裝修行業(yè)客戶購買需求深度分析及話術(shù)和銷售員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊

1、 裝修行業(yè)客戶購買需求深度分析及話術(shù)在這之前，我們曾經(jīng)也在公眾號(hào)，奇正商道，中發(fā)表了一篇關(guān)于如何用三句話抓住顧客的 心的文章，現(xiàn)在，就讓我們更深入的分析一下，怎么樣在裝修行業(yè)中，高效的挖掘顧客的需求， 并深度分析，最終成交你的顧客。客戶年齡心理20-30歲之間的客戶經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較差，方案應(yīng)以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠同時(shí)還帶著時(shí)尚美感， 他們多傾向于現(xiàn)代風(fēng)格，玻璃、 金屬感比較容易接受。他們比較懶，所以對于一些配套服務(wù)會(huì)比較容易接受， 同時(shí)由于社會(huì)經(jīng) 驗(yàn)不足，他們比較容易取得相信。重點(diǎn)是預(yù)算必須是他們能夠接受，至少讓他們有能力承擔(dān)。30-40歲客戶這一階段的客戶群，是屬于壓力最大的社會(huì)群體，既要維持生計(jì)，還要撫養(yǎng)

2、子女，同時(shí)還 要贍養(yǎng)父母， 在單位工作的壓力也比較大。所以，這一部分客戶在家裝中，更多體現(xiàn)出來的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用。女性客戶對美的追求更強(qiáng)烈， 男性客戶更 渴望有一個(gè)能放松心情的家庭環(huán)境， 在設(shè)計(jì)中，經(jīng)濟(jì)第一，家庭溫馨的感覺次之， 孩子教育也格外重要。40-50歲客戶這一階段的客戶群，經(jīng)濟(jì)壓力要比年青人減輕許多， 隨著心理心態(tài)的逐漸成熟，他們對家 更注重品位。由于經(jīng)濟(jì)條件好，所以他們相對而言，裝修造價(jià)會(huì)比較高，經(jīng)濟(jì)已不是第一要素， 品位逐漸成為家裝第一要素。女性客戶由于漸進(jìn)入更年期，性情不太穩(wěn)定，所以更要格外小心服務(wù)。50-60歲客戶這一階段客戶， 基本屬于老年客戶了， 女性在這時(shí)會(huì)顯得特別務(wù)實(shí)，講求

3、實(shí)用，家里多以各種柜子為主，因?yàn)樗麄兛蓛?chǔ)藏的東西實(shí)在太多了，所以，裝修時(shí)一定要考慮儲(chǔ)物的需求。當(dāng)然對于領(lǐng)導(dǎo)崗位的客戶，追求品位追求品牌還是很強(qiáng)烈的。 由于子女都長大成家了，所 以他們特別希 望與子女團(tuán)聚，以享受天倫之樂，因此，對客廳、餐廳的家庭聚會(huì)功能考慮得 就會(huì)比較多。60歲以上客戶如果是普通工薪階層，到了這個(gè)年齡段，他們的收入就不會(huì)太高了，所以裝修更實(shí)用，對 環(huán)保雖有一定 要求，但不是最重要考慮的因素。如果是退休金比較高的，他們也不會(huì)花多高 的資金來將房屋裝修得特別 時(shí)尚，他們更愿意花錢來買高檔的東西，比如一些實(shí)用的小家電, 或者健身器材，他們對吃喝玩樂看得比 任何東西都重要了，所以老年旅

4、游這幾年特別好。關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧，我們在公眾號(hào)，奇正商道，里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了，如果你想 更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。客戶職業(yè)心理工作單位在不同工作單位，客戶對家裝的要求或者說相處的方式也不一樣。 在政府機(jī)關(guān)工作，他的 潛意識(shí)中就有 一種當(dāng)官的優(yōu)越感，或者說潛意中總想一步步往上提升，因此在設(shè)計(jì)中能打動(dòng) 他們的方案往往是比較傳統(tǒng) 的，比如中式或歐式風(fēng)格；在溝通中，他們渴望得到的是一種尊 敬、崇拜，一切都要順著他的想法；在信 仰上，他們更相信一些吉利數(shù)字，吉祥物老師與醫(yī)生當(dāng)老師或當(dāng)醫(yī)生的客戶，往往心會(huì)很細(xì)，多數(shù)設(shè)計(jì)師把他們列為比較難對付的一列。但他

5、 們也有相應(yīng)的 好處，就是同事之間交往比較頻繁，做好了一戶，可以發(fā)展很多戶。老師對數(shù)字比較敏感，醫(yī)生對環(huán)保和室內(nèi)的安全比較敏感，所以，老師家的預(yù)算一定要小心，數(shù)字一定 要準(zhǔn)確，尺寸一定要正確；醫(yī)生家設(shè)計(jì)時(shí)，要考慮棱角、地面、石材對人的危害，要做到絕對 安全。從省錢、實(shí)用和設(shè)計(jì)上下手，跟沒設(shè)計(jì)過的屋里與眾不同老板與經(jīng)商有關(guān)的信息，是商人所比較關(guān)注的。比如時(shí)間、財(cái)運(yùn)、成本等。設(shè)計(jì)師要想辦法從 時(shí)間上贏得客 戶的好感，為他節(jié)省時(shí)間，按照他的時(shí)間習(xí)慣來制訂洽談流程、家裝流程，為 他提出家裝節(jié)省時(shí)間的方案， 在裝修中引入風(fēng)水理論，給他擺正財(cái)位，都能打動(dòng)他。多數(shù)商 人都有成本概念，所以要幫他算清家裝的實(shí)

6、際營運(yùn)成本很重要。風(fēng)水和新穎高檔的材料，這類人不怕花錢，往高檔的東西上說白領(lǐng)（比較年輕的、有穩(wěn)定收入的人）白領(lǐng)比較時(shí)尚，他們即使不是前衛(wèi)者，但至少是能跟進(jìn)潮流的人。白領(lǐng)的一個(gè)特征是時(shí)間比較緊，壓力比較大，所以在家裝中要考慮這兩個(gè)因素，給他設(shè)計(jì)一個(gè)小酒吧、設(shè)計(jì)一個(gè)休閑區(qū)、設(shè)計(jì)比較好的家庭聚會(huì)空間（派對氣氛）都能打動(dòng)他。同時(shí)，白領(lǐng)是懶的，要充分發(fā)揚(yáng)并培養(yǎng)他們懶的習(xí)慣，給他們做懶的家裝。從浪漫、實(shí)用又省錢上吸引他們政府工作人員這個(gè)是指在政府中有點(diǎn)權(quán)利的管理者，他們特別注重流程，所以，做這樣的方案，一定要 把家裝的 各項(xiàng)施工流程列出來，并做到詳盡細(xì)致。要想贏得客戶的好感，還必須提前將各種 資料準(zhǔn)備好，

7、他們對你 的工作流程也比較關(guān)注，因?yàn)槟氵B做設(shè)計(jì)的流程都沒做好，又怎么能 把他家的房子裝修好呢？稱呼也很重 要，中國人是很在意稱呼的，而且中國人是喜歡別人稱 呼他官名的，比如某局長，你稱他為“某先生”他覺得很疏遠(yuǎn)，稱他為“某哥”他又覺得太親呢，或者覺得地位一下子降低了，因此你稱呼他為“某局長”才是他 最想聽的，因?yàn)槟谴?表了他的地位、 權(quán)力。企業(yè)單位的客戶， 最好也稱呼官名， 如王總，李經(jīng)理，劉主任 實(shí)在不知道客戶職位的，叫“ *哥*姐”也可以。從設(shè)計(jì)上下手，讓他了解設(shè)計(jì)過的房子和沒設(shè)計(jì)過房子的不同，讓他與沒設(shè)計(jì)過的同事 或者別人有個(gè)對比。產(chǎn)生優(yōu)越感經(jīng)濟(jì)能力的調(diào)查方法第一、當(dāng)然就是看客戶的房屋本

