營(yíng)業(yè)員服裝銷售技巧培訓(xùn)

1、營(yíng)業(yè)員銷售的十個(gè)步驟一切順利繼續(xù)往下走遇到妨礙，退回去找緣由1、等待顧客2、打招呼3、定睛凝視4、接近顧客5、訊問(wèn)顧客需求6、選擇顧客要的商品7、商品引見闡明8、讓顧客選取商品成交9、收款10、包裝商品交給顧客11、行禮，目送客人分開個(gè)人銷售前預(yù)備 “臺(tái)上三分鐘、臺(tái)下10年功：一天的任務(wù)的順利與否，和當(dāng)天的預(yù)備任務(wù)離不開關(guān)系，而預(yù)備的細(xì)心，任務(wù)就會(huì)完成的越順利，相反那么越差。營(yíng)業(yè)員要做些什么預(yù)備？1、檢查和調(diào)整本人的儀表2、調(diào)整和堅(jiān)持旺盛的精神3、搜索一遍全天要做的任務(wù) 1、備齊商品 營(yíng)業(yè)員要在開張前檢查商品能否齊全，倉(cāng)庫(kù)有的及時(shí)補(bǔ)上，沒(méi)有的要及時(shí)與廠家聯(lián)絡(luò)補(bǔ)貨；個(gè)人銷售前預(yù)備個(gè)人銷售前預(yù)備2

2、、熟習(xí)價(jià)錢 營(yíng)業(yè)員必需對(duì)他銷售的商品的價(jià)錢了如執(zhí)掌，對(duì)于可以講價(jià)的商品，要能知道價(jià)錢的低限，不要回答是“支支吾吾，這樣顧客會(huì)有上當(dāng)?shù)囊尚摹?、商品整理 很多商品被顧客拿分開了原貨架，一定要在開張前再檢查一遍。4、預(yù)備售貨工具 商場(chǎng)必要的售貨工具一定要提早預(yù)備好，不要在營(yíng)業(yè)時(shí)找不到而慌神，普通要預(yù)備的有？請(qǐng)學(xué)員回答個(gè)人銷售前預(yù)備 5、整理環(huán)境 商場(chǎng)開門之前一定要將賣場(chǎng)的環(huán)境整理清楚，將柜臺(tái)、走道等衛(wèi)生搞好。個(gè)人銷售前預(yù)備 根據(jù)顧客購(gòu)物的心思變化和需求開展，營(yíng)業(yè)員必需適當(dāng)調(diào)整和跟進(jìn)，主要方法就是銷售的10個(gè)步驟。1、接近顧客 顧客上門之前，營(yíng)業(yè)員耐心等待銷售時(shí)機(jī)。這個(gè)階段營(yíng)業(yè)員隨時(shí)做好迎接顧客的預(yù)

3、備，要精神，不可無(wú)精打采。 容易出現(xiàn)的問(wèn)題：營(yíng)業(yè)員擅自四處走動(dòng)，相互間閑聊家常，站姿東倒西歪。 顧客上門，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一句歡迎光臨就能讓顧客感到作為上帝的無(wú)比光彩。防止運(yùn)用請(qǐng)隨意看看這樣得詞匯，由于請(qǐng)隨意看看就是沒(méi)有購(gòu)買的計(jì)劃，逛逛就走。 假設(shè)是熟習(xí)得顧客，打招呼得方式就可以輕松一些，最好不要一句歡迎光臨草草了事，要讓顧客覺(jué)得他曾經(jīng)很熟習(xí)他并很注重他。 根據(jù)顧客購(gòu)物的心思變化和需求開展，營(yíng)業(yè)員必需適當(dāng)調(diào)整和跟進(jìn)，主要方法就是銷售的10個(gè)步驟。每位營(yíng)業(yè)員一天要接待上百位顧客，要求營(yíng)業(yè)員接待不同的顧客時(shí)，要有靈敏性。接待新上門的顧客要留意禮貌，以求留下好的印象接待老顧客要突出熱情，使他有如逢摯友的覺(jué)

