤經(jīng)過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將可以：了解建立和管理一支優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的根本思路和流程;掌握在每一個(gè)流程中主要的任務(wù)內(nèi)容及任務(wù)要點(diǎn).課程目的導(dǎo)言規(guī)劃導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)體系招募導(dǎo)購(gòu)人員訓(xùn)練導(dǎo)購(gòu)人員管理導(dǎo)購(gòu)人員鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)人員課程日程思索：在他的公司里，他以為最有價(jià)值的資源是什么？企業(yè)資源的價(jià)值評(píng)價(jià)人的價(jià)值人員 工顧 客他有什么樣的員工，就會(huì)有什么樣的顧客。團(tuán)隊(duì)的價(jià)值在非洲草原上假設(shè)見(jiàn)到野牛在奔逃，那一定是獅子來(lái)了；假設(shè)見(jiàn)到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)怒了；假設(shè)見(jiàn)到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會(huì)是什么來(lái)了呢？螞蟻軍團(tuán)良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征明確的團(tuán)隊(duì)目的資源共享不同的團(tuán)隊(duì)角色良好的溝通共同

2、的價(jià)值觀和行為規(guī)范歸屬感有效授權(quán)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀分析請(qǐng)您思索：導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的命脈，但這支團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀能否令您稱心？能否還有一些讓您非常頭疼的事情？請(qǐng)將這些事情或問(wèn)題寫在上。導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)的六大頑癥導(dǎo)購(gòu)人員懶散疲憊導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作混亂導(dǎo)購(gòu)人員帶著顧客跑導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)“雞肋充斥好人找不來(lái)能人留不住導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)指點(diǎn)者常見(jiàn)的觀念誤區(qū)市場(chǎng)變化太快只能隨機(jī)應(yīng)變業(yè)務(wù)虛在太小，完全沒(méi)有必要老總真實(shí)太強(qiáng)，誰(shuí)做都不如他人才寥寥無(wú)幾難過(guò)大海撈針公司草創(chuàng)之初，萬(wàn)事百?gòu)U待興員工無(wú)法依仗，只得親力親為？問(wèn)題背后的緣由分析導(dǎo)購(gòu)活動(dòng)的管理控制缺乏團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃不當(dāng)導(dǎo)購(gòu)人員系統(tǒng)訓(xùn)練缺乏關(guān)于員工的思索流程我該如何管理他們我要提供應(yīng)他們什么樣的訓(xùn)

3、練我到哪里去找到他們我需求什么樣的員工我怎樣讓員工充溢熱忱 更好的提升員工的積極性利用那些手段管理利用什么方式提升員工 去哪里找到我們需求的員工 我們需求什么員工 更好的提升員工的積極性 利用那些手段管理 利用什么方式提升員工 去哪里找到我們需求的員工 我們需求什么員工思索流程導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)建立/管理流程規(guī)劃導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)體系招募導(dǎo)購(gòu)人員訓(xùn)練導(dǎo)購(gòu)人員管理導(dǎo)購(gòu)人員鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)人員他本人是什么樣的人一 規(guī)劃導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)體系六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)目的確定流程市場(chǎng)規(guī)劃薪酬制度人員編制內(nèi)部組織微觀規(guī)劃導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法設(shè)計(jì)目的完好的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的目的，應(yīng)該是兼顧長(zhǎng)期和短期目的，且不能有所偏頗。完好的目的體系應(yīng)該包括以下四大

