三講的重要意義正確思維運(yùn)用流程頁

1、三講的重要意義正確思維運(yùn)用流程頁第1頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日 目 錄“三講”的重要意義“三講”的正確思維“三講”的運(yùn)用流程“三講”的課堂演練2第2頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日案例（1/2）某公司業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學(xué)，多次談過保險(xiǎn)，但張先生一直沒有購買。某天，甲找到張先生，對他說:“今天是公司考核最后一天，如果這個(gè)月我還沒開單就會被開除了。老同學(xué)幫幫忙，買份保險(xiǎn)吧?！钡K于情面，張先生勉強(qiáng)買了一份保險(xiǎn)，年交保費(fèi)500元。3第3頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日案例（2/2）一個(gè)月后，太平的業(yè)務(wù)員乙通過朋友介紹拜訪了

2、張先生。乙跟張先生談了自己大學(xué)畢業(yè)后為什么選擇壽險(xiǎn)營銷工作，以及為什么選擇太平人壽。張先生被乙的專業(yè)和理想所打動，對保險(xiǎn)和太平有了新的認(rèn)識。一周后，張先生給自己購買了“卓越人生”，年交保費(fèi)10萬元。4第4頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日同一個(gè)客戶面對不同的業(yè)務(wù)員做出的購買決定相差幾十倍甚至上百倍！5第5頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日思 考對客戶做出不同購買決定影響最大的因素有哪些？請從中選出前三項(xiàng)1.講人情關(guān)系2.講產(chǎn)品利益3.講銷售話術(shù)4.講自己為什么做保險(xiǎn)5.講公司品牌6.講保險(xiǎn)理念6第6頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星

3、期日分析（1/2）講人情關(guān)系引起客戶反感講產(chǎn)品利益客戶過度關(guān)注產(chǎn)品利益，容易陷入產(chǎn)品比較的怪圈講銷售話術(shù)客戶對“口才好”的業(yè)務(wù)員不一定認(rèn)同，甚至反感7第7頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日分析（2/2）講自己為什么做保險(xiǎn)讓客戶改變對營銷員的錯(cuò)誤 認(rèn)知，讓客戶認(rèn)同自己講公司品牌讓客戶對公司有正確的認(rèn)知，認(rèn)同公司講保險(xiǎn)理念讓客戶對保險(xiǎn)有正確的認(rèn)知，認(rèn)同保險(xiǎn)8第8頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日“三講 ” 講自己講公司講保險(xiǎn)9第9頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日“三講”的作用產(chǎn)生認(rèn)同建立信任達(dá)成委托10第10頁，共45頁，2022

4、年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日 保險(xiǎn)銷售中的所有困難和問題，都可以用“三講”來化解！11第11頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日無論是緣故還是陌生客戶，無論他多么急于了解產(chǎn)品，都必須先講“三講”！重要提示 12第12頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日 目 錄“三講”的重要意義“三講”的正確思維“三講”的運(yùn)用流程“三講”的課堂演練13第13頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日思 考我們應(yīng)該如何講“三講”？是長期用同一個(gè)版本講，還是用不同的版本講？14第14頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日自1992年起連續(xù)

5、936周每周三件齊賀資和日本壽險(xiǎn)營銷大師15第15頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日卓越營銷大師15年講1個(gè)版本 而不是 1天講5個(gè)版本16第16頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日正確思維 堅(jiān)持在不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)，與同一類客戶，用同一個(gè)版本講“三講”。17第17頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日堅(jiān)持用同一個(gè)版本 講 “三講 ”的好處 簡單 高效 輕松18第18頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日 目 錄“三講”的重要意義“三講”的正確思維“三講”的運(yùn)用流程“三講”的課堂演練19第19頁，共45頁，202

6、2年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日聚焦太平介紹輕松、快樂講 “三講 ” 20第20頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日講自己認(rèn)同保險(xiǎn)追求成長21第21頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日業(yè)務(wù)員：我以前對保險(xiǎn)也不了解，但是我身邊發(fā)生過這么一件事 【講身邊發(fā)生的真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)故事】經(jīng)過這件事情，我認(rèn)識到保險(xiǎn)是生活的必需品，人人都需要。所以我就到太平人壽做保險(xiǎn)了。講自己，認(rèn)同保險(xiǎn) 客 戶：22第22頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日業(yè)務(wù)員：我以前對保險(xiǎn)也不了解，經(jīng)過這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到保險(xiǎn)行業(yè)前景非常好，也非常鍛煉人。特別是在太平人壽，

7、有最專業(yè)的培訓(xùn)支持，個(gè)人能力能夠快速提升。另外，這份工作還很有意義，在成就自我的同時(shí)還可以幫助別人。所以我就到太平人壽做保險(xiǎn)了。講自己，追求成長 客 戶：23第23頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日講公司民族品牌 80載歷史國有背景 實(shí)力雄厚投資管理 穩(wěn)健高效24第24頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日【聚焦太平第 頁】太平品牌創(chuàng)建于1929年，已有80年歷史。太平人壽是目前中國保險(xiǎn)市場上經(jīng)營時(shí)間最長、品牌歷史最悠久的中資壽險(xiǎn)公司之一。 這是公司的一些老照片業(yè)務(wù)員：原來是老公司啊客 戶：講歷史，突出民族品牌80載 現(xiàn)在就來了解一下太平人壽。業(yè)務(wù)員：2