4、得接待性子急或有及事的顧客要快捷，不要耽擱時(shí)間接待精明的顧客，要有耐心，不要表現(xiàn)膩煩接待女顧客要留意引薦新穎、美麗的商品接待老年顧客要留意方便、適用讓他感到公正、真實(shí)接待有顧問(wèn)的顧客，要照顧好顧問(wèn)的面子接待自有主張的顧客，可讓其自在挑選，不要打擾他接待顧客顧客進(jìn)店或到本人管的專柜，營(yíng)業(yè)員可以經(jīng)過(guò)和顧客應(yīng)付來(lái)拉近關(guān)系。有專家以為：勝利的初步接觸，銷售就勝利了一半，但是初步接觸，即不能太快，讓顧客覺(jué)得忽然，又不能太慢，讓顧客產(chǎn)生遭到冷落。最正確時(shí)間：1、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某件衣服時(shí) 2、當(dāng)顧客仔細(xì)看宣傳單時(shí)；3、當(dāng)顧客抬起頭時(shí)； 4、當(dāng)顧客忽然停下腳步時(shí)；5、當(dāng)顧客與營(yíng)業(yè)員目光相遇 6、當(dāng)顧客的眼睛

5、在搜索時(shí)；以上6點(diǎn)是我們最好的接觸時(shí)機(jī)2、初步接觸顧客第一印象：淺笑、傾聽尊重顧客：仔細(xì)對(duì)待每位顧客，適時(shí)的贊譽(yù)了解商品特性：熟知商品知識(shí)，使本人像專家接觸的要領(lǐng)接觸方法： 1、提問(wèn)接近法：以簡(jiǎn)單的提問(wèn)方式翻開話題，迅速抓住顧客的視野和興趣。如：您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您得嗎？ 2、引見接近法：當(dāng)看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)，營(yíng)業(yè)員上前直接引見商品，利用商品新穎獨(dú)特的特點(diǎn)吸引顧客。如：這款衣服個(gè)性時(shí)髦，非常適宜您！ 3、贊譽(yù)接近法：對(duì)顧客的外表，氣質(zhì)以及相關(guān)得值得顧客驕傲的地方進(jìn)展贊譽(yù)，以順利接近顧客。3、產(chǎn)品提示 “商品提示就是想方法讓顧客了解商品 時(shí)機(jī)：聯(lián)想階段與愿望階段之間。商品引見不斷要讓

6、顧客把商品看清楚，還要讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想力。 商品提示的5種方法：1、讓顧客了解商品；2、讓顧客觸摸商品3、讓顧客了解商品的價(jià)值4、拿幾件商品讓顧客做選擇和比較 4、揣摩顧客的需求 不同的顧客有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，所以營(yíng)業(yè)員要擅長(zhǎng)揣摩顧客的需求，明確顧客終究喜歡什么樣的產(chǎn)品，這樣才干順利銷售。普通有四種方法：望聞問(wèn)切 1、經(jīng)過(guò)察看顧客的動(dòng)作和表情 來(lái)揣摩顧客的需求望 2、經(jīng)過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)訊問(wèn)顧客的想法問(wèn) 3、好心的傾聽顧客的意見聞 4、經(jīng)過(guò)向顧客引薦一、兩件商品，觀看顧客的反響，根據(jù)信息來(lái)分析顧客的愿望切揣摩顧客需求與商品提示結(jié)合起來(lái)，兩步同時(shí)進(jìn)展，不要把一個(gè)好的動(dòng)作分開。5、商品引見闡明 顧客產(chǎn)生購(gòu)

