戰(zhàn)略執(zhí)行回顧,銷售回顧,工作計劃整套模版

1、2021年一季度營銷方案回想暨二季度重點(diǎn)任務(wù)方案 上海XX大區(qū)2021年10月目 錄2簡要分析：一季度上海大區(qū)實現(xiàn)銷量KL,同比增長23%，完成預(yù)算的93%?？備N量完成分析一銷量數(shù)據(jù)執(zhí)行回想1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月11月12月合計2011年12年預(yù)算 2012年較同期增長同期增長率預(yù)算完成率一季度銷量，同比增長，完成預(yù)算的%銷量KL,同比增長，完成預(yù)算的、累計增長49%。其他完成61%，銷售重點(diǎn)傾向。各系列產(chǎn)品銷量完成情況單位：千升 一銷量數(shù)據(jù)執(zhí)行回想產(chǎn)品系列1-3月累計銷量1-3月同期1-3月預(yù)算累計完成率累計增長率 合計分種類銷量完成情況一 銷量數(shù)據(jù)執(zhí)行

2、回想產(chǎn)品系列 13月實際 13月同期 13月預(yù)算 13月預(yù)算完成率 13月同比 簡要分析：銷量完成分析一銷量數(shù)據(jù)執(zhí)行回想1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月11月12月合計2011年12年預(yù)算 2012年 較同期增長同期增長率預(yù)算完成率目 錄7上海KA各系統(tǒng)銷售情況排名8一季度整體銷量完成率93%。合計21個銷售系統(tǒng)，其中完成率低于80%的系統(tǒng)7個。序號系統(tǒng)名稱1-3月預(yù)算1-3月實際1-3月預(yù)算完成率1易買得2大潤發(fā)3捷強(qiáng)4梅林便利5好德/可的6樂購7全家8聯(lián)華/華聯(lián)9喜士多10良友11家得利12麥德龍13家樂福14歐尚15羅森16農(nóng)工商/伍緣17沃爾瑪18快客19世

3、紀(jì)聯(lián)華20卜蜂蓮花21吉買盛2重點(diǎn)突破市場執(zhí)行回想第一季度NKA重點(diǎn)系統(tǒng)回想大區(qū)重點(diǎn)區(qū)域12年累計11年同期累計預(yù)算累計預(yù)算完成率累計增長率簡要分析NKA大潤發(fā)麥德龍家樂福樂購 世紀(jì)聯(lián)華 第一季度RKA重點(diǎn)系統(tǒng)回想2重點(diǎn)突破市場執(zhí)行回想大區(qū)重點(diǎn)區(qū)域12年累計11年同期累計預(yù)算累計預(yù)算完成率累計增長率簡要分析RKA聯(lián)華/華聯(lián) 好德/可的 全家歐尚農(nóng)工商/伍緣3經(jīng)銷商執(zhí)行回想經(jīng)銷商銷量完成情況單位：千升 序號經(jīng)銷商名稱13月同期13月預(yù)算13月實際3月同期比3月預(yù)算完成率13月同期比13月預(yù)算完成率1234561 大區(qū)規(guī)劃落地措施執(zhí)行回想第一季度KA系統(tǒng)郵報開展情況系統(tǒng)年度規(guī)劃內(nèi)檔期數(shù)（檔）1-3

4、月累計郵報產(chǎn)生數(shù)量隨著旺季的到來各銷售系統(tǒng)均已啟動旺季促銷備貨。？推進(jìn)回想4新產(chǎn)品執(zhí)行回想合計9200單位：箱 ？推進(jìn)回想4新產(chǎn)品執(zhí)行回想單位：箱 計劃開發(fā)客戶是否達(dá)成銷量4.3？推進(jìn)回想以上兩表合計3個未達(dá)成系統(tǒng)，均已進(jìn)入新品提報流程，估計4月完成提報并下達(dá)首批訂單。5影響力終端執(zhí)行回想上海NKA辦事處一季度影響力終端活動回顧 （單位：家）活動項目1月2月3月要點(diǎn)描述計劃實際完成率計劃實際完成率計劃實際完成率主貨架陳列占比第一可見庫存第一地堆陳列展架陳列導(dǎo)購門店管理5影響力終端執(zhí)行回想-照片5影響力終端執(zhí)行回想7R/LKA影響力終端執(zhí)行回想根據(jù)各系統(tǒng)不同的訂貨特點(diǎn)及分銷特點(diǎn)，合理安排業(yè)代訪問

