房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司項(xiàng)目招商策劃方案

1、當(dāng)前文檔修改密碼：8362839曲江芙蓉坊招商方案HDO恒道（中國(guó)）地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司二零零八年五月三十日項(xiàng)目概況差不多數(shù)據(jù)項(xiàng)目位于曲江開(kāi)發(fā)區(qū)雁南一路東段，大唐芙蓉園西門(mén)正對(duì)面。項(xiàng)目總占地近15590平方米，總建筑面積25070平方米，建筑形式為地上3-4層，6棟唐式風(fēng)格圍合單體樓。是集商業(yè)、酒店于一體的大型都市結(jié)合體項(xiàng)目。格局分區(qū)格局名稱(chēng)御膳坊百業(yè)坊大唐客棧劉伶軒綺唐閣藏珍閣面積（）2378.332835.586078.192318.572406.342263.66商業(yè)定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析商業(yè)項(xiàng)目位置業(yè)態(tài)招租面積劃分租金（元/）免租期及其它優(yōu)惠政策入駐率點(diǎn)評(píng)大唐不夜城雁塔南廣場(chǎng)以南餐飲、休閑、

2、購(gòu)物、健身、旅游產(chǎn)品300（餐飲、休閑為整棟出租）60-100元1-2個(gè)月免租未開(kāi)業(yè)體量最大，規(guī)劃配套最全。但目前消費(fèi)人流導(dǎo)入不便。以后經(jīng)營(yíng)，將會(huì)有巨大潛力。大唐芙蓉園新天地大唐芙蓉園南門(mén)圍合西安第一家以夜生活為主體的主流街區(qū)(餐飲、休閑酒吧一條街、旅游產(chǎn)品)窗體頂端50-1000窗體底端40-60元5-6個(gè)月免租，贈(zèng)送第一年物業(yè)費(fèi)30%因前期未進(jìn)行相應(yīng)商業(yè)氛圍培育，商家更替頻繁，現(xiàn)在推出的重商、培商政策有一定收效，入駐率提高。且和馬路對(duì)過(guò)的游樂(lè)園遙相呼應(yīng)，不顯單調(diào)。大唐商業(yè)廣場(chǎng)雁塔北廣場(chǎng)圍合餐飲、休閑、購(gòu)物、旅游產(chǎn)品500-2000100-120元100%因招商較早，圍合的中間景觀即是亞洲最

3、大的音樂(lè)噴泉，人流量巨大，目前經(jīng)營(yíng)在本區(qū)域內(nèi)稍顯樂(lè)觀，租金也是最高。大唐通易坊雁塔西路以統(tǒng)一唐文化風(fēng)格的特色建筑著稱(chēng)，如雍布拉康藏文化主題餐廳、印度菜菜、日落之前酒吧、曲江KTV城、瓦庫(kù)茶語(yǔ)、皇家極品咖啡等100-30060-80元前期免租2個(gè)月90%因臨雁塔西路，路段人流量較大，且招商單位面積較小，入駐率高，也是中高檔特色餐飲的聚攏處?，F(xiàn)象一、曲江大雁塔商圈內(nèi)商業(yè)項(xiàng)目普遍以旅游景點(diǎn)為資源，依托大雁塔、南北兩廣場(chǎng)及大唐芙蓉園做文章，業(yè)態(tài)重復(fù)性較強(qiáng)?，F(xiàn)象二、大雁塔及南北廣場(chǎng)人流最大，附近商業(yè)經(jīng)營(yíng)情況稍理想，大唐芙蓉園人流次之，附近商業(yè)經(jīng)營(yíng)情況欠佳，商鋪空置率高。由于游走路線(xiàn)的限制，大唐芙蓉園目前

4、已成為本區(qū)域旅游資源的末端，以旅游產(chǎn)品為主的業(yè)態(tài)難有市場(chǎng)支撐。現(xiàn)象三、本商圈內(nèi)聚焦的商業(yè)定位以旅游消費(fèi)為主，餐飲、購(gòu)物居多，而曲江新區(qū)內(nèi)的高尚住宅區(qū)生活配套不健全，好多要依靠老城區(qū)內(nèi)的配套為主?，F(xiàn)象四、由于以上項(xiàng)目一味追求差異化競(jìng)爭(zhēng)，招商追求新特感，急于實(shí)現(xiàn)所謂的利益最大化，導(dǎo)致商業(yè)定位時(shí)忽略了專(zhuān)門(mén)多原生業(yè)態(tài)，即：周邊高尚社區(qū)的配套（超市、健身中心、女士休閑SPA館等），和配合旅游資源的平價(jià)消費(fèi)場(chǎng)所（品牌快餐）。市場(chǎng)定位商業(yè)定位：曲江首席高尚都市生活加油站集餐飲、購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、社區(qū)配套等多功能于一體的新商業(yè)中心。關(guān)鍵詞：首次，首席，唯一；商業(yè)街區(qū)，街頭文化，互動(dòng)性，參與性；超大體量，多業(yè)態(tài)