7、買愿望后，不一定會(huì)立刻購(gòu)買，有的還要進(jìn)展比較、權(quán)衡，直到對(duì)商品充分信任，才會(huì)下決議。這個(gè)過(guò)程，營(yíng)業(yè)員要做好商品闡明的任務(wù)。 商品闡明就是引見商品的特性，這樣要求營(yíng)業(yè)員對(duì)商品知識(shí)、功能、對(duì)比的了解。 商品展現(xiàn)是營(yíng)業(yè)員將商品的全貌、性能和特點(diǎn)用靈敏的方法展現(xiàn)出來(lái)，以便顧客對(duì)商品進(jìn)展鑒別、挑選，并引起顧客的購(gòu)買興趣的一種銷售技巧。商品展現(xiàn)時(shí)商品最大化的優(yōu)勢(shì)開發(fā)一商品展現(xiàn)的根本要求 1、留意察看，自動(dòng)展現(xiàn)： 留意顧客的一舉一動(dòng)，從顧客的舉動(dòng)中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇； 2、積極配合，鼓勵(lì)參與 要快速有效的讓顧客消費(fèi)興趣到購(gòu)買的最好方法就是演示給顧客看，讓顧客也參與進(jìn)來(lái)； 3、熟習(xí)商品，掌握展現(xiàn)技巧 a、沖擊顧客的聯(lián)想

8、，堅(jiān)決顧客購(gòu)買自信心； b、觀其神態(tài)，尋機(jī)向顧客展現(xiàn)商品魅力； c、緊著展現(xiàn)，給顧客思索與決策的氣氛。二商品展現(xiàn)的原那么 1、展現(xiàn)前的預(yù)備： 勝利的展現(xiàn)需求方案，方案展現(xiàn)的重點(diǎn)，應(yīng)該講的話，并加以 練習(xí)； 2、展現(xiàn)商品精華 一切的展現(xiàn)，一定是商品有經(jīng)過(guò)展現(xiàn)到達(dá)顧客購(gòu)買的效果，這樣 展現(xiàn)的一定要是商品最中心的； 3、抓住顧客的視野 展現(xiàn)就是要在有人看的情況下進(jìn)展，這樣要求展現(xiàn)的方法能吸引的了顧客的目光。三商品展現(xiàn)的要點(diǎn)1、讓顧客了解商品： 為了讓顧客了解商品的購(gòu)買價(jià)值，最好的方法就是讓顧客本人來(lái)試穿；2、讓顧客親手觸摸商品能讓顧客親手觸摸到商品，能加強(qiáng)顧客對(duì)商品的喜歡，能讓顧客感性的評(píng)價(jià)；3、讓

9、顧客了解商品的價(jià)值他在對(duì)商品進(jìn)展展現(xiàn)時(shí)，顧客能從心思上以為這能夠是很創(chuàng)新或者有獨(dú)到之處；4、讓顧客有多種選擇做展現(xiàn)時(shí)，一定不要單獨(dú)擺一件商品，要讓顧客有商品選擇權(quán)，不要給人一種被迫購(gòu)買的心思。產(chǎn)品展現(xiàn)的技巧：展現(xiàn)同一種類不同檔次的商品：有低檔、高檔動(dòng)作輕巧穩(wěn)重:不緊不慢、規(guī)范得體讓顧客親身感受 商品引見是營(yíng)業(yè)員向顧客引薦商品或向顧客引見商品知識(shí)、商品特性、保養(yǎng)方法、以及解答顧客疑問(wèn)的一個(gè)重要過(guò)程。 語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)、簡(jiǎn)明扼要 神態(tài)溫暖，關(guān)懷顧客 注重職業(yè)品德商品闡明的本卷須知一位收音機(jī)銷售員的勝利與落沒(méi) 80年代中期，有一位美國(guó)的收音機(jī)銷售冠軍，他銷售的收音機(jī)是美國(guó)70年代流行的大的收音機(jī)。他勝利的緣