5、頻率，減少分銷穩(wěn)定門店的訪問次數(shù)，加大分銷差的問題門店的訪問頻率R、LKA各系統(tǒng)業(yè)務(wù)代表拜訪頻率（單位：次/月） 超市 頻率 便利 頻率 7帶有NBA標(biāo)志產(chǎn)品的互換R/LKANBA標(biāo)志酒調(diào)換明細(xì) 瓶/聽 類別 品種名稱 8 1-3月督導(dǎo)查核數(shù)據(jù)分析1. 1-3月NKA分銷率VS貨架占比系統(tǒng)/月份 家樂福 世紀(jì)聯(lián)華 麥德龍 歐尚 大潤發(fā) 吉買盛 易買得 樂購 農(nóng)工商（金雞店） 易初蓮花 沃爾瑪 月度整體分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比1月 2月 3月 8 1-3

6、月督導(dǎo)查核數(shù)據(jù)分析2. 1-3月R/LKA分銷率VS貨架占比系統(tǒng)/月份 喜士多 全家 好德 光明 伍緣 農(nóng)工商 可的 捷強(qiáng) 羅森 聯(lián)華 良友 華聯(lián) 快客 家得利 月整體分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比1月 2月 3月 目 錄22三任務(wù)中存在的主要問題系統(tǒng)談判過程中資源爭取敏感度缺乏問題一庫存、消費(fèi)方案管理缺乏問題三與系統(tǒng)采購洽談費(fèi)用投入和活動時，未能最大化爭取更多的等值或超值報答支持 。系統(tǒng)/門店庫存?zhèn)湄洺霈F(xiàn)本可防止的

7、預(yù)警形狀工廠消費(fèi)方案提報的預(yù)見性和準(zhǔn)確性缺乏 辦事處終端執(zhí)行效率缺乏問題四產(chǎn)品促銷活動規(guī)劃針對性缺乏問題二制定促銷方案時未能及時、全面的結(jié)合競品動態(tài)進(jìn)展時間調(diào)整和價錢比對。對不同的系統(tǒng)定位不夠明確，在產(chǎn)品選擇，力度區(qū)分，利潤考量方面偏重不明顯。對于布置事項的推進(jìn)效率有待提高，能動性只是第一步，義務(wù)達(dá)成才是目的，門店問題的反響及時性和處理效率有待提高提高與采購談判資源爭取的談判力改良措施1三任務(wù)中存在的主要問題多角度切入促銷方案的制定改良措施2庫存、消費(fèi)方案管理缺乏改良措施3辦事處終端執(zhí)行效率有待提高改良措施4在談判中不隨便妥協(xié)，在投入費(fèi)用時要索要相應(yīng)的支持，在對方給予壓力的同時也要給系統(tǒng)采購一

8、定的壓力。加強(qiáng)對系統(tǒng)、門店庫存的關(guān)注，定時與采購溝通了解庫存情況并跟進(jìn)訂單。提報消費(fèi)方案時各個渠道經(jīng)理相互之間、與經(jīng)銷商、與系統(tǒng)采購做好充分溝通，合理提報消費(fèi)方案防止因缺貨而呵斥系統(tǒng)促銷期間訂單量無法滿足。明確不同系統(tǒng)的定位、根據(jù)不同系統(tǒng)的特點(diǎn)有針對性的促銷。以結(jié)果為導(dǎo)向，經(jīng)過月度即時獎罰項的考核設(shè)置細(xì)化，對辦事處經(jīng)理和業(yè)代的執(zhí)行進(jìn)度和達(dá)成率進(jìn)展獎懲鼓勵。充分利用晨會功能-及時，有效協(xié)助處理業(yè)代所提門店問題，提升反響力。目 錄25二季度銷量目的6613KL。下月方案銷量情況1二季度方案銷量2011年12年預(yù)算 2012年較同期增長同期增長率預(yù)算完成率2二季度方案銷量-分種類分種類方案銷量上海K

