2021年農(nóng)資銷售的第一要務(wù)為什么是控貨

1、Word文檔 2021年農(nóng)資銷售的第一要務(wù)，為什么是控貨？ 一個在知名肥企干了多年的業(yè)務(wù)員說想辭職，現(xiàn)在太難干了，不光如此，業(yè)務(wù)員更是被逼得不行！ 我問：咋了？ 原來起因竟是壓貨！大區(qū)經(jīng)理規(guī)定，什么時間，貨必需發(fā)出去，發(fā)不出去就扣錢，扣的錢或許部分還落到了自己口袋（沒有證據(jù)的表述，可以調(diào)查），原來業(yè)績不好，基本工資又不高的農(nóng)資業(yè)務(wù)員哪里承受得了。 今年有些化肥企業(yè)的業(yè)務(wù)員也消失區(qū)域集體辭職的現(xiàn)象。 由于之前一些肥企大區(qū)經(jīng)理是向一級經(jīng)銷商那里壓貨，但是今年實在壓不動了，由于一級經(jīng)銷商庫存有的甚至還是滿的，甚至前幾年的貨還在。所以，有人就半仔細半玩笑地說：上半年行業(yè)安靜，經(jīng)銷商都忙著去庫存呢，哪有

2、精力搗鼓熱點；另外雖然農(nóng)資價格上漲，但是由于庫存多，終端消費不樂觀，所以經(jīng)銷商進貨并不樂觀。 現(xiàn)在廠家真剛要做的事關(guān)心渠道商一起想方法把貨銷售到終端！ 有人說，前幾年化肥行業(yè)上量的兩大緣由就是：壓貨與賒銷。 賒銷是農(nóng)資行業(yè)特有的，自生自滅，這里不多說。 壓貨，好像是從快消品德業(yè)引進來的。許多化肥企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理都出身快消品德業(yè)，那一套快消品德業(yè)的壓貨絕技，能夠讓企業(yè)快速上量，進而讓他們在企業(yè)立足腳跟。 然而，事實上，快速上量有時只是短期行為，而終端市場占有率的穩(wěn)步提升，才是最關(guān)鍵的。 筆者聽完這個大肥企業(yè)務(wù)員的傾訴后，暗暗贊嘆高級討論員劉春雄老師的遠見與對行業(yè)理解之深。劉春雄老師在去年年底及20

3、21年初就相繼寫過“渠道已經(jīng)快崩潰了，你還在壓貨？”、“經(jīng)銷商為什么說不干就不干了”、“控貨、2021年銷售工作的第一要務(wù)”，在農(nóng)資行業(yè)引起了極大的共鳴。 現(xiàn)在已經(jīng)不是壓貨的年月了，看似一些體量浩大的公司內(nèi)部，或許已病入膏肓，快速上量壓貨的市場策略，讓整個市場崩潰，引起了經(jīng)銷商對公司的排斥，即便是合作多年，即便是大品牌廠家。 借用劉春雄老師的原話：壓貨是罪過！ 適當必要的壓貨，可以增加銷售的壓力和動力，在短期內(nèi)，快速上量，由于“銷量是擠出來的”。但是一壓再壓，把銷售工作簡潔就變成“壓貨”二字，就是畸形的市場，是罪過。 劉春雄老師排列了壓貨的三大罪狀：壓貨，壓掉了廠商利潤；壓貨壓出了一堆衍生工作

4、；壓貨讓渠道變了形。 一個大經(jīng)銷商平臺跟我談天傾訴說，沒合作之前廠家業(yè)務(wù)員說的各種支持很好，合作之后，早上來經(jīng)銷商這里，下午就返程回去，聊的內(nèi)容就是進貨，打款，貨沒賣好，還覺得你不行，要這樣的廠家合作有什么用，你的產(chǎn)品又不是獨一無二的！但有些廠家就不一樣，人家技術(shù)人員來了之后，跟著下一線，一待就是好幾天，去了解問題，了解需求，幫助做合理的方案與技術(shù)指導，由于現(xiàn)在許多新產(chǎn)品是需要新應(yīng)用技術(shù)的。 現(xiàn)在的渠道平臺許多已經(jīng)不缺產(chǎn)品了，都在做減法，理念不全都，技術(shù)服務(wù)不行，只盯著打款進貨的廠家，會很自然而然地被砍掉。 所以，廠商聯(lián)盟，深層次的合作成了當下的一種新合作方式，譬如甕福集團農(nóng)資公司與陜西富鉀農(nóng)資在陜西聯(lián)合成立陜西翁福。大家?guī)е餐睦砟?，一起去做市場，解決市場遇到的問題。產(chǎn)品到了渠道商那里，銷售工作遠遠沒有結(jié)束，只有用到了莊稼地里，才算結(jié)束。 別再一味壓貨了，壓貨在快消品德業(yè)都不管用了，何況是農(nóng)資行業(yè)！ 別再一味壓貨了，想壓貨估量你也壓不動了！ 別再一味壓貨了，農(nóng)資渠道商和業(yè)務(wù)員承受不起！ 別再一味壓貨了，再壓貨最終壓垮的是你自己！ 為