10、由是他總結(jié)了大收音機(jī)的近100個(gè)優(yōu)點(diǎn)，然后將其優(yōu)點(diǎn)說(shuō)與客人聽，客人在被他的熱情和商品優(yōu)點(diǎn)引見所產(chǎn)生共鳴，而接受了。 他在堅(jiān)持了5年全美國(guó)收音機(jī)銷售冠軍后，一個(gè)很偶爾的時(shí)機(jī)，他的一位朋友拿了一個(gè)三年前曾經(jīng)過(guò)了時(shí)的小收音機(jī)給他，并且通知他小收音機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，后來(lái)他不在喜歡他的大的收音機(jī)，而且他在也無(wú)法找到他以前那樣喜歡他的大收音機(jī)的覺(jué)得，從此再也沒(méi)有賣出去一部收音機(jī)，在后來(lái)他被開除 6、勸說(shuō)購(gòu)買 營(yíng)業(yè)員勸說(shuō)顧客購(gòu)買的5個(gè)特點(diǎn)： 1、實(shí)事求是的勸說(shuō) 2、投其所好的勸說(shuō) 3、用肢體言語(yǔ)配合表達(dá) 4、用商品價(jià)錢、質(zhì)量、售后效力說(shuō)話 5、協(xié)助顧客比較、選擇的勸說(shuō)。如何處置價(jià)錢異議錯(cuò)誤的價(jià)錢異議處置案例：這樣的

11、價(jià)錢還嫌貴？ 顧客：這款衣服的價(jià)錢好似偏貴，能不能再廉價(jià)點(diǎn)呢？ 營(yíng)業(yè)員：這樣的價(jià)錢還嫌貴？他到哪里去找哦。這種回答是與顧客對(duì)抗的表現(xiàn)，它的潛臺(tái)詞就是嫌貴了他就別買。他究竟想不想要？ 顧客：這款衣服他們能不能把價(jià)錢講真實(shí)點(diǎn)？ 營(yíng)業(yè)員：他究竟想不想要？或者多少錢他要？說(shuō)個(gè)價(jià)。這種回答會(huì)讓顧客想還是貨比三家多問(wèn)問(wèn)行情為好，免得上當(dāng)。我們這里從不打折！ 顧客：他好，他們的衣服打幾折啊？ 營(yíng)業(yè)員：我們這里從不打折！或是我們這里不討價(jià)。這樣得回答會(huì)讓顧客覺(jué)得被潑冷水了，心里一定極不溫馨。如何處置價(jià)錢異議1.退緩法緩兵之計(jì) 顧客：這是什么品牌??？?jī)r(jià)錢多少？ 營(yíng)業(yè)員：您先別急著討價(jià)討價(jià)，先看看怎樣再說(shuō)，主要是

12、要喜歡，您說(shuō)對(duì)吧？2.說(shuō)理比較法 顧客：奇異了，我上次在XX賣場(chǎng)也看到這款，可是他們這邊價(jià)錢高好多哦，究竟值不值得?。?營(yíng)業(yè)員：不同的品牌當(dāng)然有不同的價(jià)錢，值不值這個(gè)價(jià)錢關(guān)鍵是要看質(zhì)量，效力和品牌，置信您一定很有閱歷，顧客消費(fèi)類型商場(chǎng)顧客消費(fèi)類型通常來(lái)說(shuō)，顧客分屬于多種商場(chǎng)顧客消費(fèi)類型。對(duì)于商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，熟知這些商場(chǎng)顧客消費(fèi)類型是做好商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)任務(wù)的重要步驟。綜合而言，對(duì)商場(chǎng)顧客消費(fèi)類型進(jìn)展針對(duì)性的研討，可以有利于商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員平日的商品銷售任務(wù)。接下來(lái)分析不同的商場(chǎng)顧客消費(fèi)類型。 商場(chǎng)顧客消費(fèi)類型一：果斷型 果斷型的顧客在進(jìn)入商場(chǎng)前就曾經(jīng)拿定了主意，普通不會(huì)隨便接受營(yíng)業(yè)人員的引薦。所以在接待這種