9、A大區(qū)第二季度分品類銷售目標(biāo) 單位：KL產(chǎn)品系列4月預(yù)算5月預(yù)算6月預(yù)算二季度合計合計2198 2331 2084 6613 3二季度方案銷量-經(jīng)銷商分經(jīng)銷商方案銷量上海KA大區(qū)第二季度分品類銷售目標(biāo) 單位：KL經(jīng)銷商名稱4月預(yù)算5月預(yù)算6月預(yù)算二季度合計合計2198 2331 2084 6613 渠道經(jīng)理姓名 渠道名稱 4月預(yù)算 5月預(yù)算 6月預(yù)算 4二季度方案銷量-分系統(tǒng)NKA系統(tǒng)二季度重點(diǎn)任務(wù)事項系統(tǒng)名稱重點(diǎn)工作事項世紀(jì)聯(lián)華歐尚易買得麥德龍樂購家樂福吉買盛大潤發(fā)卜蜂蓮花沃爾瑪4二季度系統(tǒng)任務(wù)重點(diǎn)RKA系統(tǒng)二季度重點(diǎn)任務(wù)事項系統(tǒng)名稱重點(diǎn)工作事項快客12年系統(tǒng)協(xié)議簽訂，4月起6個商品啟動自動

10、補(bǔ)貨，加強(qiáng)門店分銷好德/可的1.系統(tǒng)年度合同2.300家地堆陳列活動3.終端冰柜搶占,增加多點(diǎn)陳列.農(nóng)工商/伍緣1、12年系統(tǒng)合同簽定；2、伍緣2*3地堆、3個瓶裝產(chǎn)品冰柜陳列執(zhí)行及活動跟進(jìn)；3、5-7月系統(tǒng)促銷活動商洽及安排；4、4-5月系統(tǒng)促銷活動備貨及執(zhí)行跟進(jìn)；5、5-6月整箱活動安排及備貨執(zhí)行跟進(jìn)捷強(qiáng)奧古特罐端架陳列，12年系統(tǒng)協(xié)議簽訂，新品進(jìn)場，郵報促銷提報及執(zhí)行，旺季及節(jié)日系統(tǒng)備貨羅森通過促銷活動等形式加強(qiáng)該系統(tǒng)純生系列產(chǎn)品的鋪貨率。喜士多新品奧古特已經(jīng)進(jìn)場，計劃在6月份開展買兩罐送一瓶依云礦泉水的促銷活動，加強(qiáng)推廣。梅林結(jié)合該系統(tǒng)大瓶裝產(chǎn)品較為暢銷的特點(diǎn)，加強(qiáng)經(jīng)典瓶、清爽瓶產(chǎn)品的

11、促銷聚焦。全家12年系統(tǒng)協(xié)議簽訂，新品進(jìn)場，郵報促銷提報及執(zhí)行，旺季及節(jié)日系統(tǒng)備貨良友系統(tǒng)年度促銷協(xié)議簽訂完成；門店圓盤聽裝酒陳列落實；純生瓶新品上架落實；系統(tǒng)促銷安排落實；門店分銷達(dá)成落實。聯(lián)華華聯(lián)12年系統(tǒng)協(xié)議簽訂，新品進(jìn)場（冰純瓶、經(jīng)典2+1、純生聽330*6），5-6月純生瓶配合聯(lián)華周年慶，預(yù)計進(jìn)貨2萬箱家得利12年系統(tǒng)協(xié)議簽訂，新品進(jìn)場（冰純瓶）迪亞天天12年系統(tǒng)協(xié)議簽訂，新品進(jìn)場（冰純瓶、經(jīng)典2+1），4月全面啟動鋪貨并參與夏季陳列調(diào)整4二季度系統(tǒng)任務(wù)重點(diǎn)旺季協(xié)議陳列旺季特殊陳列開展情況渠道名稱活動時間計劃參與品項要點(diǎn)描述聯(lián)華華聯(lián)4.15-9.15全品項聯(lián)華華聯(lián)200家門店進(jìn)行端架陳列，在此期間系統(tǒng)支持陳列商品強(qiáng)配，提高門店貨架占有率及產(chǎn)品分銷率好德/可的4.25-8.25經(jīng)典瓶、純生瓶好德、可的共計300家終端地堆、冰柜陳列，部分優(yōu)質(zhì)終端開展燈箱展示。農(nóng)工商/伍緣4.25-9.25純生瓶、經(jīng)典瓶、清爽瓶300家門店2*3地堆陳列、3個瓶裝產(chǎn)品冰柜陳列4二季度系統(tǒng)任務(wù)重點(diǎn)4二季度系統(tǒng)任務(wù)重點(diǎn)新品推進(jìn)情況渠道名稱開發(fā)品項計劃完成時間目前推進(jìn)階段歐尚麥德龍家樂福世紀(jì)聯(lián)華吉買盛大潤發(fā)聯(lián)華華聯(lián)家得利迪亞天天沃爾瑪捷強(qiáng)卜蜂蓮花全家良友新品推進(jìn)表二季度N