8、身房屋的起價(jià)、總價(jià)、地段、面積，這些因素是很關(guān)鍵的，經(jīng)濟(jì)能力不高的客戶，一般不會(huì)在市中心房價(jià) 較高的地方買房，因?yàn)樗I不起，即使買得起，他也不買太大的房子。 第 二、通過客戶的衣著和交通工具來了解第三、通過觀察客戶日常的消費(fèi)，客戶抽什么煙，喝什么樣的酒，飲什么樣的茶，甚至 買什么樣的飲料，用什么樣的紙巾，帶什么樣的手表與皮包，用什么樣的手機(jī)，通過這些 進(jìn)行進(jìn)一步論證。第四、通過客戶的朋友來分析。應(yīng)該說客戶在什么層次，他所交的朋友大多也就在什么 層次，所以看他朋友的消費(fèi)能力就可以從側(cè)面判斷客戶的經(jīng)濟(jì)能力。包裝“自我”公司自我的包裝，對于增加公司的影響力、可信度，提高客戶對自己的重視程度，有 很大

9、的作用。多數(shù)人不善于包裝“自我”，既沒有可親的外在形象，也沒有讓客戶親切信 任的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵，要想簽單當(dāng)然是很困難的。這個(gè)可以從設(shè)計(jì)師的閱歷，設(shè)計(jì)過哪些東西，從事設(shè)計(jì)的時(shí)間等下手，反差對比，比如說咱們公司非常小，但要說咱們公司剛成立的，雖 然小，但是做出來的東西一定會(huì)讓您滿意，而且小就代表它的成本會(huì)節(jié)省，這會(huì)使您 節(jié)省 很多裝修中虛高的費(fèi)用.您可以看看我們公司做出來的東西，業(yè)務(wù)員可以拿出公司 照片等東西說服他 客戶角度與客戶溝通比較有效的方式，就是站在客戶的角度，和客戶所處的位置一致，以客戶 自己作為溝通的主體，而盡量不要與客戶站在對立的層面。這里介紹幾個(gè)與客戶站在同一 角度進(jìn)行溝通的方法：1、稱

10、呼：在與客戶溝通中，設(shè)計(jì)師不要總是說“你”、“你們”、“你們應(yīng)該怎么 樣”等對立性的稱呼，而 應(yīng)該盡量說“我們”，和客戶結(jié)成統(tǒng)一戰(zhàn)線。有些設(shè)計(jì)師在說到客戶家的房子時(shí)，總是說“你家的房子怎樣”，這種說法無疑總是 在提醒客戶：這套房子是他家的，設(shè)計(jì)師與家裝公司是要與他談生意的，他的警惕心隨 時(shí)都很高。設(shè)計(jì)師應(yīng)該這樣說：咱家的房子，咱們在考慮裝修時(shí)，咱們應(yīng)該選擇一個(gè)比較 可靠的家裝公司，我們應(yīng)該選一種風(fēng)險(xiǎn)最低的裝修方案用我們、咱們使客戶的潛意中 形成設(shè)計(jì)師與家裝公司是在為他著想幫他裝修的意念。站在客戶的角度與客戶對話，就像客戶自己在與自己對話一樣，站在客戶的角度說服 客戶，就象客戶自己在說服自己一樣

11、，能起到意想不到的好效果。比如，客戶說公司的報(bào) 價(jià)太高了，自己的經(jīng)濟(jì)條件達(dá)不到時(shí)，可以這樣說：是啊，有時(shí)候我也在想，有沒有價(jià)格既便宜裝修質(zhì)量又很好的裝修公司呢？如果有這 樣的家裝公司，對我們這些工薪階層肯定比較有利?？墒?，大多情況下，價(jià)格與質(zhì)量是 成正比的，價(jià)格低了，并不等于公司 的利潤就會(huì)降低。所以呢，在利潤不變的情況下，價(jià)格低所帶來的唯一結(jié)果就是裝修成本降低，怎么降 低成本呢？要么是 使用一些不環(huán)保不過硬的材料，要么就是用一些技術(shù)手法都不過硬的 施工隊(duì)，只有這樣才能讓價(jià)格低下來。 那也就是說我們花了低價(jià)格做了低裝修， 對不對？ 甚至也可以說我們少花一些錢，就讓自己在不環(huán)保的家庭當(dāng)中生活十幾

12、年乃至幾十年，那對我們而言是不劃算的呀。一句“我們”讓客戶覺得很親切，這些話就象是客戶對自己所說的，低價(jià)格所帶來的 種種不可靠和危害性 是在以我們自己的身體健康和生命安全為代價(jià)的呀，不行，我們要 的是健康的裝修，寧可多花些錢，也不能以此為代價(jià)！在與客戶溝通方案時(shí)，設(shè)計(jì)師也應(yīng)當(dāng)把自己想象成客戶，“如果我們家客人很多時(shí)怎 么就餐呢” “如果我們能讓客廳更寬敞一些多好啊” “如果我們選擇歐式風(fēng)格與我們自己的身份和生活習(xí)慣配不配套呢”站在客戶的角度， 還有一點(diǎn)就是不要盲目否定客戶的想法，對客戶自己而言， 他每一個(gè)想法都是科學(xué)的，都是正確的，都是完美的，都是考慮很周到的。所以設(shè)計(jì)師輕易否定客戶的想法，就

13、形成與客戶對立的局面。所以，設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)多贊成客戶的想法，多說“對”而不要多說“錯(cuò)”、“不對”。比如：當(dāng)客戶說衛(wèi)生間吊頂用 PVC板時(shí)，設(shè)計(jì)師應(yīng)該這樣說：對，也可以，PVC板 畢竟便宜一些，要 是整個(gè)算下來，就能省下近500元錢呢！不過，PVC板比較容易老化、 黃變，咱們家裝修后，不到兩年，白的頂棚就變成黃色的頂棚，是不是影響美觀呢？再說幾年以后PVC老化了，咱們還得單再吊一次棚，那 時(shí)單獨(dú)找工人也不是很方便，還得 重新買材料，施工也比較麻煩，要是鋁扣板就沒有這個(gè)問題了。一切以客戶自身的角度去回答，讓“客戶自己”來說服客戶。當(dāng)客戶對一套好的方案或好的材料而猶豫時(shí)，以客戶自己的角度去想象“美好的生

14、活”，“那樣多好啊” “還真不錯(cuò)”。當(dāng)客戶想用一些便宜的材料或討價(jià)不完的時(shí)候，以客戶自身的角度去想一些比較不利的事情，“要是那就麻煩了”，“要是對孩子成長就不太有利了”，等等。 簽單策略：和客戶同一戰(zhàn)線，和客戶同一思維，和客戶同一口氣，比對立的說服更有效！ 利用工具設(shè)計(jì)師要善于利用工具來進(jìn)行客戶溝通。有時(shí)候用好一個(gè)工具，勝過設(shè)計(jì)師自己說的 千言萬語。工具的作用有很多，一是節(jié)省時(shí)間，二是提高可信度，三可以對客戶進(jìn)行洗腦。我們把工具分成以下幾種：1、人一一業(yè)務(wù)員、客戶朋友、公司經(jīng)理2、自己制作的各類工具手冊、圖表3、報(bào)紙、網(wǎng)站等媒體業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員也是設(shè)計(jì)師的工具，在設(shè)計(jì)師與客戶接觸前，通過業(yè)務(wù)員對設(shè)