5、，超市，娛樂(lè)休閑，餐飲，綜合體；旅游，土特產(chǎn)；購(gòu)物+逛街，中高檔，時(shí)尚、新潮等。功能定位餐飲+購(gòu)物+休閑+娛樂(lè)+社區(qū)配套檔次定位整體中高檔超市大眾化餐飲娛樂(lè)相對(duì)高檔消費(fèi)者定位曲江新區(qū)內(nèi)高尚社區(qū)的居民（曲江公館等）；年輕白領(lǐng)、上班族；時(shí)尚男女青年；來(lái)西安旅游者。業(yè)態(tài)布局御膳坊以大型特色餐飲為主，例如大型音樂(lè)餐廳、餐飲文化體驗(yàn)店，如若商戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，一層和二層也可考慮分層招商（需進(jìn)行二層的入口改造）。百業(yè)坊以中小型特色餐飲為主（鋪位靈活劃分）。大唐客棧品牌酒店（已落實(shí)）。劉伶軒酒吧、咖啡吧、休閑娛樂(lè)兼女士俱樂(lè)部。綺唐閣品牌超市。藏珍閣健身俱樂(lè)部、各類(lèi)運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部。目標(biāo)商家餐飲(1)新天地亞科音樂(lè)餐廳介

6、紹ARK是個(gè)能讓你感到軀體每個(gè)細(xì)胞都在發(fā)散著熱力的地點(diǎn)。每天晚上，這種“high”的氣氛布滿(mǎn)在那個(gè)搖滾、原創(chuàng)音樂(lè)的圣地，引領(lǐng)所有的朝圣者們開(kāi)始新的音樂(lè)旅程。ARK與新天地其它的店不同，假如你步入那扇并不起眼的、嵌在石庫(kù)門(mén)上的玻璃門(mén)，想在那個(gè)地點(diǎn)查找老上海的溫馨浪漫，或是想找個(gè)寧?kù)o的空間細(xì)語(yǔ)柔情，你會(huì)特不失望。ARK是日本彩虹樂(lè)隊(duì)最具阻礙力的唱片之一，原意為“諾亞的方舟”，“ARK”那個(gè)名字的由來(lái)大概早已注定了它作為“上海第一家原創(chuàng)音樂(lè)酒吧”不可動(dòng)搖的地位。在那個(gè)地點(diǎn)有價(jià)值二十五萬(wàn)美元、在日本開(kāi)演唱會(huì)專(zhuān)用的超級(jí)音響，大型的中空舞臺(tái)每晚都有兩三場(chǎng)來(lái)自日本和內(nèi)地的知名流行樂(lè)隊(duì)的現(xiàn)場(chǎng)表演。邀上三五知己

7、，點(diǎn)上一杯飲料，在那個(gè)充滿(mǎn)激情的地點(diǎn)隨著狂放不羈的音樂(lè)、旋轉(zhuǎn)變化的燈光，盡情地釋放白天的壓力，拋卻所有的苦惱和憂(yōu)愁。在那個(gè)地點(diǎn)，你將會(huì)是另一個(gè)自己，一個(gè)自由自在、盡享音樂(lè)的自己。晚上的ARK是藏龍臥虎之地，非但有一批新生代的原創(chuàng)歌手在此露面，還引來(lái)了一大批唱片公司的星探，連音樂(lè)臺(tái)的知名主持人也是那個(gè)地點(diǎn)的常客，不時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)挖掘著最新奇動(dòng)人的音樂(lè)元素。在ARK那個(gè)舞臺(tái)上，許多本地的歌手和音樂(lè)組合不斷成長(zhǎng)并為人所認(rèn)識(shí)，進(jìn)而走上了更為寬敞的舞臺(tái)，而他們清新淳樸、平淡率真而又充滿(mǎn)激情的音樂(lè)風(fēng)格也使ARK受到越來(lái)越多人的歡迎。假如你自認(rèn)為是一個(gè)走在時(shí)尚尖端的人，那么ARK是你一定不能錯(cuò)過(guò)的地點(diǎn)。ARK名字