4、類關(guān)鍵任務(wù)目的：財(cái)務(wù)目的客戶增長(zhǎng)目的客戶稱心目的管理目的財(cái)務(wù)目的的設(shè)計(jì)步驟分析以往地域或客戶群的細(xì)分奉獻(xiàn)預(yù)測(cè)未來(lái)地域或客戶群市場(chǎng)變化量確定各產(chǎn)品的目的總量目的分解到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或客戶群M1M2M4M3財(cái)務(wù)目的的設(shè)計(jì)方法細(xì)分法細(xì)分消費(fèi)人群細(xì)分區(qū)域特點(diǎn)細(xì)分產(chǎn)品等產(chǎn)業(yè)增量法量化產(chǎn)品消費(fèi)，分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力了解區(qū)域行業(yè)特點(diǎn)， 制定規(guī)劃銷售額對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)法對(duì)比與競(jìng)品尋覓缺乏對(duì)比其他行業(yè)尋覓未來(lái)方向開展需求法針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)，了解區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)格局，制定本身開展方案 M1M2M4M3客戶增長(zhǎng)目的的設(shè)計(jì)步驟總結(jié)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別。對(duì)現(xiàn)有客戶群進(jìn)行生長(zhǎng)性分析確定每個(gè)客戶群的生長(zhǎng)性構(gòu)成“市場(chǎng)客戶增長(zhǎng)方案M1M2M4M3客戶稱

5、心目的確實(shí)定隨機(jī)或問(wèn)卷抽樣中的客戶滿意比例經(jīng)理訪問(wèn)中的客戶稱心比例關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意比例客戶的埋怨和贊揚(yáng)比例M1M2M4M3管理目的確實(shí)定例會(huì)業(yè)務(wù)與管理表格任務(wù)述職考勤培訓(xùn)管理制度六 大 要 點(diǎn)六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)目的市場(chǎng)規(guī)劃薪酬制度人員編制內(nèi)部組織微觀規(guī)劃確定流程導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法確定流程確定導(dǎo)購(gòu)活動(dòng)中關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程，至少可以帶來(lái)以下四方面益處：防止任務(wù)中的隨意性和誤差發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中的問(wèn)題減少店長(zhǎng)的任務(wù)量快速培育新人上手六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程導(dǎo)購(gòu)過(guò)程管理流程導(dǎo)購(gòu)人員階段考核管理流程當(dāng)導(dǎo)購(gòu)人員甄選錄用流程TEXT應(yīng)收賬款管理流程合同及物流管理流程客戶信息管理流程業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)實(shí)際互動(dòng)討論六步

6、法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)目的薪酬制度人員編制內(nèi)部組織微觀規(guī)劃確定流程導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法市場(chǎng)規(guī)劃市場(chǎng)劃分市場(chǎng)劃分的根本方式：按區(qū)域劃分區(qū)域型銷售組織方式按產(chǎn)品劃分產(chǎn)品型銷售組織方式按客戶群劃分客戶型銷售組織方式思索：作為一家珠寶企業(yè)，我們應(yīng)該如何劃分我們的市場(chǎng)？六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)目的薪酬制度人員編制內(nèi)部組織微觀規(guī)劃確定流程導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法市場(chǎng)規(guī)劃內(nèi)部組織內(nèi)部組織要完成的兩項(xiàng)根本任務(wù)是：內(nèi)部組織2.制定職位闡明書1.設(shè)計(jì)導(dǎo)購(gòu)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)導(dǎo)購(gòu)組織構(gòu)造實(shí)際互動(dòng)討論制定職位闡明書實(shí)際互動(dòng)討論六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)目的薪酬制度內(nèi)部組織微觀規(guī)劃確定流程導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法市場(chǎng)規(guī)劃人員編制添加一個(gè)導(dǎo)

7、購(gòu)人員意味著什么固定底薪及相關(guān)福利招聘、培訓(xùn)費(fèi)用添加管理者的管理精神投入行政支持人員的任務(wù)量甚至人數(shù)添加配套設(shè)備及辦公費(fèi)用添加溝通本錢添加，整體效率能夠降低任務(wù)小時(shí)計(jì)量法明確銷售業(yè)績(jī)目的推算所需不同類型客戶的數(shù)量估算單位銷售時(shí)間估算單位效力時(shí)間估算事務(wù)性任務(wù)時(shí)間反推財(cái)務(wù)校正互動(dòng)討論導(dǎo)購(gòu)人員編制設(shè)計(jì)實(shí)際六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)目的內(nèi)部組織微觀規(guī)劃確定流程導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法市場(chǎng)規(guī)劃人員編制薪酬制度薪酬制度設(shè)計(jì)的根本原那么確保公司的利潤(rùn)目的具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有鼓勵(lì)性和煽動(dòng)性兼顧“唯我獨(dú)尊和“陽(yáng)光普照有助于提高員工忠實(shí)度導(dǎo)購(gòu)人員薪酬的組成部分底 薪銷售業(yè)務(wù)提成單項(xiàng)特別獎(jiǎng)金綜合獎(jiǎng)金 其他獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)購(gòu)人員薪酬

