農資分銷渠道模式失效什么樣企業(yè)最具競爭力

1、Word文檔 農資分銷渠道模式失效，什么樣企業(yè)最具競爭力？ 過去以散戶為中心，依靠終端為王和產品概念傳播驅動的分銷模式促進了山東許多營銷驅動型企業(yè)的崛起，造富了一幫老的農資經銷商。伴隨農資行業(yè)農戶細分，大戶崛起，從C端走向了B端，倒逼整個行業(yè)供應端的經營要素和力量要快速做出調整，對其種植技術，種植成本、種植風險，資金力量提出更高的挑戰(zhàn)。 農戶購買行為發(fā)生變化：從非理性，跟隨性購買的C端散戶行為，走向偏理性，集采，多主體決策購買的B端行為。他們對產品的認知，成本的認知，廠家認知和技術認知遠超過散戶。從而行業(yè)從消費品模式走向B端工業(yè)品選購模式，從開放型分銷渠道的操作走向封閉型的B端大客戶操作模式，

2、這點越到經濟作物區(qū)，其變化越明顯。 企業(yè)競爭優(yōu)勢變化：過于依靠營銷驅動的企業(yè)在現(xiàn)階段優(yōu)勢逐步減弱，山東產區(qū)的企業(yè)市場影響力下降。農資作為投入品，作為一種生產資料，先天就難以有很大的品牌溢價力量。伴隨農戶對產品認知成熟，好像越來越不情愿為品牌溢價買單。而反過來而有資源，有產業(yè)鏈成本優(yōu)勢的湖北等地區(qū)企業(yè)，卻在雄起。 分銷渠道模式逐步失效：過去以終端為中心的“代理商終端農戶”的分銷渠道價值鏈，其廠、商、店上下次序的合作關系和利益安排關系被打亂。鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店無論是從產品的價格優(yōu)勢，技術力量，種藥肥多品類資源力量都難以滿意大戶的需求，大戶直接跨過終端或者自組成團購聯(lián)盟，直接找經銷商，找廠家。尤其是土地流轉

3、高的市場，大戶直接放棄了終端，導致鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端店數(shù)量在大幅削減，倒逼縣級經銷商和廠家要快速做渠道裂變，從單一類型渠道模式走向多類型渠道操作，從產品批發(fā)加價的利益鏈條走向項目制利潤安排模式。 病癥簡單，技術要求越來越高：過去賣化肥基本把它當保健品賣，反正土地吃不死。幾十年的氮磷鉀化學型產品的供應，導致土壤里氮磷鉀元素充分甚至過剩，用肥用藥的效果越來越不明顯。特殊是現(xiàn)在氣候簡單多變，作物的病癥越來越簡單，單純的依靠藥或者肥難以根治，必需系統(tǒng)診斷和系統(tǒng)治療，對技術力量和對種藥肥多等多品類的綜合治療方案要求越來越高。行業(yè)從標品的分銷模式走向技術營銷時代，技術營銷盡管行業(yè)早在探究，農藥走在前面，但是目前尚未

4、找到成型且能夠規(guī)模化操作的成熟方式。 在以上四大變化下，將來什么樣的企業(yè)最具競爭優(yōu)勢和生命力。 第一類企業(yè)：有產業(yè)鏈資源優(yōu)勢的企業(yè) 傳統(tǒng)化肥和農藥，產品已經特別成熟，價格戰(zhàn)究竟，但是存量照舊很大，行業(yè)競爭從營銷環(huán)節(jié)升級到全產業(yè)鏈條的競爭，通過產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)全部參加來提高成本競爭力量和礦產資源/原藥力量。以此類產品為主的企業(yè)，要快速補充產業(yè)鏈短板，可以從全國甚至到全世界布局產業(yè)資源，同時強化精益生產和規(guī)?；a力量，干毛巾要擰出半杯水。將來此類產品更多會變成富士康模式，發(fā)揮資源和生產力氣。 其次類企業(yè)：研發(fā)驅動型的企業(yè) 化肥或者農藥，加大研發(fā)力量，特肥農藥更多是研發(fā)驅動型。盡管當前國際上新的化合物

5、越來越少，但是行業(yè)競爭制高點照舊是產品研發(fā)資源。新型特肥，新型農藥照舊無限可期，尤其是經作區(qū)域，對產品功能和效果的需求很剛性，化合物原創(chuàng)型的產品研發(fā)或者應用型的產品都是競爭的核心力氣。許多時候一個新的單品即使不需要很大營銷力氣就能啃下一個大的細分市場。比如浙江新農化工。 第三類企業(yè)：技術應用型的企業(yè) 農資本質需求是醫(yī)院，而不是藥房，行業(yè)一般的產品哪里都能找到，核心是對技術應用推廣和解決方案的需求。中化MAP就是基于這樣一個定位設計的模式。能夠熟透國內幾個核心作物從作物種植，到植保，到養(yǎng)分的各種方案，肯定會受到上下游的高度歡迎，至少目前來看，是行業(yè)內最稀缺的資源。建立以技術為導向的種藥肥等生產資料的綜合診斷，綜合治療力量是下階段勝利的最關鍵要素。 第四類企業(yè)：商業(yè)模式驅動型企業(yè) 從農資行業(yè)到大農業(yè)，目前各種商業(yè)模式涌現(xiàn)。比如技術服務托管，農業(yè)保險，農業(yè)金融，農業(yè)社會化服務，從種到收到賣全程服務等都在探究。點上勝利，局部勝利的有，但是能夠全國復制性勝利還沒有。農業(yè)由于消費端農產品價格的不穩(wěn)定和農夫賒銷的特性，打算了行業(yè)內許多經營方式的勝利存在很大的局限性。盡管這樣，我覺得