8、的由來(lái)1999年7月日本彩虹樂(lè)隊(duì)的二張最新唱片ARKRAY在亞洲的日本、新加坡、泰國(guó)、馬來(lái)西亞、菲律賓、香港、臺(tái)灣七個(gè)國(guó)家及地區(qū)同時(shí)發(fā)行，以總計(jì)600萬(wàn)張的發(fā)行量榮登各國(guó)家及地區(qū)的排行榜第一名。同期在日本國(guó)內(nèi)進(jìn)行的巡回演出1999 GRAND CROSS TOUR（6地區(qū)12場(chǎng)次 觀眾65萬(wàn)名）的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況通過(guò)衛(wèi)星轉(zhuǎn)播，吸引了中國(guó)大陸、香港、臺(tái)灣約一億人次的觀看?，F(xiàn)在彩虹樂(lè)隊(duì)儼然成為亞洲搖滾樂(lè)隊(duì)第一人。2001年，在中國(guó)大陸誕生了第一家真正意義的LIVE HOUSE/主題音樂(lè)餐廳，彩虹樂(lè)隊(duì)參加主題音樂(lè)餐廳的命名，意味著上海原創(chuàng)音樂(lè)歷史新里程的開(kāi)始，并將阻礙和推動(dòng)今后原創(chuàng)音樂(lè)文化的進(jìn)展。依照他們的

9、倡議，將主題音樂(lè)餐廳的店名以彩虹樂(lè)隊(duì)代表唱片ARK予以命名。ARK原意為諾亞的方舟。祝福大伙兒乘坐這諾亞方舟開(kāi)始新的音樂(lè)旅程。 (2)采蝶軒介紹步入采蝶軒，躍入眼簾的是光滑的弧線(xiàn)、綿延的白墻、蓮花燈等帶有佛學(xué)意味的設(shè)計(jì)元素，頓時(shí)之間，心靈深處有一種靜謐寧和的感受在慢慢升起。在如此一個(gè)奇妙、肅穆，同時(shí)又不失行云流水般的靈動(dòng)感的空間，品嘗傳統(tǒng)精巧的中國(guó)菜，仿若置身于世外桃源。 “采蝶軒”是被國(guó)際美食指南評(píng)選為世界十大食肆之一的國(guó)際餐飲集團(tuán)公司，第一家分店在上海的新天地。采蝶軒以傳統(tǒng)精巧的中國(guó)菜式而著稱(chēng)，它的菜肴講究合理健康的營(yíng)養(yǎng)成分搭配，并隨著季節(jié)的變化而有應(yīng)時(shí)的菜式變化；同時(shí)還以上菜的藝術(shù)（包括

10、每道菜的裝盤(pán)、色香味的傳達(dá)、尤其是選擇菜的熱度恰到好處的那一刻上菜）而聞名中外飲食界。采蝶軒帶來(lái)的不僅僅是它的菜肴和服務(wù)，更是傳達(dá)著一種清新雅致、參佛悟禪的文化取向，而采蝶軒的英文名字“ZEN”，正是佛學(xué)中“禪”的意思。將現(xiàn)代和古典相合、將禪意與生活互融，空間、光影、音樂(lè)、視界多感觀的飲食文化確實(shí)是采蝶軒ZEN帶給你最確實(shí)感悟。(3) C.J.W.星際餐廳介紹C.J.W.位于新天地廣場(chǎng)南里，光聽(tīng)名字，也許大伙兒會(huì)驚奇店主為何將這三個(gè)字母組合在一起做為店名。事實(shí)上，C.J.W是用了英語(yǔ)Cigar、Jazz、Wine（雪茄、爵士樂(lè)、美酒）的第一個(gè)字母，也即是店子的主題：雪茄文化、優(yōu)雅爵士樂(lè)及各式美

11、酒的聚攏地。關(guān)于樂(lè)隊(duì)C.J.W.的爵士樂(lè)隊(duì)由分不來(lái)自不同國(guó)家的5人組成，由于共同的愛(ài)好而走到一起。主唱：Emma吉他：Roberto貝司：Leo鼓手：Nicholas鋼琴：Andy關(guān)于裝修C.J.W.共有三層，為了方便音樂(lè)的傳播，店主特不在餐廳底層做了一個(gè)玻璃棚，并將舞臺(tái)上方做了中空設(shè)計(jì)，使得樓上樓下整個(gè)空間都能傾聽(tīng)到美妙的爵士音樂(lè)。關(guān)于歷史C.J.W.成立于1998年，總店位于臺(tái)北。由于看好中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的進(jìn)展?jié)摿Γ灿捎谏虾碛斜姸嗟木羰繕?lè)愛(ài)好者，店主便決定在上海開(kāi)設(shè)C.J.W的第一家分店，并選擇新天地這一上海時(shí)尚新地標(biāo)為內(nèi)地業(yè)務(wù)的起始點(diǎn)。特不推舉雪茄品牌：羅密歐與朱莉葉（Romeo Y J