15、計(jì)師的推崇，比 設(shè)計(jì)師自我介紹要 更有效。比如，業(yè)務(wù)員在跟客戶溝通時(shí)說，我們公司*設(shè)計(jì)師，很優(yōu)秀很認(rèn)真，受到許多客戶的信賴。他除了在家裝設(shè)計(jì)方面有優(yōu)勢外，同時(shí)自己還研究家裝風(fēng)水（窗飾配套、家庭教育），我們有一個(gè)客戶就 是他運(yùn)用家裝風(fēng)水，使家庭 經(jīng)過業(yè)務(wù)員推崇，設(shè)計(jì)師在與客戶見面前就形成了好的印象。 客戶朋友如果老客戶推薦了新客戶，設(shè)計(jì)師就可以充分利用老客戶來做新客戶的思想工作。設(shè) 計(jì)師可以利用老客 戶來全面了解新客戶的詳細(xì)信息的家裝想法， 在與新客戶溝通過程中， 有什么問題也可以請教老客戶，或者雙方談得不太融洽時(shí)，也可以請老客戶從中斡旋 善于造夢很多設(shè)計(jì)師反映說，簽單很困難，競爭很激烈，客戶總

16、是希望更便宜，而我們公司的 報(bào)價(jià)太高，所以我沒 有簽很多單，主要是因?yàn)榭蛻魶]有錢，我們價(jià)格高。我們知道，價(jià)格是簽單的很重要的因素，如果價(jià)格與客戶的經(jīng)濟(jì)能力或支付意愿相差 太大的話，客戶是 不會(huì)與我們合作的。但這并不是說價(jià)格決定簽單。以我們自己購物為例，我想去買一塊手機(jī)，本來心中想購買一款價(jià)格在1000元左右的手機(jī)，甚至給自 己定了絕對不能超出1200元的上限。我到手機(jī)賣場，比較了很多款 的手機(jī)，突然有一個(gè)營業(yè)員向我介紹一款手機(jī)，她說這一款手機(jī)不僅待機(jī)時(shí)間長達(dá)50天,MP4功能也真正完全實(shí)現(xiàn)，130萬的相素，這些功能與 其它手機(jī)都差不多，重點(diǎn)向 你推薦一個(gè)特別的功能，一看你就是個(gè)老板，業(yè)務(wù)一定特

17、別多吧。 業(yè)務(wù)還可以。好，那 您是不是要經(jīng)常使用名片？是不是經(jīng)常接到別人的名片？是不是要把別人的號(hào)碼儲(chǔ)存進(jìn) 手機(jī)還要 一個(gè)字一個(gè)字地打？ 是啊。我們這款手機(jī)，將改變您現(xiàn)有的工作方式了，它 有一個(gè)手機(jī)名片系統(tǒng)，有了它您不用再一盒又一盒地印名片了，只要用手機(jī)發(fā)送給對方就行了，并且手機(jī)名片還有聲音和圖像，電話號(hào)碼、姓名、工作單位不用再手輸了。是嗎？有這么好？ 是啊，當(dāng)您接到別人的名片時(shí)，您只需要輕輕掃描一下，就將對方的電 話號(hào)碼、姓名、單位、職務(wù)、郵 箱、網(wǎng)址統(tǒng)統(tǒng)儲(chǔ)存進(jìn)手機(jī)，多方便快捷呀！那它多少錢呢？ 1600元，很便宜。 怎么會(huì)便宜呢？我只想買1200元的手機(jī)。 是啊，您看它貴 了 400元，可

18、是你想過沒有，它能為您省下多少盒的名片呀？它能為節(jié)省多少的時(shí)間呀？而且它的造型也很時(shí)尚，更符合您的身份呀！是不錯(cuò)，最后不得已買了 1600元的手機(jī)。當(dāng)你遇到更美好的事物時(shí)，你就會(huì)改變當(dāng)初的想法。當(dāng)你能為客戶建造一個(gè)更好 的家庭夢想時(shí)，客戶也 就會(huì)改變他當(dāng)初的想法！營業(yè)員為買手機(jī)的客戶造了一個(gè)夢，這就是不用帶名片了，名片不夠時(shí)可以用手機(jī)發(fā)送名片了，可以不用很麻煩地打字了設(shè)計(jì)師也要善于為客戶造夢，如果差價(jià)在 3000元以內(nèi)，那就完全是客戶支付能力所及的 了，即使他現(xiàn) 有的資金不夠，他想也不過是借 3000元嘛，關(guān)鍵是他享受到了更好的家 庭裝修，這個(gè)3000元他買的是一個(gè)夢想，一種健康，一種輕松，一

19、種可靠，一種保障。設(shè)計(jì)師可以從以下幾個(gè)方面去為客戶造夢：1、沒有風(fēng)險(xiǎn)沒有麻煩最有保障2、家人都身體健康，心情愉快3、朋友來了也會(huì)交口稱贊裝修有品位4、對孩子的教育成長更有利5、創(chuàng)造出了一個(gè)書房6、家庭聚會(huì)、朋友聚會(huì)時(shí)的感覺更好 獲取客戶喜歡的一個(gè)重要原則要贊美客戶、認(rèn)同客戶。沒有人不喜歡受到別人贊美，也沒有人喜歡獲取客戶喜歡的一個(gè)重要原則 總和他抬杠的人。贏得別人好感的最有效方法，就是贊美和認(rèn)同，對客 戶自身、客戶家的房子、客戶的家人予以適當(dāng)?shù)馁澝溃R上就能獲得客戶的好感，所謂“有高帽子就能走遍天下”。如何贊美別人呢？就是首先要發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)點(diǎn)，哪怕是一個(gè)小小的細(xì)節(jié)。常見的贊美方式贊美客戶本身方

20、面：1、您這件裙子（手提包、帽子、鞋子、領(lǐng)帶、外套、手套、眼鏡、發(fā)型）很漂亮， 在哪買（做）的？2、您看起來就比較年青，您的皮膚很好，您的頭發(fā)很好，很濃密很柔順，你的身材 （肌肉）很好，很勻稱很健美3、您的性格很好，待人很可親，我一見到您，就覺得很親近，很喜歡贊美客戶房子方面：1、咱家這房子地段很好，肯定會(huì)升值2、咱們這小區(qū)環(huán)境也很不錯(cuò)，你瞧那3、咱家這房子建筑質(zhì)量很好4、咱們這房子戶型結(jié)構(gòu)很好，比較合理，采光也很好，瞧這視線看得很廣5、咱們這房子臥室（客廳）很大，很寬敞，窗戶也大，住起來真舒服贊美客戶家人方面：1、孩子：您孩子很聰明，真可愛2、子女：您子女很孝順啊，裝修房子他們經(jīng)常過來看看3

21、、子女讀書：看您孩子多厲害，上那么好的學(xué)校，將來肯定能上好大學(xué)（有好工作） 4、子女工作：您孩子工作很好啊5、愛人：您愛人很好，很溫柔（賢慧、能干、很專業(yè)、很會(huì)關(guān)心人）在與客戶接觸的過程中，不斷發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)，并及時(shí)予以真誠的贊美，同時(shí)對客戶 的想法、說話予以 認(rèn)同，讓客戶有知音感、認(rèn)同感、成就感：1、要善于點(diǎn)頭說“對”2、要認(rèn)真聆聽客戶的說話，并及時(shí)重復(fù)3、認(rèn)同加贊美：您說得對極了，您不是做設(shè)計(jì)，您要是做設(shè)計(jì)我就得下崗了贏得客戶的喜歡，就是要說他喜歡聽的話，滿足他的心理需求。這就需要設(shè)計(jì)師對客 戶進(jìn)行性格分析， 針對不同的性格，說他們所喜愛的話，也就是“見人說人話，見鬼說 鬼話”。選擇話題我