8、設(shè)計(jì)實(shí)際互動(dòng)討論二 招募導(dǎo)購(gòu)人員 經(jīng)過(guò)內(nèi)部員工等渠道引見(jiàn)招聘利用網(wǎng)站、戶外、櫥窗貼等渠道招聘內(nèi)部招聘外部招聘導(dǎo)購(gòu)人員招募的途徑管理者心目中理想的導(dǎo)購(gòu)人員思索：他心目中理想的導(dǎo)購(gòu)人員必需具備什么樣的素 質(zhì)或才干？請(qǐng)寫出其中他以為最重要的三項(xiàng)。導(dǎo)購(gòu)人員面試要點(diǎn)像接待顧客一樣接待應(yīng)聘者對(duì)應(yīng)聘者的面試是從他一進(jìn)入大門就開場(chǎng)的建立清楚流暢的面試流程預(yù)備好面試時(shí)的提問(wèn)內(nèi)容和順序應(yīng)聘人員的考核要點(diǎn)閱歷程度行業(yè)閱歷及產(chǎn)品了解任務(wù)習(xí)慣銷售觀念的成熟程度個(gè)人性格三 訓(xùn)練導(dǎo)購(gòu)人員導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)體系培訓(xùn)種類培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)時(shí)機(jī)入職培訓(xùn)新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)人員熟悉公司制度和業(yè)務(wù)流程掌握基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧完成最初的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)入職

9、1-3個(gè)月內(nèi)在職培訓(xùn)在職導(dǎo)購(gòu)人員了解最新的公司和市場(chǎng)信息強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧分享業(yè)務(wù)活動(dòng)中的成功案例日常例會(huì)定期舉行（高頻率）外部培訓(xùn)（部分）在職銷售人員獲得更新的銷售理念和技巧與其他地區(qū)的同行分享經(jīng)驗(yàn)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員廠商培訓(xùn)日程定期/不定期舉行（低頻率）Enterprise公司引見(jiàn)企業(yè)文化規(guī)章制度觀賞公司認(rèn)識(shí)同事Business店內(nèi)接待流程貨品預(yù)備流程締約流程銷售流程客服跟蹤流程其他部門任務(wù)流程Sale珠寶知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)銷售根本技巧業(yè)務(wù)流程銷售技藝了解公司入職培訓(xùn)的主題入職培訓(xùn)的方式崗位實(shí)習(xí)晨會(huì)和夕會(huì)封鎖式集中培訓(xùn)Closed centralized trainingMorning and

10、 evening willPost Practice在職培訓(xùn)的主題Market政策法規(guī)公司新制度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向Product產(chǎn)品引見(jiàn)話術(shù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比話術(shù)顧客異議處置Sale接待技巧需求分析技巧簽單技巧顧客抗拒處置技巧顧客埋怨處置技巧潛在顧客發(fā)掘技巧產(chǎn)品知識(shí)銷售技藝市場(chǎng)信息在職培訓(xùn)的方式實(shí)戰(zhàn)模擬演練競(jìng)賽晨會(huì)和夕會(huì)定期集中培訓(xùn)Regular trainingMorning and evening willActual simulated training contest外部培訓(xùn)的主題Administration管理理念管理根本原那么專項(xiàng)管理技藝Sale銷售的根本原那么和流程專項(xiàng)銷售技藝專項(xiàng)效力技藝P