12、ulieta）品名：邱吉爾（Churchill）邱吉爾雪茄稱(chēng)得上是羅密歐與朱莉葉品牌下的代表作，廣受雪茄愛(ài)好者愛(ài)戴。雪茄味濃且醇，贏得眾多雪茄愛(ài)好者的贊譽(yù)，而且口碑極佳。紅酒1993年的R5 Chateau Lynch Bages入口香醇的上等紅酒，充滿(mǎn)黑莓和黑葡萄的香甜。The Macallan 純麥芽威士忌有“純麥芽威士忌中的勞斯萊斯”之稱(chēng)的The Macallan純麥芽威士忌，采納蘇格蘭大麥Golden Promise釀制，備受全球鑒酒專(zhuān)家一致推崇。 娛樂(lè)休閑超市（1）好又多量販店介紹好又多是一家大型的流通業(yè)量販型臺(tái)資企業(yè)，要緊經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品有：零售日用百貨、日用雜品、針紡織品、五金交電、照像

13、器材、儀表儀器、工藝美術(shù)品、精品、精細(xì)化工產(chǎn)品、音像制品、副食品、糧油制品、冷凍食品、干貨類(lèi)食品、煙、 酒類(lèi)、書(shū)籍，并提供相關(guān)的商務(wù)咨詢(xún)和商務(wù)服務(wù)， 配套中西快餐 、電子游戲機(jī)娛樂(lè)務(wù)、食品加工及銷(xiāo)售等。好又多百貨商業(yè)廣場(chǎng)有限公司自97年8月開(kāi)設(shè)首家店 廣州天河店以來(lái), 又陸續(xù)在全國(guó)各地開(kāi)設(shè)五十幾家新店,至今在廣州、番禺、深圳、成都、 昆明、綿陽(yáng)、西安、武漢、福州、廈門(mén)、寧波、溫州、杭州、上海等都市均已開(kāi)設(shè)分店, 并以成倍的數(shù)量在增長(zhǎng)。 好又多量販經(jīng)營(yíng)治理特色 1、博采眾長(zhǎng)，中西合璧。 商場(chǎng)融匯世界聞名商家的先進(jìn)治理模式，進(jìn)展出具有中國(guó)特色的“好又多”治理模式。 2、經(jīng)營(yíng)方式多樣化。 有位于城郊

14、的大型倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員制商場(chǎng),也有社區(qū)型超市,兩者相互補(bǔ)充，相得益彰。 3、治理干部本土化戰(zhàn)略。 為更好地適應(yīng)國(guó)情需要，公司積極推行治理人員本土化，除了少數(shù)高層經(jīng)營(yíng)治理者為臺(tái)灣干部外，其余治理干部均為大陸干部，公司并積極培養(yǎng)高層經(jīng)營(yíng)治理的大陸干部,給職員提供更大的進(jìn)展空間。 4、完善的教育訓(xùn)練體系和晉升制度。 公司嚴(yán)格推行一套完整的教育訓(xùn)練體系，并與完善的干部晉升制度緊密結(jié)合，為職工提供寬敞的進(jìn)展空間，讓每一位職員都有自我成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。 5、人性化治理。 公司推行日本式的治理，美國(guó)式的福利，中國(guó)人的情懷。以先進(jìn)的治理規(guī)范人，以良好的福利留住人,以深厚的情懷感化人,同時(shí)舉辦多種形式的職員活動(dòng),增進(jìn)職員之

15、間的感情交流。 6、經(jīng)營(yíng)策略 以先進(jìn)的電腦化治理，制造“三低兩高”：低成本，低毛利率、低管銷(xiāo)費(fèi)用，制造高營(yíng)業(yè)額、高毛利額。招商總體策略銷(xiāo)售與招商關(guān)系招商成果帶動(dòng)剩余面積銷(xiāo)售；本項(xiàng)目的起點(diǎn)在于招商，重點(diǎn)在銷(xiāo)售。招商工作的執(zhí)行直接關(guān)系到項(xiàng)目的銷(xiāo)售和以后的進(jìn)展。商業(yè)價(jià)值提升關(guān)鍵在于引進(jìn)的商家是否有足夠的號(hào)召力和吸引力。招商與銷(xiāo)售的緊密互動(dòng)，一方面能夠保障項(xiàng)目以后的良性進(jìn)展和經(jīng)營(yíng)， 另一方面也能夠通過(guò)知名品牌商家的招商成功帶動(dòng)銷(xiāo)售，將商鋪推向市場(chǎng)，又能夠保證資金鏈順暢，實(shí)現(xiàn)合理利潤(rùn)最大化。因時(shí)利勢(shì)、因勢(shì)利導(dǎo)前期對(duì)租賃模式和招商模式不作固定而是做最優(yōu)預(yù)備和多方面選擇，全面了解掌握、收集重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)信息加