8、5第25頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日【聚焦太平第 頁】太平人壽是國有背景，實(shí)力雄厚。股東分別是業(yè)務(wù)員：講股東，突出國有背景 26第26頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日業(yè)務(wù)員：【聚焦太平第 頁至第 頁】中國太平擁有穩(wěn)健高效的投資管理優(yōu)勢，能為客戶帶來更多收益?！景淳劢固浇榻B具體內(nèi)容】講投資優(yōu)勢，突出投資穩(wěn)健 業(yè)務(wù)員：你看，太平人壽投資管理的確是穩(wěn)健高效的， 非常值得客戶信賴，你說是吧?所以我選擇到太平人壽做保險(xiǎn)了。27第27頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日講保險(xiǎn)保險(xiǎn)是一種科學(xué)的制度安排保險(xiǎn)是尊嚴(yán)，是愛與責(zé)任28第28頁

9、，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日【聚焦太平第 頁】這是太平人壽總經(jīng)理鄭榮祿博士接受財(cái)經(jīng)記者的專訪，談到大家最關(guān)注的保險(xiǎn)熱點(diǎn)話題。我們總經(jīng)理曾經(jīng)在復(fù)旦大學(xué)國際金融系任教，保險(xiǎn)從業(yè)15年，有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和 深厚的理論功底，我們都稱他為“博士”。業(yè)務(wù)員：29第29頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日你看，博士說“保險(xiǎn)是一種科學(xué)的制度安排”。【聚焦太平第 頁“在 現(xiàn)代社會中”至“情況就不同了”】業(yè)務(wù)員：你認(rèn)為博士說得有道理吧？業(yè)務(wù)員：挺有道理的客 戶：講保險(xiǎn)，是一種科學(xué)的制度安排 30第30頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日博士還說 “

10、保險(xiǎn)是尊嚴(yán)，是愛與責(zé)任”。 【聚焦太平第 頁“如果一個(gè)普通家庭中有人得了重大疾病”至“你想不出第二個(gè)解決方案”】業(yè)務(wù)員：講保險(xiǎn)，是尊嚴(yán)、是愛與責(zé)任 這些觀點(diǎn)你認(rèn)同吧？業(yè)務(wù)員：認(rèn)同客 戶：業(yè)務(wù)員：所以，保險(xiǎn)是生活的必需品，人人都需要。我認(rèn)為做保險(xiǎn)真的很有意義！所以我就到太平人壽做保險(xiǎn)了。 31第31頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日重要提示拜訪客戶前，要熟悉聚焦太平向客戶展示聚焦太平時(shí) ，用筆引導(dǎo)并輕聲讀出相關(guān)內(nèi)容隨時(shí)關(guān)注客戶反應(yīng)32第32頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日 目 錄“三講”的重要意義“三講”的正確思維“三講”的運(yùn)用流程“三講”的課堂演練

11、33第33頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日“三講” 范例34第34頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日“三講”課堂演練一對一演練 選擇適合自己的版本，自然、流暢講“三講”上臺演練35第35頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日選擇一個(gè)最適合自己的“三講”版本，堅(jiān)持講，一定會產(chǎn)生意想不到的效果。36第36頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日知、信、行合一謝謝！37第37頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日二次早會及二次早會經(jīng)營的定義二次早會是在大早會結(jié)束后召開的，由主任組織、輔導(dǎo)、訓(xùn)練業(yè)務(wù)員解決

12、展業(yè)中遇到的客戶問題，總結(jié)分析昨天工作，制定今天的工作目標(biāo)及工作計(jì)劃的會議。二次早會的經(jīng)營是公司各管理層級通過對二次早會的分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制，搭建以客戶為中心的營業(yè)組經(jīng)營業(yè)務(wù)員的經(jīng)營體系的管理過程。38第38頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日 二次早會經(jīng)營的目的目的貫徹早會的經(jīng)營理念養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣培養(yǎng)、訓(xùn)練營業(yè)組的管理骨干39第39頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日二次早會經(jīng)營的期望效果目標(biāo)追蹤到人新知提供小組經(jīng)營的參與40第40頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日一、落實(shí)二次早會的操作人員及其職責(zé)：主持人主持人的選擇：二

13、次早會主持人由主任及準(zhǔn)主任擔(dān)任，旨在提升主任和準(zhǔn)主任會議組織經(jīng)營能力，保證二次早會的質(zhì)量。2.主持人的要求：主持人應(yīng)掌握二次早會的操作方法，具有對時(shí)間、場面的掌控力。3.主持人的職責(zé)：主持人負(fù)責(zé)整體規(guī)劃和掌控二次早會的進(jìn)行，落實(shí)各板塊操作人員及其職責(zé)。二次早會前準(zhǔn)備41第41頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日二次早會板塊操作人各板塊操作人建議小組全體成員輪流擔(dān)任，調(diào)動小組成員的積極性及參與意識，提升技能。二次早會前準(zhǔn)備42第42頁，共45頁，2022年，5月20日，0點(diǎn)33分，星期日二次早會資料的準(zhǔn)備喜訊分享問題解答資料的準(zhǔn)備小組成員將展業(yè)中遇到的客戶問題匯總到主任，由主任共同負(fù)責(zé)資料的整理、篩選和確定市場信息交流資料的準(zhǔn)備小組成員收集、整理與展業(yè)相關(guān)的市場信息上交主任，由主任確定二次早會交流信息主題活動日志收集的準(zhǔn)備小組成員要及時(shí)填寫活動日志并上交