塞罕壩公司銷售手冊ha ymei

1、塞罕壩公司銷售手冊雅風(fēng)咨詢馬偉2009-8-15銷售人員隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)銷售主管職責(zé)銷售主辦職責(zé)銷售工作溝通渠道銷售主管工作流程2、銷售主管職責(zé)銷售主管是公司設(shè)置在各地區(qū)辦事處的負(fù)責(zé)人，統(tǒng)籌管理辦事處的人、財(cái)、物及辦事處經(jīng)營。 他應(yīng)該最了解該區(qū)域的銷售、客戶及市場信息。就公司的利益對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。其主要職責(zé)如下：業(yè)務(wù)管理確保公司銷售政策的順利執(zhí)行以合理依據(jù)規(guī)劃本區(qū)域的銷售計(jì)劃審計(jì)業(yè)務(wù)人員所簽訂的合同按時(shí)以規(guī)范形式呈交各項(xiàng)工作報(bào)告指導(dǎo)檢查業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃及監(jiān)督實(shí)施拜訪區(qū)域重點(diǎn)客戶銷售費(fèi)用審報(bào)區(qū)域性銷售員例會內(nèi)部管理負(fù)責(zé)辦事處人員招聘、培訓(xùn)及業(yè)務(wù)人員的崗位培訓(xùn)評定銷售人員工作質(zhì)量制定并執(zhí)行銷售人員獎懲制

2、度并監(jiān)督實(shí)施召開本地區(qū)各種會議銷售主管原則上是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商會議及各項(xiàng)業(yè)務(wù)洽談會的負(fù)責(zé)人制定會議議程預(yù)算費(fèi)用開支組織會議召開評價(jià)會議成果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)配合公司市場部工作促銷活動的配合銷售主管協(xié)助市場部相關(guān)人員共同確定促銷活動在本地區(qū)的安排；分配辦事處相 關(guān)人員工作；配合監(jiān)督活動的實(shí)施。公關(guān)活動的配合銷售主管日常工作1、銷售人員日報(bào)表的審計(jì)、整理周統(tǒng)計(jì)表：對業(yè)務(wù)人員每周工作做一次小結(jié)，及時(shí)作出指導(dǎo)。本表目的在于輔助主管工作。月統(tǒng)計(jì)表：每月統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)人員工作完成質(zhì)量，用于上報(bào)銷售部經(jīng)理。2、對一級批發(fā)商情況作出評價(jià)通過匯總統(tǒng)計(jì)銷售人員對一批的走訪表，每月給經(jīng)銷商做一次評價(jià)，以得分形式將本地經(jīng)銷商的情況

3、反映給銷售部經(jīng)理。3、市場情況匯報(bào)通過匯總分析業(yè)務(wù)人員走訪表格，形成本期市場動態(tài)報(bào)告，上報(bào)銷售經(jīng)理。銷售員職責(zé)銷售員工作職責(zé)包括：收集市場信息盤貨，提醒補(bǔ)貨和催收貨款協(xié)助客戶銷售協(xié)助促銷活動銷售員需填寫的表格：“周計(jì)劃表”“銷售日報(bào)表”“客戶資料卡”“市場緊急情況通報(bào)表”“促銷活動匯報(bào)表”銷售員每日工作規(guī)范銷售員的具體工作分為三類：一走訪客戶二協(xié)助促銷活動每天從開始工作到工作結(jié)束的各項(xiàng)主要工作活動的基本程序如下圖所示:銷售員每日工作過程周工作計(jì)劃表的制定（填寫周工作計(jì)劃表）協(xié)助促銷活動走訪客戶坐班每日工作前的準(zhǔn)備重溫周工作計(jì)劃表檢查和準(zhǔn)備訪問工具客戶訪問市場情況調(diào)查補(bǔ)貨和催款協(xié)助經(jīng)銷商客戶資料