22、們與客戶交往中，為了增進(jìn)雙方的了解，密切雙方的關(guān)系，就需要通過一些家裝以 外的話題，贏得客戶 的好感，往往不在于你設(shè)計(jì)得多么專業(yè)，而在于你與客戶的關(guān)系近 到什么程度。而少談裝修，多談一些雙 方感興趣的其它話題，既對設(shè)計(jì)師有利，轉(zhuǎn)移了 客戶的視線，又讓雙方多一些了解。但交往需要選擇話題，有些設(shè)計(jì)師就是不知道該和客 戶談什么，導(dǎo)致氣氛有時(shí)顯得比較尷尬。這里介紹幾種：與女客戶溝通的話題1、您身材這么好，有什么瘦身秘方嗎？2、您皮膚這么好，有什么保養(yǎng)秘方嗎？3、最近蔬菜漲價(jià)很厲害??？4、聽說某商場正在搞促銷，過去看嗎？5、最近一部電視劇很好看，你看了嗎？6、聽說*要來開演唱會(huì)，去不去看呀？7、聽說今年

23、中國首富是個(gè)26歲的女孩嗎與男客戶溝通的話題1、最近看中國足球隊(duì)的比賽了嗎2、聽說伊拉克局勢最近很不好3、你太太有什么美容秘訣呀，那么年輕4、你和太太在一個(gè)單位嗎5、有沒有打算明年去看奧運(yùn)會(huì)呀6、最近有個(gè)車展過去看了嗎7、最近這物價(jià)紛紛上漲啊與年青客戶溝通的話題1、你們打算什么時(shí)候要孩子??？2、你孩子現(xiàn)在在哪上學(xué)呀？3、你們單位一周休息幾天呢？4、周末一般參加什么活動(dòng)嗎？5、您有沒有打算自己創(chuàng)業(yè)呢？6、現(xiàn)在要?jiǎng)?chuàng)業(yè)還真不容易啊與老年客戶溝通的話題1、您年輕時(shí)候，都做過哪些工作？2、你們年輕的時(shí)候都吃了不少苦吧？3、您有幾個(gè)孩子，都做什么工作呢？4、您孩子經(jīng)?；貋砜茨鷨?？5、您現(xiàn)在還出去參加什么老

24、年活動(dòng)嗎？6、您對年青人做人處事有什么指導(dǎo)的嗎7、您年輕時(shí)都去過哪里8、象我這么大的時(shí)候您在做什么呢？與外地客戶溝通的話題1、你們老家現(xiàn)在發(fā)展也不錯(cuò)呀2、你們老家說話是不和我們這里不同啊3、你們那邊有什么特色小吃嗎4、從這上你老家有多遠(yuǎn)啊5、你每年都回一趟老家嗎6、你父母現(xiàn)在和你們一起住嗎7、有沒有想過回老家創(chuàng)業(yè)呢與兒童溝通的話題1、你今年上幾年級(jí)了？2、現(xiàn)在老師布置的作業(yè)多不多呀？3、平時(shí)喜歡看什么類型的節(jié)目呀？4、平時(shí)上爺爺奶奶家去嗎？5、暑（寒）假上哪里去玩了？6、新房子你喜不喜歡呀？7、你喜歡什么類型的玩具呢？語言要有煽動(dòng)性，也就是要不斷地為客戶造夢，為客戶描述一種非常美好的生活前景。

25、語言煽動(dòng)性可以 從兩方面來做，一是正面煽動(dòng)，即造夢，二是反面煽動(dòng)，即對客戶的一 些消極思想進(jìn)行夸大、打擊。比如，當(dāng)客戶說價(jià)格太高了，設(shè)計(jì)師可以這么說：我們都想價(jià)格便宜，試想一下，有沒有公司不掙錢去為您裝修呢？客戶說：沒有！好，那有沒有公司故意把價(jià)格報(bào)得很高，讓別的公司以低價(jià)簽單呢？客戶說：沒有！好，那如果一個(gè)公司價(jià)格比較低，那你說他還會(huì)不會(huì)賺錢呢？客戶說：會(huì)，不賺錢他干什么？對呀，那他一定是首先將他想賺的那部分錢給扣下來， 剩下的才用于施工，對不對？客 戶說：對！那他用于施工的錢是不是就少了 ？客戶說：是！那他用于買材料的錢是不是就少了 ？客戶說：是！那他所買的材料還能是比較環(huán)保質(zhì)量比較可靠的

26、嗎？客戶說：不能！那也就是說可能用于我們家裝修的材料就不太環(huán)保，對不對？客戶說：這那不太環(huán)保的材料，裝修完以后，我們家的房子肯定也是不太環(huán)保的，對不對？客戶說：對。那我們住在這樣不太環(huán)保的房子當(dāng)中，我們的身體健康會(huì)不會(huì)受到影響？客戶說：會(huì)，肯定會(huì)有影響。對。由于現(xiàn)場不環(huán)保，我們住進(jìn)去，較輕的情況下，有的人也許會(huì)皮膚過敏，對不對？ 大人還好一點(diǎn)，要是小孩子皮膚過敏，他會(huì)很痛苦，讓我們大人也為孩子擔(dān)心，對不 對？由于現(xiàn)場含有甲醛、苯等有害物質(zhì)，可能就會(huì)對孩子的呼吸系統(tǒng)產(chǎn)生影響，萬一 孩子一客戶說：那不行，我們不能害孩子。對呀，也不能害我們自己。多花一些錢，使用好的材料，好的施工隊(duì)，不僅家裝更環(huán)保，

27、質(zhì)量更可靠， 我們自己也會(huì)少操很多心，對不對？客戶說：對呀！那你愿意少花一些錢，而給自己建一個(gè)不太環(huán)保又可能風(fēng)險(xiǎn)還很大的房子嗎？客戶說：不愿意。那你愿意多花一些錢，從而使家裝采用更環(huán)保的材料、有更好的質(zhì)量，有更好的售后 保修維修服務(wù)嗎？客戶說：愿意！ 反面的煽動(dòng)性語言，也能起到震懾客戶的作用，從而使客戶糾正自己的一些錯(cuò)誤 認(rèn)識(shí)。熱情的最后一個(gè)表現(xiàn)方式，就是對客戶鍥而不舍地跟蹤服務(wù)，直到簽單。有些設(shè)計(jì)師對客戶跟蹤不到三次就放棄了，還有的設(shè)計(jì)師對客戶跟蹤的不及時(shí)，人家都簽單了，才想起 來還要和客戶聯(lián)系。有的設(shè)計(jì)師就是用自己的熱情，持之以恒 地跟蹤服務(wù)客戶，并最終感動(dòng)客戶而簽單。一般來說，設(shè)計(jì)師簽單