16、以資料整理，在后期依照實(shí)際情況再作最終決定。主力店招商先行，散戶(hù)操縱跟進(jìn)主力店和大戶(hù)的提早確定，是整個(gè)項(xiàng)目主題要點(diǎn)和項(xiàng)目成功操作的保證，并能提升進(jìn)展商物業(yè)品牌形象以及物業(yè)商業(yè)價(jià)值。盡早進(jìn)行主力商家和大戶(hù)的招商工作，能夠在大范圍經(jīng)營(yíng)客戶(hù)中選擇品牌號(hào)召力強(qiáng)、租金承受力強(qiáng)、符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營(yíng)，并確定所需經(jīng)營(yíng)的面積以利于小型商家進(jìn)場(chǎng)定位。品牌主力店的確定對(duì)商業(yè)鋪位銷(xiāo)售價(jià)格的提升、投資客戶(hù)的吸引、人流匯聚、賣(mài)點(diǎn)推廣、散戶(hù)的招商、租金提高等方面都將會(huì)帶來(lái)極其重要的促進(jìn)作用。商業(yè)運(yùn)作講究“成行成市”，本地區(qū)其它商家自然趨之若騖。 形象先行，造市先造勢(shì)形象先行，造市先造勢(shì)。先塑造區(qū)域化和高端化的市

17、場(chǎng)形象差異，引起市場(chǎng)高度關(guān)注，通過(guò)政府、媒介和形象三方面的造勢(shì)，以求達(dá)到營(yíng)造現(xiàn)有傳統(tǒng)市場(chǎng)的恐慌、樹(shù)立市場(chǎng)形象標(biāo)桿和引領(lǐng)市場(chǎng)升級(jí)換代的目的，進(jìn)而引起區(qū)域業(yè)內(nèi)轟動(dòng)。嚴(yán)格把關(guān)，先緊后松商家經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)弱直接阻礙項(xiàng)目的生命力，不加以甄不而使大量輻射區(qū)域小、經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)商家進(jìn)駐，不僅難以保證項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)收益實(shí)現(xiàn)，一旦被市場(chǎng)淘汰，勢(shì)必使整個(gè)項(xiàng)目陷入困境。放水養(yǎng)魚(yú)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采納合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，先將整個(gè)商場(chǎng)造旺，然后依照運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金，讓經(jīng)營(yíng)商家感到本項(xiàng)目的進(jìn)展前景是大有空間的。如此，開(kāi)發(fā)商與商戶(hù)才能一同成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)共贏。放水養(yǎng)魚(yú)的原則確實(shí)是商場(chǎng)“先做人氣，再做生意”的戰(zhàn)略。招商執(zhí)行策

18、略招商策略主動(dòng)出擊策略這是招商比較常用的策略之一。在立足本地市場(chǎng)的同時(shí)，招商范圍將擴(kuò)大到其它品牌集中都市，如深圳、武漢等，涉及到一些國(guó)內(nèi)知名品牌商家，將一些具有市場(chǎng)知名度和號(hào)召力的品牌商家進(jìn)行邀請(qǐng)并進(jìn)行一對(duì)一的洽談，加強(qiáng)前期雙方的了解和溝通，為下一步與商家進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。操縱性策略對(duì)各業(yè)態(tài)進(jìn)行組合并操縱，打造專(zhuān)業(yè)形象，擇優(yōu)進(jìn)駐；對(duì)大戶(hù)采取“欲擒故縱”戰(zhàn)術(shù)，讓一部分大戶(hù)先進(jìn)，而臨時(shí)不讓其它大戶(hù)進(jìn)入，令已進(jìn)入的大戶(hù)有優(yōu)越感，進(jìn)不了的有迫切感。另外，在對(duì)大戶(hù)招商的同時(shí)，能夠優(yōu)先招進(jìn)部分中戶(hù)，防止大戶(hù)結(jié)成“攻守聯(lián)盟”；各時(shí)期推出的優(yōu)惠政策進(jìn)行名額操縱，制造緊張感；同一品牌不同商家進(jìn)駐進(jìn)行一定的