4、收集和資信調(diào)查（填寫“客戶資料卡”，“銷售日報(bào)表”，在工作之前，銷售員應(yīng)該每周制定“周工作計(jì)劃表”?！爸芄ぷ饔?jì)劃表”的填寫: 明確每天訪問的客戶，訪問的目的，訪問的先后次序或協(xié)助促銷活動的時(shí)間?？偨Y(jié)上周工作計(jì)劃完成情況，未完成原因。周工作計(jì)劃表上周工作完成情況工作計(jì)劃（走訪客戶時(shí)應(yīng)注明客戶名稱）下周工作計(jì)劃事 項(xiàng)一、完成工作：計(jì)劃內(nèi)：計(jì)劃外：二、計(jì)劃內(nèi)未完成工作 項(xiàng)目及原因三、未完成工作項(xiàng)目的處理措施星期一星期二星期三星期四星期五星期六市場緊急情況通報(bào)表本表只針對以下情況：對手重大的促銷活動經(jīng)銷商普遍的銷量下降市場價(jià)格的整體上升或下降填表人：填表日期:事件原由經(jīng)過事件涉及范圍起始日期具體做法訪

5、問對象反應(yīng)處理措施銷售經(jīng)理批示銷售副總批示備注銷售員每日工作報(bào)表一級經(jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫人：填寫時(shí)間:單位客戶名稱地區(qū)市（地區(qū)）縣編號地址電話電話手機(jī)經(jīng)營方式獨(dú)資（） 合伙（）開戶行銀行帳號信用等級經(jīng)營起始日期上年銷量對G&V忠實(shí)度好（）般（）差（）負(fù)責(zé)人姓名性別出生日期家庭電話個(gè)人嗜好煙：抽（）不抽（） 酒：喝（）不喝（）思想保守（）穩(wěn)（）激進(jìn)（）談吐能說（）一般（）口拙（）運(yùn)輸能力個(gè)人興趣銷售情況周統(tǒng)計(jì)表銷售情況月統(tǒng)計(jì)表填表人：填表日期：審核：呈報(bào):辦事處計(jì)劃實(shí)際回款率市場信息經(jīng)銷商反映銷量累計(jì)銷量累計(jì)銷量累計(jì)收款累計(jì)價(jià)格青況胸情況促銷活動市場新品市場狀況周匯總表-一一地 區(qū)事項(xiàng)-本

6、品 牌計(jì)劃完成或未完成原因 分析本周價(jià)格變動情況本周本品牌所做促銷活 動效果促銷商意見建議競爭品牌本周價(jià)格變動情況本周本品牌所做促銷活 動效果促銷商意見建議本周什么新品牌、新產(chǎn)品XX月市場狀況匯總表銷售員工作周統(tǒng)計(jì)表銷售員工作月統(tǒng)計(jì)表XX辦事處市場情況周匯總表市場狀況本品 牌計(jì)劃完成或未完成 原因分析本周價(jià)格變動情況本周本品牌所做促 銷活動效果促銷商意見建議競爭 品牌本周價(jià)格變動情況本周本品牌所做促 銷活動效果促銷商意見建議本月什么新品牌、 新產(chǎn)品填表人:填表日期:XX月XX辦事處市場情況匯總表市場狀況本品 牌計(jì)劃完成或未完成 原因分析本月價(jià)格變動情況本月本品牌所做促 銷活動效果促銷商意見建議

7、競爭 品牌本月價(jià)格變動情況本月本品牌所做促 銷活動效果促銷商意見建議本月什么新品牌、 新產(chǎn)品填表人：填表日期：審核：呈報(bào):每月經(jīng)銷商管理匯總表（一批）填表人:填表日期:編號客戶名 稱所屬地 區(qū)本月銷售（件）本月應(yīng) 收（元）本月實(shí) 收（元）回款率銷售得 分信用得 分自律得 分信息得 分綜合得 分銷售工作溝通渠道1、 對上匯報(bào)逐級匯報(bào)原則，由下對上逐級匯報(bào)日常工作狀態(tài)及市場狀況。銷售主辦:每天填寫日報(bào)表（涉及情報(bào)收集），周日匯集上交。每周填寫周報(bào)表（涉及上周情報(bào)收集匯總），周一上交。銷售主管：查看“銷售主辦”的每周的日報(bào)表，并針對日報(bào)表核對上交的周報(bào)表（計(jì)劃表）。匯總各銷售主辦周報(bào)表上交銷售經(jīng)理。