28、前要對客戶跟蹤達(dá) 10次以上，直到客戶簽單。有一個(gè)設(shè)計(jì)師，在談客戶的過程中，總是用自己的熱情讓客戶感動(dòng)得不得不簽單。有一個(gè)客戶，他在量房時(shí)，客戶已經(jīng)找了瓦工鋪開地面了，量完房以后，他回到 公司立即開始做預(yù)算和方案，第二天剛上班就給客戶打電話，請客戶過來看預(yù)算，客 戶說在現(xiàn)場有事走不開，他立即帶著預(yù)算和方案到了工地，同時(shí)還給客戶帶了一份墻 地磚鋪帖工藝和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶做參考?？蛻艨戳祟A(yù)算以后，不置可否。第二天,他又給客戶打電話，提醒客戶地磚鋪完以后，不能立即站人或施工，最 好等一個(gè)星期，讓水泥吃勁，也避免踩動(dòng)地磚?？蛻粽f謝謝，表示想找施工隊(duì)裝修。第三天，他又給客戶打電話，說可以先帶客戶去市場上

29、看看材料，以免客戶買到 不環(huán)保質(zhì)量不可靠的材料。客戶說不用他去，他又給客戶打電話，說已經(jīng)準(zhǔn)備好了家裝施工注意事項(xiàng)，要給 客戶送去。客戶不同意，正好下午他又去該小區(qū)量房，量完房以后，順便又上該客戶 家里看看，正好客戶也在現(xiàn)場，就將家裝施工注意事項(xiàng)送給客戶，還給了一張客戶購 買家電的優(yōu)惠卡，說大約買油煙機(jī)能便宜 50元。然后他就走了。當(dāng)天晚上，他又給客戶打電話，說可以送客戶幾張別人家的效果圖供客戶裝修房 子做參考，還告訴客戶 要謹(jǐn)防施工隊(duì)趁機(jī)撈回扣過了兩天，他又給客戶打電話，想提醒一下客戶電路改造的注意事項(xiàng)，客戶卻直 接給電話掛了。他輕嘆了一口氣，心想總算自己盡力了，簽不下這個(gè)單自己再?zèng)]有后 悔的

30、地方了。 誰知不到三分鐘，客戶居然來找他，現(xiàn)場交了訂金。客戶說：我很感謝你，你的態(tài)度讓我感動(dòng)。我已經(jīng)明確告訴你，我想找施工隊(duì)裝 修，可是你還是一再地給我提供 各種信息，你明知簽不下來我這個(gè)單了，還要無私地 幫助我，真的讓我很感動(dòng)。昨天我去看了油煙機(jī)，結(jié) 果人家真給我優(yōu)惠了 50元，我 談完價(jià)格以后才拿出你送我的優(yōu)惠券， 人家還優(yōu)惠了。所以，我想你在不可 能簽單的 情況下，都能如此認(rèn)真地服務(wù)我，簽單以后，肯定更讓我放心，所以，我決定不找施 工隊(duì)了，找你們裝修有那么的一句話“予人以魚不如予人以漁”,你學(xué)會(huì)的，緊緊是在這個(gè)動(dòng)作上的技巧，假如情景發(fā)生了變化，你所學(xué)到的技巧和方法，也就發(fā)生了變化。所以，

31、與其學(xué)習(xí)方法，倒不 如學(xué)習(xí)一下它的使用模式和使用套路。奇正商道之所以整理了很多使用模式和使用套路 在這個(gè)公眾號(hào)上，目的就是要做到“予人以魚不如予人以漁”這個(gè)目標(biāo)。大家在學(xué)習(xí)這 些使用技巧的時(shí)候，一定要注重學(xué)習(xí)方法使用的的思路和模式。 希望大家能通過學(xué)習(xí)之 后，在銷售的道路上，所向披靡！銷售員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊辦理客戶業(yè)務(wù)前的準(zhǔn)備工作營業(yè)助理復(fù)查上次該客戶當(dāng)面所交代或離穗后來電或來函所應(yīng)辦工作是否已完成，如未完成應(yīng)速辦妥。（ 一）營業(yè)助理對客戶所寄來擬在仿制的原樣品，如需準(zhǔn)備報(bào)價(jià)、樣品、印盒、紙?zhí)住?biāo)紙、標(biāo)頭、陳列箱、說明書等資料 ，應(yīng)即準(zhǔn)備齊全，如有問題不能解決，應(yīng)即向主管經(jīng)理請示如何處理。（二）營

32、業(yè)助理須將客戶所欲購的項(xiàng)目，應(yīng)準(zhǔn)備最新報(bào)價(jià)，以滿足客戶再訂購的需要。（三）營業(yè)助理應(yīng)客戶所需，代訂飯店 房間、并于前一天應(yīng)再與飯店聯(lián)絡(luò)，不可有誤。（四）營業(yè)助理須通知裝押助理，最遲于于客戶來前一日辦妥 OOL（五）如需采購部有關(guān)科長配合準(zhǔn)備工作者，營業(yè)助理應(yīng)協(xié)調(diào)妥善對大客戶來應(yīng)預(yù)到公司日期?？蛻艚哟ぷ鳎ㄒ唬┤缧璧綑C(jī)場迎接，營業(yè)部助理應(yīng)向總務(wù)科安排接機(jī)事宜，并應(yīng)于飛機(jī)抵達(dá)前 2小時(shí)與航空公司機(jī)場辦事處聯(lián)絡(luò)班機(jī)確定到達(dá)時(shí)間。必須提前5分鐘抵達(dá)機(jī)場或飯店將客人接來公司。（二）如客戶需赴工廠察看，營業(yè)助理應(yīng)事先與工廠聯(lián)絡(luò)，安排行程。（三）如客戶需要游覽名勝古跡，營業(yè)助理應(yīng)事先安排觀光行程。客戶來訪接

33、待（一）赴機(jī)場或飯店接客戶前，營業(yè)助理應(yīng)將有關(guān)資料、檔案、樣品等置于業(yè)務(wù)洽談室。（二）如客戶需要飲料、食品等，營業(yè)助理應(yīng)通知樣品室準(zhǔn)備。（三）如需采購部有關(guān)科長備詢時(shí)，營業(yè)助理應(yīng)事先通知待命?？蛻艚忧I(yè)務(wù)（一）營業(yè)部經(jīng)理及助理陪客戶挑選樣品。（二）經(jīng)客戶挑選的有興趣產(chǎn)品，營業(yè)助理應(yīng)即記錄詳細(xì)資料及產(chǎn)品編號(hào)、規(guī)格、包裝明細(xì)、材 數(shù),最近工廠價(jià)格。如有必要，得與有關(guān)科長協(xié)調(diào)報(bào)價(jià)。如客戶是以C&F或CIF條件采購者,應(yīng)即計(jì)算所擬報(bào)單位數(shù)量的運(yùn)費(fèi)，如該產(chǎn)品客戶以前曾購買者，則應(yīng)記錄前次廠價(jià)與賣價(jià)。（三）與客戶洽談中，對報(bào)價(jià)及客戶所特有要求的規(guī)格、形態(tài)、大小、尺寸、厚度、結(jié)構(gòu)材料、 顏色、包裝、品質(zhì)、訂

34、購數(shù)量等，營業(yè)助理均應(yīng)詳細(xì)列入記錄，必要時(shí)畫上該產(chǎn)品草圖。（四）如客戶當(dāng)日未能決定采購者 ，須待次日繼續(xù)洽談時(shí)，營業(yè)助理應(yīng)將所挑選出來的樣品，留條囑咐樣品室暫保留于業(yè)務(wù)治談室架子內(nèi)。以免下次洽談時(shí)重復(fù)挑選。（保留期限不得超過一星期）。（五）如客戶不予洽談或已洽商完畢的樣品，營業(yè)助理應(yīng)囑咐樣品室歸還原處。（六）客戶如有任何詢問應(yīng)即查核答復(fù)，如不能即時(shí)答復(fù)，亦應(yīng)向客戶說明原因并告以何時(shí)答復(fù)。（七）與客戶洽談中，對客戶所交代的工作應(yīng)于下次洽談前完成。整理報(bào)價(jià)單（一）應(yīng)客戶需要，將洽談中感興趣的產(chǎn)品，營業(yè)助理與采購部有關(guān)科長協(xié)調(diào)整理報(bào)價(jià)單，經(jīng)主管理經(jīng)理核閱后打出交給客戶。（二）客戶訂購產(chǎn)品，營業(yè)助理應(yīng)