13、類型的顧客時(shí)不要隨便打擾，而當(dāng)顧客訊問(wèn)他時(shí)，才可以插入一點(diǎn)見解，言語(yǔ)要簡(jiǎn)約并力求防止與顧客發(fā)生爭(zhēng)論。 商場(chǎng)顧客消費(fèi)類型二：激動(dòng)型 這種類型的顧客在進(jìn)入商場(chǎng)前普通只需一個(gè)較粗的概念，即就是要購(gòu)買某一種商品。所以在接待這種類型的顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)人員要留意這種類型顧客無(wú)耐心的特點(diǎn)，直截了當(dāng)?shù)匮杆俳咏⒘私馇宄诡櫩妥龀鲑?gòu)買決議的關(guān)鍵要素終究是什么。 顧客消費(fèi)類型商場(chǎng)顧客消費(fèi)類型三：實(shí)踐型 這種類型顧客中的大多數(shù)是有點(diǎn)懂行的，而且對(duì)市場(chǎng)的實(shí)踐情況也比較了解并置信“眼見為實(shí)。所以在接待這種類型的顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)人員所引見的詳細(xì)內(nèi)容一定要有實(shí)踐根據(jù)。商場(chǎng)顧客消費(fèi)類型四：周到型 這種類型的顧客雖然在進(jìn)入商場(chǎng)前就曾經(jīng)

14、做過(guò)了一些市場(chǎng)調(diào)查，但在購(gòu)買前仍需求與他人商量或?qū)で笏水?dāng)顧問(wèn)。所以在接待這種類型的顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)人員一定要有耐心，經(jīng)過(guò)交談來(lái)捕捉到某個(gè)一致的看法，然后便順著這個(gè)看法來(lái)引出本人的見解。商場(chǎng)顧客消費(fèi)類型五：沉默型 雖然從外表上來(lái)看，這種類型的顧客似乎沒(méi)有明顯的購(gòu)買跡象，但營(yíng)業(yè)人員首先應(yīng)該做到的是尊重顧客，然后可向這種類型的顧客簡(jiǎn)約地引見一些有關(guān)的商品信息，內(nèi)容要圍繞著本人所銷售的品牌來(lái)進(jìn)展展開。顧客消費(fèi)類型 商場(chǎng)顧客消費(fèi)類型六：猶疑型 這種類型的顧客本人下決心的才干很小，因此在購(gòu)買前往往希望營(yíng)業(yè)人員能為其當(dāng)顧問(wèn)。所以在接待這種類型的顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)暫時(shí)將顧客所表示的需求和疑慮擱一擱，而先實(shí)事求是

15、地引見有關(guān)商品或效力的情況。 商場(chǎng)顧客消費(fèi)類型七：疑心型 由于這種類型的顧客中有相當(dāng)一部分對(duì)營(yíng)業(yè)人員存在著片面的看法，所以營(yíng)業(yè)人員在接待這種類型的顧客時(shí)，最好是先出示商品讓顧客本人來(lái)查看，并且要留意在顧客查看商品時(shí)營(yíng)業(yè)人員不要先對(duì)商品進(jìn)展評(píng)介，而應(yīng)先讓顧客本人去判別。7、掌握銷售要點(diǎn) 顧客對(duì)商品有許多要求，但其中一個(gè)才是最重要的，而能否掌握這個(gè)主要要求，是促使顧客購(gòu)買的重要要素，專業(yè)叫法就叫：銷售要點(diǎn)。1、利用5W原那么：何人運(yùn)用who在何處運(yùn)用where在什么時(shí)候運(yùn)用when 想要怎樣運(yùn)用what為什么必需運(yùn)用why；2、闡明要點(diǎn)時(shí)要言詞簡(jiǎn)短；3、能籠統(tǒng)詳細(xì)的表現(xiàn)商品的特性；4、跟上時(shí)代，順應(yīng)消費(fèi)者觀念的趨向進(jìn)展闡明；5、投顧客所好進(jìn)展闡明。8、成交時(shí)機(jī)與方法 在收款時(shí)，營(yíng)業(yè)員必需講明：收款1000