8、銷售周報(bào)表匯總。銷售經(jīng)理：匯總、分析各區(qū)域銷售主管的當(dāng)?shù)劁N售周報(bào)表，上交銷售副總經(jīng)理。2、反饋信息回饋原則，由上而下傳遞公司對銷售工作的信息情報(bào)評價(jià)，以激勵各項(xiàng)人員的斗志。銷售副總：針對一周的銷售匯總情況予以處理，于收表第二天將處理結(jié)果傳達(dá)到銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理：針對一周銷售匯總情況，根據(jù)公司銷售副總的意見，將處理意見在收到副總處理結(jié)果第二天 傳達(dá)到各區(qū)域主管。銷售主管：根據(jù)銷售經(jīng)理的處理意見，調(diào)整各銷售點(diǎn)的銷售計(jì)劃，競爭對手情況跟蹤計(jì)劃，下達(dá)給銷售主辦。3、越級匯報(bào)應(yīng)急事件/重大事件越級匯報(bào)（擬定事件，并事后逐級匯報(bào)）逐級匯報(bào)通路不暢（擬定次數(shù)及原因）合同簽訂流程圖經(jīng)銷商管理選擇一級經(jīng)銷商的程

9、序流程圖 標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商的要素一級批發(fā)商資料卡二級批發(fā)商資料卡經(jīng)銷商管理一級經(jīng)銷商選擇流程圖標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商要素:1、經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)分布合理。2、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)成員數(shù)目較多；且與其他已有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)引起沖突的可能性小。3、經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。4、經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)人員配合工作的意愿及行動都很好。5、經(jīng)銷商信譽(yù)良好。主要來自：歷史上回款記錄良好；其他一級經(jīng)銷商對他的投訴很少；自己的網(wǎng)絡(luò)管理水平高，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展不大起大落；其二級經(jīng)銷商對他的服務(wù)比較認(rèn)可。6、經(jīng)銷商管理水平高，發(fā)展?jié)摿σ哺?。一級?jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫人：填寫時(shí)間:單位客戶名稱地區(qū)市（地區(qū)）縣編號地址電話電話傳真經(jīng)營方式獨(dú)資（） 合伙（）開戶行銀行帳號信

10、用等級經(jīng)營起始日上年銷量對品牌忠實(shí)度忠實(shí)、一般、冷淡負(fù)責(zé)人姓名性別出生日期家庭電話個(gè)人嗜好煙：抽（）不抽（） 酒：喝（）不喝（）思想保守（）穩(wěn)（）激進(jìn)（）談吐能說（）一般（）口拙（）運(yùn)輸能力個(gè)人特長客戶資料卡填寫人：填寫時(shí)間:單位客戶名稱地區(qū)市（地區(qū)）縣編號地址電話電話經(jīng)營方式獨(dú)資（） 合伙（）手機(jī)經(jīng)營起始日期上年銷量對品牌忠實(shí)度好（）般（）差（）負(fù)責(zé)人姓名性別出生日期家庭電話個(gè)人嗜好煙：抽（）不抽（） 酒：喝（）不喝（）思想保守（）穩(wěn)（）激進(jìn)（）談吐能說（）一般（）口拙（）運(yùn)輸能力個(gè)人興趣XX辦事處一級經(jīng)銷商資料匯總表XX辦事處二級經(jīng)銷商資料匯總表促銷活動流程圖市場部制定促銷方案詳則與地區(qū)銷售主管充分溝通方案理解方案在本地區(qū)推進(jìn)的日程安排相關(guān)人員、工作委派可能的問題召開促銷準(zhǔn)備會準(zhǔn)備階段宣布人員安排宣布實(shí)施安排市場部、銷售部相關(guān)人員參加實(shí)施階段.監(jiān)督進(jìn)程解決問題總結(jié)階段效果報(bào)告經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)活動結(jié)束額外促銷活動申請表辦事處:填表人:銷售主管:填表日期:申請人:銷售經(jīng)理意見:市場部意見:銷售副總意見:市場背景分析及申請理由:促銷區(qū)域:促銷方式:預(yù)計(jì)費(fèi)用:效果預(yù)計(jì):貨架/堆頭管理流程圖回款程序流程圖做好對