35、于客戶離公司的當(dāng)日或限內(nèi)將報(bào)價(jià)單單項(xiàng)總價(jià)及全部總價(jià)底 稿整理妥當(dāng)，呈主管經(jīng)理閱后，掃報(bào)價(jià)單所規(guī)定份數(shù)增加二份。如是C&F或CIF時(shí)，報(bào)價(jià)單上的材數(shù)不予打出。（三）營業(yè)助理，應(yīng)即核對報(bào)價(jià)單是否與底稿相符，如有錯(cuò)誤即自行修改確實(shí)無誤，然后抽出一份報(bào)價(jià)單請示經(jīng)理后，開國內(nèi)訂單，連同國內(nèi)訂單裝運(yùn)聯(lián)一并交裝押助理。（四）所有寄國外信件，報(bào)價(jià)單若其他一切文件須由營業(yè)助理核對，并在寄出份上經(jīng)理簽名處旁簽名和簽注日期，送交主管經(jīng)理發(fā)出，但報(bào)關(guān)文件由營業(yè)助理于結(jié)并前自行核對單價(jià)數(shù)量，必須在 當(dāng)日內(nèi)完成。開國內(nèi)訂單營業(yè)助理應(yīng)時(shí)常查核自存的報(bào)價(jià)單，并盡速請主管經(jīng)理會(huì)同有關(guān)采購科長發(fā)出國內(nèi)訂單，并在存檔報(bào)價(jià)單及資料卡

36、或 PRICE LIST上注明承制工廠、廠價(jià)、國內(nèi)訂單號(hào)碼及日期。（一）訂單上嘍頭可采用下列方式 ：.刻章。.打字。.由營業(yè)助理書寫清楚。（二）如國內(nèi)訂單上數(shù)量、價(jià)格、包裝、規(guī)格、嘍頭有變更時(shí)，即發(fā)出訂單更改通知”，并與原國內(nèi)訂單留底聯(lián)裝訂一起。（三）如是將國內(nèi)訂單改開另一工廠，則應(yīng)于國內(nèi)訂單留底聯(lián)、驗(yàn)貨聯(lián)、裝運(yùn)聯(lián)上注明 ，本訂單是原訂單鬃號(hào)重開,原訂單作廢”并于存檔報(bào)價(jià)單聯(lián)及資料卡或PRICE LIST上更改國內(nèi)訂單號(hào)碼、日期、承制廠名稱價(jià)格，但在工廠聯(lián)及簽回聯(lián)上絕對不可注明該訂單是重開，并即將裝運(yùn)聯(lián)直接交裝運(yùn)押助理。（四）原國內(nèi)訂單如是改開別家工廠時(shí)，須用特別編號(hào)，舉例如下：KR-1021

37、 （此為改開訂單號(hào)碼）K-1021 （此為原訂單號(hào)碼）（五）需動(dòng)退的貨，外箱上要打記號(hào)，應(yīng)于訂單上特別注明，告知工廠。（六）如是紡織品的訂單，亦應(yīng)于訂單上注明需辦 GUOTM可出口。（七）印制樣品請款時(shí)，務(wù)必附上樣品才可付款。（八）訂單一個(gè)ITEM在 5,000以上，科長在時(shí)一定要讓科長簽字 ，才能寄出，如科長不在而急于 需寄出的訂單由營業(yè)部自行決定。此訂單進(jìn)否要由科長簽字才寄出，但如未經(jīng)科長簽字的訂單，采購科長應(yīng)協(xié)助出貨，而催貨則由營業(yè)部負(fù)責(zé)。（九）凡向工廠催貨（包括配件及印刷品）一切的責(zé)任由營業(yè)助理負(fù)責(zé)，但裝押助理協(xié)助催貨。開妥國內(nèi)訂單（一）國內(nèi)訂單開妥后，須校對與報(bào)價(jià)單上所列的包裝、數(shù)量

38、是否相符。（二）開妥國內(nèi)訂單送主管經(jīng)理核閱簽名后：.留底聯(lián)存查。.工廠聯(lián)及簽回聯(lián)及驗(yàn)貨聯(lián)交管制中心。.裝運(yùn)聯(lián)連同報(bào)價(jià)單一份交裝押助理保存出貨用。.簽回聯(lián)逾10天工廠未自動(dòng)簽回時(shí)，由管制中心過濾，如該訂單單項(xiàng)金額超過美金2000元或人民幣8萬元以上者，通知有關(guān)副（助）理或外務(wù)員負(fù)責(zé)簽回，（如金額未超過以上金額者不必硬性簽 回），如超過美金5,000元者，務(wù)必由各有關(guān)科長簽回。.管制中心收到簽回聯(lián)時(shí)，核對單價(jià)、數(shù)量后，如簽回聯(lián)上有更改部分，應(yīng)由管制中心通知各承 辦助理，再交行政助理處理后轉(zhuǎn)交各有關(guān)人員更改樣品室價(jià)格。（三）營業(yè)助理收到出貨樣品時(shí)，須詳查出貨樣品的品質(zhì)規(guī)格是否符合客戶要求，如符合則呈

39、閱主管經(jīng)理后將出貨樣品自行保管，否則即刻請示旅客經(jīng)理如何處理，驗(yàn)貨平面由主管經(jīng)理核閱后收 回再保留。.北部地區(qū)助理取回出貨樣品，仍交由管制中心銷案后，自行保管。.送他倉庫的出貨樣品亦需取回，但貴重及體積太大的，助理可自行決定是否取回。（四）工廠收到訂單要求承辦助理改價(jià)，須由經(jīng)理決定不可自作主張。索取樣品（一）客戶未訂購，但要求樣品的項(xiàng)目應(yīng)請示主管經(jīng)理會(huì)同采購部有關(guān)科長向何家工廠索取樣 品，并填妥樣品索取函，以三聯(lián)交收發(fā)中心以一承留底。（二）客戶已訂購者，應(yīng)按報(bào)價(jià)單國內(nèi)訂單上規(guī)定數(shù)量向有關(guān)工廠索取樣品。（三）索取樣品如急迫時(shí)，以電話與有關(guān)工廠及外務(wù)員聯(lián)絡(luò)。（四）重要樣品如在限期內(nèi)仍未收到回音時(shí)，

40、應(yīng)即填寫 篁要樣品逾期追問單”，交有關(guān)采購科長采取緊急措施。（五）對外務(wù)人員交辦的事項(xiàng)，應(yīng)隨時(shí)督促如期完成，如有任何困難時(shí)請示主管經(jīng)理處理。（六）收到工廠樣品后應(yīng)即詳細(xì)檢查是否完好無缺，如有規(guī)格不符或損壞應(yīng)速通知工廠重寄，并囑咐注意改善及小心包裝。（七）向工廠索取樣品時(shí)，要注明該工廠產(chǎn)品的編號(hào)，如無工廠編號(hào)，須附上草圖或相片。（八）向工廠索取樣品時(shí)，請勿寫客戶及地區(qū)名稱。（九）外借樣品申請單上一律附上 2 M相片留底。（十）內(nèi)借（暫借）樣品應(yīng)于資料中心登記。（H一 ）凡一個(gè)ITEM拍成一張的相片均以 2 M為主。附件:索取樣品職責(zé)的劃分：.舊樣品一律由營業(yè)部直接向工廠或外務(wù)員索取，若無法取得，