19、操縱，營(yíng)造健康的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；保留部分好位置暫不推出，以備其它外地品牌或者談判周期較長(zhǎng)的好品牌進(jìn)入，同時(shí)有利于解決不可預(yù)見(jiàn)的調(diào)整和糾紛。以商招商、發(fā)揮頭羊效應(yīng)首先確定入場(chǎng)各行業(yè)品牌大戶(hù)及有阻礙力之商戶(hù)，充分發(fā)揮大品牌、大商戶(hù)的帶動(dòng)效應(yīng)，增強(qiáng)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力，并奠定其它中小商戶(hù)入場(chǎng)的信心。大戶(hù)“三優(yōu)”，小戶(hù)扶持大戶(hù)“三優(yōu)”政策：優(yōu)先認(rèn)租：行業(yè)內(nèi)大戶(hù)優(yōu)先在我們給定的范圍內(nèi)選鋪；優(yōu)惠招商：給予行業(yè)內(nèi)大戶(hù)和品牌商戶(hù)給予租金優(yōu)惠；優(yōu)化組合：打算中合理分布大戶(hù)的位置，充分發(fā)揮他們的品牌和市場(chǎng)阻礙力，有利于帶旺其它中小品牌，也利于整個(gè)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)。小戶(hù)扶持政策：引進(jìn)優(yōu)質(zhì)品牌代理權(quán)給予有進(jìn)展?jié)摿Φ闹行∩?hù)；給予部

20、分散戶(hù)優(yōu)惠的付款條件，減輕其經(jīng)營(yíng)壓力；主題先行策略形成商業(yè)項(xiàng)目的向心力因不同而出名、因差異而生存，除了正常的營(yíng)銷(xiāo)渠道能夠傳遞招商的消息外，項(xiàng)目自身差異化和獨(dú)特的定位也能夠引起市場(chǎng)的轟動(dòng)，招商未行而聲名遠(yuǎn)播。以“打造集購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂(lè)為一體的商業(yè)綜合體”為主題，彰顯“全明星市場(chǎng)、準(zhǔn)明星商場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)形象和風(fēng)格，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)樹(shù)異幟，突出個(gè)性，在招商工作中把握主動(dòng)，吸引商家上門(mén)達(dá)成合作。商家篩選策略要緊商家范圍知名商戶(hù)或連鎖商戶(hù)知名品牌商戶(hù)的進(jìn)駐能有效提升商場(chǎng)的品位、吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶(hù)進(jìn)駐，商場(chǎng)形象越佳，使項(xiàng)目在寧鄉(xiāng)迅速樹(shù)立起知名度，可謂未開(kāi)先紅。知名商戶(hù)

21、的進(jìn)駐，一方面對(duì)消費(fèi)的核心消費(fèi)者形成吸引力，另一方面，知名商戶(hù)的形象也能使商場(chǎng)的形象更加深化。個(gè)性鮮亮有特色商戶(hù)商戶(hù)結(jié)構(gòu)的組成對(duì)全體商戶(hù)差不多上相輔相成的，不同的商戶(hù)會(huì)帶來(lái)不同消費(fèi)群，某些商戶(hù)個(gè)性鮮亮、形象突出，容易給消費(fèi)者留下深刻印象，豐富了商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)特色。能吸引人流量的商戶(hù)有一些商戶(hù)不一定付得起專(zhuān)門(mén)高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動(dòng)商場(chǎng)購(gòu)物消費(fèi)增長(zhǎng)，必須對(duì)這些商戶(hù)要實(shí)施重點(diǎn)引進(jìn)，如大型超市、知名連鎖專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)等，他們所帶動(dòng)的龐大人流將對(duì)整個(gè)商場(chǎng)吸引人流量有重大貢獻(xiàn)。電影院的設(shè)立是真?zhèn)€項(xiàng)目最重要的人流匯聚點(diǎn)之一，建議引進(jìn)較為聞名商戶(hù)，整體拔高項(xiàng)目的檔次。商戶(hù)選擇原則第一原則：把握業(yè)態(tài)經(jīng)

22、營(yíng)分布通過(guò)對(duì)各個(gè)業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)模式、人流消費(fèi)適應(yīng)，合理分布各種業(yè)態(tài)的布局安排。第二原則：主題鮮亮與品牌形象原則本項(xiàng)目涵蓋了集中式商業(yè)及商業(yè)街區(qū)，是一種集多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)進(jìn)展模式，采取具有鮮亮的主題概念打造市場(chǎng)號(hào)召力，制造品牌在市場(chǎng)的形象。招商要始終注意維護(hù)和治理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。必須要有針對(duì)性地引進(jìn)各類(lèi)商家，切合本項(xiàng)目的主題定位，有利于本項(xiàng)目的持續(xù)進(jìn)展與良好運(yùn)作。第三原則：同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)原則同業(yè)差異確實(shí)是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品類(lèi)的店進(jìn)入，假如引進(jìn)商戶(hù)過(guò)于重疊，在經(jīng)營(yíng)上將造成競(jìng)爭(zhēng)的激烈，也有損商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特色。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來(lái)兩家差不多上差不多上