11、roduct新品上市培訓(xùn)現(xiàn)有產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比培訓(xùn)銷售技藝產(chǎn)品知識(shí)管理技藝外部培訓(xùn)的方式總部培訓(xùn)外聘講師集團(tuán)定期培訓(xùn)分析培訓(xùn)需求制定培訓(xùn)目的選擇培訓(xùn)講師編制培訓(xùn)教材選擇培訓(xùn)對(duì)象實(shí)施 培訓(xùn)評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果培訓(xùn)實(shí)施流程實(shí)施流程Training process培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)效果評(píng)價(jià)初級(jí)階段：評(píng)價(jià)培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)感受經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后的現(xiàn)場(chǎng)打分實(shí)現(xiàn)成熟階段：評(píng)價(jià)培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后的績(jī)效分析實(shí)現(xiàn)起步階段：評(píng)價(jià)學(xué)員記住了多少經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后的相關(guān)考試實(shí)現(xiàn)開展階段：評(píng)價(jià)學(xué)員的行為改動(dòng)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后的現(xiàn)場(chǎng)巡訪實(shí)現(xiàn).4321四 管理導(dǎo)購(gòu)人員高指示低指示高關(guān)系低關(guān)系教導(dǎo)型參與型指揮型授權(quán)型有自信心無(wú)自信心有才干無(wú)才干底氣十足無(wú)精

12、打采眼高手低無(wú)所適從店長(zhǎng)的管理風(fēng)格導(dǎo)購(gòu)員的行為風(fēng)格任務(wù)風(fēng)格管理風(fēng)格與行為風(fēng)格的對(duì)應(yīng)眼高手低無(wú)精打采底氣十足授權(quán)型教導(dǎo)型參與型無(wú)所適從指揮型管理導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤高效率的銷售團(tuán)隊(duì)管理表單現(xiàn)場(chǎng)巡視銷售例會(huì)述職說(shuō)話管理控制的要點(diǎn)工作方向控制進(jìn)程推展控制業(yè)務(wù)流程控制工作狀態(tài)控制管理表格三表卡營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表有望客戶進(jìn)度控制表客戶信息卡管理表格的推行與督導(dǎo)抵觸不填寫填寫時(shí)敷衍填完不利用我們的對(duì)策互動(dòng)討論常用的六種銷售例會(huì)晨會(huì)夕會(huì)周例會(huì)專項(xiàng)例會(huì)半年/年度例會(huì)月/季例會(huì)導(dǎo)購(gòu)例會(huì)的常規(guī)目的導(dǎo) 購(gòu) 例 會(huì)Sales meeting表?yè)P(yáng) 先進(jìn)處理 為題 群體 鼓勵(lì)搜集/傳送信息培訓(xùn) 研討導(dǎo)購(gòu)例會(huì)召開的要點(diǎn)會(huì)議前充分預(yù)備不可喧賓奪主留意控制時(shí)間防止批判個(gè)體不要展開提意見(jiàn)式的大討論構(gòu)成會(huì)議紀(jì)要現(xiàn)場(chǎng)巡視的要點(diǎn)述職說(shuō)話的過(guò)程及要點(diǎn)平常積累述職預(yù)備面談進(jìn)程跟進(jìn)督促來(lái)店分析現(xiàn)場(chǎng)巡視報(bào)表和資料重點(diǎn)討論的問(wèn)題對(duì)方能夠的異議相關(guān)背景通報(bào)約請(qǐng)描畫交流討論總結(jié)評(píng)價(jià)填述職記錄表應(yīng)付開場(chǎng)五 鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)人員安利公司的勝利之道平安保險(xiǎn)公司的員工定位象效力客戶一樣效力銷售人員像對(duì)待英雄一樣對(duì)待優(yōu)秀員工鼓勵(lì)三要素發(fā)明目的導(dǎo)購(gòu)人員的需求內(nèi)驅(qū)力達(dá)成實(shí)現(xiàn)目的又產(chǎn)生了新的需求馬斯洛的需求實(shí)際自我實(shí)現(xiàn)的需求尊重的需求歸屬與友愛(ài)的需求平安的需求生理的需求最低層次最高層