41、請科長提供資料，由助理繼續(xù)索取，到完成為止。.新樣品一律要科長負(fù)責(zé)索取，所謂新樣品包括：客戶送來的樣品（圖片）。舊樣品但有部分更改者。外務(wù)員編制隸屬采購部，但其工作直接對營業(yè)部負(fù)責(zé)。有訂單的新樣品由科長負(fù)責(zé)索取樣品到底。無訂單的新樣品索取期限已屆，科長無法完成，應(yīng)呈所屬經(jīng)理，說明理由。寄樣品給客戶在收到工廠所寄來的樣品上 ,貼妥本公司標(biāo)簽與ITEM NO.品名：（ 一）如以海郵或空郵寄出者，應(yīng)打收件人地址、姓名、電話、標(biāo)簽及 SAMPLE INVOICES聯(lián)，在 第四聯(lián)上簽名及注明日期交包景裹組寄出 ，將第三聯(lián)隨同樣品裝入箱內(nèi)。第一聯(lián)寄客戶，第二聯(lián)交收發(fā)歸檔，第五聯(lián)自存。.如樣品數(shù)量過多或價(jià)值

42、過高 ，而交涉仍需付樣品費(fèi)者，應(yīng)于SAMPLE INVOICED注明SAMPLE CHARG洋去函向客戶索取樣品費(fèi)及郵費(fèi)。.每3個(gè)月依自存的第五聯(lián) SAMPLENVOICE清理客戶未寄來樣品費(fèi)郵費(fèi)或其他費(fèi)用，打DEBITNOTEffl會(huì)計(jì)科長名義向客戶索取。.寄國外包裹，由各助理自行包好，裝入箱內(nèi)”.如寄出SMFW辦出口配額者，承辦助理應(yīng)特別注意事先辦理。（二）如以航空貨運(yùn)方式寄出者，應(yīng)打SAMPLE INVOICE六聯(lián)單價(jià)打上虛價(jià)（不實(shí)的價(jià)格）第一聯(lián) 于樣品寄出后隨函寄給客戶，第五聯(lián)由航空貨運(yùn)公司簽名后交秘書室收發(fā)人，六聯(lián)自存。收到航空貨運(yùn)公司提單應(yīng)核對航空運(yùn)費(fèi)、客戶地址及班機(jī)是否正確，如航

43、空貨運(yùn)公司計(jì)算傭金時(shí)核對 ，其余交秘書室存檔，如航空運(yùn)費(fèi)為本公司支付者，須客戶確實(shí)收到貨品時(shí)才可簽付運(yùn)費(fèi)。（三）所有寄出國外的樣品須由經(jīng)理過目，再行寄出。客戶來電來函來樣品（一）收到客戶來電來函，應(yīng)立即請示經(jīng)理如何處理。（二）收到客戶來擬仿制的樣品，或寄來的目錄相片，其開發(fā)報(bào)價(jià)等，應(yīng)即請示主管經(jīng)理。若有居交訂單者，請公司予以獎(jiǎng)勵(lì)。（三）主管經(jīng)理外出時(shí)，營業(yè)助理應(yīng)在自己能力范圍內(nèi)所能管的事先行管理，主管經(jīng)理返公司后再呈報(bào)處理經(jīng)過如系緊急事項(xiàng)，應(yīng)設(shè)法與主管經(jīng)理取得聯(lián)絡(luò)，以便迅速處理。須經(jīng)確認(rèn)樣品、印刷品（一）如國內(nèi)訂單上載有樣品、印刷盒、紙?zhí)?、?biāo)紙、標(biāo)頭經(jīng)國外客戶確認(rèn)通過后 ，立即以公司印的表格，

44、寄交工廠及有關(guān)外務(wù)員，留底一份交裝押簽收，并在原國內(nèi)訂單裝運(yùn)聯(lián)上登記后再交回營業(yè)助理留存。如以電話通知工廠 ，應(yīng)補(bǔ)寄通知以便安排出貨。（二）客戶正式確認(rèn)通過的樣品，應(yīng)會(huì)知有關(guān)外務(wù)員或科長，規(guī)格正確以便驗(yàn)貨。驗(yàn)貨（一）如非專案訂單因訂購數(shù)量小或外務(wù)員忙碌，因地區(qū)偏遠(yuǎn)無法前往承制廠商貨或因承制廠商品質(zhì)差，外務(wù)人員不能決定可出貨時(shí)，外務(wù)人員來電或來函通知，營業(yè)助理應(yīng)即請示主管經(jīng)理如何 處理。但北部地區(qū)、廣州地區(qū)不論任何情況，應(yīng)通知外務(wù)員必須親往驗(yàn)貨。（二）營業(yè)助理因解決重要問題須往工廠時(shí)，應(yīng)填出差申請表返回公司后憑出差報(bào)告表，向總務(wù)科請領(lǐng)差旅費(fèi)。（三）所有訂單的驗(yàn)貨聯(lián)均由管制中心直接寄交外務(wù)員，以便

45、協(xié)助催貨，如助理需到倉庫驗(yàn)貨，自行找裝運(yùn)聯(lián)或留底聯(lián)。申請國外（內(nèi)）傭金賠償（一）營業(yè)助理填妥申請書，送呈主管經(jīng)理、總經(jīng)理簽名核準(zhǔn)送交押匯科長，如賠償須扣工廠者于表上注明并另填寫扣款單一份交會(huì)計(jì) ，一份交稽核，一份交采購科長，一份留底，以便工廠請款時(shí) 扣除，如是親交來穗的客戶，須備妥收據(jù)及護(hù)照影本送交會(huì)計(jì)制單。（申請書為四聯(lián)，其中一份留底）（二）在支付國外傭金時(shí)必須：.與國外公司訂傭金可在任何地點(diǎn)支付的契約影本交會(huì)計(jì)。.每支付前由對方公司來信指定由某人攜帶該公司開立的收據(jù)支領(lǐng)。（三）押匯科長收到國外匯款支出申請單，送交有關(guān)會(huì)計(jì)簽收一份，另一份交稽核。對樣品處理（一）出貨樣品：營業(yè)助理必須取得并切

46、實(shí)負(fù)責(zé)驗(yàn)貨無誤后予以自行保管或予補(bǔ)樣。（二）收到工廠新樣品，呈閱主管經(jīng)理后，應(yīng)附廠商住址、電話及負(fù)責(zé)人姓名及價(jià)格資料即送采 購部有關(guān)科長編資料。（三）承辦助理收到新樣品，應(yīng)從速送采購部，如獲訂單，可得獎(jiǎng)金。（四）有秘密樣品（專利或只能賣給專門客戶 ）不可隨便陳列于樣品室。其訂單及樣品函的科長 欄應(yīng)改填經(jīng)理名。（五）如需向商業(yè)部門借出樣品時(shí) ，應(yīng)填寫 樣品外借申請單”連同彩色照片呈總經(jīng)理核后方可 借出。（六）如有不可陳列的印刷盒，由承辦助理于出綱SMPL上注明 不可陳列”字樣，先交管制中心銷案后，再由管制中心送交承辦助理保管。注銷國內(nèi)訂單（一）營業(yè)助理向裝押助理簽收營業(yè)部訂單貨款支付核準(zhǔn)單”須詳