23、經(jīng)營(yíng)食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無(wú)差異更是不能想象的。異業(yè)互補(bǔ)的目的確實(shí)是要滿(mǎn)足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣與欲望。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)業(yè)種有異，能夠互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店能夠互補(bǔ)等。租金策略招商政策任何新興商業(yè)市場(chǎng)從開(kāi)業(yè)興盛達(dá)到合理的租金水平，均需要一定的時(shí)刻來(lái)進(jìn)行培育，培育時(shí)刻的長(zhǎng)短依照市場(chǎng)所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)規(guī)模、項(xiàng)目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等的不同而有所差異。若不給予市場(chǎng)一定的培育期，一步到位的直接以理想租金對(duì)商戶(hù)招商，對(duì)市場(chǎng)而言無(wú)異于“殺雞取卵”，一方面商戶(hù)不情愿進(jìn)場(chǎng)，容易造成市場(chǎng)空置；另一方面，即使能

24、招到部分商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)，但由于商戶(hù)經(jīng)營(yíng)成本過(guò)大造成裝修投入不足及經(jīng)營(yíng)規(guī)模太小，難以形成良好的購(gòu)物環(huán)境，加之市場(chǎng)人氣、客源短期內(nèi)難以形成，市場(chǎng)不溫不火，老商戶(hù)不愿支撐、新商戶(hù)不敢進(jìn)場(chǎng)，造成惡性循環(huán)。為此，我們提出“放水養(yǎng)魚(yú)”的招商政策，從三個(gè)方面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行培育：合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃：有選擇性的引入有一定經(jīng)營(yíng)能力的業(yè)態(tài)商家。租金優(yōu)惠及免租期：開(kāi)業(yè)前12年給予商戶(hù)不同程度的租金優(yōu)惠，同時(shí)對(duì)簽訂長(zhǎng)期租賃合同的商戶(hù)提供一定的免租期。后期市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)治理：俗話(huà)講“甩手掌柜不成事”，我們不僅要把商戶(hù)招進(jìn)來(lái)，還要讓商戶(hù)“進(jìn)得來(lái)、有進(jìn)展、賺到鈔票”，市場(chǎng)的后期經(jīng)營(yíng)治理也是商戶(hù)十分關(guān)懷的問(wèn)題，市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)治理不僅需要專(zhuān)業(yè)的人才，

25、還需要一定的宣傳推廣費(fèi)用的投入。租金價(jià)格策略樹(shù)立項(xiàng)目高端價(jià)值形象，低開(kāi)高走，穩(wěn)步上升確認(rèn)項(xiàng)目合理實(shí)收租金后，初期對(duì)外宣傳租金定位應(yīng)高于一般市場(chǎng)，通過(guò)高端價(jià)格樹(shù)立項(xiàng)目高端產(chǎn)業(yè)形象。但考慮到市場(chǎng)實(shí)際租金承受能力及對(duì)商戶(hù)放水養(yǎng)魚(yú)的的經(jīng)營(yíng)政策，在市場(chǎng)培育期的首年和第二年，招商過(guò)程中能夠通過(guò)各類(lèi)活動(dòng)及折扣給予商戶(hù)一定的租金優(yōu)惠，使整體租金水平達(dá)到市場(chǎng)一般水平，通過(guò)高端形象、低端價(jià)位迅速引爆市場(chǎng)，隨著市場(chǎng)關(guān)注度的提升，以及商戶(hù)的入駐率不斷提升，通過(guò)減少折扣穩(wěn)步提升租金價(jià)格。平衡周邊商業(yè)項(xiàng)目租金和其商業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，我方建議應(yīng)將租金標(biāo)準(zhǔn)調(diào)至均價(jià)40元/。招商優(yōu)惠措施主力店優(yōu)惠政策主力店的進(jìn)入是整個(gè)項(xiàng)目的整體形象