47、細(xì)核對單價(jià)、數(shù)量及扣款事項(xiàng)并作付款記錄后交管制中心核對，無誤后簽名呈閱經(jīng)理，并將原國內(nèi)訂單底上予以注銷。（二）凡有退關(guān)稅或退貨物稅的工廠在未結(jié)關(guān)前請款一律保留50%（包括送倉庫貨），如工廠急需貨款,亦應(yīng)先開來保證票。接到報(bào)價(jià)單與國內(nèi)訂單裝押助理收到由營業(yè)助理轉(zhuǎn)來的報(bào)價(jià)單與國內(nèi)訂單時(shí)，應(yīng)核對報(bào)價(jià)單與國內(nèi)訂單上包裝、數(shù)量是否完全相符，如發(fā)生錯(cuò)誤或有疑問時(shí)，應(yīng)即與營業(yè)助理協(xié)調(diào)或請示主管經(jīng)理如何處理。簽收L/C影本（一）押匯科長收到L/C后，即影印一份送交營業(yè)經(jīng)理簽收，再轉(zhuǎn)交營業(yè)助理核閱并在存檔的O/C上登記L/C號(hào)碼,S/D、V/D以及金額后,交裝押助理。（二）L/C可能發(fā)生的問題如下：.收到L/C

48、時(shí)須先核對總金額、數(shù)量、單價(jià)是否正確。.收以L/C當(dāng)天時(shí)，如距有效日少于三天，即須向主管經(jīng)理提出。.通常L/C是可分批，如不可分打，須向主管經(jīng)理提出。.如由廣東無直接船可到達(dá)的港口，須看L/C是否可以轉(zhuǎn)船，如不可以須請示主管經(jīng)理，必須特 別注意出口港不能指定為廣州。.核對受益人全名、地址有無錯(cuò)誤。. 核對交易條件是為 FOB CIF、C&F是否相符。.L/C內(nèi)容有無錯(cuò)誤字。.有無規(guī)定整批或限裝貨柜或特別指定船公司。.如同一富戶有數(shù)張 L/C時(shí)須看有無規(guī)定可予合并。.如L/C直接由國外客戶寄來，而未經(jīng)銀行登記，須即請示主管經(jīng)理是否送銀行核對其簽字是 否符合。.如遠(yuǎn)期付款的L/C應(yīng)查看利息，是否由

49、買方負(fù)擔(dān)，如否應(yīng)即請示主管經(jīng)理。.如有怪異字眼，或條款有違常理者，應(yīng)即請示主管經(jīng)理。裝船通知單（一）依照國內(nèi)訂單的規(guī)定交貨日期一個(gè)月至一個(gè)月前開始作業(yè)，由裝押助理按外勤人員的報(bào)告或直接與工廠聯(lián)系后填寫裝船通知單。送貨柜場者：共四聯(lián)第一聯(lián)：寄工廠，由裝押助理寫好廠商信封交營業(yè)助理簽字后再送收發(fā)。第二、三聯(lián)：（1）寄有關(guān)外務(wù)員，在第二聯(lián)上填妥確定出貨日期、凈重、毛重、才積、未能如期 交貨原因后寄回經(jīng)理，再交裝押助理協(xié)調(diào)安排出貨。（2）如每一 ITEM超過，美金5000元者，第二聯(lián)交有關(guān)科長，第三聯(lián)仍寄交外務(wù)員。第四聯(lián)：裝押助理存查。貨送倉庫者：填 送倉裝船通知單”，共二聯(lián)第一聯(lián)：寄工廠，由裝押助理

50、寫好廠商信封交營業(yè)助理簽字后，再送收發(fā)。第二聯(lián)：裝押助理存查。如重要訂單未能如期交貨，得填寫重要訂單逾期追問單”交有關(guān)科長協(xié)助處理。（二）如國內(nèi)訂單規(guī)定收到 L/C后才通知生產(chǎn)者，收到L/C當(dāng)日即在裝船通知單上注明L/C已收到”，船期通常以S/D期限前三星期為宜。（彈性應(yīng)用）（三）如國內(nèi)訂單規(guī)定須等樣品確實(shí)通過才生產(chǎn)者，當(dāng)收到客戶確認(rèn)函電時(shí)，由營業(yè)助理填寫確認(rèn)函交工廠，并將留底聯(lián)交有關(guān)裝押助理簽收，并在國內(nèi)訂單裝運(yùn)聯(lián)上登記后，再交回營業(yè)助理，以便安排船期。，可（四）如出口美、日地區(qū)，應(yīng)將經(jīng)濟(jì)部商品檢驗(yàn)局的原料來源加工處所切結(jié)書空白數(shù)份填妥隨同第一聯(lián)裝船通知單寄往工廠或交外務(wù)員蓋章填寫后寄回，才

51、回經(jīng)濟(jì)部商品檢驗(yàn)局申請產(chǎn)地證明書。（五）需確實(shí)注意出口貨品是否含有須辦退稅進(jìn)口零件，協(xié)調(diào)報(bào)關(guān)行后與有關(guān)工廠辦理手續(xù)。催貨（一）送貨柜場的裝船通知單發(fā)出后一星期內(nèi)如無回音交貨，應(yīng)該會(huì)同營業(yè)助理向工廠或外勤業(yè)務(wù)人員催貨。（二）退稅資料寄來本公司時(shí)，應(yīng)先告知工廠填明承辦人姓名，否則經(jīng)常很多助理有同一家工廠的貨，退稅資料往往誤傳，而發(fā)生工玫不能退稅的麻煩。收到倉庫送來的進(jìn)貨單（一）裝押助理收到進(jìn)貨單應(yīng)即核對，對所列的嘍頭、數(shù)量、包裝情況表是否與國內(nèi)訂單符合，如需更正即刻通知倉儲(chǔ)科長處理。（二）收到進(jìn)貨單后，需通知助理前往倉庫驗(yàn)貨，并制訂 萊部訂單貨款支付核準(zhǔn)單（三）如未通知送貨柜場而擅自送來倉庫者，應(yīng)

52、扣運(yùn)費(fèi)。簽訂S/O（一）依據(jù)出貨明細(xì)表及國內(nèi)訂單裝運(yùn)聯(lián)所示大約材數(shù)計(jì)算體積重量。（二）向擬裝運(yùn)的船公司或報(bào)關(guān)行查是否確實(shí)簽到S/O。（三）船期如有提前或延后，應(yīng)立即與工廠聯(lián)系務(wù)必配合。（四）打S/O時(shí)須查核是否每張均打，如有漏打，應(yīng)即時(shí)補(bǔ)上，以免報(bào)關(guān)行在船公司重打，浪費(fèi)時(shí) 間。（五）簽S/O的時(shí)間應(yīng)提早一星期或兩星期 ，或事先以電話與船公司聯(lián)絡(luò)訂船位。（六）如裝整臺(tái)貨柜時(shí)，必須貨物實(shí)際重不可超過船公司所規(guī)定的重，如超過時(shí)應(yīng)請示主管經(jīng)理處理。結(jié)關(guān)前工作（一）如由他庫裝貨柜出貨者，應(yīng)提前將出貨明細(xì)表一份交倉儲(chǔ)科科長，以便送貨。（貨未到或尚未驗(yàn)貨，應(yīng)在明細(xì)表上注明）（二）（如由倉庫出卡車者，須在結(jié)關(guān)前二天將出貨明細(xì)表交押匯科長，以便及時(shí)通知卡車，貨未 到或尚未驗(yàn)貨