26、及對(duì)商家吸引力提升的重要一個(gè)步驟，因此為了確保主力店的進(jìn)入，可適當(dāng)對(duì)主力店提供相對(duì)優(yōu)厚招商政策。租金條件優(yōu)惠政策提供外墻體廣告位召開(kāi)簽約新聞公布會(huì)品牌商戶(hù)（大戶(hù)）優(yōu)惠政策為了確保各行業(yè)巨頭的順利入駐項(xiàng)目以帶動(dòng)其余中、小戶(hù)的入場(chǎng)，在對(duì)其招商的過(guò)程中，可適當(dāng)對(duì)其提供一定優(yōu)惠政策，使其入場(chǎng)。優(yōu)先選鋪權(quán)免費(fèi)為其做形象宣傳（在招商宣傳媒體上）招商執(zhí)行招商執(zhí)行打算1、招商籌備時(shí)期：2008年6月1日2008年6月15日 （招商前期市場(chǎng)調(diào)查及招商策劃） 2、前期招商時(shí)期：2008年6月16日2008年9月10日 （招商工作的全面開(kāi)展，各種媒體廣告的投放并結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)反饋情況適時(shí)調(diào)整招商策略） 3、開(kāi)業(yè)籌備時(shí)

27、期：2008年9月11日2008年11月30日 （招商工作進(jìn)入倒計(jì)時(shí)時(shí)期，緊張而有序的進(jìn)行開(kāi)業(yè)前的預(yù)備工作，做最后而最有力的廣告宣傳）4、開(kāi)業(yè)：2008年12月1日招商執(zhí)行治理招商的標(biāo)準(zhǔn)流程為了便于更好地開(kāi)展本項(xiàng)目的招商工作，我們依照項(xiàng)目的總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和項(xiàng)目定位建立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的招商執(zhí)行流程，使得我們的招商工作能夠有目的、有步驟地進(jìn)行。人員分組按業(yè)態(tài)將招商團(tuán)隊(duì)分組客戶(hù)資料收集聯(lián)系目標(biāo)客戶(hù)多次反復(fù)發(fā)放資料給目標(biāo)客戶(hù)（預(yù)約）口聯(lián)系客戶(hù)看場(chǎng)地（洽談）客戶(hù)填寫(xiě)租賃意向書(shū)、租戶(hù)登記表招商項(xiàng)目組審核客戶(hù)認(rèn)租資格為保證剩余商鋪的銷(xiāo)售，正式招商前，若準(zhǔn)客戶(hù)有意向購(gòu)買(mǎi)商鋪，誠(chéng)意金可轉(zhuǎn)化為商鋪的預(yù)付款，否則直接轉(zhuǎn)為

28、商鋪?zhàn)饨鸹蛲嘶販?zhǔn)客戶(hù)簽署臨時(shí)租賃協(xié)議書(shū)，并交付誠(chéng)意金（開(kāi)業(yè)保證金）準(zhǔn)客戶(hù)于指定時(shí)刻內(nèi)簽署租賃合同，非準(zhǔn)客戶(hù)退回誠(chéng)意金進(jìn)展商協(xié)助租戶(hù)辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)等事項(xiàng)安排租戶(hù)進(jìn)場(chǎng)裝修市場(chǎng)順利開(kāi)業(yè)招商主題架構(gòu)為方便招商工作的組織統(tǒng)籌與日后的客戶(hù)服務(wù)治理工作的統(tǒng)一性，應(yīng)建立一個(gè)由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制的項(xiàng)目小組。項(xiàng)目經(jīng)理起到日常招商銷(xiāo)售工作的協(xié)調(diào)、對(duì)接作用，項(xiàng)目小組其它人職員作由項(xiàng)目經(jīng)理依照項(xiàng)目進(jìn)度需要安排。其組織結(jié)構(gòu)如下（依照項(xiàng)目具體情況可設(shè)置多名招商主管和招商主任）：芙蓉坊項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理策劃師招商經(jīng)理招商主任招商主管招商治理操縱招商人員質(zhì)素治理，針對(duì)招商人員進(jìn)行上崗前崗位培訓(xùn)；招商分類(lèi)分級(jí)等治理手段差不多上有效的方式。招商項(xiàng)目的質(zhì)量操縱，招商并不是越多越好，而是要有符合項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)定位的商家。招商項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)操縱，對(duì)有意向的商家經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性要進(jìn)行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、治理有序、行業(yè)商譽(yù)好的經(jīng)營(yíng)商作為合作伙伴，幸免盲目招商帶來(lái)的隱性風(fēng)險(xiǎn)。招商項(xiàng)目的進(jìn)度操縱，項(xiàng)目籌備時(shí)期招商工作有不于營(yíng)業(yè)后的調(diào)整性招商，要求在有限的時(shí)刻段內(nèi)完成內(nèi)鋪招商完成率的75%以上，市場(chǎng)才能順利開(kāi)張營(yíng)業(yè)。招商人員選用良好的心理素養(yǎng)崇高的事業(yè)心。強(qiáng)烈的責(zé)